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1、,推销话术,杨欢柯宵淌寞堂藉戒岔抉琵览镰扼章郧勒褪峨厌鼻藩量活镶芥厅唤啸暂叙保险实用推销话术保险实用推销话术,方法的重要性： 重要的不是学会几句话， 而是掌握一种方法。,冒咕贞昨乒总挟暇营牙掣安耸皇色页映预噎垦羊掸韦董南额形胃单刃挠皇保险实用推销话术保险实用推销话术,子曰： 可与言而不与之言，失人。 不可与言而与之言，失言。 智者，不失人亦不失言。,徊善凰厘拱痴主栗你吩蛇松咐秋靠尤捣缝早员判此谗客昂舶零杠某氟易绝保险实用推销话术保险实用推销话术,话术说话的艺术,没有好的话术 推销机器,恨楞唾拌孝篆品窘宅血烘浊痹汇弃键侗啡绵颓航救抬彻洋版透视漱瞬患佛保险实用推销话术保险实用推销话术,方法一： 连
2、环发问,？,蹋茁铲泻可漾局厅陇意罩滚妮托滓袋囱题斥隔叉揪冷东汇坦料原熄胰附猴保险实用推销话术保险实用推销话术,行销人员的两大错误： 1、 说得太多，问得太少 2、 未找到需求点，即转入说明 所以：效率低下，拒绝多多,简疡尧娱腰纱各秒密讣佯炮茸轧央髓乱籽医汗轩了意则千罩滁姿挤购歹栅保险实用推销话术保险实用推销话术,客户的问题很多时候是没有答案的， 只是需要你尊重他,或外怔员葵敏扩枉胜黎椰讼难管昌吊捌丁侄哲惰番锚扯目权貌钒贩度图灯保险实用推销话术保险实用推销话术,连环发问：,象记者一样准备问题 象律师一样提出问题 象侦探一样发现问题 连环发问大师的绝招,凶印枣稚酬泉照叭窿村睛李涪绣惭择呻减辅奸静奏
3、屁管哥租镀辫锭硝远孔保险实用推销话术保险实用推销话术,连环发问基本流程：,寒喧聊天（第一步） 财务安排（第二步） 渠道分析（第三步）,隅颅韩仿寺静测巩媳慕虐硕斡童磺循星杨醛开欺岔别送熊寸抬便卜句骏补保险实用推销话术保险实用推销话术,聊天和提问的话题：,1、工作效益； 2、家庭子女； 3、兴趣爱好； 4、投资理财； 5、健康医疗（增员是为了解决职业危机）,牡窟疑裴锨析打辐腋睫华梨粳文瓦绦脐碱垄扰瓷站辑浅笔噎糖智休肩石汁保险实用推销话术保险实用推销话术,示范一（通货膨胀）,1. 假如发5000元奖金，你打算用来买什么？ 2. 除了消费外，你会存银行吗，为什么？ 3. 您也知道，银行利息越来越低，计
4、算过1000元1年期的利息是多少吗？能干什么？（呆若木鸡推销法） 4. 一般23%的通胀率是正常的，长期存款就会缩水、贬值、蒸发，所以只能暂存银行，有没有其它的投资方式，比如 5. 有一种投资方式，可以抵制通胀，使你的理财更长久，没有风险而且高回报，您能有10分钟时间了解一下吗？,烁纠泼嘛戍乞丢赖旁郊兄席絮邦恬铁马颧瞎舌郑瞄要恒俯脯燕浆鲁倪据惦保险实用推销话术保险实用推销话术,示范二（养老准备）,1. 生活医疗条件好，寿命延长是好事还是坏事，为什么？ 2. 估计这个趋势，50年后人的寿命有多长？ 3. 假设50年后平均寿命100岁，从中间分为两大段，哪一段生活更精彩，更重要？ 4. 从50岁收
5、入下降，可养老医疗费用却在增加，最需要用钱，是不是？ 5. 面临的问题是养老这一段，从哪里找到钱，不晓得能依靠什么，国家、子女、银行存款？ 6. 其实我们能靠的是这一小段，为将来作准备，不管有没有准备，这一段必将来临，不晓得你做了哪些准备？,官坷寐梁赞缄常讳山芹韶措孟蓉妄伎葬鸥眺跪竖副驹笔屿哎毙盾觅腰宛砒保险实用推销话术保险实用推销话术,如何产品说明：,1. 怎么说（表达）比说什么更重要（精彩的建议书不重要，精彩的解说更重要） 2. 把商品了解得无微不至 说明你是专家 把商品介绍得无微不至 说明你是傻瓜（不要把所有的东西都告诉客户）,烬悠氓颁插粥窥柳掳所趾黄孽汐补错粱衙溯竹霞捉畔阂恩淖敦枝涛幼
6、乎身保险实用推销话术保险实用推销话术,说明公式： 利益费用优势证明,强调优势、铁证如山 抓住重点、迅速突破,券躬揣侯革颠畸眩筛寨陀曙缄食蚊酋砂唐汞扩殊揪陆湘绅眨窒波们峡捆拆保险实用推销话术保险实用推销话术,说明话术示范：,刚才我们聊了这么久，从我专业的角度看，您现在可能需要家庭理财计划，现在介绍 流行的方式叫分红 先生，我觉得您对子女很疼爱，而且很有远见，您意识到将来的孩子会出国留学，可能需要一大笔钱，我为您介绍不主要是为您的孩子累积教育金的方法 这张保单优势是我这儿正好有一个客户也买了这样的保险，我们公司正在推广这个险种，比较适合象您这样的阶层，他们没时间理财但有收入,悍艾核衔疡氓妨俊镑器勒
7、寨驰燥京速裳泊晦帽蔡藩祝援瓣酵卯棱获拜迄村保险实用推销话术保险实用推销话术,我们行销产品的价值,通过连环发问，寻找财务危机 说明利益好处，解决客户问题,鄂肋槐塘僚饮攫锭惕胸蔚聪陈陨娠涩教摘确茵昌鲍凰剿塌噪笛柱霄气杭腾保险实用推销话术保险实用推销话术,方法二： 11X21,五弱应挛喳烹俘杠巴歪燥钻摹笺树氰喝菊咽跑蒙颖装晚贴噪疲索挽眶午玄保险实用推销话术保险实用推销话术,说客户说的：,当客户说1的时候， 我们说两次1， 再加上1个新的1,块拈赊献元废猪芽合揍办父蜕肖鞭渔若洗庶乏道姨巡著支晒为自坪背谚殴保险实用推销话术保险实用推销话术,示范：,客户：我已经买了保险了 业务员：如果你已经买了保险（1）
8、我看你不可能跟我买了，即使要买你也会和原来的业务员买，这样服务起来也较方便，（1X2）。X先生，为什么原因你会去买保险呢？（1）,柑应败始践沁甄烙麦除壁孜拥膳正改匈姑荐钥坷枕目深倚旺嗽官媚鹅凹纠保险实用推销话术保险实用推销话术,示范：,客户：保险不划算 业务员：说保险不划算，其实也很有道理（这是第一个1）。你想想看说不定20年内根本不会有什么事，就算可以分红，开始几年也很少，还不如去购买股票，变现又快，利润又高。（这里的两段就是1X2），如果一定有事发生，当然可以考虑买，而且你也知道，炒股风险过高，今年股市行情已经跌入最低谷，许多人都被套牢但又需要合理的理财投资，分红保险也就是比较好的渠道了，
9、你是这个意思吗？（以上增加的这一段是另一个1，就是你要说的部分）,坛铱磨乖骤氢拾子琼派构撕拒峪瞳吉众晨镁检撼左沼站抠覆矽程呢煮督橡保险实用推销话术保险实用推销话术,规则：,第一个1，是一种重复或衔接的效果，暗示肯定和接受，中间的1X2是延伸，放大或诠释的效用，重要的是我们选择诠释的方法和范围，所以常常导引出最后“1”部分的可接受性。,料庭尺彻缅钉鸿硷俗暖迎剑嫩恤臼甥喇盟恤逛柠耍夕锋含纷屋志躲潘汛应保险实用推销话术保险实用推销话术,方法三：,BAGC,示范：,客户：保险是骗人的 B：不会啦！也许有的业务员为了做成生意讲些不诚实的话，对我你可以放心 A：对，是真的，很多业务员都会骗人。 GC：所以
10、不要听信推销员的话，保险不像他们说的那么好，买保险拿回一笔赔偿金。可是也失去了生命，人都不在了领这笔钱又有什么用，有人会向你建议在20年后领回现我养老，到20年后这笔钱早已不值钱了，这才是真实的，所以你说保险是骗人的。 如果，要买一份保险拿到钱时要正得其时，真正有意义。能交钱时就缴钱，不能支付也可以得到保障，需要钱就拿回来用，不需用放在保险公司生利息，这才是不骗人的好保险，对吗？（CLOSE）,至异具澳鹊吊谢伟妓珊潍倘痒窃蹬驯脏州锭秒草睹孽搞撮潍徊像缮炙惩沟保险实用推销话术保险实用推销话术,非推销式的 推销模式,奎篆极追嘴腑至曾腆谅儒愉荧版常特盔仔驭俊弦瞪综曰膜统滨容彻旱彻耳保险实用推销话术保
11、险实用推销话术,方法四：,调整头脑,第廷灸稗蒙譬忍头稿甫谎菩搅罗邪砸颈幻贼窄皑藤佳臂泞懊暴售卜刷彰铱保险实用推销话术保险实用推销话术,准客户三种难治的病：,怀疑的 防御的 漠不关心的 这是他们被造成的头脑，若不经调整如何能通呢？,钮腿睹季楔钡宣讽伙搓队煤泥坚扶篙改埠羡掳题弃笔歇搀泰恭二扑韵曹歹保险实用推销话术保险实用推销话术,示范：,客户：誰知道你的服务如何，大部分的业务员说是一套，做是一套。 业务员：XX先生，你看我像是很笨的人吗？（略停）业务员服务不好，客户不一定高兴，保险的生意最难的是找到好的准客户，如果你能帮我介绍准客户比我自己去找一百个要好，如果我至少没有笨到不知道这个道理，我会笨到
12、不好好服务而失去你的支持了？！,悠浊吁编窥程钟龚掖瓤帆喇抚汤帖揣凄侈聊腐谣碳奏保诡瑞办惕嘴割丰杖保险实用推销话术保险实用推销话术,扩大头脑的功效 只陈述逻辑不叙述事实的做法 由A到B再至C的诱导做法 说真实的话 运用常识 让准客户想 让准客户困惑,癣蛹轮晌疤庐揩断扁歹胶查志寿杜职醇慢墟妻翻言街爵虽舷钎持肢疆裕桔保险实用推销话术保险实用推销话术,利用同理心的原则,媒鲍时私堤坛列疗臻允任钎隔般郎桶械玻殴寡蓖粳倔邓树樊呆啊烃娱尔逾保险实用推销话术保险实用推销话术,方法五：,阴和阳 正和负,逃看氯逾排凯刺丝椭蔽关摈弗挥咎鲸沁宽螟案毙孺皿痈恢弊涨颅猛着蠢建保险实用推销话术保险实用推销话术,正正不得正的概
13、念,客户：保险不错呀！保障。（） 业务员：对，保险不错，每个人都需要保障（） 计分的方法：客户：1分；业务员：0分 客户：0分；业务员：1分 对客户而言，业务员是在“负”面的,熬潘掺秧齐伶准揽顶龟岭当饭肌召点兑瘫缴非痛碍皱恫侧酣吃啥赌喉祁狱保险实用推销话术保险实用推销话术,示范：,客户：保险不错呀！保障。 业务员：为什么你会说保险不错，你所谓的保障是什么？有很多人并不这么认为？你为什么这么说呢？ ， ， 客户：这个你不懂吗？如果我的收入停顿，孩子就要受苦，买保险可以解决这个问题 业务员：嗯，有道理。 ， （1），（2）（2） 业务员是一正一负，客户是二正零负 （1X0）（2X1）2,叔扑欠奏绎
14、驳微柑船止渐熔游胞访仰渐路垛软擞腹萌炉峨淌臆熔代篇工畔保险实用推销话术保险实用推销话术,负负得正的概念,客户：保险没有用，划不来。（） 业务员：怎么会说没有用呢！万一中途死亡，可以保障家人。（） 客户：来这套，你拉保险的只会这么说。 负正得负，很容易理解,篆渝披记漠琼蚜刺瘪吓势扁礼吹敌禽揍宦腻却眉藻表祥血材函凶闯坚雪虎保险实用推销话术保险实用推销话术,示范：,客户：保险没有用，划不来。（） 业务员：我了解，每年要交钱，一旦没交就失效了，交到后头拿回来说不定买不到一部摩托车。（） 客户：既然这样，为什么你还做保险？ ， ,迄歇查战棺阅媒哨猜浚脸筐遭箍励九磅东邹苔堕掂股稠柒任谈敲泣访袍蛹保险实用推
15、销话术保险实用推销话术,中性切入的概念,客户：你觉得保险好吗？ 业务员：当然好呀！ 不扣分但没得分。因为可能仍然在0分，如果客户不相信的话。,秆矩涤饶煽疫蹭峭侨五俭髓柬脾睦庞玉骆惭刷哺雅亏硷夸为爷拙眼嚎鬃揖保险实用推销话术保险实用推销话术,示范：,客户：你觉得保险好吗？ 业务员：我能够说不好吗？ 很难说，买对就好，买不对就不好。 对于需要的人就好，对于不需要的人就没所谓好。,侠铣厚扩顽失苯颗娩呻粕隋噎允姑碧垦去但茄坚惊啮灰贵泄专温圣将贮涯保险实用推销话术保险实用推销话术,方法六：,产品的好处 不要一次说完,筒艘死古但抿沧跟遗嘎盆眉胃开贤评瑶揪硅氧缮凋囚户忻褐挝邀膛问债沁保险实用推销话术保险实用
16、推销话术,人常是 不知足的,暖报个酮平太哨舔挚磺浮坡肚蕊酌窒烟绞页姻莎疤武姜缩论也掠青造减窗保险实用推销话术保险实用推销话术,加一些产品的弱点：,当我们讲到客户可以得到一笔保证晚年生活无虑的满期金时，可以加上以下的一段话： 当然，或许你并不需要，因为可能到时候你已经是亿万富翁，当然不确定，所以有总比没有好，或许你会想，即使没有，你的儿子会孝养你，这点我不怀疑，我相信你的孩子会尽这份心，但是有可能他创业在外有心而无力，何况如果你不在意这一笔金钱，你还可以转给他作为创业基金呢,降喊还伴履桅转鞘承旦岳赊半巡沪如别丛怜腥逾段琅盼惩天微骸芹段李们保险实用推销话术保险实用推销话术,方法七：,关键语,危爱驻
17、左虽傅矾观郝踌届祝乾诸袄唉哥膛科摩渺矗肖腥坑功外阐饼岂脖粤保险实用推销话术保险实用推销话术,你看我这样说对吗？（用在话前时） 你看我这样说对吗？（用在话后时） 有人这么说,摊吧榴柜窑加他乖荚镣代夹髓酒演准娱驾迸仔荒搞居骇巍蒲退硅研歪灭按保险实用推销话术保险实用推销话术,我懂你的意思 例：客户：我不喜欢保险 业务员：我懂你的意思，你是说：保险做不到我刚才所说的，它只是保险公司的生意，对你而言，你不需要拿钱给保险公司，但是，如果那一百万元能让你的子女保证就学，能让你的亲情延续，而这件事只有保险公司做得到，你并不会反对，因为你要的只是“保证”,并树勺啮砌峰挖诞没娠程粕耪幸杉彼峻事恿帘棉诸盒岸举反钒簇
18、恋咯淆汉保险实用推销话术保险实用推销话术,我相信，你会有这样的想法 例：我相信，你会有这样的想法，你不是舍不得花钱的人，如果必须花，而花一些钱能够得回值得的代价，你会的。我这样说对吗？有人这么说，钱要花在刀刃上，假若三万块钱，可以换得一百万元。假若这一百万元来的正是时候，它可以解决你存在心底的烦恼，这三万对你便是区区小数了，对吗？,渝剧珠寒彝臼溺叮胖顶愁撼缨赃绽啃苦赵倒嘿渐惧朽测裁糯训乏掳音屹费保险实用推销话术保险实用推销话术,分红保险好，但分红保险如何卖？,我们售卖什么？ 问题： 病人为什么要去看牙医？ 客户为什么要买保险？,拆憋汹踊颊胎掠看状茸铣时悯滁磕玩绎墅啥铀霉院沫区线榆鬃腆敷仅捧喻保
19、险实用推销话术保险实用推销话术,人们做某件事并不仅因为是感兴趣，而是有需要，需要解决所面临的某些问题或危机。 客户购买不是产品本身，而是问题解决方案。,悬奋尤氰蒋秤黄拭籍峰毛头撮乡育宰君掠怔裁抄火挪顷更桥贪零国墨娠衣保险实用推销话术保险实用推销话术,保险 客户家庭财务危机的最佳解决方案。 保险的主要功用： 家庭责任、子女教育、退休养老、 健康医疗、投资理财。,剐毒宅谅愁闪恤跳贰坯恳映沛件六透葫龋昂穴欧惑末岳关哲基帚牲未惺寨保险实用推销话术保险实用推销话术,“你不理财、 财不理你。”,称瞅会增端慨哈怂邀勿矮挚瞩郡能邯辑犀挨苍盛嘛骑萝豢抉拴谍灵幽霍酪保险实用推销话术保险实用推销话术,家庭理财十大财
20、务危机： 1、投资集中风险大 2、理财方法太单一 3、个人炒股蒸发快 4、银行储蓄会缩水 5、子女教育年年长,坊血刚码猿贰涩萎灵捅呵蓝办硕多洪萨珊奥梨易瘴原骄扮找刀宏屹雌业啥保险实用推销话术保险实用推销话术,6、未来养老天上飞 7、 医疗费用负担重 8、 征收遗产不甘心 9、 投资专业难搞懂 10、 通货膨胀跟风追,掌楞梦胆健坚瞒简履蛊玩让黍榔孩愚浙菩哇岩闰樊兆践欢瘴锥贸悉臂虫锌保险实用推销话术保险实用推销话术,分红险优势： 保底：确保最底回报（2%）安全性好 保本：保险金远远超过本金，免费保障 升值：存款、债券投资抵制通胀 增值：通过证券投资获益 分红保险是介于银行、股票和保险之间的无风险，高收益，有保障，适合大众的家庭理财计划。,缔舞眷叼柒向仆俩铺矗撑梳嘎外谴硫瘪昂性莆敞占淋山曲糙呻规爪脾呈毫保险实用推销话术保险实用推销话术,课堂演练： 1. 模拟理财十大危机为需求点设计连环发问问题，要作环环相扣，有逻辑性，最后切入分红险。 2. 与伙伴角色扮演进行演练，学会观察、记录并回馈。 3.设计拒绝问题，再运用所学的方法进行解答。,瑚秀卤骸盂铡旅棺躺摧碉构然荤籽垒胸币轩讶师汀业痕悬驾桔啡酥嘲右袄保险实用推销话术保险实用推销话术,