渠道管理制度.pdf

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1、. . 渠 道 管 理 制 度 . . 一、部门职责 渠道部，隶属宁夏众和房地产开发有限公司营销部下的重要职能 部门， 主要承担圈层资源的建立和维护、 拓客渠道的搭建和管理职责， 工作目的是通过增加客户数量从而服务于项目产品销售。主要对接部 门有销售部（客户导入）、策划部（后勤支持）、外联部（社会关系 协助）、客服部（数据管理）。 二、渠道组织架构 渠道组织架构分为渠道经理（1 人）渠道主管（ 2 人）渠道 专员（若干），拓客专员（下属拓客若干）， CALL客专员（下属 CALL 客若干），企拓专员（若干）。 三、岗位职责 1、渠道部经理（含主持工作副经理） 负责主持部门整体运作，带领团队成员

2、共同完成营销部下达的各 项工作计划及任务： （1）负责团队组建、培训、梯队建设等本体建设工作的有效落实； （2）负责根据项目营销节点编制各阶段渠道工作计划，上报领导执 行； （3）负责开展市场调研，依据市场反馈阶段性调整渠道工作内容； （4）根据营销部绩效考核制度， 负责部门人员的绩效考核及考核评 定，及时向上级反馈考核结果，同时对员工的奖励、处罚、升职、劝 退等作出建议； （5）负责与营销部各模块沟通、协调工作，负责建立渠道部对接协 . . 作的工作标准； （6）负责与银行、政府、外部拓展资源等相关单位的联络，促进项 目推广工作的顺利进行； （7）负责项目企业渠道资源库、拓客外聘团队资源库的

3、建立； （8）负责部门日常行政管理， 同时根据公司各项制度严格控制管理 费用； （9）完成上级交办的其它工作任务。 2、渠道主管 （1）负责协助渠道经理执行本体团队的建设工作； （2）负责指导、监督分管模块渠道专员业务工作的开展； （3）负责分管模块工作相关数据的采集工作； （4） 负责分管模块外聘团队的业务外联、 合同管理及行政管理工作； （5）负责分管模块渠道专员客户资源管理、业绩追踪管理工作。 3、CALL客专员（ call客组长） （1）负责外聘话务团队的组织、培训和管理工作； （2）负责 call客周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计 并汇总至模块主管； （3）负责与策划部门的

4、对接，及时补充call客资源并向其反馈结 果分析； （4）负责个人意向客户的约访，做到与案场销售的有效对接，促成 成交； （5）完成领导交办的其他工作。 . . 4、渠道专员（带访组长） （1）负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作； （2）负责竞品拦截周、日计划的制定和上报，负责每日数据的统计 并汇总至模块主管； （3）负责竞品的每周调研并形成报告上报模块主管及策划专人； （4）负责 nrft个人意向客户的约访， 做到与案场销售的有效对接， 促成成交； （5）完成领导交办的其他工作。 5、拓客专员（派单组长） （1）负责外聘兼职团队的组织、培训和管理工作； （2）负责协助模块主管完成派单周、

5、日计划的排布，负责汇总每日 小队数据并统计至模块主管； （3）负责根据计划排布，协助模块主管对接策划，确保派发物料及 礼品的前置补充； （4）负责协助模块主管完成区域派单地图的绘制； （5）负责个人意向客户的约访，做到与案场销售的有效对接，促成 成交； （6）完成领导交办的其他工作。 6、企拓专员 （1）负责收集企业资源，并结合公司协助、个人拓展等方式，协助 模块主管制定企业拓展计划，并按照计划开展执行； （2）负责统计拓展企业关键人资料、合作意向程度、合作方式等， . . 汇 总后协助模块主管形成资源库； （3）负责协调企业拜访，提请销售物料及礼品的申报，协助模块主 管对接策划部前置完成；

6、（4）负责与合作企业接洽达成合作意向，并协同策划部形成活动方 案，督导活动执行，最终达成销售； （5）负责对接合作单位及销售部，形成客户导入的有效方式，详细 记录合作单位的客户到访反馈； （6）负责个人意向客户的约访，做到与案场销售的有效对接，促成 成交； （7）完成领导交办的其他工作。 四、渠道工作拓展板块 在售项目拓展板块分为：1、独立经纪人 2、竞品拦截 3、CALL客宣传 4、大客户组 5、中介资源 6、商圈宣传 1、独立经纪人 独立经纪人是成为地产机构的加盟合作人，自己开拓市场的经纪 人。独立经纪人和公司之间是合作关系，拥有自由空间。 不需要坐班， 自由开展业务。独立发展资源网络与客

7、户群，建立自己的信息库。代 . . 理买家、卖家，相互合作。 2. 竞品拦截 拦截竞品项目的准客户资源，带访至案场。利用拓客，带看等方 式直接做客户拦截，由于到竞品看房的客户准度较高，这是最直接 但安全系数最低的拓客方式。拓客成果最直接的是带访至案场，或 者留电约访。 3.CALL客宣传 CALL客是以电话外呼的形式打电话挖掘客户群体的一种宣传手 段。针对房地产行业特定的楼盘项目进行有针对性的客户群体的挖 掘，寻找有意向、有兴趣购买房子的客户， 进一步的对意向客户邀约， 满足有购房需求的客户。 4. 大客户组 大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润 率高而对企业经营业绩能产生

8、一定影响的要害客户，而除此之外的客 户群则可划入中小客户范畴。 5. 中介资源 中介资源是利用中介购房买房资源，来促进地产项目销售。 6.商圈宣传 商圈宣传是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离 扩展，宣传吸引顾客的辐射范围。 六、人员划分 . . 1、渠道专员（分销拓展 +独立经纪人招募） （1）岗位职责：负责中介分销拓展维护及下乡宣传任务 岗位内容 :1. 中介分销的引进及日常关系维护 2.合作单位的物料宣传品发放及项目知识培训 3.组织招聘人员完成活动执行路线 4.招募独立经纪人及维护工作 5.客户数据表格统计 任务：根据公司每月任务下达 2、拓客专员（竞品拦截 +商圈宣传）

9、（1）岗位职责： 负责组小蜜蜂团队的竞品拦截及重要商圈地段的 宣传 岗位内容 : 1. 人员的组织招聘 2.日常人员管理工作 3.点位的安排及巡岗工作 任务：根据公司每月任务下达 （2）小蜜蜂团队 岗位职责：主要负责竞品拦截及商圈宣传 岗位内容： 1. 根据分布的点位寻找客户带访至售房部 2.根据公司情况安排的宣传活动执行 人数： 40人左右根据市场及任务情况而增减 （3）小蜜蜂团队区域分布 分布：竞品楼盘 +重要商圈位置 +人流量较大路段的客户拦截 . . 2、CALL专员（ call客+大客户组） （1）岗位职责： 1. 负责组建及管理 call客团队完成回访数据 2.负责大客户组的建设及

10、工作开展管理 岗位内容 : 1.call客人员招聘及团队搭建 2.日常人员培训及管理工作 3.日常客户数据表格统计 4.大客户组（重点针对商业，住宅团购）团队建设 管理 任务：根据公司每月任务下达 （2）Call 客团队 岗位职责：负责通过电话对新老客户进行宣传 岗位内容： 1. 完成每日客户电话回访数据量 2.根据公司要求宣传及邀约客户上访 人数：根据公司客户数据量临时增减人数 任务： 1. 每天回访客户数据200-250 组/ 人 （3）大客户组 岗位职责：重点负责项目门面及住宅的团购 岗位内容： 1. 通过电话或陌拜寻找客户 2.完成公司下达的任务指标 任务： 1. 每天拜访下达的陌拜单

11、位量 2.每月完成下达的上访及成交任务量 七、培训管理 . . 公司渠道部培训体系，以树立职业形象、强化销售技巧、提升综 合素养为目标，贯穿日常，持之以恒。 1、根据月度推盘节点，编制众和地产渠道部月度培训计划表 2、培训内容 （1）企业文化类：学习企业发展历程，企业文化精髓，并熟知企 业重点项目； （2）制度管理类： 主要围绕员工手册开展， 对公司及部门管理制 度、流程管理规范等进行学习； （3）职业素养类：商务礼仪、客户关系管理、客户心理把握、演 说技巧等； （4）专业技能类：房地产基础知识、建筑设计基础知识、地方政 策及按揭 贷款流程、渠道拓展优秀案例分享、项目信息等； （5） 管理提升

12、类：时间管理、情绪管理、计划管理。 3、培训方式 （1）每日分享知识点； （2）每周半小时部门互动学习； （3）半月度公司层面专业指导； （4）业务开展针对性培训， 如扫街说辞设置、 库存房销售说辞等； （5）重大销售节点前的培训，如开盘说辞、开盘流程、注意事项 等； （6）参观学习优秀竞品，组织同行交流会； . . （7）轮岗培训，渠道各模块职能交流。 4、考核方式 （1）说辞演练：融合职业素养、语言表达及专业知识的考核方式， 目的是将培训知识应用于实际操作； （2）演讲：作为渠道，尤其是企拓的基础要求，通过演讲传递产 品价值，达成销售目的，因此演讲是重要的考核方式； （3）外聘团队的问卷反

13、馈。 八、管理制度 1、日常管理规范 （1）仪表规范 必须统一正装， 保持整齐干净， 无污迹和明显皱褶； 扣好钮扣、 结正领带（拓客外勤不做要求，但不得敞开），衣袋中不要有过多物 品，皮鞋要保持干净、光亮； 男士头发要时常修剪， 并梳理整齐， 发脚长度以保持不盖耳部 和不接触衣领为度，不得蓄胡须。女士上班期间不宜留披肩发，刘海 以不过眉毛为宜，常洗头，保持无头屑； 女士上班须淡妆，但切忌浓妆艳抹，不许纹眉，不涂眼影，力 求自然、美丽，精神好；不得涂有色指甲油，不得佩带手表、戒指之 外的饰物，忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水； 员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝 不得藏有

14、脏物； 为客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、僵硬、紧张和恐惧的 . . 表情，要友好、热情、精神饱满、风度优雅地为客人服务； 提倡勤洗澡，勤换衣物。 （2）谈吐规范 与客户交往时，保持微笑，目光柔和地注视对方； 客人谈话时， 注意认真倾听， 不要中途打断客户的谈话或生硬 地插嘴，应等待对方把话说完或告一段落时再找合适的机会转移话 题，始终做到热情有礼，面带微笑，语调和缓并善于用赞美的言辞与 客户沟通和接近； 工作时间应以普通话交流，如顾客讲方言，可以讲方言。避免 在顾客面前与同事说顾客听不懂的话语及方言； 与客人交谈宜保持60-120 公分的距离，交谈时不可整理衣着、 头发、看手表等； 与客人

15、交谈时，注意言简意赅，措词得当，不卑不亢。同时要 极力避免不尊重的口气，态度要真诚，切忌不冷不热、爱理不理、语 调生硬，更不得耍笑客户； 客户提问时， 尽量避免一些含糊不清的句子，回答要肯定，要 极力避免诸如可能、大概之类的话，要避免对客户进行不礼貌的反问。 有时由于一定的策略必须这么做时，可采取其他一些方式， 对不能马 上回答的问题， 可以对客户说“对不起，这个问题我得请示公司领导， 马上给您回复，好吗”等； 不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客户，必须有“来者 皆是客”的服务意识； . . 称呼客户时，要用“某先生”、“某小姐或女士”，不知姓氏 时要用“这位先生”、 “这位小姐或女士”。

16、绝不能以“喂”或“嗳” 来招呼客人、同事。 2、客户接待规范 （1）客户来电接待 接听电话以三声响为标准，不宜过早，更不宜迟； 准备纸笔记录，接听后，主动言明：“您好，XYC销售部，请 教先生 / 女士贵姓”； 执行阶段性电话销售说辞，收集客户认知途径、意向产品、意 向面积总价等信息， 向客户传递有效信息、 价值信息，杜绝虚假信息； 阐明项目信息后， 开始强调邀约客户到访， 并且询问客户居住 区域、小区等信息，为客户编制到访路径，并请客户留电，为客户发 送短信； 结束通话时，要确认客户挂断电话方可挂机。 （2）客户来访接待 客户到访时应主动迎接， 并引荐置业顾问接待， 简要介绍客户 需求； 置业顾问接待过程中，完成渠道客户到访表； 客户完成看房流程， 要现场或者电话送客， 询问意向变动情况， 并确定下次到访时间，做好记录。 接待全程执行严格的礼仪规范。 . . 欢迎您的光临，wdrd文档下载后可以修改编辑。双击可以删除页眉页脚。谢谢！ 单纯的课本内容，并不能满足学生的需要，通过补充，达到内容的完善