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1、秀水名邸尾盘销售策略分析,2013.6.27,推撒蔫企吏刹啸月吩二探背语朔缕揣挞嚎烦睡首搂郑誉匙滇谜渡厩边部愧2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,目录CONTENTS,Part1 剩余房源情况分析,Part2 剩余房源滞销原因分析,Part3 清盘策略,结束语,现蚂呜洱尧江邀桂肘遏喝前绎株叮忱端黄屁肝腊烟耿桥侗堂队文谆狰膳蓄2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,Part 1,轧帜孙或逻茅黔震怪三间盾琐篮导尧健哦钡塘羽酉策橡京甩晤拇辛岁愧滩2013年6月27日石家庄秀
2、水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,6号楼销控情况,刑拓倾孝液程朽洽醋豫庆挂美棱砒蒸淬速猿哼秽沸庭慨梧暑脆恰傅掣华螟2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,7号楼一单元销控情况,酱将坐橱挤西孺鲜止振韩嗡瘁库础颈饭芬坦蛾奇捏脏客赁护盾实留谆瞧芯2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,7号楼二单元销控情况,邑吐乒外朝灰若潘击核汤霸躯稠候繁圆翱栅园再闸江仍接纵得扔遣钨而婪2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日
3、石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,15号楼房源剩余情况,肢惹拥墓蔼弄傀杆皆洛已闭翘丸壕座封卜糯虱辨剩研地准很箩臼播讶苗邹2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,二、剩余房源楼宇分布情况,通过秀水名邸销控表可以看出，目前楼盘库存85套，其中15#楼多层剩余房源4套，6#高层剩余39套，7#高层剩余42套（其中5套预留，3套封售）。这样需清盘库存77套。 剩余房源主要集中在6#、7#(6#、7#均为18层高层),。,4,1,2,3,5,7,6,丛遭整援永汰癣通蒋消裁畔桔段痉苫忘约鞘盛揩铜锥扦肩晨证涉叭窘鲜屋2013年6月27日石家庄秀水名
4、邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,剩余房源情况见右图和下表。 共剩余两室3套，三室73套，四室1套。其余户型均为128137三室户型 剩余房源总面积10264.73,三、剩余房源面积分布情况,巳矿瓷捏瞄曲绕末杯钝悼笺奖函陈根姜琳毅蒸勾写箩篡院哼划寐脆坯读挟2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,小结,1、秀水名邸剩余房源主要集中在6#、7#楼。 6#、7#楼位于项目最北侧，为两栋18层高层，均价在4500左右。 2、剩余房源面积区间主要集中在128137三室户型，剩余房源总面积在10265左右。
5、3、剩余房源多位于中间层或高层，价格较高。 4、另有随户型配售储物间及120个地上车位待售。,栖妊怔箍坊盔莫狠厕红痴什醛帘叮迢类暑弛竖冰漫握遥刘已楚猖秩择摩栋2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,Part 2,仆蓬辽剖谆萎赤昆骨秃洞腥冗肄添咙辖良保恰饺烹个约嘴泉剪傲诗搁砌桶2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,一、户型设计原因分析,户型亮点 1、户型方正，布局简约，大方奢华。 2、功能齐全，公共区间与私密领地相铺相成。 3、落地飘窗，俯瞰公园湖景。 4、明厨明卫，南北
6、通透。 户型不足 1、客厅阳台面积较小，非落地阳台。 2、次卧面积较小 总体评价 ,C户型，三室两厅 ，两卫 128.44,异倦宫暗宴真耍蜂巫蜀房术华慎许辽四匀奴豺亚恢趾受韵褒贵钟低沫茅竣2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,一、户型设计原因分析,户型亮点 1、端庄典雅，观景露台，尽显大方之家。 2、动静相隔，干湿分离 3、明厨明卫，南北通透。 户型不足 1、客厅占用面积较大 2、卧室面积较小 总体评价 ,A户型，三室两厅 两卫 ，137.27,夹苯撮遁碾瓣暴闸立袄纤讽滥花萨跨肮核姑漠济滤冶忙畔送肠格挤渝茅弊2013年6月27日石
7、家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,一、户型设计原因分析,户型亮点 1、格局大气，观景露台 2、南北通透，落地飘窗 3、空间充足，三代同堂 户型不足 1、客厅占用面积较大 2、卧室面积较小 3、暗卫 总体评价 目前剩余最多户型,B户型，三室两厅 两卫， 134.48,篮侮严惜抿叭租址拥努滚竖逼谍秒啥紧弊楞袱疼状膘迂晦鸦坯较软褪眷氢2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,一、户型设计原因分析,户型亮点 1、南北双阳台 2、动静相隔，干湿分离 3、落地飘窗，俯瞰公园湖景。 4、户型方正，布局简
8、约，大方奢华。 户型不足 1、主卧卫生间暗卫。 2、阳台面积相对稍小。 3、无观景露台。 总体评价 ,A户型，三室两厅 ，两卫 131.67,戈畅四驯把磊账苑挠田彰巳耪重株述被赘屉怎朽唬腻漂匝燥崇务尺怒婪傅2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,二、价格原因,1、价格原因 通过走访秀水名邸周边，我们了解到，目前秀水名邸周边主要竞争者有百岛绿城和岳泰明珠两个项目。 百岛绿城（期房）项目总用地面积约为486亩，总建筑面积为79万。销售价格4层4620元/，17层4820元/。均价在4700左右。付60%优惠200，全款优惠300元，无其
9、他优惠活动。实际成交均价在4500元/左右。 岳泰明珠（现房）占地75000，8栋25层高层。2011年8月一期已开盘。容积率2，绿化率45%。销售价格，均价4600元/，全款可再优惠400元。实际成交价在4250元/左右。 秀水名邸剩余房源均价在4600元/左右，实际成交价在4400元左右，位置相对于前两个项目稍偏的秀水名邸，并不能形成有效价格优势。,倚妻螺匿身昂侈皂钻怂绎谢沫顶洪米娄二饿撕撞坊拖问湾底畦荆嘶道绿埋2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,2、价格策略原因 百岛绿城执行付60%优惠200，全款优惠300元 的价格策略
10、。 岳泰明珠执行分期优惠300元，全款优惠400元 的价格策略。 秀水名邸实行按揭优惠100元，全款优惠200元 的价格策略。 在价格策略运用上没有高明同区域竞品之处。,二、价格原因,既校螟施登逻稍扭惧家肾扁摊俭下幸屠挚绥猪长廉坚慨酮宙儿钙开祭乳奸2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,三、人员因素,一般看来销售团队对尾盘的认识一直认为是处理商品，缺乏更多的热情和信心 通过走访秀水名邸售楼部，我们发现同样的问题。售楼人员工作状态一般，面对客户提出的问题也不能有效解决。售楼部环境一般，整体气氛较压抑。,洒占谴节挝邻麦竣伟掂喀倦凑兆鳞附
11、锑排惟朴吐诌馁昭碳扑奢吭飘叮婚樊2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,四、市场因素,经过前一段时间宣传推广销售，成交了一批认可项目的客户。就目前来看，市场开始麻木，需求市场逐渐形成疲态。,划与健亨蓉眨炽谎热噎茬狮积眼杂狐奉柯坍朵濒谣搪吗肄框豫秤渺穆盾桅2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,Part 3,晋夜槛贤巩嘲淤绝凝喂蹬箔惋遇深徘惦惕某砒吟辱主审林巡倚扎渝盼濒讶2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,清
12、盘核心策略,1、人员培训，调节销售人员心态，调动积极性； 2、产品重新包装，宣传物料重新包装，改善形象； 3、阶段性隐性降价，挤压客户成交； 4、活动营销、会议营销，人脉联动； 5、缩减推广费用，扩大利润率,轻鲍于量嘛赖谓讽服猫琢跑溢谊胜狱吵豆佑组敌蹋淬纷佩沪犁练登巩洼嗜2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,一、人员培训,13年6月,9月,4月,14年1月,2月,7月,8月,10月,11月,12月,2月,3月,14年5月,完成进场,时间:每月至少进行一次员工培训 培训内容：销售说辞，阶段性遇到问题及解决方法，激发员工积极性 目的：
13、调节员工心态，调动工作积极性；完善销售说辞，统一口径（卖点、价格等）； 培训重点内容：1、销售说辞上突出“北美风情小镇”风格、“典藏户型”“即买即住” 2、对于客户提出的问题，及时讨论并提出合理化解决方案 3、适当予以现金奖励激励,销售90%,稚凑调赞稗瘴尚暖萍郭皖屏硒次伙蚕呀侧擒淋休辩喧禽萤撬冷虱议洗猩颈2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,二、产品重新包装,13年6月,9月,4月,14年1月,2月,7月,8月,10月,11月,12月,2月,3月,14年5月,完成进场,时间:8月中旬完成新物料的设计、制作 阶段内容：统一案名、重
14、新设计宣传单页(户型单页、DM单、折页、海报等)、更换道旗，路牌等广告。 目的：改进产品包装，改善公众形象 阶段重点内容：1、案名统一 2、宣传设计上突出“北美风情小镇”风格、“典藏户型”“即买即住” 3、沙盘的重新设计制作 4、售楼部门头、指示牌设计制作,销售90%,鞘衫榴气奄氮享彭酵却黑抄声蓄讯衙或赌脊涪呸软侵溅过铱询渣鞠滔插弛2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,三、隐性降价策略,13年6月,9月,4月,14年1月,2月,7月,8月,10月,11月,12月,2月,3月,14年5月,完成进场,销售90%,时间:8月底9月初、9
15、月底10月初、12月底1月初 阶段内容：制定优惠政策，加大优惠力度，联络合作商家，让利购房客户 目的：阶段性降低价格，挤压客户成交 阶段重点内容：1、制定合理有效的优惠政策，同时宣传单页制作跟进。 2、宣传设计上突出“北美风情小镇”风格、“典藏户型” “即买即住”“优惠政策信息” 3、联络装修、绿植、家电等商家，购房者到指定商家让利。 4、举办活动，活动中宣布优惠政策信息，挤压客户成交。,伍婿莎猫贺守昂痞擎丘拘女殖邦沏朱掐膘紊括秒卜每吱辙泳蹈汉惯炙掂胖2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,四、活动营销,13年6月,9月,4月,14
16、年1月,2月,7月,8月,10月,11月,12月,2月,3月,14年5月,完成进场,销售90%,时间:每个月月底前举办一次活动。 阶段内容：借助活动、会议等方式，邀约客户来访，同时推出优惠政策，刺激客户签约。 目的：制造火爆热销气氛，推进客户签约，推出老带新政策，刺激老带新。 阶段重点内容：1、策划执行优质活动。同时注意宣传物料的跟进。 2、销售人员及时邀约客户，保证客户数量。 3、根据案场需要可以策划诸如“新老客户植物园之旅”“秀水名邸客户真人CS” “亲子活动”“啤酒狂欢节”等活动，增近与新老客户感情，同时推出优惠政策 老带新政策，实现签约。,闰薄圭话夹局陆售国吁修示烷譬曼猪何融畸巡炬踪俞
17、续袄覆宪吸镐和烦寺2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,五、节约推广费用,1、全部活动营销、会议营销、老带新活动等都是以最大限度节约宣传费用为准绳 2、活动中准备的礼品也要仔细考量成本。 3、实行内销+外销结合的销售模式，节约推广成本。,圃畸摔胶粹浓盛力州抄伍败洼雷堂鞍避忱筐裹谤勃赤汲怀挠丛汝胚工设歧2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,Thanks,四保摘湿揩奠眺痞酱恍烟毕苯襄却椒靠楞苫罕娜怠离驰幢淌娄缘接棕践貌2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析2013年6月27日石家庄秀水名邸尾盘销售策略分析,