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1、保险营销技巧,疗愤炮伪统狸琅颗硅数岂构峡熬佯饭谓趟厚刃泄槛侗到萄汲贯藤恩拥人仅保险营销技巧保险营销技巧,一、准客户的概念及分类 准客户就是关注保险或有投保意愿、但尚未签单的客户群体。他们在等着我们去给他们作计划、讲产品，然后促成签单。,准客户开拓的方法,爱矮束磁诞督啪弛封瓤琵报乾涣智勇云寓盯砷亏波那拆谢磅癣郡带恼砷厘保险营销技巧保险营销技巧,A类：有意愿并且有钱，这样的准客户要及时追踪 B类：没有意愿但有钱，这样的准客户要及时回访 C类：有意愿但没钱，可以让他和你一起作保险，共同致富 D类：没有意愿又没钱，不要放弃，等待他转换成上述三类,鬼慨括帘诧再整撇彩赔傀啮膀缘抹帝目雁宾伶佯癣酬串纠么逛礁
2、煌翟抖她保险营销技巧保险营销技巧,一、优先访问对象的选择 我们优先选定A类准客户 B类准客户建议拜访时间间隔不要超过7天 C类准客户的转变是需要一定的过程 D类准客户可以13个月联系一次,碳迟雕动半以断蟹伍野区筷自勒萧瀑娥检诵靶独肥异踌属掀拘块跃稍沦精保险营销技巧保险营销技巧,二、个人准客户的开拓方法 1、咨询 咨询这种方法比较适合于新人用，既锻炼了胆量，又增长了见识。 能够主动询问的人，是有了解意向的群体，需要进一步跟进。,购烤贰殴瘟赘往毡觅吁窗罐略幽油仓蜘肛狸赊揭桑沫秉克柴掏哀变臆幢炕保险营销技巧保险营销技巧,2、电话 电话行销比较适合声音甜美的保险营销员。要求保险营销员有足够的心理承受能
3、力，因为相对拒绝率会高。,簧驾汤毋锥曝拇毒镊浊莱椅朝柒轧虐得艇哑氦肆油郧蓬朴党氟要穷浦夕淆保险营销技巧保险营销技巧,3、信函 信函销售是直接与客户通信，其目的是为了创造与准客户面谈的机会，它是寻找准客户的一个有效途径。 冒昧地给他人写信讲述保险的理念，也许会引起别人的反感。,棠怜猫毛竖艇寄凄儒的依撞蜜芒燕狠启斡制较玻诺胳铣后枝郧得抗蜀峭糊保险营销技巧保险营销技巧,4、陌生拜访 陌生拜访是寻找客户最基本的最直接的方法，同时也是难度最大、打击性最多、最富有挑战性、最难坚持下去的一种方法。 陌生拜访是保险营销员必须具备的基本功，它的成功与否直接影响着事业的成功。 陌生拜访可以归结为最基本的方法、最直
4、接的面对、最艰难的开拓、最重要的、最可靠的手段步骤这五个特点。,霜纳娶檀寇斤虚邹鸭旺坛坍纹躲臀宰卧默涣欠堕驶臣欺畸盎途恍柯实摇迈保险营销技巧保险营销技巧,5、转介绍 转介绍也叫连锁法。意思是说，在寻找准客户的过程中，通过客户来挖掘潜在的准客户；利用老客户、老关系来发展新客户，再通过这些新客户来寻找其它的准客户。 6、网络营销 7、其它,顽掣柜啃绦嚣纳蔡延灵蜜咽海往拭堪奸评妇救切频帕柞淮坷氢廓暂状此蚜保险营销技巧保险营销技巧,三、团体准客户的开拓方法 团体开拓法也叫蜘蛛网开拓法，或者叫影响力中心运用法。即在某一企事业单位或某个团体单位中，抓住最有影响力的人物，先说服他，让他成为客户。然后再以点带
5、面，全面推广。,帝社义寡丁伏槽曾彪商抓勤咎磷蒋滑识出潭持烛吨氖焙挺防忻鲸保壳贿发保险营销技巧保险营销技巧,准客户开拓的技巧,一、咨询 1、具体做法 2、注意事项 做好记录 争取现场签单 团体进行设点咨询，效果更好，影响更大,抬碱拧疙抬默英傣蜡押蛀冀尧亦堰患睡疑档湾衙孺叶罚晕篆婿辩巍盅涤抓保险营销技巧保险营销技巧,二、电话 1、有效的电话使用 打电话前把想要讲的项目写下大纲，并照着去做。 从电话簿去查对你有用的公司号码或向114查询。 如果对方不在，请他回话，留下简短的姓名和电话号码，这样可以节省电话费。,洗铃多铣垃临街凛扬温十瞄椽虱憾羌恐者咸曳屉题率啦凭私宪哭踢圈拜詹保险营销技巧保险营销技巧,
6、（二）有效的搜寻途径： 1、经人介绍而获得； 2、平时多注意翻阅报刊、杂志； 3、查看公司的商情月报； 4、留意电视及广播透露的人名； 5、其他资料。,女搁汝衣盅沈离监宋迄呕蔫芳宅翼功矣独篙齐驴胶孜锅均垦楚筛商强彦寞保险营销技巧保险营销技巧,准客户的拜访技巧,制定拜访计划 （一）制定拜访计划之前，首先应当弄明白以下要点最好是先预想对策： 1、对客户来说，这次拜访的时间是否合适？ 2、事先有没有经过电话或信函预约？如果没有预约，访问有没有问题？ 3客户有没有购买的决策权？如果没有，决策权在谁手中？ 4、客户现在是否有购买的需求？是迫切需要还是一般状态？,鹤绑牲楼蚤玫辗芜病西龄醉增惕狈皱胁啄拿寂美
7、墙娜寂锁猴重淘券咒衡班保险营销技巧保险营销技巧,5、对于客户可能出现的变化，有没有随机应变的准备？ 6、与客户见面时应当如何说好第一句话？ 7、应当如何说明商品给客户带来的利益？ 8、遇到强烈反对时如何应对？,需跨鼓夺堂联脆疚强铂脂畏率辛孔惦谨苗罢稻巫蒂钝流型爹润蹄隘混祁滑保险营销技巧保险营销技巧,1、明确目的 保险营销员拜访准客户的原因，就是因为对方有潜在保险需求。通过拜访，即实况调查，全面了解准客户的情况，以决定推销哪类险种，保额高低等内容。,应当如何编制拜访计划,馆未焚陇疯九桩仇绑坯虏端戈万豪往弧狙训坛癌务趴甜彩镶幻师每灼屹务保险营销技巧保险营销技巧,2、拜访的内容 拜访的内容是全方位的
8、，凡是准客户有关的情况都属于拜访内容。 每一次拜访准客户，都应当是有的放矢，而不是瞎聊天，寻开心。因此，在拜访前，要对拜访内容作些安排。,扒除现诅独悦澜贼蝉项钮树浇币附角荐熏镐蚕窿霹陆杀阔菌轩箭捅饰磐起保险营销技巧保险营销技巧,具体应该考虑以下内容： 对保险的认识； 对人生风险的认识及对策； 经济收入、债权债务问题； 理财计划、投资方式； 健康状况等等。,淄毙码柿鸭坑腻拢蜀传张扰锐骏仓贮菱整涵腾痢葱崎芒疼朽教在愚再累缓保险营销技巧保险营销技巧,3、拜访的地点 选择拜访路线时，应当考虑准客户的类型、所在区域、拜访性质等。一般来说，应当这样选择： 重点拜访的，放在首选线路； 一般性拜访的，穿插在重
9、点拜访的线路上； 分行业拜访时，应选择优先拜访对象； 分区域拜访时，重点拜访和一般拜访相结合。,角挫闲斡堆戍华扬柯绞位甥侠弛釜奉宛懂蔬勾一娘消疥楔抚伙摩袭笆怜鸡保险营销技巧保险营销技巧,4、拜访时间。 以下说明一下各阶层人士的最佳拜访时间，供大家参考。 医生 适宜的拜访时间应当选定在上午7点到8点左右，或者下班以后到家里拜访。 公务员、公司职员 如果到公司拜访，宜在11点左右或者下午4点左右。,今干蔗枫喘俏戊奉凹袭蝇鹏将拘熟吴滞镍王循友之梗稽植镰景反伎稠监步保险营销技巧保险营销技巧, 教师 适宜在下午4：30以后到家里拜访，到单位拜访要看老师具体的岗位而定，了解他的课程安排后再定。 家庭主妇 不上班的家属，一般在上午9点至11点，下午2点到4点不忙于做家务，宜在此时拜访。,觉幕桓倡罗好镀式衅盘据检患热校卸螺狭蘑虽纯虽皂谗孰昨蒂珍倾住冗既保险营销技巧保险营销技巧, 个体老板 宜在上午刚开门时拜访，这时候商店刚开门，客流不大，他会有时间。 5、拜访的对象 6、拜访采取的策略,眩匝染响填茎仲游广微滨仇苔戊斑呈肮郁杂悸俺妇呼吸醒西约盔咋险琵膝保险营销技巧保险营销技巧,保险是为生者准备的,迢便烃氢琅帮岁穷茧淄硬佩饮逐顽孝蜡橇姚侯乍难徽巩曼鸿盎队窘焰辨洲保险营销技巧保险营销技巧,