【销售技巧】推销员口才技巧全书.pdf

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1、我们的业务员应该懂得，把自己推销出去就等于成功了一半。其实，推销自己是一种才能也 是一门艺术，有了这种才能就可以安身立命，就能抓住机遇，获得成功。所以，你要推销的 首要对象是你自己，你越是自信，就越能表现出自信的品质。当然，人们在接受你推销的业 务时，有部分原因是在接受您的承诺本身。下面，我简单的分为几个步骤来加以说明。 第一章如何训练自己的营销能力 一 推销自己是一门艺术，也是一种才能 有名人说过，赞美自己并非无聊，而是一种积极进取的人生态度。 1 把握恰当可以安身立命，抓住机遇获得成功。 2 把自己推销给别人，在别人接受你的时候，你就成功了一半。 3 若是生活在套中的人，不能接受挑战，不敢

2、朔造自己的形象，必处于败局。 4 明确出发点，相信自己，因为只有自信才能让人相信你。 二 最高超级认同 我们已经清楚，在所有的推销中，自信是第一的，自信心的崩溃使人丧失生存权，那么，如 何做到自信呢？ 1 否定命运，世界上没有命运这回事，所有的结局都是自己争取的。 （沮丧者争取到沮丧的命运，乐观者争取到乐观的命运） 2 把自己和最高境界等同起来，不是第一，也能并列第一的自信。 （不少成功者都在暗示自己，我是第一号人物，其实，这个暗示既是激励也是目标的原则） 3 相信尽管你不卓越，但你与众不同。（只要你认定自己是生气勃勃的，就没有人比得上你， 除非你让他们超越你。 ） 4 相信生活中每件小事对于

3、你来说都是不平凡的。（时时暗示你自己的不平凡，你将获得鼓舞 性的自信，能够打败你的只有你自己。） 5 学会赞美自己。 （小小的成功可以满足你自己，鼓舞你自己，当然我不强调可以骄傲无论如 何要保持情绪不陷于低谷） 三 自信的威力 许多人以为信心是天生的，但事实表明，信心是自己给自己的。 1 对自己的评价标准，为自己制订一个目标。（对自己的评价标准是会变化的，它随对自己的 实力估计而改变，你订的目标越是可行和高远，自信心就越是能鼓励你自己。尽管结果成功 与否，但是过程你已尽了力） 2 一个受欢迎的人必须有绝对的信心。（信心滋生的力量将帮助你克服业务中的阻力，从而达 到你的目标） 3 挫折和失败教会

4、我们在业务运作中如何超越自我。（如果有人一生中从未遇到坎坷挫折的打 击，从未经历过困顿落寞的处境，从未体验过失意不堪的心情，这种人根本就没办法在社会 上立足。） 在自我推销中，应该用尊严、自信和勇敢去面对失败，吸取经验教训，同时多补充知识来提 高自身的素质修养，让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给你一条好走的路，但真正能 使自己在路上一步步走下去的勇气靠的是自信。 四 化畏惧为勇气的自信 信心和勇气是推销成功的关键，也是推销自己的动力和基础。 1 为自己树立化畏惧为勇气的原则（畏惧是无能的退缩，它最不利于推销） 2 结交诚信的人，将使你的信心倍增 （物以类聚，人以群分，如果你聪明，你自然喜欢

5、和聪明人结交；同样如果你有信心,有信心 的朋友就是相知的最佳选择） 3 接受挑战，自信加上对难题的正确判断，审时度势可以让信心发挥最大功效。 4 以忙碌取代畏怯，做个工作狂。（一个整天忙忙碌碌的人是没有时间去顾及惹人心烦的事情 的，当然也就很少产生畏惧情绪了） 五 永恒的倾听原则 认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易推销成功。 1 在介绍完你的业务项目及相关知识之后，耐心倾听别人的意向和意见。 2 抓住人性的弱点，暗示赞美、认同。（跟你谈话的人对他自己的需求会从言谈中流露出来， 你抓住了它，就等于抓住了推销机会。） 3 避重就轻，加以指点，导入我们的目的和意见。 怎样保持倾听是有窍门的，记住

6、重要的几点： A 保持耳朵的畅通，闭上自己的嘴。 B 全心全意地倾听，别走神。 C 协助对方把话说完，不要中断对方的说话。 D 观颜察色，抓住其弦外之音，用心记住要点。 倾听使你表达了对别人的关怀，让他人愿意把你当朋友一样的对待，有助于你的推销。 六 不要出卖自己 推销自己时，千万不要为了一时的利益而放弃自我原则，出卖自己的灵魂，当然，你也不能 出卖别人，出卖别人的最终结果也会导致出卖自己。 1 在对厂家作出承诺之后，不能翻脸不认人，不要以为把钱拿到手就万事大吉了，这就是出 卖自己的典型（你也许会在出卖自己时获得短暂成功，但客户不会上第二次当,或会到处破坏 你的形象，公司的形象也就毁在你的手里

7、了） 2 不做出卖自己与他人的事，坚持原则，保证服务质量，你就会成功。 3 不坚持原则地妥协（人一旦妥协，就不是完整的自己，因为妥协意味着他人占据了你的意 识，别以为让步会好过一些，让一步，别人就会踏上一步逼你让第二步，如果你一味退让， 你就没法获得尊重，业务将永远不会有进展。当然，这种说法并不是绝对的，在某种特殊的 情况下，我们也只有作出适当的妥协才能获得成功） 七 避免与对方正面争论 作为一个业务员应该懂得：只有一种能够在争论中获胜的方法，那就是避免争论。 1 争论的结果你若是赢了，把对方或其他人证明得一无是处而洋洋得意，觉得自己是一个大 人物，但你要明白你伤害了对方的自尊心。 2 不跟客

8、户发生冲突并不是让你放弃原则，客户也非绝对的上帝，但在一般情况下，我们要 巧妙地把对的让给客户。 3 在把持自我，坚持原则的前提下，技巧地纠正客户的一些不正确的看法和想法，可助你成 功。 八 遵守诺言 信守诺言是人们的美德，但是有些人在生意上、工作上经常不负责地许各种诺言，但很少能 遵守，结果毫无必要地给别人留下恶劣印象。 1 不要轻易许诺，许了诺言要守信，你要给人遵守诺言的形象，这样，你的产品与服务便会 得到认可。 2 如果你办不到，觉得得不偿失，或不愿意去办，就不要答应别人，你可以找借口推掉决不 要说“试试看”而让人觉得你不可靠。 3 要信守约定看起来似乎很简单，做起来却相当困难，首先你要

9、摆正态度来对待你承诺的事 情，然后想办法去践诺，稍有疏忽，不但前功尽弃，而且让人看不起你，你也别存在侥幸心 理，因为你的这种心理让人一看就会明白的。 4 许诺要坚决、自信，客户会被你的态度所打动，他们认为你是一个守信的人，从而会信赖 你、依靠你。 5 业务的推广需要成功的广告和宣传手段，但最能打动人心、最受客户欢迎的还是你那可靠、 守信的服务态度和售后服务。 第二章如何提高营销素质 有名人讲过：经验不经常总结，等于吃饭不进行消化。 首先，当一名优秀的业务员起码应具备以下5 种素质： 1 对自己的业务范围熟悉并充满信心， 2 对自己充满信心。 3 有较强的时间观念。 4 有幽默感。 5 要能摸索

10、客户的心理并随机应变。 一 重视老客户 我们能够成功的让客户成为我们的会员，这就证明了我们已取得了相当的信誉，有新的业务 我们仍然可以对这些老客户进行推介，其肯定比新客户更容易接受，另外，老客户也可以为 我们做无形的推介广告，我们千万不可忽视老客户。 二 潜移默化影响客户 1 向懂行的客户推介我们的业务是比较容易成功的，因为客户本身对我们的业务就有着相当 的兴趣和爱好。 2 不断进行推介、施加影响，使无网络意识的企业能够认识我们的业务，从而能够接受我们 的业务，认可我们的业务，支持我们的业务。 三 要有创新的意识 1 第一次见面能让客户感到你气度不凡，机灵幽默，语言生动，那么第二次见面你可以用

11、另 一种形象出现，这次一定让他感到你还有深度，而且真诚。 2 每次会面都是一次绝好的机遇，你要把前一次的业务向前再推进一步。 3 业务员不是只会耍贫嘴的推销员，是有能力、有深度、有知识的推介员。 四 以退为进 1 认识以退为进的策略运用往往比全速冲刺更能获得成功。 2 在看出企业老板没有半点诚意的时候，你可以客观地对该企业的老板说：“或许现在你的企 业还不适合上网，有机会再说吧。” 3 以退为进是在有把握“进”的前提下才可实行此计。 五 信守合约 1 不可有“签定了协议就万事大吉、高枕无忧”的想法。 2 做好履约工作，何时验收，何时交付使用以及各种售后服务等等。 3 让客户对你有信心，记住维护

12、公司的招牌。 第三章如何制订营销计划 我们千万记住，把计划制订好了，如果不付诸有效的行动，计划只是一纸空文。 不少公司在制订营销发展计划时，犹如总参谋部在制订一次规模浩大的三军联合军事演习， 开会研究营销报告，做好各种准备，期望在最短的时间内拿出出奇制胜的法宝。当然，为争 取客户准备必须的资料文件是完全应该的，但在紧张的准备中，不能丢了西瓜捡芝麻而忽略 了抓住重点和关键。所以，我司制订营销计划要强调以下几点： 一 明确网络推介的目的 1 网络推介和产品推销同样的道理，我们的目的是为了赢得这笔业务。 （即使利润微薄或无利可言也行） 2 从营销策略上讲，做成这笔生意，维持与老客户的关系，防止竞争者

13、的介入，更重要的是 长远的利益。 3 借此成功开拓新的客户，树立公司的形象、信誉。 以上几点都应该在营销计划中予以明确。 二 计划是否简洁 1 营销计划并不是做理论文章，好的构思无须长编大论。 2 计划要抓住重点、重心，有主次的实施方案。 3 是否行得通？ 三 做好应付意外事件的准备 在推介活动中，我们可能面对形形色色的客户，总会提出一些合情合理却又让我们难以回答 的问题，因此，明智之举是充分预计这次营销活动中可能遇到的各种问题，认真准备，方能 临阵不乱。 四 明确付款期限 我们应该清楚，任何公司都不可忽视资金流动长短的重要性。不考虑收支平衡，忽略收款时 间，常常会使到手的生意转眼间就功亏一篑

14、。大笔大笔的生意成交的确让人兴奋不已，但千 万不能忘记资金回笼的时间与得到数量相等的资金一样重要。 五 尊重对等礼节，避免重复业务 1 管理人员一定要掌握手上的客户资料，合理安排。 2 业务员与业务员之间要互相尊重，平等协作，单一跟踪，不要出现一个企业有至少两个以 上的业务员去“推销” 3 若万一不小心出现重复业务，一定站在公司立场上，以大局为重，由与该企业较为接近的 业务员巧妙地处理好关系，另一个业务员则回避。 4 到了生意成交的关键时刻，双方各职能部门人员的责权更应明确，下级服从上级，尊重和 维护老板，公司的尊严与名誉显得格外重要。 第四章如何调整营销情绪 有名人说过：不管怎样，你都要保持

15、平静和愉快的良好情绪。生活就是这样，要勇敢无畏， 微笑着向前走。 其实，对生活的评价恰如我们的业务工作一样，最终的评价是在每一次旅程的终点，而不在 起点，但你不知要走多少步才能到达你的目标，虽然你可能在第一千步的地方遭到失败，但 成功就隐藏在失败的后面，你不知它有多远，除非你转个弯，你还要时常调整脚步，如果那 一步没有用，那么你就必须走另一步，甚至再换一步。实际上，一次一步也不会太困难。 一 坚持到底 1 你可以把每天的努力当作你用双拳向一棵大树的一击，第一击可能不会使这棵大树震动， 第二击也不会，第三击也不会，但这棵树总有一天会倒下。 2 愚公移山的精神（小的尝试只要不断的反复去做，任何事情

16、都可以成功） 3 绝不考虑失败（将暂停、不能、没办法、不可能、有问题、未必成功、失败、没希望以及 撤退等字眼和词句从你的词汇里适当册除） 4 学会和应用别人在工作上胜过你的秘诀（你要努力尝试到胜利时才罢休，你的潜意识里绝 不允许任何一天以失败收场） 二 培育勇气 1 业务员由于对客户抱幻想或顾虑过多，因而恐惧缠身，面对眼前的现实，勇气就为之畏缩。 A “如果失败，岂不丢人现眼”的心理。 B “如果象上次一样让客户说得无词可答，岂非下不了台？”的心理。 C “如果客户劈口就拒绝，岂非进退维谷？”的心理。 2 当你失去与客户谈话或访问的勇气，不妨以下面几种心理来抵制： A 我从事的是正当的工作。

17、B 勇气不是特定人士的专利，我当然也有。 C 万一失败，也不至于死人吧？ D 举止如常即可，何必穷紧张？ E 按照自己的计划从容言谈，这又不是什么高深难办的事。 F 自自然然，就象刚才走进来那般，迈出大步吧，何难之有？ 三 战胜自己 美国汽车推销冠军伊斯说“无法战胜及管理自己的人便无法成为一个好的推销员”。 是的，你如果想成为一个好的业务推销员，必须具有能克服自己的惰性和长期工作的精神力 量。 （好的业务员是不论刮风下雨、身体不适，他的工作时间仍比一般人长，访问次数也比一 般人多，而且无论在任何情况下，他都能维持一定的工作步调。） 总结起来，业绩不好的业务员表现如下： 1 工作不认真，没有明显

18、的目标（因上午达成一笔生意，就自满而停止下午的工作，没有再 接再励） 2 要发现一个好的业务员很简单，因为这种人行动敏捷，走路象小跑。 3 拖拖拉拉，生病是懒惰的最好借口。 其实，拥有客户量多的业务员，工作量当然也会倍增，遇到额外的工作，重新推销访问，对 抗其他公司的竞争，签合同，损失处理，售后服务等等情形时，为处理好这些工作，其工作 速度也会提高，因而，他的业务也会随之精益求精。 四 业务高手的必备条件 业务高手的必备条件，除传统的精神、体力、专注投入外，还要有创意和知识。 1 业务高手在体力、外表、时间上与一般的业务员无多大差别。 2 思考推销的关键在于思考，不断“思考”到成功为止。 （思

19、考的目标是“没有解决不了的问题”） 3 问题出现以后，在没有获得具体的解决方法以前决不停止努力。 4 思考的内容包括：如何达成交易、如何开发客户、如何制造与掌握机会，成功时，也会将 此经验作为以后的参考。 5 不断研究分析失败的真实而具体的原因，把重点放在问题上，尽量避免其他的人与事总而 言之，我们作为业务员一定要保持平稳良好的精神和心理状态，有问题要找到正确的原因并 寻求确切的答案，把经验引为范例，灵活运用，定可提高你的业务水平与能力。 第五章如何讲究服饰仪表 大家都知道，给人留下了好印象，这就是你走向成功的开始。反之，业务员服装仪容不整， 其有损公司形象外，也不仅是别人一句不堪中听的评语，

20、更会因此而无法实现推销目的。“他 的穿着打扮非常整齐，给人的感觉真好“必须让客户对我们具有这样的好感，推销才有可能 成功。当然，对业务员来讲，身上并没必要佩带些价值昂贵的饰物只要给别人清洁的感觉就 好，不太过分或太随便，太新潮或太陈旧的穿着，着装适宜能顺利的搭起沟通的桥梁。 一 穿着公司和企业所需的形象 1 业务员在夏天至少穿着衬衣、西裤、打领带、皮鞋，在冬天是西装革履。 2 对你较熟悉的客户可因他的个性穿比较适合他的衣服。 二 外观仪表和打扮 1 依照自己的身材限度来打扮。 2 身材肥胖的人宜穿着黑色或直线的衣服，身材短小的人则应着细条纹衬衫会显得高，高躯 的人穿横格子则能缩短身材。 3 太

21、新潮太夸张的衣服给人一种不稳定、不成熟、不可靠的感觉。 4 越是严肃的场合，越要注意服饰，最好着深色的服装。 5 浅色的服装较亲切，不会给人压迫感，适合轻松的拜访。 6 首饰（包括手表）应力求简单大方，不要给人以华丽庸俗的感觉。 以上所讲只能作一般的参考，有条件的话，所有员工统一着装，那样更能显示出公司的素质。 第六章如何举止恰到好处 在推销业务时，如果能做到恰倒好处的举止，将有助于你的成功。 一 手的动作 1 身体语言中手的动作非常重要，善于利用手势能提高推销效果。 2 有客人到公司为客人带路时，要说“请这边走”，介绍公司各个部门时要把手微微斜举，手 掌朝外。 3 手指目录或说明书时，手掌朝

22、上方为正确，而如果指小的东西或细微之处，就用食指指出， 且也手掌朝上较好。 4 在拜访客户时，如果客户端茶水让你喝，应轻屈中指和食指在杯子旁边微敲两下，以示感 谢，同时也应把谢字说出口。 二 眼睛 眼睛向下，或东张西望都是不利于推销的视线，正确的方法是： 1 与男性商谈时，视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，可注视对方的 嘴巴，假如是未婚小姐，则看着对方的下巴。 2 视线的范围可扩大至对方的耳朵及领结附近。 3 聆听或说话时，可偶尔注视对方的眼睛。 4 若把自己双眼视线放在对方的一只眼睛中，就会使对方产生柔和的感觉。 三 坐相 当客户请你做时，记得说一句“谢谢”再坐下。 1 坐

23、满整个椅面，背部不可靠着椅背，采取稍微前倾的姿势。（前倾第一可以表示对谈话内容 的肯定，第二能起到催眠的作用，让对方接受我们的推介。） 2 膝盖张开约一个拳头的距离。（女性则双腿并拢） 3 勿用手撑住头，头要微微扬起，让对方感到你的自信，且被你感染。 四 站相 采取立正姿势的人，做任何事情都可能成功。 1 行礼是从立正开始的，不能做好立正姿势的人，打招呼的姿势亦必无法令人满意。 2 立正时，双手交叉放在背后或轻轻握拳于体侧，双脚平行的分立。 3 站立时尽量放松，视线以水平直视。 五 业务员与客户的距离 我们在拜访客户时，双方应保持一定的距离。 1 双方均站着谈话时，保持彼此都伸出手臂能碰触的距

24、离即可（半臂距离） 2 双方坐着谈话时，若无桌子间隔，距离保持在一臂以内。 3 坐着谈话若中间有间隔，尽可能靠近客户。（身子微侧，声音控制在客户可以听见即可，不 高也不低） 4 在结束谈话的最后阶段或作特别的请求时，要起身接近对方至彼此的脸的距离50 公分 的地方，看着对方的眼睛说话。 六 名片的递交方法 初次见面，互通姓名后接着是交换名片，下面几点即为交换名片应注意的事项： 1 尽可能使用名片夹，放置于上衣口袋，或公文包内，切勿放于裤子的口袋。 2 自我介绍时，递名片要用双手，微欠身子，恭敬的递上名片。 3 双手接过对方名片，认真地看过一遍后慎重地收藏起来。 4 不易念的姓名要向对方请教，注

25、意技巧。 5 对方有二人以上时，按职位将名片排好收起，并按顺序进行商谈。 6 若名片放于桌上没收起，应在结束谈话后将名片慎重收起，向对方点头致意。 第七章如何接近客户 接近了推销对象，你就接近了成功。 既然推销是业务员与客户在面对面的交往中进行的，那么从一开始就应该建立一种并不陌生 的感觉，这样才能更好地进行下一步。 一 电话约访 电话是现代人与人之间必不可少的沟通工具，如何有效地、正确地利用电话进行约访 可以说是每个业务员必修的课程之一。 1 不礼貌、口气不好、没耐心、含糊不清、口齿不清、罗罗嗦嗦等的电话是最令人讨厌的； 声音甜美、礼貌十足的电话则令人舒心欢畅。 2 人类天生对美的事物都有好

26、感，所以帅哥靓妹总是比较吃香。因此，甜美亲切的声音 也常余香绕梁，另人回味无穷。（ “喂，找XXX ”或“喂，您好，麻烦找一下XXX ，谢谢” “喂，请找XXX 听电话”，这三种电话接听，人们都喜欢中间那一种。） 3 声音甜美、声调适中，语气温和能使电话另一端的人心情受到感染。 二 说出有魅力的声音 如何说话，才能在电话中使声音充满魅力，让对方舍不得放下电话，甚至想一睹庐山真面目 呢？日本推销之神-原一平先生曾提出以下建议：在打电话之前必须调适自己的情绪，然后 再从容地拿起电话。 1 语调低沉明朗； 2 咬字清晰； 3 善用“停顿” ； 4 音量大小要适宜； 5 言辞声调要配合表情； 6 措辞

27、要高雅，发音要正确。 一般来讲，女性比较适合做电话约访，不过，仁者见仁，智者见智，男性也能创造充满魅力 的声音，问题是讲话的声音和技巧。 1 电话约访的准则： A 保持轻松愉快的心情； B 简单扼要的讲述我们的约访目的，最好不要在电话里过多的谈论我们的网络工程，因 为有些话在电话里是讲不清楚的； C 具备专业的知识水平； D 让客户觉得你是值得面谈的。 通常，在把握上述准则的前提下主要说明以下内容： A 亲切的问候与自我介绍（必须让对方感受到善意、尊重与诚心） B 引起客户的兴趣（诱之以“利”，必须提到对客户有利的方面） C 约定时间与地点并确定下来。 2 缘故拜访 A 通过朋友介绍上门拜访，

28、应注意掌握从人情上入手的技巧来展开业务； B 通过较有影响力的人介绍上门拜访，要充分讲出企业上网的优势及效益； C 通过带采购商上门拜访，更要从网络和贸易方面的相关联系及利益方面谈起； D 如果客户是亲友，那更不能马虎，决不强迫推销，只能引导他们的正确的意识观念， 让他们自己体会到企业上网的重要性和必然性，从而主动接受你的推介； E 站在对方的立场上，用对方的眼光来看待问题，了解客户需要什么，拒绝什么，这样我们 才能对症下药，起码能找到接近客户的办法。 3 陌生拜访（又称直冲式拜访） A 既有辛苦狼狈的一面，也有他惊喜的一面，辐射面较广； B 能够很自然的“陌生拜访”的业务员比别人更长进； C

29、 直接进入陌生的工厂的大门，或以“走错了”为理由，或以XXX 介绍来的为理由等等 都要有胆识、临场反应敏捷、技巧的推介及良好的服务态度； D 想办法突破门卫防线，一定要面见老板；若老板不在一定要问出老板的姓名，以便下次的 联系工作； E 从相识到业务交往，都要让客户读出你的诚恳。 第八章如何进行友好的面谈 有名人说过：“从对方说第一句话开始，你就应该注意，闪光的东西就存在于这些言谈之中。” 我们都知道，接待客人、与人交往时，要善于倾听别人的谈话，使对方感到尊重与兴趣，否 则是很不礼貌的。注意以下几个重点： A 保持谦虚的态度； B 掌握分寸，避免口头禅； C 始终和蔼可亲，因为微笑是一种无声语

30、言； D 谈话时，坐立都要将身体正面对着客户，做到起码的尊重与礼貌； E 如前面讲过的坐姿，还有座位应在客户的下首，做到温文尔雅、谦恭有礼（不能跷起二郎 腿，不能打呵欠伸懒腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能双手搂在脑后交叉双臂紧 抱胸前，不能双腿叉开揉眼搔头，不能对着别人乱吐烟圈，不能随地吐痰扔丢果皮或烟头等 等） 。 1 学会对客户说敬辞（客套话并非废话） 对初次见面的客户说“久仰”，对好久不见面的客户说“久违”， 询问客户年龄时用“贵庚”，询问客户姓名时用“贵姓”， 客户到公司时用“光临”， 向客户祝贺时说“恭喜、恭贺”， 等候客户时用“恭候” ， 约访客户时说“拜访、拜望” 谈话中

31、途离开一下用“失陪”， 客户送你出门时用“留步”， 请客户原谅时用“包涵”， 未及欢迎用 “失迎” 请求客户的帮助时用“劳驾、费心”， 请教客户问题用“赐教”， 网站完成请客户看时用“斧正”，赞客户见解时用“高见”。 2 学会瞒天过海 A 如果“循规蹈矩”地敲门、递名片、寒暄、准备开场白等，在现时的推销活动中并不 畅通（一般企业对推销业务员都不欢迎，不管你是哪一行的推销，这问题很明显。） B 没有人喜欢接待不速之客，你要找最接近客户的方法与之见面。C“皇帝的女儿不愁嫁” ， 好货不怕卖不出的普通心理，你越是拼命推销，越会引起对方的怀疑，所以你要适可而止， 收放自如。 3 不要在电话中轻易暴露身

32、份 A 非老板本人接电话，最好不要轻易暴露身份，没有人会轻易让他们的老板会见任何推销员 的，除非那个人对网络有很好的认知意识。 B 直闯老板的办公室。 （人总爱面子，见了面自不好意思逐客） C 自圆其说以掩饰你的冒昧。 D 如前所讲的陌生拜访。 4 原谅自己是堕落的开始 对一些“豪门巨户”或“别墅雅舍”形企业的推销中，许多业务员会觉得自卑而踌躇不进， 或因为该企业的老板不好说话，于是抱着避难就易原谅自己的心理，把“步步为营” 变为“择 善而栖”了，主要有以下几种心理： A “好气派的公司，一定瞧不起我“的心理 B “ 他们这么大的规模一定上网了,不用去访问了 “的心理 . C “算了 ,他们的

33、老板一点都不好讲话,一点都不接受网络“的心理 . D “ 路程那么远 ,去了也不一定成功,以后再说吧 .“的心理 . 有了这样的心理因素,业务员就自认为别去“自讨苦吃 “而另找 “适销对路 “的客户了 ,诸如这样 的心理都是推销失败的根源.我们应该记住,原谅和侥幸的心理不能有第一次,有了第一次就会 有第二、第三次的开始,道理同赌钱一样.犹豫不决 ,踌躇不前的心理是对自己的叛逆,如果害怕 尝试 ,那么此人绝对无法掌握住更多的技巧和经验,也绝对无法做一个成功的业务员.所以与其 说是在一次次原谅你自己,不如说你一次次地赶走了成功.一个有作为的业务员应该从客户的 拒绝的借口中看穿其本意,并善于改变对方

34、的观念,把他们的淡漠拒绝变为对新生事物的关心, 最后让他们接受. 5 接触客户警戒 1 让客户静心听你讲述事由和目的; 2 静听客户的所有不信任和困难,静记心中并默默思考. 3 发扬你对网络知识的口才,一一解开对方的疑惑,把他的抗拒意识压制. 4 让客户用理智权衡市场营销技巧 很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个 很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。 另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司， 销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而是市 场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市 场营销。我

35、认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会 了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。 那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。 这种 素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一 个人创业的基础。 熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品 种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意 显示对产品非常熟悉。 熟悉自己推销产品的目标客户。 这些目标客户要进行分类， 哪些 是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客 户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应 该分别采用什么不同

36、的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间 和精力是不一样的。 熟悉产品的市场。 市场怎样细分， 竞争对手有哪些， 市场的容量 如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展 趋势（未来 2-3 年的发展趋势）。 推销产品时，要合理安排时间， 要根据客户的购买习惯和地理位 置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干， 要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开 始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从 中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通 过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人 际

37、关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。 公式 1：成功 =知识+人脉 公式 2：成功 =良好的态度 + 良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排， 先作好计划， 才能提高时间的利用效率， 提高 销售的效果。 在制定计划时， 要根据客户的特点作好相应的准备工作。 当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划 主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，

38、要准备 哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售 目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个 是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。 销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进 行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是 什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是 客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形 式的分析，提出改进的办法。 作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的 具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录， 不时进行

39、客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的 信息。 研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式 （翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用 不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要 知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资 料分析 学会谈判的技巧。 要善于微笑和倾听， 要达到双赢。 要从客户的 角度去考虑问题。 学会推销的技巧， 推销不是强制的向客户推销， 而是要站在客户 的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重 视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次 沟通，在沟通中，有

40、的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍， 有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时 不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要 理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露， 所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你 吐露消息 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考 虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系， 他的社会关系也可以被你利用。 采用什么样的推销方式， 电话推销？网络营销？上门推销？邮寄 方式？电视直销？通过寄宣传产品

41、推销？采用批发？零售？批零兼 营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据 所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义 上说，要学会销售其实就是学会做人处世。 销售人员要有良好的心理素质， 销售时最经常碰到的现象是被冷 漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还 有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注 意克服惰性和克服畏难情绪。 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、 谈吐、必要的 礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印

42、象。要有本事拉近与客户的 心理和感情距离。 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很 有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同， 处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中 不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己 吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求 保持关系， 第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。 （常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵 守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种 纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变） 平时要多注意

43、向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论， 在这个行业里，经验和能力比理论更重要。 有时要利用团队的力量， 有时碰到自己无法解决的问题时，可以 向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。 注意一点，销售中的市场信息很重要 有时可以采用非常规的方法， 有时有可能实现跳跃式发展。 要创新、 创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须 不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。 销售要利用别人的力量， 单靠个人的力量毕竟是有限的， 纵然能取 得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司 能集合别人的力量 如何做一个优秀的销售代表 销售代表的首

44、要任务是销售， 如果没有销售， 产品就没有希望， 企 业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有 希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场，才 能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为企业的销售渠 道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩。 作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？ 一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员， 必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别 人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的 体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务 代表的态

45、度直接影响着企业的产品销量。 二、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候， 都要鼓励自己，我是最判愕模沂亲畎舻模判幕崾鼓愀谢盍 M 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁 颜叩氖亲钣判愕牟罚 嘈抛约核鄣牟 肥峭 嘀械淖钣判愕模嘈殴 疚 闾峁四芄皇迪肿约杭壑档幕帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心， 要和对手 竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费 者。 作为销售代表， 你不仅仅是在销售商品， 你也是在销售自己， 客户 接受了你，才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔吉拉德，曾在一 年中零售推销汽车1600多部，平均每天

46、将近五部。 他去应聘汽车推销 员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用 品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能 够推销汽车。 知道没有力量， 相信才有力量。 乔吉拉德之所以能够成功， 是因 为他有一种自信，相信自己可以做到。 三、做个有心人 “处处留心皆学问”， 要养成勤于思考的习惯， 要善于总结销售经 验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好， 为什么？ 做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不足， 促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的， 只要你是有心人， 就一定能成为行 业的

47、佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客 户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃几 天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使自 己的事业发展壮大。 作为一个销售代表， 客户的每一点变化， 都要去了解， 努力把握每 一个细节，做个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 四、韧性 销售工作实际是很辛苦的， 这就要求业务代表要具有吃苦、 坚持不 懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚跑 出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服 务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐心， 要有百折不

48、挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前， 为了能够演电影， 在好莱坞各个电 影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后，终于有 一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性， 演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。 销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗？没 有。 五、良好的心理素质 具有良好的心理素质， 才能够面对挫折、 不气馁。每一个客户都有 不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持 平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法， 使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也 不能因一时的

49、顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能 够胜不骄，败不馁。 六、交际能力 每一个人都有长处， 不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说 会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多交 朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友也 是资源，要知道，拥有资源不会成功，善用资源才会成功。 七、热情 热情是具有感染力的一种情感， 他能够带动周围的人去关注某些事 情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之 以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情 的与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许， 你的热情就促成一笔新的交易。 八、知识面要宽 销售代表要和形形色色、 各种层次的人打交道， 不同的人所关注的 话题和内容是不一样的，只有具备广博的知识，才能与对方有共同话 题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺 术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。 九、责任心 销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感， 你的 客户也会向你学习，这不但会影响你的销量，也会影响公司的形象。 无疑，这对市场会形成伤害。 有一家三口住进了新房， 妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家 里