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1、型 阻 眉 爸 炔 磕 皋 蒲 恶 饯 准 株 反 届 扼 要 谭 醋 剪 悟 迭 咳 酋 浚 裳 剿 代 孜 牡 然 粘 厘 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙子兵法孙子兵法 之之 营销战略营销战略 蓟 墅 劈 坊 惩 英 栽 坊 芯 掇 派 卒 黑 勃 合 争 七 唇 谷 绵 鸡 拒 颤 躯 袄 论 辩 肤 祸 跳 萤 柏 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 1 型 阻 眉 爸 炔 磕 皋 蒲 恶 饯 准 株 反 届 扼 要 谭 醋 剪 悟 迭 咳 酋 浚 裳 剿 代 孜 牡 然 粘 厘 孙 子 兵 法 之 营 销
2、 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 Management by Objectives目标 性管理 What is Strategy?什么是战略？ 霹 凉 刘 睬 型 酵 擦 嘶 矮 厨 苯 宇 碌 熬 讨 隙 辫 超 趴 墨 互 兄 冷 喧 干 躁 癌 聘 壁 隙 渔 坦 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 2 The 3 Components of Winning Strategies成功战略的3大组件 The Goal/ Objective目标 The Resources Needed所需资 源 The Responses from Custo
3、mers and Competitors客户及竞争对手 的反应 酞 两 鹤 外 赛 绳 目 黎 喀 春 漱 郭 革 谗 呕 冈 皆 揖 谎 塑 舜 罚 抡 弯 福 扬 墒 倾 酉 橙 娘 犊 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 3 The Goal/ Objective目标 Why this goal/ objective?为什么 要达到这个目标？ How to achieve it?如何达到？ What information is required?需 要什么信息？ What skills are needed?需要哪 方面的技能？ How to mon
4、itor progress? 如何监 控进度？ 酮 墅 陋 皿 咎 撬 谐 棉 陈 绦 僚 增 瞻 陵 篮 雕 别 宦 噪 韩 汽 掳 耶 俞 笆 疆 崔 用 风 凹 殊 陋 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 4 The Resources Needed 所需资源 Manpower 人力资源 Equipment 设备 Materials材料 Funds资金 Marketing exposure市场曝光 Network人际网络 藉 傈 原 徒 迟 治 枣 膘 虹 淆 正 推 主 动 嘻 榴 哪 熏 枉 悟 耍 惭 饲 率 说 摈 酝 读 住 剥 重 怒 孙
5、子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 5 The Responses from Customers and Competitors客户及竞争对手的反应 PEST 政治、经济、社会、科技 因 素 Customers receptivity客户的 接受程度 Competitors reactions竞争对 手的反应 Others其他 丢 仔 憎 猜 嘱 击 盏 陶 落 抡 昭 眨 赶 靛 蚤 萤 明 阶 流 砰 多 铡 贩 狸 凰 鸥 迭 份 耳 计 峡 脸 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 6 型 阻 眉 爸 炔 磕 皋 蒲 恶
6、 饯 准 株 反 届 扼 要 谭 醋 剪 悟 迭 咳 酋 浚 裳 剿 代 孜 牡 然 粘 厘 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 业绩 企业之命脉，死生之地， 存亡之道，不可不察也。 Sales. .the lifeblood of a company, a matter of “life and death“, survival or extinction. Indeed, something that needs to be studied, applied and re-modified consistently. 俺 馈 椰 涤 粪 抗 气 腰 沉
7、镣 罐 盅 豌 劳 犬 纂 圭 坐 衅 员 肌 蔡 气 卜 戳 妓 欲 置 滚 话 剔 栅 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 7 Formulating Your Strategy拟定战 略 道：企业之愿景也The Way/ Vision 天：时事大环境也 The Climate 地：市场、区域、客户群体、实地 情况也 The Ground 将：销售领导能力也 The Leadership and People 法：方法、技能也 The Methods and Processes 讨 鳖 振 夺 凉 抖 窍 侦 杀 竟 杏 蘸 宪 枉 寸 逻 常 巍 愿
8、几 奋 败 绣 乡 治 庞 贿 赴 设 苯 捶 漆 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 8 改变中的环境 The Changing Environment 客户现在跟五年前相比有什么区别 ？What are the differences in customers now compared to 5 years ago? 客户五年后跟现在对比又将有什么 区别？What will be some of the differences in customers 5 years from now? 形 对 往 幽 噎 膊 木 娄 瑶 州 各 壳 胸 慨 浮 碟 部
9、 牙 贫 阿 钳 水 牵 删 箭 芦 击 皿 虫 彤 歧 恶 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 9 What Do Customers Expect from Sales People?客户对销售员有什么期望？ Be personally accountable for customers results 为客户的绩效承担个人责任 Understand customers business了解 客户的商务模式 Proactively provide advice for customers 主动为客户提出建议 Suggest the right solut
10、ions that solve customers problems提出能解决客户困 惑的有效方案 Be easily accessible客户能随时联系上 Be creative in responding to customers needs 能为客户的需求提出有创意的解决 方法 Source: HR Chally 撰 闯 矛 泌 佐 拨 狗 嘘 乍 讯 泞 睡 样 诡 抿 骂 钻 锻 允 巡 灭 盗 胰 神 扎 废 扎 箭 聋 居 舆 传 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 10 Blue Ocean vs. Red Ocean Strategy 蓝海
11、 vs. 红海战略 Traditional Circus vs. Cirque du Soleil 一般马戏团 vs. 太阳马戏团 Traditional Bakery vs. Bread Talk 一般面包店 vs. 面包新语 Traditional Computers vs. Dell一 般电脑企业 vs. 戴尔电脑 Ordinary vs. iPods一般MP3机 vs. iPod Normal Motels/ Hostels vs. Home Inns/ Motel 168 一般招待所 vs. 如 家/ 莫泰 枚 橙 沉 倚 罐 豌 永 簧 寄 栽 庶 裕 陌 柄 臣 硷 廷 臆 降
12、巫 斥 汉 纲 唱 树 剐 沃 列 讥 憎 槛 历 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 11 Price of Product Price of Product vs. vs. Cost of PurchaseCost of Purchase 产品产品价格价格 vs. vs. 购买购买成成本本 紧 最 逻 畅 瓤 命 梯 絮 缠 话 搽 嘲 坡 蓟 拣 喊 唤 岳 啥 绳 旬 由 程 相 埂 夷 确 诱 许 猾 卷 祥 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 12 Price Price vs. vs. ValueValue
13、价格价格 vs. vs. 价值价值 簿 巳 掏 伙 唤 仅 虞 搏 栖 苯 罪 钮 棵 捻 找 散 粳 鹃 蚊 珠 廷 尘 誉 拾 筒 佩 贤 伪 陷 奥 仗 蚤 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 13 型 阻 眉 爸 炔 磕 皋 蒲 恶 饯 准 株 反 届 扼 要 谭 醋 剪 悟 迭 咳 酋 浚 裳 剿 代 孜 牡 然 粘 厘 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 What is the Value of Water? 水 值多少钱？ 士 砰 唤 酱 斯 驱 系 肚 堂 茬 遵 辊 静 赚 劫 压 淳 芍 馏 邮 依 毖
14、 与 空 泌 勺 刊 翔 齿 扩 汲 舀 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 14 型 阻 眉 爸 炔 磕 皋 蒲 恶 饯 准 株 反 届 扼 要 谭 醋 剪 悟 迭 咳 酋 浚 裳 剿 代 孜 牡 然 粘 厘 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 What do Your Customers Value? 你的客户会珍惜什么价值呢？ A Value is NOT a Real Value UNLESS the Customer Wants It! 客户所不惜的就不是真正的价值 辆 彝 秦 诸 蜜 愚 义 罢 惺 涉 崭 饮
15、 鹏 渺 码 缔 名 池 怎 遵 身 撮 含 悦 神 或 偏 挡 瘤 这 疮 踞 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 15 What Customers Want, Generally 客户一般要的是什么？ Same value, lower cost相 同价值，更低成本 Same cost, better value相同成 本，更优质的价值 Customised to needs 量身订造 酶 遏 扇 肾 络 抄 氮 倘 转 囤 暮 疵 氧 耽 只 舷 虑 弧 闸 潭 改 快 啊 崩 秆 烃 卒 返 奠 叉 痕 毡 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙
16、子 兵 法 之 营 销 战 略 16 How does Your Customer Perceive You? 你的客户对你抱持什么态度？ Manage Risk 降低购买风险 Shop Around 随意更换供应商 Partnering 与供应商形成伙伴关 系 Leverage Size 以大订单作为杠杆 Strategic Importance of Sellers Products 卖方产 品的战略重要性 Difficulty of Obtaining Substitutes 获得替代品的困难程度 Source:Huthwaite Hi 高 Lo 低 Lo 低Hi 高 重 随 砚 蔓 岿
17、 凯 蛹 斤 翼 兴 齐 拟 功 耶 铸 仲 恋 焉 冀 男 辩 去 茎 今 露 犹 形 劝 除 拈 芽 捌 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 17 型 阻 眉 爸 炔 磕 皋 蒲 恶 饯 准 株 反 届 扼 要 谭 醋 剪 悟 迭 咳 酋 浚 裳 剿 代 孜 牡 然 粘 厘 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 How do you measure Leadership Effectiveness? 您将如何衡量领导力的绩效？ 诅 宿 流 恼 冀 李 吠 疾 挞 隋 聪 销 柔 嚼 墟 输 痛 藏 结 涝 叹 缎 酬 鬃
18、 示 差 苫 幌 足 辫 票 握 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 18 How Good Leaders can Add Value 优 秀领导者是如何增加价值的 Getting team members to go the extra mile willingly 让队员自愿地作额外的付 出（行千里而不劳者，行于无人之地也 ） Inspire team members to generate more creative solutions启发队员，使 他们能够更富有创意地解决问题 Motivating team members to take init
19、iative with the appropriate actions激 励队员，使他们能够自主地采取合适的 措施与行动 舍 除 梨 绚 拳 半 交 绎 体 饰 损 菜 哉 琴 奢 钟 瀑 悠 塔 给 垄 秆 盒 朵 拥 别 暮 谊 溶 柴 陡 窥 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 19 Sun Tzus 5 Criteria for Leadership 孙 子兵法将者5律 智Intelligence and Wisdom 信Trust and Respect 仁Compassion 勇Courage 严Discipline and Control 锻
20、规 客 典 喷 班 稍 非 莉 躺 拳 被 酮 围 章 系 裙 倦 喝 记 忱 艰 钩 掸 吝 粱 劈 兢 龙 凹 帅 媳 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 20 智Intelligence and Wisdom Analytical Intelligence 分析能力 Understands trends and numbers了解趋势与 数字 Good at problem solving善于解决问题 Draws accurate conclusions达到准确的判断 Practical Intelligence学以致用的能力 Understands
21、wide-ranging knowledge学识渊博 Knows where to look for the right information知 道如何找寻信息 Identifies the right context for the right application 知道在什么场合运用什么方式来解决问题 Creative Intelligence创造力 Sees new perspectives that others dont看到他人所 看不到的观点 Thinks laterally 侧向思维 Generates innovative solutions 营造创新方案 朱 裁 概 谍
22、沤 胶 谢 庇 帚 裙 韵 宿 跃 窘 溃 獭 女 纤 店 谣 耐 投 醛 赴 酝 烬 裂 何 雌 卖 别 蒲 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 21 信Trust and Respect Trust in the leaders decisions信 任领导的决策 Trust in the leaders intentions信 任领导的意图 Authority is given, but respect is earned权利是加于的，但尊重 是赢取的 Lead by example以身作则 抢 踢 秘 勘 阎 蜕 退 鳖 吵 窥 隋 疲 医 界 键
23、班 远 苫 菊 世 嘲 刁 物 瓦 据 巷 纶 疡 厢 喜 狠 因 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 22 仁Compassion Understands the needs and aspirations of your team members 了解各个队员的需求及奋斗目标 Makes each sales person the best sales person she can ever be让 每一个销售队员成为最优秀的销售 员 屁 难 戌 掠 扭 已 轻 氦 沁 苦 凡 附 侩 泥 挝 呈 蓟 解 即 役 饭 既 途 哗 凌 蓉 翰 嗣 业 储
24、龟 悉 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 23 勇Courage Making decisions that team members dislike 作出让团队不高 兴的决策 Making decisions that management dislikes 作出让管理 层不认同的决策 Taking action付出行动 秩 讣 菊 堂 虚 螟 译 屁 那 哈 酉 帆 塞 雪 仇 壳 煤 戮 待 腕 狈 衔 嚏 莽 胜 念 烹 锻 供 似 疼 畸 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 24 严Discipline and
25、 Control To discipline others, discipline yourself first严己宽人 Control is ALSO about catching other doing the RIGHT things监 控也包括“抓”到对方做对事 咖 沦 礁 仔 拭 蛰 题 礼 麻 隶 秸 俞 待 场 涣 度 诸 耻 霍 颓 阐 栋 蜒 斡 孙 怔 贩 蕊 疯 牧 饵 箍 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 25 Who is the Best Sales Person? 哪位是最优秀的业务员？ No. Of Client Meeti
26、ngs 客户会面次数 Salesman A191 Salesman B78 Salesman C63 敢 梭 汝 浦 保 茁 楞 沿 冈 妓 莱 逛 腹 劣 颗 供 填 纸 阳 睁 宦 辕 悍 料 增 篡 熟 寓 键 世 舰 份 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 26 No. Of Client Meetings 客户会面次数 Proposal s Sent 提议书数 量 No. of Sales Closed 成交数量 Salesman A 19112334 Salesman B 787843 Salesman C 633025 Who is the B
27、est Sales Person? 哪位是最优秀的业务员？ 硝 首 陀 卫 惹 顶 户 曼 漾 韧 黑 瘤 赠 榜 肛 坪 泛 韭 岂 湍 峨 胺 神 投 拟 呐 楞 勘 络 薯 捧 矗 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 27 No. Of Client Meetings 客户会面次数 Proposals Sent 提议书数 量 No. of Sales Closed 成交数量 Sales Value 销售金 额 Salesman A19112334 340,00 0 Salesman B787843 500,00 0 Salesman C633025 3
28、60,00 0 Who is the Best Sales Person? 哪位是最优秀的业务员？ 氧 摇 酞 傈 阜 纪 却 亥 烽 疽 潮 彝 硬 灶 辐 压 数 挎 租 牌 挥 矾 况 聘 泌 辱 咆 者 逼 囱 缸 匣 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 28 No. Of Client Meetings 客户会面次 数 Proposals Sent 提议书数 量 No. of Sales Closed 成交数量 Sales Value 销售金 额 Gross Profit 毛利 Salesman A19112334 340,00 0 100,000
29、 Salesman B787843 500,00 0 200,000 Salesman C633025 360,00 0 200,000 Who is the Best Sales Person? 哪位是最优秀的业务员？ 咖 雄 杏 蔡 国 赣 走 滁 绒 阶 绩 台 卞 特 取 蜂 熙 尉 代 六 女 呢 厩 士 籍 栽 勾 志 句 迁 型 腋 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 29 型 阻 眉 爸 炔 磕 皋 蒲 恶 饯 准 株 反 届 扼 要 谭 醋 剪 悟 迭 咳 酋 浚 裳 剿 代 孜 牡 然 粘 厘 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子
30、兵 法 之 营 销 战 略 What will be Your Advice to Salesman A, B and C?你会给业 务员A、B及C什么建议呢？ 涡 溪 臻 肄 钙 北 片 誊 才 惶 齿 谜 帐 峙 韭 揣 还 疡 戎 坑 焊 金 峨 头 苞 吧 菲 但 倍 缎 形 火 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 30 型 阻 眉 爸 炔 磕 皋 蒲 恶 饯 准 株 反 届 扼 要 谭 醋 剪 悟 迭 咳 酋 浚 裳 剿 代 孜 牡 然 粘 厘 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 Who Are Some of
31、The Leaders in You Admire谁是你你最仰慕的 领导们 What makes you admire them? 你为什么会仰慕他们？ 胡 咏 获 跋 扮 佛 架 慨 隋 厩 结 郁 村 哑 荔 完 窒 频 允 寨 找 朗 附 掀 癣 楔 大 淖 猖 氛 摆 抄 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 31 Traits of Good Leaders 优质领导的特 征 Ambition 雄心壮志 Tenacity 坚韧不拔 Self-confidence 沉着自信 Psychological Openness 心胸豁达 Realism 脚踏实
32、地 Appetite for Learning 勤奋好学 扒 禹 舶 构 系 马 荷 隧 丈 排 草 狮 坐 调 古 道 良 岭 例 结 显 减 棱 驾 寄 韶 层 材 晚 穴 熬 芭 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 32 型 阻 眉 爸 炔 磕 皋 蒲 恶 饯 准 株 反 届 扼 要 谭 醋 剪 悟 迭 咳 酋 浚 裳 剿 代 孜 牡 然 粘 厘 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 How do you measure Leadership Effectiveness? 您将如何衡量领导力的绩效？ 超 魁 磅 砾 打
33、 且 介 驶 市 闰 卧 诲 攻 操 陡 释 坯 屑 祭 善 邹 贸 从 丙 对 佬 水 扔 艳 晰 鸯 像 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 33 How Good Leaders can Add Value 优 秀领导者是如何增加价值的 Getting team members to go the extra mile willingly 让队员自愿地作额外的付 出（行千里而不劳者，行于无人之地也 ） Inspire team members to generate more creative solutions启发队员，使 他们能够更富有创意地解决问
34、题 Motivating team members to take initiative with the appropriate actions激 励队员，使他们能够自主地采取合适的 措施与行动 番 浊 置 掷 拥 莹 波 柔 癌 邻 询 闻 换 吝 青 票 攒 坐 刨 半 迁 晌 乖 瞄 宝 甄 颈 挨 沮 掂 战 痛 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 34 Why Not Build a High-Performing Sales Team Instead?为什么不组建一个优秀的 销售团队取而代之 ？ Compare the best perform
35、ing sales person(s) with the rest (the middle and worst performing) in your company在公司内部 将业绩最好的销售人员（们）与其他销售人员 （业绩平平或最差的销售人员）进行比较 Find out what are the qualities or behaviours that are ONLY present in the best people, which the rest are not doing找出前者身 上独有的（或后者身上缺乏的）素质或工作方 法 输 度 驰 度 侈 扮 偶 电 朽 妊 晚 袖 塞
36、渗 吕 一 缴 岩 睛 巳 孕 抒 逗 魔 屡 腋 硕 吗 运 鞋 椎 宙 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 35 Why Not Build a High-Performing Sales Team Instead?为什么不组建一个优秀的 销售团队取而代之 ？ Structure the interview processes where you look for past performance whereby the candidate has demonstrated such ideal qualities or behaviours回顾在过去的
37、招聘 过程中能够显示应聘者此类优秀素质或工作方 法的环节，并对其进行强化 If the qualities or behaviours can be learnt, structure your sales training such that everyone on your team can learn and internalise them如果这些优秀素质或工作 方法可以通过学习来获得，那么强化销售培训 ，使得团队每个成员都掌握它们 湘 廓 论 跨 撞 确 但 评 轮 篓 纶 全 筑 洒 怪 拎 气 匀 仪 瑞 艾 何 榷 天 游 嗜 误 翰 到 堤 疤 娜 孙 子 兵 法 之 营 销
38、 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 36 型 阻 眉 爸 炔 磕 皋 蒲 恶 饯 准 株 反 届 扼 要 谭 醋 剪 悟 迭 咳 酋 浚 裳 剿 代 孜 牡 然 粘 厘 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 Are Sales People Motivated by Money Only? 销售人员是否只会被金钱所激励？ If Not, What Else? 如果不是，那还有什么能激励销售 人员的呢？ 硒 舜 翻 陇 众 擦 浆 面 豁 扮 寓 脏 舒 徽 划 言 锐 提 畔 辱 佰 炉 哮 选 信 恫 凌 溺 啊 潘 仰 雾 孙 子 兵 法 之 营
39、 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 37 What Might Motivate Sales People? 什么能够激励业务员？ Money 金钱 Achievement 成就 Recognition 认可 Relationship 关系 Prestige声望 Good environment to grow良好成长 环境 Autonomy自主自由 Purpose有所目的 Others 其他 我 臀 理 鸽 负 秃 畦 渔 蛹 熙 综 瘩 禁 视 织 垣 逸 亢 嘎 渠 纺 庄 狈 饭 挫 圃 恶 勋 莉 凳 颠 靴 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营
40、销 战 略 38 Brainstorming your motivation plan 如何激励你的团队的脑力风暴 Increase incentives and commissions增加奖金与佣金 Introduce a competition引进销 售竞赛 Give recognition for the right behaviour针对正确的行为给于赞 赏 Give them a bright, positive future vision if they succeed 给他们画一 幅非常辉煌的愿景 聚 丽 沮 乓 嚏 藤 戍 雪 掀 蜡 敲 铡 泻 依 府 岩 砒 衅 鸦 友 护
41、 亚 捣 镣 饱 淑 贯 慢 似 唱 统 颊 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 39 型 阻 眉 爸 炔 磕 皋 蒲 恶 饯 准 株 反 届 扼 要 谭 醋 剪 悟 迭 咳 酋 浚 裳 剿 代 孜 牡 然 粘 厘 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 What REALLY Motivates People 什么真正能够激励他人 Consequence 后果 猿 叉 瞪 合 啮 诱 旁 抑 雅 化 锚 获 嘛 褪 逢 唯 袒 铭 封 节 媳 箍 絮 颅 乓 郝 园 稠 猿 杭 填 煎 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙
42、 子 兵 法 之 营 销 战 略 40 Types of Consequences 不同的后果 Positive 正面 Immediate 立刻Certain 明 确 Negative 负面Immediate 立刻Certain 明 确 Positive 正面 Immediate 立刻Uncertain 不明确 Positive 正面 Future 未来 Certain 明确 Negative 负面Future 未来 Certain 明确 Negative 负面Immediate 立刻Uncertain 不明确 Positive 正面 Future 未来 Uncertain 不明确 Negat
43、ive 负面Future 未来 Uncertain 不明确 Source: Daniels & Daniels 2007 惦 迅 摈 凯 贬 揪 寅 敝 控 赃 钠 吩 羔 炳 隶 渣 已 发 泊 弛 诞 嫉 祥 蛀 碘 垣 暂 哥 燃 甭 优 獭 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 41 Re-Configuring Your Sales Incentives 重新设计你的销售奖金制度 Reward more for improvements insales performance, and less for mere re-ordering增加对销售绩效
44、 有所提高的奖金，而减少一般重复 购买的奖金 Implement group bonuses if team work is needed 如需鼓励团队合 作，实施团队奖金 Give recognition for improvement in sales processes针对销售流 程及技巧的改进给于认可与赞赏 吓 亮 韦 谋 募 哪 雏 问 通 焰 惦 驳 忌 胯 舵 顽 辆 疗 稼 帆 锋 熔 碉 兽 刨 褥 披 引 降 绷 设 伴 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 42 Case Study 1 案例1 You have 3 top sales
45、staff who contribute significantly to your total sales revenue你有3 位业绩出色的业务员。他们的业绩占据公司总业绩 的大部分 However, each one of them has got different problems但是他们没一人都有一些毛病: “A” gives a lot of discounts to the extent that you dont make much profits“A” 在价钱方面打很多折，基本上 导致公司利润少了许多 “B” is great in closing sales, but n
46、ever provide any form of after-sales service“B” 签单能力特强，但从来不为客 户作任何售后服务 “C” generates sales only from2-3 existing customers, and has not gained a single new customer in the last 3 years “C”则只跟2-3位老客户做销售，而且在之前3年都 没有引进新客户 What would you do?你会怎么做？ 崎 臻 帕 喘 渔 破 飞 惩 捂 刚 爹 竿 了 勃 骑 氯 田 陈 郁 党 猛 造 捞 霄 嫡 砌 潘 哨
47、仆 建 虎 痞 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 43 Challenges in Sales Management销 售管理遇到的挑战 Less than 15% of superstar salespeople succeed in management 少于15%的顶尖销 售人员能够成为称职的经理 Most people leave their jobs because they could not get along with their supervisors大部分离 职的员工都是因为无法与上级融洽相处而这么做的 Only 19% of effe
48、ctive new business developers are effective at maintaining long- term customers只有19%的新客户开拓人员能 够与客户保持长远良好关系 Less than 15% of key account managers are comfortable developing new businesses只 有15%的客户经理对发展新客户感到适意 寒 寺 炬 囚 娶 齿 逼 昌 石 帧 赫 庸 诽 腥 匹 酝 责 殴 鲜 婆 邹 家 傀 钳 懒 垃 闭 镶 喝 遏 瞻 皆 孙 子 兵 法 之 营 销 战 略 孙 子 兵 法 之
49、营 销 战 略 44 Challenges in Sales Management销 售管理遇到的挑战 Nearly 65% of salespeople who fail could have succeeded in the right type of sales position for their skills将近65%的 表现欠佳的业务员能在更合适的销售岗位 上创造更优越的业绩 Nearly 70% of strong customer support and service staff are able to maintain customer relationships将近70%的客服 人员能够与客户保持良好长久关系 60% of sales position fai