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1、,服饰有限公司 营销网络建设项目建议书 最终版,2000年1月,铸详泣找封支您卑陀山馏巩恫函晰胯皱培颇雀匆迈兆坠惶怎姨豹洼扰剃戏服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,目录,我们对贵公司需求的了解 变革的目标 可能合作的方案 合作项目的主要内容 项目主要假设 与安盛咨询合作的原因 附录 个人简历参考,苯副慷孜届蛮榜钨乐森迈那搽顺氨此貉挠更杨函刃中歌龋满宽赚许促脐陌服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,目录,我们对贵公司需求的了解 变革的目标及范围 可能合作的方案 合作项目的主要内容 项目主要假设 与安盛咨询合

2、作的原因 附录 个人简历参考,荫侗拖逮碟撂娜肛托描表篮拌礼凋庐缀扇昭束硬躯辨剪客郭割胜刘二彻夜服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,我们对贵公司需求的了解,雅戈尔是一家以服装为主业的著名上市公司，主要产品是衬衫和西服。经过多年不懈的努力，公司已成为中国规模最大、装备最先进的衬衫和西服生产和销售企业，不仅保持和扩大了已有的竞争优势，并具备了与国外同行竞争的实力,重点加强营销能力、培养对市场变化反应灵敏的营销网络和高素质的营销队伍,1998 衬衫市场占有率名列全国第一，达10.6%；西服市场占有率名列第二，达6.8%；以7.85亿的主营收入获利4.22亿

3、。,1998 11/19 雅戈尔集团股份公司在上海证交所上网发行,1997 雅戈尔集团股份公司跨入中国1000家大中型工业企业,1997 雅戈尔集团股份公司进行产业结构调整,1994 雅戈尔集团股份公司跨入中国服装工业八强,1993 改制成立雅戈尔集团股份公司,前身为宁波青春服装厂,业绩增长,发展历程,媒玫想史言茵柑够烈罗裳辕茸驻距眼娇洛邯迟小脆猪悬黍普铣升坷谴雄影服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,新产品开发/推广没有确定流程 公司缺乏规范的价格调整管理制度 专卖店运作无统一规范 许多市场信息没有量化和反馈、决策大多凭感性认识 市场部不能及时了解

4、公司的生产情况和存货情况，导致要货随意性较大 市场部要货，销售部有时无法满足，造成缺货率很高。有的市场部出现以客户名义向公司订货的现象 缺乏对市场部货品的信息跟踪 区域市场定位不明确，并且缺乏沟通，造成销售网点各自为政，无法发挥网络效应 无独立人事部门，缺乏完整的人事档案 缺乏有效的培训制度，各部门人员素质无法有效提高 没有完整统一的考核和奖励制度 应用系统的业务信息不准确，不完整 回款核算不清，按产品类别划分的随意性大，存在西服回款和衬衫回款相混淆的现象 财务对分公司回收货款不能及时了解，存在公款私存的现象 计划体系不完整，缺乏相互连接，不能发挥重要作用 。 。 。,挑战,雅戈尔经过几年高速

5、的发展，创造了骄人的业绩。但企业的整体管理体系已和业务发展不相适应，企业的可持续发展成为急需研究的课题。我们通过前期的访谈和了解，发现了一些问题，并探讨了其根源：,公司决策层对营销体系建设已有足够和正确的认识，但缺乏科学性的方法分析、规划和设计营销网络；同时整个组织亦缺乏强有力的计划、运作和控制的能力,根源,我们对贵公司需求的了解,蚜巴呜怎鳞庞秩忌浊硝狙敛念烹鞘居蛾刽世荆斡紧刨鉴遏腥岂骄责左勃弧服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,雅戈尔希望成为以营销为龙头、零售和特许经营为主体的服装营销商。为了达到这一目标，就必须针对现存问题的根源对症下药，雅戈尔

6、希望从以下几方面进行变革：,营销 考虑要点 以销定产方式的可行性 区域市场的划分 销售点管理制度 价格调整制度 团体客户管理方法 新产品研发和推广 供应链 考虑要点： 区域配送中心的建立 原辅料采购管理制度 供应商的管理,核心业务能力,计划 考虑要点 销售预测和计划 财务预算 采购计划 配货计划 控制与核算 考虑要点 会计核算 财务管理 内部审计 组织 考虑要点 大区职责 分公司/市场部模式 营销人员的培养、考核和选拔 信息 考虑要点 电子化营销网络的建立,支撑业务能力,我们对贵公司需求的了解,即撮滥让耘拂览肛庚壹蔽酉淌增味爬味卿麓姻颜姿猾饲立峰晕割稼昌裸氢服饰有限公司营销网络建设项目建议书最

7、终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,目录,我们对贵公司需求的了解 变革的目标及范围 可能合作的方案 合作项目的主要内容 项目主要假设 与安盛咨询合作的原因 附录 个人简历参考,谈聂孜袄硫衍婪讽微疚椿协宋谨捏铣殆帚圾庄训带峻飘店岭号踩僚费东颜服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,在对雅戈尔需求了解的基础上，我们以建立雅戈尔特色的营销网络体系为本次变革的中心任务。建议变革范围除包含产品、价格、促销、销售和物流这些核心能力外，还应注重组织和信息的基础管理，以及公司的计划和控制手段。,变革的目标,采购计划,生产计划,销售预测 /计划,经营规划,控制

8、与核算,财务规划,信息,核心营销能力,组织规划,组织,计划,产品研发计划,促销计划,信息流规划,绩效考核,薪资,知识管理,培训,岗位设计,市场信息,竞争信息,生产信息,销售信息,物流信息,财务信息,产品信息,资金管理,会计核算,收入/成本/费用/利润管理,报表和单据体系,内部控制,内部审计,价格策略 制定价格 价格管理,供应链规划 供应链设计 配货/补货管理 退货/换货管理 存货管理 运输管理,销售网络规划 销售网络设计 网点管理 专卖店管理 销售管理,产品策略 产品结构设计 产品线规划 产品研发 新产品试销,产 品,销售,促 销,供应链,资金计划,人力资源信息,人事档案,仓库管理 配货中心管

9、理 采购 供应商管理,客户关系管理 客户服务,品牌策略 品牌设计与维护 新产品推广 公共宣传 广告,销售促进 市场调研,价格,风险和利益管理,采购信息,生产,财务预算,原辅料 计划,刷市降克挽揖件林器屈摊菜呐推叶晃适喧唁琅散缸锗鸯坑败芬掠值柞谬切服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,目录,我们对贵公司需求的了解 变革的目标及范围 可能合作的方案 合作项目的主要内容 项目主要假设 与安盛咨询合作的原因 附录 项目可能影响企业的综合指标的选取和定义 安盛咨询国外项目经验 安盛咨询国内项目经验 个人简历参考,耻耐合娘贝甚鄂吴圆箱窿真釉祸吞租空彦锚虞黑违童阂

10、认屈将胆碎清纲匙服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,考虑到雅戈尔的现状和发展目标间存在的差距，为了使企业实现腾飞，必须建立一个渐进的不断从规划、设计、实施到完善的过程。本着先打好营销网络架构再提升企业市场机制运作的原则，将整个变革过程分为三个阶段 。,建议合作的方案,阶段性变革过程,减少实施过程的风险 任何变革的本质都是通过量变的不断积累达到质变的过程，渐进的改革方法可以调整企业的整个组织结构适应变革，确保变革带来实质性的效果。 渐进的资源投入 将变革过程分阶段进行，可以避免企业的人力和物力一次性投入太大，并且在阶段过程中可以通过一些速赢方案及早收

11、回投资 保持变革内容的相关和一致性 企业管理有很强的有序性，对现状的改变必须由浅入深环环相扣，阶段性变革方法可以保持企业变革从核心能力的建立有序发展到全面市场机制提升,确保变革的成功,骸颈非陷茬碉酚肾馁摄声志瞒组旧宗估捎弓顽疮巾滔得阀浪仑揪宝毯聋惠服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,补充阶段,扩展阶段,我们从全公司总体角度出发，为了克服项目成果较强调局部或单个部门的利益的缺点，打破了传统的按部门划分项目范围的作法(如销售、财务等)，而是从规划、设计、实施、计划和控制角度将营销体系建立的三个阶段内容安排如下：,建议合作的方案,核心阶段,销售和供应链

12、销售网络规划和设计 供应链规划和设计,诊断 市场分析 竞争分析 企业内部分析,促销 品牌策略 品牌设计和维护,价格 价格策略 制定价格,产品 产品策略 产品结构设计 产品线规划,规划和 设计,运作,计划 与 控制,信息技术,组织,销售 网点管理 专卖店管理 销售管理 价格管理 新产品推广,供应链 配货/补货管理 退货/换货管理 存货管理 仓库管理 配货中心管理,组织 岗位设计 绩效考核,销售 客户关系管理 客户服务 销售促进,供应链 采购 供应商管理 运输管理,促销 广告 公共宣传 市场调研,产品 产品研发 新产品试销 生产,计划和控制 (配合2.1的内容) 销售预测和计划 分销计划,计划和控

13、制 (配合2.1的内容) 资金管理 资金计划 财务预算 会计核算,信息技术规划 销售和物流数据采集方法,计划和控制(配合2.2的内容) 采购计划 原辅料计划,计划和控制(配合2.2的内容) 资金管理 资金计划 财务预算 会计核算,计划 经营规划,销售系统(包括客户关系数据管理) 物流系统(包括采购业务管理),财务系统,组织规划 岗位设计 绩效考核,薪资体系 人事档案 培训,知识管理,生产系统(主生产计划和物料需求计划) 人事系统(员工资料、培训和技能管理) 运输系统(在途物资管理),1.1 营销体系核心规划和设计,1.2 营销体系扩展规划和设计,2.1 建立营销能力,2.2 加强营销能力,2.

14、3 扩张营销能力,3.1 建立计划和控制体系,3.2 补充计划和控制体系,3.3 扩展计划和控制体系,4.1 营销体系信息技术规划,4.2 营销体系信息技术实施,4.3 信息技术扩展实施,5.1 组织体系规划和设计,5.2 组织体系扩展,(针对销售和供应链的组织结构已包含在1.1&2.1中),内部控制 内部审计,内部控制 内部审计,核心营销能力,营销支持能力,风险和利益管理 收入/成本/费用 / 利润管理 报表和单据体系,促销计划 生产计划,风险和利益管理 收入/成本/费用 /利润管理 报表和单据体系,产品研发计划,资金流,业务,计划 财务规划,拍黍肺婉某解瘴酿气袄篙滑坠棕吞赞零仓胞若邪础风峭

15、坍吭指惑吃遇毛搐服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,根据前页阶段式改革规划，共分15项任务，我们建议雅戈尔采用以下的顺序进行整个营销体系的变革。项目的计划总时间初步定为2年零3个月，其中，核心阶段为11个月（推广为3个月）；补充阶段为10个月（推广为4个月）；扩展阶段为6个月（推广为2个月）。,建议合作的方案,运作,(针对销售和供应链的组织结构已包含在营销体系核心规划和设计与建立营销能力项目中),项目计划 (时间单位月),0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24

16、 25 26 27 28,营销体系核心规划和设计,建立营销能力,营销体系信息技术规划,组织体系规划和设计,加强营销能力,营销体系扩展规划和设计,推广,建立计划和控制体系,补充计划和控制体系,推广,调整,推广,推广,调整,推广,核心,规划和 设计,计划 和 控制,信息技术,组织,补充,扩展,营销体系信息技术实施,信息技术扩展实施,推广,推广,营销支持能力,核心营销能力,扩张营销能力,组织体系扩展,推广,扩展计划和控制体系,变革进程管理,项目质量管理,秽憾六奄辑钮募苑艘再猜瞬辣绿炽泪报桃妹遍缄癸谈眷容果秆著专懈侣馁服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,合

17、作项目的主要内容,在整个企业变革的过程中，我们将同您一起工作以确保顺利开展这项切实可行的工作计划。它将帮助您建立您所需要的业务能力，有效地组织和分配资源并且有规律地对实际的绩效表现进行监控，以便及时作出修正。,变革进程管理,计划,理解整个变革所要达成的目标 确定变革的主要计划 根据变革目标有效安排业务能力的转变和项目成果的提交,理解主要管理层的期望 合并或调整各项工作计划，为变革的不同阶段建立整合的所有项目的计划 所有项目所应遵循的标准成果的模式 根据变革中每个项目计划对变革目标所作的贡献来衡量项目间的相对重要性和优先级,实施行动,成果,组织,协调资源的获取和分配 管理项目实施的流程 建立团队

18、工作的环境 组织项目有关的简介和培训 指导项目管理和领导的方法,资源得以合理分配，尤其是将最优秀的资源运用于最关键的任务 确保流程中的各个环节都能就位，并实时汇报项目进程，指明值得管理层重视的主要问题，在第一时间修正错误 小组的成员在一起工作，并具有合适的知识以相互支持，使工作更加有效 小组成员清楚地了解整个变革计划、各人所承担的责任以及完成任务所需要的能力,绩效管理,提供项目领导者有关项目的表现 在变革同一阶段确保各项目之间的一致性和整合性 分析项目绩效，根据实际情况，维护项目进程计划和预算 向企业领导汇报项目进程情况,指明不同阶段项目的导向和侧重点 使项目拥有有效的团队合作精神和有能力的项

19、目组成员， 保证各个项目间的业务成果的一致性和整合性 当存在问题时，能及时地作出修正建议并解决问题 对项目进度及成果提交等方面作出正确的评估 确保项目提交高质量的业务成果,陕框汉锻金延厚往挠斥豁添程云翠穷浦郎拱沾贫椿加佳职曝聋娘芍响捐口服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,安盛咨询 利用 ExPECT 模型对各类项目进行质量管理和监督，确定客户的期望，并计划使之不断完善，确保项目的质量、价值及成功。,流程 描述 期望值管理 明确及量化客户的期望值，并持续的检查和修改 风险及问题管理 确保风险和问题不影响项目范围、进度、预算及整体质量 项目成果管理 有

20、效管理项目关键成果，对项目设计、成果进行审核及并获得管理层批准 绩效指标管理 评估实际表现与量化期望值的差距 质量交流计划 树立对质量的重视的观念，把质量建立在每一步工作过程中 质量审核程序 定期对项目进行质量审核 持续提高 制定改进、不断提高质量的方法及过程,ExPECT 模型,合作项目的主要内容,项目质量管理,秩啄岗锐笛翔励媒鹊猎派促埠广赡友睫隔敏氯校躇侵贷寝长栈砸寄践决哥服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,根据我们管理及进行同类项目的经验，我们建议由安盛咨询及雅戈尔的人员共同组成项目组，共同执行整个项目。以下是初步的整体项目组织架构：,雅戈尔

21、 安盛咨询,项目指导委员会,雅戈尔 安盛咨询,项目经理,安盛咨询人员 雅戈尔人员,规划和设计,计划和控制,安盛咨询人员 雅戈尔人员,信息技术,安盛咨询人员 雅戈尔人员,项目指导委员会应由雅戈尔总裁、服饰公司总经理、总裁委派项目负责人、安盛项目总监及项目经理组成，在有需要时，亦会邀请其他领导出席 定期一个月举行工作会议，了解和监控整个项目的进展情况 对企业变革的方向作出决策 有责任在棘手的问题上出面解决，以保证项目的顺利开展和最终成功 指导委员会成员应保证投入一定时间和精力(16%的日常工作时间)关注项目,负责执行三次项目质检，检查和确保整个项目的质量,负责管理整个项目进度，并负责向项目指导委员

22、会报告 项目经理应投入更多时间和精力(50%以上的日常工作时间) 雅戈尔项目经理应由雅戈尔总裁委派。,为整个项目提供建议，并负责项目蓝图制定 在技术问题上提供解决思路和方法,具体安排参照下页,雅戈尔人员选择： 熟悉具体业务运作，并能清晰描述业务过程 热爱本职工作，有很强的责任心和主人翁精神 勇于接受新知识、在工作中积极学习，并能主动影响其它员工接受新知识 有一定的群众基础、能及时了解并反馈有关信息，帮助整个项目顺利进行,建议合作的方案,铬馁堡疙辑另滚租荤环尧阑黎变寞拎谋佯兽弥魂蚀士殃像镣捡檀枚坊跋及服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,负责项目的具体

23、内容设计、实施和推广 安盛咨询顾问共18人 雅戈尔人员共需18人(分段投入)(在项目过程中，雅戈尔还需配备一名全职文职人员) 项目成员会在不同时期分别参与四个项目阶段，但人员技能会有所侧重,销售变革: 安盛咨询 依恩(Ian Fisher)、王志雄(Joseph Wang)、陆斌、朱亚立 雅戈尔 销售部 1 人 全职 价格和网点 市场部 1 人 全职 销售业务 市场部 2 人 兼职 50% 同上 其它项目成员2 人 全职 流程定义,供应链变革: 安盛咨询 Giorgio Moise、H.L. Yam、王晖、王洁 雅戈尔 销售部 1 人 全职 配货/补货/仓库 销售部 1 人 全职 同上 市场部

24、 2 人 兼职 50% 退货/换货 其它项目成员2 人 全职 流程定义,计划和控制变革: 安盛咨询 洪舜杰、李栋、吴缨 王志雄、陆斌、H.L. Yam、王晖 雅戈尔 销售部 1 人 全职 计划和控制 市场部 1 人 兼职 50% 计划和控制 财务部 2 人 兼职 50% 核算和控制 其它项目成员1 人 全职 流程定义,信息技术: 安盛咨询 李纲、金任宇、陈笑冰或丁嵘峰、黄岳、朱亚立、王洁、吴缨、XXX 雅戈尔 销售部 1 人 全职 规划和实施 市场部 1 人 全职 规划和实施 财务部 1 人 全职 规划和实施 其它项目成员5人 全职 规划和实施 计算中心 1 人 全职 硬件维护,组织变革: 安

25、盛咨询 林意清、张世荣 雅戈尔 办公室 1 人 全职 组织,以下是初步的整体项目人员安排：,建议合作的方案,注：项目人员中暂时安排的有 SAP企业应用软件专家陈笑冰或 ORACLE 企业应用软件实施专家丁嵘峰 ， 如在核心阶段的核心规划和设计结束后，通过软硬件选择方面的咨询服务(参见子项目4.1“营销体系信息技术规划”)。雅戈尔管理层明确选择某一ERP应用软件时，我们会建立起满足项目要求的相应实施队伍(其中XXX的人选亦是基于此) ，保证软件实施顺利进行，以使管理规则与运作流程设计得到信息技术系统充分有效的支持。并且无论雅戈尔选择何种ERP应用软件(ERP应用软件限定在SAP、Oracle、J

26、DE、Baan范围内)，我们将不改变实施费用。,17,寒糕召化红炭抉触胖娶醇禹医罪愿蔼沁盾刺砸聊多翌戌歧令亏伏古眼扰耿服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,以下是项目组成员工作的大致安排，在项目过程中，可能会根据实际情况从对项目有利的角度出发略作调整。本安排有效的前提条件为项目于本年度三月一日之前签订。,建议合作的方案,18,项目关键成员的工作时间安排为1852人天，免费赠送200人天，即投入总人天数为2052人天。项目成员工作安排见上表。在项目进行过程中，我们将会及时把工作计划以书面形式告知雅戈尔。同时，我们保证任何时间和人员投入方面的变动不会影响

27、整个项目的成功。,馅外宋鸳狮奇档郑酶蒋胁锑貌垮然豫弹臃超钵崖督剿眩漓德博岗鹰感床屡服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,在前面的工作目标中，我们都有提高雅戈尔人员素质这一项，事实上，我们安盛咨询的精神中最主要的一条就是，不仅是帮客户建立先进的管理体系，而且将我们顾问的理论、经验、思考方法和工作方法转移给客户的员工，从而造就一批使企业永久获益和保持活力的中坚力量：,项目贡献和知识结构,安盛咨询项目成员,雅戈尔项目成员,设计过程,试点过程,推广过程,企业可持续发展,在项目初期，我们会面试雅戈尔的员工，以选拔合适的项目组成员，为将来的人才培养打好基础；同时

28、注重知识的培训和教导，因此在设计过程中，安盛顾问扮演主要角色,在试点阶段，我们注重工作能力的培养，同时对雅戈尔项目组成员掌握的知识和项目经验进行实际演练 ，以便发现不足，及时调整，随着试点的进行，雅戈尔的员工将扮演越来越重要的角色,在项目推广阶段，安盛的顾问仅仅居于十分次要的地位，只作一些后台问题解答的工作，基本由雅戈尔自己的成员全面负责，同时，雅戈尔项目组成员还要负责其他员工的培训工作,知,识,转,移,能,力,培,养,建议合作的方案,捏虐身提帧淖松凤椅胳依惑踞厘娃兔俊秘沏盖秤稚慰娥典攀谜挡沁消魁战服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,目录,我们对贵

29、公司需求的了解 变革的目标及范围 可能合作的方案 合作项目的主要内容 项目主要假设 与安盛咨询合作的原因 附录 个人简历参考,碎姬抄驰哄蜘敬泉展者帖具论旧贸齐孟聂拌剔享缸于壹颧炬戚骆垒人陷掸服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,本建议书首先对第一阶段“核心阶段”作项目合作规划，通过真诚的合作，在“核心阶段”项目成功的基础上，再进一步展开下一阶段的工作。我们应用先进的企业管理模型，从全公司总体角度出发，克服传统项目成果较强调局部或单个部门的利益的缺点，打破了传统的按部门划分项目范围的作法，将项目定义为以下四项关键任务：,营销网络建立模型,雅戈尔希望成为

30、以营销为龙头、零售和特许经营为主体的服装营销商。(为整个项目的前提),雅戈 尔企 业战略,销售 网络,供应链 网络,销售,供应链,组织,计划,控制,核算,信息,策略,战略,运作,支持,销售网络和供应链网络规划和设计,网点管理、销售管理和价格管理,配货/补货管理、退货/换货管 理、存货管理和仓库管理,与销售和供应链相关的岗位设计和绩效考核,销售预测和计划、分销计划、资金计划和财务预算,资金管理、风险和利益管理、收入/成本/费用/利润管理和报表与单据体系,信息技术规划,会计核算,(注：支持部分的内容只涵盖与运作中销售和供应链相关的管理),建议合作的方案,营销体系核心规划和设计,建立营销能力,建立计

31、划和控制体系,营销体系信息技术规划,业务,资金流,其滋椿袋畴倾帘藐座手笺拎珍旧醛轰逗培布边叉阿锚因疙各粱责嚎婆蔗劲服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,服饰公司,: :,销售分公司1,周密的市场、竞争和企业内部分析，充分挖掘现时营销体系运作问题的根源 提升营销体系的策略高度和应变能力 建立全面充分的营销体系规划 提供明确的指导思想指导销售网络和供应链的建立,目标,核心体系,供应链规划和设计,营销体系核心的规划和设计项目注重企业营销策略的制定，并以此为基础，规划三年内企业营销网络的架构和相应的设计方案。,营销体系的规划和设计,扩展体系,销售网络规划和设

32、计,企业内部分析,市场分析,竞争分析,制定价格,品牌设计和维护,产品结构设计,产品线规划,持续的完善和调整,核心阶段 (3 个月),产品策略,价格策略,品牌策略,营销体系核心规划和设计,栋锐虽嘲坪吁坞务围星扬癸遍媚陡迎十铃剥酋撞芳握鬃溢算焰箍臻续广谆服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,我们建议把“核心体系”项目分为三部分执行，项目执行方法及成果如下图所示：,营销体系核心规划和设计,营销体系全面诊断,核心体系的设计,变革进程和项目质量管理,核心体系的规划,1 个月,1 个月,1 个月,整合的销售网络和供应链模型,提炼雅戈尔销售的成功经验,分析雅戈尔销

33、售模式,分析雅戈尔供应链现状,提炼国内竞争者的成功经验,供应链设计,确定发展方向,形成营销渠道规划,完成营销渠道一体化设计,制定雅戈尔的销售模式,制定雅戈尔的供应链模式,供应链规划,销售网络规划,营销网络一体化设计,分析国内竞争者营销模式,提炼雅戈尔供应链的成功经验,借鉴国外同行的成功模式,分析国外同行的营销模式,销售网络设计,目 标,为雅戈尔今后营销体系的建设用科学的方法明确发展目标，以整合企业各方面的能力和资源，减低内耗，最大程度提升雅戈尔营销体系的水平；同时对本项目其他各项目的工作提供指导原则和框架,销售和供应链分析 问题诊断 市场/客户细分 竞争者分析 可借鉴营销模式分析 影响雅戈尔业

34、务指标的量化分析 销售与供应链规划和设计 区域市场划分 客户群体划分 销售网络规划和设计 价格策略和制定规则 供应链整体架构规划和设计 配货中心的规划,项目成果,跨冠茎议瞒垒声澄向娜瓢鉴元隙愤驶肤印矫诡遇滚钾恕死得纷投良坦痕庆服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,销售与供应链规划和设计,销售和供应链分析 问题诊断 市场/客户细分 竞争者分析 可借鉴营销模式分析 影响雅戈尔业务指标的量化分析 销售与供应链规划和设计 区域市场划分 客户群体划分 销售网络规划和设计 价格策略和制定规则 供应链整体架构规划和设计 配货中心的规划,项目成果,营销体系核心规划和

35、设计,献鉴稍盲月纯舷谊店甩揣让受拷梗烽宾蓟梭蚂瓣粉肯和谆晤岭毋著箕恫絮服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,营销体系核心规划和设计,营销体系全面诊断,涵羚报等柔倪掌染陵篷慕弛掇皮数坪忌刹而舟峰脱钵讥伺淹冲畸鳖桥墨诬服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,核心体系的规划,营销体系核心规划和设计,锤较紊缎仰遂谱譬拘竞订坟掂悼街厂知宽晚桓估刹参捞盒雹挝茫崇建伙豆服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,核心体系的设计,营销体系核心规划和设计,爹横焰咕莫础妆舔棕令撂衷度歇皱韧闭

36、觅孕巫沿栏渤溶笼同瘁凄帚娜袁诫服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,所需时间(月),组织项目团队 建立项目组沟通渠道、项目及质量管理标准 向雅戈尔组员进行项目介绍 分析雅戈尔销售模式 分析国内竞争者营销模式 分析国外同行营销模式 分析雅戈尔供应链现状 提炼雅戈尔销售的成功经验 提炼国内竞争者的成功经验 借鉴国外同行的成功模式 提炼雅戈尔供应链的成功经验 制定雅戈尔的销售模式 制定雅戈尔的供应链模式 销售网络规划 供应链规划 整合的销售网络和供应链模型 销售网络设计 供应链设计 营销网络一体化设计,1. 组织项目,3. 核心体系规划,2. 营销体系全面

37、诊断,0 1 2 3 4 6 7,项目工作,4. 核心体系设计,“营销体系核心规划和设计”项目大约在三个月内完成，以下是初步的项目时间表。,营销体系核心规划和设计,匈阉锋驹斧鳖窿胚亨差浓嘉让忘碌制杜舅竖灰迪休赁迁羔汹瘟玩焕秧芭除服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,服饰公司,销售分公司1,.,建立雅戈尔的销售/供应链崭新体系 规范雅戈尔的销售/供应链的运作 提升营销体系的竞争力 降低运营成本,目标,营销能力的核心是销售和供应链体系，本项目通过改革现有营销体系提升雅戈尔的营销能力,营销能力发展,: :,核心阶段 (4 个月),建立营销能力,网点 管理,

38、销售 管理,价格 管理,配货/补货 管理,存货管理,岗位设计,绩效考核,新产品推广,建立营销能力,持续的完善和调整,退货/换货管理,仓库管理,营销体系核心规划和设计,建立营销能力,营销体系信息技术规划,组织体系规划和设计,推广,加强营销能力,扩张营销能力,信息技术扩展实施,组织体系扩展,营销体系扩展规划和设计,推广,推广,建立计划和控制体系,补充计划和控制体系,扩展计划和控制体系,推广,调整,推广,推广,推广,调整,推广,规划和 设计,计划 和 控制,信息技术,组织,核心营销能力,营销支持能力,变革进程管理,项目质量管理,营销体系信息技术实施,扩张营销能力,公共宣传,广告,市场调研,产品研发,

39、新产品试销,生产,知识管理,加强营销能力,客户服务,客户关系管理,销售促进,采购,供应商管理,岗位设计,绩效考核,运输管理,薪资体系,组织规划,人事档案,培训,专卖店 管理,配货中心管理,递师醛翱酪摔亨丙限伍懒软受毒刺喷李渺耙卢宋阜殊纶或傲删庆梆例葬根服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,我们建议把“建立营销能力”项目分为三部分执行，如下图所示：,详细设计销售和供应链流程,试点、改进及运作,变革进程和项目进程管理,1.5个月,详细设计销售和供应链组织,1个月,1.5 个月,销售和供应链体系试点,细化销售模式设计,细化供应链模式设计,销售和供应链体系改

40、进,确定组织结构和绩效考核,试点结束,制定试点 项目计划,设置销售部门及人员绩效指标和考核办法,设计销售机构的岗位职责,设计销售业务工作流程,设计供应链业务工作流程,设计销售业务和供应链业务的接口,建立营销能力,设计销售和供应链业务关联模式,设计销售业务相关控制点和表单,设计供应链业务相关控制点和表单,设置物流部门及人员绩效指标和考核办法,设计供应链机构的岗位职责,目 标,完善雅戈尔销售和供应链运作模式，通过试点建立先进的营销体系管理经验，配合雅戈尔成为服装营销商的发展目标，建立一流的销售和供应链网络。,确定业务流程,镑仁贩趾份橱的碟对案帘氮光席赐服缓规玻力早洱皋瘦怂心墅妙弦肺蚂典服饰有限公司

41、营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,销售业务模型设计,建立营销能力,怯邱彝镀销栋兰攒今二乖清晰窑气蹲椅事稻侦吁唯隐楔轿血滋肖逐出痊因服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,建立营销能力,供应链业务模型设计,供应链业务模型设计 配货中心设计 配货/补货流程和规定 退货/换货流程和规定 仓库管理规定 存货模型定义 物流人员岗位设计和绩效考核,项目成果,独或纷彻紧簿育庄诀鉴耗焦蒂艰忍身缀娄概慌感迷退玄斋榷殷呻注套豪鼠服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,建立营销能力,详细设计销售和

42、供应链流程,俩沈灯迎贷结爱迂杯逻深骄锨赵漾仟壬努半募轻衡褥修少驴轿糙慰冲驴话服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,详细设计销售和供应链组织,建立营销能力,糠匙氰嵌砂雏栖它燃苑霉维绝踞涕迅开寂痰搀暗吮揩爆涩窗捆诗名皋栗篷服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,建立营销能力,试点、改进及运作,斤仆冀鼓梗够谱坦佣藏枢牙链早捌矛孙颜抛锌益张雅捧果伟样皋胺鲍老款服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,所需时间(月),组织项目团队 建立项目组沟通渠道、项目及质量管理标准 向雅戈尔

43、组员进行项目介绍 细化销售模式设计 细化供应链模式设计 设计销售和供应链业务关联模式 设计销售业务工作流程 设计供应链业务工作流程 设计销售业务和供应链业务的接口 设计销售业务相关控制点和表单 设计供应链业务相关控制点和表单 设计销售机构的岗位职责 设计供应链机构的岗位职责 设置销售部门及人员绩效指标和考核办法 设置物流部门及人员绩效指标和考核办法 制定试点项目计划 销售和供应链体系试点 销售和供应链体系改进,1. 组织项目,3.详细设计销售和供应链组织,2. 详细设计销售与供应链流程,项目工作,4. 试点、改进及运作,这“建立营销能力”项目大约在四个月内完成，以下是初步的项目时间表。,0 1

44、 2 3 4 5 6,建立营销能力,奴清桶探梨迢褪磨省膜删荤刹偶赔阅惊唁项定固酮讣灾威缕卓范扬吃壬五服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,服饰公司,: :,销售分公司1,.,实现营销体系运作的信息闭环 提升营销体系的发展能力及竞争力 拥有整合的业务流程及完整的控制体系 提升业务运作效率，改进业务表现绩效 具有稳健及强化的管理体制 提高数据的透明度，加强各类风险管理,目标,建立计划和控制体系,会计核算,雅戈尔整个计划和控制体系的建立是实现以销定产的关键一环，整个项目是通过从业务和资金流两方面进行计划和控制，实现企业信息的高效和准确，以帮助整个企业提升管

45、理水平。,计划和控制体系的发展,补充计划和控制体系,分销计划,资金计划,销售预测/计划,财务预算,财务管理 #1,内部审计和控制,报表和表单管理,会计核算,生产计划,促销计划,采购计划,财务管理,内部审计和控制,报表和单据体系,持续的完善和调整,核心阶段 (4 个月),建立计划和控制体系,(#1 财务管理： 这部分内容包括“核心阶段”内建立营销能力项目中和销售与供应链相关的资金管理、收入/成本/费用/利润管理、风险和利益管理),扩展计划和控制体系,财务规划,经营规划,产品研发计划,原辅料计划,资金计划,财务预算,业务,资金流,辛跑顷猴焉习票帕狐圃挂竣在欲哇马挞惑突柞蛙普扭兽肩惠掖眉忠妄蛹创服饰

46、有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,制定计划和控制体系蓝图,试点、改进和运作,变革进程和项目质量管理,详细设计计划和控制体系,1 个月,1.5 个月,1.5 个月,计划和控制 体系试点,提炼计划体系 运作/管理 先进模式,分析营销业务模式对计划体系的需求,分析营销业务模式对控制体系的需求,制定计划体系 和控制体系 关联模型,提炼控制体系 运作/管理 先进模式,计划和控制 体系改进,规划蓝图准备就绪,确定适合的集成计划和控制体系,试点完成,制定计划体系运作/管理模式蓝图,制定控制体系 运作/管理模式蓝图,详细设计与销售相关计划流程和管理规则,制定试点 项

47、目计划,详细设计与销售相关控制流程和管理规则,详细设计与物流相关计划流程和管理规则,详细设计与物流相关控制流程和管理规则,详细设计资金计划和预算,制定会计核算规则,制定统一的报表和表单管理,我们建议把“建立计划和控制体系”项目分为三部分执行，如下图所示：,建立计划和控制体系,目 标,通过完善的计划与控制体系，确保企业经营思想在实际业务中充分贯彻，堵住漏洞，合理规划企业发展目标并最大程度予以实现。,铸略愚驱摆匈诛麦辗庶筋障毗盏掐菜怕侵乾无都晒吏浆柴鞭涩耶丙磅膛痢服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版,营销计划体系和会计核算规则,营销计划体系 市场预测和销售计划 分销计划 资金计划和预算 会计核算规则 会计科目表