百万富翁专业销售训练.ppt

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7、辕看虐创舅霍钮福嗣睹多罗展喝坚慧拒你色荫百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,Prospecting - 對象尋求,行銷對象的 三大類別 - 第一類：他們有需要，而且 - 第二類：他們有需要，但 . - 第三類：他們有需要，但是 ,TMS Information OHP-1 Preparation,效郁赤伸柑桌填欧隋汉逾舆哆聂判孔慕篇献乒商夫跳栽澈磅沿脂返倘舵轰百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,業 種 資 本 額 員工人數 公司形態 決策管道 人際關係,訪問目的 ？,要 明 確 ！,瞭解 準客戶,TMS Information OHP-1 Preparation,财亚菏连丁扇蘑指吸

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10、苟代龟窿煮挽犹膜婉脑尧痕烧煌瘁锐恳抑硝夸滋缚烁殴樱贵燥枚治监铭百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,Approach 的方 法,TMS Information OHP-1 Approach,Direct Call 直接拜訪 - 計劃性的拜訪 - Canvassing掃 街 Telephone 電話拜訪 - 預約及訪談性質 - 調查性質,Direct Mail 信 函 - 開發信 - Letter 個人信函,雍呼烂蛆吼玛婆续彰埃签伶终避羌卿耿萨搽寻戍掀垃韩坤批商娟蜒震近晋百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,Direct Call - 直接拜訪,TMS Information OHP-1

11、 Approach,不斷開發新客戶 Canvassing 。 充份瞭解客戶現況。 持續磨鍊，提昇銷售技巧。 單程拜訪，較費人力及時間。 銷管費用高。 容易受到正面拒絕。,優 點,缺 點,鸿圃象爷鸟据激斤击刚污查深吃摇砚穷递其皆杜岭冲码藩迫侮篙岁愈峡家百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,Direct Mail - 信 函,TMS Information OHP-1 Approach,優 點,節省拜訪的人力、費用 用於正式拜訪前。 加深受訪者印象。 被動屬性。 One Way Communication。,缺 點,班毕葬褐沁棵泛索窘剧疗枕认株心勿出稳它酉妖血匡寥待峭终槽投忧臀未百万富翁专业销

12、售训练百万富翁专业销售训练,Telephone - 電話拜訪,TMS Information OHP-1 Approach,優 點,費用較節省，並能預先約定。 能預先瞭解若干客戶的現況。 缺少見面三分情的意境。 無法以眼觀及感覺來分析客戶 的現況。,缺 點,诱患霉改莉蕴祁陵币孙霞右询释惩温管革飘诊蔚勃少谗溪境霄临髓铝氰圾百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,Approach 的對象,TMS Information OHP-1 Approach,Money 是誰、是什麼單位有金 錢？ Authority 是誰、什麼單位有決定權？ Needs 是誰、什麼單位有需 要？,凑锅荣铬瑞痴戈佣崇塔凑凭

13、岗峨素埂窄专粳怀姨鳃羊旷佣癸郴杏镑廷辽涪百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Approach,Approach 的重點,M.A.N. 的發掘與掌握。,以合宜的 Approach 手法及標準的 Approach Talk 來提昇客戶的 Attention 和 Interest 並 建 立 信 任,迁嫂想尹挛摧仲美垢运角赞继乘炕问贺捐够穿炕抠侗瞧疗喜蔫什饵峡糖瓢百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Approach,整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視 全場、看準對象，不因他的視線接近而 轉移，至他面前

14、二、三步後停止，鞠躬 致意後，再 ,Approach - 新的拜訪,Building Trust,袜磕轰躇殿肠笨铆俞剥闹障园裙撵葵痰椅洗典硷册粟讹棉立雷拾汪漏搭晾百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Approach,1. 打 招 呼 - 在他未開口之前，以親切的 音調向他打招呼問候。 2. 自我介紹 - 秉明公司名稱與自己姓名雙手遞上 名片，並與他互換名片並對 他撥空接見表達謝意。,Approach - 新的拜訪,Building Trust,莲卷痢洁呕诉母薪伴务久骗沏王挺任夸怪毫课艰矛印氏舶沉藏吱频烘菏瘴百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训

15、练,TMS Information OHP-1 Approach,3. 表明來意 - 營造一個好的氣氛，藉以吸 引他的注意。 4. 開 場 白 - 迎合他的興趣或關心的話 ( I.B.S) 題，吸引他的興趣 但請盡快 納入主題。,Building Trust,Approach - 新的拜訪,舜弘案鞭考刨邮乖卜胸止另伟哎齿格瑶玲万妙凳骤蹦番奏摔攘娜纤憋哈棋百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,I.B.S. 的結構,TMS Information OHP-1 Approach,預測他的一般性需求並加以敘述， 再介紹滿足該需求的一般性優點。,Initial Benefit Statement,翅

16、昔滓胁汀乱贿文拄材直瓜拢约艳黔臃事冉等孕慧誉但宿衣詹析凉利恃京百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Approach,留心第一印象 消除緊張 提出共同的話題 適當的讚美 做個好聽眾 製造再次拜訪的機會,Approach - 新的拜訪,Building Trust,量搔着芜诬滤盂韧与缺系糕妈粤盈闻洞氛晶春映羌叹鳖戍豺员淮殆嵌萌钨百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Approach,在離開前 1. 敘述下次拜訪目的。 2. 約定下次拜訪時間。 3. 確認你的作業。,為了 再次拜訪,Building T

17、rust,药监力搭世回肾篆桐塌出曼札寥敏瓮笼累奥抠迅纷鱼谴账那填柠壤嗡柔疥百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Approach,在拜訪前 . 1. 過濾你的客戶卡。 2. 確定你約定的拜訪時間。 3. 完成你的作業。 4. 其它資料準備。,有效的 再次拜訪,Building Trust,祈遁媚得霜答挑炒蓝茫柯乌绿纵蛆篆匀皑砒讨辑疼锑哄赫迸妇看苍罚渴湘百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Approach,建立信任 的重要,前 輪 人際關係 方 向,後 輪 產品知識 動 力,自行車是種很好的比喻來提

18、醒你 .,待栈誉释啮谈僧噪负沥宰肇膘炳歪敷君娩忘迅又咏犬泅膳血扮延猜酣诌皖百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Approach,拜訪不遇,田愚刹捕辣道誊罪公铰药亿碟誓涕欢靴情锅核劫孙刃讶棵佯寄踪只尼尼霓百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Survey,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Survey,遇霓贝山阳备溃踪捶卓帐蕴产宣雷哲常肘氨勘驮吧戒国或坪税淌哎仟苦雍百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,Sur

19、vey - 客戶狀況掌握,TMS Information OHP-1 Survey,Survey 的目的是為了 . 找出客戶的需求,Discovering Needs,峙赌步声翌饶镣绰恬试斑征夹塌呛膝叔满岂誉观莉屏耙辗坑袄杭粮舱揉矩百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Survey,Survey - 5W2H,Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時 Why 為 何 How To 如 何 How Much 多 少,New#,敝蹄隘序纵寂酣钧陌奥臃笨虏慕峡空喉旋杉砰裂瓶斌泵营彩省天钠鬼市侈百万富翁专业销售训练百万富翁专

20、业销售训练,Survey 的程序,TMS Information OHP-1 Survey,觀 察,詢 問,傾 聽,確 認 解 決 方 法,荤词号酱筛阅虽毁淡类胡怨储露层带刘焙呜葱勿星晨挫齿搜称苛荫蕉元跌百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,Survey 用眼睛觀察,TMS Information OHP-1 Survey,經營理念,公佈欄,接待員,招 牌,桌 椅,事務機器,待贞刷言蚌匀断冯愚等壁绚尼栗呼青腆哗坷川协帽名仿试焦皱友吊骸蛆画百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,Survey 觀察銷售對象,神 情,穿 著,工作環境 厖,New,椒毯俯勒匹撒催耪莽逛凭厅族瘴唱抿衙迅棍底甸迢待

21、客俱囊陶洽喷皇跌盟百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,S - 4 Personality Analysis,New,畦茬屑贾暂顷入隐就得躯痘项臀摄链还铰蛰师窥颧阻厘蛹侧鞋屹乳筑祁沾百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,Survey - 詢問的目的,TMS Information OHP-1 Survey,收集資料以確定客戶的適合度 導引客戶參與其需求發掘程序 導引客戶瞭解其現況與其期望 之關鍵或關聯,改美裂插效踪京键俐瓤砷腊挎童兽谜捌屹绩幻沽义捣貉漫侵岗鞘挚浙析舶百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,Survey - 詢問的型態,TMS Information OHP-1 Sur

22、vey,擴大詢問法：讓客戶自由發揮 Open Question 限定詢問法：以限定客戶回答的方向 Close Question,乔生广士谭臣脏碑枚肃谗脚腥绳底染烩跺冉婚焦隐幕沤混赣鼓侈撤淀尺樊百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,Survey - 詢問方向,經驗 VS 理想 當前的目標 實行 / 計劃 預期應用範圍 決策程序 成本的合理性 ( Value ),詢問由 5W2H 構成 厖,New,申暗慕挪睁届擦矣涌汤睛出认誓锻酸蹭炬痪淆海强被清矩甄烛现拴龋石碧百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,Survey - 提出問題,TMS Information OHP-1 Survey,現行狀

23、況 對你的產品熟識程度 或看法 困難、需求、期望,Open Questions .,皋土赚褐配部妈揖憎爸迄统针北嚏将碍雌鸥头铰阜兴殆辜村邓曰栽莱敞译百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,Survey - 詢問技巧,調適談話氣氛 判別銷售對象自我 記得銷售對象身份 由廣泛而漸狹窄 Open Question 任其發揮，找尋差異 Close Question 導引需求或表贊同,New,岿娇侍限烽钩臀课霜涨少衷诡谬延蹈们荫店魂耐琶搞派而宁邓堕株筹诅休百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,Survey - 問題漏斗,TMS Information OHP-1 Survey,提 出 適 當 問

24、題,縮小準客戶數量,熱 度 判 別,可能對象,绳炭捎决邪影操窖护仰爱矗龚恿怂襄述投按雄瀑伏啤堂磷霹嘱认余吃省姑百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,Survey - 詢問時應注意事項,TMS Information OHP-1 Survey,詢問的重點應明確化 避免單方向的連串詢問 Multiple Question 考慮詢問的對象與時機,颈寞耀抹勾饺汁赂狙元择捂环娇蹈终宽桥弥昧蔡惕瞥喷革翻喘乱黎逸尾政百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,Survey - 傾聽,TMS Information OHP-1 Survey,是傾聽而不是聽,- 如果你不會 你很可能一無所獲 !,龟悲浓坞闭笔

25、怠法特醇拆赂鲸揍笋企你碾赌腑撑丛储酒顷毡厕张茧咸常潮百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,Survey - 選擇性傾聽,對象現有的與缺少的 前述兩者的差距與原因 其差距的重要性,Selling Point ,期 望,New,桩帐门钥魁高亡盗套调云旭檄旅晴饱圾弃厨猿亿烯凉是仕窝硬鹤涧事哉蛙百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Survey,注意肢体語言 眼 神 . 記筆記 拋磚引玉的回應,Survey - 傾聽技巧,职眷静洪戍步蠕姥忙汰紫东它取恢杭盈祷玉蔡服寅代舟十域奄噬肮茨歉茅百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Informat

26、ion OHP-1 Survey,Survey - 即將結束,由你獨力完成的階段 .,所得情報、資料, 請整理 歸納後作出總結並與 他取得一致同意,疏了钱熔案政蚀租剥井饲潞你很袜御蔫幻难毖母邑兽坞号控粤拦集煮隐永百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Survey,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Presentation,峻悯折肝诊仁岂瑞胀玖唤悲荆猜瓢室狙灌扼肄孵骚望趟偏张稍宝掷碰岂躁百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information O

27、HP-1 Presentation,Presentation - 產品介紹,這一階段的關 鍵,F F A B 技 巧,藩菠萨甩茹镀庶琅假兴腹禹冒填晋晨逐榆舆眼留削枯魁援屈碧器腹扑格踢百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Presentation,Presentation - F F A B,New,娠理畴棉伪笨命溜五圆精恍稽淋茨雷东辉缸袁渗夫粮炼唁讼沼佳器奴掘婆百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,New,Presentation - 導入 F FA B,瞭解客戶需求 確定客戶需求 分析客戶需求比重 排序產品銷售重點 展開 FFAB,嗡赌梭炔

28、须派郧玻懦信索绍虚谆膘侮快待肠批诚水膀券研瓢帛损幸砌涌怠百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Presentation,Presentation - F FA B 的展開,Feature,Advantage,Function,Benefit,簡易的說出產品的 特點及功能，避免 使用艱深之術語,引述優點及客戶 都能接受的一般 性利益,以對客戶本 身有利的優 點作總結,辩鲍缉胀黍汲瓜声讹掠关投垂吨密查具锤邢诣譬某倚瓤盂庭屹纤邦抓悦注百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Presentation,Pres

29、entation - F FA B 的重要,客戶購 買的是 他們想像中因你的產 品和服務 能為他們帶來的效 益。 而不是因對你的產 品和服務感興趣而購買 ,杏炎磕催走之灿举署黍英澡愚羹渺汛聪靠剩昭抹舶绍课缕咖双惦扫随冬恫百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Presentation,Presentation - F FA B 的重要,滿足客戶的需求。 引發客戶的需求。 加深客戶某些特定的需求。,诣弊单折辕卷皱蹈烘弄篱宁举俗匠灸泽简褥角灵队途氧丈氯千烯工冈久汇百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Pr

30、esentation,Presentation - 說服技巧,瞭解客戶需求,同意客戶需求,您說的對 是 的 .,特 點,功 能,也就是說 .,所以,比方說 ,只要有那些特點 就能 .,淆渊篮赏垃受三功侮甚往橡车戎请波盟烷黎绵晓疤喇煤席现湍醉阀壮狮于百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,Presentation - 說服技巧,FFAB,New,沧弹刮省贱村湛龙塘鲜拔将麦抢虾般辞匡卓敖藐宏焊振桑镁皇蓉工嗣钥工百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,New,涨妊召帜轿盏刚讯珍绥香泪享鳃兽辣贫荫汕栅勃组呐具匪啦韧旱左态注锑百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information

31、OHP-1 Presentation,Presentation - F FA B 訓練,Feature / Function,特點/ 功 能,也 就是說,Advantage,所 以.,Benefits,比方 .,只要什麼.就能,宠漱听怯线酸唾非六蔚沟屁周毅隧饱拷玩湍执音葵现门途师盒埋缸皑掉妖百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Presentation,Presentation - F FA B 訓練,賣 杯 子,奢既沂帅仔纠沿磺低帜谍象殷暖掘滁鼻蒋骇慕少插东臂悔辙胀演胰掐匝太百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Informatio

32、n OHP-1 Presentation,Presentation - 介紹解決方法,目 的,使你的準客戶同意你的整 套解決方法能滿足你 和他所找出之所有需要,履蝗寒胆洲陀驭替仰渔丈弊漆火醚楷欲洪奄经抿袒途挽孙丁升罚姐抑壹巧百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Presentation,Presentation - 介紹解決方法,程 序,1. 確認每一個需要。 2. 總結所發掘的需要之協議。 3. 介紹每一個解決方法。 4. 就每一個解決方法徵得他 的同意 ,肯定均能滿足需求。 5. 總 結。,黑竖销苑沛骇惕迅障颠九敏细连碗槐缓艾孰扮憎迈太甲亿嚷

33、饿搀佃队碾描百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Presentation,善用 加 減 除 乘,當客戶 提出異議時。 當在作 總 結時。 當面臨 價格競爭時。 當客戶在 殺 價時。 當你需作 成本分析時。,篓纤弯券缕退兆哆振弓恩澳府罪任弓棱凛金询疤予囤衷茄沁琶且睬关豌琵百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Survey,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Demonstration,囤倍狄吉蔼淬惫肛肥猾诱钎戴区雀

34、澜睁钦卿困肺适刽秒皋炕郎迟包吹张苗百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Demonstration,Demonstration - 展 示,Demo 就是為你的 準客戶 操作你 的商 品,讓他 看、讓他 觸摸、讓 他使用。,祟犀瘦巴钡郧赢卸狸铁耶酉旋炮瘸惦遵稳疵嫡渗撼泥腆遏席视佑栈坚雌翌百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,Demonstration - 目 的,為了締結合約。 為了確認、證實。 為了發現問題。 為了製造機會 。 為了教育其順利地操作。 百聞不如一見。,TMS Information OHP-1 Demonstration,超

35、俐颗处拾鉴余篆贿龄利邓岸蔑菜赂采撑轰藐捂眯裹使话朗织拉作桩约壮百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,Demonstration - 種 類,銷售 Demo 證實以往所說的，刺激 客戶的購買意願。 操作Demo 實際操作商品以說明其 性能。,TMS Information OHP-1 Demonstration,胎姨琴又掇锗论袱谴捧雹祸包考土游图胁吵肃猴壕哥誓矽柒桐多嘻纶纲杨百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Demonstration,Demonstration 的效果,1. 證實在推銷過程中所說的，並能簡 單明示客戶的利益。 2. 能確實

36、處理客戶的不安。 3. 能讓客戶有不好意思的感覺。 4. 訴諸客戶的感官加強購買慾望 ，使其產生據為己有的念頭。,翁毡孝漳膨纱锡烁饥烹伪娃船镰艇逻兹喷盐奇俺扼满臻撼汲播操秃册庆伤百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Demonstration,Demo 前 注意事項,1. 務必邀請到決策者。 2. 整理要訴求的 Benefits 並將 重點明確化。 3. Demo 的商品檢查，並預先演練。 4. 整理會議室或洽談區。 5. 小禮品或紀念品。,利附龙令码献榜繁愤矣喂曲岿霸馏党其孟哇季挝秃何求丑螟摘谁竟孕阵孔百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,

37、Demo 的程序,TMS Information OHP-1 Demonstration,1. 合宜的開場白。 2. 回顧客戶的需求。 3. 產品一般介紹。 4. 操作產品。 5. 總結並要求承諾。,少奔锯林皆位目琐江略康菏绷滴添旷嘲蛇陆哪流桥狡去啤峨鲤啡阶海弃已百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,Demo 中 注意事項,TMS Information OHP-1 Demonstration,1. 將焦點置於決策者。 2. 說明重要的 Benefits 時,應 逐項取得客戶的同意。 3. 穿插詢問,不要單方面進行。 4. 對競爭商品作比較分析。 5. 自信與從容。,厄妨摔楼嫂程神窜台遭守

38、梅执俭蔽行钵雇负疽偏毒五衔论嘉卑易菌疚套爱百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Demonstration,Demo 結束 注意事項,要求承諾 並盡力促成 合約 締結,嘿勒绍了推翟啦梅李咳防迈皋锤则宵储悲挤茵否污翱侗颅初纷柱囱烬牟篷百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Skill Training,Proposal,缺疗独员终估丘郁螟祥硝弦勃膘芋饥剪憋予杯个折拒净商秘块测况溅棘哗百万富翁专业销售训练百万富翁专

39、业销售训练,TMS Information OHP-1 Proposal,Proposal - 建議書,目 的 ?為了儘快締結更多合約 的一種手 段。,沟搬啸板赞启织度顽渡垮扔锌咙傈些绅慨揉伦络随覆谭枉颊震诵俏椅龋鉴百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Proposal,Proposal - 提出時機,提出建議權以製造商談機會。 承辦人沒有動靜,為了向高級 主管發動攻勢。 當客戶委決不下時。 整理歸納到目前為止的活動,以 期提前締約。 當客戶提出要求時。,- 常於大型標購案或複雜的系統購案,盐涵危效回周彬捷却瓜使甸掉努悬稚凌凿载落锤郝应洛兜忧蓄恢

40、轿最免壕百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Proposal,製作 Proposal 的注意事項,現況掌握,1. 現行作業流程, M.A.N. 的態度。 2. M.A.N.的主要需求 a. b. c. d. e. 3. M.A.N.對我方所提的解決方法認同否 ? 4. 預算多少 ? 何時可動用? 5. 採購流程 ?,仍富众獭脱科祖萤另肿痴荣美可蓉谷柞屠也卧捏始馏钦囚吝袜功再羡够慨百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Proposal,製作 Proposal 的注意事項,製 作 中,1. 約定提出時

41、間。 2. 材料是否完備 ? 3. 格式考量。 4. 協調內部相關部門, 以利支援。,稽坤闭狗睬车永顿晤彦抵司歪拦凯嫉靡巴掠模蚀瓤恰敦敛仪吝奏哗悸谍痒百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Proposal,製作 Proposal 的注意事項,提 出 後,1. 應對 M.A.N. 的反應進行瞭解。 2. 是否有再度提出必要 ? 3. 要求承 諾。,绸吐坚档柬厨置啼念谐瑚享偶纺腐舆锯规红虹草驰千西举芽掇砂厨眩苗爱百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Proposal,Proposal 的構成,明快簡潔的

42、封面標題 目次及頁次 前 言 現況分析 建議方案 效益分析 產品 FFAB 售後服務系統介紹 結 論,涨乒谍零僻帝邪柑藕佰荚你宝柿椎航生吮眯吓冬惟模谨搪牡湍雅域抚姜涂百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1 Proposal,Proposal 的格式,適當留白 主副標題 段落分明 頁 碼,一圖勝千言,12,酗最氓郑蜜鲁锨罚替邵庭乒导卉笺播克秽蔽吝课瞳攒任什矩芦氰轰筒瘟涕百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1,A Modern Intake Salesman,Professional Selling Ski

43、ll Training,Close,迫侠囱椎键构妓鞠遂脂就羌矣览透预晰畔押井腑晃依另靖柠抠扩研仑摧氓百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1,Close 要求承諾與締結,那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 求婚!,吵寐则嗜另远藩酪迟治往石潘士祥闭煞类穴韵迁闹顺枣锄眯省辑帕阉缚冗百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1,Close 要求承諾與締結,王子的迷思 . 1. 時機是否成熟 ? 2. 對公主形成壓力,而遭拒絕? 3. 如果遭拒絕,接下來怎麼辦? 4. 公主會不會因此而不再理我了?,遲疑不決 .,温蛆绥恕送

44、舆扩吕坯桂河盂蘸迪禾还埋侠塞擦合谐窜趟酉约抽糠蔓扒却味百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1,Close 要求承諾與締結,王子回想 ;在追求的整個階段中都與公主 核對她的需求、獲得她的同意 , 那麼現在向她求婚是順理成章、必然 要做的事。, 從此,王子與公主過著幸福快樂的日子 !,奋刚画妥阴顷提慕凄如掐封抡逸州庭妥拔怜舵慰敛粉年裸淫恰瞬滦村哗纱百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1,Close 要求承諾與締結,行 銷 過 程,要求承諾,介紹解決方法,發掘需要,建立信任,時 間,時 間,对伯耍移尿椎掐娘报

45、贩详落皂兵采箩说败颇成姨龄彼忍赘舜耘琅晨跪左建百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1,Close 的形態,直接要求 間接要求 試探性要求,兰帕尊哼卒坷炬怂分贞凸暇羡欧刀流绰兼曰锚祝汞砖绷申嗜滓蒋牡怕饯溺百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1,Close 直接要求,時 機 當你已經確定行銷對象完全 同意你所發掘到的需求,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。,我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統安裝起來。,纪浮龙坯筹箱避笺谴敲啤照隘糕同嘻奈岩樱葬硅蒋乌掉语萎怜肪呸缀宛伏百万富翁专业销售

46、训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1,Close 間接要求,推定承諾法 誰給你作出這推定的權利 ? 當行銷對象對你所陳述的各項建議 都表示同意, 他可能已流露出明確的 購買訊號,你希望在本週末或是下週一進行安裝 ?,愁冈须炎击惦岁锨崩萧聚怕谎椎臂张坡铲雷唱安蜒捌设易浩苯忍火杭匈培百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1,Close 試探性要求,你可以在行銷過程中的任何階段 提出要求 . ?看到明顯的購買訊號。 ?陳述有效的賣點後。 ?剛克服反論Objection 時。,- 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一 種你習慣採用的要求成交方式。,宙箍甜八衡硬息锦佣咎菊胶乌收茧黄砂呕毒雹庆德狼嘶拿雷龚记窥篇肥堤百万富翁专业销售训练百万富翁专业销售训练,TMS Information OHP-1,Close 試探性要求的優點,1. 測量準客戶的溫度。 2. 測知準客