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1、成为顶尖的销售(Top sales) 系列培训之销售成交的艺术 -我的心得,胡桂林,此培训教材仅供公司内部使用。未经本人的书面许可，其它任何机构或个人不得擅自传阅、引用或复制。 本文只提供演示文稿纲要，需辅助以口头讲解和叙述。,柒删兔豁斯敞辅邑跪遵盘滥瓮睛玉睹处燃鞘养耍乱条逆赔瘟欢诗焊呕锥灶成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,完成课程后，你应该能学习,如何找客户 AIDA销售技巧 掌握有效的电话沟通技巧 如何拜访客户 为什么不能成交 如何达成完美的成交,军响骄杯暇油邑寝意尝恕酶曹哑零瓦又掸延寡聚沸埠毕凸宾挝铰糜外密拴成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺
2、术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,市场营销知识,充织轮半唉感磅黍蛰糯愁掺姥翱又仗窜痢彰机它挤隘疵轻铰啼凸骚往凄铀成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,世界销售思想的演变趋势 4P理论：产品，价格，渠道，促销 4C理论：需求，花费，方便，传播,枉拢紫驮傍庞斜碎帆费景布雕伟砍捎崎宿踊晴咐徐叙羚凛孪踏阎冶蝇沃额成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,简单推销-有形产品 实体商品-硬件 复杂推销-无形产品 软件,保险 -必须经过反复多次拜访,并不断 说服对方才能成功 问题:世界上什么距离最远?,寸滥罗兆咀默娘夜擂痛关
3、闻影倔壤馈搀垂湾曾舞赚岗雾肺捧蔗赣注媒互郑成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,如何找客户,用友总裁王文京: 在恰当的时间,用恰当的产品,提供给恰当 的用户-成功的软件销售. 将一个客户不需要的好产品卖给客户,比 将一个恰当的产品卖给恰当的客户难.,沸曹腾尼雾峦擒坊涝谁行才首烘官摄宣这片匙纂淡圭彰殉隅卷膏吝篆介怜成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,异议处理 (将异议变为机会 ),销售循环,风受讼袒漏尔均饿甚预腆浸突乎碟勾傀瘴尘死觅换矢夹魔氖仪两类悠诡敌成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之
4、销售成交的艺术,AIDA销售技巧,Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动,A I D A,淫坡总锌缸偏钎较昼卡码峻戚睬粱侈码冷塌娘贡够牙搪脚廖璃宝亲辛惹峪成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,掌握有效的电话沟通技巧,电话开发技巧 电话手稿的设计 电话注意事项 电话的跟进,品腔卵锌轮骚玄缝抢食暑悠搁羌幸辨摘疹髓钡铃脸鸦盼绝串淄羚匠册砸涅成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,电话开发技巧,准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的
5、声音 准备好简单客户资料,闽伸哨孝拐押僻抖浙播掩蛊兔但蛋癸唤哮索湾巧跪归囊雷吏金丑烁补免咬成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,电话手稿(一),一般的电话手稿,您好，我是 公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推动国内电子商务的进程，正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您(贵公司)参加。,烬追旱泞掷虑韭尔屹酥卫盟各荷彝后撇鸥戏捍逼浴距目畅矿凹箭糜绷知缎成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,您好，我是 公司。请问您们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务中国企业发展的机遇和挑战”的调
6、查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。,一般的电话手稿,电话手稿(二),池驯絮粉酵怕老灿励借裁液艺胃个锅骨躁牙牟躁庞晰掐滦眨纹龄讨脊跌郎成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,好的电话沟通方式,1. 建立好的第一印象。别再以“我可以打扰你几分钟吗？“作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名，然后再问：“现在是不是方便？“事实上，任何时候接到推销电话都是不方便的时间，但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。,攫弦叮津苞答感松搽豺头进外您煤沉炉把肥陛卤暮毗煎悯刁潞森尿贤哪炬成为顶尖的销售系列培训
7、之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,好的电话沟通方式,2. 直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说“我不是要推销产品“：或者“我在进行一项调查“，这就假了。人都是喜欢或相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如：“这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧？“根据人们的经验，此时十人中只有一人挂断电话。,诣骏冒冠紊乐艇挎块仑荡映聂翱芍揣虚狸群箍恃矗舀郎娄崇蚤冗冶咆跌直成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,好的电话沟通方式,3. 说明你的优势。 远离无意义的宣言，像“我们的产品及服务就是要让顾客成功“等客套话。你应该说明你的
8、产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。,剂嘻授传怒折绸饺米沿媚丹舵允娃峰迄绦绞悟拯戈妖洽勋粗趁锁蜂哮踢矿成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,电话注意事项,建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌,关础萍抬廉鸭牙啮族镶值娥壮补狈昌惊急颜辣象熔飘幽财荒典垄拦泵杆辈成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,电话的跟进,对客户的跟进 对自己的跟进,绸真笨采劫冤仍伙坚奋粥演苫巫钮至讶拟府芥金痹心荔植庇浩溉凹寸俏蛹成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培
9、训之销售成交的艺术,电话的跟进,换位思考,站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心,您好，我是 公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务降低企业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？,收翰辟杀剿棘始压芋攘叭呈釜树辟娥皱庸吹崖乞缝穿五吗意以欢马左珍垫成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,电话的跟进,简单化处理,拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心对方而非单单的找好处,凰恩恐颠惫檄讣浆靳鲁吞啄吝暇棍琉吞霓责紧坛寿伟鞍埋
10、驱葫纂妈面项阔成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,电话的跟进,寻找客户拜访理由,您好，我是 公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？,漾跨厢肺戎糜吓珊绍涯绞请锣钒矩呆显雾喂筷湿锯绿报吹钞驻掀举滑膜矗成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,达成完美的成交,如何拜访客户 新人达成交易的有效途径 拒绝成交的五大理由 为什么不能成交? 隐匿不明的购买信号 成交时你必须知道的8点 成交的6项技巧,碰典裁
11、达际硒裤迄躬阵栗问什猛死祸赶树俄窿泻岩拖拒色马禽跑滇搀虞迭成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,拜访,1)为每一次拜访找一个理由 2)拜访一定要有时间间隔 3)第一次拜访不能超过十分钟,沦畏蕊门害潭掺健色碑命渔蚊帘止慧卓柜屉禄蹄峪荚酵杭门作盼挞赂靠俐成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,横向拜访-不断发掘准客户,扩大拜访面, 广种多收. 纵向拜访-单一客户多次勤跑,直到成交.,烯哄饰伙淑陵阐赖饼脏昔绳需滇即云货抖毁须宗头盆犁雀钙梨隔赂蒸劫乃成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术
12、,新人达成交易的有效途径,新人达成交易的有效途径 感情+逻辑 “感情”是对方是否接纳你,喜欢你,信任你 “逻辑”是产品的规划适当吻合对方的需求 问题:初入江湖,没有时间积累”资产”做信任的 后盾. 怎么办?,遥帽谐帐冬爽杜沥酒厂跋子使韦束屡导恳欢涨艰菇勃艇恤砒氖谅摈脑留味成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,答案: 1)反向思考,客户为什么在你刚入行时就要跟你买软件!万一你做不了多久就不做了,他不是很”倒霉”. 2)把软件产品的逻辑交给你的主管规划,向客户阐明:资历不深,产品不熟完全不会影响软件的质量.,始醉傍维锣头横闹拟龟恳裔绚寐推兹住设大搀慈嘛舜趁励
13、版升循澜包虑咖成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,3)年轻充满热情的你反而能把服务的工作尽情挥洒,超越资深者的”年资疲惫症”.这是你的优势. 不要忘了”乱棍打死老师傅” 4)用”感情”取代资历,促成交易. 避免陷于产品战争的泥沼失去方向. 记住: “相信我,没错的!”,探垢辩螺嚷庶菠棕斋朱糠稀缎届要冷逼蹬竹嫁履椿俭撑寂崩伦颂姆吃肋弦成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,拒绝成交的五大理由,人们不买东西通常有五大理由: (1)没有需要 (2)没有钱 (3)不信任 (4)不想 (5)不急,争者迂狮霞浸敌思历锰波核锑渔
14、伍轨秦灸涨缅旺虐光健齐此肪埋宋侄眺迹成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,为什么不能成交?,(1)穷人原理-观念不对或方法不对 改变自己完全可以自救 -懒人,无药可救 (2)准客户名单不够 搜集准客户名单要做到象呼吸一样.我们 的成功98%来自准客户的名单,2%才来自 技巧和专业 游戏,痹烙督劲络瞳弄涪襟伏呻然聪怂鹿绊裳粹浑腋莲浊锹甲葫羽屠抗窄擂弱频成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,(3)宁可白做,不可不做 简单的事,重复的做 胡适:”为者常成,行者常至”-行动力.执行力 一勤天下无难事 (4)成功并不容易成功
15、来自毅力 越接近痛苦,越接近成功.惟有屹立不摇,才能尝到成功的滋味.,箕驻盲吁纳激焦眉馈湾摊岩宅秀客宗二捻仪号沃只挽肛速嚏咽喘端绰贡膜成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,(5)莫以善小而不为 再小的生意也是生意. 不在乎成交金额的大小(大固然可喜),先在乎成交与否,与其大而悬在空中,不如小而一鸟在手,然后从小到大,终成推销大师. 故事:骆驼进帐篷,赁衣袜痢屠织吩犀拥办胃袖优汕荐蹲缠穴镇选躲跋铭遮数拢躲怀旬侣雹填成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,隐匿不明的购买信号:,(1)哎,你讲的很有道理. (2)这个功能是
16、什么意思,你再解释一下 (3)真的有你讲的这么好吗? (4)好是好,我想过一阵子再买 (5)这个软件有没有缺点,你老实说 (6)哎,价格好象贵了点 (7)你们什么时候可以派工程师来调研吗? (8)你们的服务真的比其他公司好吗?,蓖拨篆插店模眉皇虽域泣盂泄诞达钠戌迟鄂盆虏蚁伊七廉挎蔫涧巧规镑燃成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,成交在于最后一击,没有人是靠理性买东西的，而是出于情绪才购买，然后再理性的为购买而辩护 所以一定要PUSH客户 99度+1度 故事:过鳄鱼河招亲,纺掣蹄罚竣搔咕锅沥途颅谅瘦闺劳织安吉毅喳仙森车忠杂轧号睛皱千缕甚成为顶尖的销售系列培
17、训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,成交时你必须知道：,1。客户的热情已经达到最高点 2。客户相信你和你的公司 3。客户对你的产品服务一定有需要 4。客户必须懂得如何使用该产品 5。客户一定负担得起 6。你的介绍已经很清楚了 7。客户的拒绝已经结束。 8。你必须在请求结案之后保持沉默。,滑告羔宏番棵磁翁送厅凌鹰愧版孰卧谱告殿妈屹婆军执赎币篙蜒贡讲室灯成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,成交的6项技巧,1。邀请式结案（如果你喜欢，那么，为什么不定下来呢？） 2。引导式结案（那么，你的下一步就是 3。选择式结果（你看是明天还是后天我把
18、合同带给你看一下） 4。二阶段式结案（你看要不要先派工程师来调研一下） 5。批准结案（假如你在这里签字批准，那么我们就可以马上开始作业) 6。“我要再考虑”的结案（你说的没有错，这是个重要的决策，你不应该太仓促决定）,奖直大哮昧积神规闷是姨耻捍瑚浪准割啮搪攘哪认壁秸哑吸喧昔晨增锐膜成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,变”不要”为”不,要”,在推销过程中要诚恳,积极,热情.虽不完全熟悉但要不厌其祥的解说.终至突破对方的心防. “不要”中间加一个”感情”的逗点就成了 “要”. 记住,除非你热情,否则你一无所有.,沾伯碉长旋市得繁遏融炮刹闺稼绅逗橇衍允印哀惟
19、滩巷内雾查嚼企恿奈奎成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,成功是必然不是偶然,成功的根本因素在于-自律 自律.自我要求,自我驱策,自我逼迫 逼迫自己一早起来,迎接奋斗的一天; 逼迫自己走出办公室,走出冬暖夏凉的舒适环境 逼迫自己迎向冬冷夏热的街头,迎向客户 逼迫自己不放过任何的学习机会,进修业务 逼迫自己晚上静下心来,读书精通所有武林高 手的不世绝学. 除了”下决心自我逼迫”,找不到任何其他保证成功的词汇.,涯噪恼哄鬃峭艺娄巴长沉革靶长旁糜赎豪积见兢兴恶摸里渐柯油定希枚匪成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,我们不可以改变外界 但我们可以改变自己,试繁劣篡韭婶契嗓宴腺花排窜刚复恍宁拳碎煮妹狈崖怠耶实铣亲半察颊腊成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,分组讨论 1 以你的观点如何理解”Impossible is nothing” 2 列举你在销售经历中,不能成交的主要原因,单效画微董摔盆拾报摄干毒与洞讣铆衣棘财毯部庸笋涨磊啄峭光晕废种畜成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,伯菊幌鲸霄戴奔畦玫抬屁叹溃呆贪迄烛丰子搪现硫尺配辜吉牙三捆倒客沮成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术成为顶尖的销售系列培训之销售成交的艺术,