【销售技巧】扫楼技巧.pdf

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1、营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里 来？回哪里去？小区！ 小区是最靠近顾客的“末端”， 那么小区就是我们销售工 作的“前沿阵地”， 小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置 一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手 之前，就领先了对手一步。一步领先，令 整个营销工作步步领先。 具体如何拦截呢？步步为营做好17 步。 第一步：建立专职小区推广队伍 小区推广部（组）一般由2-10 人组成，最少 2 人，设一名经理或主管，下 设若干个小组，一般以2-3 人为一组，以组为单位来进行小区开发。 小区推广部经理岗位职责： 直接上级：副总经理 直接下级：小区推广业务代

2、表 主要职责： 1） 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员； 2） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 3） 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 4） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 6） 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。 小区推广业务代表岗位职责： 直接上级：小区推广部经理 主要职责： 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门 经理； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4）展开“扫楼式”入户拜访

3、，跟踪并满足住户的需求； 5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 7）负责小区售后服务工作； 8）完成部门经理安排的其它工作。 1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广 的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小 区人员才能胜任。 建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生， 这些人刚出校门， 急于求得一份工作， 另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务 实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。 有物业管 理经验的员工， 在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，

4、利于与物业公司建 立良好的关系。 2、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。 培训课程： 3、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括： 小区推广部岗位职责、小区推广实操手册、小区推广人员考核、 激励办法、小区推广物料管理办法、小区推广样板管理办法等。 4、激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都 清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。 5、“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员 调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会 时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困

5、难，争 取订单。 6、小区推广部的过程管理 6.1“三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决 工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 6.2“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写工作日志， 记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，工作日志在早会前提交；每 月提交月度工作总结与工作计划。 第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户 型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公 司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘 分布图挂在办

6、公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 第三步：进行楼盘分类 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。 1、集资房 特点：业主间较熟悉， 装修时间集中， 存在互相攀比的情况。 信息容易传播， 易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖 家装公司。 3、拆迁户、出租楼盘 特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制， 求便型。 4、小别墅 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长， 追求档次和效果。 将手头上掌握的楼

7、盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区 分。 第四步：评估开发价值，确定进驻方式 在对楼盘进行逐个分析后， 首先评估该楼盘是否值得进驻， 也就是评估该楼 盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 1、 需投入多少人？进行多少天？ 2、 前期的公关费是多少？ 3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、 预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言，进驻小区的方式有： 1、 租用门面或车库，设立临时售点/ 展示区。 2、 与家装公司联合进驻 3、 与其它行业品牌联合进驻 4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、

8、贴海报等，或在已使用我品牌产品的 业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。 5、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公 益标语，赞助制作小区公益宣传牌、 告示栏、指示牌、广告电子时钟、 小区座椅、 小区物业杂志。 6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、 业主联欢晚会。 7、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。 8、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。 （一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式： （二）不同时期的宣传方式 1、 初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）： （1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（

9、喷绘）挂 在建筑的墙体上。 （2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通， 要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可 能的话，将广告牌、 X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档 案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求， 并预约时间进行面对 面沟通。 同时，可与物业管理处联系， 做一些公益广告， 如前述的赞助制作小区公益 宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。 2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的 小区，确定不同的进驻方式。（详见上表） 3、后期（零星装修期）

10、：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者 可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。 （三）、如何操作小区收楼晚会/ 业主联谊会 小区收楼晚会 / 业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争 取合作举办晚会。 1、 切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场 展示/ 宣传等。 2、 操作：可与房地产公司合办或单独主办。 3、 展示/ 宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样 板等。 4、 提供节目：组织公司员工表演 1-2 个有特色的小品、 情景剧，参与其中， 给业主和物业公司留下深刻印象。 第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的

11、成本进驻 联系小区的物业管理部门， 要找到负责人， 通过施以小恩小惠， 建立个人感 情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收， 关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些 集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处 ) 等部门。 在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、 告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作 就会顺利很多。 建立与物业部门的良好关系， 保持勤拜访十分重要， 在开盘销售前， 一般最 少 2 天要拜访一次。 第六步：进驻前的准备 物料清单： 1、 展架：以简易展架为主

12、，方便运输与拆卸。 2、 产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些 有特色的产品、 新产品进行展示； 若是经济适用房， 则可选择一些性价比高的产 品。 3、 帐篷、太阳伞：营造气氛。 4、 形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。 5、 电视机、电脑、 VCD ：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互 动。 6、 宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。 7、 小礼品：赠送给业主。 8、 X 架、KT板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。 9、 小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直 接关系到成交量多少。一

13、张好的小区单张要具备以下特点： 1) 公司介绍要简洁， 重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉， 如国家免检产品、 3C认证、环保产品认证等。 2) 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的 产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。 3) 有针对该小区的促销方案、 团购优惠方案。 促销方案、 团购优惠不可少， 这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口 碑传播的特点，推动团购批量销售。 4) 有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召 力的案例放在单张上，十分可信。 5) 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品

14、质保证等方面的承诺详细 标示，给业主吃下“定心丸”。 6) 最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。 第七步：正式进驻 正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。 （一）单独进驻 1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。 2、 场地布置： 2.1 一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固 且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。 2.2 产品展示多采用简易简架。 2.3 要配有统一的形象台。 2.4 附近以太阳伞配合造势。 3、注意事项 : 3. 1 要搞好物业的关系，事前进行公关。 3. 2 事中要服从他们的管理。 3. 3 不能和门卫发生冲突，有事情

15、可找主管协商。 3. 4 场地布置必须有气势 , 有一定的震撼作用和吸引力； 3. 5 有条件的，现场可播放专题片、广告片。 （二）异业联盟，联合进驻 为共享资源， 节约费用， 可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合 作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与 家具等，其目标顾客一致， 销售时间基本一致， 这样在小区推广时就可联合进驻 小区，共同进行推广。 （三）与家装公司联合进驻 对一些住户不多的商品房， 单独进驻成本太高， 风险大，可选择与一些知名 装修公司联合进驻。 利用装修公司租用的门面， 占用一角摆放产品宣传资料与样 板。与家装公司商量好，要求驻小区

16、设计师协助进行产品导购。每成交一单，给 予设计师 / 装修公司一定金额的奖励。 第八步：接待与介绍产品 1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T 恤，遵行良好的商务礼仪，使 用礼貌用语。 2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。 3、绝对不可以与业主争吵。 4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、 计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次 入户拜访时借机收回。 5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点 参观。 6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。 7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案

17、。 8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业 主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、 家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。 第九步：扫楼 所谓的扫楼， 就是挨家挨户进行入室拜访， 而不是简单的将产品资料塞到门 缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。 1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂 打，业主反感时，要适可而止。 2、 入室拜访， 最好带上一些礼品， 如装修时用得着的卷尺、 计算器、纸巾、 小雨伞等。 3、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是 XX品牌的，我

18、有一些资料想给您看看。” 4、 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会 随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂 预告、接送时间安排表、业务员的名片等。 5、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到 时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。” 6、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样 心理感觉不会太累。 7、 扫楼后应该填写业主档案表。 第十步：参观预约登记 / 确认 对一些有意向的客户， 可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在 现场时可以这样对业主说： “

19、我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场 地比较简陋， 效果相对要差一些。 建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部 展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份邀 请函，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是 否去，及告之具体时间。 第十一步：接送目标顾客至展厅参观 接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅 去参观，就意味着销售成功率已达60% 以上。在接送组织过程中，要严密安排， 为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30 人左右为宜，正好一个中巴 车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。 1、 在接送前一天确

20、认参观的顾客名单。 2、 提前半小时来到预定地点 ( 一般在小区的正门口或公交车站) 3、 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。 4、 为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与 返程安排。 第十二步：展厅接待 顾客接送到展厅后， 门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接 待的动作主要有： 1、 倒水 2、 介绍产品与服务：使用FABE法。 3、 现场对比测试产品的防污性能、光泽度等 4、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算 5、 举办“家装课堂”（详见第十三步） 6、 接受产品预订（详见第十四步） 7、 在展厅接待过程中， 要确保每个顾客都有人接待， 不得怠

21、慢任何一个人。 8、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。 第十三步：家装课堂 1、时间：一般选在周六、日。 2、地点：专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人 气的效果。同时，在介绍产品时，可实地讲解。 3、时间： 1.5 个小时左右 . 4、讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售 人员。 5、内容：目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购瓷砖/ 地板/ 洁具、产品特点介绍、家装案例分享、家装注意事项。 6、设备：使用投影仪、电脑 第十四步：接受预订 顾客在展厅逗留 1 个小时左右后， 就可开始接受预订， 为激励顾客预订， 可 通过以下方法：

22、1、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。 2、 促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。 3、 可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需 要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送 货上门、退 / 换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”- 产品预订 单一式两份，公司与业主各留一份。 在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好） ，由他召集大家来 进行团购与预订。 第十五步：团购 团购就是集体购买， 有些称为集采。 团购分二种方式， 一是由意见领袖召集 进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，

23、 做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部 门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用 他们组织进行团购， 根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做 一家样板房， 然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大 很多。 二是利用 BBS进行网上招募。 在一些房地产网站、 装修材料采购网站、 或小 区网站的 BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟 贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价： 要低于最低零售价，如超过5 户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的 9

24、.5 折。 第十六步：小区回访 根据产品预订单的名单， 逐一对各顾客进行回访， 进行核实用量、安排送货、 收取货款、指导施工、退/ 补货等服务。 对因故没有参观展厅， 又较有兴趣的业主， 可预先联系入室拜访， 介绍业主 们到公司总部展厅参观的情况， 重点要说明有多少户实现了成交， 争取成功销售。 在各业主装修好准备入住时， 可以发短信， 或打电话祝贺其喜迁新居， 并征 询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。 第十七步：口碑宣传 在小区推广过程中， 要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们 进行口碑宣传， 可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的， 给予 百分之几的奖励或

25、赠送一些礼品。 同时，对一些犹豫不决的顾客， 可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的 效果。 另外， 要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片， 作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。 小区拦截营销“ 60 字诀” 建队伍，制地图，先分类，再评估； 公关好，成本少，筹备足，进驻早； 诚待客，巧推介，扫楼盘，定预约； 接送客，看展厅，家装课，敲预订； 团购惠，回访勤，树口碑，带销售。 随着跨国建材超市介入小区推广， 小区推广正已成为一个如火如荼的“新战 场”。小区推广并不复杂，学好以上十七步，马上动手，你可以由生手变熟手， 熟手变高手。 市场营销

26、技巧 很多老板创业都是从销售起步的。 如 IBM的创始人以前就是一个 很好的销售员。 做好销售，一方面能积累资本， 为创业做好物质准备。 另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公 司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品，而 是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需 要市场营销。 我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是 学会了做生意。 因此，对有些人来说， 要创业，不妨先从做销售做起。 那么，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这 种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是 一个人创业的基础。 熟悉自

27、己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、 品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注 意显示对产品非常熟悉。 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪 些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点 客户，客户可以分成几类， 按照什么方式分类，争对不同的客户类别 应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时 间和精力是不一样的。 熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容 量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发 展趋势（未来 2-3 年的发展趋势）。 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的

28、购买习惯和地理 位置进行合理的空间分配。 要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干， 要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开 始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从 中会挖掘出很多商机。 销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通 过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人 际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。 公式 1：成功 =知识+人脉 公式 2：成功 =良好的态度 + 良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买

29、你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提 高销售的效果。 在制定计划时， 要根据客户的特点作好相应的准备工 作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。 计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要 准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的 销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容， 一个是简短的内容提要， 一个是销售的任务目标， 一个是实际完成情 况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度 表进行分析， 主

30、要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原 因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因 还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这 种形式的分析，提出改进的办法。 作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录 的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记 录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客 户的信息。 研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方 式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采 用不同的方式， 如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是 要知道客户的真正的需求

31、在什么地方。在与客户接触前要对客户进行 资料分析 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户 的角度去考虑问题。 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客 户的角度，对客户进行引导。 客户有的时候重视你的服务精神更甚于 重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多 次沟通，在沟通中，有的推销会失败， 有的会成功。 因此要合理取舍， 有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时 不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要 理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露， 所以有时要跑几次才能有信息， 有的需要

32、与对方拉近距离时才会向你 吐露消息 要懂得人情世故。 对客户的有些不合理要求， 也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考 虑，要比寻找一个新客户有用的多。 同时，老客户本身具有社会关系， 他的社会关系也可以被你利用。 采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮 寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零 兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根 据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意 义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。 销售人员要有良好的

33、心理素质，销售时最经常碰到的现象是被 冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时 还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。 尤其是要 注意克服惰性和克服畏难情绪。 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要 的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户 的心理和感情距离。 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个 很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究， 纠纷产生的原因不同， 处理方法也不同。 不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中 不断探索。纠纷产生时，首先的原则是

34、自己不吃亏。但有的时候自己 吃点小亏反而效果更加。 第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求 保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧， 这个技巧这里不做讨论。 （常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵 守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种 纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变） 平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理 论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。 有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可 以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。 注意一点，销售中的市场信息很重要 有时可以采用非常规的方法，

35、有时有可能实现跳跃式发展。要创 新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就 必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。 销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能 取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公 司能集合别人的力量 如何做一个优秀的销售代表 销售代表的首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望， 企业也没有希望。同时，销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没 有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场， 才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额， 为企业的销售 渠道建立了重要的无形资产，为自己赢

36、得了稳定的业绩。 作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？ 一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人 员，必须抱着一颗真诚的心， 诚恳的对待客户， 对待同事，只有这样， 别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质 的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业 务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 二、自信心 信心是一种力量， 首先，要对自己有信心， 每天工作开始的时候， 都要鼓励自己，我是最判愕模沂亲畎舻模判幕崾鼓愀谢盍 M 保 嘈殴 荆 嘈殴 咎峁 颜叩氖亲钣判愕牟罚 嘈抛约核鄣牟 肥 峭 嘀械淖钣判愕模嘈殴 疚 闾峁四芄皇迪肿

37、约杭壑档幕帷? 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对 手竞争，就要有自己的优势， 就要用一种必胜的信念去面对客户和消 费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客 户接受了你，才会接受你的商品。 被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔吉拉德，曾在 一年中零售推销汽车1600 多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车 推销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过 日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然 也能够推销汽车。 知道没有力量，相信才有力量。乔吉拉德之所以能够成功，是 因为他有一种自信，相信自己可以做到。 三、做

38、个有心人 “处处留心皆学问”，要养成勤于思考的习惯，要善于总结销售 经验。每天都要对自己的工作检讨一遍，看看那些地方做的好，为什 么？做的不好，为什么？多问自己几个为什么？才能发现工作中的不 足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，才可抓住机会。 机遇对每个人来说都是平等的，只要你是有心人，就一定能成为 行业的佼佼者。 台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录 客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能吃 几天，快到吃完时，就给客户送过去。正是王永庆的这种细心，才使 自己的事业发展壮大。 作为一个销售代表，客户的每一点变化，都要去了解，努力把握 每一个细节，做个有心人

39、，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。 四、韧性 销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持 不懈的韧性。“吃得苦种苦，方得人上人”。销售工作的一半是用脚 跑出来的，要不断的去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供 服务，销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难，但要有解决的耐 心，要有百折不挠的精神。 美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个 电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后， 终于 有一家电影公司愿意用他。从此，他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧 性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一。 销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到

40、的困难还大吗？没 有。 五、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都 有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保 持平静的心态， 要多分析客户，不断调整自己的心态， 改进工作方法， 使自己能够去面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也 不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能 够胜不骄，败不馁。 六、交际能力 每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能 说会道，但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力，尽可能的多 交朋友，这样就多了机会，要知道，朋友多了路才好走。另外，朋友 也是资源，要知道，拥有资源不

41、会成功，善用资源才会成功。 七、热情 热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些 事情，当你很热情的去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报 之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热 情的与对方寒暄， 也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许， 你的热情就促成一笔新的交易。 八、知识面要宽 销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注 的话题和内容是不一样的， 只有具备广博的知识， 才能与对方有共同 话题，才能谈的投机。因此，要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学 艺术、新闻、体育等，只要有空闲，养成不断学习的习惯。 九、责任心 销售代表的言行举

42、止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你 的客户也会向你学习， 这不但会影响你的销量， 也会影响公司的形象。 无疑，这对市场会形成伤害。 有一家三口住进了新房，妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在 家里写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学回家后，见了标 语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见， 也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。 这虽然是一个笑话，但说明一个问题。责任是不能推卸的，只有 负起责任，就象故事里的那一家， 怎样才能够让家里变的更卫生？首 先，要自己讲究卫生，不能推卸责任。作为一个销售代表，你的责任 心就是你的信誉，你的责任心，决定着你的业绩。 十、

43、谈判力 其实业务代表无时不在谈判，谈判的过程就是一个说服的过程， 就是寻找双方最佳利益结合点的过程。在谈判之前， 要搞清楚对方的 情况，所谓知己知彼，了解对方的越多，对自己越有利，掌握主动的 机会就越多。 孙子曰，知己知彼，百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔不 绝的说话，而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求，在满足自己 的需求，在双方都有异议时， 就看你平时掌握了客户多少信息，那么， 你掌握的信息越多， 你的主动权就有可能更好的运用。谈判力的目的 是达到双赢，达到互惠互利。 一个业务代表要养成勤于思考，勤于总结的习惯，你每天面对的 客户不同，就要用不同的方式去谈判，去和客户达成最满意的交易

44、， 这才是你谈判的目的。 前国家足球总教练米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是 对天道酬勤的人敞开着， 世界上没有卑微的工作， 只有卑微的工作态 度。作为一个销售代表，只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一 天的工作，成功一定在不远处等着你我。 在做销售的过程中，我发现一个奇怪的问题，对于一个新开发的 市场，一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分，他的业 绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务代表，为什么 呢？虽然在销售的过程中， 受很多相关的因素影响， 但最主要的是你 要明白你要做什么？没有一流的销售员，只有一流的准备者。 也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作

45、内容，但 是要明白，你每天所面对的客户是不一样的。海尔的张瑞敏曾说过这 样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事。要让自己的每 一天过的平凡，但不能平庸。 一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情 呢？笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启 示。 1、上班之前准备工作 每天要按时起床，醒来之后要迅速起来。告诉自己，新一天的工 作就要开始了，要充满活力，可以适当的运动一下。 整理好仪容， 检查一下是否带齐了销售的必备用品，如名片、笔、 笔记本、产品资料等。 上班途中，能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话，可以 看一下当天的报纸或者近期的新闻等。 尽量提前

46、 1020 分钟到公司，主动参加公司上班前的扫除活 动。 简单的说，上班之前要有一个积极的心态， 要有一个快乐的心情！ 2、到公司签到之后 向主管或有关负责人简单汇报自己的工作计划，明确当天的销售 目标和重点，并详细拟订拜访路线，及补救措施，计划越详细越好。 出门之前，先和预定的拜访对象电话联络、确认，并检查所带的销售 工具是否齐全： 1）产品的目录，定货单、送货单 2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客户资料、客户记录、价 格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产 品的广告以及其它宣传资料等。 3、拜访前的准备事项 1）了解被拜访对象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、

47、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。 2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价， 了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。 3）做好严密的拜访计划，并配合客户的时间去拜访，设法发现 有决定权的购买者，并想办法去接近他。 4）准备好交谈的话题，要做好心理准备，对于对方的询问和杀 价要有对策，做到心中有数。 4、见到客户之后 1）有礼貌，清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢。 2）要认真听取对方的讲话，并表示关心，询问对方时，口气要 平稳。 3）要懂得抓住客户的心，首先自己要做到以下几点： 要有信心 态度要真诚，争取对方的好感 在谈话中，要面带微笑，表情愉快 用语要简洁，

48、不罗嗦，问话清楚，能够针对问题 注意对方的优点，适当的给予赞美 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论 诱导客户能够回答肯定的话语 能够为对方着想，分析带给他的利益最大化 4）与客户商谈必须按部就班 见到客户，首先是问候，敬烟，接着聊天，赠送礼品 进一步接近客户，激发对产品的兴趣 告诉客户产品能带给他的利益 提出成交，促使客户订购或当即送货 收货款 一笔业务做成后，不要急于离去，要和客户继续交谈，以期建 立一种长期的合作关系，并告诉他，随时能够为他提供服务。 5、下班后，检查每天的工作，总结得失 1）详细填写每天的业务日报表 2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务 3）写出每天的营销日记，

49、总结工作方法，对客户提出的抱怨要 及时处理，并做好备忘录，及时汇报给上级主管。 4）营销日记的内容包括： 工作情况描述 对工作得失的总结、意见及建议 改进的方法 客户的意见及建议 如何处理 工作感悟及感受 6、列出第二天的工作计划 1）对于需要紧急处理或特别重要的事情，列入第二天优先办理 的事项中。 2）确定工作重点，拟订初步拜访路线，排除不重要的事情。 3）需要预先约定时间的客户，约好见面时间 4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作 对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售，使自己的客 户满意，这将是最大的欣慰。但对于一个成功的销售代表来说，能否 为客户提供全方位的服务，将是他能否成功销售的基础。 当然，销售代表的工作充满着变化，要能够灵活的掌握时间，灵 活的去面对客户，灵活的运用销售技巧。同时，要分清主次和轻重缓 急，道理虽然是这样，但要知道，这个世界上唯一不变的就是变化。 用规范的行为准则要求自己， 但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影 响了发挥。 现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场。对于很多 产品来说，它的同类，大部分功能相似，但卖点各有异同，在产品的 本身不具有优势时，该怎么