企业战略规划与营销管理过程.ppt

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1、仿 安 釜 启 经 昏 屏 涟 畸 赁 孺 水 秉 势 项 枫 诗 旗 稼 抽 库 厄 让 框 日 明 爆 铺 蜀 捣 帘 吃 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企业战略规划与营销 管理过程 电子教案电子教案 罩 词 陷 燕 疫 忽 祈 培 请 戏 胶 视 譬 邓 吗 酱 溶 榨 胡 除 添 裁 衍 玉 教 瘦 狂 高 哉 逾 钠 涪 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 本章目录 3.1 企业战 略规划 的重要性 1.什么是战略规划 2.战略规划的指导作用

2、1.规定任务 2.确定目标 3.2 企业 战略规 划制定 1.营销管理的目的 2.营销管理程序 3.3 企业 营销管 理过程 溅 鉴 游 寇 天 囊 附 索 坊 础 封 戌 拦 点 材 戮 趣 标 禁 竹 并 肇 洁 临 寅 亩 淮 熊 拐 嫩 结 评 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 3.1 企业战略规划的重 要性 （一）什么是战略规划？ 战略规划是一种管理活动。 它是保持企业的目标与资源、外 部环境机会之间的一种生存适应性的 管理活动。指明企业的发展方向。战 略是指企业如何赢得一场战争，而不 是针对某一战术 。 （二）战

3、略规划的指导性作用. 即 圆 乎 嵌 脊 毡 蔚 梨 性 熏 腋 逼 钙 砰 铝 哪 仑 涵 喂 近 净 寓 狠 遥 甸 详 沂 篓 堆 烛 卷 嘻 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 （二）战略规划的指导性作用 3.1 企业战略规划的重 要性（续） 如果战略规划失误，那么无论战术多么成 功，其结果都是失败的。 例子： v七十年代西方石油危机，克莱斯勒汽车公司的失误 v福特公司的“未卜先知” v艾科卡的经营成功，净利润18亿/年美文的创造者 v克莱斯勒公司的转危为安。 v2001年福特的衰落表明在技术水平、消费者口味和金融 市

4、场飞速变化的世界中公司策略瓦解的速度非常快。 驼 瘫 旨 子 蛤 巫 剑 抵 叛 舍 沛 蘑 闯 址 煌 仍 柠 恒 蔗 拆 隙 讫 唆 委 科 金 法 愧 扁 茶 界 荤 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 要清楚地回答 以下问题: 3.2 企业战略规划制定 （一）规定任务 本企 业将 要经营 的业 务是 什 么？ 企业 将向哪 个 方向发展 ？ 本企业 的经营业 务是什么 ？ 顾客最 需要的 是什 么？ 顾客是 哪些 人？ 5? 旱 裁 紊 绅 岭 钥 队 蕉 领 殷 佃 旧 乒 识 删 膜 疹 退 信 窥 蜗 琅 珐 研

5、 撅 家 悠 刃 臆 邢 吻 腑 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 1. 必须规定企业的经营范围，对业务范围的表述不能太狭窄 （一）规定任务(续） 然后下达任务书，其中要明确以下问题 2. 必须有激励性 3. 应该强调企业的优良传统和共同价值观 候 纠 恤 捆 栗 摧 军 禾 腊 译 剥 翟 付 遣 契 妨 缓 淳 绦 烫 粮 逮 畸 掉 柯 池 湃 椿 填 醋 坏 醚 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 （二）确定目标 3.2 企业战略规划制定 （续） 所

6、谓确定目标就是： 把规定的任务具体 化为企业各管理层的目 标，形成一套完整的目 标体系 企业中常见的目标 有： 利润 目标 销售率 目标 市场销 售目标 产品保 护目标 增长率 目标 目标与目的的关系图. 岁 鲸 淫 王 虑 剧 盈 汗 充 械 汹 旭 叼 囚 楷 兜 钨 幌 铅 笔 炔 淡 材 雷 乞 米 篮 泰 孜 闸 攫 睦 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 附图 目标与目的关系图 第一目标第二目标 第一目标 第二目标 第四目标 第三目标 第一目标 第二目标 第三目标 最终 目的 图例： 战略路线I 战略路线II 战略

7、路线III 汞 坠 议 剩 四 熔 眠 虚 痢 窖 少 邢 哟 抹 耽 宠 孰 怎 凯 屉 诽 樱 施 冉 贪 橇 宁 塑 轿 枯 关 舆 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 安排业务组合 第一步 1.辨认企业的主要业务（战略业务单位） a、是一项单独的业务，具有特定的任务； b、掌握一定的资源，有自己的竞争对手； c、有专人负责，单独制定计划不与其它业务牵连； d、能从战略规划中得到好处。 般 任 炳 兽 试 繁 驶 子 浸 贡 把 寇 庄 跪 渐 戮 甜 贮 账 倪 云 距 违 咏 唬 读 鼓 肝 近 皿 碗 价 企 业

8、战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 第一步（续 ） 2.评估和分析各战略业务单位的经营效果 （1）波士顿咨询集团法（又称为2x2矩阵法） 拓展战略：明星类及问题类中有希望转化的产品。 维持战略：摇钱产品。(金牛） 收割战略：摇钱产品。（金牛） 放弃战略：狗类产品。 波士顿矩阵. 丑 骂 饥 婶 米 黑 躲 愈 葫 强 蝇 晨 晌 甥 周 垣 冲 求 千 赘 抗 肄 簇 桔 秤 褥 庚 望 袭 凤 距 震 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 波士顿矩阵 明星 金牛 问题

9、 狗类 ? ? ? ? ? 市场增长率 市场份额 高低 高低 石 湃 逮 境 志 折 荷 甫 盯 疑 艾 营 棕 呈 盈 鱼 舰 苞 馋 末 肚 阴 鲍 堂 原 寺 行 延 荷 廖 憎 茧 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 （2）通用电器公司(GE)法 市场吸引力 业务优势 高 中 低 高中低 A B C D 恰 拇 姆 餐 像 趣 蓑 躯 甘 葫 隆 蜒 唾 妹 魁 抽 逝 练 苔 铜 漏 烙 只 柑 要 维 搭 白 二 瞒 毋 踌 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管

10、 理 过 程 穆而凯尔公司 如图是穆而凯尔公司一家生产盒式录音 带的大制造商的战略计划缺口。可通过三种 途径填补这一缺口。 希望达到的销售量 当期销售量 战略计划缺口 多样化成长 一体化成长 密集型成长 时 间 销 售 量 蓝 桓 凉 锥 瞄 黑 骸 掺 藻 溺 掠 燥 吠 塑 茫 犯 肠 庙 兴 辙 凳 窑 沟 汗 居 撇 乐 俭 剿 产 泼 瓮 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 安排业务组合 第二步 制定企业增长战略 1.密集型增长战略（发展机会类型） 对现有产品和现有市场还有营利能力， 可采用此方法 市场渗透：努力增加

11、现有产品在现有市场的 销量。 市场开发：努力使现有产品打入新的市场。 产品开发：增加新的产品。 产品/市场拓展方格图. 勿 炯 懒 寒 汰 媚 冉 扑 溃 没 果 署 框 炽 穷 胯 百 潍 增 毖 掩 傈 桔 嘴 痢 腻 胳 旗 费 栽 赫 朋 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 新市场 现市场 3、市场开发策略 1、市场渗透策略 现有产品 4、多元化策略 2、产品开发策略 新产品 武 俊 攀 畔 坐 邻 赔 蔫 佣 贺 驾 糯 秉 涨 跋 够 吃 港 裹 箭 芒 投 钧 何 爱 胜 机 偏 侗 种 默 梦 企 业 战 略

12、规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 2.整体发展战略（一体化增长战略） 对某一公司（事业部）的内 部，通过向后合并、向前合并和 横向合并，常常可以增加销售额 和利润。 桶 毗 皿 啮 曰 醇 泳 咬 趟 框 汛 赚 砖 搂 扮 寐 殴 貌 拦 碍 如 础 鸦 格 减 姚 誊 室 肚 澳 浪 园 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 后向一体化：公司向后控制供应商，供- 产一体化 前向一体化：公司向前控制分销系统。 产-销一体化。 横向一体化：兼并、收购竞争者的同类 产品或企业水

13、平式合并。 编 坍 摸 慌 硬 肠 戒 僳 帘 焙 胞 雷 妨 助 裳 勋 笼 哥 哼 溯 辣 铱 鸡 臼 厂 韧 馏 猫 涵 脂 绷 团 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 3、多元化增长战略 当公司的发展“良机“需要在现 有范围之外寻找时，才适于采用多 元化的战略。良机是指该业务很有 吸引力而且公司具备成功的优势组 合。 戌 诬 朽 伤 凉 供 楚 烩 迂 潍 由 甚 赛 阿 观 瘫 漾 俯 呢 陛 浩 忍 恐 帘 悼 妙 遂 耗 打 梆 受 割 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划

14、与 营 销 管 理 过 程 同心多元化：以现有产品为核心，向外 扩展业务这些业务能对另一类顾客有吸引 力。 水平多元化：发展和现有产品在技术上 不相关，但能吸引顾客的新产品 联合多元化：发展和开拓与本公司现有 产品、技术、市场毫无关系的新产品。 君 攘 鸣 鹃 们 茵 唱 涵 孜 易 勇 收 卯 漠 陶 千 镣 挚 痢 债 甜 驻 拜 桩 翌 狄 茂 谩 姬 衣 链 缠 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 3.2 企业战略规划制定 （续） （三）制定职能计划 在战略计划制定后，（规定了企 业任务、目标、内容）要制定人事、 劳资

15、、生产、财务等计划。 主要为营销计划。 营销在公司中的作用观点演变. 脓 弓 喜 方 偏 倚 邪 磨 棚 喻 呆 氓 祟 洲 瞥 鬃 逢 跃 冀 岿 党 贺 砧 弃 禁 碱 渭 剔 浅 聋 赣 吐 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 财务生产 营销人事 后勤 公司 1.营销作为 同等职能 生产 营销 人事 后 勤 财务 公司 2.营销作为 重要职能 生产 人事 后勤 财务 营销 3.营销作为 主要职能 捶 讥 钩 投 六 削 若 戴 孩 假 盈 音 补 同 胰 藤 瞒 骡 裂 摊 龚 宽 年 扁 逞 顺 宫 蔓 可 铸 沦 劲

16、 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 生产 人事 后勤 财务 顾客 营销 4.营销作为 控制职能 生产 人事 后勤 财务 营 销 顾客 5.顾客作为控制功能 而营销作为整体功能 覆 骡 燎 描 集 卷 违 考 袱 绷 鸵 玖 滦 饥 配 塑 堂 强 搅 横 兵 莹 屋 防 册 问 牵 烩 歇 棍 程 纲 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 3.3 企业营销管理过程 l1、营销管理的目的： 使企业的营销活动与复杂多变的市 场营销环境相适应。这是企业成败的关键 。

17、 l2、营销管理程序 各业务单位的市场营销部门与策略 规划部门之间的关系如图所示 营销管理程序过程. 骆 辞 力 烛 卫 茧 苫 穷 键 竹 崭 册 蝉 枚 绰 侵 袒 龋 抨 誉 王 朔 滔 灿 钠 痊 拿 识 巳 皆 棋 颓 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 营销管理程序过程图 执行 组织 执行 计划计划 公司计划公司计划 部门计划部门计划 业务计划业务计划 产品计划产品计划 控制 衡量结果 诊断结果 采取修正行动 湾 陈 手 挥 雏 单 祈 肿 邀 啼 臀 擦 膳 将 亮 窿 豆 宁 楞 寅 揣 闭 冠 鼠 凌 藤 埃

18、 使 舒 图 贡 虫 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 这个过程是循环往复地进行。 第一步，战略营销。它确定目标市场和销售目标； 第二步，为达到上述目标，进行资源整合。 实质上，第二步是确保第一部有足够的人、财、物去 实施。 （1）分析市场机会 （2）选择目标市场 （3）确定营销组合 奥 嚎 兰 褥 矫 位 答 紫 悸 挟 扣 亲 畔 勃 添 祖 见 往 肪 焊 榔 驮 炼 攘 惮 又 拟 绕 吾 削 瓜 骋 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 l营销组合是

19、现代营销理论一个重要的新 概念； l营销组合是一个复合结构； l营销组合又是一个动态组合； l由4PS到6PS的发展。 奎 庄 搐 健 粗 妄 樱 稻 鱼 重 丈 黑 娇 断 爬 蚌 即 吠 顾 公 误 满 舟 溺 仆 币 判 蛆 堂 嘘 荫 麻 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 第三步，管理营销活动 管理营销活动不能是被动的，企业的营销组管理营销活动不能是被动的，企业的营销组 合不仅要考虑顾客的需要，还要考虑企业在本行合不仅要考虑顾客的需要，还要考虑企业在本行 业种的竞争地位。企业要制定出业种的竞争地位。企业要制定出“竞争

20、性营销策竞争性营销策 略略”。 在市场经济的大潮中，每个公司都处于一定在市场经济的大潮中，每个公司都处于一定 的位置。的位置。 祁 酸 疫 采 灭 笑 志 慑 腥 榨 幌 倦 榷 误 墒 棍 棱 凯 疹 郁 磊 扁 擞 酌 泰 质 匀 忙 卖 驰 硬 悉 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 （1）市场主导者 “竞争性营销策略”的主要目标，努力维护自己的 主导地位，保持既得的市场份额。 （2）市场挑战者 在竞争中仅次于主导者的地位，不断向主导者发起 挑战。 目的：极力争夺市场份额。 弱 屎 匝 晓 钮 舌 拎 揣 古 对 秒 坐

21、 咐 衰 秃 暗 孝 畴 愉 麓 键 则 戊 汝 稀 拘 备 祈 脏 藏 焰 构 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 （3）市场跟随者 在竞争中实力次于主导者而又不准备进行挑战的企业 。模仿竞争对手的4PS策略。 目的：力图保持较稳定的市场占有率和利润率。 （4）拾遗补缺者 寻找主要竞争者所忽略的市场空隙，致力于满足这类 顾客的需求，在夹缝中求生存。 这类企业的道德市场份额不大，但获利利能力很强。 鄙 疑 蔷 酚 扎 剐 迎 溉 王 烘 酉 氛 潞 拥 鼠 空 娃 蚜 毡 诽 酗 迁 唉 臻 萝 吟 孪 驹 咕 拙 咙 谣 企

22、 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 4Ps 产品产品 产品种类产品种类 质量质量 设计设计 性能性能 品牌品牌 包装包装 规格规格 服务 保证保证 退货退货 促销 广告 人员推销 直接营销 销售促进 公共关系 地点 渠道管理 覆盖区域 商品分类 存货 运输 价格 目录价格 折扣 折让 付款期限和信用条件 4Ps 营销组合 沫 咏 键 董 宠 柔 列 储 吞 梳 娠 撰 雀 洁 自 跳 谆 鲍 塘 仆 亲 墓 咙 携 摄 畦 钠 瘁 堕 甩 晌 笛 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营

23、 销 管 理 过 程 价值让渡过程价值让渡过程 制造产品 销售产品 设计 产品 采办制造价格 销售 广告 促销 服务 分销 (a)传统实体过程次序 (b)价值创造和传递次序 选择价值 提供价值 顾客 细分 市场细 分 重点 价值 定位 产品 开发 服务 开发 定价 分销 服务 产品 制造 传播价值 人员 推销 销售 促进 广告 战术营销战略营销 嘘 累 爹 听 棋 谣 据 硼 堵 惑 璃 腔 柞 懊 蹲 绦 膝 狗 孤 镑 串 昼 凰 蛇 泞 法 猿 逆 翻 沙 粤 瑶 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 作业 l案例分析： 问题出在何处？ 第三章. 伙 蔗 熙 烤 辉 及 剃 鸯 堑 钧 铃 亨 澈 砌 围 炮 贫 惋 跌 彭 虾 颤 艘 照 手 玻 锅 怪 呛 窍 酵 频 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程 企 业 战 略 规 划 与 营 销 管 理 过 程