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1、实用标准文案 精彩文档 3-2-3 有效激励 3-2-2-1 有效激励的核心原则： 二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80% 的成员；排在前头的10% ，需要的是个性激励对待，后 面 10% 需要的是负面淘汰压力，中间的80% 才是我们真正需要去激励的群体。 3-2-2-2 有效激励举例： 3-2-2-2-1. 月度激励方案，以山东某渠道商为例： 目的：在上半月提高破零率； 个人 pk：输的给赢的买一个阿里总部的T 恤 100 元 部门 pk：输的给赢的部门全体购买总部T 恤 500 元，公司补贴赢的500 基金 破蛋 pk：截至 17 日 17 点破蛋率最低的部门
2、主管和未破蛋的人请他主管500 元欢畅； 如截至 17 日 17 点全员破蛋老板晚上请客。五月份入职的不计算在内（4 月份最后三个计入五月份） 3-2-2-2-2.年度激励，以山东某渠道商为例 奖项单数（ 09 年度）奖励方案 金牌150 单国内豪华七日游 银牌80 单笔记本电脑 铜牌50 单电动车 3-2-2-2-3.月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例 月底激励：本月为止最大的一次激励！ 最后一天的到单激励： 规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U 盘！第九 单起，软牛皮名片夹！ 特殊奖品：首位到帐2 单以上销售，继续送出阿
3、里巴巴多功能双肩包！ 4、其他关注点 4-1 设立过程考核标准 我们以河北某渠道商为例 1-1-1 拜访量考核： 135 家上门小记，其中有效上门拜访记录90 家，每旬考核一次，45 家上门含30 家有效为达标。11 号查 110 号小记， 21号查 1120 号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款1 元/ 次，少一家有效上门追罚2 元 / 次。 1-1-2 电话量考核：每天10 个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1 元。 电话营销团队电话量考核： 每天 30 个有效电话小记，考核数=出勤 *30，出差不考核电话量，少一家罚款1 元。 4-2 销售人数的合理增加 1-2-1 增加
4、一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按1：2 或 1：3 匹配） 1-2-2 新老人的定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人 4-3 市场的合理布局 在企业集中的区域设立联络处或办事点： 1-3-1 根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。 1-3-2 对于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。 4-4 寻找适合当地的会议营销模式： 2-3-3-2 我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例： 针对个人创业者和大学生市场的会议营销。 三种具体做法： A、比如做淘宝的个人
5、版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20 个左右的成员，现场加第二天的跟进共25 单，其 中学生也占了部分。 B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做 实用标准文案 精彩文档 生意的，对他们的感触也比较深。 C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约， 基本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更 低，风险更小的平台。 4-5 提高蓝海客户即新客户的录入量。
6、 我们最大的机会在哪里？最大的突破口在哪里？ 从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！这些都是从来没有被我们有任 何触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户（个人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计。） 根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。因此，对每个主管团队每天新客 户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。 第四章不同销售模式的案例分析 1. 电话 +上门销售模式 以上海某渠道商为例： 1-1. 公司组织结构： 1-2. 公司不同阶段人群的产能分析： 工龄人数5 月到单人均 0-2 个
7、月 39 82 2.1 3-6 个月 6 21 3.5 7 个月以上 13 87 6.7 合计58 190 3.3 总经理 销售总监 销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部后台 培训经理 人事经理 销售支持 实用标准文案 精彩文档 该公司从 1 月份只有 15 人，发展到5 月底 58 人。 1-3. 一天工作流程 每天的工作从头一天晚上开始。 7 点半到 8 点半邀约第二天的客户。 7 点半到 8 点半找客户资源，培训。 早上 8 点半早会 10 分钟 8 点 40 到 10 点。打电话 晚上 5 点到 6 点回来 过程量考核：电话量，一个星期100 个有效， 8 个上门有效。如果达不到，
8、部门内惩罚，直接罚款或者给团队买水果。 1-4. 销售佣金体系 连底薪在内控制在20%-24% 之间。 底薪单数提成比率 1000 2 单7% 1000 3 单10% 1000 4-6 单15% 1000 7-10 单18% 1500 11 单以上20% 1-4. 主管佣金体系 主管佣金：连底薪在内控制在6-8%之间。 2. 办事处设点 +公司电话团队并存模式 以河北某渠道商为例： 2-1. 公司组织结构： 小组长设置原则：1 年以上老人，业绩突破7 单，认可公司文化，有意愿向管理方向提升。 2-2. 公司不同阶段人群的产能分析： 工龄人数5 月到单人均 0-2 个月24 32 1.3 3-6
9、 个月7 41 6.9 7 个月以上19 101 5.3 总经理 项目负 责人 市场 一部 市场 一部 市场 一部 市场 一部 市场 一部 市场 一部 市场 一部 商务 一部 商务 一部 后台后台 主管主管主管主管主管主管主管主管主管培训 经理 人事 经理 销售 支持 组长组长组长组长组长组长组长组长组长 实用标准文案 精彩文档 合计50 172 3.4 公司从 1 月份只有 31 人，发展到5 月底 50 人。 2-3. 销售一天工作流程 2-3-1. 办事处团队：下午回到公司晚上七点：电话开发客户、预约第2 天上门； 早上 7：30公司签名报到后。 直销出差 根据个人安排：拜访预约客户,以
10、点带面陌拜周围客户。 2-3-2. 电销团队：按照诚信通电话流程培养开发客户，遇到意向稍好的电话中进行预约。 2-4. 销售佣金制度 销售佣金制度： 底薪佣金 单数提成比率 1 单8% 2-3 单11% 4-6 单14% 7-10 单17% 11-14 单20% 15-19 单20%+1000奖金 20-23 单20%+2000奖金 24 单以上20%+ 笔记本电脑 2-5. 主管佣金制度： 底薪 1000佣金 底薪人均单数提成比率 1000 2 单以下（不含2 单）1% 1000 3 单以下（不含3 单）2% 1000 4 单以下（不含4 单）2.5% 1000 7 单以下（不含7 单）3%
11、 1000 10 单以下（不含10 单）3.5% 1000 10 单及以上4% 附：主管工作要求 A、标准：做工作先要“严于律已”； 做主管更要以身作则 从每天的工作细节做起 B、工作安排及制度 a、日报：从每天的工作细节做好，日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作计划一定要写上，否则将按无效日报处理，交快 乐基金 10 元/次。 b、陪访：要求主管、组长在日报中体现陪访情况，做陪访总结，内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意，下次跟进时间， 没有写总结或没有体现以上内容按没有陪访处理，每旬至少3 次。 c、晚会和培训：一定要有会议记录、培训记录，要求详细记录，不能只有几个标题，如
12、没有发或内容太少，按没有开晚会或培训处理， 晚会每旬至少3 次，培训每旬至少2 次。 3. 上门拜访为主的销售模式 以山东某渠道商为例： 3-1. 公司组织结构： 实用标准文案 精彩文档 3-2. 公司不同阶段人群的产能分析： 工龄人数5 月到单人均 0-2 个月35 48 1.4 3-6 个月24 40 1.7 7 个月以上10 70 7.0 合计69 158 2.3 公司从 1 月份只有 41 人，发展到5 月底 69 人。 3-3. 销售一天工作流程 7:50-8:00 早会 8:00 8:15 部门会议检查物品相关准备 8:15 15:30 拜访客户 16:00 17:30 电话预约第
13、二天客户（按时按量，提高效率） 17:30 18:00 填写当日工作日志，填写当日外出拜访情况，进行CRM 库的录入， 18:00 18:30 晚会，进行当天工作总结分享，把控明天预约量以及拜访路线； 18:30 21:00 查阅明天需要的资料，准备明天工作的需要，相关知识点的再学习 附过程考核： 上门 4-5 家，电话 20 个，新客户：一天新增一家；crm 数据上门日人均5.8 家，电话日人均11.8 ，新客户日人均1 家。 3-4. 销售佣金制度 底薪单数提成比率 1000 2 单0% 1000 3 单10% 1000 4-6 单15% 1200 7-10 单18% 1500 11单以上
14、20% 3-5. 主管人员佣金体系 薪资构成：（基本工资 +经理津贴 +诚信通提成 +新签第 2 年提成 +服务包提成）*考核分数 % 底薪部门总单提成比率 1500 20 单0 1500 20 单同时 30 单（部门总单量 -20）*120 元 3500 30 单（部门总单量 -30）*200 元 6000 40 单（部门总单量 -40）*220 元 附：主管考核分数来源细则： 总经理 销售总监客服总监 销售一部销售二部销售三部销售四部销售五部销售六部后台 财务经理 人事经理 技术经理 销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理销售经理 实用标准文案 精彩文档 考核项目细则 百分 比 业绩 1
15、、是否完成任务，完不成，按完成比例得分，具体任务另定。业绩超过任务，可以按比 例加分。 15 2、关注预测完成的过程（每天的预测，每天对预测的跟进，每天的业绩进展，每周的业 务进展） 10 3、人均到单（ 3 单或以上： 10 分； 2 单： 9 分；低于 2 单 8 分）10 拜访量 1、日人均拜访量情况4 个或 4 个以上 5 分， 3 个 4 分， 2 个 3 分， 2 个以下 1 分。5 2、提升拜访量的方法及执行情况，按照超过80 家（每周20 家）的销售所占的比例计算 得分，当月上岗销售不计入人数。 10 陪访 1、陪访的情况（一周陪访的频率：一周陪访3 人次，以日报中陪访总结为准
16、）4 2、陪访中发现的问题及处理方法，以陪访总结为准。6 团队建设 1、提升销售的业务能力和新人的培养：sales 对诚信通产品及相关制度的了解和掌握；拜 访客户的技能（开场、挖需求、服务介绍、异议处理、促销等） 10 2、晚会的质量及针对员工状态采取的不同激励方式3 3、定期组织团队建设活动，提高团队凝聚力和战斗力（对于员工抱怨的处理，与员工保 持良好的沟通） 2 4、及时总结，经常性地组织、分享先进的经验和方法5 执行力 1、日报、周报、预测等相关报表的完成度，对发现问题的跟进和推动力度。5 2、针对公司的政策和制度执行情况5 3、员工过度承诺引发的客户投诉问题、员工诚信通问题（电话量、拜
17、访量）5 4、部门经理及员工出勤率及部门员工流失率（含新老员工）5 4. 电话和上门各占一半的模式 以福建某渠道商为例： 4-1. 公司组织结构 4-2. 公司不同阶段人群的产能分析 工龄人数5 月到单人均 0-2 个月20 43 2.15 3-6 个月10 31 3.1 7-12 个月6 24 4.0 一年以上4 24 6.0 合计40 122 3.05 4-3. 销售一天工作流程 每天的工作从头一天晚上开始 7：40 8：15 公司早会 8：15 14：00 外出拜访客户 总经理 商务一部商务二部商务三部商务三部商务三部后台 人事培训经理 渠道助理1 渠道助理2 实用标准文案 精彩文档 1
18、4：00 18：30 电话预约客户 18：30 19：30 录入客户 4 个 19：30 20：30 继续电话预约客户 20：30 后 回家 4-4. 销售佣金制度： 底薪单数提成比率 800 1 单8% 8002-3 单10% 8004-6 单15% 8007-10 单18% 80011-14 单20% 80015单以上25% 4-5. 主管佣金制度： 底薪单数提成比率 1500 13 单0% 150013-15 单2% 150015-17 单2.5% 150017 单及以上3% 附：考核标准以5 老+2 新人标准计算。如果连续两个月在13 单以下，作降职或撤职处理。 附录 一隐形的电网 类
19、别具体行为渠道商承担金额 违规类 1、违反阿里巴巴渠道商推广管理制度；根据过失类别处以相应的罚 款金额。 2、违规挑入 / 录入；200 元/ 次 操作类 1、客户认证失败，渠道商承担费用；350 元/ 单 2、客户到帐后修改旺铺域名，渠道商承担费用100 元/ 单 3、遗失订单；100 元/ 份 促销类 黄展促 销 1、预订黄展关键词价格、或位置、或投放时间超出规定 时间； 300 元/ 次 2、关键词未预订，或到单后修改关键词，或未在到单后 三个工作日内提供客户图片； 50 元/ 次 其他促 销 1、光盘、竞价促销未在crm 中选对相应模板；50 元/ 次 二、不同渠道商的作业模式 1、河
20、北某渠道商 1-1. 公司组织结构： 实用标准文案 精彩文档 1-2. 公司不同阶段人群的产能分析 工龄人数5月到单人均 0-2 个月24 32 1.3 3-6 个月7 41 5.9 7-12 个月19 101 5.4 合计50 174 3.48 公司从 1 月份只有 31 人，发展到5 月底 50 人。 1-3 销售一天工作流程 办事处团队一天工作流程： 16：30-20 ：30 回办事处打电话，跟进CRM 库存客户，预约第二天要见的客户； 20：30-21 ：00 吃饭 21：30-22 ：00 晚会，处理今天大家遇到的问题、说辞演练； 22：00-23 ：00 录客户写小记、准备明天资料
21、； 23：00 就寝。 次日 7：20 早会、主管激励； 7：30 出门，见客户，开始一天工作。 电话团队一天工作流程： 8：20 10：00 促销、逼单；针对A重点、 A；B 重点、 B 10：00 12：00 向上转化或放弃跟进；C类、 D类及 0 类 13：30 14：00 向上转化或放弃跟进 C 类、 D类及 0 类 14：00 15：30 促销、逼单；针对上午对没有打完的AB类 15：30 16：30 资源开发昨晚准备的 16：30 17：30 老客户服务 1-4. 销售佣金制度： 底薪单数提成比率 500 1 单6% 500 2-3 单8% 500 4-6 单13% 500 7-1
22、0 单15% 500 11-14 单18% 总经理 市场 一部 市场 二部 市场 三部 市场 四部 电话 一部 电话 二部 电话 三部 后台 客服培训 经理 人事 经理 销售 主管 销售 主管 销售 主管 销售 主管 销售 主管 销售 主管 销售 主管 财务 经理 实用标准文案 精彩文档 500 15单以上25% 1-5. 主管佣金制度： 底薪单数提成比率 1200 0-10 单1% 1200 11-20 单2% 1200 21-30 单3% 1200 31-40 单4% 1200 41-50 单5% 1200 51-60 单6% 1200 61单以上7% 2湖北某渠道商： 2-1. 公司组织
23、结构： 2-2 公司不同阶段人群的产能分析： 工龄人数5 月到单人均 0-2 个月36 21 0.6 23-6 个月7 12 1.7 7 个月以上0 0 0 合计43 33 0.8 公司从 1 月份只有 33 人，发展到5 月底 43 人。 2-3 销售一天工作流程 8：30 8：35 公司早会 8：35 8：50 商务团队签单分享，激励 8：50 9：10 部门早会，激励 9：10 10：00 电话拜访客户 10：00 16：30 外出拜访客户 16：30 18：30 回公司继续电话拜访客户 18：30 19：30 部门夕会 19：30 20：30 继续电话拜访客户 附：销售目标卡 销售目标
24、卡 姓名时间 总经理 商务 一部 商务 二部 商务 三部 商务 四部 商务 五部 商务 六部 实用标准文案 精彩文档 星期一星期二星期三星期四星期五星期六 计划 实 际 计划 实 际 计划 实 际 计划 实 际 计划 实 际 计划 实 际 过程数 据 上门 电话 新开发 邮件 预约上门量 客户资料准备 到单 2-4. 销售佣金制度： 薪金组成：基本工资季度绩效200提成公司奖励续费 提成，本月的单数决定下个月的提成点和底薪 底薪单数提成比率 700 0 单7% 800 1-3 单7% 1000 4-6 单10% 1200 7-10 单13% 1500 11单以上16% 新员工： 新员工上岗后5
25、 天内离职无薪酬； 上岗一月内离职无提成及季度绩效； 季度绩效以季度为单位发放，上岗不足三个月的员工离职无季度绩效。季度绩效时间太久金额不够刺激，对员工的正激励 或者负激励促进不大 附：对不同时期员工的考核： 试用期： 时间：三个月 标准： 45 天未出单的员工，必须离职。三个月未能达到5 单的员工按劝退处理或降级为助手，或者给与护身符一次，护身符的意思就 是可以网开一面。包括老员工的劝退或者降级。 三个月以上员工： 标准：季度内未完成6 单；季度月均拜访量必须达到75。无特殊原因未达标的予以劝退。 转正标准： 当月业绩达到5 单，或季度业绩达到12 单。 转正后工资体系保持不变，公司缴纳社保
26、。 续签奖励： 在职或转岗的员工，名下的客户续签可以继续享受续签提成； 离开公司的员工，续签资源收归公司支配； 第二年续签的提成标准：5% 2.5 主管佣金制度 底薪部门单数提成比率 1200 8 单0.5% 实用标准文案 精彩文档 1500 16 单1% 1500 24 单1.5% 1500 32 单2% 1500 40 单2.5% 1500 48 单3% 1500 56 单3.5% 1500 64 单及以上4% 3、山东某渠道商： 3-1. 公司组织结构： 3-2. 公司不同阶段人群的产能分析 工龄人数5 月到单人均 0-2 个月26 37 1.4 3-6 个月25 53 2.1 7 个月
27、以上15 59 3.9 合计66 149 2.26 公司从 1 月份只有 61 人，发展到5 月底 66 人。 3-3 、销售一天工作流程 7：40 8：15 公司早会 8：15 14：00 外出拜访客户 14：00 18：30 电话预约客户 18：30 19：30 录入客户 4 个 总经理 销售经理1 后台 行政客服销售主管1 销售经理2 销售主管2 销售主管3 销售主管 4 销售主管5 销售主管6 销售主管7 实用标准文案 精彩文档 19：30 20：30 继续电话预约客户 20：30后 回家 3-4. 销售佣金制度 底薪单数提成比率 410 1 单8% 510 2-3 单10% 610
28、4-6 单15% 710 7-10 单18% 810 11-14 单20% 910 15单以上25% 过程考核标准： 销售有 4321 标准，指 4 个陌拜， 30 个电话， 2 个意向客户， 1 个转介绍，通过日报检查； 主管有 3731 标准，是指 3 种员工，新员工、到账和TOP ，7 个盯访电话， 3 个规划，到了一单、人生第一票或者是角色的规划；1 个目 标。 3-5. 主管考核标准： 底薪标准提成比率 1500 完成基本任务1% 1500 完成目标任务2% 比如部门有1-3 个月新人 2 个， 3 个月以上 3 个。那么基本任务就是3*4+2*3=18 ，目标任务就是3*5+2*4
29、=23 单 4、云南某渠道商 4-1 公司组织结构 4-2 公司不同阶段人群的产能分析： 工龄人数5 月到单人均 0-2 个月18 27 1.5 3-6 个月8 25 3.1 7 个月以上3 23 7.7 合计29 75 2.59 4-3 销售一天工作流程 销售主要以下三种模式： 电话邀约然后上门（大概占50% ） 陌生拜访（ 15% ） 以商会友（ 35% ） 8：30 8： 45 公司早会 8：45 10：00 电话约访 10：00 18：00 外出拜访客户 18：30 19：00 晚会 19：00 20：30 继续约访第二天客户 20：30 21：00 找客户资料 4-4. 销售佣金制度
30、和 总经理 商务 一部 商务 二部 商务 三部 商务 四部 商务 五部 实用标准文案 精彩文档 当月到单决定下月提成，底薪+提成，提成比例如下： 单数提成比例 1-3 7% 4-6 10% 7-10 13% 11 单以上15 4-5. 主管佣金制度 底薪 1200 元，提成比例如下： 团队总单数提成比例 20 单之内1% 20 单以上2% 附：主管考核标准： 公司做的比较好的点就是对主管的考核，除了业绩的考核外，还考核资源量。主管要辅导团队的销售如何去找新资源，比如：主 管要牵头联系和其他公司换资源，在拜访的途中抄路边的新资源，市场陌生拜访，找印刷厂去买名片。 每个主管手上都有不少资源，新人进
31、来后除了联系自己找的资源，主管也交叉分配一些资源给新员工联系。新员工出单慢很大程 度上时由于资源的缺乏，联系不到可以见面的客户，后面很容易离职，新员工有主管分配的资源后，出单都比较快。在云贵算是比较 高的，新入职员工第一个月的破蛋率基本上都在70% 以上。 5、河南某渠道商 办事处编制 +电话和上门拜访的销售模式 5-1 公司组织架构 人员架构：公司设立三个主管组和两个办事处，郑州有三个主管组，编制是8 人，两个办事处分别有8 人和 5 人编制的主管组1 个。 5-2 不同阶段的人群产能分析： 工龄人数5 月到单人均 0-2 个月13 1 0.1 3-6 个月22 45 2 7 个月以上17
32、64 3.8 合计52 110 2.1 公司从 1 月份的28 名销售发展到 5 月底的 52 名销售 5-3. 销售一天工作流程 早 8：00-8 ：30 早会 8：30-14 ：00 上门拜访前一天晚上联系过的客户 14：00-18 ：00 根据实际情况拜访预约过的客户或者陌拜 18：30 后进行部门的晚会或者是由主管来有针对性的个别辅导员工当天的问题 5-4. 销售佣金制度 过程量化标准及其他制度 a.每天不低于20 通有效电话，不低于2 个上门，开发一个意向客户（A或 B+类客户）； 总经理 销售部培训部 HR 销售一组销售二组 客服部 xx 办事处xx 办事处销售三组 实用标准文案
33、精彩文档 b.4 月份以来进行了行业和区域的划分，更加精细化的跟进； c.完善培训体系，从早会的激励，及新员工的入职后的跟进培训，促使新员工的快速成长。 d.良好员工的发展空间，目前的销售主管全部是由公司内部优秀员工晋升，增强了文化的统一性。 e.不间断的实行不合格员工的淘汰制。同时用小组制度来进一步的加强部门的凝聚力。 f.客服部实行每周四固定的老客户操作培训会，来加强客户的高认可度。 g.强烈的目标感，灌输中原霸主思想。每次被其他公司超过的时候，公司全体员工都会拿出全身的力量来反超越。 2-4-4-5销售佣金体系 a.自上岗当月起，当月业绩决定当月提成比率； b.销售底薪按照当月业绩决定次
34、月底薪的算法： 当月业绩是当月第一个自然日到最后一个自然日的累计到帐总金额，诚信通须在次月10号前（五一、十一长假顺延至15 号） 开通的客户数的总金额； c.销售代表的提成=当月销售额 * 当月级别对应的提成率; d.销售业绩级别及提成比率详见附表 单数提成比例 1-2 8% 3 10% 4-5 12% 6 13% 7-9 16% 10-11 18% 12 单以上18%+ 奖金 单数 提成比例 第二年（指一次性签2 年） 1-6 7% 7-12 单及以上10% 5-5. 主管佣金体系 a.经理薪资岗位工资+绩效工资 +工龄工资 b.每个经理组的销售人员标准是8 人，不低于6 人（不含销售助理
35、） c.主管（经理）岗位工资：2000 元/ 月起 d.绩效工资：阿里巴巴诚信通提成比例： 业绩 ( 万元 )X 3.3X 4.2X 3.3 5.6X4.2 8X5.6 11X8 X11 诚信通提成（ % ）-3.5% 1% 2% 2.5% 3% 4% 达不到绩效任务3.3 万者最多扣除500 元上限。 主管考核监督标准 考核指标： a.岗位指标考核：每月须完成最基本的岗位业绩即3.3 万元销售额。新晋经理第一季度不进行考核； b.工龄指标考核：上岗半年的销售主管每个月比上个月有更高的考核指标。 c.季度指标考核：每个季度初根据公司总体目标下发给每个销售主管相应销售任务，完成任务者和连续完成任
36、务者，享有晋级或发 放奖金的条件。 奖金制度： a.分为月度优秀部门奖金和季度优秀销售主管个人奖金。 b.公司根据具体情况在月度、季度初制定后下发给销售主管。 6、河南某渠道商 电话和上门结合的销售模式 实用标准文案 精彩文档 6-1. 公司组织架构 目前公司徐总是总经理，下面有一名负责诚信通销售的总监，设5 个销售主管，无销售经理。5 个团队全部在郑州市区，下面的郊县如 巩义和荥阳是下一步进军的目标。 6-2. 不同阶段的人群产能分析： 工龄人数5 月到单人均 0-2 个月18 32 1.8 3-6 个月18 46 2.6 7 个月以上4 13 3.3 合计40 91 2.3 公司从 1 月
37、份的 33 名销售发展到5 月底的 40 名销售。 6-3. 销售的一天流程 7：00 清晨面对镜子微笑三秒。只要今天你选择上班就要把亢奋带你的客户 7：30 公交车上调整状态，我们今天是最棒的 8：00 一天的信心传递从点名开始 8：10 一日之计在于晨，晨会 9：30 1 出门：这是一门大学问。 “儿行千里母担忧”这句话用在这里有过之而无不及。在家打电话的 制定好量（前一晚的工作）。 2 昨晚没约到客户的，电话邀约，一定是邀约库里面比较集中地方的客户。如果约到一家不急 于出去，还是约库里面附近的客户。 10：00 1.谈完了约好的客户，以点带面陌拜。 2.没约好客户，出去陌拜，按照库里面客
38、户比较集中的地方去。 12：00 如果离公司近就回公司记小计，远的话就不回来，整理小计表格 中午建议大家学习销售手册 13：30 同上午十点 14：30 见下午约到的客户，出来后以点带面 17：00 记今天见客户的小计，回公司打电话约明天的客户，整理收集客户资料吃饭 18：30 部门会议 19：10 电话邀约客户，安排明天路线 20：00 写总结日报 过程量化标准： a.公司的电话和上门比例是8：1, 同时也鼓励陌拜，主要是以点带面，Gm比较认可这个模式，已经养成习惯； b.每天有效人均电话是10 个，上门量是1.7 左右。 6-4. 销售佣金体系： 底薪标准 级别标准底薪 +全勤奖 P1 0
39、 450+50 P2 月业绩一单700+50 P3 月业绩两单以上750+50 总经理 销售部（由销售总监 负责） 财务部客服部 销售 1 组销售 2 组销售 3 组销售 4 组销售 5 组 实用标准文案 精彩文档 P4 入职 12 个月的员工在P3的基础上可评定P4级别800+50 P5 入职 18 个月的员工在P3的基础上可评定P5级别1000+50 P6 入职 24 个月的员工在P3的基础上可评定P6级别1200+50 诚信通提成比例标准（P3以上）： 业绩（单数）比例 % 月 2 单8% 月 3-4 单11% 月 5-6 单13% 月 7-10 单18% 月 11-14 单20% 月
40、15 单以上25% 6-5主管佣金体系： 主管级别底薪 (元）提成单数提成比例 M0 1000 在岗位的 M0享受 M1的提成待遇 M1 1500 月 10 单以下总金额1% 月 11-15 单总金额2% 月 16-20 单总金额3% 月 21-30 单总金额3.5% 月 30 单以上总金额5% M2 2000 月 55 单总金额0.40% 月 75 单总金额0.80% 月 105 单总金额1.20% 月 125 单总金额1.60% 月 155 单总金额2% M3 3000 月业绩 105 单底薪 4000 元 月业绩 155 单底薪 5000 元 附：主管考核监督标准 每月月初，公司的GM
41、和主管沟通一个底线目标和一个梦想目标，假如完不成底线目标，那么主管只能领到底薪；假如完成了梦想 目标，那么公司会有奖励，奖励数额在月初设定目标的时候直接明确。 7、天津某渠道商 电话和上门结合模式 7-1. 公司组织架构 人事部 1 人, 财务部 2 人，项目经理1 人，目前销售74 人，主管 5 人，共有员工83 人 7-2. 不同阶段的人群产能分析： 工龄人数5 月到单人均 0-2 个月53 35 0.7 3-6 个月13 22 1.7 7 个月以上8 45 5.6 总经理 销售部人事部财务部 销售 1 组销售 2 组销售 3 组销售 4 组销售 5 组 实用标准文案 精彩文档 合计74
42、102 1.4 公司从 1 月份的 37 名销售发展到5 月底的 74 名销售。 7-3. 销售一天个工作流程 16：00-19 ：00 电话预约明天的两个客户上门，20 个有效联系，若约不上的话，找库内有地址的客户，第二 天陌拜访，以点带面 19： 00以后主管例会 8：30 早会，游戏，激励 9：00 以后1.出去拜访前一天预约的客户 2.没有约到的话，上午继续电话邀约，下午出门拜访约到的客户或者陌拜库内客户。 过程量化标准 a.电话和上门的比例是 30 ：1，主要是电话和上门结合为主，电话预约精准率比较高； b.每天 20 个有效联系的电话，电话少一个罚2 元，上门每天2 个，如果少一个
43、，围绕公司跑十圈，主管陪跑还要翻倍； c.每天三个过程邮件，助理发过程战报各所有销售，人事抽名上门的质量，战报汇总告诉情况。助理每天会把电话联系量告示。 7-4. 销售佣金体系： 底薪单数提成比率 800 0 单/ 1200 责任单 1 单/ 1200 0-4 10% 1200 4-7 13% 1200 7-11 15% 1200 11-15 18% 1200 15-20 25% 7-4. 主管佣金体系： 底薪 1600+提成 +绩效奖金 300 元。提成比率如下： 人均单数（单）提成比率 % 2.5 1.5% 3 2% 3.5 2.5% 4 3% 附：主管考核监督标准： a.主管所带领的主管
44、组销售人均2 单及以上才有提成，低于2 单只能拿底薪； b. 每年公司会拿出纯利润的20% 来给公司的员工进行分红，主管能拿到分红部分的3% 。8、北京某渠道商 电话邀约和上门拜访结合的销售模式 8-1. 公司的组织架构 8-2. 不同阶段的人群产能分析： 工龄人数5 月到单人均 0-2 个月24 15 0.6 3-6 个月13 22 1.7 7 个月以上8 65 8.1 合计45 102 2.3 公司从 1 月份的 28 名销售发展到5 月底的 45 名销售。 8-3. 销售工作的一天流程： 总经理 销售部财务部客服部行政后勤部 销售 1 组销售 2 组销售 3 组 实用标准文案 精彩文档
45、9:30 之前早会 9 点 30之后1.前一天晚上邀约到客户的上门拜访 2.未邀约到客户的继续在公司邀约客户，有意向客户报告给主管，经主管审核，可以上 门的再上门拜访 3.陌拜目前很少，只是以点带面的在做，预约过的客户附近有好的客户就去进去陌拜。 晚上晚会 销售量化的一些标准及其他相关制度 a.每天至少 20 个电话有效沟通， 1 个有效的老客户上门并拜访新客户，每少一个有效上门将会罚款20 元！多出拜访的将会奖励，因 此在北联有的销售人员最多的每个月可以奖励2000 元，罚款最多的也有1000 元，标准明确，赏罚分明； b.坚持在用 CRM ，坚持在用CRM 分析数据，借助CRM 作为管理工具，主管公平合理坚持每周都进行严格的考核； c.规定是在每天下班前一定要把第二天的客户资料准备好，主管一定负责检查到底； d.基本的销售技能，包括两分钟说辞、疑义解决等，每周都有固定知识点和技能的演练，通过考试和演练把技能真正落实到销售行 动上！ 8-4. 销售的佣金体系： 当月到单决定下月提成，底薪800 元，提成比例如下： 单数提成比例 1-3 7% 4-6 13% 7-10 15% 8-5. 主管佣金体系及考核监督标准： 底薪 3000+提成，提成比例如下： 人均单数提成比例 3 单及以上3% 小于 3 单1%