《医药代表标准拜访流程.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医药代表标准拜访流程.pdf（3页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、精品文档 . 医药代表标准拜访流程 2014-01-07医药人才互推平台 一、访前准备 访前准备对于达成销售目标是至关重要的。一次成功的专业化拜访， MR （医 药代表）所需要花费的公司成本为 200-300 元/Call ，而每次拜访的时间为3-15 分 钟，因此，提高拜访效率就先得至关重要。而一个完整的拜访，用二八原则来分析， MR 所花费的 80% 的时间都是用在访前准备阶段，而真正的客户交流可能只占整个拜 访的 20% 时间。准备工作如果没做好，是不可能顺畅的完成拜访计划的。访前准备 阶段的工作主要有以下几点： 常规准备：名片、着装、电话预约等 收集客户信息 设立拜访目标 设定拜访策略
2、 挑选适当的文献或支持材料 预演 二、开场阶段 俗话说，“好的开始，是成功的一半”。一个融洽的沟通氛围，是建立与 医生良好沟通的前提。 好的开场白可以拉近谈话双方的距离，建立彼此信任的基础， 减少彼此沟通的障碍，提高拜访的效率。一般情况下，开场白包括四要素： 例如：张主任您好， 来找您看病的人真多啊。我是 * 医药的医药代表 * *， 主要负责抗生素产品* （* ）在本院的学术推广工作。 今天想请教您几个在耐药阳性菌治疗中的问题，并介绍几点加立信的相关 学术信息，使您在耐药阳性菌的治疗方案中有更多选择，您看我能占用您两分钟的 宝贵时间吗？ 精品文档 . 三、探询阶段 探询，也有人称之为“谈寻”
3、，顾名思义，就是MR 通过与医生的交谈，寻 找和发现医生可能感兴趣的话题，针对医生感兴趣的话题，结合产品的特性，将产 品的优势介绍给医生，并促成医生在今后的处方。在探询的整个环节中，要尽可能 的让医生多讲话，交谈的内容越多，越容寻找到医生感兴趣的话题。常言道，“雄 辩是银，聆听时金”。聆听环节对于MR 发现医生的需求至关重要。 探询的方式主要有：开放式问句和封闭式问句两种类型。 （1）开放式的问句有：Who 、What 、How to 、Where 、When 、Why等； （2）封闭式问句的句型有：是不是? 对不对 ? 好不好 ? 通过开放式及封闭式探询组合语句，引导医生谈话的方向，缩小谈话
4、的范 围，最终像漏斗一样筛选出医生的需求，通过聆听提取医生的需求点，并分析医生 的哪些需求点是MR 可以满足医生的。 探询和聆听阶段的主要目的有： （1）聆听医生的想法是探询的主要目的； （2）确定医生对你的产品的需求程度； （3）确定医生对已知产品了解的深度； （4）确定医生对你的产品的满意程度； （5）查明医生对你的产品的顾虑。 倾听有别？ 专注兴趣镜子（确认理解）关心避免先入为主表达认同程度 四、说服阶段 说服的过程实际上就是将产品的特征转化为客户利益的过程。 产品特征：指产品的事实及特性。 客户利益：指产品的特征对于顾客价值及意义。 表述方式为：因为该药品具有（特点），它可以（功效），
5、对您 （或您的患者）而言，（利益）。 下表是关于我某产公司品的特性转化为客户利益的一个简单例子： 特性 利益 血药浓度可以持续 24-36 小时 一天只需一次服药，服用方便，病人不易忘记服用，使用的依从性好 降压平稳 避免了峰波峰谷，平稳降压，病人有舒适的感觉 口服剂型 容易调整剂量 五、缔结阶段 精品文档 . 初级医药代表开发医院拜访医生时，缔结的目的就是获得医生使用产品的 允诺。在缔结的过程中要注意表达清楚两点内容：（1）强调适应症、 用法、用量等； （2）明确下次拜访的初步方案（时间、内容）。 初级医药代表在缔结的过程中，需要避免的错误有：（1）只顾谈话错过了 绿灯信号；（ 2）表现得不自信；（3）达成协议后滞留时间太久。 六、跟进阶段 跟进阶段是建立互信的最好时机。在销售的六个阶段里，最容易与客户建 立互信联系的阶段就是在跟进阶段。跟进的目的是让销售工作依计划有效执行，最 终达成预期的目标。 通过销售的六个阶段的学习，在模拟销售拜访下，医药代表在课堂上进行 相应的情景模拟训练，并对一些经典的案例进行分析，以加强医药代表销售理论的 学习，为以后开展药品销售工作提供好的方法。