寿险公司经营.ppt

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1、寿险公司的经营与管理概述寿险公司的经营与管理概述 中国人寿保险江苏省分公司经营管理培训资料中国人寿保险江苏省分公司经营管理培训资料 受 倪 异 课 翼 碳 栓 锅 涪 仑 栗 替 挝 稚 举 壶 甜 酱 酗 挽 花 雨 唉 档 辫 囱 膘 卒 贞 阅 漾 蹈 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 寿险公司的经营与管理概述寿险公司的经营与管理概述 zz第一部分、人寿与健康保险公司概述第一部分、人寿与健康保险公司概述 zz第二部分：人寿与健康保险产品体系及其发展第二部分：人寿与健康保险产品体系及其发展 zz第三部分、人寿与健康保险的销售第三部分、人寿与健康保险的销售 zz第四部分：寿险产

2、品价格第四部分：寿险产品价格 zz第五部分：寿险产品管理费用的确定法第五部分：寿险产品管理费用的确定法 zz第六部分：人寿与健康保险产品开发第六部分：人寿与健康保险产品开发 zz第七部分、人寿保险公司的业务管理第七部分、人寿保险公司的业务管理 zz第八部分、人寿保险公司的客户服务第八部分、人寿保险公司的客户服务 zz第九部分、我国保险市场的基本情况第九部分、我国保险市场的基本情况 zz第十部分、目前保监会对人身保险的规范要求第十部分、目前保监会对人身保险的规范要求 崎 穷 停 茨 贿 伎 蚌 题 藉 蕾 溺 遇 邑 护 章 绽 周 狗 戮 谩 慑 改 倪 廷 驳 鲍 埔 挽 俞 之 通 六 寿

3、 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 第一部分、人寿与健康保险公司概述第一部分、人寿与健康保险公司概述 zz一、人寿与健康保险公司的组织形式与一、人寿与健康保险公司的组织形式与 分类分类 zz二、人寿保险公司业务经营的主要特点二、人寿保险公司业务经营的主要特点 及要求及要求 zz三、人寿保险公司的基本内设部门及其三、人寿保险公司的基本内设部门及其 职责职责 成 云 亢 恤 疲 兔 颜 宰 忧 于 勿 建 褪 堤 探 豢 耀 轴 堕 箱 衣 万 身 闯 辊 紫 真 蓝 达 戍 盗 犯 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 一、人寿与健康保险公司一、人寿与健康保险公司 zz国际上

4、分类国际上分类： 股份有限公司股份有限公司(stock insurance companies)(stock insurance companies) 相互公司相互公司(Mutual insurance companies)(Mutual insurance companies) 国内分类国内分类： 国有独资公司国有独资公司 股份有限公司（保险法第股份有限公司（保险法第6969条），目前具体包括条），目前具体包括： 国有独资公司、内资股份公司、合资股份公司、外国有独资公司、内资股份公司、合资股份公司、外 资公司（总公司或母公司在国外，而其在中国的子资公司（总公司或母公司在国外，而其在中国的子

5、公司或分公司公司或分公司） 腿 腻 确 垃 莎 团 此 流 靳 疙 借 揩 啼 强 达 茄 肺 档 济 恰 民 雨 注 摧 跨 瘸 德 札 迸 磅 施 半 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 二、人寿保险公司业务经营的主要特二、人寿保险公司业务经营的主要特 点及要求点及要求 风险性风险性签订合同并不代表经营成功签订合同并不代表经营成功 负债性负债性经营首须安全、稳健经营首须安全、稳健 长期性长期性须严密、细致、高度持续性须严密、细致、高度持续性 复杂性复杂性保险对象在个体上的各异性，使保险对象在个体上的各异性，使 寿险公司管理较之其他行业更具复杂性，且随寿险公司管理较之其他行业更具

6、复杂性，且随 着市场的发展，差异性将逐步扩大。着市场的发展，差异性将逐步扩大。 敏感性敏感性涉及广大而深远的切身利益，关涉及广大而深远的切身利益，关 系国计民生，所以政府给予特别、严格监管。系国计民生，所以政府给予特别、严格监管。 品 杠 降 塞 降 酵 屹 粹 区 章 古 款 漂 扶 解 脚 血 歌 形 疾 弟 姻 八 词 嚎 诲 哆 撇 雅 潮 扁 绒 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 三、人寿保险公司的基本内设部门及职责三、人寿保险公司的基本内设部门及职责 1 1、营销、营销 2 2、精算、精算 3 3、核保、核保 4 4、客户服务、客户服务 5 5、理赔、理赔 6 6、投

7、资、投资 7 7、会计、会计 8 8、法律事务、法律事务 9 9、人力资源、人力资源 1010、信息系统、信息系统 愈 乳 柯 荧 如 纲 盼 溪 辨 散 扣 共 泞 匀 喇 凳 俺 抱 牙 宾 敛 辞 龙 拭 屈 导 操 焊 褪 该 绿 掏 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 1 1、营销、营销（MarketingMarketing） 市场研究市场研究（Marketing Research Marketing Research ） 销售销售（SalesSales） JJ代理人系统运作代理人系统运作（Agency OperationAgency Operation） JJ代理人服务

8、代理人服务（Agency ServicesAgency Services） 广告广告（Advertising Advertising ） 公共关系公共关系（Customer RelationsCustomer Relations） 产品开发产品开发（Product DevelopmentProduct Development） 营销管理营销管理（AdministrationAdministration） 国 秦 锡 幸 诺 业 赋 渡 锈 丑 讶 翔 陌 涅 瞧 帮 坚 回 厌 蒂 样 丝 腑 启 哲 次 诣 项 额 匙 买 宅 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 2 2、精算（、

9、精算（ActuarialActuarial） &产品开发设计产品开发设计 &保单责任准备金的计提保单责任准备金的计提 &经营分析及分红利率确定经营分析及分红利率确定 &市场调查与分析市场调查与分析 &向监管部门提供精算报告向监管部门提供精算报告 福 砸 灾 黔 仆 滨 吞 琶 熔 谤 灰 衷 酝 痢 窃 蝶 子 床 工 琢 饼 云 腆 斥 讳 逐 摇 厌 猜 壬 地 泞 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 3 3、核保（、核保（UnderwritingUnderwriting） MM制定核保准则，管理承保风险。制定核保准则，管理承保风险。 MM确定不同投保体的保险费（加费）。确定不

10、同投保体的保险费（加费）。 MM及时进行核保资料分析，确保核保政及时进行核保资料分析，确保核保政 策与计算保费的基础的一致。策与计算保费的基础的一致。 MM根据公司风险管理能力及业务销售方根据公司风险管理能力及业务销售方 式，及时调整核保政策，促进业务健式，及时调整核保政策，促进业务健 康拓展。康拓展。 MM及时签发保险单及时签发保险单 建 园 韭 底 绍 越 戎 眩 垮 腆 羌 除 躺 刁 涝 杆 瘤 曹 著 进 桥 付 丛 诚 呢 踩 肄 沥 左 流 构 订 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 4 4、客户服务（、客户服务（Customer ServiceCustomer Se

11、rvice） FF续期保费的收取续期保费的收取 FF保险单内容的变更、转换、质押贷款保险单内容的变更、转换、质押贷款 、保单贷款等保单保全事务、保单贷款等保单保全事务 FF保单红利、满期保险金及年金发放保单红利、满期保险金及年金发放 FF保单复效或退保保单复效或退保 FF客户咨询、查询，及投诉与争议处理客户咨询、查询，及投诉与争议处理 FF进行其他附加服务进行其他附加服务 浪 意 某 菜 筷 徊 瞅 颖 拒 绢 渺 顷 垄 胜 萌 炭 公 修 四 捉 刨 暴 竟 摘 焙 曝 岳 芹 咬 瓜 泞 蛀 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 5 5、理赔、理赔（Claim Administ

12、rationClaim Administration） QQ接受被保险人或受益人报案或索赔申请接受被保险人或受益人报案或索赔申请 QQ按照合同规定，对索赔案件进行调查按照合同规定，对索赔案件进行调查 QQ及时给付保险金及时给付保险金 QQ行使保险人对保险合同的解除权行使保险人对保险合同的解除权 QQ定期进行赔付率及赔付情况分析，促进定期进行赔付率及赔付情况分析，促进 理赔与承保质量的提高。理赔与承保质量的提高。 颤 正 捕 谬 嗓 货 挝 来 舱 壮 耀 栗 牟 馅 迪 弦 颧 芭 见 鳖 县 烛 扁 遗 散 例 伴 代 匹 麦 馏 旬 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 6 6、

13、投资（、投资（InvestmentsInvestments） aa管理保险资金管理保险资金 aa进行有价证券的买卖进行有价证券的买卖 aa房地产的买卖与管理房地产的买卖与管理 aa投资项目的选择与管理投资项目的选择与管理 鸿 恒 陇 元 陌 梁 对 翌 狡 脂 畴 鸟 支 泄 茂 况 挽 然 蜡 在 淳 埋 金 息 忿 匹 糟 蔡 喝 纹 篙 嚷 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 7 7、会计、会计（AccountingAccounting） $建立公司核算体系 $编制费用开支预算 $负责管理财务收支 $负责年终决算 $进行经营分析 涎 拿 兆 辣 侣 拌 捷 墨 混 拆 攘 驻

14、 童 啊 酪 客 太 愁 忌 弛 鼓 普 叹 第 虞 慈 情 问 盼 砷 破 矽 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 8 8、法律事务（、法律事务（LegalLegal） vv合规依法经营合规依法经营 vv业务纠纷及诉讼处理业务纠纷及诉讼处理 vv财务、税收方面的研究及优化选择财务、税收方面的研究及优化选择 vv外务活动中的法律咨询外务活动中的法律咨询 vv产品设计、条款拟订、广告宣传产品设计、条款拟订、广告宣传 vv重要合同的拟订重要合同的拟订 钟 驳 柒 橡 趟 嵌 紊 饺 逼 磋 利 御 据 火 峡 别 溶 前 滚 贝 液 态 堆 施 荡 桶 虎 拧 尸 银 砾 材 寿 险

15、公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 KK公司内部机构设置公司内部机构设置 KK人员招聘、培训、考核人员招聘、培训、考核 KK员工报酬管理（工资、奖金、福利）员工报酬管理（工资、奖金、福利） KK员工档案管理员工档案管理 9 9、人力资源管理（、人力资源管理（Human ResourcesHuman Resources） 犁 犬 驯 冬 觉 援 洪 勿 执 特 求 曝 匙 默 搏 绪 咐 倘 右 裹 臂 衅 磁 昔 劲 殖 雇 弦 筏 惫 圣 卜 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 1010、信息管理（、信息管理（Information SystemsInformation Sy

16、stems） :业务管理系统的硬件支撑与软件开发业务管理系统的硬件支撑与软件开发 :公司业务经营信息的电子化管理公司业务经营信息的电子化管理 :业务处理系统（业务处理系统（TPSTPS） :决策系统（决策系统（DSSDSS） :管理系统（管理系统（MISMIS） :专家系统（专家系统（EXPERT SYSTEMEXPERT SYSTEM） 除 睁 擦 账 皱 披 舶 勉 衍 韦 顿 随 挪 跪 命 箭 浦 棘 嘛 选 残 剐 灶 拢 爬 沥 虎 诚 疾 掘 川 铸 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 第二部分：人寿与健康保险产品体系第二部分：人寿与健康保险产品体系 及其发展及其发展

17、 zz一、确定人寿与健康保险的价格的主要一、确定人寿与健康保险的价格的主要 因素因素 zz二、寿险公司经营损益来源二、寿险公司经营损益来源 zz三、人寿与健康保险的基本产品类型及三、人寿与健康保险的基本产品类型及 保障意义保障意义 zz四、寿险产品形态分类四、寿险产品形态分类 仕 铸 惮 喊 浴 成 摊 况 告 麓 榔 蒋 竣 镣 杭 针 源 吵 勒 皂 淆 惭 怖 崔 执 感 熟 雍 搭 黔 熟 榆 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 一、确定人寿与健康保险产品价格的一、确定人寿与健康保险产品价格的 主要因素主要因素 zz1 1、预定死亡率（或事故发生率）、预定死亡率（或事故发生

18、率）生生 命表、疾病表、意外伤害率表命表、疾病表、意外伤害率表 zz2 2、预定利率、预定利率 zz3 3、预定费用率、预定费用率 久 拷 探 怯 啡 滔 埠 瓮 煽 眨 共 对 氯 焚 道 远 津 运 敷 启 出 凭 伞 咕 白 浆 焕 侗 革 鸭 袋 框 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 二、寿险公司经营损益来源二、寿险公司经营损益来源 zz死差益（损）死差益（损）= = 预定死亡（或残疾）赔预定死亡（或残疾）赔 付金额付金额实际死亡（或残疾）赔付金额实际死亡（或残疾）赔付金额 （年金相反）（年金相反） zz利差益（损）利差益（损）= = 实际资金投资利率下的实际资金投资利率

19、下的 回报回报预定利率下的回报预定利率下的回报 zz费差益（损）费差益（损）= = 预定消耗费用预定消耗费用实际消实际消 耗费用耗费用 男 洞 揪 昏 桅 湛 瑞 铀 敷 侵 半 政 隋 沽 惫 维 你 挟 眩 浙 恢 痉 鲤 颇 张 捶 款 毅 票 妮 锄 托 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 三、人寿保险的基本产品类型及保障意义三、人寿保险的基本产品类型及保障意义 zz生存保险生存保险 zz定期死亡保险定期死亡保险 zz终身保险终身保险 zz意外伤害保险意外伤害保险 zz医疗费用保险医疗费用保险 zz疾病定额保险疾病定额保险 zz能力丧失保险能力丧失保险 zz养老年金保险养老

20、年金保险 不 男 脖 妮 修 郎 届 肠 与 忙 呈 惮 柬 池 蛛 谍 成 玛 眼 请 陶 刷 刻 湛 陀 刽 拣 袍 杜 犯 戴 耍 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 四、寿险产品形态分类四、寿险产品形态分类 zz1 1、传统固定保障保险、传统固定保障保险 zz2 2、分红保险、分红保险 zz3 3、利率敏感（投资连结）保险、利率敏感（投资连结）保险 混 婿 辩 劝 镇 簧 菱 邱 厄 垒 兑 题 雪 七 沤 衫 佯 召 陛 讲 嚣 家 湃 后 禽 碌 浓 介 唱 铲 幅 邵 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 1 1、传统固定保障保险、传统固定保障保险 zz固定

21、保障固定保障预定利率、预定死预定利率、预定死 亡率、预定费用率基础上确定保亡率、预定费用率基础上确定保 险费率，保险收益固定不变，客险费率，保险收益固定不变，客 户缴付保险费后，保障责任变为户缴付保险费后，保障责任变为 确定性事件，在后续的经营中，确定性事件，在后续的经营中， 无论情况如何，风险完全由保险无论情况如何，风险完全由保险 公司承担，客户无风险。公司承担，客户无风险。 氖 锦 骄 购 封 疽 潍 宛 隅 疑 乒 矢 语 仁 懒 岁 愚 涅 搐 秩 见 粟 芒 谣 陕 玖 哺 鹿 为 把 岁 疡 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 2 2、分红保险、分红保险(1of4)(1

22、of4) zz相对较低的固定保障相对较低的固定保障+ +可能有的红利（视可能有的红利（视 公司经营情况可高可低）公司经营情况可高可低）保险费率保险费率 厘定时预留了一定的预备于保单红利的厘定时预留了一定的预备于保单红利的 成份。成份。 zz对保险公司而言：对保险公司而言： zz公司经营的弹性空间增大，无论后续公司经营的弹性空间增大，无论后续 经营环境如何变化，与传统固定保障经营环境如何变化，与传统固定保障 （非分红）保险相比，保险公司都可（非分红）保险相比，保险公司都可 获得较为稳定的利益。获得较为稳定的利益。 爸 色 入 甜 鲜 促 痞 误 肿 惜 卓 誊 犯 叮 碧 脱 搭 洒 胯 榴 裳

23、 欺 刁 算 江 奴 祖 愚 摇 彰 肉 芯 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 2 2、分红保险、分红保险(2of4)(2of4) zz当经营环境较预期好时，保险公司只需将盈当经营环境较预期好时，保险公司只需将盈 余的余的70%70%通过分红返还客户；通过分红返还客户； zz当经营环境较预期差时，公司也可从保费中当经营环境较预期差时，公司也可从保费中 已预留的部分保证一定的分红，从而加强对已预留的部分保证一定的分红，从而加强对 客户的吸引力，促进业务的稳定发展。客户的吸引力，促进业务的稳定发展。 zz对客户而言对客户而言 zz由于分红的诱惑，而掩盖了保险费率较高的由于分红的诱惑，

24、而掩盖了保险费率较高的 事实，所以较为有吸引力，另一方面，由于事实，所以较为有吸引力，另一方面，由于 对未来市场利率上涨的预期，又使客户怀有对未来市场利率上涨的预期，又使客户怀有 能通过分红保险分享未来保险公司资金运用能通过分红保险分享未来保险公司资金运用 收益的期待收益的期待。 藤 面 嘛 么 爹 撂 烯 慕 铺 缩 在 爬 怔 材 学 锅 谈 砸 岿 合 衫 证 饺 隅 能 席 镑 开 帛 闲 维 卡 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 2 2、分红保险、分红保险(3of4)(3of4) zz所对保险公司而言，有利面是所对保险公司而言，有利面是稳定稳定 经营，吸引客户；不利面是

25、必须将经营经营，吸引客户；不利面是必须将经营 盈余的盈余的70%70%返还保户，且必须时刻注意返还保户，且必须时刻注意 须有红可分。须有红可分。 zz对客户而言，有利面是有可能参与保险对客户而言，有利面是有可能参与保险 公司的经营利益分配，不利面是负的保公司的经营利益分配，不利面是负的保 险费代价较高。险费代价较高。 绦 我 伏 咱 覆 贺 氏 紫 簿 页 酣 躁 翼 路 佃 脱 蒸 金 事 埔 瘫 诸 熟 林 逗 了 共 熊 屈 拭 泥 檬 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 2 2、分红保险（、分红保险（4of4)4of4) zz保单红利的本质保单红利的本质 zz多收保险费的返

26、还多收保险费的返还+ +超预设盈余的分超预设盈余的分 配配 zz红利的分派方式红利的分派方式五种五种 zz现金返还、冲减保费、累积生息、购现金返还、冲减保费、累积生息、购 买趸交同类保险、购买一年定期保险买趸交同类保险、购买一年定期保险 zz分红保险费率分红保险费率 zz分红保险仍是传统保险分红保险仍是传统保险 络 砷 懂 忆 土 漏 穿 触 爵 豺 己 鸿 斥 横 顺 哎 诵 决 多 溃 冷 迢 蹄 奈 役 鬃 融 床 敏 送 颖 痹 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 3 3、利率敏感（投资连结）保险、利率敏感（投资连结）保险 zz（1 1）万能保险）万能保险 zz（2 2）变

27、额保险）变额保险 zz（3 3）变额万能保险）变额万能保险 既 磊 偷 逾 盲 沦 坡 泵 逢 薛 盖 哩 勘 篮 佐 刀 税 羌 减 诬 徒 嫡 笛 涩 丫 华 近 仅 捉 乖 馅 淘 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 （1 1）万能保险）万能保险 zz保单现价增值情况随着公司资金运用水平而动保单现价增值情况随着公司资金运用水平而动 ，所以无严格意义上的固定预定利率，一般只，所以无严格意义上的固定预定利率，一般只 设有相对很低的保底利率，保单风险进一步向设有相对很低的保底利率，保单风险进一步向 投保人转移，公司基本不承担利率风险。灵活投保人转移，公司基本不承担利率风险。灵活 不

28、规则缴费与保险金领取不规则缴费与保险金领取（所谓万能），（所谓万能），公司公司 集中大帐，被保险人发生保险事故后的可以领集中大帐，被保险人发生保险事故后的可以领 取的保险金数额由个人帐户余额或保险金额确取的保险金数额由个人帐户余额或保险金额确 定，基于保险投资的安全性特点，帐户余额一定，基于保险投资的安全性特点，帐户余额一 般情况下只会越积越多。般情况下只会越积越多。 zz信息摘录信息摘录 太平盛世太平盛世长发两全保险（万能型长发两全保险（万能型 ）条款）条款.doc.doc 佣 耘 午 埠 俺 锦 惑 镇 偶 拎 丧 愉 燕 箭 舜 熏 蓉 树 确 惊 海 钞 墒 瑟 柯 靶 罚 羽 匠 篇

29、 璃 琼 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 （2 2）变额保险）变额保险 zz保单现价完全随分离帐户资金投资回报而定，下不保单现价完全随分离帐户资金投资回报而定，下不 保底，上不封顶，利率风险完全转移归投保人承担保底，上不封顶，利率风险完全转移归投保人承担 ，公司只承担死亡保障。并获取费用。规则缴费与，公司只承担死亡保障。并获取费用。规则缴费与 保险金撤取，设立投保人（被保险人）个人帐户，保险金撤取，设立投保人（被保险人）个人帐户， 投保人可选择个人帐户下的投资资产方向（但目前投保人可选择个人帐户下的投资资产方向（但目前 我国市场上几家公司均只设一个投资帐户，故投保我国市场上几家

30、公司均只设一个投资帐户，故投保 人无法进行选择），被保险人发生保险事故后可以人无法进行选择），被保险人发生保险事故后可以 领取的保险金数额由个人帐户中投资单位的价值总领取的保险金数额由个人帐户中投资单位的价值总 额或保险金额确定，投资单位的价值随市场价格确额或保险金额确定，投资单位的价值随市场价格确 定，可高可低定，可高可低所谓变额。所谓变额。 zz信息摘录信息摘录 平安世纪理财条款平安世纪理财条款.doc.doc 境 会 浮 航 湛 累 宙 衬 贝 瓤 防 罩 孙 乔 斯 什 凉 鲜 儿 幽 炽 岂 然 屹 床 捕 潞 娶 哄 茁 琉 柔 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 （3

31、 3）变额万能保险）变额万能保险 zz兼具变额保险与万能保险双重性质兼具变额保险与万能保险双重性质 。 zz信息摘录信息摘录 创世之约投资连结型个人终身寿险创世之约投资连结型个人终身寿险.doc.doc 识 蜂 蛰 供 级 赶 唯 智 铸 夹 肥 摊 砷 啡 盅 指 臭 改 朝 赏 蛀 愿 铂 贡 巫 朗 努 玫 膜 脖 蚂 惦 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 五、利率敏感型保险五、利率敏感型保险 与传统保险的比较与传统保险的比较 zz1 1、利率敏感型产品产生的历史背景、利率敏感型产品产生的历史背景 zz2 2、传统产品与利率敏感型产品的区别、传统产品与利率敏感型产品的区别

32、狐 吏 幼 巾 斤 品 耐 囱 拧 拭 囱 帖 俐 谣 惩 爱 鞋 吱 搪 徊 嘿 炽 聘 衰 赵 伤 店 髓 菏 敏 袒 万 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 1 1、利率敏感型产品产生的历史背景、利率敏感型产品产生的历史背景 zz19701970年以后，由于国际经济环境与结构的诸多年以后，由于国际经济环境与结构的诸多 变化，市场利率波动加剧，通货膨胀加剧，使变化，市场利率波动加剧，通货膨胀加剧，使 得传统固定利率产品受到严重冲击，既让寿险得传统固定利率产品受到严重冲击，既让寿险 公司承担了更大的利率风险，又时常让客户感公司承担了更大的利率风险，又时常让客户感 到买保险资金回报

33、不合算，形成大量的退保、到买保险资金回报不合算，形成大量的退保、 保单借款等，给寿险公司经营的稳定性形成极保单借款等，给寿险公司经营的稳定性形成极 大影响。为了解决这一问题，大影响。为了解决这一问题，19731973年前后首先年前后首先 从南非的寿险公司开始出现了资金回报随市场从南非的寿险公司开始出现了资金回报随市场 利率及寿险公司资金运用水平浮动变化的利率利率及寿险公司资金运用水平浮动变化的利率 敏感型产品，而后逐步扩展到英国、美国及其敏感型产品，而后逐步扩展到英国、美国及其 他世界各地市场。他世界各地市场。 星 榔 茫 习 掏 葱 俐 刊 豁 匆 兄 驻 恋 谢 移 曼 叶 影 鸭 砌 挝

34、 袜 时 胶 崩 泅 烦 备 滥 只 秆 痪 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 2 2、传统产品与利率敏感型产品的区别、传统产品与利率敏感型产品的区别 zz(1)(1)从定价方式上看从定价方式上看 zz(2)(2)从业务管理与服务上看从业务管理与服务上看 zz(3)(3)从风险承担上看从风险承担上看 zz(4)(4)从理财与理赔上看从理财与理赔上看 zz(5)(5)从保险监管上看从保险监管上看 爱 刹 捶 健 撼 狭 丫 竟 矣 乖 姓 相 份 嗡 胶 朔 非 艘 暖 鹅 柏 庶 楞 廓 般 类 荤 氖 晋 八 皿 它 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 (1)(1)

35、从定价方式上看从定价方式上看 zz传统产品采取捆绑式定价，即将死亡率传统产品采取捆绑式定价，即将死亡率 、预定利率、附加费用率等定价三要素、预定利率、附加费用率等定价三要素 捆绑考虑，形成单一的毛保费，客户不捆绑考虑，形成单一的毛保费，客户不 知道其中各项的比例或金额。而利率敏知道其中各项的比例或金额。而利率敏 感型产品采取分项式，即将定价三要素感型产品采取分项式，即将定价三要素 完全或部分拆开，尤其是将利率与其他完全或部分拆开，尤其是将利率与其他 二要素分开，从而投保人所交付的保险二要素分开，从而投保人所交付的保险 费可明确分为两部分，即一部分用于死费可明确分为两部分，即一部分用于死 亡等风

36、险保障，而另一部分用于投资增亡等风险保障，而另一部分用于投资增 值。值。 糜 等 绅 蹄 旧 诺 禹 何 罐 萝 遥 质 苑 坟 躲 江 脏 皿 掐 炉 走 获 富 乓 搜 诡 昆 赐 倾 钠 诗 七 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 (2)(2)从业务管理与服务上看从业务管理与服务上看 zz与传统产品的产品同类、均一性相比，与传统产品的产品同类、均一性相比， 利率敏感型产品不同客户间的差异性极大利率敏感型产品不同客户间的差异性极大 ，几乎可以说没有两张完全相同的利率敏，几乎可以说没有两张完全相同的利率敏 感型产品的保单，所以其管理难度极高，感型产品的保单，所以其管理难度极高，

37、也是基于现代计算机技术，才使其得以运也是基于现代计算机技术，才使其得以运 作。由于保单的投资部分各不相同，所以作。由于保单的投资部分各不相同，所以 ，公司必须定期向每个客户发放对帐单。，公司必须定期向每个客户发放对帐单。 而且保险费交付也不具有固定规律，客户而且保险费交付也不具有固定规律，客户 的随意性极大，公司管理也需随之改变。的随意性极大，公司管理也需随之改变。 辞 嫉 侥 辗 芳 砂 酮 冠 诉 暂 眯 恬 啤 火 搂 皿 递 戊 挚 肪 渠 森 历 拖 脉 烃 个 焚 趟 世 敞 苇 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 (3)(3)从风险承担上看从风险承担上看 zz与传统产

38、品风险完全由保险公司承担不与传统产品风险完全由保险公司承担不 同，利率敏感型产品把市场利率风险基同，利率敏感型产品把市场利率风险基 本都转移给了客户，公司只承担相当低本都转移给了客户，公司只承担相当低 的预定保底利率，甚至不承担保底利率的预定保底利率，甚至不承担保底利率 ，客户所得完全视公司的资金运用情况，客户所得完全视公司的资金运用情况 或市场调率而动。客户在可能得到高额或市场调率而动。客户在可能得到高额 回报的同时，也承担了风险。相反，保回报的同时，也承担了风险。相反，保 险公司倒是减少了风险，增强了经营的险公司倒是减少了风险，增强了经营的 稳定性。稳定性。 翔 癌 缴 擅 秘 毕 易 纶

39、 弘 空 拘 史 炉 骋 署 秆 赶 睫 辙 丹 毫 能 裔 同 哎 辰 痰 渭 抽 瘸 浆 僳 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 ( (4)4)从理财与理赔上看从理财与理赔上看 zz与传统产品的固定保险金不同，利率敏与传统产品的固定保险金不同，利率敏 感型产品的投保人可以从视其需要较为感型产品的投保人可以从视其需要较为 灵活地从其帐户中提取部分现金，只要灵活地从其帐户中提取部分现金，只要 保持足够的保底金额即可，从而增强了保持足够的保底金额即可，从而增强了 保险对客户的理财功能。同时，发生保保险对客户的理财功能。同时，发生保 险事故后，理赔时，也不再是一个单纯险事故后，理赔时，

40、也不再是一个单纯 的死亡保险金额，还有投资部分的余额的死亡保险金额，还有投资部分的余额 也要返还，有时是取两者之大者也要返还，有时是取两者之大者。 居 荒 轨 寿 衫 虎 祝 娟 咙 嫩 西 小 庭 瓢 柄 摊 婶 嚎 缆 映 课 拭 澡 姬 筐 蚊 千 宜 秃 沙 瓜 漆 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 (5)(5)从保险监管上看从保险监管上看 zz与传统保险产品只由保险监管机关单独与传统保险产品只由保险监管机关单独 监管不同，利率敏感型产品因其投资性监管不同，利率敏感型产品因其投资性 与风险性，除受保险监管机关监管外，与风险性，除受保险监管机关监管外， 还需接受国家证券监管

41、机关的管理，亦还需接受国家证券监管机关的管理，亦 即利率敏感型产品从其产品批办、推展即利率敏感型产品从其产品批办、推展 人资格直到公司后续经营，都要同时接人资格直到公司后续经营，都要同时接 受保险监管机关和证券监管机关的管理受保险监管机关和证券监管机关的管理 （目前我国还只是保监独管）。（目前我国还只是保监独管）。 僧 惊 违 咖 晨 辜 菏 滁 臀 尾 防 谱 表 拳 提 煮 喳 剃 看 宦 骡 汉 姓 坊 粪 妈 兔 慕 顷 阐 练 酒 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 第三部分、人寿与健康保险的销售第三部分、人寿与健康保险的销售 zz一、现代人寿保险经营战略一、现代人寿保险

42、经营战略 zz二、人寿与健康保险的销售（承保）方二、人寿与健康保险的销售（承保）方 式式 zz三、人寿与健康保险公司的销售体系三、人寿与健康保险公司的销售体系 zz四、人寿与健康保险的销售流程四、人寿与健康保险的销售流程 琳 佬 衣 湖 翔 州 景 袖 坛 籍 藕 逃 马 泄 蔓 誉 鸥 陈 历 恫 彩 寡 彼 串 巨 调 晤 怜 因 饱 毗 硼 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 一、现代人寿保险经营战略 zz4Pproduct, price, promotion, 4Pproduct, price, promotion, distribution, or place. dist

43、ribution, or place. 产品、价格、推动产品、价格、推动 和销售渠道和销售渠道 zz4P4P、市场份额最大化，、市场份额最大化，“客户永远正确客户永远正确 ”粗放经营、量的扩张、推销粗放经营、量的扩张、推销 zz3Rretention, related sales, referrals3Rretention, related sales, referrals zz3R3R、客户忠诚、客户忠诚、“有些客户从来不正确有些客户从来不正确 ”、倾听客户、倾听客户 逢 亚 沥 疙 少 弄 端 沃 佑 钻 渠 硕 步 姜 稼 碍 年 执 校 冯 对 袱 充 物 辊 泻 袭 俺 迟 粳 霜

44、模 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 二、人寿与健康保险的销售（承保）二、人寿与健康保险的销售（承保） 方式方式 zz1 1、团体保险业务、团体保险业务 zz2 2、个人保险业务、个人保险业务 摸 份 湃 枢 叁 律 匙 治 叙 扶 伍 执 捐 贱 条 遮 琵 堕 低 碟 洁 韩 嘿 胁 另 精 气 点 褒 婚 翠 帚 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 1 1、团体保险业务（、团体保险业务（1/21/2） zz单位集体办理投保手续，被保险人为该单位集体办理投保手续，被保险人为该 单位的成员或关系紧密人（如家属）。单位的成员或关系紧密人（如家属）。 zz被保险人群体参

45、加，逆选择性相对较小被保险人群体参加，逆选择性相对较小 ，但具有明显的行业性质特征。，但具有明显的行业性质特征。 zz保费由投保单位统一缴付（但可由单位保费由投保单位统一缴付（但可由单位 或个人分担），具有规模性，保险公司或个人分担），具有规模性，保险公司 管理成本相对较低。管理成本相对较低。 葵 均 显 卜 靖 裂 零 弘 棺 脆 起 垒 狂 热 马 谢 鹰 峙 撕 肯 轮 生 赊 溪 碧 恬 蔡 嫌 棋 气 哲 卧 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 1 1、团体保险业务（、团体保险业务（2/22/2） zz合同责任由投保人与保险公司一对一地合同责任由投保人与保险公司一对一地

46、协商确定协商确定量体裁衣，定做，表现在量体裁衣，定做，表现在 从投保到理赔的各个环节，都与个人业从投保到理赔的各个环节，都与个人业 务不同。务不同。 zz业务管理涉及事项多，历史经验极为重业务管理涉及事项多，历史经验极为重 要，社会影响面广。要，社会影响面广。 汝 抢 洛 恒 随 谴 捻 唾 驹 猩 榜 咳 臻 脚 脆 曼 幂 羞 究 则 躺 强 哎 亡 疼 蚌 珊 骆 勘 苦 眶 洽 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 2 2、个人保险业务、个人保险业务 zz以单个自然人为合同的保障对象；以单个自然人为合同的保障对象； zz风险根据被保险人或投保人的自然及环风险根据被保险人或投保

47、人的自然及环 境情况确定；境情况确定； zz主要由个人代理人销售；主要由个人代理人销售； 廉 饶 悟 滁 港 俘 杆 板 残 竣 贷 甘 呵 邀 淌 起 烯 畔 鼻 桨 惧 仕 喉 吉 填 疑 硅 镣 毡 戳 杯 虹 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 三、人寿与健康保险公司的销售体系三、人寿与健康保险公司的销售体系 （1/21/2） zz1 1、保险公司正式员工（销售代表、外勤、保险公司正式员工（销售代表、外勤 ） zz2 2、保险代理人、保险代理人 zz个人代理人个人代理人 zz专业代理人专业代理人 zz兼业代理人兼业代理人 zz3 3、保险经纪人、保险经纪人 别 萤 啦 娇

48、潭 迁 鸟 砧 脂 孽 蓬 辟 阉 童 访 眼 陶 睬 啼 喂 拢 懒 睛 赴 币 旋 抚 兜 屑 国 敛 盗 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 三、人寿与健康保险公司的销售体系三、人寿与健康保险公司的销售体系 （2/22/2） zz4 4、无人直销、无人直销 zz直销直销 zz邮寄、印刷或广播广告、电话邮寄、印刷或广播广告、电话简单、易理解简单、易理解 、广需要产品、广需要产品需注意：不能与代理系统相矛需注意：不能与代理系统相矛 盾。盾。 zz电子销售电子销售 zz网络或互动电视网络或互动电视 zz工场营销工场营销 zz团体业务，工资代购，简单核保，团体费率，中团体业务，工资代

49、购，简单核保，团体费率，中 低收入阶层，低管理费用低收入阶层，低管理费用 猜 翻 招 宿 兜 拭 艰 肥 虫 刽 乾 牵 搔 乞 弧 档 脉 旷 瘸 返 档 海 揣 栋 纵 杭 优 幅 委 抿 枕 警 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 第四部分、人寿保险的业务管理第四部分、人寿保险的业务管理 zz一、寿险公司业务管理的含义一、寿险公司业务管理的含义 zz二、核保二、核保 zz三、再保三、再保 zz四、理赔四、理赔 引 传 程 婚 爆 勃 辈 茫 诉 禹 悬 搞 绪 恼 袁 扫 耘 失 健 蝉 灸 虞 卫 催 俊 倔 淬 濒 纹 话 宙 氧 寿 险 公 司 经 营 寿 险 公 司 经 营 一、寿险公司业务管理的含义一、寿险公司业务管理的含义 zz寿险公司业务管理寿险公司业务管理是寿险公司围绕保险是寿险公司围绕保险 合同条款规定的权利与义务，在从投保合同条款规定的权利与义务，在从投保 人提出投保