二级代理政策1.pdf

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1、1 四川恒坤建筑设备有限公司 二级代理政策 2 目录 第一章 资格认证.3 第二章 权力与义务.4 第三章 样机管理规定 .5 第四章 销售管理 .8 第五章 跨区域销售管理规定 .12 第六章 货款政策 .14 第七章 销售奖励、返利考评规定 .15 第八章 公司支持 .18 第九章 附则.22 3 第一章前言 一 资格认证 1 在工商局正式注册， 有一定规模的相关行业的公司，熟悉当地 的工程机械行业市场，并拥有一批稳定客户。 2 确立以龙工挖掘机销售为公司主要业务方向，有 3 名以上较强 的业务拓展能力专职销售龙工挖掘机产品的业务人员，能够进行产品 介绍、解决方案提供、一般技术问题的解答。

2、 二、龙工挖掘机的服务与配件提供由甲方负责。 三、附则 该政策中甲方指四川恒坤建筑设备有限公司，乙方指四川恒坤建 筑设备有限公司所选定的二级代理商。 4 第二章权力与义务 三甲方与乙方之间本着相互信任、平等合作、共同发展的原则，共 同开拓当地市场； 四 甲方长年向乙方提供销售、培训、产品、技术方面的支持； 五 乙方视同甲方分公司，参加甲方的季度、半年度、年度会议，总 结上年的工作，交流经验并表彰优秀，同时安排次年的目标计划； 六 甲方将按年度对二级代理商进行考核，若当年未完成公司对乙方 下达的销售目标，甲方有权视情况予以降低折扣或终止合同。 七 乙方必须尽全力开拓代理区域内的市场，直接面对客户

3、进行销售； 八 乙方不得销售其他与甲方同类的品牌及产品； 九 乙方必须参加甲方产品技术及销售培训； 十 未经甲乙方不得跨地区销售，否则一经查出将严肃处理；如因客 户关系需要跨区在事前由乙方提出，甲方负责出面协调解决； 十一 乙方给甲方介绍的其他业务，视具体情况给予一定比例的提成 （此类业务不计入乙方的任务额） 。 5 第三章样机管理规定 一定义 样机：是指由甲方提供给乙方用作展览、展示用的整机及其随机 附件，其所有权完全属于甲方，甲方有权随时调动； 为取得样机在乙方区域内展览、展示的权利， 乙方有责任确保样 机的安全、完整，并在约定的时间内实现销售。 二 样机保证金 为规范样机的发放、保养保管

4、、调动流程，明确双方责权关系， 确保资产安全，乙方需向甲方缴纳每台样机全款的20金额作为保 证金。 三 样机的申请 乙方根据当地区域的市场情况向甲方营销管理部提出样机需求计 划，营销管理部部长审核批准后，递送龙工工厂。 原则上， 1-9 月份，乙方月末样机存货数量达到下月销售任务的 80% ，当年 9 月- 次年 1 月，乙方月末样机存货数量达到下月任务的 100% 。 乙方收到样机后， 营销管理部部长负责办理样机交接手续，并由 乙方出具样机保管承诺书 ，相关原件必须寄回甲方存档。 样机保管的期限为三个月， 超过三个月未实现销售， 为超期样机， 乙方要承担罚息或买断超期样机。 样机存放周期：

5、样机存放期限为接到通知提货后90 天；90 天未 6 实现销售，由乙方在到期后10 天内买断，买断的定义为以甲方认可 的成交方式办理相关销售手续并支付到期货款。买断前，甲方将停止 同型号样机的发放，乙方同时按代理结算价日利率0.5 支付罚息； 四 样机管理 1 样机所有权归甲方， 乙方实现销售从甲方提车。 乙方的销售交 机应全部从现货样机销售； 并严格遵循先进先出的原则， 优先销售存 放周期长的样机； 2样机调动 在甲方出示书面样机调动手续后， 乙方应无条件在甲方规定的时间内 协助将样机调动至甲方指定的区域内，以各种理由拖延或不协助调 动，取消代理资格； 甲方在样机调离后， 应根据双方需要，

6、为其补充新的样机或向乙 方支付原存放地的样机运输费用。 3 保管与违约责任 乙方法定代表人为样机保管的主要责任人，乙方确定的保管员为 样机维护保养的负责人。 样机超过三个月未实现销售，由乙方自行买断或由甲方调至其他 区域销售，样机调动时，乙方须按照从最初交机之日起0.2 的日利 率向甲方补交资金占用利息， 设备调动的往返运输费用， 超时存放产 生的维修、整改费用由乙方全额承担。如该样机另有损失，乙方必须 按厂方配件或维修结算价全额赔偿。 乙方未经甲方同意私自移机、开机，承担罚款2 万元/ 次。 7 乙方维护保养不当、不及时、不到位等原因，造成样机不能及时 实现销售的，处罚乙方2000元/ 台

7、8 第四章销售管理 一销售发货流程 二、填写销售合同意向书 1 填写销售合同意向书的要求 填写意向前要详细了解客户的资信背景，如实反映合同客户 管理者代表、代理商 负责人对意向审核 厂家对销售意向评审 四川恒坤与客户签定合同 管代与经销商签定合同 二级代理商填写销售意向书 销售发货或样机转销售 评审 未通 过需 重新 在 所 有 销 售 手 续 齐 全 的 情 况 下 才 能 销 售 发 客户在收货确认书上签字 业 务 员 在 签 定 合 同 前 ， 要 对 客 户 的 情 况 详 细 调 查 ， 有 银 行 逾 期 款 和 经 济 势 力 差 的 客 户 不 能 签 定 合 同 四川恒坤营销

8、管理部对 意向审核 9 名、按揭借款人以及发票用户名必须相符。 明确产品名称、型号、数量。 确认销售价格。 明确交货期、交货地点。 注明技术参数、配置要求。 与公司的往来情况。 货款的支付方式 销售合同意向评审。 销售合同意向由营销管理部组织评审, 时间原则上不超过12 小时，对较特殊的合同评审不超过24 小时。 特殊配置、参数、服务保修期等技术服务条款由客户服务部、 提出评审意见。 三 销售方式 1. 全款销售 结算方式 首付 30%,在销售次月累计支付到95% 的货款，余款5%(质保 金)在 1 年内付清。 全部货款在发货前付清。 销售材料 法人主体：产品买卖合同（加盖公司合同专用章）、企

9、业法人 营业执照、税务登记证、组织机构代码证（三证复印件）、付款凭证、 销售收货确认书及其它附加协议。 10 自然人主体：产品买卖合同（购机人按手印）、 身份证复印件、 付款凭证、销售收货确认书及其它附加协议。 2. 按揭销售 结算方式 按揭 在发货前支付合同金额20% 的首付款及相关按揭费用， 余款办理七成两年或三年银行按揭。 最低成交条件 : 扣除保证金、担保服务费、保险等费用后，首 付不低于机价的 20% ，特殊情况特殊申请。 提供销售材料 注明：银行不办理法人按揭业务。 自然人 ：产品买卖合同（购机人按手印） 、付款凭证、身份 证复印件、按揭发货申请单、按揭业务交接表、销售收货确认书及

10、办 理按揭所需要的其它材料。 首付款低于 20% ， 必须提供首付不足订单申请， 并签定首 付不足分期还款承诺书 。 3 分期销售 结算方式 首付 30% ，余款 12 个月均付。 首付 10% ，货到累计支付到50% ，余款 12 个月均付。 特级施工资质的企业法人， 首付 20% ，一级施工资质， 首付 30% ，余款 12 个月分期。 提供销售材料 11 法人：产品买卖合同（加盖公司合同专用章） 、法人三证（复 印件） 、付款凭证、分期还款承诺书、销售收货确认书及其它附加协 议。 自然人 ：产品买卖合同（购机人按手印） 、分期还款承诺书、 付款凭证、销售收货确认书及其它附加协议。 第五章

11、跨区域销售管理规定 12 一、跨区域销售的界定 1 、买受方户籍所在地（或企业合法登记注册地）和设备使用 地均不在代理区域以内； 2 、买受方户籍所在地不属于代理区域，所购设备直接发往代 理区域工地施工但未连续使用3 个月以上，且事前未以书面形式向工 厂充分陈述理由备案； 3 、在代理区域以外设立信息点和配件销售网点，营销服务人 员以任何形式到代理区域以外从事销售、服务、配件等活动，并以电 话、邮件等任何形式跨区域报价； 4 、设备直接销售到四川恒坤以外的区域。 以上行为都属于跨区域销售 二、 跨区域销售的处 罚 1 、一经查实，甲方有权取消单笔订单的差价，销售业绩、返 利、奖励划归被跨区域分

12、公司； 2 、在此基础上，甲方有权要求销售方支付3 万元/ 台以上的 违约金，如再次违规，停止其一个月的销售权，限期整改，第三次违 规，直接取消其二级代理权。 3 、省外跨区（销售到四川恒坤以外）乙方需承担10 万元/ 台以的罚款。 三、 跨区域使用的界定 1 、对于买受方户籍所在地属于代理区域，但所购设备直接发 13 往代理区域以外的订单； 或买受方户籍所在地属于代理区域，且所购 设备直接发往代理区域工地施工但未连续使用3 个月以上就发往代 理区域以外的区域施工， 且事前未以书面形式向工厂充分陈述理由备 案的订单； 2 、对于买受方所购设备使用地属于代理区域，但买受方户籍 所在地不属于代理区

13、域的订单； 以上情况都定义为跨区域使用，必须事先与对方区域经理主动 沟通，并向甲方营销管理部提交跨区域使用申报表备案，以“ 信 息优先 ” 为原则，决定销售方。 四、 跨区域使用的规定及业绩分配 1 、 跨区域使用订单的成交价格不得低于设备使用地同型号设 备近三个月的最低价格，且不低于甲方保护价的最低限价（不含运 费） ； 2 、在此情况下，代理差价、返利、奖励均归销售方。服务归 对方区域负责。 第六章逾期贷款控制 14 一、老贷款逾期限制清零 乙方在 2012年 12月 1 日前的销售合同所产生的所有逾期贷款必 须在 2012年 12 月 31 日以前清零。 如到 2012年 12 月 31

14、 日分期逾期贷款未清零，从2013 年 1 月 份开始，自动从月度返利中扣除。 二、逾期管理措施 1 、日常催收落实 还货日前 5 个工作日，短信提示客户还款； 还货次日，电话落实客户逾期原因，GPS 锁定催收； 对于不配合电话调查，产生逾期的客户，还货日后10 个工作日内上门调查原因， 完成逾期客户“一户一策”； 信用经理落实逾期催收， 关注重点逾期客户， 将恶意逾 期客户转法务催收。 2 、经销商逾期催收建议 培养客户良好还款习惯， 严格控制首期逾期， 对于首期 逾期给予责任人重罚； 每月下达催收任务，落实责任人，重奖轻罚； 借用银行资源，协调银行帮助催收； 确定重点逾期客户，逐个解决；

15、利用 GPS 锁定，停止售后服务等手段加强逾期催收。 15 第七章销售奖励、返利考评规定 一、销售任务完成率 甲方依据当地区域市场情况，每月下达销售任务书：明确销售 量、单台销售额。 销售任务完成的考核标准： 计划完成率N=100% 100%N=90% 90%N=80% 80%N=70% 70%N=60% 60%N 返利标准100% 90% 80% 70% 60% 50% 月度销售任务完成率N=月度实际销售金额/当月销售任务金额 返利标准：为每一种机械对应的返利基准 实得返利 =返利标准 *上表百分比（计划完成率对应的百分比） 二、终端客户按揭逾期控制 主要针对客户的还款情况进行控制，乙方具有

16、催收货款职能， 同 时甲方对乙方的职能履行情况进行考核。（甲方每月出具相关客户还 款情况明细表） 考核标准： 终端客户银行按揭 逾期率 Y2=5% 5%Y2=7% 7%Y2=10% 10%Y2 处罚0 1000/台1500/台3000/台 16 终端客户按揭逾期率Y2= （当月月末终端客户银行逾期金额+垫付金额） /(当月月末银行贷款金额+垫付金额 ) x 100% 处罚金额：台数为乙方不能按时履行催收功能，客户未及时还款的当台台数（不包括还款情况良好的台数） 否定项 处罚 1 每发生 1 起未经厂家书面批准的低于限价或高于最高限价销售处罚10000 元 2 每发生 1 起违反样机管理事例扣5

17、000 元 三、 返利标准及兑现方式 销售返利标准 ： 大挖（ 30 吨以上） ：3 万元。 中挖（ 20-30 吨） ：2 万元。 小挖（ 20 吨以下） ：1 万元。 结算方式 ：销售完成后返利标准的50%在次月发放， 6 个月无银行逾 期及首付补足发放返利标准的40%；剩余返利标准的10%年底发放。 17 第八章公司支持 一、市场支持 行业动向透析 标杆企业追踪研究 标杆品牌经营战略研究 标杆品牌营销政策及动向分析 行业信息搜集，整理 上游相关产业发展趋势，如铜铁，采矿，煤炭行业形势及相 关影响 下游及建设资，如。在建工程。项目信息收集，整理与汇总 宏观政策研究 相关法律法规的颁发及其影

18、响研究 相关经济政策的出台及其影响研究 促销支持 1、产品展示会 活动目的：品牌宣传、新产品、新科技推介； 活动受众：意向购机客户、优质老客户、标杆客户、竞争品牌 客户； 活动人数： 20-50 人； 活动流程：签到、会议室讲解、样机展示、餐饮。 2、客户座谈会 活动目的：重点客户公关、答谢； 18 客户受众： 1-3 个月内购机用户、优质老客户、行业标杆客 户； 活动人数： 50 人以内 活动地点：办事处、公司门店、会后在三星级以上的酒店就 餐 活动流程：迎宾、星座餐饮 3、交机仪式 活动目的：培养用户品牌归属感、提升品牌影响力 活动受众：有影响力的当地标杆购机客户，购机客户同行朋 友； 活

19、动人数： 50 人以内； 活动组织：将客户购买机器运送至客户施工现场或客户驻地， 由客户邀请同行朋友出席交机仪式，并安排就餐 4、回司考察 活动目的：客户公关、答谢； 活动受众：优质老客户、已交付定金客户、一个月内购机客 户； 活动人数： 5-10 人，新老客户比率为7：3； 活动地点：昆山工厂、周边景点 活动流程：工厂参观、周边景区旅游 5、产品巡展体验 活动目的：品牌宣传、新产品推介； 19 活动受众：区域内挖机行业客户 活动人数：每个展示点人数控制在50 人以内 活动地点 : 新开拓区域、重点区域龙工挖机施工现场，挖机 客户聚集地 活动组织：就近安排餐饮、搜集客户信息 6、挖机客户俱乐部

20、 目的：提升客户品牌归属感，搜集市场信息 对象：龙工挖机用户 组织形式：建立俱乐部，定期开展常规服务知识培训、操作 手培训、提供区域内工程信息，组织联谊会，并推出会员制 度及奖励措施，调动客户提供意向购机客户信息的积极性。 二、广告支持 公司提供统一的VI 设计形象，帮助乙方利用品牌形象达成销售。 1、乙方名片 统一的名片设计， 有利于提升企业和个个人职业形象，增加信任 度。 （制作需营销管理部统一提供源文件） 2、PPT模板 为明确龙工重机的企业形象， 将代理商 PPT演示模板统一设计规 范组合呈现。（具体应用模板请咨询VI 专干） 3、服务车辆 服务车辆输对外形象的窗口。 （建议代理商采购白色服务车，使 龙工形象更强烈） 20 4、玻璃门防撞条 玻璃门防撞条是企业关注细节的具体体现（制作需市场部统一提 供源文件） 5、代理商门头装饰（店面） 门店形象就像企业的一张脸，它是企业对外形象的窗口。统一、 规范的企业形象代表着专业和规范，其含着企业有的文化特质 6、代理商门头装饰（屋顶） 充分利用门店资源做产品或形象宣传，往往起得到事半功倍的效果。 21 第九章附则 本政策由四川恒坤工程机械有限公司负责解释，自双方盖章之日 起生效。 甲方：四川恒坤工程机械有限公司 法人代表： 2012 年 9 月 9 日 乙方： 法人代表： 2012 年 9 月 9 日