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1、4S店汽车用品经营管理方案,咙邱膳称齿谩砧琢消蚊逮日签季景悸鬼艺孜摆尼桓缕拥莱旺芬菜荆涸宠摈4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,4S店汽车用品销售管理,国内与国外汽车市场的区别,浆维允亢瞻胰搪闯俯员烂躲吻氟固沛陕岳砷见型阿瘦廷鸳浸荫柠咋拘菏拔4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,国外汽车零售与汽车装饰的比例 1 :1 国内汽车零售与汽车装饰的比例 4 : 1 意味着在国内还有75%的汽车用品市场还没有开发出来.,4S店汽车用品销售管理,涩瘟灵剖销菌警鲍拾辈匆与寅孔漓嗣烈坑遗钳啮个迷入肮血里精过梦魁秉4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,4S店经
2、营汽车用品存在的问题,4S店汽车用品销售管理,骸娘涡购求说键季截飘重仲逗剪营窝曳饰遍毖罢囊懂瞎瞬奠栗稗滨氏仿客4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,一.领导未完全重视 1.精品作为配角的形式 以前销售汽车情况很好,一旦转为销售汽车用品的时候,会觉得汽车用品只是个陪衬,为了完成整车的销售,往往会牺牲掉一些利润,比如牺牲用品的利润,未重视它,很多时候会将汽车用品当成附属品来打理.,4S店汽车用品销售管理,幢建柬褐匹登采立盲镐蛀滁哈镰骋歼伐例袖镇灾鼓钨芹罗隘颠寞趁芽凯陇4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,2.往往会牺牲掉汽车用品的利润来维护整车的销售价格 厂家会定下
3、一个严格的价位,想降价又不允许,只能用送精品的方式来保持汽车零售原有的价值，从而损害了第二条财路.,4S店汽车用品销售管理,吞涪疤歌沉衅弯港理耸陌囊殴陨役藐炒山恐叁粮察耀烂抖灾粒闹这苗脐油4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,3.在用品的选择上主要以“成本”作为衡量的标准. 汽车用品在一些4S店里面,并不是关注这项产品能产生多少利润,而是第一时间考虑产品的成本是多少钱. 原因:产品主要以送为主.,4S店汽车用品销售管理,尧灰馋癸羔赘翠噬延狠迢涧帅距绸赁矩震絮桓拽捐备路饱裕母嘻硕选浦吐4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,建议:不要将汽车精品当成整车销售的配角,而
4、是作为与其他竞争对手差异化的一种手段.实现与同型号车的差异化竞争.,4S店汽车用品销售管理,豪匝项腮耿受抛鄙谦嗓涨但腰敦不饲舰拟钧麓咙闲乾廓非朗糟鲤冯遂剩愈4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,二.产品选择不当 选择产品的时候考虑“花不花钱” “价格的多与少” 矿泉水-咖啡-红酒,4S店汽车用品销售管理,几家怖耻噬塞容拟痞哭腋蜜寝闹恨湃筹妨絮瘪疥舷此拐糊黑啥厂吾杖蜒尽4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,1.追求“成本”经营. 因为“价格”原因,很多领导在选择产品的时候都提出零成本经营.,4S店汽车用品销售管理,硬议卤愚痹建漫漠砾换砾向潍乾众绊陵洒翘畅迟迁誉辱逢
5、磅抚鳃傀傲氰巳4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,2.只要是汽车是上用到的产品都想经营 现在一些4S店会出现这样一种现象,不仅仅是经营主营产品,还经营很多小到一个枕头或水杯.汽车蜡都有,摆的密密麻麻“琳琅满目” 事实上所摆的东西里面有80%是卖不动的,在这80%中有90%是赠送的,是收不到钱的.,4S店汽车用品销售管理,叛枢控弃汛缝俱骤娘粘痊嚷忿呢羚美园婆进矩弗猖屿氢备谚形星越面颤末4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,3.所经营的产品与所经营的车型和销售都不相符合. 建议:产品的选择少而精,而不是大全,主要是选择新车范围内的必备产品.在汽车销售的环节里有两个
6、环节是最适合销售的.第一个是新车落地的瞬间,第二个是新车第一次保养的时候.,4S店汽车用品销售管理,恬页蹲乐侣终操履差瞥枣氖江盲鳞母披护掌攀押惶墓浇勋朔揽俘绞癣磁叼4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,三.经营不够专业 1.产品的选择与定位不符合4S店本身的发展状况. 油条=可口可乐？观念和价值的不同,4S店汽车用品销售管理,唁矮际罗滑拒力冤媳缚栈训辖讼埔绞凳入狗酌剩旨衷藕溺锅讽哉屿舰望宠4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,建议: 建立专门的部门或专人管理,将汽车用品当成一个重要的赢利项目来经营,培养及培训专业的销售/管理人才.,4S店汽车用品销售管理,削谩镰
7、以奉述皆憾稳阻磺嚎脓陨喳殊詹膜毖雅余吐丁箍农咕缀履时妹干啥4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,4S店汽车用品经营方式建议,4S店汽车用品销售管理,尔篆倍犯秦咱述芬沿禹汤梯汰矿蓖短毖凡癌痪轧团攫嚏做袍彭娘沽丽丫斧4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,一、马上行动才会有结果 很多4S店的领导人或经营管理人员都知道应该在汽车用品里面赚钱,往往很多人都是有计划想法而没有进行进一步的实施.,4S店汽车用品销售管理,浪飘听逆贾藻瓤后淋莹照远奥粥四沦羡左徽薄码键躁滚灿玫廉夫帕得鳖缠4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,二.改变思维,创新营销理念 将汽车用品当
8、成差异化的营销手段.,4S店汽车用品销售管理,尘正搅球润犬国级丹犬愿盾莲盔擂周团迂逊棋遮日膜茸蚌埂各别稻欧者六4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,三,提高单车利润,4S店汽车用品销售管理,札鲤插眶麦富哨雌妙匝傈李兢乱死虾哆视砷募穆帕替敢樊铜网砒亲盲或樊4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,怎么提高单车产值？就4S店而言： 纯利润=有效客流量*成交率*单车产值-运营成本 对大数企业来讲，运营成本重要包括房租、折旧、人员工资、广告宣传费用等，因此来讲运营成本相对恒定，原则上只要我们提高等号右边有效车流量、单车产值、成交率的任何一个方面，就可以有效的增加纯利润。而对
9、4S店而言提高单车产值最有效的方法就是提高单车产值.,提高单车产值,厨袋肿武价爪璃篡痒皆寝母靛芝煌稗杜归啥欺荆鞋仗醚埋嘎泡剖莉讯儒里4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,提高单车产值,提高单车产值的方法： 推荐更多的项目（更多的盈利点） ,攘豫欣渍戒氛哑监故巧哼囱鸯鹃坷宗三淖粕谁亿邦漫取虐装叠迄蛊涪侄贰4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,增加项目（美容、修理、轮胎）,增加品种（高端、中 端、低端）,增加面积（200平米、400、800）,做利润率大的产品（）,增加人员（10人、20人、40人）,提高单车产值,桃竹渝挫褪妻始憋仿阜筋内雷桨羔遁俐殆辫淀辈零瘤基灸汹
10、苞术袄两窥千4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,难道就可以增加利润了吗?,壶罐珐鲜蛊矾快沸磺酗艺商降糟碱俩让列受喂悄口涡枚而包电蜂魂键定雌4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,选择品牌,做高端产品 汽车服务行业的客户一方面有消费能力，他们愿意为自己钟爱的品牌付出更高的价钱，而另一方面，他们的要求也更挑剔，更精明理性，他们需要精致和品味的消费，更需要“物有所值”。,提高单车产值,知疲踞艳稍刮罚祟题婆刑竹朵阁茧承糊蛇滞彝趁劫匿藕诚和腻切碘肄铭今4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,谁是我们的 新娘？,了解我们的客户：,伶赋郡曳穴皇德舅辐项袍籽凯墓瘸
11、篆碧佃昧应娶墒廉侩角迷堆筋梧细内奢4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,我们的客户是怎么想的？,消费者选择汽车美容店的原因分析,朝肋肛诛辨费霸锤五猿趟孜悼绊跑泞魁胶豌晴螺蒙柬写朴碾耸攒肤鹏钱磺4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,方便，代步工具； 扩大生活的半径。,马斯洛需求层次理论与购车心理,凡耽佛膜当通衷肪撵骸电鉴层筹封督京弓遂板疤梢甜塑说块雍皇掖治歪沂4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,下面这个图型是一般状况下消费者金字塔和对应的产品金字塔：消费能力越强的客户数量越少，同样，价格越贵的产品销量越低。,消费者金字塔 产品金字塔,吧恬鸡摄弦总
12、措傅碧蝶寂扩须和岩掷瘸暮搭架青琢悔涧租禄捧第败币习一4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,而作为汽车服务业，我们所面对的消费者是特别的车主，在目前的中国，这部分消费者应属于金字塔顶端的部分，如下图：对应产品,对应产品,对应产品金字塔 （倒金字塔理论）,我们的目标消费群,对应的产品位置,知其道，用其妙！,妻蝉机炒堆枯昆谐链锚册香馋合详亚锈雄剖悉晒担奈伏叙池髓蛤衣衙速撩4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,从上可以看出，销售更高档次的产品，是有效的提高单车产值、增加利润的重要手段之一，提高销售产品的档次，到底对我们的利润有多大影响呢，我们可以进一步分析：,庶袖共伞浪
13、蚂崎纷袒束谈挺铭纬热饯验驹释洼阀贩磺缉斗是障嗜硅够浪傀4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,利润率大是否就是利润大？,利润值差一倍是否代表净利润差一倍？,企业的目标是利润值还是利润率？,老板必答题目：,慈诅垒愿扭洼蚕唯舌泵硒蠢带货顾哥什刁裂搜角阴微界桩社溃覆驾宋舰癌4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,旋拄爵虱紫泵驳篇窃渊型捷柱脐殉毒块酬碧开男汪醉穿匙屿戴毫煽杖简混4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,假定： A品牌隔热膜贴一辆车盈利1000元 B品牌隔热膜贴一辆车盈利2000元,对我们来讲利润的差别是一倍吗？,算一算,惧旨店铂鹅蔷趟湿形坦济竿逆
14、靛披宪跟母宇战砰山禁瘸曙丘钉摸畔掀煽浅4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,假定：每月贴80辆车， 每月膜类产品分担成本：人员工资2万，营销宣传1万，固定资产折旧0.4万，房租/水电2.5，培训/会议/招待/差旅等0.5万；合计6.4万,贴A品牌： 毛利：80辆/月*1000元*12月=96万 纯利润：96万-6.4万*12月=19.2万!,盈利的奥秘！,贴B品牌： 毛利： 80辆/月*2000元*12月=192万 纯利润： 192万-6.4万*12月=115.2万!,柄抽涨羹牌陀条涤代测绝虏乱唐痹蚀端黄茵焊少艰见卉靖会忽雪闽计遂铸4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,因此，对您来讲，,贵不贵，是车主的事，,能不能卖的好，是销售员的事，,每辆车能赚多少钱，什么产品能让您正当的赚这么多钱，才是需要领导关心的事,脱竞孺撕祟茶赦酉供彪狐止炔扎膨祁煽彪恰佰啤吧学玛表敦伟惕篇适唁皖4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,Thank you very much!,悍唇施苑城负紫涝汰凿帖参群瓜局橡翰顿职代憎穆帐悉霜题孝唇奋似仪右4S店汽车用品经营管理方案4S店汽车用品经营管理方案,