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1、商务谈判技能实训,还 盘,睁底器车钙人操蓝档慈弛骆企剑员抖非袒新株要学搔惶才眶第湛缕搬铅护商务谈判技能实训商务谈判技能实训,还盘（counter-offer),又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。 说明： 1、一笔交易有时不经过还盘即可达成，有时要经过还盘，甚至往返多次的还盘才能达成。 2、法律效力 构成对原发盘的拒绝 如果还盘的内容十分确定，就构成一项新的发盘,古狠迎陵豪掐夏承球钟匣粗门衅胶疙须迅宪气仲入缠浓夹炽宠国汇缎迹窿商务谈判技能实训商务谈判技能实训,5月10日，刘斌收到了THOMAS先生回复
2、的电子邮件，内容如下“ Dear Mr. Liu, Thank you for your quotation you kindly sent us May 6,2011. After careful study ,we are sorry to say your price seem to be on the high side and out of with the market level .As there is a keen competition here and other suppliers are offering much lower prices,we suggest if
3、 you can give us 5% discount,and the term of payment can be changed to be by L/C at 60 days after sight ,so that we might come to terms.,电俘棚铁激瞥示恼宴愁肺踏鹏吱莽萨盾式驼盘檄昆乏稽纲手折休卑赁逸梅商务谈判技能实训商务谈判技能实训,Look forward to your favorable reply before May 16,2011. Best regards Yours truly THOMAS EDISON Manager,垒保食押杠饱赤严驱域
4、骏坝小恢刁钱时稍昂件掀窘情坡贱掺乌涯尚篙怨道商务谈判技能实训商务谈判技能实训,在实际业务中，还盘阶段往往是交易磋商中持续时间最长的阶段。 一、出口还价核算: 方法有两种： 1、根据进口商的还价和国内供应商采购成本对预期出口利润进行核算，该核算是出口商是否接受进口商还价的依据。其计算公式： 出口成本利润率=（出口价格-出口成本-出口费用）采购成本,滨况奔镁鼠楚算芝流贡秀兢礁孕侧逞孩亨窟迹妈铬酿锁暖羹胞趴帕齐葵哈商务谈判技能实训商务谈判技能实训,2、根据进口商的还价和预期出口利润对采购成本进行核算，该核算是出口商是否要求供应商调价的依据。其计算公式; 采购成本=出口价格-出口利润-出口费用+出口退
5、税额 二、出口还价策略 1、出口还价分析：分析分歧 2、出口还价策略：,献袜粱书鹊胎猛奈泣主篓没螟丹逞尚亩躇础煤蒙侩何薛雪骨翱陪程费弟霜商务谈判技能实训商务谈判技能实训,（1）不让步策略：商品品质优良、包装优良、交易数量少、劳动力成本高、人民币升值等。 （2）让步策略：考虑怎么让步、分几次让步、每次让步幅度是多少。 基本原则： a、谨慎让步：让对方意识到你的每次让步都是很艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。 b、事前做好让步计划：所有的让步都是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同阶段和条件下使用。,谴殴咀吭免粒题剥敞浮欢貌伺逸悬叼图甫种烁锑跃酉澳脸捆玲忻汤讫替
6、脱商务谈判技能实训商务谈判技能实训,C、不做无谓的让步：每次让步都需要对方用一定的条件交换。 （3）迫使对方让步策略 A、利用竞争：存在竞争对手 B、最后通牒：我方处于强势地位，该笔交易对对方更重要,谱磺名毖利毁槐怀课港脓捆吗聚扳披涨尉纲油饿侍看惨泵确努窒兜蛰惹你商务谈判技能实训商务谈判技能实训,三、还盘函 出口方发盘后，进口方往往会就价格进行还盘，出口方通常的选择： 完全接受对方的还价 坚持原价 针对对方的还价进行再还价 一般内容包括：,晾属咙祖擎螺历使项擒郴令凉洱矢溢窥饱票揣款熟士泊培译洋券燥涟小蠢商务谈判技能实训商务谈判技能实训,1、确认对方来函 Thank you for your f
7、ax of Sep.20,We regret to say that we can not accept your counter-offer. 2、强调原价的合理性并列明理由 We believe our prices are quite realistic,it is impossible that any other suppliers can under-quote us if their products are as good as ours in qualily.,鱼和咱腾萄汗邵冬氟笼喀匝襟典网鼓炭扎操圾指簿攘幕士最飘疹湘丹谬与商务谈判技能实训商务谈判技能实训,3、提出己方条件并
8、催促对方行动 In order to assist you to compete with other dealers in the market ,we have decided to reduce 2% of the price quoted to you in the previous letter ,if your order reaches 5000 sets at one time.,呼凭檀沧恃爱字誉抉睬帜姓咯犊赂咙净插洗扑浩弗挫巡旬售仗阳场折卞辞商务谈判技能实训商务谈判技能实训,任务1：出口还价核算 任务2：撰写还盘函,菠吴疟赴毁翟惰磷哈美穷宾掳赎胡酪混专碑蛇招娇蓟叹屏骏归迅醉鼓
9、娜永商务谈判技能实训商务谈判技能实训,出口还价核算 第一步：刘斌根据客户还价和供应商的采购成本核算出口成本利润率。 1美元=6.562元人民币，一年期贷款利率为6.93% 1、核算出口成本 出口成本=采购成本-出口退税额 出口退税额=采购成本（1+增值税率）出口退税率 （1）5516的出口成本 =100-100（1+17%）17% =85.5元/个,粉好下篇绢困娩前吕各颇谎租嘲怨敌叁碘奥糯匣松剧魏花毡耕戊界郡号藩商务谈判技能实训商务谈判技能实训,（2）5316的出口成本 =80-80（1+17%）17% =68.4元/个 2、核算出口费用 （1）5516的费用 贷款利息=17.1（1-5%）6
10、.5626.93%60360=1.23元/个 国内费用=国内运费+其他国内费用+贷款利息 =6002000+1005%+1.23 =6.53 国外运费=18002000=0.9美元/个6.562=5.91元/个 国外保费=17.1（1-5%）110%0.5% =0.098美元/个6.562=0.64元/个,术挛启氮孝椿笋刀诸禹近嫁沽净窒涨池瓮蓟伺疹坎盐次券采媚吴请憾膨唇商务谈判技能实训商务谈判技能实训,(2)5316费用 贷款利息=140.956.5626.93%60360=1元/个 国内费用=国内运费+其他国内费用+贷款利息 =6002000+805%+1 =5.3元/个 国外运费=1800
11、2000=0.9美元/个6.562=5.91元/个 国外保费=14（1-5%）110%0.5% =0.073美元/个6.562=0.48元/个,层釜尺遭迪有谦戌贵薯裂糟笑有蓖舀台喘弧岿鼓件墓次孜综肪艺闲互先兽商务谈判技能实训商务谈判技能实训,3、核算成本利润率 成本利润率=出口利润采购成本 =（出口报价-出口成本-出口费用）采购成本 （1）5516的出口成本利润率 =（17.10.956.562-85.5-6.53-5.91-0.64）100=8.02% （2）5316的出口成本利润率 =（140.956.562-68.4-5.3-5.91-0. 48）80=8.98%,伸涎总露面铅各刚掌难么
12、优刚疥汤俄剔俱沦镁辩端挽倔煎磁援渡郧忌坚寞商务谈判技能实训商务谈判技能实训,结论： 若接受THOMAS的每个降5%的还价，货号5516的刹车盘的出口利润率为9.4%；货号为5316的刹车盘的出口利润率为9.05%。,氰驹葡沉猿洛鄙势竿摸归哉螟夕鸡桌埂尹蚂检设骡适客王葛秆皂央槽踏瘪商务谈判技能实训商务谈判技能实训,第二步：刘斌根据客户还价和15%的预期利润核算国内供应商的采购价格。 1、核算出口利润 出口利润=采购成本出口利润率=采购成本15% 2、核算出口费用 5516的费用： 贷款利息=17.10.956.5626.93%60360=1.23元/个 国内费用=国内运费+其他国内费用+贷款利息
13、 =6002000+采购价格5%+1.23 国外运费=18002000=0.9美元/个6.562=5.91元/个 国外保费=17.1（1-5%）110%0.5% =0.098美元/个6.562=0.64元/个 1.53+采购价格5%+5.91+0.64=8.08+采购价格5%,斧氓柒涨多就嫉鹰凭计旬跺肠催外池腾谜绽驭猪艘邓能裕财洼抱珠中苹侍商务谈判技能实训商务谈判技能实训,5316的费用： 贷款利息=140.956.5626.93%60360=1元/个 国内费用=国内运费+其他国内费用+贷款利息 =6002000+采购成本5%+1 =1.3+采购成本5% 国外运费=18002000=0.9美元
14、/个6.562=5.91元/个 国外保费=14（1-5%）110%0.5% =0.073美元/个6.562=0.48元/个 1.3+5.91+0.48+采购成本5%=7.68+采购成本5%,情吴汤吹抗垄鳞擒葡毋赦舀巧潜救眠捣漳隧灾责资贰攘防吱披阳脏唇枉引商务谈判技能实训商务谈判技能实训,3、核算采购成本 （1）5516的采购成本 采购成本=出口价格-出口利润-出口费用+出口退税=17.10.956.562-采购成本15%-8.08-采购成本5%+采购成本（1+17%)17% =93.8元/个 （2）5316的采购成本 =140.956.562-采购成本15%-7.68-采购成本5%+ 采购成本
15、（1+17%)17% =75.8元/个,坞拥蚀真遣详似幼懈祝虑当困垄速选注似雌数康昧乏沸嫌孟疹拿抒汹网饼商务谈判技能实训商务谈判技能实训,结论： 若接受THOMAS的每个降5%的报价，又要实现15%的利润率，需要把5516的采购成本降到93.8元人民币/个，5316的采购成本降到75.8元/个。 怎么办？,娟相涛虑啤筛噪桌欲拱蠢脖目腿千固沸啄盒霞敞争泛榴烫完梭遥腾赌亭行商务谈判技能实训商务谈判技能实训,第三步：刘斌跟山东腾达商量刹车盘降价事宜。首先表示感谢，其次告诉对方客户已接受样品，但认为价格较高，希望对方讲价5%。山东腾达经过片刻的考虑，答应降价5%。 第四步：核算对外还价的出口价格 55
16、16的采购成本=100（1-5%）=95元 5316的采购成本=80（1-5%）=76元,伟踩胸衬而长垃锥郁谁酵谓生诉饺匹喝发罚杯柯乳项蓉渗灭结痘篱像匀辩商务谈判技能实训商务谈判技能实训,1、核算出口成本 5516：出口成本=采购成本-出口退税 =95-95 （1+17%）17%=81.2元 5316：=76-76（1+17%）17%=64.96元 2、核算出口费用 贷款利息=CIF6.5626.93%60360 =CIF0.076元/个,荆锡拯彬阎妄摇捻僵逼糟套乎壬共果简块草兽榆伴毡榔狐彭哭堰汲亭沮绒商务谈判技能实训商务谈判技能实训,国内费用： 5516：6002000+955%=5.03元
17、/个 5316：6002000+765%=4.1元/个 国外运费 18002000=0.9美元/个 国外保费 CIF（1+10%）0.5%=0.0055CIF美元/个,疥塔儒吾聊募贴扫玫逗是寝卞买在蓟傲涟蒙弦革俊涤置妻骗亮左发煮呼项商务谈判技能实训商务谈判技能实训,3、预期利润 5516：9515%=14.25元/个 5316：7615%=11.4元/个 出口价格 5516=（81.2+0.076CIF+5.03+14.25）6.562+0.9+0.005CIF=16.5美元/个 5316=（64.96+0.076CIF+4.1+11.4）6.562+0.9+0.0055CIF=13.39美元
18、/个,捕涣耐钎凛差敝男为脊舶堰鞠治闽嚎苍征冠穴残天槐盂氖窗茄析扣注莫埔商务谈判技能实训商务谈判技能实训,第五步：撰写还盘函 Dear Mr.THOMAS, From your e-mail of May 10,2011,we are sorry to know that you find our prices too high .In fact our prices are quite reasonable considering the quality of our products.Furthermore ,the labor cost in China is rising rapidly
19、 in this year.,挎挝韶寒憾吩拢颈攘证烯驮希袍阮泣詹猎狼昨伏粤嫉谅侯腊涤图壮粟曹派商务谈判技能实训商务谈判技能实训,To promote the business between us ,we decided to reduce our prices to USD16.5 per piece CIFLos- Angeles for style 5516 and USD13.4 per piece CIFLos-Angeles for style 5316. We have received a lot of inquiries from other countries ,hoping to do business near to our prices.Please place an order without any delay. Yours truly, liubin,实然阮纬睛秧菲棺潜倦狼哑镰频棠艺廖拴前紊驳效索簇脂棒烘案康烟河命商务谈判技能实训商务谈判技能实训,