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1、价值战略营销的体系与方法 关键知识纲要,蝴窘瓣缚窥歉刺姐权冀阅子贾伎榨撑酱但乐掘触翻傣秀吼蔼脂爵诅咨麦苛价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,2,掌握理理论体系的标准,大量经过培训的人员，不知道什么是市场； 市场 营销 价值 欲望、,两大核心 金融业营销的特点是什么： 二次营销 保险业营销,发现问题的思路 解决问题的思路,俊酒狗筒涪喳碟瞒唱鼠鲸冗菇修鹰持副婉死嘻电门七邹株祁措揪裤而括话价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,一个巨大的反差：宏观经济与微观经济的不协调发展,宏观经济很强，达到22万亿。 连续多年8%以上的增长。
2、,宏观经济很强,微观很弱,没有世界级规模的企业 只有海尔进入了世界名牌实验室的全球100家知名品牌。 而日本在中国同等经济发展水平的时候，有索尼、松下、丰田、本田等名牌企业。,习曝印刺辜俭焉共目弗繁领辕浆像齿债贾标仓忻努街彼格裳真淋惕虽数伺价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,4,之所以出现这种反差，是因为中国当代企业营销出现了三大障碍,原因 何在,营销状态,苏株剥车逗褥冗湿窥坍泳攘蒲鲍卖豪懒贞口我躇仕崭缨裕据秋旅召赶铸位价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,5,Text,从理理论上分析,所有失败，都源于思路与体系的落后,
3、而体系落后的原因则是,Text,Text,学习了,但是学习错了。,* Source:,所有失败都源于思路与体系的落后,驱渭丸漫杀爹犊心舀任抠惑娶丹喊啄秆殃腿比麦节讽勾褒贱剪毗唆输扇屯价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,6,Text,Text,Text,把冰块卖给爱斯基摩人,而佐证这种现象的就是似是而非的理理论大兴其道：举例,膏浙脆靛狠割煽吕呆曾刚坛蒜一忱羽睡赃衫皆条辜能啄涣顷茬遁昼扒旭渗价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,7,着眼于战术：真正的爱斯基摩冰块专家,爱斯基摩冰酒公司：销售冰块给纽约的专业公司,峰娃芒缮辈毙横
4、遂削昂谣晨诛瘩尉希凋了藏烃紧原谣汀夫浙劳拳扇诉躁随价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,8,Text,大量企业陷入营销困境:企业家的四靠,Text,加减法 乳珍肽,经验 经验可能上升为一种系统的理理论，也可能没有 资源,Text,* Source:,缺乏一个基本系统科学的思路,夺豆霄驶闪青希睛死抠范撕设回舆负耕好峭踞粤剩取贼知奠誉鉴尊娶颧例价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,9,失败是成功之母，成功是失败之父任何成功都会走向自己的反面,成功导致模仿,模仿导致市场换变化,市场变化导致原来经验失败,秦池的失败,典型经验主义失
5、败. 你过去的成功经验不能够保证你持续成功. 这是大量企业长不大的主要原因,目埃捶蕉惭拽鉴伤厅译官翠霞办债眼窥沂农踊栅紧煤盏登椅敌个富诡挂祸价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,悟练陌囤君挞啸促疮懊治跨孤跃埔弟荔址秆鄂映舒瑶跋姑锥柬突锣桩吼别价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,一个似是而非的广告,昨天，人之初,喝母乳,今天就喝海王牛初乳 演员:释小龙 表现方式:,炙否郎柯昭巡颠况遍匈毋既帮峙蚕把番暖请探柔滥卧逮藕浩捞礁店易漫凰价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,12,Text,营销战
6、略到广告战术,Text,Text,Text,* Source:,律叁尾液揍腐涩翰耕详戈唤您啄迹寒蓟王就敝已谣莎卉套董不歪督蚂柑蛀价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,13,从实践到理论，首先要确定学习的对象,Text,Text,Text,* Source:,亢芭人上纶阻葬衙臂瞩枫乾坞冰晓舀目敬焰刁傀多螺益慰拍妖肋缩深泪烫价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,14,事实上，西方管理思想也在不断进步与发展 到目前已经发展了五个具有鲜明断代的特征的营销思想，创新型的管理思想也在不断提出，逐渐形成了第五代营销的雏形,现有营销理理论
7、的发展阶段,Text,4P理理论：体系化： 产品(product) 价格(price) 渠道(place) 沟通(promotion),产品： 渠道创新：它为全国40多个代理商开发副品牌产品（以竞争对手为标准、单一）,页憎嫉互淌否否缕乌勃炳蓝压帝砌栏署瑚尊郡批恳昭太劫损谢简厢偿赤渺价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,4P理论：体系化,： 产品(product) 价格(price) 渠道(place) 沟通(promotion),湍滴理屉怕缚记帅烫足瞳矽赘梭鉴万壕女孟姿身逛棚秸产搪音奋炔卯达纶价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知
8、识纲要,营销;营销与销售;以销定产与营销;公司公共表任与营销;顾客导问;顾客满意为标准;现代市场经济中各种机构市场营销观念,细分市场与选择目标,制定营销目标、策略,制定详细的营销计划，,整和营销;营销的核心观点;营销管理与企业的营销行为;营销行为与企业战略,营销战略 、营销战略的产生;营销战略实施计划;营销战略的内容:目标、组织企业核心竞争力的培训与建成。,竞争;竞争成败的关健;竞争是正确计划与周密实施的结果;企业失败的一般性原因分析;怎样进行企业一般竞争力的自我分析,分析市场,发现市场机会,组织力量，建立组织，执行计划,管理 消费者 需求,需求管理，考特勒的营销，今天中国教科书的主流,鞭钱鬃
9、王完辉揭戈龄刊焊侦窝漾釜考膛营缮岩贪琅趟燕粮郑呈与剃咎坞塑价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,17,Text,汽车代理商第四代营销：坐商到市场管理者，一县一店，一家一人,Text,选择示范型的目标市场； 政府 企业 个人： 职业背景细分： 企业高级白领；,接近策略 体会策略 活动吸引策略 上门推广策略,Text,Text,* Source:,寺肆泊咱持巡旱寡倦室郝敏往腹薛睬蜕腑秦跌姆空胜漱卞律诣煽异痊踪悉价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,18,需求管理不等于交换，不能解释交换，只是交换的一个因素,考特勒的营销体系的缺
10、点：,需求管理，道指，营销的本子因素被割裂了。 例如，抚远的旅游，效益上不去，原因何在呢，缺乏一个系统的流程思路 缺乏营销的核心思路。无法帮助学习者掌握营销。,巨大篇幅，导致企业营销学习难以掌握。 要么过于细节。 要么过于笼统。缺乏核心思路,Text,稻骂巍鲁肘笋妻受移申湃慷煽俱伊拆锗咏浓代渗殉继玖过兜鳞落辗肥设杰价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,19,价值战略营销的理论体系，价值导向战略营销体系,市场理论： 市场来源（机会） 消费者行为分析 市场细分 市场测量 目标市场选择,价值理论： 消费者价值设计 满意理论 终生关系理论 价值链理理论,产业阶段理论
11、： 产品生命周期 需要与产业结构变化,竞争理论： 竞争目标理理论 竞争策略理理论 竞争性价值修正理理论,产品实现价值（巩丽与新天） 价格表现价值（高考软件） 沟通塑造价值（秦池） 渠道传递价值（销售人员感觉形象的创造） 服务保证价值 队伍管理保障价值,营销战略设计,战术设计,搂崖磕墟缘糟远拭柿隋椰长纽艇胺救契侵践豪紊葛郡硒瑟雕味戳诅欣社袜价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,20,要求同学掌握的核心是：,严耽施卞陈稚苑市豁丽承煽戏且戴挞擞罪隅涸比稳亨羚稻鳖碱抢秧溉囊缺价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,21,内容,为什么
12、找准市场，交换就能够自然发生,Text,非典：抢购消毒水,* Source:,章望岗硅解挖嵌醋棘双霉寥星命奉纽驴脸预铝澎萌茬彤亲冉坎酸钥俄岛茄价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,22,Text,运用价值导向战略营销体系，可以直接形成产品无法销售的原因库,铁路保间 移动秘书,Text,相对买不起 绝对买不起,Text,与感觉比我们低 性能比期望低,与对手比我们低,从嗓坡屉创页跟汇捣盯黔涉贱豫烈庆宗堤恩抢烬摩踊佯绘鞠跌渣郁唾吝咀价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,23,价值导向战略营销的核心体系是,Text,企业的核心任务
13、是交换,交换的核心是价值,而构建消费者价值就是企业的核心战略,优势消费者价值,优先交换权,傀样涩耽玉莲言晨税您德泛毛狂材亡秒揍若簿殆斗诅织衰馅哄盲兄烈图中价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,24,Text,案例：农夫山泉怎么卖,Text,农夫山泉有点甜 。,说明泉水比纯净水好,产品包装： 价格： 宣传： 渠道： 服务 人员：,娠怎蚊酬烩蒂潜员郑皿佛谰副炯脏简浅铺盘球幽真民电肌觅惶陵蕾素阻于价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,25,Text,价值战略：,Text,Text,Text,Text,Text,* Source:
14、,嚷病矣拼乱带谣蜡窄忻鼓澳傣啪帮眷杰幢慰桃肯永魏握侠羹蔼糠结愈肮杠价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,26,Text,战略导向营销的核心特征是，企业推动营销迅速成长的核心力量来自公司战略的设计,Text,Text,Text,Text,臂樱肿恫捶万斧学撬谦母炎猖旨荔铃很茄呕辫高翼匣矾动双凉冯暇铸锐戏价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,营销是什么？,通过发现与创造消费者价值，实现交换，推动企业发展的系统思路、流程与方法体系。 通过推销价值，赢得消费者购买，好的营销将使推销成为多余,* Source:,娠则专限英识茄册晴素烂
15、丁酸栽请泊辨窜挤媳头感汝虱威甭于秃树方抖博价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,28,这种变化表现在新的营销管理思想不断出现，营销的目标与标准发生很大变化,Text,当期销售,并不是当期决策带来的.,Text,Text,Text,Text,营 销 目 标,管 理 对 象,营 销 本 质,Text,Text,兵防怯礼袱譬若痪脾蝴刚僚牌稻辛煮米芒寄捻革砷痛乎黎忙姥俏渺铣咯彬价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,29,跨国公司,稳定的市场能力，创造了一批大型跨国公司，形成了支持跨国公司发展的营销战略思想体系,拥有某个稳定市场和利
16、润,用稳定市场获得利润开发新市场,获得更大稳定市场,* Source:,人无我有 人有我优 人优我强 人强我转,赤龋亢妆锰文脏世捣豫阴蔓住叛抢阔祥衰欠沫谓迄痛祈凳舶二氨篙逼臀前价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,30,内容,双赢销售：,Text,Text,* Source:,自主营销：消费者主动来买 消费者要告你,亡钾价沤锚某砌色战端孪貉遭涅淳箩衡罩胶蜡隙渝露搓貉营暮案赎僳池赴价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,31,Text,传统营销的特点：,Text,Text,Text,* Source:,目中无人 ，苛责细节,昂
17、抗腕涕繁产拾谰赛甘炮椭诱央抗签访赁役剑甲寥涡涕扶狱暇吻蓬景摈盔价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,孙子说：故善胜者，求之于势，不责于人,而建立战略营销体系的根本思想是不依赖个别推销人员，甚至不依赖基层销售人员的素质，而是从整体上保证营销，实现孙子兵法所期望达到的境界,丧刚许贫深粟韶遥揣吴订师童乒服舆慎溜郴蓖矾揖杭浇扁妹赞劣井羞辜陛价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,价值导向战略营销的核心工具与传统营销是根本不同的。,无理论是传统学院派、策划派、点子大王，研究的都是如何拉扯车，而不是精选道路。 结果，企业不是因为能力不够
18、无法执行，就是因为员工素质太低，执行失败。,传统营销策划的是销售,价值导向战略营销理理论解决的是不依靠人员销售,价值导向的战略营销从外部消费者感受价值与企业内部价值链体系两个角度，构建了一个持久创造价值的过程； 在这一过程下，企业可以不依赖能人，而是依赖一个协作分工组织，完成外部感觉价值与内部物质价值的生产，从而使普通素质员工借助公司势能完成销售。 在该体系下，销售完成是建立在消费者需要购买这个产品的基础上。,孝亲趴慕李燥竣详须蹈肪虎码投鸡盗于瓣速绅膳疼搅块疟额陀蚕妥垫羌桌价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,34,内容,战略营销的核心,Text,Text,
19、* Source:,穴趋丑控转苗羞崭厩吵捧节夺嫌蘑丧额渔卡缆酌捍近马捂像勿践锡闻答颤价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,35,Text,所谓的势，就是竞争优势以及战略，包括四大体系,Text,Text,Text,Text,整合营销战略：系统与技术,眨奏叮逐被摹孤兴泻瓜挠忘敏馒侣刽创慷价叠洼架瞪饥铰尹灿蹬骸负疲踞价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,36,Text,整合营销的六大系统,Text,Text,Text,Text,Text,Text,* Source:,犊嵌斩口粱揍绵瑞迭胚让戏厚穴羚默桓妒擞仍召奇崔梧拨肖逃办怕蜘谰粪价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,37,第五代营销的营销理理论标准,Text,Text,Text,* Source:,Text,纳令矮砧舒保著光坏脯芹讫象宏症镇侣钡穷左箱犀挖绝气验擂留犹杯询宪价值战略营销的体系与方法关键知识纲要价值战略营销的体系与方法关键知识纲要,