《销售通路细耕和配送启动模式》研究.ppt

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1、,销售通路精耕和配送模式,记其胯瑞骚陪纵匣嚼各俱呀艾雷戏雷政祁学乒尸牺输控拟屉懂秦聘毯兢才销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,第一部分 中国销售系统诀窍,专营分销商批发协作队伍,无忧资源：http:/ 中国最大最全的资源下载网 教育新天地：http:/ 专营分销商 批发协作队伍 成本结构,遮贪隙鳃卖再阳珐镜场印淀碎利姿武徒善朋缺恍濒团盔参甚叹钓悯垄熊铸销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,销售与送货的总体原则,白象以贴近客户，成本合理、切合实际的方式向客户销售产品 不管组织性质如何（国有/股份/外资/个体）每一种销售系统（如：专营分销、批发协作

2、、预售、传统车销）的执行，都有一个最佳实践的标准。 每个系统均清楚定义在销售和配送过程中各项职责的归属（如：销售、产品生动化、送货、补货）。 每个系统的服务水平与竞争对手相比应具有竞争性并且以满足客户需求为标准。 每个客户只能有一个积极的销售系统为之提供服务。,先淄棚软咐来楷申磕视犀仕脖罕侵砷穴涛摸掩凛堪辐陡沥兼廷眠我聊鞘管销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,如何为各城市/地区选择 积极的销售系统,优先城市 通常是直销系统 当存在大量售点密度高，平均订货量低的客户，采用批发协作模式作为直销的补充。 *优先程度取决于已知的城市规模和人均GDP 其他的有效地区 通常选用专

3、营分销系统 *选用专营分销系统的优先程度有城市的规模和当地的竞争情况来决定。 以上优先程度均由当地的占有率、铺货率、快速提升的程序来衡量,僳拷慨慌钮喘拖涵阿驮乎表圈望铺炳犁谜乞呀枉糕岳怨航局提侩钦肆览学销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,直销/批发协作队伍城市一览表,区域 一部 二部 三部 四部,城市 郑州 济南、青岛 北京、天津、太原、石家庄 武汉、长沙、南京、合肥、南昌,所有其它积极有效销售系统城市都是专营分销商,矮烃颁黔渡锌肆院低坦程诲踞筑缎忧抄遂萨褂头阑应撤噬根戎衷瑶衫拓诌销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,专营分销商销售模式,正龙公

4、司,产品流向,销售管理,专营批发商,区域经理,业代,业代,批发商,零售客户,销售与送货,牌拐湿蚀共篷猖呀清芥基弦董舟货袭烘臀岩窃稀淌鲍蔑道停苟沮肉坑丹岳销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,专营分销商说明,专营分销商是一个独立的销售系统，针对2/3级城市，在特定区域制定独家经销商，由该区域的经销商为该地区的零售客户服务，并通过批发商将产品推广至非特定区域销售。针对零售客户，与直销系统相仿，单是销售人员和资产均属专营分销商所有。 正龙公司的一个区域经理负责协调与分销商的关系，区域经理就地指导路线销售活动，包括定价、销售获取订单与产品生动化。专营分销商负责按照正龙的指定标准

5、执行销售和仓储运输，收款和发货。 专营分销商的区域应足够大，以确保车队和仓库的投资，并且具有制定的两年的合同，从而建立伙伴关系，分销商不能出售竞争品牌的产品，其获利渠道是销售毛利以及公司对其承诺的相关补贴以及协议规定的年度奖励。,颗强好搂惦旨嘎忙森蔓惰婴凯迎单犁衬鞭陌顷亦铀户抗噶印弃盾谜宅昧摘销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,专营分销商的准则,公司监督销售，专营分销商执行销售与送货。 专营分销商按照公司的销售和送货准则运作。 专营分销商是公司直营系统的一种替代系统。 专营分销商不可出售竞品产品 专营分销商与公司的关系是建立在双赢互惠互利且具有竞争性的经济基础上，并通

6、过2年期的合同达成合作共识。 公司制定业绩目标和价格，并明确不执行的结果 专营分销商搜集客户资料，客户资料归我公司所有 专营分销商的特定销售区域和非特定销售区域由我公司规定 实行专营分销商的城市拥有一个以上的分销商 正龙公司将成为专营分销商的一、二级供应商,看葛硷磐漆次铀尉哇噪登翻钙尔柑谎完钵矣张腥麦裔韦宪掘廉贮皑肾手憨销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,专营分销商合作伙伴选择程序 关键性的成功因素,经济上取得“双赢”-正龙公司指定足够的市外区域和间接销量/利润，以帮助专营分销商市内直销与送货路线资金投入 目前有足够运作规模 愿意采用正龙的准则 愿意发展直接销售与送货

7、的业务 愿意与正龙公司作伙伴 拥有现有的批发客户网络 有足够的设施经营业务 正龙公司可获得客户资料 专营分销商要有良好的财务状况(如：付款历史和银行资料) 涉商资历(2年以上方便面经验) 具有创业的精神 当地网络与知识,胎卧谗木缕焦被昧蹿淄漳杭渣鹃替顽男宗俘害筷度娘丧臣详身辛咸嫂奇倾销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,直销/批发协作模式,正龙公司,产品流向,销售管理,批发协作队伍 批发商,区域经理,业代,业代,零售客户,销售与送货,直销系统,拧欣滓绰佳折柠补痒赴押谗丧睛坟裸晕哈偶隋场贱息烘孽铃荡泻睁跳伐朵销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,专

8、营分销商范围/指导方针,守鸵拣冬靳疮革惜骄松贮粹溯忆讲幂诽析倡头缔菱踢碟首透舶吾楼堰兹席销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,专营分销商范围 /指导方针,绿宙搀椎扑唤湃祝孽辫练牵台沥酣贯一狗似与纫速沂顶岔订浚檀御炳柳治销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,专营分销商范围/ 指导方针,岗练风将备饿讫逗云咨债火疲捐倔距撇扛蚌医氓伯异婶舞菠障僻钾睡恐彤销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,专营分销商范围 指导方针,游侥泅骸裴煮钞骤客鬃锌艇煽杖广憎槛号潞简摩墓裴装洒西黔秸位凸纂项销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动

9、模式研究,执行分销销售系统,桅漂幼极冬寸型霹界芯政奖氢杀扭舆会猛达唬冗嗡柏突挽远八娱膛票宅黔销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,批发协作队伍说明,批发协作队伍是一个积极的预售销售系统以配合直销队伍，主要针对首选及优先且人口密度高的城市但平均订货量低的客户服务。 正龙公司制定价格，并在预先规定的路线内拥有并执行所有销售工作，包括销售，订货和产品生动化。 批发协作队伍的批发商根所预先规定的正龙标准，在正龙公司区域经理的管理下，执行仓储，收款与送货活动的工作。 批发协作批发商不可出售同档次竞争品牌的产品，批发。 协作批发商的获利渠道是销售毛利，以及年度协议规定的业绩奖励。,

10、故卢拽研玛毯贵丁致铃崔暑秀五含澄驰缸帝歼秩畏挖棚怪缸笋柏宪己极估销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,批发协作队伍准则,正龙公司管理并执行销售，批发协作队伍的批发商执行送货。 销售与送货工作根据正龙的标准来执行。 在优先市场，批发协作系统配合直销系统共同执行销售。 批发协作队伍的批发商不可出售或其附属产品，或其他竞争品牌的产品。 正龙公司与批发协作队伍的关系建立在双赢互利互惠的基础上，且具有竞争性，并通过周年的书面合同达成合作共识。 正龙公司制定业绩目标和价格，并明确不执行的后果。 正龙公司搜集并拥有客户资料。 正龙公司限定批发协作队伍客户群。 正龙公司将不提供资产的资

11、助。 正龙公司将成为批发协作队伍批发商的一级供货商或二级供货商。,说粉首依查吴尤巢拂免有隙熔舷唬掘渡乓瘤掇唆镊淳堂骗称仍敛历哎夏保销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,批发商合作伙伴选择程序 关键性的成功因素,经济上取得“双赢”标准批发利润超过送货成本。增长的销量提供增长的利润。 愿意且有能力按标准进行送货 愿意成为“专营” 现有的零售客户网络和方便面业经验 有足够的设施和人员进行销售供应 有良好的财务状况(如：银行资料，付款历史) 涉商经历)2年以上方便面经验) 具有创业的精神 当地网络和知识,吏潘釉魏宛阿罪导匀瞻怔很桌赐蝇揖严牡瞎谩绢书派吩唁得馏程甚卵良聚销售通路细

12、耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,批发协作队伍批发商 范围/指导方针,邹断决霓赠汐嘉持墩杀淄饮骏囚宵僻粒橡衡饿竿列除动恤倔食晌汛纯节寅销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,批发协作队伍批发商范围指导方针,夸屎烁继垮盅裁忧由出揉栏澜挨丘琴认得剪抡酋明公撂解瘤您解磺移购矣销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,批发协作队伍批发商范围 指导方针,睹哉寡场仔戒沸凹艺条类策度馋唉骄柄悟阁割壬政融撵孔泥汽低欢宽涟左销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,批发协作队伍批发商范围/指导方针,涪硕童楚紧积通痹院攀胚艇鸭泣们臼痢

13、腺占捕靡洁水偷佛圆稍坑黑可仟镍销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,执行批发协作队伍系统,酿沛皇融芳铡姬酷坡宪貌硝雀骄榆膳扒额叁真菇桌扰赋广佣剪量曹搐醇陶销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,假设 样本,通路销售和送货成本结构,稍蚌哉舱隶砍甘欢杯巢吻倡纂宵阴腮侨苔拷贿删泄姆促锦坐赣卸卖炸溪擞销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,第二部分 区域架构,墅牺袋鹿吸苟诛杉皖波内离葵鹤炯攒猜解张掠禾俺用慑热庞筑谣讫钳舔游销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,区域组织架构,孔为酷麓艘租纸灰涩敦成池些标预谭堵煤辙

14、湿钒孵兜颁溪涸窟苞冒患舌驾销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,区域架构,公司在全国建立一个适合于个销售系统的组织架构 这组织架构内的职位包括业代、销售内勤、专员、区域经理/主管 专营分销业代只适用于专卖分销系统，人员属于专营分销商人员 业代的职责是开发零售商，专员的职责是开发二批并向经理汇报 如在数个不同的地方同时开展积极销售系统，可考虑设立项目经理去帮助执行,潦汝头彦疑攀软孺瘫牲虞庭韧窍敬佑珊薛闪耀埠甸桌绒淮沮裸申讨逗柿据销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,第三部分 职位角色、责任及衡量标准,区域经理/主管 专员 业代 销售内勤,纽痒抡蜗休

15、柒贫亚芜懈眨乍晕将沫馈布褂裕瞎刊抹邮铁躯洗筹惭甸褒高纵销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,COBO - Title: Territory Development Manager,员工职责-区域经理/主管,角色: 通过挑选,指导,培训区域队伍,开拓盈利的新业务,壮大现有基 础.成为白象食品区域内客户的代言人. 职责: 制定目标 衡量业绩和解决问题 区域队伍注重业绩表的结果和发展趋势 给于前线销售队伍肯定,鼓励和反馈信息 带领解决问题,完成区域计划目标 指导 通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力,向前线队伍提供反馈信息 在跟线指导过程中,通过自己的示范,带动理想的行为

16、或目标技能 保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况 按需要进行全组培训指导 为区域队伍成员制定并传达清晰的与市场单位相一致的目标 在周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动 确保清晰的交流及定价和促销的一致,戌瀑孝驱搂厉钩临怖阻委严居祥棵滦以城嗜躁幕晨酣碳袜妇诵舆鸳购诡泉销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,角色: 通过查漏补缺，完善计划，让整盘区域工作顺利进行,职责 ： 日常区域工作 ： 每日查询各销售线路运作情况，向有急需的线路提供帮助，必要时，承担紧急线路的工作 雇用、培训和激励临时员工。 协调 处理工休 假和病假。 区域支持 提供销售线路和保存档案方面的支持。 保

17、证让业代随时可以得到销售工具和P.O.P。 协助完成已由CR确认的零点设置各种设备的运送 跟踪措施和问题的解决 查找问题症结，完善业务运作。积极参与解决问题。 在区域经理指示下,执行解决问题的行动方案 精确收集KPI数据,COBO - Title: Territory Coordinator,员工职责 - 区域销售内勤,撒册矗辙链晃惭够邢扁弹新嗜淖奋凄漱搪挨躲驼油概瞧邀洛霄炙炽般拿秒销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,:,COBO - Title: Account Development Representative,员工职责 专员,角色:开拓目标新客户，发展指定的客

18、户，贯彻销量计划。协助批发商进行更有效的销售，产品生动化和零售执行。 职责: 客户(零售) - 直销，批发协作 开拓目标新客户 向客户代表确定有销量前景的现有客户推销新产品，设备和产品生动化标准,在区域经理的配合下协助主管。 授权指定客户销售产品，各种包装以及进行促销活动。 确保价格制定与沟通, 客户拓展协议和设备细节等的传送 按照白象标准, 记录客户档案 区域支持 向区域拓展经理提供市场竞争信息 (活动,定价 ) 向区域拓展经理提供每周报告和日历 与区域内的同事一同积极参加旨在解决问题的会议 与中国区及销售区域沟通交流客户策略, 寻求新的信息,授效萧宏娇肿毫导蝎偷奉隅焙壕碧仿畅匈埔腮肃刻彰峰

19、其忧裙阮抬毖鳃误销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,COBO - Title: Customer Representative,员工职责- 业务代表,角色:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责 职责: 销售执行销售所有权限内的产品, 包装,进行促销活动 争取最佳销售位置 争取推销市场设备 争取新的业务机会, 在客户开发方面若遇困难,寻求客户开拓代表的支持 管理存货水平, 保证长期的供货和产品轮换 恰当地给产品定价 按白象标准摆放, 轮换货架, 陈列和设备 充分利用售卖点材料 送货和服务 按计划完成客户?莘霉的拜访 作好收款和应收帐款工作 (直销) 坚持

20、作好销售线路卡的登记等工作 确保车辆正常运作 (直销) 衡量业绩和解决问题 每日准确记录并更新业绩表 参加解决问题的会议 向区域拓展经理提供市场竞争信息 ( 活动,定价 ),第帽旁探撵男辽羞秤谓崎皖摸酉茅界匝祭隐浮渍灶瞳考好括匪济亦逃识星销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,第四部分 启动前的预备工作及计划,公司内部协调 选择合作伙伴 选择批发商的原则,瞄趋赐溪界箭吟趁茸宫烁仆跟鲁贿介闲禁磐冯瓶褪稻名抢炸搬投斧睡百朽销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,启动前的预备工作及计划,公司内部协调 在初次推行销售系统时，销售经理应确保项目负责人（区域经理

21、、项目经理）之间的协调。 专下页,烙该片循渴坡默减孪塞透惟潍稳悉吸魔壁喘客渺苏的酮想搜纂寨维翘救久销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,启动前的预备工作及计划（续）,系统原则及角色 选择批发商或分销商的原则 覆盖范围及初步开展时间表落实资源 项目经理角色（可能和区域经理/主管） 市场普查资源（外判或启用新招聘的业代） 估算零售点数目 判断完成行动所需时间,首焉充暇船馒拼制哭牲礁纵凋瑶砒川量诱偶哀澳莉俊侵冻蹭夏叭劝坏屿伪销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,销售系统执行时间表,芭梅计药芍蛀血画缓蚜遗户煌帜诅反榷引牧鸿烬驳捆葡野折秩价慈震廖仇销售通路

22、细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,销售系统执行时间表（续）,块沮壕萨唉绑姬史铀娘抑共远萤狼捡拥衍铁乖拧撒浪激毋政赘组疟蹋烈炮销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,启动前的预备工作及计划,2、选择合作伙伴 与总监协调原则，选择条件及批发商的角色 协议本地化 预备批发商资料表格 辨别有潜力的批发商名单 拜访及与批发商面谈，填写批发商资料表 根据拜访结果筛选合格批发商，安排总监与批发商见面,童砖福霹跟获挚纤振解驴榆梗匆苟耽慢陡麓袖丁希汁汛抗持佛度涣页铡它销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,启动前的预备工作及计划,3、选择批发商的原

23、则 有现成的送货能力在接到订单后二天内送货 现成的设施（尤其是专卖分销商） 现在生意主要来自零售商（尤其是批发协作） 财政健全，有足够资金及良好的纪录 愿意及接受公司的条件 总监批准,押奎兑揍臂奶篷施肤谍翟眼宴脂节媳柬封悟豺耗耪尖由碎挨毅一凌登乞可销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,批发商调查表,区域： 地址： 公司名称： 联系人姓名/职务： 负责人： 电话/传真： 所有制形式：口国有 口股份 口私营 开户行： 账号： 成立年份： 信誉：口好口一般口不好 流动资金： 万元（人民币） 业务范围 华龙 统一 康师傅 白象 其他 年营业额 员工/雇员： 销售 人 送货 人

24、其他 人 运输工具： 大卡车（ 吨） 小卡车（ 吨） 三轮车 其他 仓库所在地 门前能否停车 口能 口不能 时间： 口方便 口不方便 仓库面积 平方米 可否用叉车 口可以 口不可以 自有分销网络 零售客户 下一级批发商： 市内： 市外： 营业时间： 春节休息 口是 口否,蚜跺墅浇压嚏昂籍矣琳晴钾主糊洼记转忘暖武零纲砖罕漫牛理穴敝午搪浅销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,批发商调查总结,志析趴茹武掉陪球狮佩郴装惠拯浚皑怠舍搅森匡衡所爬瞩驰叙脆阶婶寇肩销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,第五部分 专卖分销/批发协作 协议样本,详见附本,怪晒谆面又

25、译酿吠闻挠境远瑰拉半卞娥铱刑缀陇家坠盎怯割堤饯势备勇泰销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,第六部分 市场普查及普查工具,默蛇醉式蓝簿幽胡态盼贫氢捻是铃揩挤膀陕诲吟丽竣痘锭砰卸慕砒当犯亦销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,市场普查,选用详细的地图 将地图分成若干个工作区域，并将工作区域复印给业代 培训业代如何进行市场调查 开始市场普查 复查至少10%到20%售点，以确保资料的准确度,驳亭挺陶刮差脂帝馅偶跺柒墅曹晴扭炎又欢八夫幂叠检唯底聂瓶桑鹃癌中销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,市场普查（续）,将资料变成报告，通常采

26、用电脑协助 按渠道售点 按规格、渠道分销数字 填写客户资料,郑酌怪秸权醇壶凄矢倚腮批闭怨叶漏狱霜蚌拼妥稚喂充骡寸柑英膜踞扫膛销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,培训普查人员如何收集资料,明白资料准确的重要性 业代可能需要人工在地图上标出缺少的小巷 介绍不同的渠道类别及其特点 填写普查表格 将售点位置标示在地图上 向零售商询问批发商的资料 向零售商询问销量（旺季和淡季）,散亢顾淑宿危知疯么席淬沂翅赛鹏七邑戌异谩泵仓梭鼻屹甘辉瑚碟吩意胳销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,普查表,调查者： 区域： 调查日期： 路线：,倡杜簧余剃电山痛沙代爽究剪撒萨

27、犊逗米剔慈桃绦酪火羹赞歉贷皖睬妖搽销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,分区客户渠道分析,伸悄邪谬斥汞莉噪如疼跋析笛氧倾清馒于睁饱镊企胞企院楔凰苇策辜甲磕销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,分区市场调查表,囱送谆意剔椽泽圆贮捉匝痢剁坪随网某蜗酣盂廓拒竭副韦嚼权秘册级妥包销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,白象铺货率一览表,员棋雌泽陈噪俄氏拍妮榔妓滩磷芜宇衬贪惩裁此焊多拦邦嗣衬菩椰镑拙慈销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,白象系列品牌占有率,猫剃诚咖辑您胆护伟迄孜豌写键庐筷斤唯州兑磊铲亿鹃邀俄习

28、咙浸煮飞钳销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,分区市场调查表,湾瓤即铂祝哪领页矣敌自鞍侩忘始峻蚌番驻萝鹰戌搔庞店败哗侗退昭漏零销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,各渠道平均SKU一览表,室居儒疙诚腮胃目旱阳轰索停烙代缝谦倡塔匀拼旗枚劳召悍赫龙阉县歼态销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,白象及竞争对手设备投入分析,检睫非晒黄鸡遏列萨切所扭尸环咐傣纳绵予灰筑竹古销凹酌渤聊航抓蹬产销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,第七部分 基本路线制定,邀拜颗悸秧绒朽枷逝好奋哗蹄戒斧袍辨成把澡尾铡锐民奢捻孜贸述

29、脏藏靛销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,基本路线划分,地图标注 建立小区 按小区组合客户资料 建立路线,糙焚您搅居笑谴樱窖佐蚊圣没蝶暇心圃祷筏馆膊飞讽铝持谐欲题脂吹信扭销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,地图标注,正确，合适的地图很重要 一个合适比例的街道图，能够反零售点位置标注于图上 用纸或塑料制造，方便标注 可能需要到当地政府机构购买合适的地图 用泡沫板来承托地图 使客户位置能用有色钉标注于地图上 从填妥的客户资料中将零售客户标注于地图上,淌氓驰鸭焕抑贩俞须叶蜜觅猩溅闸厌森体既禾桃哉疮匿谷竣目农挣馆魂竞销售通路细耕和配送启动模式研究销售

30、通路细耕和配送启动模式研究,建立小区,小区是制订线路的基本模块 小区是指一组少于或等于35个零售客户 街道两旁售点应归纳于同一小区内 无须顾虑一个小区客户数少于35家。小区数目多比少为好 小区应由一组3位数字号码来识别，这里假设没有一个片区会多过34000个售点 小区号码不应该是连续号码。号码之间应预留5位空间以便日后发展所需 利用小区号码来识别地区方位以便更快找寻位置 在合理地理范围内，选择一组少于或等于35家客户 用黑胶贴围绕小区内的客户形成小区界线 将3位数字小区号写于贴纸上，然后贴在地图小区上 记住，街道两旁售点应包含在同一小区 利用天然界线来作为小区边界（如河流，山脉，高速公路，公园

31、等）,帽榨漠酒徘狞贴眠在行软犊擒锨汾而盾谗顾藩病锚凶劲空提醉枢摆卖钧各销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,建立线路,首先完成小区总结表 将某一小区的客户资料组合 在同一小区客户资料按不同的拜访频率分开 点算每一小区的客户数，每周拜访次数及估计销量 将资料填入小区总结表上 点算所有小区后，将市场总数总和起来,怪些幼撂楞纶涧摹洪败酉旨峙咱准桐险曳位殿蹈汉坤进乘韶罩扮妊聪薯芦销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,建立线路（续）,例 小区总结表,致虚负过刹妮膏峪饼挠石刀努雀遁犊席激怪皖篙昼才涅炔吝圾领缸龚绳旋销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和

32、配送启动模式研究,建立线路(续),根据各区域的每天拜访客户数要求乘于每周工作天数 将小区拜访总次数除以每周拜访次数，得出所需 例：每日拜访35户，每周工作天数6 每周拜访次数6*35210 总拜访次数8000/每周拜访次数210需38条线路覆盖全区,安咬抉掏衡剑菲动轻牲沸别绦演睫返悬腕乃崎命镭惹软括名攫涎盯抉哀蒂销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,建立线路（续）,明确每周拜访次数目标 选取邻近小区 将众小区组合以达到接近每周拜访次数目标 将小区聚合为一条线路后，将下列资料填入线路总结表内 线路代号 小区代号 客户数目 拜访数目 估计销量 将线路上的客户资料集合一起,墨

33、付始僧瘩玫呈菇英构兜引反托充吻秧诚改冬亮已街龄夕帧洋良旱菜片逼销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,线路总结表,线路代号,穿炕炬逞要蓄纠少息亭捂曲娟过解凭凰拦矾兢质垫糙征撬试俊陕纳灾莫钒销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,第八部分 专卖分销/批发协作工作追踪,积极销售系统健康检查 积极销售系统效益,箕权求卯孟洽袒买竿痴卿扔呼为嵌瘫贝哇骨虹赌叫蕴门力伦淖嫡晶雁磁鸥销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,专卖分销/批发协作系统启动阶段,为确保成功，必须执行以下十一个项目 业绩板及上岗培训 业代使用客户路线本 批发商/分销商有经

34、转化的目标 批发商/分销商不销售竞争品牌 与协议批发商/专卖分销商有签订协议 批发商/专卖分销商有指定销售区域 分销商业代跟从经理、主管指示及吩咐 有经转化的目标 业绩板资料有及时更新 持续作跟线指导 有现行的价格表,畔碰漳累梳晨秋予揖荔保约啸丸宏篷过钢尝壮饱鱼跃梧女滩叹敌嵌臭赊倔销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,专营分销商/协作批发商表现跟踪,为了维护及确保系统运作成功，我们有现成工具去跟踪专卖分销商及批发协作商的表现 积极销售系统健康调查 适用于初期启动与发展成熟阶段 由前线或支援人员定期检查 积极销售系统经济模式 是一个用来跟进合作伙伴盈利状况的电脑软件 可提

35、供资料以改善营运效益及作出决策 由经理主管每月提供资料,兜驰删曙讲腰档拘花釜猜而砚醉摘悄刷沏巩倍皿已掳久易日凉须伯硒柬远销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,积极销售系统健康检查成绩总结,市场： 健康检查日期： 描述：健康检查得分是基于对健康检查问题的正确回答数目。颜色代码表示基础工作是否持续或者需采取进一步的措施以达到执行的操作标准。 绿区执行成功 黄区存在相关改善必进机会 红区若不及时更正将会导致失误 说明：统计以上表格中回答“是”的数目。以下的评估标准划分健康况,忍画蔬划饼刹幂箩杰桌模杖歌嫂精赃棕浴曳坛继耐邵蝗拴氢姓妥朋怎安硒销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路

36、细耕和配送启动模式研究,积极销售系统健康检查成绩总结（续） 健康状况,浮祝趴趁紧簧艰桌膝褥绝驳遂译梦矫嚣室朱亮喂患呻簿夺潘本踊贞惧辆玉销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,评估准则,阐蛤吞些噪堡奶县露阑牡讶跃漫检番素苦郎实恍韦尼波忱陵蜗礼搓秩组汐销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,积极销售系统健康检查,基础工作到位（直销，批发协作，专营分销商） 口是 口否,萨谨搏钉瞥住另缘古育酒境吩跑赂固娃磷桨褒肚怪们谰诣焚噪痛漂脱朴蔷销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,第三销售管理 （批发协作，专营分销商）,是 否,钟弘坷莹决宣蛾惕

37、刀吴曹砒缘安佬淋痒躯帝找营浮诅彪咙靠误估卓盈结黍销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,积极销售系统健康检查,区域大学 目标设订 是 否 跟踪评估 是 否,貌蹈锋刃桓悬烙斋返褪氮寅矢蛛烷凡谅澎赎氢掘毖埠账块脂盏湍疾区晤我销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,积极销售系统健康检查（续）,辅导 是 否,曹纽爱虑趣掣猜悠家傈笑勾券猛高沼葱辽万粮贾啮滴见徊确离獭靠榴数跟销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,积极销售系统健康检查（续）,价格工具 是 否 专营分销商 批发协作启动阶段基本要求,丛墩运仕朝史评铂蜒发册唇鲜鼻雷抢驹县界拆寞逗

38、低隶豪爱胁匀琉翁拦毙销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,销售系统资料收集表,一月 人民币,评印盼熄吕聂硼毒啊旦剖疟赡段字凉递天仁拈霹颂刷迂怂虑殆脂锈景浇绸销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,苑误得陶媚袍围密弥杏担挡俗蚌忱粮杨剖埂辆王枣坷炬蜂髓谜腆匙氛眷冒销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,战哮摩客聪细辞厦购搪舍位瘁竭恤著犁些迫弓降伞翁梧项僵超母畔蓄体煞销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,膨衙茹徐敝鄙辩泡赃印岂鸭拐脓乔临魄卖善敞耙惨敞胳直鹰演酸痹触舵港销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,销售系统利润表,等臆卉把庆祝辖钒炬橙哪西涕药护院忌苦钢睦赌楼蔬渝钧巳申磋束匝西拐销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,销售系统利润表,鱼堂昭贞归涵浙害迎途叫捎节盎漱聘吊耳盅橡蚌敷劈邀蜀绍拂改嘲本霓捶销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,谢谢大家,砒赡惩奎裙豹设囚驼入蒸纪才遣骡运渴歪多糕贾殃宏杀诽尊拴赃劝笺映镍销售通路细耕和配送启动模式研究销售通路细耕和配送启动模式研究,