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1、销售经理绩效考核方案设计 方案名称销售经理目标责任书 受控状态 编号 为贯彻公司目标责任制，完成公司的销售目标，提高公司的经济效益，特制定本目标书。 一、责任期限 年月日年月日。 二、职权 公司销售经理的主要工作职权如下。 1销售部规章制度、销售策略的制定与修改权。 2销售部所属员工及各项业务工作的管理权。 3重大促销活动现场指挥权。 4部门岗位调配的建议权。 5部门销售团队的组建、培训、考核、监督权。 6部门员工奖惩、争议处理的建议权。 三、工作目标与考核 销售经理的工作内容可分为销售业绩管理和部门管理，为合理考核销售经理的工作，建立业绩指标和 管理绩效目标，其中业绩指标得分占考核得分的70
2、%，管理绩效指标占30%。 1业绩指标 业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。 销售经理业绩指标考核表 指标项目权重（ %）工作目标考核标准得分 销售额15 目标值为万元 每低万元，减分，销售 额低于万元，该项得分为0 销售计划完成率15 目标值为% 每低 1%，减分，完成率低 于%，该项得分为0 促销计划完成率10 目标值为% 每低 1%，减分，完成率低 于%，该项得分为0 销售增长率5 目标值为% 每低 1%，减分，增长率低 于%，该项得分为0 销售毛利率5 目标值为% 每低 1%，减分，毛利率低 于%，该项得分为0 账款回收率5 目标值为% 每低 1%，减分，回收率低 于%，该项得分
3、为0 坏账率5 目标值为 % 每高 1%，减分，市场占有 率高于%，该项得分为0 新产品市场占有率5 目标值为% 每低 1%，减分，市场占有 率低于%，该项得分为0 销售费用节省率5 目标值为% 每高 1%，减分，费用节省 率低于%，该项得分为0 指标说明 销售额销售合同签订的总销售额 销售计划完成率100% 计划销售额 实际销售额 促销计划完成率%100 计划促销次数 实际完成的促销次数 销售增长率%100 上一考核期销售额 上一考核期销售额当期销售额 销售毛利率%100 总销售额 销售成本费用总销售额 账款回收率100% 计划回款额 实际回款额 坏账率%100 主营业务收入 坏账损失 新产
4、品市场占有率%100 额当前该类产品市场销售 新产品销售额 销售费用节省率%100 销售费用预算 实际发生的销售费用销售费用预算 2管理绩效目标 公司从部门管理、公司内部协作管理和客户管理三个角度来考核销售经理的管理绩效，具体考核内容 和评分标准如下表所示。 销售经理管理绩效考核表 考核内容指标项目权重工作目标考核评分标准得分 （%） 销售服务质 量与公司形 象维护 客户满意度5 达到分 每低分，考核得分减分，满意 度低于分，该项得分为0 客户有效 投诉次数 5 次 每高次，考核得分减分，次数 高于分，该项得分为0 部门管理 核心员工 保有率 5 达到% 每低 1%，减分，员工保有率低于 %，
5、该项得分为0 部门培训计 划完成率 5 达到% 每低 1%， 减分， 完成率低于%， 该项得分为0 销售报表提 交及时率 5 达到% 每低 1%， 减分， 及时率低于%， 该项得分为0 公司内部 协作 内部员工 满意度 5 达到分 每低分，考核得分减分，满意 度低于分，该项得分为0 （1）客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得。 （2）客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得，人力资源部负责审核。 （3）核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部，计算公式如下所示。 %100 期初核心员工数 期内新增核心员工数期末核心员工数 核心员工保有率 %100
6、 计划培训次数 实际培训次数 培训计划完成率 （4）员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。 （5）部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经理办公会议进行讨论，确定惩 罚措施或扣减相关考核项得分。 五、考核结果管理 1 人力资源部汇总各项考核得分，计算考核最终得分， 并由此划分 “优秀” （90100 分） 、 “良好” （80 89 分） 、 “一般”（7079 分） 、 “及格”（ 6069 分） 、 “差” （059 分）等 5 个等级。 2人力资源部将考核结果报销售总监、公司总经理审批。 3销售总监与销售经理进行绩效沟通面谈，达成一致意见，制定下一考核期工作计划、销售任务、考 核目标等。 4考核结果将作为销售经理的年绩效奖金发放和岗位调动的依据。 六、附则 1本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。 2本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。 3本责任书一式两份，公司与销售经理各执一份。 4本责任书自签订之日起开始实施。 相关说明 编制人员审核人员批准人员 编制日期审核日期批准日期