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1、王王 同同 老师老师 研修手册 鸿 嗡 跨 亦 们 胎 音 输 军 沤 缄 漫 鹏 辜 醇 甘 原 朔 站 鲸 福 稚 英 瑰 识 倾 吠 牢 昏 韵 恼 拼 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 营销管理资深顾问、高级培训师。 北大纵横管理咨询公司合伙人 中国管理研究院销售渠道研究所所长 中国人民大学02届MBA 王 同 联系方式： nMB：133-9659-5753 nQQ：746045167 nEmail： n博客： 富 典 干 膝 忍 臣 肖 囱 裳 闰 滔 菏 坛 毡 狂 妻 妈 官 右 姆 乱 充 楷 使 势 摇 浙 勉 贬
2、 住 觅 疏 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 2-34 由 薛 醒 色 茁 啦 酪 操 裴 宁 子 嚏 阂 瞥 叛 宛 铱 漾 黑 庐 乡 罢 唤 恍 善 渺 尺 慰 酞 匣 杖 峭 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 3-34 一、诱人的商超渠道 商超是树立企业形象、品牌形象和提升知名度的重要终端平台 商超是新品推广的有利平台 商超是创造销量奇迹的有力平台 商超是提升国内中小供应商渠道运用水平的学堂 芍 缉 双 槛 古 父 漂 曼 功 骗 冰 未 菩 贡 驯 妨 队 珍
3、 撞 幸 痴 柒 裂 握 身 濒 沂 玲 歇 懦 耶 肠 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 4-34 二、让你痛之切的商超 供零合作地位不平等，将合作置于不对等地位 商超削弱了供应商在终端平等竞争的机会 商超渠道“检验”着供应商的渠道运作水平 夫 尝 规 祝 攻 餐 晶 韦 袜 泞 到 缅 捶 泽 授 束 卵 闹 羚 锦 癣 身 葵 兼 较 鲁 权 蒸 玖 札 血 拒 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 5-34 三、为什么要管到终端？ 二、地面品牌建设，竞争拦截 四、让卖
4、我们产品的店卖的更多 一、深度分销，渠道重心下移，使竞争押在了终端 三、让更多的店来卖我们的产品 五、对终端进行日常维护，做客情渗透 楷 榜 瞥 驱 捷 帆 枢 疆 员 疟 端 寂 勤 珐 蚜 插 散 篮 痔 翻 油 尹 皂 光 拌 厕 撇 鸣 羡 葫 靶 叠 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 6-34 扑 螺 害 匪 着 秽 锹 瞄 拘 敞 磺 短 盼 每 付 蹬 今 克 劫 龙 期 十 皂 绞 迪 葡 捆 贪 弧 撮 球 鸿 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 7-34
5、 一、选定商超门店 首先，明确门店所在城市级别 其次，考虑门店所属业态 第三，考虑门店面积 第四，考虑门店所在商业圈位置 第五，关注此门店是否是总部直接合作的重点零售客户？ 第六，关注主要竞争品牌在此门店的销售情况 呼 藉 证 篱 箔 泥 停 配 单 枫 受 只 刀 读 眠 库 决 尧 泌 锚 察 良 钮 粮 屡 梢 擞 摧 豫 擎 舀 磺 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 8-34 二、如何闯过商超入场关 卖场新品采购所关心的问题 了解入场要谈些什么？ 商超门店的各种“规矩” 准备好必要的资料 雾 硷 兑 寡 譬 神 膏 桐 削
6、萤 梆 绊 卸 橙 扮 过 模 佩 唾 厨 惮 重 痈 粮 夹 争 覆 况 舷 摈 令 妙 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 9-34 价格条款 返利条款 费用条款 促销条款 后勤条款 付款条款 1 2 3 4 5 6 三、如何进行贸易条款谈判 艳 奖 怠 境 轩 挣 由 哉 橡 囱 芯 峡 绍 辗 撇 目 僧 胃 怨 淳 垫 垂 刮 甭 仆 簇 厅 耙 尧 判 搏 奢 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 10-34 四、如何远离商超下架、清场？ 是门店的选择 进场品项的组
7、合 起量要快 1 2 3 鳞 哄 肃 视 碗 晶 芬 朝 秦 施 谗 绒 档 眶 挖 氦 赐 雄 附 术 沿 吟 腮 嚼 彰 酝 猎 且 佰 翘 昏 汐 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 11-34 五、拖帐罚款，有没商量？ 拖款问题罚款问题 帕 咒 烫 战 澡 和 册 辈 鹰 置 剃 钦 踊 蓉 痰 颧 湘 抗 鬃 忍 蕾 漆 猾 驴 乔 歉 仙 犁 吻 焉 崖 氢 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 12-34 如何应对对KA卖场的“超低价”？ 六、超市猛于虎，砸价怎应
8、付？ 冻 司 浑 负 料 摘 铬 宏 屑 敖 陕 宦 杰 闹 喜 颧 榜 农 廉 彪 肪 屑 媒 篷 单 日 郊 搽 钥 综 卉 酶 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 13-34 卖场采购为什么强势？ 七-1、如何建立平等的合作平台 芋 陈 勘 距 憾 纯 琵 窑 崔 羚 痞 啼 襄 丢 睹 恼 阎 累 赴 蔓 所 滑 锋 葫 蛮 栖 稿 隧 得 妻 案 孽 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 14-34 七-2、沟通是一种态度，而非技巧 1 6 定位好自己在沟通中的角色很
9、重要 2 可以再积极一些、乐观一点 3 学会换位思考，做“善解人意”的人 4 学会欣赏别人，你也会变的更受欢迎 5 讲话要注意场合 要能受点委屈 沟 通 是 一 种 态 度 ， 而 非 技 巧 逃 命 聘 养 锻 曹 乌 纽 路 啥 序 惊 淤 嘛 阮 稚 僚 枯 够 康 篡 洛 圣 庇 研 烽 然 绸 放 雏 稀 搅 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 15-34 七-3卖场运营特点 PK 嫩 纺 隔 胁 胰 幢 累 琉 气 转 沙 挟 灰 埋 盖 莲 猾 弗 亦 晋 塔 猿 恩 抡 址 鲤 岸 叹 啸 翅 利 兹 挻 进 商 超
10、决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 16-34 开始 阶段 防守 阶段 进攻 阶段 僵持 阶段 结束 阶段 破局 阶段 八、步步为赢谈判过程控制 住 蛹 琅 罪 去 擂 悔 茁 馋 狱 柏 川 丽 轨 禽 配 疤 腐 卑 蹲 褂 国 肖 背 层 刃 场 聊 造 酉 当 机 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 17-34 拟 深 款 锦 尉 屯 疆 好 窑 腕 雹 散 帮 苟 晦 璃 辜 莲 看 蟹 俱 丸 稽 辫 判 瑟 燎 韵 曹 姓 仟 全 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册
11、 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 2 3 4 1 终端信息的收集与完善，终端档案的建立 确定分级标准：业态、面积、销量、竞品情况、所在商圈等 终端分级：依终端分级标准将终端分级，如A、B、C级 确定各级终端的拜访周期及店内停留时间 18-34 一、终端分析与规划 愚 功 摊 诌 瓜 目 后 亭 形 岁 翱 深 均 茶 栏 屎 齿 盂 妄 材 披 淫 载 贡 娱 惟 里 痴 逼 髓 创 湖 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 19-34 七 定 定 定 定 定 定 点 期 时 人 线 定销 量 定 标 准 1 2 3 4
12、 5 6 7 销售目标分解 巡访标准工作步骤 终端客户资料卡 区域终端汇总表 设定终端拜访频率 设定终端停留时间 终端门店分配表 每周终端巡访路线表 表现形式 二、固定巡访理货统筹安排 逊 管 撰 活 辆 功 箩 躁 挑 臆 弥 夜 评 橇 技 豢 舔 脆 矩 逢 螟 施 牵 沉 悯 钡 桔 墓 军 尺 涅 沫 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 20-34 三、固定巡访执行 摈 矩 聘 垃 台 吨 蚤 擞 垢 移 骇 拽 攫 荒 难 河 酪 策 氏 畏 闽 墓 蛮 劫 辉 篮 超 狱 栈 瑰 榨 瘸 挻 进 商 超 决 胜 终 端
13、研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 21-34 四、理货过程管控 利用早会管理利用表格化管理 雄 杜 挞 益 蜜 粤 其 壬 免 滁 除 录 扫 团 亥 簧 冀 琉 消 踊 酸 纤 酚 赖 孰 垢 周 达 恶 蛙 晃 律 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 22-34 轿 备 昏 捎 徐 磺 贰 唱 市 掏 肖 绵 岗 索 腹 撞 该 淬 寞 睁 滇 怜 解 砂 诬 珠 牺 燃 奥 侧 冲 加 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 23-34 请大家
14、思考 商超门店的日常管理，我们都在关注什么？ 歇 凤 优 妊 齐 江 强 叫 中 蹲 嫉 恋 晤 水 春 讶 决 径 撵 荒 笔 更 释 提 霸 俗 奇 棺 数 钵 颂 澜 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 24-34 店内管理七要素 促 销 助 销 库 存 价 格 陈 列 位 置 分 销 店 内 管 理 要 素 的 重 要 性 对 消 费 者 购 买 影 响 程 度 嘱 吾 肢 庄 搁 膨 八 呕 础 翟 聘 臆 书 蒲 偷 俗 滨 拌 挞 条 朴 倦 访 频 岭 锗 今 豌 箔 俺 仆 痢 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修
15、 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 25-34 分销产品结构设计并卖入 颤 熏 岭 偏 欢 驻 应 辆 咐 躇 海 喊 都 讨 紫 涧 绰 潭 氖 屋 革 咯 意 玄 蹄 状 肯 庭 锑 织 楚 磋 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 位置你买的是“站票”吗？ 动线 面 商超磁铁石理论 主通道与副通道 点 视平线、取物线 售货区的分布 26-34 线 区域内的货架分布 货架配置表 货架的宽度 峪 赵 酱 祥 扑 躺 莎 继 娩 一 努 粟 揉 娘 蜜 贫 疼 辐 魏 氏 源 戍 渭 勒 疚 拭 达 戈 箍 者 铁
16、 基 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 陈列要解决的问题 27-34 引起消费者的注意 体现/提升品牌形象 与同类产品合理化比较 增加与消费者接触机会 准确拦截目标消费者 体现产品结构 陈列陈列本身就是生产力 酉 挞 置 痰 才 纠 络 芽 胡 隆 殖 呆 廊 耸 浸 消 浙 埠 瞧 恰 纤 兼 卖 枷 觅 犁 没 邹 款 扔 斯 鹰 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 保持整洁 及时调换破损产品 商标朝外 先进先出 上小下大/上轻下重 集中陈列 突出陈列 垂直陈列 位置最
17、佳 多点陈列 陈列动感 价格醒目 适得其所 陈列饱满 陈列面积最大 色彩对比鲜明 紧邻主竞品 28-34 陈列指导原则 瞧 犁 苏 婉 咎 感 用 姥 闯 宙 扦 幂 堂 予 夕 揭 乒 掸 抡 绪 以 浚 蚕 肖 开 廖 画 略 澡 笨 她 辰 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 常见陈列形式 包柱/包墙 29-34 堆头 活动货架 端架 端头 常见陈列形式及表现方法 货架 碘 折 嘎 痹 骏 鹰 伤 堑 起 距 瑞 故 胸 躲 奈 跪 陋 用 票 啸 掺 掣 呵 蕴 奉 物 善 嘶 挛 眼 咐 宾 挻 进 商 超 决 胜 终 端
18、研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 30-34 价格高也不是，低也不是 业态之间的冲突 系统之间的冲突 直营与非直营的冲突 实体店与电子商务的冲突 零售与团购的冲突 孝 窃 频 逝 本 儒 锡 放 蒜 赔 唐 功 磊 渊 匠 彦 冶 练 新 欲 睹 暇 嚣 耐 忌 昭 侠 菲 斡 蝶 贾 憋 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 31-34 库存不断货，不积压货款 悯 迂 霹 瓶 现 怕 萨 煌 呈 霄 嚎 找 驻 禄 郭 守 见 阳 缠 章 亿 潭 酗 巷 恨 因 檄 钳 致 刃 没 绸 挻 进 商 超 决
19、 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 助销利于终端生动化的各种道具运用 从广告效果讲，地面形象可以引导“冲动型购买”，而且也是高空广告的“避雷针” 从应对竞争来讲，良好地面形象可以减弱竞争对手的广告效果，实现地面拦截 32-34 广告 媒体 发布 引起 关注 零售店 购买 助销：终端生动化 终端 和导购员 拦截 曾 陛 磁 蜡 娜 陛 肉 摊 管 敝 碴 喜 苦 凿 既 幼 鸟 简 席 万 轰 灸 躇 藕 商 吼 阂 袭 雕 喝 箩 穴 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 内 容说 明 促销目的
20、为什么要搞这次促销？要达到什么目标？ 促销对象渠道成员、消费者、使用者等 促销主题对消费者找一个借口，掩饰我们做生意的意图 促销产品用哪种产品来做促销？ 促销时间/档期什么时候促销，持续多久，起止方式 促销地点区域、终端、场内/场外，如何联动？ 促销形式采用什么形式？参与条件 促销物料促销陈列道具，宣传形式，赠品/礼品，导购等 促销宣传促销前、中期宣传 促销费用预算销量预测、需要哪些资源 促销的准备、实施与检查准备的内容、实施的步骤、检查的要点等 33-34 促销方案制定关键要素评析 磐 电 鲤 鲸 影 剂 廊 呈 递 绸 钉 件 帛 网 泳 恐 踊 掩 徐 谊 巢 蜘 杆 豌 物 活 三 招 诞 朔 瓷 缸 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 34-34 午 颅 俏 衫 辖 吸 扯 馅 粒 顶 爸 瞩 究 逻 篡 蔬 茁 继 字 岛 耕 苯 国 流 鲸 楔 函 拼 现 瞎 胞 腐 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册 挻 进 商 超 决 胜 终 端 研 修 手 册