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1、. 所有创业者都必须学会计算的4 个关键财务指标 归根结底，创业公司失败是因为他们没有建立长期可持续发展的健康商业模式。 经济增长对创业成功至关重要：没有形成规模的公司是无法生存的。 然而，如何确保你的商业模式是健全的，让你的创业公司能够随着时间的推移而 扩张呢？这就是数据测量开始发挥作用的地方。 在本文中，我将讨 论 4 个关键的财务指标，所有的创业者都应该密切关注这些 指标。 1. 固定成本 VS 变动成本 作为一个创业公司的创始人， 你必须积累并随着时间推移不断更新的最重要财务 数据之一是运营业务的总成本。 你的总成本是固定成本和变动成本的总和。 固定成本： 固定成本不随公司的生产规模而
2、变化，也就是说，无论公司提供的产品或服务的 数量如何，这些成本都是固定的； 例如房租、按揭贷款、保险和办公用品。 变动成本： 变动成本随着公司的生产规模变化， 即根据公司提供的产品或服务的多少而变化 的成本； 产量上升，则变动成本增加（即变得更昂贵），产量下降，变动成本减少。 变动成本可以包括直接材料成本、直接人工成本、销售佣金和服务成本。 因为各种各样的原因， 理解你的总成本是至关重要的。 你的业务支出是否会影响 成本，如果是的话，你何时可以盈利（以及利润将会有多少）。 . 开支（即成本）严重影响了创业公司融资间隔（Runway ）的长度，即你的公司 在不融资的情况下还能支撑多久。 你可以用
3、你的现金结余来计算你的融资间隔，也就是说，用创业公司的原始资本 投入数额除以你的烧钱率（即每月所消耗的金额）得出融资间隔。 例如： 融资间隔 = 现金结余（ 12.5万美元） / 烧钱率（每月 2.5万美元） 融资间隔 = 5个月（直到这笔钱用完） 除此之外， 烧钱率明确地提醒你， 如果你最终没有获得足够的收入，你的创业公 司在未来某个时候将会资金不足，这也是融资的关键指标。 Rosemary Peavler解释说： “投资者看一家创业公司的烧钱率和未来收入状况来衡量该公司 是否值得投资。如果烧钱率高于预期或者公司的营收增长速度不如 预期那么快，那么投资者可能会认为这家公司不是一个好的投资，
4、可能风险太大，所以他们可能不会投入他们的资金。” 如何有效地降低企业的烧钱率？这里有3 个策略： 1）尽可能地降低运营成本：保持低的烧钱率将使你的财务选择最大化，从而使 你在融资间隔达到前可以中止、调整或重新启动一个或多个业务。 2）试着让你的固定成本发挥更有效的作用：例如利用新技术 使用谷歌文档、 Quora 、Skype 和 Slack与客户、同事和合作伙伴沟通、收集数据或进行比传 统的市场研究、广告和通讯等更便宜的调查研究。 3）增加收入： 这样做是为了确保你的创业公司利润最大化。 . 2. 盈亏平衡分析 美国小企业协会为 “ 盈亏平衡分析 ” 提供了一个简明扼要的描述： “盈亏平衡分析
5、是用于确定你的企业何时能够支付所有费用并开 始盈利。重要的是通过确定你的创业成本来确定你需要支付的后续 业务费用的销售收入。” 你公司的 “ 盈亏平衡点 ” 就是你的收入（即你从销售产品中所赚到的钱）正好与 你的支出（即你的固定成本变动成本之和）相匹配的点。 超出盈亏平衡点你就要开始积累利润了，也就是要让财务收益超过支出、 成本和 税收，产生财务收益。 计算盈亏平衡点有很多好处。通过了解你的盈亏平衡点在哪里，你可以计算出： 你目前的产品线利润有多大； 销售额下降多少你会开始亏损； 你需要卖出多少件产品才能实现盈利； 降低产品价格或销售量会对你的利润有多少影响； 如果固定成本增加，你需要把你的产
6、品单价或销售量增加多少。 下面是一个完整的盈亏平衡分析的例子： . 盈亏平衡点的数学计算如下： 盈亏平衡点 = 固定成本 / （单位售价 ?- ?变动成本） 在完成盈亏平衡分析后，谨慎考虑以下关键问题是很重要的： 1. 这是一个现实的销售目标吗？ 2. 你预计什么时候能够达到这个目标？ 3. 你需要哪些资源才能达到这个目标？ 4. 在此期间你要烧掉多少钱？ . 回答这些问题对于深入了解1）你需要获得多少融资；2）在达到销售目标之前 你使用这笔融资的时间长短是至关重要的。 3. 获客成本和用户终身价值（CAC<V） 连续创业者 Steve Blank将创业公司定义为 “ 为寻找可复制且可扩展
7、商业模式 而形成的组织。 ” 正如我最近指出的那样： “创建一个可复制和可扩展的商业模式是创业公司生命周期中的 一个关键点， 在这个阶段，新的企业找到了以低于预期收入的成本 来持续获取新客户方法，从而产生利润。” 创建可复制的和可扩展的商业模式是一家创业公司保持生命力的基础。因为它 使创业公司能够实现其最重要的目标 增长和规模。 为什么会这样呢？ 因为那些成功地实现了可复制和可扩展的业务模式的公司将开始获得真正的销 售和营销效率。 这种效率是根据两个关键指标来衡量的： 1）获客成本（ CAC ）：说服潜在客户购买产品或服务的总成本。通过市场营销 和广告等方式获取新客户所花费的成本除以投资期间获
8、取的新客户数量来计算 这个成本。例如：如果你每月花费5000 美元在产品促销上并你获得了20 个新 客户，那么你的 CAC就是 250 美元。 2）用户终身价值（ LTV）：用户在他 / 她的生命周期中会产生的预计收入。在最 简单的情况下，将你的服务年费乘以客户使用这项服务的年数来计算这个数值。 . 例如：如果你的服务费用为每年100 美元，你的客户平均使用年限是5 年，那 么你的 LTV 将是 500 美元。 在缺乏具体数据的情况下， LTV 在创业公司的最初几个月或几年里可能难以准确 估算出来。如果发生这种情况，请研究你所在行业的其他类似公司，看看你的 LTV 可能会是什么样子。 为什么对
9、于创业公司的创始人来说， 理解这两个指标并为他们的公司计算出这些 指标是如此得重要呢？ 因为这两个指标的数值错误对一家新的创业公司来说绝对是致命的。 2012 年的 Startup Genome 报告分析了 650 家互联网创业公司，他们发现 “ 过 早扩张是创业公司表现不佳的最常见原因，他们往往会因此而提前输掉战斗。” 从本质上说， 在你成功地解决了可复制和可扩展商业模式的复杂细节之前，过早 扩张只是一种大规模发展和壮大新公司的尝试。 换句话说，如果不能确定 CAC和 LTV 是否可以促进企业发展时就进行过早扩张， 则会导致创业失败。 大多数 VC 和创始人之间的普遍共识似乎是， 有利可图的
10、商业模式即为那些LTV 至少比 CAC高出 3 倍的商业模式。 . 此外，为了可持续发展，创业公司应该追求在资金投入一年内收回其CAC费用 的宏伟目标。 这似乎是一项简单的任务，但在21 世纪的今天却很难实现，特别是考虑到现在 的互联网已经完全被广告、产品、服务和科技型创业公司充斥的情况下。 4. 现金流预测 所有的新公司都必须衡量的第四个关键指标是“ 现金流 ” ，也就是你的公司现金 流入与流出的数量比较。 正现金流指的是你的现金流入大于流出，而负现金流则正好相反， 即收入的现金 量远远小于支出的现金量。 现金流是每个创业公司的血液：没有现金流 = 没有业务运作。 . 在最近的一篇文章中，
11、我提供了一个详细的解释， 说明了创业公司需要了解并持 续追踪其现金流数据，并指出所有谨慎的创业者都应该定期进行现金流预测。 现金流预测是一种用于确定企业财务健康状况的预测方法。 美国小企业管理局准确地解释了为什么现金流预测如此重要： “现金流预测让你清楚地看到现金的流入和流出，以及完成每月收 入支出后你还剩多少钱。 了解你在现金流预测方面的数据后，你就 能看到企业在现金流入和现金流出方面存在的潜在陷阱。” 因此，现金流预测为你提供了所需的关键数据，以确保你的创业公司不会为了开 展业务而比你预计的烧钱更快。 许多初次创业的人往往把利润和现金流混为一谈。 利润指的是收入减去支出，但问题在于，“ 收
12、入” 并不等同于 “ 现金” 。 正如我之前用以下假设的例子来解释这种情况： 你有一个 “ 蓬勃发展 ” 的业务，但现金流仍为负值是完全有可能的： 你已经开始销售你的产品了； 你的客户群正在大幅增长，并且 你的长期销售潜力是巨大的。 然而： 为了达到这个目的， 你已经承担了很多的债务 （比如雇佣员工、 开发最有价值客 户、推销产品等等）；并且 你的每月开销（如房租、工资等）超过了你的月收入。 因此： 如果你的现金流出一直超过现金流入，那么你将会破产并被迫关闭公司。 当然，现金流预测仍有不可预测的情况，但它可以提醒你可预见的潜在风险。 . 虽然最好让专业人士进行定量分析，但作为创业者， 掌握现金流预测的原则仍然 很重要。 最基本的现金流预测形式是使用电子表格，列出每个月的收入和成本， 以及它们 各自的年度总和。 关于其他详细信息， 你可以把成本分成不同的类别， 这对于确定季节性的费用变 化是非常有帮助的（例如，你所租赁的办公室里的取暖费可能会在冬季上涨）。 现金流预测的电子表格如下：