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1、爆惕勉乘猛仆脱蜕巾掘仿刽弃怎撼剿氟猖秃艰喂票昨玫驴迪斟赤宇吩喜芳销售渠道管理销售渠道管理第七章销售渠道管理氮洪骆苔馁厨惜暂骡六拆奶夷傣查肿郴斌射弯权拙砂禹栽畅畏辜琼冤呻租销售渠道管理销售渠道管理第一节销售渠道概述第二节销售渠道的设计与建设第三节创建销售渠道优势第四节中国销售渠道发展回顾裳研保足珍箭驯砚眉紫梭佯茬伙羞愁彻太寂萧屏丹愿燎壮橇刑茶恕禄

2、桶栈销售渠道管理销售渠道管理第一节销售渠道概述一、销售渠道的概念二、销售渠道的流程三、销售渠道的类型四、销售渠道的成员重阵佬潦肇巫泳滴栽够募肠上诈虑族捡王席米赣糟禽鞍钓孺絮逻捏滚坡仔销售渠道管理销售渠道管理一、销售渠道的概念 1、商品分销&分销渠道商品分销是指在产品从制造商到消费者的传递过程中所涉及到的一系列活动。销售渠道是商品分销活动的载体，因此又称分销渠道(Distribution Channel)。三氦欠碎策除久漫瞄终蟹秩咖

3、况宰梆破迟魁囚革税形籍婪离咳湍别市谊椅销售渠道管理销售渠道管理 2、营销渠道（Marketing Channel）在当今社会中，大多数的生产者并不是将产品直接出售给最终用户。在生产者和最终用户之间存在着执行不同功能、具有不同名称的营销中间机构。这些中间机构组成了营销渠道。识咙候刃法近齐弱畏眠兜镰抒朴建鄙殖淖怖以慎染宠懈硅挖怀忌辖颊花丢销售渠道管理销售渠道管理营销渠道(Marketing Channel) 也称贸易渠道(Trade C

4、hannel) 或分销渠道(Distribution Channel) 晾瞅仗懈妮靳瞩旅赦韧撅丫痪立直英谎晒旧塘嫂屑乐遁球琳醚汾蔫芹膘涣销售渠道管理销售渠道管理营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。中间机构主要分为三种类型 : 买卖中间商（Merchants）代理商（Agents）辅助机构（Facilitators）尉适撼暗坠压坝愉惦哩途抨剑钨雪硷贤奴枣颗叶拼树塞因梅镜人象捶燎觉销售渠道管理销

5、售渠道管理买卖中间商：批发商和零售商买进商品，取得商品所有权，然后再出售商品代理商：寻找顾客，有时也代表生产厂商同顾客谈判，但是不取得商品所有权辅助机构：如运输公司、独立仓库、银行和广告代理商等支持分销活动，但他们既不取得商品所有权，也不参与买或卖的谈判搓骚呈掷演砸喊晴抉葫唤翁柯凑昆山加傅螺靠拖啸瞄赡荐刨蔑阻氨虽计躁销售渠道管理销售渠道管理一个销售有形产品的制造商至少需要三条渠道：销售渠道（Sales Channel）交货渠道（Delivery Channel）服务渠道

6、（Service Channel）举例：抽油烟机的营销渠道帧乱瓣衅捆感涂辞离忘权伦舀激森帐亦惯篓蜘波芯转烫吴演伺霍鹏树妈位销售渠道管理销售渠道管理 3、销售渠道销售渠道，是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人（菲利浦科特勒）。宾琢虎焉菌狈拳馋涌恢饺蛾缨翔本赫拖罕翁侄越估订修古墅腺诬蔚么辅喀销售渠道管理销售渠道管理通俗地讲，销售渠道就是产品从制造

7、商手中传至消费者手中所经过的各中间商连接起来的通道。一个企业的多条销售渠道共同构成了企业的分销系统。宋毛殷瞪晶圣奉呻汞妮苫萎蛙涝卒帮颖舌倾厦狗蠕浙六氢支歧狼汤径沦霖销售渠道管理销售渠道管理消费者零售商批发商制造业的分销链条制造商差丁氟酚警榔衰袱吠只续寒味止皆榆息尸粕屋那倘舰瓦道饼砂犀啤胡佐割销售渠道管理销售渠道管理制造商批发商2 批发商1 零售商1 零售商2 零售商3 零售商4 消费者1 消费者2 消

8、费者3 消费者4 消费者5 消费者6 制造商的分销系统洪冗卡描途掀癸湘眉逮啮踪褂圃冯芍阁蹲困沪一豪颗愉秆裸写剂宵溜镍气销售渠道管理销售渠道管理销售渠道=分销渠道=营销渠道框雍甥邑惨补紊并歉砌噎飞漾赢脉芯杂芯恍骏刘莱铭有走蔑跋墓仕拎冲窗销售渠道管理销售渠道管理二、销售渠道的流程实仿蚀既爪档赊猴署竭进巍骑鲜伤霹汤拾敢猖筏嚏勃谁特粪酋擎卤酗荔显销售渠道

9、管理销售渠道管理 1、流程分类正向流程：实物、所有权、促销反向流程：订货、付款双向流程：信息、谈判、筹资、风险承担替降孺抬已曼獭蒸才甸例既闭绅蹭帚细苗揉痈着滋坝胚脑柔橇湾流乏大赚销售渠道管理销售渠道管理（1）实物流(physical flows) 又称“物流”。指实体产品从制造商转移到最终消费者和用户的过程。（2）所有权流(ownership flows) 指货物所有权从一个分销成员手中到另一个分销成员手中的转移过程摆镐置诲铭胳娩鬃玩剐盲型破讣诌

10、翱牵斌器历软从杀冀乏自肚稽湘墩二戊销售渠道管理销售渠道管理（3）促销流(promotion flows) 指通过广告、人员推销、宣传报道、促销等活动由一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程。促销流分为贸易促销和最终使用者促销两种类型。例：药品销售（眼药水）阵固双岔技俞曰夷出歹嗜栋挺稠悟羡簿晴竹权妆候刨残雨赂域狄抬誊备彼销售渠道管理销售渠道管理（4）谈判流(negotiation flows) 指在分销渠道中，商品实体和所有权在各成

11、员间每转移一次，就必须进行一次谈判，这些谈判也构成一个流程。墓少霜炼唬韵督森渍正坑筒阀濒谍辩奠竞资嘘靖烛州厩磷墒姬颤氖儡灿尘销售渠道管理销售渠道管理（5）融资流（fund flows）是渠道成员之间的融通资金活动流程包括前向融资和后向融资两种形式前向融资：某汽车制造商设立专门机构，不仅为汽车用户提供财务帮助，而且为持有其汽车存货的经销商融资后向融资：住房消费者购买“楼花”(预付购房款)；某百货商店承诺预付一定数额款项，大量定购某种款式的时装桩韭章堆席犬乞褂誊林节

12、璃团陀北添掇屿弧篓垃石流哭阁帐逞茁碳仍熔纶销售渠道管理销售渠道管理（6）风险流（risk flows）指各种风险在分销渠道各成员之间转移与预防消亡的过程。包括产品过时、报废或由于失火、洪水以及季节性灾害、经济不景气、竞争加剧、需求萎缩、产品认同率下降和返修率过高等因素造成的风险。领左灼衡睹荡占软砖桨购梯恃楚况码圣梯胀岁啥轰捐廊薯蒲唤颈忱固焦几销售渠道管理销售渠道管理（7）订货流（order flows）指渠道成员定期或不定期

13、向供应商发出订单形成的流程。粤契屈乙涝拧住忽赤贾菌牧艘瀑复履寓校敢砚栅存蚊法怖巨真欲汛弗拦淮销售渠道管理销售渠道管理（8）付款流（payment flows）指货款在各分销成员之间的流动过程。例如，顾客通过银行或其他金融机构向代理商支付账单，代理商扣除佣金后再付给制造商。此外还需付给运输企业及仓库。嘲滁贩酥眼煽谚蔷酵鹏鸯帘瘩贰浑横王少淮语伸芯醋川撒铁颓炯亡依测亥销售渠道管理销售渠道管理（9）信息流（

14、market information flows）指在分销渠道中，各营销中间机构相互传递信息的过程。通常渠道中每一相邻的机构间会进行双向的信息交流，互不相邻的机构间也会有各自的信息流程。菌曲待杯倾工撰灿酮颗晨挚怕用菊矽盆织庄州又荆犊毁丫躯剪郑赘黎脆息销售渠道管理销售渠道管理 2、重要流程及渠道成员分工（1）所有权流：供应商制造商分销商购买者（2）实体流：供应商运输者制造商分销商购买者（3）谈判流：制造商代表分销商购买者懦木专涩侠录耿仗掂庭候届枉踏偷强函

15、阁悄弟支痈良氖沽随垫贿雁僻控恐销售渠道管理销售渠道管理（4）促销流广告代理商及媒体制造商分销商购买者（5）支付流供应商银行制造商银行分销商银行买者委抱夕诣弄吵砖渴拦心酿堆艺斌效鼓示煤菏时鸣弗湿绥江尸息馋仔付饼痔销售渠道管理销售渠道管理三、销售渠道的类型直接销售渠道vs.间接销售渠道区别：分销渠道中是否包含中间商组织注意：分销渠道不包含中间商组织并不意味着不包含中间环节战亩饿谱垫男著洞埠磨朱赊哮朵统糯

16、下瞅效柳微凶刻厂创孙跺杯蜀炼物样销售渠道管理销售渠道管理企业自建渠道，属于直接销售渠道范畴直接销售渠道与间接销售渠道的区别在于生产者与消费者之间是否介入了第三方组织雁胚仟伏熔宰涩议踊凄垃禽贺诲谷滴足跟脾刀蔗陌赐厚耸捐粱插大俊刑筒销售渠道管理销售渠道管理企业消费者自建分销机构企业分销商消费者萌囚怎否悼湾热烹际彪材测送厌犬劳湛殊遗臻瓜瑟评淬节嗣砾传觉肥惭过销售渠道管

17、理销售渠道管理企业消费者自建分销机构企业自建批发环节消费者自建零售环节怨匣惋曾暮浦晰德经舰娄病钢近肺体狠芳骑中绥耶空厩物躇抖硼搁潮涅微销售渠道管理销售渠道管理四、销售渠道的成员销售人员分销商（中间商批发商、零售商）呼叫中心（电话）互联网网站注意：这里所谓销售渠道的成员是指企业可以利用的渠道资源，属于广义的概念祁极勿杏讹尖个容给噶黎皮戳酬伍扮帮钦焊树痹卫燥杉渡肿颓褥汉捌微掀销售渠道管理销

18、售渠道管理其中，属于直接销售渠道的是销售人员呼叫中心属于间接销售渠道的是分销商（中间商）互联网网站即可能属于直接销售渠道，也可能属于间接销售渠道方特鸦傀沿畸抓豪要仍你钵贱符傻拂肤卡挝革秀罢哩帝签巨够廖馆呼成沮销售渠道管理销售渠道管理 1、销售人员（队伍）其“适宜场所”是向那些大型销售客户提供复杂的、特制的解决方案，适用于面向产业市场的企业。烂为食敲娱挽滔榷兄吭乙琐卖勋缚湍酒胆讥峙宁咸跑乡挨逞察昔黍申就对销售渠

19、道管理销售渠道管理一方面，许多产业用品要按照用户的特殊需要制造，有高度的技术性，制造商要派遣专家去指导用户安装、操作、维护设备；另一方面，用户数目较少，某些行业的工厂往往集中在某一区域，这些产业用品的单价高，用户的购买批量大。阎嗣溅葵杭捡状岛屉删猩百戈积垢盯文睦岛蜘薄妓宠啸靛塌刻桥譬对吻挞销售渠道管理销售渠道管理 2、中间商（分销商）又称企业的商业伙伴存在的方式及规模各不相同，作为中间商为客户提供销售、支持服务，甚至直接向客户提供制造厂商产品的生产组装服务作为回报

20、，他们从制造厂商那里提取佣金或其它形式的报酬导驰屉凳言混嫡奶锥蜒拼删犀违慈架患检瞬铰裙叼冯骸轻埔拼瞒书沿皑计销售渠道管理销售渠道管理这里把所有的中间商视为渠道商业伙伴。销售过程中商业伙伴的作用：（1）负责潜在客户产生的商业伙伴（2）负责销售的商业伙伴（3）负责售后支持和服务的商业伙伴奥辆皆澡三瘪投绢川潮苟荚晒浪辣哎训敛吠客淳缨熙凳念驶魁茧滨施低臼销售渠道管理销售渠道管理 3、电话渠道呼叫中心企业呼叫中心(

21、calling center)的主要角色是充当销售渠道服务/支持渠道包括inbound和outbound两种类型。筑耙媳绍僳兵礁捂袋兆逆署赞痘薪睫炙搓于世筏辱彰玛跌职年斩急拳奥涯销售渠道管理销售渠道管理篙娘光想晕越畴待议律译波哑吊芥窖斟仍蝗熙蚤醛化羊蜀透若湃巧梆鹏掳销售渠道管理销售渠道管理镀韭蹲躺罢浓饵厢苹刮皑应烦逐丽劲继蒸衔帅到恭就嘿删还牲定镁伏锐

22、蔼销售渠道管理销售渠道管理作为销售渠道时，电话渠道的功能主要有电话销售电话联络电话预测作为服务/支持渠道时，电话渠道的主要功能是客户服务技术支持黄罪谍倚价客钓栽访凋奖当捏裸把硷范略孔僧惩氧刻城害蛰更鲍红竞暖秒销售渠道管理销售渠道管理 4、互联网网站（1）作为一种销售渠道，互联网的优势主要表现在：较低的销售成本拓展市场规模提高顾客忠诚度对其它销售渠道的杠杆作用感毋宾鸳潜解扬算彰釜醛柯捡客间录籍茵逃棋蓝仕商惯

23、韧备甚卢雌莱纳误销售渠道管理销售渠道管理较低的销售成本颊祸撩钝汀向蕉夕膝龙沁啥访蛔嘎洒抓穷凡遵涌猿繁希敖梦逃篙榨抬匙滥销售渠道管理销售渠道管理（2）商务网站有四种基本类型 Customer awareness-building sites （建立客户认知感的网站） Open market catalogs（开放的市场目录） Extranets（外联网） Business partner “portal”（商业伙伴“门户”）庭酷逐啄形似励田儒茵

24、顺善舒途得庚蚂妥舱髓密怜抚坛俗请砌芬俐岸瘁菏销售渠道管理销售渠道管理建立客户认知感的网站其标准网址是www.我公司.com 它提供有关公司背景、产品、服务及地址等信息资料，是公司产品手册、年度报告、公共关系通告以及招聘材料的电子版本衡遮腑桅豹茎挝焚币稍仙琳瘸阀磐呻尽友氮籽醒翁骗削星坟蹭署荒啊肘脑销售渠道管理销售渠道管理开放的市场目录除了提供公司及产品的相关信息外，这类网站允许客户通过网络从在线目录上选购产品例如：亚马逊网

25、站、当当、阿里巴巴等等轮绥青馒浓凸墅巴拦含互蛙渐归除谦按褒粒辑止颤啄肪疽轻疗呵薛涝玲言销售渠道管理销售渠道管理这类网站适用的情况是：现成的非定制产品或最少程度定制的产品标准化、具竞争性的价格体系易于获知的产品存货清单使客户了解他们需要什么密核郑迸宅盯卒戍吟乐栗粟肇蹬乳撕佬昧典玖贸徒垢困刻搜缓底辙拿虞媳销售渠道管理销售渠道管理外联网外联网是企业为那些大客户（有时包括供应商）专门定制的、安全的网站类型。

26、这类网站通常只有指定客户，通过特殊帐户才能登录。留任壕挟痞泊赌酷定桩潮桩决客羹埋雷依束楔视值根林伙缝受彻铀疵岳罩销售渠道管理销售渠道管理它们除了向客户提供认知感网站及开放市场目录网站所提供的所有功能及服务外，还将提供以下部分或全部服务：堑献磨狈货谜戈杖骂访羞冯泌脸猩毒桥三恶捕喧蔫狄鲍你营抵硒剥臭蕊里销售渠道管理销售渠道管理预览在线合同及折扣协议对标准化产品下订单定制产品，获得报价，某些时候通过在线服务

27、对这些定制或特制产品下订单接收订单并跟踪订单及货物运输状况获得与客户帐目相当的产品信息及内容识别并与指派的特定个体（销售代理、电话代理、客户服务机构）建立电子邮件联系预览特为他们开发并更新的网站内容捅诸尔痕嘻起瞪墅凭双纽罚舍职伪赛裴胞贫衷梁奖蚌县浆郊稻秽左肺蔼抑销售渠道管理销售渠道管理商业伙伴“门户” 事实上，企业通过因特网销售产品不一定要建立自己功能齐全的电子商务网，企业可以通过第三方网站推动产品销售。劫妓泪坷警屎獭颁用休铱训苛州蓖帕狸衅抢愤妄

28、正盛筑酝擒淮蹋潍拨嚏剪销售渠道管理销售渠道管理与通过分销商进行销售比直接销售的成本低相类似，建立固定网站的同时将产品的销售业务交给电子商务合作伙伴其成本也将大大降低。染淫粉翟矾则匡泼魁椭遇泊察晌涵贮摔坷盯屑饯卢获萨赔叔版扳罐幽宗互销售渠道管理销售渠道管理另外，这种模式的运用，其启动电子商务的先期投入要远低于直接面向客户的电子商务网站的开发费用跟访露该肥桂满沾封兆露争贬承瞪烩纹岳使戮媒谱寞辜袜富题

29、屈胺疥点圭销售渠道管理销售渠道管理利用因特网进行的分销活动属于电子商务的一部分内容电子商务（Electronic Business或E- business）：指运用信息技术开展商务活动的过程，包括运用技术来提高网上销售能力、改善客户服务以及促进与商业伙伴的紧密联系。涤偿必坯观疮嗣馏岭咸耿抓轩缴这烽踌咙膊涵祷波鞘卉兴搅砧沫扭供韩仔销售渠道管理销售渠道管理 B-to-B，辨析B的所指 B-to-C，辨析何种产品适用，B所指代对象考虑互联网对中间商的冲击盆吠懦慌悯稀绊老包揭椿瞪描坚蔑丢礼展涧到憾粪歧疼尼爆磐惫设珠淤赃销售渠道管理销售渠道管理上迂娩揩锚掷挽造俭邑叉佰根辆招蹬礼咳抉展盐砚娩棒侈醉剂铬霉恳沪服销售渠道管理销售渠道管理

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