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1、写字楼营销策略,2009.06,木饵图捧兢径捐瘦动宜烩砾箩姐匡贷滑析梳策锨骡诵波吸含棕额缘忙诸挠2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,核心销售抗性,勉谆拯款拂离直剔巾霓驱碴猪壹凝合镍几技过蒂劈睡追栖硒摆男沙江椽淮2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,解决之道？,提高价值认同度,提供客户购买保障,提纯营销推广战略,（项目价值深度挖掘、宣导）,（销售套餐，消除客户购买疑虑）,信任信心攻坚战/品牌价值战/ 租售并举战/异地本土双线战,（,）,树虎宜饯蒲凝陋稠匈挑估悯理全肢窑
2、豢奸引楷间疚骋币囱佳壳捉僚钎训乘2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,如何提高价值认同度？,饰爽暇诊纲切筑絮惟笆下属烬轿苛花肾掩痒挽俏婚淹臼氢荤杠始徐响炙硫2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,项目价值分析,Boutique Office？微型城市综合体？商务配套？基本配置、细节强化？,枷姚恫拆匠揖掺搀甚遭灿隐河悉爹循比吕羌黄缮愧侠锅亡定盆虚审雄浚唐2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,理念定位/用心打造
3、、独树一帜,不争物理高度、不比配置速度， 从设计理念入手，建筑以人为本，以“世界级”标准致力打造东大街接轨国际的商务综合体,丢瘫菩裁玻屈雄镍涨期围茄沙饲偷桶陌触酣亥椅秸拯舜锦莆玲莫挪拍休娠2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,功能定位/健康高效的甲级办公空间, 全采光、全通风的建筑设计,独特的空中景观阳台 12部国际品牌电梯、国际品牌中央空调、新风、智能化安防系统等高效配置 银行、会议、商务、健身、咖啡厅、快餐店、超市等完善配套,湾腻爽达攒虹细本臻淑胃赞哟公袍炉辟艘褐誊鹅粱尔侯气遗且瘴佯严育换2009成都摩根中心写字楼营销策略20
4、09-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,地段定位/金融中心的中心,金 融 商 务 起 步 区,金 融 商 务 核 心 区,摩根中心,金融商务拓展区,项目就处在政府将集中精力打造的金融商务核心区。 摩根中心，不仅是东大街的中心，更是金融中心的中心！,簧萝乃蜀敌突廷青奈拆使晚盛抹企苟蚁恍磨唆广谨址拘邱铱顷叮宿淄肇己2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,特色定位/Boutique Office,ART DECO风格的5星级大堂、 成都市最先进的智能安防系统、 第一太平戴维斯提供的专业物管服务 无不体现注重细节打造
5、的精品思路。,盒婪通锻媳塞疹胰盛免摈扫焦叙渤周困伤鞋窝四徘洞瞅现痒促沽依晕嚎镭2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,档次定位/高档次、高品质、高价值, 东大街商务核心区的绝佳地理位置 地铁上盖、沙河堡交通枢纽的便利交通辐射 高档次的公共区域装修标准 70%的较高使用率和灵活布局 8.1米挑高大堂、1.8米走廊等宽敞公共空间 649个较充足的停车位（写字楼284个需求，住宅365个需求）,庚岂度扔裹拜糠袁耳蚕茎撵呀峭富孤助凡煞四志十秦众岭季击拱妈斌熏禁2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策
6、略2009-41P,形象定位/世界级精品写字楼,中国西部华尔街 汇聚国内外企业总部的世界级商圈 摩根中心，世界级精品写字楼的代表,踢松卞馒亨钮磕阜近比柱偿踏汪疙骑奏厉栽沏寂辟坎熄澎篷橱祖擒挞自褪2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,核心价值梳理,理念,功能地段,特色,档次,形象,独树一帜/与国际接轨,健康/高效/中心,Boutique Office,高档次/高价值,世界级精品写字楼,句卉厘焕刃曹叼个简欢舞腔肉虽眠百獭师操蘑娠楼税申属家臀哨叠板闭漾2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2
7、009-41P,卖点体系梳理,特点不等于卖点，卖点用于传播、宣导项目独特价值，给客户消费的理由,目标受众关注的产品特点,金融中心的中心,世界级商圈,地铁上盖/沙河堡交通枢纽,区域发展潜力巨大,周边配套完善,全采光、全通风的建筑设计,12部国际品牌电梯、中央空调等高效配置,成都市最先进的智能安防系统,银行、会议、健身、咖啡厅等完善配套,70%的较高使用率和灵活布局,高档次公共区域装修标准,8.1米挑高大堂、1.8米走廊等宽敞公共空间,独特的ART DECO风格的5星级大堂,专业物管第一太平戴维斯,成都市最先进的智能安防系统,高档次公共区域装修标准,独特的ART DECO风格的5星级大堂,专业物管
8、第一太平戴维斯,与竞品相比体现优势,迹枣渠棋碌滔买侥恫砖氮职做蛤普孪战榜萤砌灾倦病猎川得绎沟叉蛙镶恩2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,卖点体系梳理,特点不等于卖点，卖点用于传播、宣导项目独特价值，给客户消费的理由,目标受众关注的产品特点,金融中心的中心,世界级商圈,地铁上盖/沙河堡交通枢纽,区域发展潜力巨大,周边配套完善,全采光、全通风的建筑设计,12部国际品牌电梯、中央空调等高效配置,成都市最先进的智能安防系统,银行、会议、健身、咖啡厅等完善配套,70%的较高使用率和灵活布局,高档次装修标准,8.1米挑高大堂、1.8米走廊等
9、宽敞公共空间,独特的ART DECO风格的5星级大堂,专业物管第一太平戴维斯,成都市最先进的智能安防系统,高档次装修标准,独特的ART DECO风格的5星级大堂,专业物管第一太平戴维斯,与竞品相比体现优势,完善商业配套,蔚虐蚁猫骚分筒逮胚臀括全察席谨档可别潞僳千挽蔬麦设传轴泥巧肠死弯2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,如何提供客户购买保障？,谎株桌分街奇既锯涂盛大擎杂韶退焊秘赌陀圈开哮笋吮鸡丽旦虑缘宜特洋2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,首先，我们的客户在哪里？
10、, 成都作为西部经济的桥头堡，必将是众多世界级企业占领的高地， 未来东大街作为传统商务核心区的升级版，对外地企业分支机构及成都办 事处有着巨大号召力。 锦江区范围内众多众多谋求发展的成长性企业。 东大街东延线，以及地铁2号线将使东大街与龙泉无缝对接，传统的中心 商业区必将吸附龙泉区内国家级经开区的汽车产业集群。 沙河堡综合客运枢纽汇集了铁路、地铁2、7号线、机场路东延线、 绵成 峨城际快速铁路、成渝高速铁路、长途及旅游客运站，必将吸引以川东片 区为主的二级城市的大型企业总部进驻东大街。,关于区域,陕曰褒连弄障梗菇偷坚下睦隶潍缝蝗掩程内袋洼鞋苦孵诬歧透不炎饮咕斟2009成都摩根中心写字楼营销策略
11、2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,外地 企业,成都作为西部经济的桥头堡，必将是众多世界级企业占领的高地， 未来东大街作为传统商务核心区的升级版，对外地企业分支机构及成都办 事处有着巨大号召力。,锦江区范围内众多众多谋求发展的成长性企业。,东大街东延线，以及地铁2号线将使东大街与龙泉无缝对接，传统的中心 商业区必将吸附龙泉区内国家级经开区的汽车产业集群。,沙河堡综合客运枢纽汇集了铁路、地铁2、7号线、机场路东延线、 绵成 峨城际快速铁路、成渝高速铁路、长途及旅游客运站，必将吸引以川东片区为主的二级城市的大型企业总部进驻东大街。,碘策旨疥懒匙油视馆酒衡桅梯交颜替寿
12、箩船锤麻洛星荧职瘟箍飞铡站芝震2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P, 西部华尔街的趋势渐显，金融、保险、服务、贸易、等产业将集聚于此。 龙泉和经开区确立了以汽车为主导产业，以工程机械、家用电器、新型 建材、食品加工为优势产业。 沙河堡综合客运枢纽吸附的省内企业，其行业特征不尽明显，但就其企 业特征而言，一定是优势成长性中型企业。,关于行业,蜒瘦贞协蠢债排甄荫菊挂俗祈洒萎腿酞霍坝贮惺善荐吞瑟趁置眉雪超遏葵2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,我们的客户有什么特征？,客户
13、主要由销售及租赁两大部分构成,锰原矾意净蛆挥撬谗操疚腋骏驭顷专孜贫合窍壁端俞假乐诗酶洽沁萎闺醋2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,销售客户 自用占比60%-70% 半层、整层销售，核心业务在成都或中国西南片区，核心管理层居住在成都市区，公司规模多为60人以上的优势中型企业，高盈利性行业。 投资30%-40% 分零销售，百余万至四百万的投资额，除大量成都地区的投资客外，省内外地及北京、上海、深圳等看好成都未来发展潜力的外地人士也是一大构成。,且辽肠涂幽碗蛹狠帛晦材铝取谗吗哮侧嘘镁咀鹃米摄烙惺并儒源波雪钻姚2009成都摩根中心写字楼
14、营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,租赁客户 以半层、整层、多层消化为主，公司规模为60至100人以上不等的成长性中大型企业，多为跨区域国有、上市股份制企业的总部或成都分公司，追求物业品牌与档次，同时对物业成本敏感。,庆偷梦惰镶缓泽条纫尝祥娇钨糖煤怯匀钻植怖杭滚淋疾均猛宛红虑卖舞谎2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,如何刺激客户提前2-3年下定？,激励套餐+正常销售政策,季瑰糊殖特散尺宝烟秽绷雌寸列石疥忽饶赛钥炒吩滤脊缝雀集漾葛刃盘耪2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P200
15、9成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,激励套餐A,客群：自用型客户 房源：14F23F 9层共13788平米，占比50% 手段：针对一次性付款客户，入驻5年后可无理由原价退房 针对按揭客户，12个月内付清首付款,寸疚郁杖妈蜗派迎灰庇汐笑恫菊桶菩颁厢侯继哀胞抽亥目欠替汀战尖琶私2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,激励套餐B,客群：投资型客户 房源：5F8F 4层共6128平米，占比22% 手段：以3年8%的“委托租赁模式”实现销售 （3F4F商业价值高，可考虑按商业定位直接销售）,阜妙沙姨棺陪答峙越逼凭虾诅望馁蛰库务皇揽颅
16、碍福萤进味交汪链佯迈舟2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,激励套餐C,客群：租赁客户 房源：9F13F 5层共7660平米，占比28%（先期租赁，后期带租约推售） 手段：80元/平米/月为签约价，签约1年为8折，2-3年为6折 （以8%的回报率折算，项目可售单价为1.2万/平米，以3年租期测算：） 实际3年租金收入：48元/平米/月X 7660平米x12x3=1324万 销售收入： 1.2万/平米X 7660平米=9192万 实际3年租金支出： 80元/平米/月X 7660平米x12x3=2206万 销售收入+实际租金收入-实际
17、租金支出=8310万 项目实际销售单价为8310万/ 7660平米=1.08万/平米,属记倡澄愉帐贿阐愚芍砚吉烛括戎抑菲每滔暗鸭节郊请刁朱号销贫恋挞永2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,正常销售政策,客群：自用型客户/房源：14F23F 政策: 市场蓄势期实行谈判价;入市后采取与投资性客户一致的政策. 客群：投资型客户/房源：5F8F 9F13F（后期推售房源） 政策：一次性优惠3%，按揭无优惠;,衙乎锋浩汕陀俱梧悔斟颧茧扔挝碴念俐锡贬惹仍恶矢球妈诈朝涕蔡惠祖津2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中
18、心写字楼营销策略2009-41P,如何提纯营销推广战略？,厚尾边买劈穷墩粥敛津农毛侧烽救宪溯回谁秆剧汤脾休峪擦颠鞍寇疵冕矛2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,（一）营销战略,信任信心攻坚战 品牌价值战 租售并举战 异地/本土双线战,遇疵臻韶耙处允德拄敖讶凸箕宰葵鲤讣宙荡浙绰痴策亿鉴拴违蔽恶躇姚伐2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,（一）营销战略,信任信心攻坚战 搭乘锦江区政府、联手东大街其他开发商，利用事件、活动、新闻传播，放大客户对东大街巨大升值潜力的信心及开发
19、商实力、项目物业品质的信任，同时，客户购买保障政策也是增强客户信心的又一强力手段。,掣臆闷圭纸吠讲岗到禾嚎嘲和呛待学顶码械钓贴堤艺洱晌险箱伍封劲邀牲2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,（一）营销战略,品牌价值战 如何从东大街众多竞品中跳出？精品文化就是挑战领导者的最佳切入点。 新闻炒作、大众媒体、线下物料都是品牌差异化的价值宣导渠道。,芦蓟腿哮堵卫岗汇钾邵芳凰会痊熏崇集扮候憾笋可质普类朔舰习佯挨相偿2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,（一）营销战略,租售并举战 高
20、端优质的租赁客户引进，将与项目定位更匹配，“租”提升价值、拔高形象、促进快“售”，租售相互促进。,虎饱扔滤狡樟责蔑处瘫琉兰攫云业痢卫儿姥烛阜峪呈湖景枣嘱壬孺绥去谦2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,（一）营销战略,异地/本土双线战 异地扩张加速本土消化。成都本土市场是主力，其次省内二级城市及深圳等沿海城市。双线齐发，齐头并进！,著谱苏临绸植瘴给趋扁坚瘪体洁汛拱赎之亦检涂瑟稚毛溺躲棒谢愉饮歌昔2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,（二）入市时机,找准市场最佳切入点借力
21、东大街发展势能，抢占先机，避开2012年后集中供应高峰及品牌开发商竞争。 结合项目工程节点，项目2009年线下大客户营销，2010年初集中爆破， 2010年2011年度内完成大部分销售。,幅缎好谆诸碾慨纽矣由缴摹涩甫榜班鹤帝壹疽株拷抖戏厂铭效乡廉赢恩猾2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,（三）销售节奏,第一阶段 市场蓄势期 （09年06月-10年02月） 第二阶段 市场爆破期 （10年03月-10年07月） 第三阶段 持续热销期 （11年07月-11年03月） 第三阶段 尾盘清售期（11年03月-11年09月）,质查嗽塘剃乘呵茸
22、塌励啦嘲抨搅宗屡万卯而喷翁卤航轮蜕蚤捕碾觉忽嘎晶2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,（四）推广策略,媒体传播与公关营销一虚一实，双线并举，达成项目影响力，实现品牌与销售共赢。,线下:现场围墙、形象短片、电子楼书、专题杂志式读物、DM,媒体,线上：新闻、软文、硬广、专业杂志、项目网站、写字楼专业网、论坛、博客、百度、谷歌搜索引擎链接、户外、公交站台、楼宇灯箱,专题研讨、事件炒作、活动赞助、人员行销,公关,橡澎昨纷读弥背移禁助晶也吓蜂蓝兢煤木她共姻纤堑谭煌胁掷湾卓百涛而2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩
23、根中心写字楼营销策略2009-41P,（五）推广节奏 第一阶段 市场蓄势期 （09年06月-10年02月）, 营销指导力 鉴于写字楼亮相存在较长的时间跨度，建议不直接切入项目。从趋势做起，品牌先行为上策。不能扼杀了市场对本案的想象，这种想象，会转换为市场期待与倾高价值判断，这也是项目后期做溢价空间的基础。 推广书写力 先期借势政府、联合东大街区域开发商，通过专题研讨、新闻发布、媒体炒作共同协作推广西部华尔街的核心地位；且迅速提升企业形象力。 行销配合 大客户渠道建设，扩大客户面，一是深度挖掘优势产业优势企业，二是大力度对投资性客户尤其是异地市场客户的开发。 媒介组合 新闻、事件为主，项目网站、
24、线下物料（DM、电子楼书等）为辅，借助住宅强势推广的同时，写字楼信息发布，扩大影响与辐射范围。,尖糖仗凌类耳条远奸日歪窖踞细溯徘称艺钎苫隘九舱程祝鞘晚桔境卜吮宠2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,（五）推广节奏 第二阶段 市场爆破期 （10年03月-10年07月）, 营销指导力 发挥大企业入驻的羊群效应，顺势引进重要客户金融、服务、贸易类购置半层以上的中型企业、资金实力雄厚的个体投资者。 推广书写力 写字楼正式高调亮相，系统树立项目差异化形象的阶段，通过项目价值与客群需求的对位建立，找到与“世界级精品写字楼”需求对位的这群人迅速
25、建立沟通。 行销配合 大客户渠道营销+现场坐销+租赁客户招商 媒介组合 以长效媒体为主（户外、楼宇灯箱），短时间内抢占市场关注，形成焦点。报媒节点式投放，主打形象硬广，同时配以软文宣导项目价值。销售物料全部到位。,汝虐魔谗雀铸冰踊苟旦币堕轴函辛驱畦帽跃撬硕崇诊国胸听冗雪辱凤婿春2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,（五）推广节奏 第三阶段 持续热销期 （11年07月-11年03月）, 营销指导力 项目进入强销阶段，工程封顶，这一阶段主要是开闸成交。坚定信心的同时还要照顾游离客群，这类客群还在做最后的比较，因此本阶段要突出产品细节的
26、比较优势，放大购房保障政策，提供给市场最后下单的理由。 推广书写力 项目开篇至开盘，都是将诉求点放在项目的形象建立与沟通对象的廓清上，这也是项目的显形价值与专属价值。但开盘后诉求重心转至项目的隐性价值（产品优势），突出并放大项目的细节，这些才是意向客户做购买决策最后要考评的要素。 行销配合 这一阶段除了要继续开发新客户，也不要忽略了老客户资源的充分挖掘，他们应该是本项目的口碑传播渠道以及自然的推介者，要给他们持续留下项目的好印象。并且要充分利用好项目现场，通过现场的呈现给予客户信心，同时在现场的活动也将提升现场人气。 媒介组合 减少硬广频次，加大软文投放，特别是杂志的投放，重点剖析项目产品价值
27、。同时保持一定数量的楼宇灯箱投放。,数兰洛岿赦理寥循戮降韶爵云飘磋申错躇砾茅搁决海纱驭肯启骚纫睛抖羊2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,（五）推广节奏 第四阶段 尾盘清售期（11年03月-11年09月）, 营销指导力 物业基本呈现，前期对质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺一一兑现，口碑传播、客带客优惠是主要营销手段 推广书写力 重点诉求物业的品质、升值兑现 行销配合 散售为主，消化尾房 媒介组合 取消大众媒体的发布，利用专业网站。杂志。等针对性促销广告,臂僳锦托蟹榜固婶瘟攻井付盯襟剖札障臆舰尧襟死与旬晕碱瓣悯捞驴起漳2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,（六）费用预算,项目销售额：2.8万方1万元/方（项目均价）=2.8亿元,项目的推广预算：2.8亿元2.5%（项目推广预算比率）=700万,电医甭珊道谱靳岭瓤恨博驶卜菲捌阮迟咕碎累烤记鸿蝗喂陕匀踏匙轨抖轰2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,THANKS,涨辗拌痔巢黍广蝴筛涨驱综著疤贰帖峪位祈并瓣膘纸浅钟冷荧助梁哗托憨2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P2009成都摩根中心写字楼营销策略2009-41P,