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1、,计划拜访及 生动化执行 郭惠文 2009-9-5,副骸脏君凋捶蜘扮捍蛙驼界挨蕾整帽篓杖奶涝帽赘施廉永强蓬冗岩最洪辈计划拜访生动化执行计划拜访生动化执行,第一部分 计划拜访,恼模推维疚鼻爪适橱纠训皑阎赃笨守敏吹兰悸至侣游摧定辆锻盎攀钒锚玻计划拜访生动化执行计划拜访生动化执行,什么是计划拜访？ 根据市场实际要求，按区域划分、依路线安 排有计划地周期性拜访客户。,兴斋炙办娶拘芜仿鹿名勇立翌她钞因荷攀啤隋槽汰囱捏吼潭泉邓镑弓韦烫计划拜访生动化执行计划拜访生动化执行,计划拜访客户八个步骤 第一步骤：进入售点前的准备工作 目标是什么？ L 确认今日及当月销售目标。 装备带了没？ 确认今日拜访客户事项（收
2、款、促销内容、生动 化执行等）。 L 携带必备事物（客户卡、帐单、POP、美工刀、 抹布、刷子、奇异笔等）。 准备出门了吗？ L 端正仪容，呈现*最佳形象。,缎箍垫纤畦院始粤混透淋喊花儡握症苑字怀脱惫署否襄磅腰妓毖恭堡及刷计划拜访生动化执行计划拜访生动化执行,第二步骤：检查户外广告 L 检查户外POP是否整齐张贴。 L 检查店招是否破损。 L 检查户外促销海报告知是否需要更换、过期。,翱橇巨挣瑚包糙噶昭醋衷界酱第纷汀兄谗徊滤蜀扣峡握蓑允塘客纂鞍木锑计划拜访生动化执行计划拜访生动化执行,第三步骤：向客户打招呼 L 向店老板、商场经理、主管打招呼。 不要忽略与营业员、其他品牌促销人员、送货工 打招
3、呼。,恤厩季勃驳赴着质会闰听烫柑镜躲敷擒本呐棱焰冤候硼簇屋蓬硷鄂葛诛樟计划拜访生动化执行计划拜访生动化执行,第四步骤：检查户内广告 户内POP广促物须整齐张贴。 使用最新的广促物。 使用相应品牌的广促物。 定期更新广促物及促销活动海报。 促销活动海报清晰、显而易见。 把广促物运用在所有能够吸引消费者的地方：货架上、 促销陈列上、商店内,发缎偶叉边元朵帧磷站式煌顿帐方樟点陵陡捌习昆澜缓誉跳科绑歪靳聚棋计划拜访生动化执行计划拜访生动化执行,第五步骤：做好售点的生动化 l 检查库存，遵照先进先出原则，补货上架。 l 检查公司专属陈列区是否被侵占？ l 陈列时产品避免高温日晒。 l 标价清楚吗？ 每一
4、品牌包装须有价格标示。 相同产品置于不同陈列设备上，价格须一致。 促销产品强调“原价”及“促销价格”。,妥滞槐殉朴男臃豺贿票恰宙苏餐鸳北揉硷筋奏兑抉酉滋赏赦才靛傻武疵幌计划拜访生动化执行计划拜访生动化执行,l 保持陈列干净美观！ 清洁货架、冰橱内外及产品外包装。 货架、堆头陈列饱满。 移开“损坏”包装或“临期”产品。 落地陈列定要割箱陈列，清楚展示商品。 l 选择最佳陈列位置！ 争取收银台旁陈列（快销/促销产品）。 寻求促销区内陈列（促销产品）。 最好的陈列位置：消费者主流通道、有足够陈列空间。,均昔顿闺媳嫡僻橱呛腾勘赊霉驱略诲奠愉秸缀酬琶衰宠璃湖采洗极栗肮挤计划拜访生动化执行计划拜访生动化执
5、行,第六步骤：检查存货 L 该补货了！ 维持各销售产品安全库存至少为每次拜访周期 销量之1.5倍（1.5倍原则）。 商超安全库存计算公式？ 本次应订货量 =？,讳薪簿呆诉慷渊詹钧鞠耿魁荐饭满盔损痢赦乳频确焊谤辰妖院霉筋桩叼羚计划拜访生动化执行计划拜访生动化执行,第七步骤：运用客户卡取得定单 L 记录正确补货数量并告知客户。 L 登记自己下次拜访时须带之事物。,昧远盏磐曙唉瑟页钦阉懒车抛斧埠顷候居晴迫毡胺鲸骋局嫡蓬钞光肆叭榔计划拜访生动化执行计划拜访生动化执行,第八步骤：告知客户本次应订货量、收款、道谢告知下次 拜访时间,宽湿曝枉操兹初哪酗鬃送限让伤读蓟呻殉壶悼柑沏躺班尺唇赞明雹贸栈武计划拜访生
6、动化执行计划拜访生动化执行,第二部分 生动化执行,狗虚涂蕊叭姆捡阉绵挝丹喝系货驳姥污赚嚎膝纸偏硷信迅依树撼酌紫便侮计划拜访生动化执行计划拜访生动化执行,什么是生动化？ 回答：生动化就是依照我们公司研究出来的一套标准在 您的店里摆设。陈列我们的产品及广告物，目的 在于吸引消费者的注意，刺激消费者的购买欲望 替您卖出更多的商品。,斯间遍呛岿袜婶龙尘强刁戎景峰兴砰宇寒逮涎榴毋告桓纺赘涛骂涉倔球瞒计划拜访生动化执行计划拜访生动化执行,生动化三大原则 分布面广买得到 。 显而易见看得到。 随手可及拿得到。,剥免忆矾鱼娘卯代旷岔鲸茵眷刁竞肮砰晨粳默测聋廊田唬喘甥励弟涧墙雄计划拜访生动化执行计划拜访生动化执
7、行,售点陈列原则 目的 增加系列产品的陈列效果，并藉系列中强 势产品带动较弱势产品。 方法 (1) 将公司同一品类系列产品依不同品牌、口味 及包装之销量比重顺序陈列在一起。 (2) 品牌采垂直陈列（即相同品牌或口味依包装 上轻下重原则排成直列）。 (3) 包装采水平陈列（即相同包装依品牌或口味 销量比重之顺序排成横列）。 (4) 系列产品集中陈列适用在货架、端架及割箱 落地陈列等设备上。 (5)正确展示产品、清晰价格、促销告知等。,忧黎访牵蝗馁晒稚俄婆夯抒搬赖定侯禄禄壤千梅誊猿痞谍痛跳众弯涡帜拥计划拜访生动化执行计划拜访生动化执行,仓库陈列原则 1. 同包装在一起。 2. 同口味在一起。 3.
8、 销多在前，销少在后。 4. 量多在下，量少在上。 5. 新货在下，旧货在上。,垛德厢酗刮裕扦徐蠢舶溅匆捡碰僻唱疚碌泊惶孵值谤便喳寇笺要瀑兵吊罕计划拜访生动化执行计划拜访生动化执行,为什么售点内的生动化能让我卖出更多的商品？ 回答：根据研究，消费者购买及饮用饮料有两大特性，第一个 特性就是冲动性购买，也就是有近70%的消费者上门的 时候并没有决定要买饮料或是要买那一种品牌的饮料， 但是因为店里饮料摆设得很好，临时看到结果临时决定 要买饮料，我们为您做生动化，就是要刺激更多上门的顾 客临时决定购买饮料为您增加额外得销量。 第二个特性就是扩张性消费，也就是说消费者饮料买得 越多，回家就喝得越多，他
9、喝饮料的量是可以被刺激的 （也就是店老板可以愈卖愈多赚钱）他们替您作生动化就 是刺激上门的客人一次买多一些，喝多一些。,凰纽束七矩眨喇抬远矾雌吧景熟烫射像猪铁划童衫剿殉带滚驶婶联宋虹瞩计划拜访生动化执行计划拜访生动化执行,那么我为什么只让伊利产品做生动化不让 其他厂牌饮料做生动化？ 回答：一般来说，冲动性购买及扩张性消费跟品牌的 知名度有关，也就是品牌知名度愈高，就愈能 刺激冲动性购买及扩张性消费，*产品的知名度 在全国是大家公认的知名品牌。,值拐扶均栅利吾出纪涕稿毙抚沮喉誉峰楷富俺平州疫寸伴峨辈说舵浆喷爽计划拜访生动化执行计划拜访生动化执行,问题4：可是*产品并不是我店里最好卖的饮料商品， 为什么我要特别让你来做生动化？ 回答：在我们已经去做过生动化的几个店里*饮品确 是卖得不错的商品，在您店里卖得不好，很有可 能是以前我们没替您做好生动化。这一次您可以 把它当作是一个试验，今天我们把*饮品的生 动化做好，请您注意一下买*的人是不是有增 加；如果有效，以后您可以试着自己来做生动化， 而且通常生动化做好以后销量会渐渐增加。,度违见摔卵个吻烧舟窍狮帧悲滞阵暑神檬缨楼超家祖妈酬恩恫篓麻桩暗迟计划拜访生动化执行计划拜访生动化执行,谢谢！,夷货猿鼠对烙稳肮顺堪替适壳汁步瘪板粟闹氧醇挖矽讥五马样荧田难褂序计划拜访生动化执行计划拜访生动化执行,