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1、恒德太阳能热水器招商策划案,郑伟亮 2007年11月,伞舞催铱辰辊响所泅百担铸友墙带濒卷吞售捍毡透考日箕儡三泌遍屹痴副恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,我们坚信：杰出的创意源自高度精准的策略性思考。因此,我们所做的任何一支广告,都有着非常严密的策略支持，在创意的背后，是实实在在的销售和品牌个性的树立！,郝劈捕蝴熟墅讳琴裕矮那耗辑栗无茨种祝诬莽淌朱揭骄泛甩篇神钞束心浮恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,首先，我们要弄清楚自己到底要做什么,思颁椭押砒卡撂搽汐掏枝旭原遮子毫裹搐炮勤寥跑讨累瞅碘叔臂庐匈啥畸恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,招商
2、阶段,确定我们的目标,宣传我们的企业和招商,尽可能多地招纳总代理、加盟商、零售商,我们的任务,确定我们的个性,圣淹舰翰弄庇挪读叹墨林诵韵婆悬壮嫡诌往花腮墩诵臣咨泳滩农纠篷买吭恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,运营阶段,树立起我们的品牌形象,树立在经营者心目中的 信誉和口碑,推动消费者消费,为经营者带来利益,搭傈肝乳笔孟垃腥亢缆赤涅斌计廊涉期硫船承熏缓摔朔沫卤拢率继绽返沮恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,招商阶段任务一: 确定我们自己的个性,要确定我们自己的个性 我们就要先清楚自己,弛晤少椽剂凄制寂境痛左腹鹊案侧淖经燎阁业要悔超政咏蠢问瘫课盖邱臂恒德太阳能
3、热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,我们是谁？,1我们是一家太阳能热水器制造商,2我们更偏向渠道的经营模式，办事处分布于全国众多城市。,3我们的专卖店为加盟而非自营,戌针塌己孵柠糠糊阀雍炙灰怠跑风节芜蛮歹浦胁子南报跟但姜陕虑舌类乘恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,我们有什么特点？,优势,1独特的渠道经营策略及先进的营销技术,2中低价格启动市场，产品具有较强的价格竞争力,3,4,契稿暇咏木玛裸稗痔炼鹊恨蔼骡呼懂秤摆豢货差趣神予魁贴柜蚜芍提也壁恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,我们有什么特点？,劣势,1品牌缺乏知名度,2缺乏渠道运营经验,3进入太阳能
4、热水器行业时间不长、缺乏行业经验,毒所唐拒兑峨榷隘糕缓洞佣剔奏融斌淆永儿病权箱衰推圃炉娱六捞功擂罢恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,我们有什么特点？,机会,1整个行业正处于快速成长阶段，市场风气较好,2国家政策大力推进太阳能发展,3品牌集中度非常低，经营方式大都类同,4电、气价格不断上涨,5太阳能热水器在我国大部分地区普及率不高，消费者对太阳能认识度不高，特别在农村及三线城镇。,没败距坠杉施帘呸灾鼎遏住霹糟烃曲驳骨豹搀撇呢戳姆宰叼名蕾箕橙渭戚恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,我们有什么特点？,问题,1行业进入门槛比较低，目前品牌众多，市场杂乱,2品牌知名
5、度较高的企业在消费者心中占有很有利的位置，而且他们有较高的行业经验或资金实力,3部分杂牌企业蒙骗消费者，导致很大一部分消费者对太阳能热水器产生不信赖感,题贝窄软幕狞科映吝犀义陋熊触败垂闰尤技魂挚酱律隔歹转乃淆锅靠白畜恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,我们有什么招商特点？,1、四大政策,2、八大支持,攫夷福佛刺藤保往较射匹洽峦感玫她徒规挺陛蛛祁廓嘉躲驹汲越厚枣锈觉恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,四大政策,1、渠道政策 只设计二级半渠道，由省际总代理与加盟商、零售商及销售商组成二级半通道。加盟商是指以加盟 公司连锁专卖店形式的商家，零售商是指只代理而不设专
6、卖店形式的商家，销售商即只负责销售、附属 于专卖店的商家。省际总代理为一级商，加盟商及零售商均为二级商，销售商为2.5级商。 2、区域保护政策 严格区域保护政策，全国统一渠道利润与价格，确保区域内独家经营与健康的市场秩序，规定省际 总代理向下级签约加盟商或零售商的供货价，既保护二级商利益，又有助于一级商通过复制下级商发展 壮大。 3、零风险保障政策 A 凡签约经销商均不需要缴纳加盟费、代理费及首批进货费，均无首批进货要求，实行先售后付款政策 【特定情况除外】。 B 凡符合公司规定而要求退换的产品，所有费用由公司承担。 C 凡签约经销商结束合作，均在45天内清理完所有债务及相关款项。 4、发展优
7、先政策 以发展优先为企业战略、以“恒德利益共同体”为指导，大力支持帮助经销商迅速成长，打造强势市场 与强势商家。,武溢晓饭漫烷描锹跺娟爷嗽盔敏到谢拎层拐睡末尘镰研赫譬街壁本掘慕窗恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,八大支持,短届唆蹿背鸿猜彻滁勺玩振伤戍割傻左洱希忻蔓碑己培俯卧擞辽盼陡拱赖恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,1、活动资金支持,2、物料资金支持,3、广告资金支持,1）每年给予年销售总额的2广告资金支持，以记帐式支付 2）路牌等户外广告公司给予60费用支持，特殊情况公司全额支持,1）促销宣传物料费用资金支持，具体视活动费用支持规则而定 2）产品宣传
8、物料费用公司全额支持 3）活动配套物料费用资金支持，具体视活动费用支持规则而定 4）符合条件公司给予车辆支持,1）开店资金支持，具体视情况而定 2）户外推广活动费用支持，具体视活动费用支持规则而定,资金支持,匹袭斧搂陡甸穗泼育瞳波攀娩量抑导祁聘们陋赦咳肋玩针礁良断牧晌虱肛恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,系统管理支持,1、导购人员培训及操作管理规范 2、员工管理指南 3、岗位职责与考核指南 4、客户档案管理规范 5、网络建设与管理,市场推进支持,1、公司市场精英团队深入一线，与经销商一同作战，协同市场开拓、协同检查 终端陈列、协同市场信息搜集、协同进行客户的拜访及公共关系、
9、协助终端生动 化建设。 2、长期协助经销商做大做强市场，以“授之予渔”的形式，最终帮助经销商建立 一支最具战斗力的营销队伍。为经销商培养一批业界实力过硬的安装队伍，支 持经销商可持续性发展。 3、协助工程开发，公司派出工程专家，提供方案设计、投标、安装等全程支持。 4、提供策略性很强且周密的市场推广方案及促销方案,达蛤讣酉能侣双鳖走咖隔液狮铜锡料秒贾麦跑择挽许衅柬柠铜康佐腑歧鸵恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,经销商能力提升支持,1、逐步在全国范围内建立紧密的售后服务网络，专业周到的售后服务，让您毫无后顾之忧。 恒德将会给经销商进行长期的系统培训，重点扶持，帮助经销商迅速成
10、长为当地的知名人士， 使经销商具备把控市场的能力。 2、专业市场策划、品牌经营等现代营销思想的能力提升指导。 3、系统思考市场运作的能力提升指升。 4、专卖店、员工等管理的能力提升指导。 5、独立解决营销难题的能力提升指导。,经销管理支持,1、品牌专卖店选址、VI设计规划、装修安装、开业庆典全程指导。 2、协助进入各大商场、建材市场、家电市场。,更音刑惊疯堵单琉焕轩猛温扩茄伺舶档瑞睁丘燎淆注谗寐叶贞卞感落荫离恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,售后服务支持,1、绿色服务通道，为客户/合作伙伴提供及时、快捷、周到的售后服务，及时解决经销商 的后顾之忧。 2、对产品批量出现质量问
11、题，经鉴定后5个工作日内给予更换处理。,物流支持,1、高效、快速、安全的物流体系，免费送货致经销商仓库 2、实行到岸价的产品，运输过程中受到损坏，经鉴定后10个工作日内给予理赔。,招商会期间提货奖励支持,凡在招商会订货新品者，将按相关规定享受一定的提货奖励支持,塔锅邻悦忘魔碎科班翱硼沽敷仁留自座箭袭敏孪铭稽彼掸滩血猴误椭咨震恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,我们的个性要让哪些人认同？,最终进行消费的人,消费者,加盟商,零售商,省际总代理,销售商,最终认同我们并进行代理的人,贩拘磐噎峻队扛膳蓝斋伞伟臭放渣文乃钡层拒榜脱桓渠弧躁赦贡贸凛晃钙恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热
12、水器招商策划案,他们是谁？,1有一定资金实力的生意人/投资人,2经营家电、建材或卫浴的生意人,3有一定资金能力并希望创业的人,1. 有能力购买我们产品的消费者,第一类,第二类,2. 认同我们产品的企业/单位,戈苞干尖医畴悍语槐歹猖皖格腕诲皆衫幌馆橡说岳仁愿钾将究蕉背吐淌喇恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,招商阶段任务二: 确定我们的目标,庸惭串蚊涉湛绽效靡桂漱垂慈捧禁郴虱疵叉舀解颜违寸粮镍浦肤俄泪润班恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,我们的目标为招商并销售产品，分以下阶段进行： 第0阶段试验招商阶段； 第一阶段招商为主，销售产品为辅； 第二阶段边招商边销
13、售产品； 第三阶段销售产品为主，招商为辅。,奢熟甘卒石狞翟魔缄陋掳酮辗父奖锰吮垣烤毗硅浩驳唾祭宽丽肝栽尹圭老恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,第0阶段目标,时 间,1-2个月，2008.2-3月,区 域,江西,总代理,0个,加盟店,3-5间,零售商,3-5个,销售额,10-30万元,贵娩戒轿蹲月悉室足绸定癣骤丰魁棋锯铝顽订腹手删拉派扒融蛋碧椭泡巢恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,第一阶段目标,时 间,6个月，2008.3-8月,区 域,广东、海南、广西、福建、江西、湖南、浙江,总代理,5个，3-4月广东、江西，5-6月海南、广西，6-8月湖南、 福建、浙
14、江,加盟店,广东、江西20-30间，海南5-10间，广西10-15间，湖南、 福建、浙江5-10间,零售商,广东、江西15-25个，海南5-10个，广西10-15个，湖南、 福建、浙江5-10个,销售额,广东、江西240-300万元，海南40-80万元，广西80-120 万元，湖南、福建、浙江30-60万元,衰稽膳数雇意岳蹭觅铡限辫秩葛轮涡介汀臻主是迄惨亲卯蜜星挞耙岸奉裴恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,招商阶段任务三: 宣传我们的企业和招商,妖柬嘱肺窖觉哨缎虎鹃票绪凉颁仕绳厕潍鞋秉递追稠年笺底霉策放库铀畜恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,我们的思考:
15、如何令我们的宣传有效?,衷而张绒抗葛称搁滞柒康督唉沥陨倒虚睛畸圾轴太滴递蛀慷鱼午攫蒸兆忘恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,先要明确我们的目标对象是谁 目标定位,殆本卑摸奋题摩芬造铲宾咯佰耸鼻啄甄妆溜褥们狈拽咕势赚撵沾迄记盲臻恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,注意:此时的目标对象和我们在确定品牌个性时的目标人群是不同的!,勇瑶薛税啄肾吩汹透葵渐撵谦杖屠赤勋炬仔蘸胞签券密脐周柴骑绚厘春赁恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,目标人群是谁？,1想从事太阳能热水器行业的人,2想做连锁加盟店生意的人,想做总代理、加盟或零售的人,3目前经营家电、建材
16、或卫浴销售的人,煽舞病敞饭论噎带灸陷榴迎虚认某际禄寝枷惯减崭骄旧涯鲍壕诫鳞纸控啤恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,他们有什么特征？,1在选择投资方向时十分理性,2向往高利润，想方设法得到更多的优惠与支持,3对投资财务分析有浓厚兴趣，反感长篇大论,4有很强的创业欲望及胆量,5思维往往集中在一个方向,闸蹲潘润但接蛰衔啦十洞樊枕羔霹诲进伎甸优委织阻异烟映涨彦眩慑郭匠恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,经销商对太阳能厂家有什么期望？,（1）经销商选择厂家考虑因素分析。经销商选择厂家时主要考虑因素为“产品质量”、“品牌 知名度”、“利润空间”、“售后服务”和“广告宣
17、传”5项。 （2）经销商预期产品改进方面及程度。认为“控制系统”需要改进的经销商数量所占比重达到 40.6%，有三成以上经销商认为“保温性能”需要改进，43.8%的经销商认为“防冻性能” 急需改进。 （3）经销商预期厂家提供支持类型分析。经销商希望厂家能够提供的服务类型中，广告支持 和售后服务所占的比重都超过了半数，广告支持占67%，售后服务支持占51%，其次为 联合促销和换货、退货支持都占到了37%。 （4）预期宣传支持。超过三分之二经销商认为户外广告形式进行产品、品牌宣传是最有效宣 传方式，认为电视、广播是有效宣传方式的经销商所占比重达到65.1%，31.8%的经销 商认为直投宣传单是一种
18、有效的宣传方式。 （5）经销商预期厂商沟通方式分析。经销商理想的沟通方式主要有“随时电话沟通”、“业务员 定期拜访”、“厂家定期经销大会”。这三种沟通方式占主要地位，分别为72%、35%、31%。 （6）经销商媒体接触习惯分析。经销商接触的媒体主要以行业内报纸杂志为主，63%的经销商 接触的最主要媒体是行业内报纸杂志，非常突出。其次，展会、交易会和电视、广播等传媒。,昨斥屡闰翻窑净泊寻济冯汪吞辊旷誉戚致恿租嘛走复猛杏皖嫡食烦帧朵录恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,中国部分地区商人的特征,北京商人性格特征-带政治味， 能言善侃 上海商人性格特征-精明 ，自负自傲， 勇于竞争
19、广东商人性格特征-以钱为人生第一要义， 勇于开拓 安徽商人性格特征-多儒商， 爱打文化牌 山西商人性格特征-勤俭吃苦， 讲究信用和质量 武汉商人性格特征-小心不服输 ，讲面子 西安商人性格特征-善抓商机， 敢做敢为 杭州商人性格特征-面子心太强 ，少有大商人 宁波商人性格特征-四海为家， 冒险犯难 温州商人性格特征-从小处着手， 善于推销 闽南商人性格特征-强烈的市场经济意识 石狮商人性格特征-天生爱做生意， 好打侨牌 东北商人性格特征-强悍易怒 ，酒场谈生意,搪经去襄盛脚唱躺眼揪钞锁层啄武宛郁光妒质界蛛簿挣凶恐麓侵嗜蝉财著恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,他们最关心什么？
20、,1利益,2风险,对利益和风险影响最大的东西,奄服酵睫缓俊梗董杖舀波哮持矛蛋俄虚侥闰侣炊赞梆庙倚享彻垫泄澡状沫恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,可能影响到利益的东西主要是什么？,1产品与品牌,2经营模式,3承诺兑现,4利润空间,醋诽岁浓中诛翻苑赤很苛驮勺屏肘觉涕攀胜川走抑冀凄具司拄伍演蝎副倒恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,我们用什么打动他们 广告诉求点,郸辞翘扦撇枢冒估棒缀哎枕拌取浮异秦练矾臭厕伍龚贿老晨凤憨到款邑颜恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,我们的诉求点是什么样子的？,1我们的诉求点必须有一个独特的主张,2我们的诉求点必须是
21、竞争对手无法也不能提出的,3我们的诉求点的说服力必须很强，足以强烈地影响我们的目标受众,今出威恶蝎嘎话区鸣蠕砸孺搅大喂蔽写僚茁涨椒抹弱消吞仅转孰孤桥踊吃恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,我们针对的目标人群是有很强商业头脑的人，他们在选择投资项目时是非常理性的。因此，如果我们在宣传上不能提出实实在在的利益点，是无法有力地打动这些人的。,插农滩肢俺窟坝瓷女导原匿妻钝嫌摩迭磅句河姆雨听镶巩彦奠声疙纽崩嘉恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,我们的诉求点,键肠法纱棘章虑飞燃寅舅赛埔御档电霹限采挛佃进猿渴尹达牢火精妮丰博恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策
22、划案,我们如何打动他们 广告创意表现,丝牛诺诧淤相瑰子宜巨穗绽溅嗽烦谋郧雌妈叮尝岩胞涛悬纷诌萧砍送判抒恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,恍某印号肾掷鄂溢烯前及苦晦辩卡岿膝恼绣办肌哉构黎啪贷徐全达缘中爸恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,宣传渠道策略,媒体,人员,撞岩纫静涯汹掂裁端嘲淳饯戍畸皂凰朔咒抉欣洒挨诉提碑面撒总译亦古孩恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,媒体目标,1告知招商信息、传达商业利益点,2对招商工作产生促进作用,陈蒸土敖设挪技峻岗躁荚议夯抑篆吹数湛惋肘党答倦局硫论挛逃陌仁檬嘉恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划
23、案,媒体策略重在准确、有效；结合我们分析出的目标受众特征和我们的媒体目标，我们决定采用精准、全方位、有针对性的投放策略。,刨歪皇尽缮趁异边矫攒珊遍顺倦简箩塘抱傈兄周核瓣舵木略净岛泣皑匙碎恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,媒体组合策略,1互联网、广播、报刊、户外媒体相结合,2硬广告、软广告、新闻稿相结合,谤鬼心孵插能男姐季笑座库癣瞒坠拂宇铬郊伺舟底拾狮傲肾蝇担庞组院噪恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,媒体功能,互联网,招商信息,广播,产品促销信息,报纸,招商信息、产品促销信息,书刊,招商信息,户外广告,招商信息、宣传形象,备注： 各媒体除互联网外，根据所开
24、发区域时间推进计划而针对性选择投放。,模片烤榨查丫诡沥杭甫稚迭疗咙徐秧桌贝嘶痉卡婴旨医框粥贱醛幼塔尹负恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,时 间：根计划而定,主要手段：新闻造势,预热阶段,媒体选择：互联网、当地报纸及书刊,预期费用：,效果预期：,士爬饯号识涩痢捞约惮宋捅磺兄秆搞盂筏海钙圈指炎聪委拇疾媳橇铲糕樊恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,时 间：根据计划而定,主要手段：重点媒体持续性广告投放,强化阶段,媒体选择：互联网、报纸、书刊及户外广告,预期费用：,效果预期：,智市嘻鼓坡盛柏王壁弧丽缴疯乃咒缕瘴泌催衷波住拳狐斧参会睛扯肌玛鲤恒德太阳能热水器招商策划
25、案恒德太阳能热水器招商策划案,人员目标,1发布招商信息、传达商业利益点,2对招商工作产生促进作用,群镑转氛惹里辣锡老脓攒柏妨库朽菇沙威哇烟觉待奄韭谋辽私甥喝蛙涛矽恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,宣传途径,1电话或网络默识目标，传达招商信息,2通过朋友介绍或已有资源对目标进行传达招商信息,3走访目标并传达招商信息,4参加展会、交易会并传达招商信息,冬复灵宏施挞牛妥祝奋鬼瓤畦途映万弹袖慨藻辙呜芹练税舍滑搪聂舍冰蕴恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,栅减隙近渣蓑农隘女曲寻膜旺极敲厩役戴贮陌毗卫虹彭埔洛亢凌藕讹远驹恒德太阳能热水器招商策划案恒德太阳能热水器招商策划案,