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1、实用标准文案 文档 第一部分岗位胜任力模型 一）、 职位说明书 单位名称欧曼配件公司部门名称XX大区日期 填写：2011年 1 月 24日 修改：X年 X月 X日 职位名称配件市场销售经理 直管领导职位分管副经理 直管领导 确认 主管领导职位配件公司经理 主管领导 确认 1、职位目的 根据公司发展的战略目标和经营目标，组织实施所辖区域内网络开发、产品销售、配件供应与支持等工 作，督促区域内销售网络按计划完成年度销售目标。 2、职位工作关系（不包括日常的交流、简单的文件传递关系，也不仅仅指流程上的上下游） 3、最低任职资格等级要求： 4、其他任职要求（最低任职等级要求未包含的要求） 最低学历大专
2、毕业 市场配件经理 配件公司经理、主管 销售副经理 代理商、服务商、 专卖店 具备稳定汇报关系得直管、主管领导： 分管副经理、配件公司经理 对自己的工作负有指导、影响的义务和责任的 其他平级部门职位：销售科科长、技术科科长、 财务科科长 实用标准文案 文档 专业要求汽车运用、汽车服务工程、检测与维修等相关专业 外语要求无 必备经历要求汽车行业工作不低于5 年 5、工作职责 工作职责 （责任范围） 职位活动 具体项目 权重 （工作时间比 重） 辅助 决策 决策 亲自 执行 参 与 执 行 监控 管理 欧曼产品网络开发、 培育、评价、 调整； 市场纪律维护； 形象店建 设； 销售计划、 订单、 配
3、件库存 管理 ； 30% 控制 区域销售计划进度控制；授信及 回款监控； 配件订单提报及发运 过程监控； 代理商信息传达情况 监控 20% 作业 代理商能力提升与销售计划、月 度需求预测计划作业；业务培训 20% 报告 目标市场分析； 新产品开发与渠 道信息收集 10% 监督 代理商库存相符率监控；新产品 促销效果及产品质量监控；市场 动态信息反馈 10% 评价 根据公司要求， 完成对代理商运 营情况的评价 10% 二） 、业绩指标 配件市场经理 序 号 指标类 别 指标 目标 值 权 重 考核周 期 指标定义 / 公式评价部门 1 业务运 营类 （90% ） 区域配件销售计划完成率100%
4、30 月度月度计划完成率=月度市场实际销量/ 月度 销量计划数 *100% 得分 =月度销售计划完成率* 权重 销售经理 2 区域专卖店建设完成率100% 30 月度 3 促销产品销售计划完成率100% 30 月度 4 部门提 升类 （10% ） 区域代理商培训计划 完成率 100% 10 月度 以新开代理商进度为准，每有一项培训 未完成扣2 分；（本项分值扣完为止） 销售经理 实用标准文案 文档 三）能力 1、知识 完成本岗位工作所需具备的相关知识 知识类别及名称市场部经理岗位 专业知识 经营管理掌握 3 分 市场营销熟练 4 分 渠道管理（包括渠道开发、培育、管理等）熟练 4 分 销售技能
5、熟练 4 分 市场推广熟练 4 分 营销传播知识掌握 3 分- 服务知识掌握 3 分- 备件知识掌握 3 分- 大客户管理掌握 3 分- 目标市场分析掌握 3 分 销售政策熟练 4 分 服务政策掌握 3 分 促销政策熟练 4 分 商务政策熟练 4 分 欧曼品牌知识掌握 3 分 竞争厂家、品牌、配置、价格、销量掌握 3 分 统计调查分析理论掌握 3 分 相关知识 汽车原理了解 2 分 汽车构造（包括几大总成知识）了解 2 分 汽车电子与控制了解 2 分 中重卡产品知识掌握 3 分- 汽车新技术（如新能源汽车等）了解 2 分 绩效管理技能掌握 3 分- 协调沟通技巧掌握 3 分 目标管理掌握 3
6、分- 计划管理知识掌握 3 分- 项目管理技能掌握 3 分- 过程控制管理掌握 3 分- 宏观政策知识了解 2 分 岗位作业标准掌握 3 分 汽车及配件相关法律、法规了解 2 分 汽车行业法规了解 2 分 计算机应用掌握 3 分 商务合同法掌握 3 分 公司知识 企业战略目标、企业文化掌握 3 分 公司组织结构、本部门结构了解 2 分 产品种类熟练 4 分 行业地位了解 2 分 企业有关政策、制度掌握 3 分 实用标准文案 文档 知识类别及名称市场部经理岗位 本职种相关业务流程( 公司层面或工作领域层面) 等熟练 4 分 公司发展历史、里程碑及所获得奖项掌握 3 分 2、专业经验与专业资格 本
7、岗位对于任职者在专业领域积累的入门要求，包括学历和工作年限的要求 职层 专业经验 专业资格 学历所学专业 工作年限（年） 相关专业 领域 汽车或相关 行业 福田 / 欧曼 市场部经理 高 本科及以上理工类或营销类4 2 1 大专理工类或营销类5 3 2 中 本科及以上理工类或营销类5 3 2 大专理工类或营销类6 4 2 初 本科及以上理工类或营销类4 2 1 大专理工类或营销类5 3 2 3、技能 将知识和经验运用于实际工作中的能力，也是衡量任职者是否达到岗位要求的最主要的指标。 技 能 纬度 技能要项 评价标准 高级 5 分中级 4 分初级 3 分待达标 2 分 业 务 运 作 能力 1、
8、熟知各相关业务岗位 职能、职责，了解本部门 相关业务岗位职能、 职责 熟知掌握了解不熟悉 2、熟知并能熟练应用本 岗位相关的作业模板、 表 格、流程， 了解本部门相 关的作业模板、 表格、流 程 熟知掌握了解不熟悉 3、熟知本岗位业务的相 关管理制度， 了解本部门 相关管理制度 熟知掌握了解不熟悉 4、熟知本岗位的作业目 标及重点业务工作 熟知掌握了解不熟悉 5、了解本部门的作业目 标及重点业务工作 熟知掌握了解不熟悉 实用标准文案 文档 6、熟知公司战略目标， 企业文化；欧曼组织结 构、本部门结构； 发展历 史、里程碑及所获得奖项 熟知掌握了解不熟悉 7、熟知有关行政管理政 策、制度。 熟知
9、掌握了解不熟悉 8、精通目标管理的流程 和方法 本科室目标清晰， 流程完 善； 并能根据变化及时完 善目标、 流程。月度制度 检查中未受到通报。 能按部门目标制定本科 室目标，科室业务流程 齐全。月度制度检查中 年度累计受到通报不超 过 1 次，且及时改进。 能按部门目标制定本 科室目标，科室主要 业务流程完善。 月度制度检查中年度 累计受到通报不超过 2 次。 本 科 室 目 标 不 清 楚，流程不完善。 连续 2 次或年度累 计 3 次在月度制度 检查中受到通报。 9、了解竞争品牌动向 掌 握 竞 争 品 牌 发 展 方 向， ，在撰写的书面文件 中进行过分析、 对比，提 出建议，且被正式
10、采纳。 对本科室业务相关竞争 品牌发展情况有比较了 解，在撰写的书面文件 中进行过分析、对比， 提出建议，其建议在本 部门被正式讨论。 对本科室业务相关竞 争品牌发展情况有一 定了解，在撰写的书 面文件中引用过。 对 本 科 室 业 务 相 关 的 竞 争 品 牌 发 展情况不清楚。 10、能识别、 分析本科室 各岗位业务运行中存在 问题，提出调整建议及方 案。 对岗位业务运行有系统 的控制办法、 制度，能按 制度、计划运行， 运行中 存在问题能及时发现， 并 能系统分析，提出调整方 案。 对岗位业务运行有系统 的控制办法、制度，能 按制度、计划运行，运 行中存在问题能及时发 现，提出调整建议
11、。 对岗位业务运行有控 制，基本能按制度、 计划运行，未出现结 果与目标严重背离情 况。 对 岗 位 业 务 运 行 失 控 ， 过 程 不 受 控，结果与目标背 离。 11、 具有一定的跨部门协 调能力； 致力于建立组织内部良 好的沟通渠道， 以便信息 能够高效的传递。 与各科室保持密切联系 和良好关系，经常主动 组织相关业务科室召开 协调会议。 与各科室保持密切联 系和良好关系，跨科 室业务未出现协调不 到位情况。 与 内 部 相 关 业 务 科室、 部门关系紧 张，跨科室业务累 计出现 3 次以上协 调不到位。 12、具备一定的综合分 析、判断问题的能力 对问题能主动进行系统 分析、判断
12、，提出 2 种以 上建议，建议被采纳。 对问题能主动进行系统 分析、判断， 提出建议， 建议被讨论过。 对问题能主动进行基 本分析、判断。 综合分析、 判断问 题的能力差， 对问 题 从 来 不 主 动 进 行分析、判断。 13、具备较强的计划、 组 织、管理、领导能力 由领导根据日常工作表 现综合评价 由领导根据日常工作表 现综合评价 由领导根据日常工作 表现综合评价 由 领 导 根 据 日 常 工 作 表 现 综 合 评 价 业 务 变 革 能力 14、 提出本岗位工作改进 建议 经常对科室工作进行分 析，提出过改进建议， 其 建议在被正式讨论过、 并 实施。 提出过改进建议，其建 议在本
13、部门被正式讨论 过 提出过 （书面、口头） 改进建议 未（书面、口头） 提 出 过 任 何 改 进 建议 15、提出本岗位业务流 程、作业标准、 规章制度 优化的建议 经常对部门、科室工作进 行分析，提出过改进建 议， 其建议在被正式讨论 过、并实施。 提出过改进建议，其建 议在本部门、科室被正 式讨论过 提出过 （书面、口头） 改进建议 未（书面、口头） 提 出 过 任 何 改 进 建议 实用标准文案 文档 16、落实、执行新的规章 制度或工作方法 新的制度或方法运行顺 畅，已纳入日常管理， 并 在相关岗位建立正常作 业、控制流程。 新的制度或方法运行顺 畅，岗位人员了解相关 制度，已纳入日
14、常管理。 新的制度或方法能按 计划在部门运行，没 有明显的抵触情况发 生。岗位人员基本了 解相关制度 新 的 制 度 或 方 法 在 部 门 经 常 受 到 抵触，运行顺畅； 岗 位 人 员 对 制 度 不了解 17、 能对业务接口单位现 有流程提出优化建议 经常对部门、科室工作进 行分析，提出过改进建 议，其建议被正式讨论 过、并实施。 提出过改进建议，其建 议在本部门被正式讨论 过 提出过 （书面、口头） 改进建议 未（书面、口头） 提 出 过 任 何 改 进 建议 指 导 和 影 响 他 人 能 力 18、 能负责培训和指导代 理商的工作人员 培训过本岗位序列第二 职层的工作人员， 取得
15、培 训师资格。 多次培训过本岗位序列 第二职层的工作人员， 取得见习培训师资格。 培训过本岗位序列第 二职层的工作人员， 未 培 训 过 下 一 职 层的工作人员 19、 能指导公司内其他部 门人员相关业务的展开 员的工作） 培训过其他部门人员， 取 得培训师资格。 多次培训过其他部门人 员，取得见习培训师资 格。 培 训 过 其 他 部 门 人 员， 未 培 训 过 其 他 部 门人员 20、 能够指导和影响部门 本岗位相关领导的管理 理念和工作方法 根据日常表现，由主管、 直管领导评价 根据日常表现， 由主管、 直管领导评价 根据日常表现，由主 管、直管领导评价 根据日常表现， 由 主管、
16、 直管领导评 价 四） 、素质： 分 类序号素质名称 各岗位要求具备的素质、具备程度 市场配件经理 初级中级高级 基础 1 责任心高高高 2 主动性高高高 3 纪律性中中中 4 沟通能力高高高 5 制度构建能力中中中 计划 6 系统思考能力一般中中 7 判断能力中中中 8 战略思维能力一般一般 9 时间管理能力中高高 组织 10 团队工作能力一般一般一般 11 顾客导向能力高高高 12 组织能力一般中中 13 抗压能力中中中 14 创新能力一般一般一般 人事 15 指导帮助力中中中 16 倾听能力中中高 领导 17 诚信中高高 18 解决问题能力 中中中 控制19 关注细节能力中中中 实用标准
17、文案 文档 五） 、行为 该模块体现了公司对各个岗位序列所有员工的核心行为要求，反映了企业的核心价值观。 行为要项行为子要项行为子要项分级描述分值 注重诚信 和法理 遵守职业道德 1、存在违反职业道德的行为0 2、了解工作领域职业道德要求、标准4 3、行为不违反职业道德标准，遵循职业道德要求作出决策6 4、遵守职业道德标准，并能分辨、正视他人的不道德行为8 5、能以适当的形式和方式，汇报或者纠正不道德的行为10 信守承诺 1、存在言行一致的行为0 2、只做出可以合理兑现的承诺2 3、做出承诺要有清晰明确的声明，避免容易误导或暗示性承诺3 4、言行一致，通过兑现承诺建立信任4 5、最大限度地努力
18、兑现承诺，当无法兑现时作出解释或弥补5 尊重事实 1、存在传播虚假信息、保密信息的行为0 2、能审慎地将准确的信息与传闻区别开来2 3、只陈述真实情况，来避免传播虚假信息3 4、不传播，并努力制止他人传播虚假信息4 5、坦白陈述事实，制止虚假信息传播，保护保密信息的安全5 追求利益 最大化 关注成本控制 1、存在违反成本控制流程、制度的行为0 2、支持，并遵守企业的成本控制流程、制度2 3、能正确识别出自己工作流程的合理成本，并在自己的工作领域内合理控制成本3 4、能对工作及相关领域做出成本效益分析，并在各种决策前，考虑成本因素，排除 不必要的程序、报告和资源使用 4 5、建立系统性的控制机制
19、，跟踪和控制成本情况，令团队和企业充分利用各种资源， 避免浪费 5 市场敏感性 （寻找扩大利 益的机会） 1、不了解行业的发展趋势和客户的需求变化0 2、了解国内外本行业的发展状况2 3、时刻搜集信息，跟踪国内外本行业的发展趋势和客户的需求变化3 4、掌握行业发展趋势和市场变化状况，结合企业实际情况，及时调整政策和项目方 案 4 5、掌握行业发展动态，了解周边经营信息，及时发现机会和威胁，并迅速作出行动 反应，迎接机会或者应对挑战 5 客户至上 理解客户需求 1、对客户需求漠不关心，发生两次以上因自身原因导致未满足客户需求的情况。0 2、本着真诚帮助客户解决问题的态度，同客户进行交流2 3、熟
20、悉企业的业务与产品，能够从业务角度出发，解读客户需求3 4、与客户保持紧密联系，必要时采用换位思考方式，识别并挖掘客户需求4 5、时刻关注客户需求，并就具体问题详细沟通，帮助客户进行需求分析，并提出合 理建议 5 客户服务意识 1、客户服务意识差。0 2、能认真对待客户需求和意见，并积极帮助客户解决问题4 3、对不同客户进行分类，有针对性地制定服务策略6 实用标准文案 文档 行为要项行为子要项行为子要项分级描述分值 4、提供人性化服务和尊重客户个性化需求，及时了解客户满意度，适时调整服务策 略或方式 8 5、及时跟进，令各种服务满意，能分析并提出有利于客户的建议，寻求长期合作10 设身处地为客
21、 户着想 1、从自己利益角度看待客户，不能设身处地为客户着想0 2、很好的介绍产品或服务2 3、很好的介绍产品或服务，与客户和潜在客户发展良好的关系，维持现有客户3 4、为客户提供急需的产品和服务，劝说客户做出正确的选择4 5、对客户需求有前瞻性的分析、掌握，提前制定客户需求解决方案，引导客户正确 选择。 5 跨职能协 作 沟通能力 1、自己的想法表达不清楚，常常打断别人。0 2、清楚表达自己的想法，能准确向他人传递信息2 3、尊重他人意见，不打断或不试图说服他人，从对方获得完全的信息，并能适当表 达自己的观点 3 4、选择措辞，构建良好的沟通氛围，顺利交流，令双方获取和准确理解彼此传递的 信
22、息 4 5、鼓励团队或企业成员自由、公开发表意见，彼此传达和分享信息，对他人提出的 想法积极反馈 5 团队合作 1 团队合作意识差0 2、积极地与其他员工合作，完成需要共同承担的任务4 3、支持并按团队的最终决定行动，即使该类决定并没有完全反映本人立场6 4、主张团队合作，鼓励和尊重其他员工，积极寻求一致观点，建立合作关系8 5、积极帮助企业其他成员，群策群力，重视不同背景人员的贡献，将企业多元化人 力资本转化为企业发展优势 10 大局观 1、认识不到大局的关键性，自己的行动常常不符合组织大局利益0 2、明确自己的行为、决策对本部门和相关领域的影响2 3、了解自己行为、决策对整个组织所产生的影
23、响3 4、能认识到大局的关键性，并使自己的行动符合组织大局利益4 5、能以身作则并影响他人以符合大局利益的方式行事5 创新意识 创新意识 / 行 为 1、创新意识差，抵触新方法。0 2、愿意接受新事物，新方法，不抵触利用新方法完成任务2 3、能对日常工作模式进行优化，提出新的解决方案，改进工作质量和流程3 4、提出改进工作的新方法，能预见改进、革新可能带来的影响，直至确定“更好的” 方法 4 5、表现出强烈的创新意识，不断挑战传统做法，寻找更佳方法，并提出突破性的变 革、改进方案 5 适应变化 1、不适应变化，对新环境、新工作任务常常不能在规定时间内完成。0 2、能在规定时间内，完成对环境、新
24、工作任务的适应，顺利进入新程序2 3、全面理解变化的原因，对于变化快速地作出反应，做好自己的工作3 4、迅速适应变化，主动处理环境的不确定性，并向他人解释变化的原因4 5、迅速适应变化，提供建议，帮助团队和企业有效应对变化5 持续学习 1、不积极学习，对学习存在抵触情况0 实用标准文案 文档 行为要项行为子要项行为子要项分级描述分值 2、明确自身需要提升和培训的领域2 3、积极寻找获得知识和经验的机会3 4、能从一系列备选方案中选择适当的发展机会，提升自己4 5、积极寻求提高的同时，创造持续学习的氛围，带领周围的人获得知识和经验5 挑战高目 标 成就导向 1、被动接受工作，把工作目标作为负担，常常达不到目标要求0 2、能够完成必达目标，并获得成就感4 3、除了完成必达目标外，还有挑战更高目标的意识，并在完成挑战中受到激励6 4、受到来自内心的动机驱动，自觉完成挑战目标8 5、能够在挑战目标之上超越自我，主动谋求提升、发展10 坚韧 / 坚持 1、遇到困难不主动寻找解决办法，而是退缩、放弃0 2、能坚持不懈地工作，完成目标2 3、尽管遭到拒绝或面对困难，也要继续付出努力3 4、遇到困难时，能坚持、等待，直到遇到不可跨越的困难才放弃4 5、坚韧，不轻易放弃，花额外的时间、努力，寻找多方面解决办法，力图克服障碍5