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1、第 1 页 基层行客户经理市场营销“八字诀” 特征码 yHquVDqneABVogEYiETB 近年来在基层行市场营销的前沿，活跃着一支客户经理 生力军。面对激烈的市场竞争，客户经理必须在个人修炼上狠 下功夫。具体说来，就是在“诚、勤、细、韧、和、新、严、 廉”八个字上下功夫。 一曰“诚” 一是要诚信。诚信是维系现代市场经济平衡 的基础，是与客户相互沟通的桥梁。客户经理表里如一、言出 必行，才能取得客户的信赖；二是要忠诚。既要忠诚于建行事 业，又要忠诚于自己的客户。作为一名客户经理，绝不可为了 客户的满意而本末倒置，做出有损于银行利益的事情，亦不可 因银行一时之需，失信于客户，必须要在客户满意
2、和追求效益 中取得平衡。 二曰“勤” 一名成功的客户经理首先要勤学。要不断学 习新的业务知识，熟悉新的金融品种，针对客户的不同需求， 量身订做，合理营销，让自己的客户满意；要对金融市场有足 够的敏感，学习了解金融同业的新业务、新产品、新动向，及 时分析各种产品的优劣，知己知彼；要不断拓展自己的知识层 面，不断提高自身综合素养。其次要勤跑。只有与客户进行经 常性的沟通与交流，了解客户的动向，知晓客户的所思所欲， 第 2 页 才能及时调整营销策略，捕捉商机，在激烈的商战中抢占先机。 第三要勤想。要勤于思考，善于总结经验教训。如果对每一个 营销的个案，能够做到举一反三，及时总结经验教训，并由此 及彼
3、，那么营销工作自然就会达到一个新的台阶。 三曰“细” 营销工作要从大处着眼，小处着手，凡事亲 力亲为。一要细致入微，工作从细微处入手，注意平时信息的 搜集和积累。在做出营销前对客户有充分的了解，要知道自己 的客户看重的是什么，需要的是什么，发掘合作的广阔天地； 二要细心观察，善于捕捉商机。要能见人所未见，想人所未想， 客户不经意间流露的一句话、一个动作，一个表情甚至是一个 眼神，可能都蕴含了无限商机，都可能是基层行发展的新契机。 四曰“韧” 遇到困难不退缩。这是一名客户经理必须具 备的意志品质，也是面对激烈市场竞争成事的基本功。客户营 销没有一帆风顺的，当困难重重时、当横生意外时，只能勇敢 地
4、面对。 五曰“和” 一个好汉是打不了天下的。只有集众人之智， 形成团队冲锋，才可能攻克市场营销的道道难关。其实，基层 行背后有分行、分行背后有总行，建设银行人才济济，只要上 下联动，发挥整体合力，就能赢得胜利。 六曰“新” 创新是商业银行持续发展的前提，是赖以生 存的需要。首先要实现自我更新，敢于自己否定自己，适应发 第 3 页 展的需要；其次要创新营销理念，把为客户理财、提供金融咨 询、推介新的金融品种作为市场营销主体；第三要创新服务方 式，更新金融品种。营销不能停留在传统的习惯思维和做法上， 要将新的营销理念和服务方式有机地结合起来，不断更新金融 品种，结合客户实际，推行“特色服务” 、
5、“差异化服务” ，实现 对客户的资产、负债及中间业务等多层次、全方位的服务，最 大限度地满足客户日益提高的服务需求，从而不断拓展营销渠 道。 七曰“严” 一要严谨务实。客户经理肩负业务发展的重 任，但更要牢固树立风险防范意识，切不可因市场拓展而偏废 风险防范，亦不可因一味强调风险而错失发展的良机，一定要 以严谨务实的作风将风险防范与市场营销有机地结合起来；二 要严格。要遵章守纪，有章必循，严格按照业务流程，循章办 理每一笔业务，从而有效杜绝营销风险。 八曰“廉” 作为一名金融工作者，要经得起金钱的诱惑。 一是要保持清醒的头脑，牢固树立正确的世界观、人生观、价 值观，面对金钱心不乱；二是在客户公关中，要把握分寸，讲 究道德，做到对建行负责，对客户负责，对自己和家人负责。