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1、新手开童装店的技巧 童装市场是我国最有增长潜力的市场之一，然而，童装业在整个服装行业中 所占比例甚小，统计数字表明，目前我国童装产量仅占全国服装总产量的6左 右。专家指出，未来几年全国童装需求量将以10以上的速度递增，为此打造 强势品牌已成为中国童装产业的当务之急。中国国内城镇居民对各式童装的消费 量近年来一直呈上升趋势，年增长率为26.5 。随着家庭收入的进一步提高， 以及城市居民逐步达到小康生活水平，中国童装市场的消费需求已由过去的满足 基本生活的实用型开始转向追求美观的时尚型，部分经济发达的城市， 消费者对 童装需求趋向潮流化、品牌化。 童装利润比较高，一般四十五折进货，八折销售也还有近
2、70% 的利润，还有 就是童装品种多，消费者无法做明显的价格对比，店主容易掌握主动权！生日 一套、 61 节一套、春节两套、平时两套，一年下来至少也要6 套衣服，以一套 衣服零售价格平均100 元计算，人平均消费高达600元，随着对质量和品牌的要 求越来越高，这个数据也将一定会越来越高！ 一、经营一家童装店的步骤 / 方法 1、童装店的营业面积 童装以款式和价格取胜，店面大小要求不高，最小不低于二十五平米米以上 就可以开个店了。 、童装店的资金投入 房租和装修除外、十平米米进货7000元左右，以此类推！ 、童装店的经营方式 散货形式，不用加盟任何一个品牌，自己进货，成本低。适合没有多少经验 的
3、人。品牌加盟： 单一品牌专营店和多品牌店面。单一品牌店面基本上是采取品 牌授权的形式，和厂家签订协议后，厂家提供统一的装修资料，产品手册、宣传 POP 、形象柜台等；多品牌经营店面比较灵活机动，包括店面装修（提醒，加盟 品牌时一定要小心， 很多加盟商都说得天花乱坠， 其实很多都是赚加盟费或第一 批货的钱，还经常会有选择的货跟加盟商发过来的货不同，加盟最好加有名气一 点的） 、童装店的店面装修 童装是追求个性化的商品，店面装修也需要富有个性，可以用原色木制货架 为主。至于产品摆放， 尽可能的把产品摆出造型来， 千万别只是整排的挂在那里！ 因为童装并不在于多，而在于精！ 、童装店的利润参考 童装无
4、论如何都会有积压，所以一般情况是：相同的一批货，前期利润高， 后期利润薄，开支附除外，平均起来，纯利润在35% 左右！ 、童装店的进货渠道 全国各地基本上都有童装批发市场！童装不比婴儿用品，可以委托配送中心 配送，因为款式更新换代很快，经营童装的业主，必需要自己进货，现在网上进 货也成为了一种趋势，本站就是专业从事网络童装批发的。 、童装店的竞争环境 因为进入门槛低，经营童装店的对手比较多，但大多数生意都很普通，只有 极少数的店面能成为顶尖代表， 并不是资金情况限制， 而是经营童装进货特别需 要有判断力，需要店主对款式、颜色、价格、消费心理、有一个准备的观察，同 时还需要有锐力的促销能力， 所
5、以，一般的业主都无法做到！ 假如你自己对以上 的能力具备的越少，介入童装行业就要越小心！ 二、小店为何要预留周转资金 资金周转不灵有时候是很多店面甚至大企业倒闭的致命伤，这回小编给大 家介绍该如何在经营的过程中处理好资金周转的问题之一，那就是预留周转资 金。 70% 以上的客户在资金预算时，周转资金都只是占了很少一部分，总觉得想 办法开业才是重点，开业后自然会有现金收入，不用留备用金问题不大。 备用金是开店资金预算里的一个比较重要的环节，因为它牵涉到了补货的问 题, 而补货不是我们一般想象中的卖了多少补多少，补货包括了补已经销售过的 和未销售过但接下去需要销售的产品，有一定的资金要求。 备用资
6、金的用途有：补货、广告投入、税收费用、促销品购买等。一般是占 总体投资的 20% 。开店零售店有一个宗旨：严禁从销售中提取现金挪作他用。 假如一开始就把所的资金全投入，然后眼巴巴等着销售现金用来补货，用来 广告和别的费用， 这样很容易进入一个恶性循环： 钱越来越紧张，货就越进越少， 货越少生意越不好， 越不好越没钱进货！ 进货开业补货充实店面 扩张。这是一个良性循环， 所以资金安排合理， 店里的产品就算是开始少也会 越来越多 ; 相反，假如资金运用不合理， 就算一开始产品多， 开业后会越来越少， 步入恶性循环！ 三、童装陈列的技巧 童装卖场里各尽所能用各种技术、手段来布置气氛以促进销售。童装陈
7、列更 是成为童装零售商素质的一个重要考核指标之一。从简单化管理的原则出发， 陈 列其实是需要用心的细致活，如果能按照基本的要求执行即能有效提升卖场形 象、促进销售。 1、童装“集”，同类别商品要集中陈列在邻近的货架或位置。集中陈列的 要求也是“量感陈列” 的体现，同时让顾客能更容易的按照集中的类别找到自己 所需要的品牌或品种； 2、童装“量”，作为陈列的首要原则来说，“量”自然有其重要的意义。 俗话说：“货卖堆山”，意思就是说商品陈列要有量感才能引起顾客的注意与兴 趣，同时量感的陈列也是门店形象生动化的一个重要条件； 3、童装“齐”，是说商品陈列时尽量保证一个品牌或系列的商品能配套齐 全，同时
8、集中陈列，这样才能让顾客有更大的选择余地，在陈列上也能体现整齐、 美观的效果； 4、童装“易”，易拿易取易还原是商品好陈列的条件之一。因为即使再美 观、大气的陈列（堆码），若顾客拿取不方便，或者拿了放回去极为麻烦，那么 再好看的陈列也无法起到促进销售的目的； 5、童装“洁”，卫生、整洁是顾客对商品陈列乃至整个卖场环境的一个要 求。卖场人员在陈列商品的同时要及时清理商品及货架或堆码位置的卫生，将商 品上的灰尘及时擦拭干净，体现商品的新鲜度； 6、童装“联”，很多商品在顾客心目中是有关联性的，当顾客购买某一样 商品时他会需要与之相关的商品来配套或者经过卖场人员的精心安排他会发现 买了甲商品再加件乙
9、商品会是个不错的搭配，这样关联的商品陈列就显得很有必 要；（如牙膏与牙刷、茶具与茶叶、垃圾篓与垃圾袋等等） 7、童装“亮”，即是说商品陈列的位置要尽量摆放在光线较好、视觉效果 好，亮度足够的位置，以保证商品的易见易找； 8、童装“时”，卖场人员在进行商品陈列时需要注意商品的保质时间与有 效期等问题，特别是保质期较短的商品如面点、 冷藏商品等。卖场人员要遵循“先 进先出”的陈列原则， 当货架上陈列在前排的商品被顾客拿空后，补货人员应该 先将后排的商品推到前排，然后将生产日期新鲜的新品补到后排空处； 9、童装“色”，很多顾客在卖场购物属于冲动型购买，而引起顾客冲动购 买欲望的因素除开价格、 品种、
10、量感等原因外， 商品外包装的美观及视觉上的冲 击也是重要因素之一。 所以，在陈列商品时卖场人员应注意各种商品陈列时的色彩搭配，冷暖色调 组合适宜，避免同种色彩的不同商品的并列集中陈列，以免造成顾客视觉上的混 淆，包装雷同的商品更要注意区分开来，没听明白的朋友多看几次， 慢慢理解消 化，结合你现实中的情况。 四、实体如何提高知名度 1、注重店名的设计 店名的设计力求雅俗共赏， 富有亲切性亲和力， 做到从店名上就能吸引人。 比如 同样是玩具维修店，有的就命名为“玩具医院”，把从而把玩具人性化了，能够 引起人的注意力 ; 而同样是动漫玩具店，有的就命名为“芝麻开门”，既有来源 又耐人寻味。 这样的店
11、名设计都能够让消费者在第一时间就记住玩具店，给消费 者特别的印象，从而能够吸引消费者走入店内消费。 2、加大广告投入 加大广告投入是任何店铺提高知名度都要采取的必要措施。适当利用当地的报纸 电台电视户外媒体，或印发一些宣传资料，把一些促销的信息、产品的信息、及 特色服务的信息及时传递出去，尤其在销售旺季到来时， 更应该这样做， 以广泛 吸引消费者。 3、讲究店面店内装饰 除了外在的广告因素来吸引消费者外，玩具店店内装饰也应该别具一格，让消费 者过目难忘。 因为店面是一家店铺的形象， 设计得整洁美观会给人留下很深的印 象，让人就是闲逛也愿意进去， 成为吸引人气的不可偏废的一笔。店铺内部要多 张贴
12、几张产品宣传画， 布置出欢快的气氛， 写出欢迎用语之类， 使顾客有个好心 情。 4、促销活动的举行 经常开展一些促销活动， 也是吸引新顾客回馈老客户的做好办法。比如节假日打 折、降价、每日有特价商品，在节日时比如情人节、儿童节有礼品赠送; 以烘托 气氛。同时，还应该利用改进与加强服务来做促销。一些玩具店的服务对象呈现 出明显的区域性， 即有一个辐射半径， 应着重通过搞好服务， 加强与所在社区及 周边单位的关系，吸引回头客，并以此作为一种促销手段。 五、如何设计童装店灯光照明 如果能巧妙地运用光和色彩的基本知识，然后结合童装店内空间大小、道具 的组合、各种功能需求、 灯光明暗色调的相互搭配等条件
13、， 进行精心的设计安排， 就一定会给童装店增添无限的情趣和许多意想不到的艺术效果。 常用的灯的色光有冷有暖，可以利用它来调节人们对童装店内光色的感觉。 暖色调发出的光线具有膨胀、 逼近等视觉心理感， 能给人以兴奋、 开朗或娱乐性 的感觉。相反，冷色调灯光发出的光线具有镇定、 安静等效果， 甚至消极的效果。 1. 朝北的童装店可以使用暖色系的灯来使童装店内光线变得明快温馨，如奶 黄、米黄、浅紫罗兰色等；朝南的童装店阳光充足，则采用中性色或冷色 灯比较适宜， 如绿灰、浅蓝灰、湖绿等；朝东或朝西的童装店， 由于上午、 下午光线变化较大， 向光面应采用反射率低的灯光， 背光面采用反射率高 的灯光。 2
14、. 在童装店内正中装一只暖色调的白炽灯，再加上一个造型美观的乳白色半 透明玻璃罩，它发出的光线就温暖、明朗、平和、恬静，给人以高雅清新 的感觉；如果把偏冷色调的白炽灯， 采用暗灯形式作反射照明处理，可使 低矮童装店或小童装店显得敞亮、开阔。 3. 童装店的墙面色彩与灯光效果也有着密切的关系。如果童装店墙壁是蓝色 或绿色，就不宜用日光灯， 而应选择带有阳光感的黄色为主调的灯光，这 样就可以给顾客以温暖感； 如果墙面是淡黄色或米色， 则可使用偏冷的日 光灯。因为黄色对冷光源的反射线最短，所以不刺激人的眼睛； 如果童装 店内货柜是栗色或褐色的，适宜用黄色灯光，可以形成一种广阔的气氛。 4. 将天花板
15、涂上淡雅的冷色， 并在天花板的四周装暗饰灯， 就会使人觉得天 花板升高了许多。采用吸顶灯也会使童装店变得高深开阔，并富有现代感。 用专门制作的正片风景彩照， 配制暗箱灯嵌入壁内， 也会扩大童装店视野， 如果将这种画镜用于童装店内较暗的墙面，就会使人觉得这面墙又开了一 个窗户，分外豁亮，景致宜人。 六、服装行业十八种经典的促销方式 随着商业的繁荣和社会经济的发展，促销的方式已经呈现多元化发展的趋 势。各种各样的促销活动在激烈的市场竞争中层出不穷。 1、全场满 * 减* 2、全场满 * 送* 3、买鞋加 * 送* 4、买鞋立减 * 5、买鞋就送 * 7、全场 *折起 8、1 双 8.8 折 2 双
16、 7.7 折 3 双 6.6 折 9、全场 * 元起 10、穿多少码减多少钱 11、买一送一 12、买鞋中大奖 13、进店有礼 14、限时抢购 15、有钱翻倍花 16、凭* 可享*折优惠 17、凭* 可领取 * 一份 18、旧鞋换新鞋 七、怎样利用新店开业借势营销 每一家新店开业，大家都充满期待，但小店不是大超市，不是大卖场，所以小店 的开业在于借势，而不是造势，明确了这一点，就不会去浪费精力，浪费财力， 做一些无谓的事情。 一般说来，一家小店开业，做好以下几个方面，基本上就可以达到新店开业 的效果： 1、借装修为开业造势 很多店在装修期间的促销是一片空白，十来天的装修期，店门口人来人往， 白
17、白浪费了， 其实这时可以做一个显眼的大喷绘，一个临时性的广告， 花费不是 很多，一百元多点就可以， 广告内容可以是即将开业的品牌形象宣传，也可以是 开店促销的一点透露， 还有一种省钱的方法就是拉一个条幅，上写“距某某店开 业还有多少天”，也是不错的，造成顾客的期待与好奇感，为即将开业造势。 另外制作精美的招聘广告也是宣传品牌的好机会，很多店只是简单的写个招聘 二字或几句招聘要求； 因为开店必然要涉及招聘导购人员，精美的招聘广告有时 意义大大超过招聘本身， 起到很好的宣传作用。 其实我们以前也看到一些公司在 报纸上通过整版的招聘广告来显示公司的实力，道理与这个是一样的。 2、借周末为开业造势 可
18、以不相信什么良辰吉日， 但开业时间的选择是很重要， 要尽可能网罗最多 的顾客，造成轰动的效果， 一般是选在周五与周六开业是最好的，因为一周当中 这二天是人最有购物感觉的二天，也是人流量最多的时候；顾客是有从众心理， 喜欢热闹的，喜欢人多的。有的店主说得好，甭管今天做了多少业绩，看着人多 就舒服。 3、借气氛为开业造势 开业一定要有开业的气氛， 要让顾客知道你是在新开业， 我不赞成什么烟花， 但一定要想办法搞些花蓝，至少要有八个，太少了不行，没有气氛；当然如果条 件允许，也可以有拱门，一些人会搞些乐队之类，其实是没有必要，就象烟花一 样，显得俗气且不匹配。 开业气氛的营造是增加进店率，另外音乐也
19、是非常重要 的，而且一定是要有动感的音乐，没有音乐的店面是可怕的， 开业时当你试着把 音乐停下来，人们说话的嘈杂声一下子就凸显出来， 大家会一下子显得不知所措， 音乐声掩盖了人们的嘈杂声， 同时也增加顾客的安会感， 静悄悄的店面让女性顾 客缺乏安全感，不利于放松心情购物。 4、借促销为开业造势 由于长期养成的习惯， 如果开业没有一些促销之类，顾客会不适应， 其实并 不是要求卖赠商品有多大价值，也并不是要求一定要让利。 新饰界饰品店开业的促销一般是办理白金卡，由于我们的白金卡做得很特别 很精致，市场上一般是见不到的，女孩子一见就喜欢，特别是背面有三行字，谁 见了谁高兴： “谨以此卡送给成功女性时
20、尚女生有女人味的女人”，所有的女性都 能对号入座。 而且白金卡促销与一般的卖赠打折是不一样的，卖赠打折是一次性， 而赠送 白金卡可以增加顾客的黏性， 促使顾客二次再次购物； 当然如果是一张普普通通 的贵宾卡， 则没有这种神奇效果， 很多人拿了就扔了， 但新饰界的白金贵宾卡不 同，因为她不但是一张卡，更是一件工艺品，具有收藏价值，女孩子舍不得，这 也是当初制作白金卡时首先考虑的，所以造价也不便宜， 是一般贵宾卡的四五倍 左右。很多店在制作贵宾卡时， 关注的是打多少折， 还有一些可笑的解释权之类 的套话，而我们把注意力放在卡的工艺性收藏性上，从更深层次来阐述贵宾卡， 这是我们的独创。 5、借商品为
21、开业造势 新店开业，顾客进店，顾客图的是新鲜，而我们则要让顾客有购物的体验； 当顾客有了一次在店中购物的体验后，下次来，就有熟客的感觉， 下次来心情就 会放松；这就是为什么我们理发喜欢去熟悉的理发店而不会每一次都会去换一个 地方。 另外当顾客选购了第一件商品时，会大大增加购买其它商品的购买* ；这就 是为什么本来我们到超市只是为了买一瓶洗发水，最后搞了一大堆东西回来。 所以准备一些价廉物美， 人人都可以购买， 多一个不多，少一个不少的商品， 是非常有必要的；例如超市常常会把鸡蛋、洗衣粉、食用油做为此类商品；新饰 界饰品店开业时总是会多准备一些小耳环，小戒指，指甲油之类，也是这种商品。 市场营销
22、技巧 很多老板创业都是从销售起步的。 如 IBM的创始人以前就是一个 很好的销售员。 做好销售，一方面能积累资本， 为创业做好物质准备。 另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公 司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而 是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需 要市场营销。 我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是 学会了做生意。 因此，对有些人来说， 要创业，不妨先从做销售做起。 那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这 种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是 一个人创业的基础。 熟悉自
23、己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、 品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注 意显示对产品非常熟悉。 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪 些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点 客户，客户可以分成几类， 按照什么方式分类，争对不同的客户类别 应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时 间和精力是不一样的。 熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容 量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发 展趋势（未来 2-3 年的发展趋势）。 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的
24、购买习惯和地理 位置进行合理的空间分配。 要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干， 要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开 始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从 中会挖掘出很多商机。 销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通 过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人 际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。 公式 1：成功 =知识+人脉 公式 2：成功 =良好的态度 + 良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买
25、你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提 高销售的效果。 在制定计划时， 要根据客户的特点作好相应的准备工 作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。 计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要 准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的 销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容， 一个是简短的内容提要， 一个是销售的任务目标， 一个是实际完成情 况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度 表进行分析， 主
26、要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原 因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因 还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这 种形式的分析，提出改进的办法。 作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录 的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记 录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客 户的信息。 研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方 式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采 用不同的方式， 如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是 要知道客户的真正的需求
27、在什么地方。在与客户接触前要对客户进行 资料分析 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户 的角度去考虑问题。 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客 户的角度，对客户进行引导。 客户有的时候重视你的服务精神更甚于 重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多 次沟通，在沟通中，有的推销会失败， 有的会成功。 因此要合理取舍， 有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时 不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要 理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露， 所以有时要跑几次才能有信息， 有的需要
28、与对方拉近距离时才会向你 吐露消息 要懂得人情世故。 对客户的有些不合理要求， 也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考 虑，要比寻找一个新客户有用的多。 同时，老客户本身具有社会关系， 他的社会关系也可以被你利用。 采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮 寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零 兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根 据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意 义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。 销售人员要有良好的
29、心理素质，销售时最经常碰到的现象是被 冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时 还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。 尤其是要 注意克服惰性和克服畏难情绪。 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要 的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户 的心理和感情距离。 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个 很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究， 纠纷产生的原因不同， 处理方法也不同。 不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中 不断探索。纠纷产生时，首先的原则是
30、自己不吃亏。但有的时候自己 吃点小亏反而效果更加。 第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求 保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧， 这个技巧这里不做讨论。 （常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵 守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种 纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变） 平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理 论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。 有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可 以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。 注意一点，销售中的市场信息很重要 有时可以采用非常规的方法，
31、有时有可能实现跳跃式发展。要创 新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就 必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。 销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能 取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公 司能集合别人的力量 如何做一个优秀的销售代表 销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望， 企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没 有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场， 才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额， 为企业的销售 渠道建立了重要的无形资产，为自己赢
32、得了稳定的业绩。 作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？ 一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人 员，必须抱着一颗真诚的心， 诚恳的对待客户， 对待同事，只有这样， 别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质 的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业 务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 二、自信心 信心是一种力量， 首先，要对自己有信心， 每天工作开始的时候， 都要鼓励自己，我是最判愕模沂亲畎舻模判幕崾鼓愀谢盍 M 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁 颜叩氖亲钣判愕牟罚 嘈抛约核鄣牟 肥 峭 嘀械淖钣判愕模嘈殴 疚 闾峁四芄皇迪肿
33、约杭壑档幕帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对 手竞争，就要有自己的优势， 就要用一种必胜的信念去面对客户和消 费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客 户接受了你，才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔吉拉德，曾在 一年中零售推销汽车1600 多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车 推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过 日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然 也能够推销汽车。 知道没有力量，相信才有力量。乔吉拉德之所以能够成功，是 因为他有一种自信，相信自己可以做到。 三、做
34、个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售 经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什 么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不 足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为 行业的佼佼者。 台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录 客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃 几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使 自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握 每一个细节，做个有心人
35、，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持 不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚 跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供 服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐 心，要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个 电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后， 终于 有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧 性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。 销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到
36、的困难还大吗？没 有。 五、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都 有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保 持平静的心态， 要多分析客户，不断调整自己的心态， 改进工作方法， 使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也 不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能 够胜不骄，败不馁。 六、交际能力 每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能 说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多 交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友 也是资源，要知道，拥有资源不
37、会成功，善用资源才会成功。 七、热情 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些 事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报 之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热 情的与对方寒暄， 也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许， 你的热情就促成一笔新的交易。 八、知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注 的话题和内容是不一样的， 只有具备广博的知识， 才能与对方有共同 话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学 艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。 九、责任心 销售代表的言行举
38、止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你 的客户也会向你学习， 这不但会影响你的销量， 也会影响公司的形象。 无疑，这对市场会形成伤害。 有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在 家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标 语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见， 也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。 这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有 负起责任，就象故事里的那一家， 怎样才能够让家里变的更卫生？首 先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任 心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。 十、
39、谈判力 其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程， 就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前， 要搞清楚对方的 情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的 机会就越多。 孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不 绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己 的需求，在双方都有异议时， 就看你平时掌握了客户多少信息，那么， 你掌握的信息越多， 你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的 是达到双赢，达到互惠互利。 一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的 客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易
40、， 这才是你谈判的目的。 前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是 对天道酬勤的人敞开着， 世界上没有卑微的工作， 只有卑微的工作态 度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一 天的工作，成功一定在不远处等着你我。 在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的 市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业 绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么 呢？虽然在销售的过程中， 受很多相关的因素影响， 但最主要的是你 要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。 也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作
41、内容，但 是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这 样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每 一天过的平凡，但不能平庸。 一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情 呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启 示。 1、上班之前准备工作 每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工 作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。 整理好仪容， 检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、 笔记本、产品资料等。 上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以 看一下当天的报纸或者近期的新闻等。 尽量提前
42、 1020 分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活 动。 简单的说，上班之前要有一个积极的心态， 要有一个快乐的心情！ 2、到公司签到之后 向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售 目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。 出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售 工具是否齐全： 1）产品的目录，定货单、送货单 2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价 格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产 品的广告以及其它宣传资料等。 3、拜访前的准备事项 1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、
43、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。 2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价， 了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。 3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现 有决定权的购买者，并想办法去接近他。 4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀 价要有对策，做到心中有数。 4、见到客户之后 1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。 2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要 平稳。 3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： 要有信心 态度要真诚，争取对方的好感 在谈话中，要面带微笑，表情愉快 用语要简洁，
44、不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 注意对方的优点，适当的给予赞美 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 诱导客户能够回答肯定的话语 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必须按部就班 见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 进一步接近客户，激发对产品的兴趣 告诉客户产品能带给他的利益 提出成交，促使客户订购或当即送货 收货款 一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建 立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。 5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表 2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务 3）写出每天的营销日记，
45、总结工作方法，对客户提出的抱怨要 及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。 4）营销日记的内容包括： 工作情况描述 对工作得失的总结、意见及建议 改进的方法 客户的意见及建议 如何处理 工作感悟及感受 6、列出第二天的工作计划 1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理 的事项中。 2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。 3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作 对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客 户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否 为客户提供全方位的服务，将是他能否
46、成功销售的基础。 当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵 活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓 急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。 用规范的行为准则要求自己， 但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影 响了发挥。 现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多 产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的 本身不具有优势时，该怎么办？如何完成销售，并能够持续发展？ 我想，只有通过优质、 完善的服务系统， 为客户提供更多的利益， 达到他们的满意。 但仅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的 第一步，产品的最
47、终目的是为了达到消费者的满意，完成销售链条中 产品向金钱转变的惊险一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意， 在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的。 在 20 世纪 90 年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂 之舌，通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段，建立了稳固的客户关 系，只要与客户关系拉的近，就有一定的销量，那时的中国，是一种 商品短缺的时代，是一种需求市场，产品只要源源不断的送到客户 （经 销商）那里，没有销售不出去的东西。经过十几年的市场经济洗礼， 现在的市场情况和那时已有天壤之别，商品的极大丰富， 满足了商家 和消费者的需求，虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户
48、（经销 商）、和消费者无所适从。在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不 够的，需要的是一种规范的服务系统，最终达到一种厂家、经销商、 消费者三方多赢的局面。 作为市场基础的销售人员， 其要服务的两个群体分别为： 客户 （或 称经销商）和消费者。先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？ 售前服务良好的开端是销售成功的一半 售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上，在和他沟通、 交流的过程中，引导经销商，使之对你的产品有所了解，并产生兴趣 的过程。在这个过程中，要把握客户的一些表现，这些表现能使你捕 捉到经销商的心理， 能够加速成交的机会。 感兴趣的客户会有下面的 几种表现： 1、比较认真的听你说
49、话，很自然的和你聊天。这说明他对你有 好感，愿意和你交流，要把握机会，加深双方的感情。 2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手。这说明他对产品产生 兴趣，他看的目的是为了发现一些问题，看看有没有不满意的地方， 这时要打消他的疑虑，增强他的信心。 3、想了解产品及公司更多的情况。他想更加全面的知道以后要 经销的产品的背景， 这时要简明扼要的介绍， 他要求详细介绍时在告 诉他更多。 4、仔细的询问价格以及经销的政策、返利、优惠等，甚至会提 一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等。对 这些问题要耐心的解释，通过不同的对比，如价格高，但是量比同类 产品多，消费者更乐意买实惠的产品，这样，你不就卖的多了？卖的 多，不久赚的多了！ 对于客户的种种表现， 要及时把握， 认真回应，解答客户的疑问。 同时，要能够善意的理解别人，在适当的时候，可以向客户提供一些 好的建议，非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围，增进感情。 在和客户的交流过程中，要讲究策略，不要把自己公司、产品等 所有的优势全部告诉他， 使自己有一个回旋的余地， 为能够更好的诱 导客户创造条件。 客户是生意人，往往会出于