房地产销售工作计划.pdf

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1、精品文档 . 2015房地产销售工作计划 ( 一) 一、计划概要 针对枣阳光彩产业城一期标铺、家居大卖场、小商品城2015 年需回款 3 亿 元的销售目标，制定如下市场分析及销售计划。 二、机会与问题分析 项目以百盟集团为背景， 拥有充足的商业支持力以及丰富的专业市场运作经 验。也得到了市场和枣阳人民的一致认可，这点从第一次开盘能达到1400 多组 认筹中就足以 证明。 1. 机会与挑战分析 基于襄阳百盟的影响力， 枣阳人民对百盟是抱有很大希望、对于百盟产业城 的顺利开业也是充满期待的。 但由于几年来， 枣阳市先后出现枣阳万象城、汉城 等模仿百盟的商业模式先后面世，带走了一批投资户及自营户，

2、但由于他们的不 专业、不负责任， 也伤害了一批投资户及自营户。我们现在要做的就是找回客户 的信心，然他们重新回到百盟的怀抱。 2. 优势与劣势分析 枣阳百盟光彩产业城从地段、规模、规划、物流、仓储、办公配套以及政府 支持力无论是枣阳还是襄阳， 甚至武汉都是独一无二的。 但目前在项目整体包装、 推广上面， 并没有将项目本身大气、 航母般的气势诠释出来。 对于一个近百万方 的超大项目，几个板块同时启动，无论是规划、施工、宣传、策划、人员等都是 极大的挑战。在 3 个多月， 103天的时间内完成 3 亿元的回款不是问题，但目前 市场的预热、形象的出街、沙盘模型的制作、各媒体资源的确定、蓄客、各种政

3、策的制定及人员等等工作都没有启动，要完成3 亿元回款的目标，在目前看来， 困难是巨大的。 3. 问题分析 截止到今天，总共认筹112 组，离 10 月 28 日开盘仅有 33 天时间，按现在 平均每天 3、 4 组的来访量，到 10 月 28 日可增加 105 组新客户来访。70% 成交率， 可增加 74 组认筹。加上之前的累计认筹189 组。认筹全部认筹也才增加105 组 精品文档 . 认筹，按照 70% 的转筹率，可完成实际成交132 组，50 万/ 套，开盘可完成 6598 万销售额。这是经过半年时间的准备才达到成绩。如果想在短短 3 个月时间时间 完成近 5 个亿的销售额， 3 个亿的

4、实际回款，按目前的来电及来访量显然是不行 的。完成的开盘商业地产一般都遵循“销售未动，招商先行”的原则，目前已经 签订的商户也是投资客以及自营客比较关心的。公布已进驻的商户信息， 不管是 对招商、还是对销售，都可以起到积极的推动作用。 三、目标 1. 财务目标 一期标铺、小商品城、 家居大卖场年内完成销售额5 亿元，完成回款 3 亿元 2. 市场营销目标 一期标铺剩余可售近500 套，全部销售可完成 2.5 亿元销售额， 可完成实际 回款 1.5 亿元。小商品城以及家居大卖场两个板块须完成2.5 亿元销售额， 完成 实际回款 1.5 亿元。反推成交套数为 1000 户，完成认筹 1428组，完

5、成来访 2040 组，按 103 天的周期， 平均每天接待新客户来访20 组。分为三个卖场同时接待， 每个卖场每天接待新客户来访7 组。 四、市场营销策略 目标市场：枣阳市高收入家庭、 个体户、公务员 ， 年龄在 35-55 岁之间。 产 品定位：低风险、低投入、高回报纯商业地产投资项目。价格：价格稍高于市 场水平。 配销渠道：1、 通过专业广告公司， 对项目整体进行从新包装(包括户外广告、 报纸广告、海报、楼书、宣传单张、折页、纸杯、手提袋等等)销售物料的设计 制作。 2、通过专业的商业策划公司，对项目定位、推广、营销、各类宣传活动 的方案的制定。 3、成立一支精英的销售及招商团队，招商与销

6、售相结合，客户 资源利用最大化。 4、服务：提供全面的商业物业管理。 广告：1、针对 10 月 28 日一期标铺的开盘， 设计一套新的广告画面及文案， 着重宣传超大的商业航母，给客户提供最大的商业保障。2、针对即将面的家居 精品文档 . 大卖场和小商品城，设计一套品牌型的广告画面，在逐步更换主题卖场、炒作、 认筹、开盘等画面。 五、行动方案 1、10 月 10 日前完成商业策划公司及广告公司的签订。 2、10 月 10 日前完城各媒体资源的整合及筛选 3、10 月 18 日前完成第一批广告画面的设计并制作发布 4、 10 月 18日前分别完成家居大卖场及小商品城人员到岗经理及以上级别2 人，销

7、售及相关人员6 人，共计 18 人。 5、10 月 20 日前家居大卖场、小商品城接待点完成装修以及前期销售物料 及道具，交付使用，开始进入前期蓄客期 6、10 月 30 日家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记( 认筹)。 7、11 月中下旬视认筹情况确定时间开盘 8、12 月上旬家居大卖场或小商品城开始接受客户诚意登记(认筹) 。 9、2014年 1月中下旬视认筹情况确定时间开盘 10、11月 10日前，一期标铺开始诚意登记 11、12月 30日前，一期标铺视认筹情况确定时间开盘 六、控制 按照以上行动计划， 每个月都有一次开盘活动。 推出的产品过于可能对于自 营户有区别， 但对于投资户

8、， 几乎是一致的的。 要想每个板块都能完成开盘的销 售任务，且不至于让客户无所适从， 我们只能制造产品的差异化，尽量填补不同 客群的不同投资需求。 2015房地产销售工作计划 (二) 本工作计划 包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结，日计划，等五 部分。 一. 宗旨 精品文档 . 本计划是，完成销售指标100 万和达到小组增员10 人。制定本计划的宗旨 是确保完成指标、实现目标。 二. 目标 1. 全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自如。 2. 根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户信息 1000 个。 3. 锁定有意向客户 30 家。 4. 力争完成销售指

9、标 三. 工作开展计划 众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售 中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售 前服务更是我们工作的重中之重。 正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕 “售 前服务”来进行。 1. 多渠道广泛地收集客户资料， 并做初步分析后录入， 在持续的信息录入过 程中不断地提高自己的业务知识， 使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步 的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。 2. 对有意向的客户尽可能多地提供服务( 比如根据其需要及时 通知房原和价 格等信息 )，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动

10、沟通。 其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨，等。挑起其购 买欲望 . 3. 在用电话与客户交流的过程中， 实时掌握其 心理动态，并可根据这些将客 户分类。 4. 在交流的过程中， 锁定有意向的客户， 并保持不间断的联系沟通， 在客户 对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。 5. 在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等了如指掌。 精品文档 . 6 对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。 克服困难、调整心态、继续战斗。 7. 在总结和摸索中前进。 四. 计划评估总结 在一个月后，要对该月的工作成果、计划执行情况做一次

11、评估，总结得失， 为下个月的工作开展做准备。 2015房地产销售工作计划 (三) 在已过去的 2015 年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领 导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球 的经济危机蔓延， 房地产市场大落大起， 整个销售团队经历了房地产市场从惨淡 到火爆的过程。 准备明年在中国经济复苏和政府调控房地产市场的背景下，销售 工作将充满了机遇和挑战。现制定2015 年房地产销售 个人工作计划 。 一、加强自身业务能力训练。在2015 年的房产销售工作中，我将加强自己 在专业技能上的训练，为实现2015 年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技 巧

12、为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在2015 年的销售工作 中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。 二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中， 我将仔细研究国内及本 地房地产市场的变化， 为销售策略决策提供依据。 目前政府已经出台了调控房地 产市场的一系列政策，对2015 年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会 继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现2015 年的销售任务，是我必须关 注和加以研究的工作。 三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在2015 年的房产 销售工作重点是 * 公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合 对市场同类产品的

13、研究， 为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标 及详细的执行方案。 四、针对不同的销售产品， 确定不同的目标客户群， 研究实施切实有效的销 售方法。我将结合2015 年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效 精品文档 . 的目标客户群。 我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效 的销售方法。 五、贯彻落实集团要求， 力保销售任务圆满达成。 我将按计划认真执行销售 方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。 定期对 阶段性销售工作进行总结， 对于突然变化的市场情况， 做好预案， 全力确保完成 销售任务。 六、针对销售工作中存在的问题及时修正

14、，不断提高销售人员的业务技能， 为完成销售任务提供保障。 明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求 我要具更高的专业知识做保障， 我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专 业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。 2015房地产销售工作计划 (四) 转眼之间又要进入新的一年2015年了, 新年要有新气象 , 在总结过去的同 时我们要对新的一年一个好的计划. 我是一个从事工作时间不长, 经验不足的工 作人员 , 很多方面都要有一定的要求, 这样才能在新的一年里有更大的进步和成 绩. 也对自己制定了房地产销售部个人工作计划，相信我会做得更好。 2015年是我们地产公司

15、发展非常重要的一年，对于一个刚刚踏入房地 产中介市场的新人来说， 也是一个充满挑战， 机遇与压力的开始的一年。 为了我 要调整工作心态、增强责任意识、服务意识，充分认识并做好厂房中介的工作。 为此，在厂房部的朱、 郭两位同事的热心帮助下， 我逐步认识本部门的基本业务 工作， 也充分认识到自己目前各方面的不足， 为了尽快的成长为一名职业经纪人， 我订立了以下 年度工作计划 ： 一、熟悉公司的 规章制度 和基本业务工作。 作为一位新员工， 本人通过对此 业务的接触， 使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。 这对于业 务员来讲是一大缺陷， 希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，

16、以 便于工作起来更加得心顺手。 1、 在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期. 间，部门的 计划制定还未完成， 节后还会处于一个市场低潮期， 我会充分利用这段时间补充 相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作; 通过到周 精品文档 . 边镇区工业园实地扫盘， 以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况; 通过上网， 电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情， 到以期组成一个强大 的客户群体。 2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小 小的高峰期， 在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单， 从 而正式转正成为我们公司

17、的员工。并与朱、郭两经理一起培训新加入的员工，让 厂房部早日成长起来。 3、第三季度的“十一” “中秋”双节，并且，随着我公司铺设数量的增加， 一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的 准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。 4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推 广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、 时间特点去做好客户开发工作， 并根据市场变化及时调节我部的工作思路 。争取 把厂房工作业绩做到最大化! 二、 制订学习计划 。做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面， 不断

18、调整经营思路的工作， 学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到 一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我 的学习方向来补充新的能量。 工业知识、 营销知识、 部门管理等相关厂房的知识 都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆( 在这方面还希望公司给与我们 业务人员支持 ) 。 三、 加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增 强团队意识。积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减 轻领导的压力。 以上，是我对 2015 年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车 跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导

19、和帮助。展望 2015年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻 求更多的客户，争取更多的单， 完善厂房部门的工作。 相信自己会完成新的任务， 能迎接 2015 年新的挑战。 精品文档 . 2015房地产销售工作计划 (五) 在公司的正确领导下，与各职能部门团结协作，努力完成公司制定的目标， 具体如下： 1、近期完成桂花苑 1#3#楼的验收工作 ; 2、加强对施工单位和监理单位的沟通、协调和管理， 确保工程质量和进度， 确保御龙湾 1#、2#、5#、6#、7#、8#、9#、10#楼能够在年底前竣工验收，并在 绿化等配套工程完成的情况下交付使用;3# 楼酒店完成全部土建工作

20、 ; 3、树立乐富强品牌形象，处理好阳光花园、桂花苑的客户投诉、维修问题， 尽可能的使客户满意。 工作建议： 1、加强品牌及 人力资源 管理 企业管理包括成本控制、质量管理、进度控制、供应商管理和投资管理，也 包括营销管理、 品牌管理和人力资源管理。 经过这次全球经济振荡， 只有牢牢夯 实品牌基础并有一支拼搏进取、 反应灵敏和快捷的反应系统， 才能更快的走出当 前的危机。 2、加强人员培训与学习 结合公司发展战略， 有针对性的对人员进行培养， 造就一支精管理、 懂技术、 善经营、高素质的团队，力争做到人尽其才，才尽其用，并采取创造性的激励办 法对人员进行考评，给员工创造各种锻炼和学习机会。 随

21、着全国经济情况的好转局势， 我们公司正迈着坚实的步伐， 推行不断满足 顾客要求并超越顾客的期望理念并建立顾客服务程序，以人为本，关注并认真落 实顾客各阶段的需求思想， 进一步提升公司综合管理平台， 公司开发规模不断扩 大，开发产品结构不断优化，经济效益、综合实力不断增强。面对公司发展，工 程部将积极推进以项目精细管理为核心的工作体制，将“精心”是态度、“精细” 是过程、“精品”是结果融入到项目管理中。展望未来，工程部人员正以饱满的 精神、昂扬的斗志、十足的信心去迎接公司更新的发展与挑战。 2015房地产销售工作计划 (六) 精品文档 . 一、 环境分析 1、区域环境 项目位于南部新城三栋数码工

22、业园内，周边主要为工厂， 人群较为密集， 区 域未来发展看好。 2、居住环境 项目所处为工业区，交通存在一定缺陷，生活配套不完善。 3、商业环境 三栋数码工业园区正在高速发展，周边工厂大部分为效益良好的知名企业， 未来，工业区将得到持续良好发展，人群和商业配套将迅速增长。 4、竞争环境 区域内目前周围尚未有同类可比性产品竞争，优势突出。 二、 SWOT 分析 1、优势 (1) 房型全部为小户型，并带装修出售，即买即住即租; (2) 整体总价低，对一般工厂管理层有巨大吸引力; (3) 位于工业区内，人口密度大，投资价值明显; (4) 在工业区可属高档公寓，租赁市场前景良好，对投资者有足够吸引力。

23、 2、劣势 (1) 无法按揭，导致非常多年轻购房族客户流失; (2) 小产权房无证，一定程度上影响消费者购买信心; (3) 区域相对偏僻，生活、商业配套尚不完善; (4) 消费者传达率不高，缺乏知名度，应加强目标人群的针对性宣传。 3、机会 精品文档 . (1) 周边工厂均为效益、 福利待遇较良好的企业， 使得工业人群收入逐步提 高， 购买力得到有效的提高 ; (2) 当前区域内尚 无可竞争楼盘，这就为本案提供了契机。 (3) 无需缴纳相关税费，不计入房产数量，不受调控影响; 4、威胁 (1) 项目所处环境相对偏远，客源局限性非常大; (2) 工业人群虽多，但对购房有能力者相对较少; (3)

24、虽无同类产品威胁，但项目本身缺乏个性， 导致一定程度上的客户流失。 三、 目标购房人群 1、35-60 岁之间经济富裕有投资意识或习惯的投资者; 2、月入 3000 以上有购房需求的周边工厂员工; 3、周边有特殊需求的企业主或部分有需要改善高管待遇的企业主; 4、少量周边有购房需求的村民。 四、 营销阻碍与对策 1、阻碍 (1) 朝向差、背阴的单位较难消化; (2) 知名度推广欠缺，日看房人较少; (3) 销售渠道局限。 2、对策 (1) 结合元旦促销，将部分朝向差、背阴的单位作出足够吸引力的让利，作 为特价限时限量单位发售，引爆住宅销售热点，带旺其他单位，促进销售。 (2) 制订针对性宣传，

25、加强知名度，以广告炒作带动销售; 精品文档 . (3) 利用公司优势， 同时将放盘给中介公司， 借此多一种宣传以及销售途径。 五、 营销推广方法 考虑到项目投入、总价等方面相对比较低， 不适合投入大量宣传 费用的原则， 同时结合元旦，根据实际情况，作出以下三种主要的针对性营销推广方法： 1、短信营销 短信作为最直接的营销方法之一，长期以来有着非常显著的效果。 发送前最 好加入周边工厂管理层、 企业主以及来访过的客人电话，直接将优惠信息及楼盘 信息传递给目标客户。 短信内容：元旦促销限时钜惠 接收人群：周边企业主、管理层、投资者 2、DM 单直投 传统的派单模式虽然局限性较强，但是对区域的宣传是

26、最到位的。 DM单内 容：元旦促销限时钜惠，团购优惠活动接收人群：周边企业主、管理层、村民、 商铺店主。 备注：加入团购优惠内容，主要是考虑到DM单的局限性，借团购之名行宣 传之实，借有意识投资的人带动更多有潜藏投资欲望的客户。 3、媒体投放 选择最佳的投放媒体， 才能创造最佳的宣传效果， 媒体投放推荐：今媒体 选 择理由：今媒体，无须订阅，且送报对象主要为商铺以及公司，此类人群具备投 资意思并有相对的购买能力。 宣传主题：元旦促销限时钜惠，团购优惠活动 接收人群：城区内商业经营户，公司白领、具备一定投资实力的人群 4、电话营销 由于目前客户数据库尚不够完全，电话营销效果不明显， 但是回访工作

27、仍要 做到位，同时分两步进行： 精品文档 . (1) 针对之前前来看房的客户进行一系列的宣传促销优惠，团购等等信息通 知工作。 (2) 促销活动后，将及时记录下来的看房客户进行持续跟踪回访工作。 六、 线下准备 1、道路指引牌的工作落实 ; 2、咨询处的活动包装工作 ; 3、三级市场中介公司的放盘工作; 4、各项优惠制订 ; 2015房地产销售工作计划 (七) 一、 2014 年度存量解读 依照公司的销售要求，结合目前经济环境与2015 房地产销售工作计划楼市 近况，XX新城在 15 年度主要面临残酷的市场环境与项目整个区域地段弱势的两 个重大问题，同时加上前期项目的众多问题，销售任务的完成将

28、变得更加困难。 目前剩余商品房 (商铺+住宅) 情况 商住楼住宅剩余 119 套 合计面积：13916 均价：1950元/ 共计：2700 万 商铺剩余面积 7585.87 均价： 4100元 共计： 3110 万 公寓楼住宅剩余 183 套 合计面积： 24942 均价： 2500元 共计： 6235 万 商铺剩余面积 3578.83 均价： 4100元 共计： 1460 万 合计：住宅： 302套 面积： 38858 总金额： 8935万 商铺：面积 11164.7 总金额： 4570万 精品文档 . 二、2015年度目标解读 我司在市场的黄金时间，推出商铺的总体量为8271 , 到目前为

29、止 , 在将近 1 年办的时间内完成销售680, 占总推出体量的8.2%。 15 年度商铺部分要完 成销售任务指标必须具备2 个条件： 1、前提：15 年度市场能迅速回暖，项目及加工区能初步具备雏形，让市场 看到希望与信心，商铺部分的销售将有望突破。 2、 靠大量增加商铺部分广告推广及招商费用进行销售推广( 正常这种体量的 商铺推广在所需的广告及招商费用上是普通住宅的2-3，一般为总销售额的3 5%)。 考虑到目前市场前提未能具备的情况下，靠大量投入广告成本来进行商铺推 广，将存在极大的风险。建议在15 年度商铺部分不能作为项目推广的重点，只 能尽量利用目前现有的社会资源来达成销售，非常乐观的估计， 如能完成总体量 的 15% ，预计销售金额 700 万，已是相当大的突破。 综上所述， 15年度集团任务必须主要靠住宅推广来完成。而目前住宅总剩 余销售金额为 8935 万，因此要完成任务目标必须建立在二期开发的基础上，否 则必须重新衡量。 结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于2015 年度 大的经济环境的发展形势, 依据原先对市场的判断， 对 15 年度的营销任务做如下 大致安排： 按完成可销售住宅总量的75% 作为销售最底值控制，即住宅226 套，总销售 金额 6700 万(非回款量 ) ，加上商铺合计 7400 万，争取在此基础上突破。