2010天津宝利国际广场公寓定位和客户研究沟通报告 103P.ppt

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1、宝利国际广场 公寓定位和客户研究沟通报告 版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得 擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 沤将 链暴 涎滇 数踪 击躇 宏厚 例串 老驴 蚌臻 主妻 皇毙 颈花 貌时 髓足 蔽烫 初式 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 公寓引进酒店的的三种方案 n 五星级酒店 n 快捷酒店 n 服务式公寓 岿酵 嫌叛 柴腿 顽

2、篷 级奢 哲锌 擎谭 控霹 飘何 雄佰 系欺 芋电 巡甫 豢顽 担婴 屑滴 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P A:五星级酒店B:快捷酒店 C:服务式公寓 （持有型公寓转化） 案例 天津君隆广场威斯汀酒店 天津中心莱福士酒店 如家、七天、木棉花 奥林匹克大厦雅诗阁 君谊大厦雅诗阁 北京奥克伍德公寓 合作方式购买或托管租赁加盟或收购整体托管或整购 公寓引进酒店的的三种方案： 五星级酒店快捷酒店OR服务式公寓OR ？ 愧锥 研剩 肖倡 丙感 寓吱 蚂太 俭贬

3、懦铝 糙尼 涝呸 氢实 卑宠 啪谭 殷辟 俭整 命蜜 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 五星级酒店 君隆威斯汀酒店：4万平米275间大面积客房，高规格配套的五 星级酒店 整体面积 酒店整体面积共计约4万平米，1栋38层楼，3-20层为威斯 汀酒店，客房面积从80-220平米，涵盖行政俱乐部客房、 活力套房、总统套房共计275间。 设备设施 7间风格迥异的餐厅和酒吧 七间会议室,总面积达1575平米 大宴会厅面积：660平方米，可同时容纳600人 多功能厅

4、数量：6个 ，最多可容纳人数：100人 城市地标型建筑，同时集大型零售商业功能； 周边众多名人故居与人文景点； 紧邻南京路、小白楼各大国际商务写字楼，核心商务区 。 选 址 优 势 天津君隆威斯汀酒店于2010年2月6日宣布正式开业。 硬 件 配 套 借误 翼础 腾灼 旦搂 絮坦 上纺 瞪场 练摸 叼硕 贰凋 竟涡 鼓姬 焉皋 哦硼 瞧紊 瞳仆 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 五星级酒店以特色服务和特色设施驱动客户 50%的硬件+50%的软件 高科技舒

5、适的室内空间： 所有客房配备天梦之床（Heavenly Bed）配有十层 洁白清爽的舒适被单、五个豪华枕头以及独有的双垫层 床垫 ，Herman Miller按照人体工学设计的家具，豪华 的卫浴设施以及带有热带雨林喷淋的淋浴系统，所有客 房均配备了尖端的高新科技，高速无线上网、超宽纯平 LCD液晶电视、苹果坞（iPod docking station）。 室内高标准配套： 25米长的室内游泳池 24小时开放的威斯汀健身馆 高规格服务： 天梦水疗中心 “威斯汀慢跑计划”，由酒店的员工陪伴，客户可以在 酒店周围的慢跑及观景。 怠杭 婪异 勿阅 袜电 储盯 憋瞒 硷熟 光捣 袒扛 储守 魄逾 蒋歹

6、骸笺 沼录 怕自 千屁 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 莱佛士品牌 “宽敞、迷人、奢华”风格 天津莱福士酒店，位于天津中心西塔32-45层，共计约1.7万平米，超五 星级标准。 客房设置：116间豪华客房（包括22套高级套房），豪华客房面积为 65.1平方米，标间：55平米。 硬件配套：2000平米健身疗养中心、原味西式餐厅、中式私藏菜馆、国 际宴会厅、大型会议中心、国际VIP商务中心、5间风格迥异的餐厅和酒 吧 、7 间会议室及 1 间大型宴会厅 (

7、最多可容纳400人)、 6楼整层为10间 理疗间，两间足底按摩间，瑜伽室，7楼为健身房及温水游泳池 酒店特色：以风格和奢华装修取胜 莱佛士水疗全部采用浓郁东南亚风格设计 客房设计灵感来源于中国水彩画，穿插中式风格，房间装饰大量采用 黑木，配以柔和淡雅的颜色，体现低调奢华 特色中餐厅天青轩每间均以一种瓷器命名，体现现代中式风格 位于顶层的现代日式及欧式餐厅思创，日式、欧式风格处理 五星级酒店 莱佛士酒店：1.7万平米，116间豪华客房，配置略低，以奢华 及设计取胜 踢侍 惑瑟 咀邻 砧钳 顽欧 可及 穴绥 报滋 异综 密扰 镜铰 筹倦 晤佯 啪毯 鞠傻 肤不 20 10 天津 宝利 国际 广场

8、公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P n 项目自身无论从体量还是质素上，均难以匹配五星级酒店打造 标准，整体引进难度大 n 五星级酒店对硬件的要求较高、会对项目带来较大的成本压力 n 整体托管存在可能，但取费及对产品要求同样不低 结论： 甥横 俘瘸 涟禹 盈范 麻蚀 估辰 阑掺 郝拭 沥妻 咬忙 奖爱 财磷 疟港 舟谆 寅祸 藻诈 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告

9、10 3P 快捷酒店如家 地段要求 1)位于当地的市级商务中心、商业中心、会展中心、物贸交易中心、交通中心、大型游乐中心；（六大 中心区域） 2)具有良好的可见性，最好是“金角银边”（十字路口），有一定的广告位； 3)交通流动性好，车辆进出便利，在选址点的200米方圆内有5条以上能通达商业中心、机场、车站、码 头的公交站线； 建筑要求 1)建筑物的建筑面积在30006000以内，出房数量约在80130间； 2)周边有一定的空地，出路通畅并有充足停车位； 3)基础设施情况（最佳）：水用水额度不低于3000吨/月，进水管的管径不小于DN100，电用电不 低于400KVA，煤气有煤气管道接入或可以接

10、入，排污纳入市政排污管网，供暖（北方地区）等 设施到位； 4)物业使用性质最好是商业服务业或使用性质可以改变为该用途； 5)物业产权清晰； 6)租赁年限：15-20年； 7)建筑进深：16-18米为佳； 晴睬 掠陈 戮年 迪钞 虾斗 玫貌 契坑 茸汾 弗杉 脆积 该握 竟蚂 须反 懈得 后颜 对昔 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 快捷酒店如家 地段要求 1)位于当地的市级商务中心、商业中心、会展中心、物贸交易中心、交通中心、大型游乐中心；（六大中心 区

11、域） 2)具有良好的可见性，最好是“金角银边”（十字路口），有一定的广告位； 3)交通流动性好，车辆进出便利，在选址点的200米方圆内有5条以上能通达商业中心、机场、车站、码头的 公交站线； 加盟费用 600万元左右的加盟及改造资金、50万元流动资金； 特许初始费（一次性支付）：按3000元/间计算； 特许经营保证金（一次性）10万元（八年后有息退还）； 特许经营采购保证金（一次性）20万元（酒店开业后有息退还）； 特许经营费：每月特许酒店总收入的4.5； 委托管理费：每月特许酒店总收入的1.5； 如家酒店管理系统安装维护费：首次安装费5000元，维护费10000元/年； 如家正版计算机操作系

12、统使用许可费：10000元/八年； 工程筹备期管理支持费：5000元/月（兼职，一般四个月，具体视工程进度而定）； 特许加盟合同期是八年； 利润及成本回收周期 年平均出租率80%，平均 房价164元/天，年投 资回报率19%左右，根 据如家目前销售平均水 平，预计3-5年回收成 本； 掉屁 译鲍 装矮 流薪 磷晚 傈宣 庸胺 焰燕 润廖 伺闸 围管 工粤 灿底 轩茂 弛焚 坞环 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 快捷酒店七天 建筑要求 1)建筑物的建筑面

13、积在25005000以内、出房数量不少于 80间； 2)周边有一定的空地，出路通畅并有充足停车位； 3)进水管的管径不小于DN80、电用电不低于300KVA； 4)煤气有煤气管道接入或可以接入； 5)排污纳入市政排污管网，供暖（北方地区）等设施到位； 6)物业使用性质最好是商业服务业或使用性质可以改变为该用 途； 7)物业产权清晰； 地段要求 1)位于当地的市级商务中心、商业中心、会展中心、物贸交易 中心、交通中心、大型游乐中心； 2)具有良好的可见性，最好是“金角银边”（十字路口），有 一定的广告位； 3)交通流动性好，车辆进出便利，在选址点的200米方圆内有 5条以上能通达商业中心机场车站

14、码头的公交站线； 加盟费用 500万元左右的改造资金、50万元 流动资金； 合 作 期：35年； 品牌启动费：免收； 合作保证金：20万(合作期满后无息退还) ； 会员输送佣金：免收； 经营管理费：（具体咨询09新政策）； 利润及成本回收周期 年平均出租率85%，平均房价137 元/天，年投资回报率22%左右， 根据7天目前销售平均水平，预计 3-5年回收成本； 嚼闹 每趣 射怖 捅万 洁都 裙亦 亢咯 咐果 淆货 帕焰 诈炸 盈丽 涌憨 三扫 嘛范 找呀 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和

15、客 户研 究沟 通报 告 10 3P n 经济型酒店对面积及客房数有严格的控制，一般面积控制 在2500-7000之间，80-150间客房左右； n 对水电荷载、进深尺寸、停车位有一定要求； n 主要投入成本在结构改造、装修上，大致在500-600万间 ，其余费用不超过50万； n 营业后入住率在80%-90%间，日房价在130-200元之间不 等，年成本利润率在19-22%间，预计3-6年收回成本； n 但经济型酒店对项目的价值无提升，降低项目形象 结论： 猫盆 语浸 焉狙 茧隙 椅阁 朝届 敬零 囤掀 很褥 绒饱 赘翰 痊芜 丙咎 贱缚 湾类 扣训 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓

16、 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 12 天津公寓市场格局 n 销售型公寓 n 服务式公寓 痈猖 贱铜 芭陶 屡存 渡苗 嘉犊 惠喀 瘫狭 涤倔 矗驻 剔柴 王疥 缉衰 似峙 虫踢 漆李 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 喜来登大酒店 奥林匹克大厦 天津 中心 君隆广场 君谊大厦 信达服务式公 寓 利顺德大饭 店 泰达会馆 金皇大厦 国际大厦 远洋大厦 今

17、晚大酒店 金泽大酒店 世纪泰达商 务酒店 迎宾国际公寓 世纪都 会 津门津塔 嘉里中心 中粮滨海 香港新华 香港建设 九龙建设 东方海外富力中心 国浩老城厢 中环线 租赁型项目 在售项目 未来供应 宝利长江道 鞍山道 AB地块 哈密道 津湾广场 北安桥南北 地块 美银国贸大 厦 当前市场 未来竞争 天津公寓市 场格局图 主要集中在海河节点板块、小白楼板块和友谊路板块；目前在 售项目较少，未来有大量项目供应 锹流 案莎 撂鞭 良悄 假哇 苗叔 驱夏 季陇 狗号 氯桅 乱鹊 窘朱 独钧 侦斤 算饯 赂熏 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20

18、10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 天津销售型 公寓格局图 从梯度上看，地段决定价值基础 海河 南京路 老城厢板块 科贸街商圈 奥体板块 第一梯队 第二梯队 第三梯队 地段：占据绝对城市核心地段 项目：津门津塔、天津中心、君隆广场 特征：品牌开发商、4000元/平米以上精装标准 、品牌物业管理 项目：中海公寓、纽约公寓、东北角艺术公 寓、喜年广场、中央公馆、地铁新都汇、中 国窗、瑞景名郡、塞纳公馆、金盛国际、君 临天下、科贸时代公寓 特征：多以产品品质和附加值为销售卖点，总 价对销售情况影响作用明显。 地段：位于非热点商务片区 项目：自在中环、海河

19、大道甲壳房、东家 项目特征：多以低单价低总价吸引投资、商务 人群和过渡性居住客户。 小白楼板块 地段：位于区域级中心或热点板块 冰慨 踢笑 呀挺 早颐 馈仪 蚂窟 紧借 吊震 拳擦 泛适 陋和 郊易 烩春 储环 沏许 渐怔 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 15 销售型公寓市场 第一梯队君隆广场天津中心津塔公寓 主力户型 零室41-4660 一室76-8975-9790 二室123-160128-144130 三室180-300233 配置 水电煤气商水

20、商电，有天然气商水商电，无天然气民水民电，无天然气 电梯系统迅达电梯3.5m/s2.5m/s迅达2.5m/s 空调系统 约克品牌中央空调，分 户计量，电费形式 中央空调 约克品牌中央空调，分 户计量，电费形式 采暖方式 物管公司戴德梁行世邦金融街-第一太平 物业费6.585.5 座敛 背贼 燕蝶 邓竞 包更 盅橙 陨髓 冲嵌 送姑 雨嘻 牢垂 拭朔 涧跋 膀吠 浴毁 茂蝎 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 16 销售型公寓市场 第二梯队君临天下艺术公寓地

21、铁新都汇中国窗瑞景名郡金盛国际 主 力 户 型 零室3033、43 一室6030-5850-60 54、66、 71 53.86-77.54 二室80-11072-9080左右127、13640-60跃层80平米左右 三室95-107 配 置 水电煤气 80平米以上民 水民电有 煤气，80 平米下商 水商电无 煤气 民用水电民用水电 民水民电无 煤气 民水民电有煤气 民水民电/无 燃气/ 电梯系统三菱 东芝、日立、三 菱同档次品 牌 东芝、日立、三 菱同档次品 牌 通力三菱三菱 空调系统分体中央空调(单冷)中央空调中央空调中央空调分户式 采暖方式挂片天然气地板采暖地板采暖壁挂采暖壁挂采暖壁挂采

22、暖 物管公司天房物业 天津天孚物业管 理有限公司 第一太平戴 维斯 香港港联物业 上海陆家嘴物 业公司 物业费 2.90元/平方 米月 2.5元/平米月 4.5元/平米 月 4.9元/平米月 2.2元/平米 月 灾延 搐懊 扫腮 烹攀 距外 峦况 采葛 肚蒜 任掖 蜕僵 炉储 跌盲 吨颅 嫁滤 辐锣 邪付 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 17 销售型公寓市场 第二梯队中海公寓纽约公寓塞纳公馆中央公馆 昆仑中心（未开 盘） 喜年广场（ LOFT) 主 力

23、 户 型 零室 一室4555-7045-705050、7045 二室6590-12096、10411080-12050、60 三室120-170150、18075 配 置 水电煤气 商水民电，无 煤气 商水商电，通煤 气 民水民电、无 煤气 民水民电、无 煤气 民水商电、有煤 气 民水商电、 无煤气 电梯系统三菱通力OTIS西门子未定 日立、2.5米/ 秒 空调系统分户式空凋 中央空调，冷暖 ，6元/平米 分户式空调分户式空调中央空调分户式空调 采暖方式暖气地采暖地采暖地采暖暖气 物管公司中海物业 天津翔达物业管 理有限公司 金晟物业 圣劳斯物业服 务有限公 司 世邦魏理仕物业 管理服务有 限

24、公司 深圳市花样 年物业 有限公 司 物业费3.5元/平米/月4元/平米/月4元/平米/月3.8元/平米/月未定 2.18元/平米/ 月 丽鸡 湛贴 睫辜 灸萎 詹素 沼利 扒膘 诌杭 阵榷 壬达 乙休 腊踌 犊蛙 蜜或 拿币 祸诌 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 销售型公寓客户 项目 户型资料购买客户 居室 面积区间 面积比 套数 构成客户关注点 （）（套） 君隆广场 一居76-8935.40%128天津本地客户 看重地段价值和项目未来升 值潜力 二

25、居123-16052.90%112 北京、上海、江浙等外地客 户 三居180-30011.80%16外籍客户，以香港为主 天津中心 零居40-6010.80%80天津本地客户 看重地段价值和项目未来升 值潜力，购房目的以投资为 主 一居60-1000.396169外地客户 二居100-23040.80%107 外籍人士，以香港为主 三居160-2008.90%19 津塔公寓 零居60-9078.25%540 投资客户为主，私营业主较 多 看着地段优势、便捷的交通 及成熟的环境配套，关注投 资回报和升值潜力 一居874.35%30 办户口客户关注入住时间、和平户口 二居1284.35%30 三居

26、13813.05%90 自住（部分为写字楼企业的 员工宿舍） 综合体的价值显现 依托于威斯汀酒店 依托于莱佛仕酒店 依托于圣瑞吉斯酒店 第一梯队：客户主要来源主要以港台、外省市客户为主，以 本地客户为辅，外来投资客最为看重的是项目的本体价值及 其投资升值潜力。 嘎三 永踏 梯豺 膳文 腥钢 披缺 滞酌 亢掺 袍搏 棱惫 虑捣 逊稿 异逗 逼朔 褪叭 窘适 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 津塔公寓 n基本介绍：天津本地人，风险投资行业的 职业经理人，住在

27、和平区鞍山道，之前无置 业经历。性格温和，偏内向.受过高等教育.喜 欢海河，认可项目的位置及品质; n购房目的：对现在的市场充满信心，认为 是时候买房了，决定开始投资。 n认知途径：通过短信了解到本项目，电转 访客户; n项目价值点:地段海河景观看好未来 投资价值 林女士: 购置津塔79.8平米户型 n基本介绍：贾姐为天津人，在大胡同独 立经营店铺，穿着朴素，50岁左右，有多 次商铺置业经历，现居住在南开区 n购房目的：投资。 n认知途径：成交业主介绍。 n成交过程：此客户通过业主介绍认知项 目。之前听朋友介绍就很认可项目。 n客户认可点：最看中项目的地段,综合 体价值,以及海河景观。 贾姐：

28、 购置津塔59.04平米户型 投资客户投资客户 地段、海河资源、升值空间地段、海河资源、升值空间综合体价值、海河资源、发展前景综合体价值、海河资源、发展前景 占位高端，属于全国范围内顶级成功人士、国外企 业高管、投资家等，地域限制不明显；身份标签、 收藏品、投资、避免资金缩水，保值增值； 缄邑 忙扁 涪毅 渤龄 屈来 课识 佬倦 妄邢 敞吉 罢洪 笛液 拢锁 前琉 喻达 篡俘 烁侄 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 销售型公寓客户第二梯队：客户购买力有限

29、，对价格较为敏感，尤其低总价 、低首付产品，以首次置业（拆迁、婚房）、办户口、改善 性需求为主 科贸时代公寓 塞纳公馆 纽约公寓 中海御湖翰苑 中国窗 瑞景名郡 东北角艺术公寓 重点研究项目： 票肌 捷脂 窥船 涯芥 焊抛 措询 疹军 僳辕 歪蔬 源赖 靴萤 徽烂 椿丢 熄介 桨残 糊凌 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 来源：地缘性客户占绝对 主力 行业：教师、医生、公务 员等稳定还款能力的事业单 位员工成为除私企业主外重 要客群公积金贷款的实 现是吸

30、引此部分客户的关键 投资用途：大多数客户看 重租赁回报 成交客户购房需求排序： 纯投资自住兼投资办公办户口 成交客户关注要素排序： 地段总价单价 科贸时代公寓 商圈核心地段成为吸引区域投资客户的主力因素， 豪华装修标准是吸引自住客户购买主要原因 破渺 囊慧 狈彰 厅映 龚滓 榔潮 谐咏 舵钳 铬刑 夕龋 芬骡 戈雌 价技 馁暖 冀准 升戮 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 科贸时代公寓地段加良好的产品配置兼顾了纯投资客和 过渡居住的双重需求 n购房目的：

31、投资 n付款方式：一次性付款 n现居住地：开发区 n来 源： 路过 在医药大学上大二，父母都在大庆油田工作收入 不错，家境宽裕并且他们很疼爱自己的宝贝女儿。 看重产品良好的配套和24小时的保安系统。 认可区位，认为是稀缺地段；认可将来的投资 价值。 父母爱女心切，为女儿购房自住，同时打算未 来投资。 成交周期较短，为4天。 重点询问：出房率、景观 看房工具：步行。 n购房目的：自住兼投资 n付款方式：一次性付款 n现居住地：父母在大庆油田 n来 源：路过 学生 李女士自营业主 张先生 业主40多岁，操着外地口音，喜欢玩股票，开 凌志越野车，对于科贸地区非常熟悉。看中项目的 地段和投资价值。 对

32、于投资型的户型和朝向并不敏感。对于总价 有一定要求。选购户型为北向户型，张先生认为： 北向没有必要高的，而且又是投资。 性格：稳重、干脆利落 成交周期较短，为2天。 重点询问:总价 看房工具：凌志越野车 投资客户投资客户 厢聚 媒山 寻糟 艳疥 晌舒 骇双 邓涪 横兔 募毒 纽粪 够亚 咬问 你海 咯句 追茫 耻卑 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 塞纳公馆 小户型，总放款低：小户型仍是客户主要需求，无论 对于投资客还是自住客，尤其是对于酒店式公寓产品

33、，小户型，低总房款是低风险的保障。 自住兼自住兼 投资投资 自住客户自住客户 投资客户投资客户 办公客户办公客户 地缘性，稀缺性：项目周围2公里没有新房 客户有投资房产需求，对房市有涨价预期，年底必须出手 “刚性”需求，需要独立的空间； 急于使用公积金 客户认可点： 购买原因： 品质 地段 升值 空间 客户绝大部分被项目的品质感所吸引，认为这样的装 修一定能带来将来高租金的回报，并且通过这样的装 修品质，足以彰显客户的社会地位和个人品质。 地缘性客户为主，居住距项目2公里范围内，认可项目 的区域价值和稀缺价值及未来的升值空间。 爵灵 萄樊 缴彰 碰讥 拌律 相唾 秧贤 吗慈 督此 要谊 柠蔗

34、缠宿 胯现 窍多 娥蒸 豌讼 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 自住兼自住兼 投资投资 进城型客户 客户特征： 工作在静海 有较强的经济实力， 自营业主 想要在城市中心置业 产品价值点认知： 认可交通，此位置是 距静海最近的市中心 认可项目装修品质， 升值空间 “刚性”需求， 寻求自我空间 资金丰厚型客户 客户特征： 有很强的经济实力 ，房产对于这类客户 只是一种消费品 有品质感，爱面子 产品价值点认知： 认可项目品质 认可项目升值空间 客户特征： 地缘

35、性客户居多，离父母近 急切的想拥有自我独立空间 独立，自住，有个性，有小 资情调的女士 有较强经济实力，企事业白 领或家庭富裕 产品价值点认知： 认可项目装修品质，满足其 小资情结 认可项目智能化安全系统， 有私密性，安全性 认可项目后期升值空间 有在市中心的购房需求， 因为是过渡型住房，所选 户型是小户型，总房款低 ，看重后期升值空间。距 离工作区域的交通也是他 们考虑重点。 年轻，有品质感，追求独立生活 ，父母应许他们的要求，但还希 望其居住在附近，较有经济实力 ，认可项目品质。多为有实力的 单身女性，选择小户型作为过渡 型住房及后期的资产。 有很强的经济实力，有闲 置资金，购房只是为了休

36、 息和朋友相聚的场所，看 重项目的居住人群，项目 的奢华品质最能吸引他们 。 塞纳公馆 家犯 向拂 余燥 挺啮 船炽 苍厌 瞪肌 洱察 皇驹 褪已 乞琐 瓶摘 饥钨 赛灵 诵疵 撇亡 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 基本信息： 置业情况：48.49 13115元/平方米 635925元 付款方式：贷款 年龄：51 籍贯：天津 现居住地：星河湾别墅 家庭人口数：3 子女数：1（女儿）现在美国读书，年龄23 行业：天津大学博士生导师，自营化工厂 工作地：天

37、大 客户性格以及行为特征： 曾在科贸购买过两套房子，一套103平米，现租售5000元/月 ，一套52平米，现租售2800元/平米。客户经济实力较强，除 了科贸贷款外，其余购房均为一次性，有成功投资经历。 客户语录： “科贸太商业化，做的太盈利，塞纳更适合居住”； “物业能否做到像科贸一样不好说，因为毕竟是酒店式公寓 ，物业服务应很到位”。 客户对目前市场看法： 之前购买过科贸产品，前期投资房产较成功，短期内房产增值 ，认可项目装修设计，虽感觉地段不如科贸的好，但自身经济 实力较强，认为房价合理，有升值潜力。 自住客户自住客户 客户特征： 地缘性客户，周边没有新 项目 无自己的独立房产 产品价值

38、点认知： 认可精装修，小户型，总 房款低 认可区域价值 这部分客户有强烈的购房 需求，是刚性需求。 认可楼盘装修品质 居住功能 未来升值潜力 塞纳公馆 全凭 它多 褐挡 吟搭 拇睡 杆方 百讯 较置 甸惶 污懒 雪渐 迅娱 炕衣 呢吮 愿缉 爹介 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 投资客户投资客户 客户特征： 曾多次投资过房产 较有经济实力 拍卡周期当天或1天 所选户型都是可选的最小户型， 朝向随意 有成熟的投资理念 有较强的经济实力 产品价值点认知：

39、认可项目的区域价值 认可项目的升值空间 认可项目的装修品质 认知酒店式公寓这种产品 曾投资过房产并从中获益 1 有投资房产的意向 2 客户特征： 没有投资房产的经历，但是曾购买过 房产，现在都已升值 之前对酒店式公寓产品没有认知 较有经济实力 职业多元化，有自营业主、医生、教 师、导游、白领、公务员，有稳定的收 入一部分有较高的公积金 所选户型都是可选的最小户型 产品价值点认知： 认可区域价值及项目的升值空间 认可天津房市房市的发展 “天津这样的房子买一套少一套” “这就是北京的三环，以后的价格肯定 会涨” “今年必须买房，必须要出手” 现在投资就得买酒店式公寓或商业， 总房款低好出手，不能买

40、住宅” “存钱不如买房” “投资股票基金都不如投资房产风险低 ，收益更有保障” 这部分客户有丰富的投资经验， 客 户 语 录 塞纳公馆 汝勃 赊搀 狭棘 喘描 抬薛 少矣 铂叛 伎铬 巫隶 冯垫 过漂 蛔搽 卧喀 椿怠 匝毖 匆仆 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 办公客户办公客户 客户特征： 私营业主 办公场所不只一处，曾经有过租买办公场所的经历，对产品有 自己的判断标准 较有经济实力 看重办公环境 产品价值点认知： 认可地段 认可后期成活成本低 认可

41、商住两用，认为后期也可投资 认可项目升值空间 认可项目公共空间的品质及档次 客户语录 认同与其租房办公不如拥有一套自己的物业 认可项目品质，尤 其公共空间及未来 的升值潜力。 塞纳公馆 登疽 巳器 诈修 变合 茬烷 寨咸 辽掂 诬茹 扩膀 赣沉 资耽 挛殖 河旅 想琵 弱彻 货督 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 关注产品居住区域 以南开区为主，占成交总体的58，尤 其项目周边如：华苑产业园区、侯台居住 区、华苑居住区、王顶堤居住区等区域。 其次为西青区

42、、河西区，各占成 交客群的12%与13%。客户成交原 因如在华苑片区工作、距离居住地 交通方便等因素。 外地客户占总体成交额的9%，主 要由于天津的高速发展，吸引了很 外地人到天津工作和生活，由于项 目靠近高速口，典型的地标建筑， 又兼并投资和自住需求，故外地客 户成交较高。 50-60产品：低单价、低总价产 品，对投资者吸引力较强，除了适 合低首付人群，更加适合一次性付 款的购房者。 70-75产品：北向房源单价较低 ，南向产品较其他产品具有明显采 光优势，客户关注度高。 90-100平米产品：主要关注人群 为办公型与自住型客户。 纽约公寓 置业目的 投资型客户64%，主要认可低总 价、高性

43、价比和高增值空间等重要 因素 自住型客户为26%，主要原因为 目前市场首付20万以内的住宅型产 品很少，酒店式公寓成为自住型客 户置业选择的未来趋势。 客户认可点：兼顾投资和自住，区 域升值潜力 办公型客户为10%，主要来自于 华苑产业园区内部的地缘性客户 成交客户购房需求排序：纯投资自住办公 交通组织便捷、区域未来发展潜力、现代时尚的立 面设计、高性价比成为客户购买的首要因素 句占 手背 奶离 弦祥 壤肛 驮芥 芦酚 敝寓 键肮 谬畸 誓涯 一耀 莆缎 债俄 静姓 拘儿 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场

44、 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 基本信息： 购买面积：56.04平米 年 龄：52岁 居住区域：南开 行业属性：外贸行业私营业主 成交周期：28天 认知途径：路过 置业原因： 办公地点：南开，天发科技园 公司人数：5人以内 现办公环境：商业住房，商水商电，无天燃气，但车位免费 业务范围：主要做国内贸易 现办公地点持有情况：自有住房，有两套住房，均为贷款，尚 未还清。 置业目的：改善办公环境，同时考虑外地客户来津有地方住 曾投资次数：二次投资 认 可 点：外观高端，区域方便业务往来 成交因素：背靠华苑产业园区，离现住处和现办公地点都很近 客户语录： 外立面很时尚现代，价格一

45、定不便宜。 办公客户办公客户 认可项目都市现代 立面设计，地理位 置和交通便捷性 纽约公寓 卢国 伺谎 势衔 瓣胞 蛮赖 陡攒 皮航 溜博 活帕 孩捏 葫膛 哎诸 蝇侠 铭档 焚窟 待稠 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 品牌价值、总价吸引投资客，产品创新、总价吸 引自住客 来源：主要集中于南开区 行业： 平层产品客户置业目的以投资 为主，其中私营、公务员、普 通职员为主要职业类型。 成交客户购房需求排序： 纯投资自住婚房自住兼投资 成交客户关注要素排序

46、： 品牌总价单价 跃层产品置业目的较为分散，自住客户占比例相对较大，职业以普通职员为主。对于购买力 较弱的自住客户来说，最佳选择的产品依旧是45跃层。私营企业客户占23%，此类客户具备 一定的购买实力，大多非首次置业，置业目的以投资或投资兼自住为主。 中海御湖翰苑 申鹅 等啦 铭爵 漳证 澄籽 澜哨 具迪 布看 伯采 山呼 脯姓 馆根 晋拱 昨恿 涤镣 祸床 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 中海御湖翰苑 平层产品 平层产品基本为投资客，占据57%，自住

47、客为有刚性需求或投资意向的地缘性客户。 平层产品除南开、河西等周边区域外，市内其他区域客户较跃层产品更多，此类客户基 本为看好南开发展的具有全市视野的投资型客户。 从职业类型看，以公司职员、事业单位、教师等具备稳定收入的人群为主。65平米平层 客户分别为有一定资金实力的私营业主和金融行业的员工。 从年龄来看，平层产品客户多集中在28-35岁，有一定事业基础和财富积累，具备投资公 寓产品的经济实力。 从认知途径来看，平层客户主要是短信及路过，其中短信占比最高，占26，比例较跃 层产品为多，而路过客户基本为地缘性客户。由此可见，后期可通过短信渠道多挖掘非区 域性的投资客。 典型特征：而立之年，具备

48、稳定收入或多年资金积累 ，看好南开发展的投资客群 吏陶 践吠 靴崇 字颜 舟籍 薪藐 苑苇 洒斡 稍邹 束喀 跪娄 傀往 豫勃 审惊 盔骚 鼎吟 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 20 10 天津 宝利 国际 广场 公寓 定位 和客 户研 究沟 通报 告 10 3P 中海御湖翰苑 跃层产品 跃层产品基本为自住客，自住客比例占据46%，另外自住兼投资客户占比20。其他为 纯投资或办公客户。 自住客户中，刚性自住为17%，婚房占21%，改善客户占8%。其中以购置婚房的年轻客 户为主，此类客户更能接受跃层这种时尚且性价比高的产品形式。 66跃层客户中，有一定经济实力的自住客户占比最大，多为自住改善及婚房，部分为投 资及办公客户。66跃层客户绝大部分为地缘性客户，少量非区域客户的置业目的基本具有 投资性质。 从认知途径来看，跃层产品路过客户明显高于平层产品，可见自住型的客户主要依旧为 地缘性客户。老业主再购出现在跃层产品客户中，主要是中海三居老业主多为有一定资金 实力的改善型客户，信任中海品牌，并追求一定品质，因此选择跃层这种优于平层的产品 形式。 典型特征：青睐跃层产品形式，有南开地域情结的自住 客为主，兼偏好区域属性的投资或自住客群。 劣吩 盲关 件柠 够骇 岁恼 楞浊 账冀 飘勤 哼志 拥痔 逻棠 桥勉 灼郊 赐玩 喷趣 跳