营销思路及手段.pdf

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1、目标 通过发展公司的业务卖点，拓展多元的合作方式，来增加公司的盈利能力。 营销思路 创造卖点 多元的合作模式 执行方案 （待定） 营销策略 创造卖点 就目前的情况来看，公司立足于三个主要业务板块：media buy，网盟， DSP，流量覆盖全球。但无论是从宏 观，还是说目前已经暴露出来的问题都能看出，我们并没有一个独特卖点，广度足够，深度欠缺。 独特卖点就是宣传我们公司在市场上的差异性，和众多鱼龙混杂的渠道相比的优势点，对于商务来说，在营销 时并不需要面面俱到地宣传。必须抓最有价值的卖点。一切营销围绕最有价值的卖点展开。 所以公司需要重点发展2-3个区域的推广，作为强势地区。我们现在在同行当中

2、没有明显的优势，所以我们 需要创造自己的卖点。地区的选择，可以是一个国家，或者一个区域。得是小众市场，或者需求比较大的市 场。 在确定重点区域之前，需要收集市场信息，并结合公司目前推广投放情况。 希望市场部的同事可以对未来三- 五年内各区域的互联网发展情况进行调研，总结各地的需求以及市场特点， 为之后的商务拓展做准备。在收集市场信息的同时，也需要对于公司目前的推广实力情况有所了解，应对自己 的优势进行区域匹配。就目前产品投放情况的总结来看，公司的Media buy和网盟的流量强势区域不够突出. 如果重点发展需求比较大的市场，以韩国为例子。想要在韩国推广的公司比较多，那么我们几个部门就一起去 拓

3、展韩国市场：（无论最后会决定深挖哪个市场，都可以用以下的思路来执行） a)市场部可以去搜集韩国的行业情况，韩国同行各公司信息，国内有韩国推广需求的公司，同行会议等。并 且尽可能多的提供各公司的资料及联系方式。 b)EMN 可以自己去搜寻或者借鉴市场部提供的信息，去大力拓展韩国的渠道。 c)Media buy可以多学习和实践韩国的投放，对韩国市场进行深入的了解。 d)销售部需要了解并利用各个部门搜集的信息与资源。 投放部门摸索与总结的投放技巧：销售部需要得到培训。即使是不需要亲自去做投放，也要了解投放技 巧。 EMN拓展的渠道：销售部应该去了解渠道的特点。比如说，有多少个网盟在合作，有多少是直接

4、渠道。每 一个渠道擅长的产品是哪一类。对于渠道有深度的了解，我们在接单的时候才能更有把握的去做预估效 果。但前提是需要EMN部门对他们的下游有一个全面的了解与把控，并能提供给销售部一个较准确的渠 道信息。客户也才能感受到我们的专业度。 对于市场部收集来的行业信息与市场情况，例如准备推广韩国市场的公司，销售部需要找机会一一拜 访，这样会尽快的提升公司在韩国区域推广的名气。而对于市场部搜集到的韩国市场用户习惯，销售部 也要了然于心。 当我们有强有力的推广能力之后，有产品要推韩国区域的需求时，广告主就一定能想起Eptonic 。 或者做小众市场，类似于现在行业内的公司Mena Mobile,专注于中

5、东与北非地区的推广。所以说很多公司做 中东或者北非的推广，都会想到与他们合作。但是小众市场的选择，需要前期做大量的市场分析来选定。 多元的合作模式 出海市场越发积极蓬勃，目前看来CPI 依然是主要的合作模式，然而随着广告行业的成熟化，广告主纷纷出 台相应政策开始考核流量采买团队的实力，CPI 行业的留存考核，ROI，arpu值。 Loyal user，新手教程的一 系列考核标准，对于所有的团队都是一个难题，这不仅仅使得投放的成本增加，采量空间缩小，同时不断兴起 的各个买量团队之间的竞争也不断升级加剧。同时，越来越多的广告主开始采用闭环的操作，不再外放 media buy ，而在自己公司内部进行

6、操作。 1，付费模式多元化 反过来想，我们完全可以拓展开来。不只是局限于CPI 这一种合作模式。流量这一块除去CPI 合作模式这一 块，剩余的CPA,CPL,CPC,CPM,CPT,CPV,CPE, 这些广告模式跳脱了CPI 模式的多重限制，利润空间更加的可 观。 CPA ：以订阅为主，没有各种KPI 的限制，针对的区域丰富多样，订阅的类型也各种各样，针对的人群更加的 广阔， budget也很大，通常都是open 的 cap。目前市面上流行的smart link，一条链接集合所有区域的订 阅，只要送量都会产生转化，不会把无法转化的流量浪费掉，虽然CR 比较低，但是在量级达到的情况下，流 水都会

7、非常的稳定。我们目前合作到的方式更多的是将对应的offer下放给相应的渠道，跑出来的流水相对 比较小，其实我们可以成立单独的买量团队来操作订阅这一块，将流水这一块做大。 CPL：类似于订阅的一种合作模式，产品类型也多种多样，诸如dating ，health ， beauty （ skin care）， sweepstakes 。Casino 等等，流量也不仅仅局限于mobile ，更多的是集中于PC 端，这种offer的特点与订阅 大致相似，流水稳定，没有KPI 的限制，单价也很久吸引力，而且很多广告主反馈，这种offer可以导入 Google 以及 FB的量，对于我们自己的mediabuy

8、团队也是新的尝试和机遇。 CPC,CPM,CPV这几种合作模式可以统归于一类，都是通过展示来为广告主提供branding或者是一定量的曝 光， CPM,CPC这对于Facebook 以及 adwords 来讲，这一块真是我们所熟悉的，而这种模式通过向广告主收取 服务费，既保证了利润的稳定，也凸显了我们的优点。而CPV 主要是针对视频流量，也就是我们所对接到的 YouTube，通过视频展示，来为广告主带来更多的曝光以及用户关注度。 2，内容拓展多样化 a)订阅内容的拓展： 订阅内容可以为当下火热的游戏订阅 。今年市场杀出的一批黑马，PokemonGo大受欢迎。一些针对PokemonGO 的 of

9、fer也倾巢而出。之前从Yeahmobi 拿回来的PokemonGo有关的订阅，一周流水有5K$左右，表现很不 错。除去PokemonGo ，各家游戏公司，类似于Gameloft和 EA，game 的订阅也很充足。曾经火热的flappy bird ， jewel bubble， cut rope这些产品相关的订阅也都是大受欢迎。而除去游戏类的，视频类 的订阅在 IN,TH和其他区域的表现也都不俗。以印度Bollywood为主打的一系列offer也让各大渠道竞捧。印度的 vuclip公司，所推出的一系列非成人的video的订阅，也有着大批忠实的渠道。另外WhatsApp 也一直是订阅 界长盛不衰

10、的品牌。而针对于成人类 的订阅，在欧洲以及北美颇受欢迎。主要是以世界范围的在线成人视频网 站 xtube 为主力，知名度极高，表现也非常的抢眼。在亚洲地区主要是以glamour 系列为主的订阅，通常是美 女壁纸这种。欧洲还有一类sex dating的 offer也在 ES,IT,AT,CH 极受欢迎。 b)引导为主的内容拓展 Sweepstakes通常定义为一元竞猜，或者是利用用户投机取巧的心理来盈利。通常是一美金赢得iPhone ， galaxy7这种为噱头，吸引客户进行注册表单的填写。之前有对接过直客的一元夺宝商城进行谷歌的尝试。这 种产品前两年在国内也异常火爆，现在在国外依旧展现着强大的

11、生命力。除去这种投机类的offer，金融理 财，在线约会，美妆，瑜伽养生这些类别，都只需用户简单的输入自己的profile（类似于e-mail ，电话号 码），搜集用户信息，即完成转化。还有对于一些国内的交友相亲 网站，类似于百合，世纪佳缘这种，我们也 可以尝试联系合作。国内经常有相亲节目，而且婚姻恋爱问题也是现代都市人着手关注的点。这些网站通常也 只需用户注册填写表格，搜集用户信息。国外的一些在线dating的网站，类似于Anastasia dating， uniform dating这种也是我们的潜在客户。这对于我们来说正是机遇。 c)电商 当下，中国的电子商务在世界上已居于领先地位，而在

12、全球贸易持续低迷的态势下，跨境电商 更是成为当下电 商中的重头戏。近日举行的G20 会议上，如何促进电子商务发展成为参与会议各国代表讨论的重点议题之一。 当前我国跨境电商正保持年均约30% 的增速快速发展，近年来国家相关的支持鼓励政策也在密集出台。马云爸 爸成功的例子，引得跨境电商火热起来，东南亚迅速成为重点地区。东南亚知名的在线购物网站Lazada ，最 近也是被阿里巴巴收购。而阿里现在也允许中国客户对外输出国内的商品资源。对于很多国内向往出海的客户 来讲，差的只是品牌。在品牌推广时，CPC ，CPM ，以及 CPV这几种展示方式，对于客户来说就是不二之选。通 过精美的banner广告或者是

13、一段视频的展示，让目标用户了解到客户主打产品的特性。目前看来，除去火热 的 东南亚 市场， 中东地区 也是国内跨境电商虎视眈眈的区域。我们手下正在推广的一款电商产品，jollychic 面向的也正是中东地区。之前聊过一家广州做女装的企业，目标区域是针对欧美。所以不同的广告主针对不同 的产品会选择不同的区域。 d)社交类 全球范围内的同性恋人群与日俱增。据不完全统计，仅中国同性恋人数约有3900 万。一款由中国研发的叫做 Blued的产品也悄悄崛起。据猎豹移动、QuestMobile等三方数据， Blued在中国“同志”社交行业的市场占 有率逼近九成，日活跃用户数超过主要竞争对手近十倍。而且Bl

14、ued 各项数据在婚恋交友类APP排行中遥遥领 先，优势极为明显。而在海外，据公开资料显示，Grindr在全球196 个国家和地区市场，每天的常规访问者 是 200 万，每人每天平均花费54 分钟。昆仑万维在2016 年 1 月以 9300 万美元（约合人民币6.1 亿）收购了 Grindr60% 的股份。 Blued 的估值和商业化价值高于Grindr 。2015 年， Blued 在为 2016 年海外拓展做准备，包 括产品包体的本地化和海外本地化推广试水。目前， Blued已推出简体中文、繁体中文、英文、日文、韩 文、泰文、西班牙文、葡萄牙文、法文等九个语言版本，获得了约610 万的海外

15、用户。 6 月 29 日， 同性交友软件Grindr在马来西亚、越南、以色列、日本、韩国等多个国家的App Store下载排位 猛升。上升幅度最大的国家当属越南，一天之内上升129 位居免费下载榜第7 位，畅销榜第17 位；榜单排名 最好的是马来西亚，登顶免费下载榜首。 这一系列的数据都展示着同性恋海外市场广阔，国内除去昆仑的grindr，北京蓝城的blued ，还有好几款产品 包括LESPARK,ZANK等等，都蠢蠢欲动。目前我们手上有一款lespark在谷歌进行投放，blued之前也有从 mobvista听到过消息，在今后，同性软件出海或成为新热点。 e)直播类 近来， 海外直播应用如火如

16、荼，不仅有之前的Periscope ，连Facebook 和 YouTube 都开始推出各自移动端的 直播功能。 以 Bigo Live为例。 2016 年 3 月 12 日正式上线App Store ，上线一个月后登顶泰国iOS 社交类应用的免费下 载榜 Top1。4 月 25 日拿下泰国iOS 免费下载总榜Top1。2014 年，泰国移动直播开始兴起。Bigo Live就是在 这样的市场背景下大受欢迎。同时在泰国广受好评的移动直播软件有TalkTalk、 Hallostar、Ishow等。同 时，多名研究东南亚移动市场的研究人员均表示，泰国网络直播市场是具有潜力的蓝海市场，泰国为 Face

17、book 全球第9 大市场、 泰国 Line的用户量为全球第二，网络直播对泰国用户来说是更能被接受的新形态 社交平台。 f)内容类 这一题材主要是新闻类 的 APP 。就目前看来，新闻类工具出海主要瞄准印尼 ，印度，以及海湾国家和巴西。目 前看来市面上成功的产品baca 主要针对的是印尼。在印度尼西亚，Baca 在新闻聚合领域的对手有Babe 和 Kurio 。印尼有2.5亿人口，智能手机普及率超过35% ，印尼用户使用移动设备上网的比例很高。Baca 称在印 度尼西亚 DAU 超过一百万，上线当日在印尼Google Play下载总榜排名Top12，新闻类Top1。这样看来，接 下来印尼或成为

18、新闻类产品出海首要尝试。 3，横向思考，合作方向多样化 海外市场竞争激烈，不少国外的广告主也瞄准了国内用户。在帮助国内广告主寻找海外机遇的时候，何不将国 外的优质应用及游戏带回国内？国内网盟有着丰富的IOS 的量，针对安卓的DDL以及 APK的量也很丰富，而我 们本身也是base 在中国，对于广告主来说，我们就是最好的选择。 综上，通过各类合作模式的运营，主要是盘活整个公司的一个体系，而不是仅仅局限于单一的模式，受制于广 告主种种要求。同时对应上公司的整合营销方案，为客户出海提供一整套的输出方案，我们不止CPI，我们还 有多种模式供给。但就目前来讲，这几种模式还没有成型的case study，

19、后期还需要各部门配合提供真实的 数据反馈，以及大家的摸索，哪一类的offer对应哪一类的合作模式，如何进行一个系统化的操作，怎样在为 广告主带来优质流量同时，做到利益最大化。还有很多的地方需要进行探索。 执行方案 线下推广 由于业务多元的发展前提下，我们更希望在市场部以及公司上下的助理作用之下，能在各大互联网发达城 市举办一些 主题沙龙 ，并且效果销售人员尽量多的参加各种沙龙活动 1，回顾前期我们参加过的主体会议和沙龙，作为销售获得的资源也是相当丰富，不仅有资源的互换也可 以得到一些具有营养价值近期行业东西。举办沙龙主要可以以上述一些电商或者游戏为主，以便于补充之 前我们销售人员对这方面的欠缺

20、，电商offer和一些夺宝类的offer也是目前市场很火的一些合作方式， 所以需相关销售进行深一步的挖掘。类似于这样的沙龙不仅是宣传公司品牌而且可以很直接让销售直接面 对客户和抓住客户。 在我们业务多元化的情况之下，沙龙主题可以多种多样，不仅仅局限于游戏或者app 类，比如关于直播方 面， H5 游戏方面，订阅类等等。进行深层次的业务和公司宣传以获得更多的潜在客户资源。 2，设计公司吉祥物，在相关沙龙或者会议进行发放，比如GMIC展台，以此给客户更深的公司印象和记住 公司业务。 线上宣传 Eptonic进行线上自我宣传。 可以从以下几个方式考虑 1，进一步 完善公众号，在现有模式定期发送文章关

21、于公司和行业的前提下，还需要利用资源进行有效分 享而不是现有的状态只是公司内部人员的转发和阅读，需要进行多渠道增加粉丝量和重点文章的曝光度以到达 公司品牌树立和实力体现，这样不仅达到一个宣传效果也给商务拓展，业务拓展打下坚实的基础。 2，在一些 国内外的网站进行公司自我宣传，比如进行百度的出海业务相关的竞价排名，以便于带来一些 线上关注的客户对公司业务的询盘和关注。就目前来看，在成都范围内我们的品牌知名度和品牌影响力都还不 够。 3，公司官网的完善和优化，需要按照时间单位进行定期的跟新，尽量规避页面打不开或者页面太卡的尴 尬局面，可以借鉴同行业的一些官网设计并时刻分享一些关于公司的发展的新闻，

22、给已经合作的客户或者将要 合作的客户深的印象以便销售宣传的时候跟进具有说服力。 4，在行业内的媒体网站上面进行display展示 ，或者不定期的头条宣传，比如在白鲸社区或者appannie 主页进行公司的宣传，提供知名度。类似于同行公司yeamobi 在白鲸社区的主页下方的品牌展示，不仅达到宣 传的目的这也是公司实力的体现，对商务在外面的业务拓展也是极有好处的。 5，建立公司的领英FB 等等账户，进行宣传，而不是现有状态公司内部和销售部在进行的自我点赞和转 发与一些软文的发放，是需要以把公司近期动向和好消息展示出去，以官方名义，给行业以eptonic品牌价 值，此点可以参考kimia 在领英上面的宣传模式。这样不仅可以直接吸引国内外客户的关注还会带来宣传价 值。 商务拜访 销售部门虽然和市场部有些不同，但是在销售同事上门拜访客户的同时，无疑是宣传公司形象和业务的最有效 方式。不仅达到品宣而且可以进行业务交流，一举两得。 设立海外办公室 如在一些互联网发达的地区设立分部，进行当地的业务拓展和公司宣传。具体地区可以考虑以色列，德国，美 国，北京和印度。