医院体检中心策划方案.pdf

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1、医院体 检中心 策 划 方 案 方案策划人：张蔚 2017 年 6 月 25 日 目录 A:体检大市 场分析. 3 B:分布策划方案. 6 体检市场的现状与展望 6 体检市场简析 8 体检中心的市 场定位 9 体检中心的服 务模式 11 体检中心的 设备筹备 14 体检中心的人 员组织设计 17 销售模式的 设立和建立 18 岗位奖惩办 法. 19 广告宣 传策划. 20 体检后的跟踪 . 21 A:体检大市 场分析 中国人口基数巨大，据2010 年第六次全国人口普 查报告显示， 中国人口数量已达十三 亿三千多万人，近 10 年来，人口增加7390 万人，随着经济的快速 发展，人们的生活水平和

2、医 疗卫生保健事 业的 巨大改善，生育率保持 较低水平，老 龄化进程逐步加快。 在党的十八届五中全会会议决定，全面开放二胎政策， 这势必会 导致 人口会有所增 长，其各项基础设施的配套也必 须跟进，而医院 则是其 中最为重要的 组成部分之一，本着以人 为本，服 务社会的基本宗旨， 承担着疾病 预防、诊断、医 疗、康复、 综合研究等一系列社会 责任。 而体检中心在医院中有着不可或缺的重要地位。 96259 111026 124761 132802 136782 90000 95000 100000 105000 110000 115000 120000 125000 130000 135000

3、140000 1978 1988 1998 2008 2014 X 1 0 0 0 0 中国人口数量增长趋势图 人口数量 体检中心看似只是作 为诊断和医 疗的先行指 导和依据，但这 只是片面的， 随着国家医 疗体制改革 进程的推 进，我们不难发现 ，社 会医疗体系中，各个单位和部 门不再是完全独立的， 而是一个有着 统 一布局和 规划的整体 结构，互为表里。所以体 检中心的职责和任务就 不仅仅是局限于医 疗服务，同时也要参与社会健康 评估，岗位员工身 体健康状况 监测，社会公益性体 检等。再加上党和国家近年来 针对我 们医疗系统提出的“关卡前移，重心下移”的要求，故此，体检中心 于整个社会公共

4、服 务系统中的重要地位也就不言而喻了！ 但单就从本医院体 检中心近年来效益不佳，收入占比逐年 降低。 医院财政也为此垫资运营很长时间，医院早已不看重 负，甚至到了 难 以为继的地步！所以， 为改善现状，保证体检中心的可持 续运营，我 27% 26% 3% 4% 3% 35% 2% 2016年全国二级甲等医院收入均占比 药品收入治疗收入材料收入手术收入麻醉收入检查收入其他收入 们的首要问题就是要搞清楚是什么原因导致了上述 现状。 我分析主要 是以下原因：第一，我们没有对变幻的体检市场做出相应的转变和调 整，没有从健康体 检向健康管理 转变，这个转变就是向人性化服 务转 变，也是医院功能延伸和做好

5、体检后服务的转变；第二，市场竞争压 力大，社会上体 检服务质量也参差不 齐，再加之市 场监管不到位，缺 乏公共服 务做引导； 第三， 广大群众又 对我们县医院体 检中心不了解， 对我们缺乏信心。以上三点就 导致我们在激烈的市 场竞争中难以取得 优势。 虽然目前形 势严峻，但我 们依然要 对我们体检行业保持充 分的信心，根据 2015-2020 年中国体 检中心现状调研分析与 发展趋 势预测报 告数据 显示：我国 现已投入使用的体 检机构已超 过 8000 家，2014 年国内体 检市场规模在 450亿到 500亿元之间，每年的增 长率为 15，其中民 营机构约占 20，预计 2020 年国内健

6、康体 检市 场规模将达 1000 亿元。为解决目前体 检中心所遇的窘境也 为即将到 来的巨大的体 检市场做好准 备， 那么体 检中心就必 须做出与市 场实际 环境相适应的改革。为切实落实改革各 项事宜，我做了以下的 细节改 革方案，供 单位领导审阅 。 本策划方案属于本医院战略布局研究的方向，旨在为本医 院体检中心各 项改革做可行性策划，面对如今医院体 检中心面 对的困 境， 本方案着眼于体 检系统就医疗卫生一体化中的重要地位 进行策划 为单位各领导提供有效的思路和参考，故以下逐个分析。 B:分布策划方案 体检市场的现状与展望 放眼全国， 体检市场有着广袤的前景， 老龄化的加 剧，二孩政策 的

7、全面开放，再到人们的健康意 识不断增强等等都把体 检市场引导向 积极的一面，体检已然成为继治疗和药品收入之后医院的第三个经济 支柱。据调查显 示我国目前真正符合健康定义的人只有 5，而疾病 状态和亚健康状 态分别占了 20和 75， 健康成了人 们的迫切需求， 所以，体检市场自然容量 庞大。但就我医院来 说，由于驻地南江 县境 内，主要服 务于南江 县人民群众， 有着异于他地的健康体 检、专业体 医 院 体 检 中 心 整 体 策 划 体检中心的市场定位 体检中心的设备筹备 体检中心人员组织设计 销售模式的设立和建立 岗位奖惩办法 体检市场简析 体检市场的现状与展望 体检后的跟踪 广告宣传策划

8、 体检中心的服务模式 检的市场和环境。南江 县全县 61.5 万人（ 2014 年），下 辖 48 个乡 镇，每个乡镇都有自己的 乡医院，且乡医院都有 较少的体 检人员和简 单的体检设备 。根据收集的南江 县医疗卫生数据 归结如下： 2014 年 年末全 县卫生机构（含村 卫生室）655 家，其中，医院 卫生院 55 个， 社区卫生服务中心（站） 5 个，诊所 42 个，村 卫生室 522 个，疾病 预防控制中心 1 个，卫生监督中心所（中心）1 个，妇幼保健院 1 个， 其他卫生机构 29 个；卫生技术人员 2909 人，其中，执业医师执业 助 理医师 729 人，注册护士 384人；医院和

9、 卫生院床位 2314 张，其中， 乡镇卫 生院床位 1131 张，卫生技 术人员 822人；在南江 县的县城内 也有数家公立或私立医院， 根据其 职能划分都有自己的受众群体。根 据上述数据 显示，本县医疗体制 较为健全，加之人口密度大， 农村住 户的体检、医疗大多都在本村村 卫生室或 乡镇医院完成。 0.03 0.36 0.21 0.43 0.13 各年龄段亚健康人占比率 20-30岁31-40岁41-50岁51-60岁61-70岁 所以健康体 检较为 分散，然而很多人 对专项 体检体检不了解，宣传又 不到位，很难引起重 视，这对自己的健康是一种不 负责的现象，有数 据显示，全国每年 约只有

10、 20的人自愿参加了 专项体检。根据现在 情况来看，我认为健康体 检和专项体检必有迅猛的增 长趋势 ，由上表 显示数据得出，慢性病和一般小病的占疾病总数的 99% ，而且一般小 病和慢性病又 经常与体 检相互关 联，所以说，体检市场中的主力 军还 是慢性病（一般来 说，由职业环 境导致较多）和一般小病。 体检市场简析 根据易 观智库数据显示， 2014 年中国体 检市场行业规模达到 750 亿元人民币，且预计到 2018 年中国体 检市场规 模将达到 2000 亿元 人民币，到 2020 年将达 3000 亿元人民 币。虽然体检市场这块 蛋糕在 增加，但是想分享 这块蛋糕的人也增多不少， 竞争

11、的加大必定会 导致 体检服务向多样化转变和个性化 转变。2013 年以前，中国体 检人群 中 80% 为单位体检，10% 为招工体 检，个人自愿体 检仅为 10% 。而后来 低危险状态 中危险状态 高危险状态 （早期病理改变） 相对健康 /一般小病 慢性病 严重疾病 19 % 1 70% 30% 卫生费用比例 出现临床症状（疾病） 8 0% 随着经济水平的提高和公众健康意识的增强， 个人自愿体 检由原来的 10% 增加到如今的 30% ，而老年人、情 侣、高级白领成为自愿体 检的 主力军。截止目前，中国 拥有的 9000 多家体检机构中，大多都是体 检与医疗并存的形式存在，公立医院达到72.3

12、%，民营专业体检机构 为 19.6%，因分工和 项目不同而将其体 检作为主营业务的为 8.9%。所 以目前的体 检市场是以公立医院体 检为主， 其他民营或专业体检机构 并存形式，但近年来由于国家大力支持民办医疗，社会资本也涌入民 营体检机构，市场合作、并购的加剧都 对类似于像我 们这样 的公 立医院的体 检中心造成了不小的 负面冲击。 体检中心的市场定位 本医院作 为南江县境内最大的医 疗机构， 同时也作为全县唯一的 二级甲等医院，这也就是县内其他体 检中心与本医院体 检中心不可媲 美的所在。 然而，我们有如此大的 优势，为什么体检中心还是遇到了 经济困境呢？我 认为就是我 们的方向没有 转变

13、， 前面在市 场简析中的 数据也 显示，团体体检的占比正在下降，而个人自愿体检正在上升。 我们不能再 继续走那条一 对一的，单纯体检的老路，而应该从实际现 实出发，把握住 现在年轻人更加个性化、 私人化的自愿体 检心理；针 对老年人的体 检，体现出更加体 贴，更加方便的体 检模式；对于医院 的患者体 检则需更加注意，由于患者本来就病痛加身， 根据初 诊报告， 制定出有益于病患 实际情况的全套体 检方案; 最后对于应邀参与 单位 体检或招工体 检的， 应该拿出 专业的体检职业水平， 良好端正的服 务， 这既是对于体检职业中应尽的义务， 也是为本医院的体 检中心打无形 的广告。当然，做到这些就想振

14、 兴本医院体 检中心还是不行的， 我们 必须对面向我 们体检中心的客 户做更全面的分析，以清楚我 们医院体 检中心在整个体 检市场中的定位。 上图为“消费者价值-竞争优劣势矩阵图”，虽然没有穷尽本体 检中心所有客 户，但已将 95% 以上都已列 举在案。有图可见：高端体 检已不适应本体检中心的 实际情况，由于本 县经济 欠发达，高端客 户 的流失是必然； 农村人口 虽然众多，但由于每个 乡镇都有自己的 乡镇 医院，相对健康或一般小病都可以在本村或本乡解决，加之现在很多 人的健康意 识不高，所以农村居民自愿体 检的客户自然就少；针对专 消费者价值低消费者价值高 本体检中心竞争优势 放弃象限 本体

15、检中心竞争劣势 重点突破象限 单位体检 招工体检 本院病患体检 高端个人体检 农村居民个人体检 高端团体体检 城镇居民个人体检 专项体检 项体检最然客 户相对较少，而且都有相 应的专职医院完成；单位体检 和招工体 检在矩阵图中属于重点突破象限， 对于本体 检中心来说，不 但消费者价值高，客户源大，而且也属于本体 检中心的竞争优势 范围 内；近年来，由于社会老 龄化的加 剧，青、中年健康意 识增强，城镇 居民个人体 检增多，且消费者价值相对于农村居民个人体 检要高，而 且更有地理 优势；而最值得发展的还是在本医院的就 诊患者，有本县 其他医院不可比 拟的客户优势 。 体检中心的服务模式 显然，我

16、们目前单一的、机械的体 检服务方式已 经不适应现在体 检市场，我们必须根据市 场有所转变，走向一体化的服 务模式。摒弃 掉以前 单一体检的老路。第一点就是体 检与慢性病相 结合，根据慢性 病发病慢，前期难诊断，后期难治疗的特点，只有通 过体检的实时跟 进，才能对病症有所掌控，而且近年来慢性病越来越多。 （图片来源于网络） 就拿常 见的肺结核来说，一般就要 检查 PDD 、胸片、CT 、验血等多 项 体检项目，而且后期治 疗的过程中要多次复 诊，治疗的效果最直接、 最科学的反 应方式就是体 检结果。所以不 仅仅是肺结核，多数慢性病 都需要我 们体检中心跟踪 观察。 根据我国目前的慢性病跟踪的实际

17、情 况来看，慢性病的体 检是一块隐形的市 场，多数慢性病缺少系 统化的 检查和治疗。当然我 们也不能一蹴而就， 马上对所有的慢性病病患 进 行跟踪 监测和观察，这是一个全方位、 一体化的系 统工程，需要全面 的战略布局。各个环节相互连接，相互融合，但又明确分工互不干 扰。 1、健康知 识的宣传教育， 让每个人都掌握一定的健康生活常识，也 是从侧面提醒健康体 检的重要性，改变人们的不健康的生活方式， 也 体检中心服务 模式 健康知识的 宣传教育 健康信息管 理服务 人群健康管 理服务 个人疾病管 理服务 客户健康管 理服务 数字化体检 服务 健康档案的 规制管理 个人健康跟 踪服务 是从人 们身

18、边给予最贴切的人性关 怀，可以多印刷健康知 识宣传册、 海报等，也可以就在医院旁 边设立健康知 识咨询点，还可以在网上开 设网站、微信公众号，定期更新健康知识小贴士等一系列宣 传方法， 提醒人 们健康生活的重要性。 2、健康档案的 规制管理， 为每位体 检 患者建立永久性的 电子档案，根据档案信息， 综合考虑患者的 综合情 况，已减少 错诊误诊 的情况，也可根据 电子档案 馆反应的情况，医院 医生督促患者正确的就 诊和治疗。3、数字化体 检服务，也是科学分 析体检服务，对于提高体 检结果的正确性有很大帮助， 还可以提高工 作效率，预先让电脑对 数据进行初分析， 给出诊断方向，当然，科学 的体检

19、方式本身也就是 给对参与体检的客户一种放心。 4、客户健康 管理服 务，针对每一位客 户的不同状况， 结合客户健康档案，制定与 客户相适应的健康 预判，作出健康 风险评 估（即致病危 险因素和慢性 病发病率及死亡率之 间数量依存关系及其 规律性的一种技 术），提供 发病预防措施和方案。 5、个人疾病管理服 务，就是 为每位客 户的疾 病做综合检查、诊断、治疗、跟踪、归纳五维一体的服 务模式，对慢 性病患者的病情 发展提供有效的 预判和控制，为患者提供 预判评估服 务（即研究个人 发生代谢性疾病或重大慢性病事件的风险性评估体 系），提供评后治疗，包括药物治疗、非药物治疗、疾病饮食运动等， 并提供

20、就医管理服 务、提醒并提示定期 检查、提供医 疗服务。6、人 群健康管理服 务，根据职能和责任出发，以个人健康 为基础，为群体 客户（特别是企业岗位员工）提供健康管理服 务，针对群体客 户的生 活或工作 环境的实际情况，提供 专项健康体检，特别是慢性病、 职业 病、传染性疾病作出 风险预估或 诊疗，提高群体客 户的健康 质量。7、 健康信息管理服 务，包括向个人或群体 发布实时的健康信息，开设网 上健康信息的 查询窗口，方便客 户了解自己的健康状况。8、个人健 康跟踪服 务，体检后的健康 监测，就诊治疗效果，提供非 药物治疗的 科学 （通常包括 饮食调理和运 动型调理等） 调理方法和病症 发展

21、状态。 体检中心的设施筹备 本医院体 检中心设备较为齐 全，又由于属于公立 县级医院，客户 源绝大多数 为县内居民，现有的体 检器械已 满足目前体 检需要，再加 之经前面分析，本医院主要面向的是中低端客户，无需再 针对高端客 户做专门购 置设备， 本策划方案主要 为本体检中心适 应体检市场提供 可行性的 发展方向 , 故设备的筹措 计划为非体检或医疗设备，而是 为 体检中心向一体化的服 务模式而 转变所必需的 设备。 序号设备名称所在地点 单价 （万元） 数量 （台） 总价 （万元） 1 体检 信息系 统软 件整体自有1 自有 2 电脑 服务 器信息机房1 2 1 3 程控交 换 机信息机房3

22、 1 3 4 电话 机各科室0.01 40 4 5 综合布 线各科室5 1 5 6 阅卷机前台1 1 1 7 台式 电脑各科室0.3 40 12 （接下表） （接上表） 8 排队 机前台1 1 1 9 打印机、 传真机各科室1 40 40 10 投影机会议0.1 1 1 11 轻型客 车巡诊线10 1 10 11 办公家具- 10 - 10 12 办公文具- 0.5 - 0.5 13 健康宣 传广告- 5 - 5 14 体 检服务网站 维护- 0.2 - 0.2 15 健康 电子档案 馆- 0.5 - 0.5 合计94.2 平均每月成本（按5 年折 损计 算）1.57 每月固定成本 序号开支项

23、目平均每月成本（万元） 1 体检设备 折旧5 2 非医 疗设备 折旧、 摊销2 3 工资费10 4 水电费1 5 印刷 费1 （ 接下表） （接上表） 6 广告 费5 合计24 为充分考 虑转型后不可 预测的风险的情况，体检收入按最保守的 条件计算，按平均每人体 检费用 150 元，每天接待 100 人计算。 项目金额（万元）备注 1 营业 收入45 按每人体 检费 用 150 元， 每天接待100 人， 每月接待30 天 客户人次 / 日100 减： 营业 成本及 费用28.95 营业 税金及附加9 20% 营业 税 2 经营 利润6 减：管理 费用0.8 预估 3 营业 利润5.2 加：

24、营业 外收入0 营业 外支出0.3 预估 4 利润总额4.9 减：所得税1.67 按 33% 计算 5 净利 润3.23 外 协 组 客 户 办 公 室 附表： 营业成本及 费用明细 序号项目金额备注 1 每月固定成本24 2 医用材料 费2.25 营业 收入的 5% 3 福利2.2 工资待遇的 14% 4 通讯费0.5 预 估 合 计28.95 体检中心人员组织设计 为简化医院人事 组织结 构，对各医院人 员按其职能和责任进行人 事划分，本人事 设计只局限于体 检中心人事 组织设计 。 院长 社 会 宣 传 部 体 检 中 心 体检中心办公室 动 力 组 市 场 管 理 部 后 勤 保 障

25、部 体 检 跟 踪 队 后 勤 部 财 务 部 健 康 档 案 部 网 络 宣 传 队 答 疑 咨 询 队 档 案 管 理 专 家 分 析 客 户 服 务 销售模式的设立和建立 要想建立新的 销售模式，就必须摒弃以前的以体 检中心主 导的销 售服务模式，要明白体 检客户属于消费者，体检中心工作人 员属于服 务者这个简单的道理。 由上图可见，以前的体 检服务模式是与 现在体检市场大环境相违 背的，只是注重自己在市 场中的地位，完全忽视了体检客户体检体验 评价和与客 户的关系， 导致我们流失了大量的个人自愿体检的客户， 而只有完成市 场化的转变，把体检消费者放在首位， 不再以是本 县公 立的最大的

26、医院中的体 检中心而自居，放低态度，虚心接受来自于体 检客户的建议甚至是批 评的声音，我 们才能在体 检市场中站稳脚跟。 建立新的体 检服务模式也就是 为提高客户的信任度，首当其冲的就是 建立社会公信度，当然这是以良好的医院 诚信度和医院工作人 员的整 结束体检 客户评价 客户关系 病症体检 旧 的 体 检 模 式 新 的 体 检 模 式系统服务 客户评价 体检促销 结束体检 40% 30% 20% 10% 40% 30% 20% 10% 体职业水平所决定的。 其次，了解客 户的需要，为体检客户提供人性 化关怀和量身定制的体 检方案。最后就是要 认真分析客 户的反馈意 见，这样才能督促我 们做

27、的更好。 岗位奖惩办法 为激励岗位员工认真履行自己的 岗位职责和完成自己的 岗位任 务，也为鞭策因玩忽 职守而致使客 户对体检消费体验不满或客户流 失，医院体 检中心必须出台完善 奖惩制度。 下表所列 项目皆为院体检中心的 奖惩办法， 与其他部 门或科室无 关： 序号项目奖惩措施 1 无旷工记录 ，认 真履行 职责 ， 完成工作任 务 奖：2000-4000 元/ 年 2 客户满 意度超 过 95% 奖：500-1000 元/ 年 3 凡是在正式刊物或书籍 发表 或文章 奖 ：200 元/ 次 4 科室或个人受到媒体正面表 扬 奖：50 元 / 次 5 维护职业 道德，拒收受贿赂奖：50 元

28、/ 次 6 恶意抬高自己， 贬低他人影响 团结 罚：300 元/ 次，院通 报批评 7 工作服 务态 差， 影响院体 检中 心形象 罚： 50 元/ 次，院通 报 批评 8 客户满 意度85% 罚 ：300 元/ 年 客户满 意度70% 罚 ：600 元/ 年 9 丧失职业 道德，收受 贿赂罚： 3 倍贿赂 所得价 值 金额 10 接受 药品、医疗体检 器械的制 造商宴 请或 贿赂 罚：1000 元/ 次，所在科室5000 元/ 次； 构成 职务 犯罪的，移交司法机关 11 给他人出据假医疗证 明500 元/ 次 （接下表） （接上表） 12 未按 规定着装的， 或他人代 岗罚：50 元 /

29、次 13 未按医 疗计 划给客户做 检查罚：50 元 / 次 14 私自接受外出邀请检查罚：300 元/ 次，并没收所有报酬 15 恶意对客 户体检结 果的 实际 情况 隐瞒 或 谎报 罚 ：200 元/ 次 16 旷 工 0.5 个工作日 / 月罚 50 元 旷工 1个工作日 / 月罚 120 元 旷工 3个工作日 / 月罚 300 元 旷工 5个工作日 / 月罚 500 元 旷工 10 个工作日 / 月罚 800 元 旷工 15 个工作日 / 月离职开除，造成医院损失的必 须补偿 广告宣传策划 为扩大市场，放大体 检中心的客 户源，也 为宣传健康生活理念， 所以必 须要进行必要的广告宣 传。 广告投放成本 预算表（按每年 资金投入） 序号广告投放 项目成本资金（万元） 1 电视 广告1 2 报刊读物0.5 3 医院宣 传 册0.2 （接下表） ：评价 （接上表） 4 健康体 检咨 询点0.5 5 信息网站 维护0.05 6 公关宣 传栏 广告2 合计 4.25 体检后的跟踪 为把握市 场，做好市 场，完成体 检服务模式的一体化 转变 ，体 检后的跟踪必不可少。体 检后的跟踪也必 须要全面 体检 ：满意度 ： 体检诊断 单 位 体检 城 镇 居 民 个 人 体检 高端团体体检 农村个人体检 专项体检 招 工 体检 本院病患体检