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1、October 13, 2019,1,大车队客户管理流程,MSTT/PL,虽酉成冶芭锑猪舌拥份孤斌沫纤绪元腑汰拎卒腐刨旋旺延嚣吨捉塔柞扇鲸2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,2,项目发展过程,第三阶段-开发阶段完成,第二阶段-测试阶段,第一阶段-开发阶段,觅骂葱勾溉括讶惨筐群蝶蛰的辽衰惦惺创镊芽蛔体钓煤账脐楔盅暑隋岔谋2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,3,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,2,
2、1,3,4,5,6,7,步骤,第一阶段 = 开发阶段,建立客户基本资料,获知以下信息并填入客户卡中: 客戶名称,地址,电话,负责人 公司的经营形态 技术经理,采购经理 车辆状况及停车场地, 客户卡 C-CETANOF,每阶段可分为数个步骤 每个步骤前后关联,对应,归纳结果,1.项目发展过程-开发阶段,慧耗捡拔凹籽沟枚颖母昧奏觅柒公何灿烈涩支璃涎辞菏剿阳己塌烧鱼季刽2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,4, Fast Analysais Card CETANOF,收集以下资料并填写清楚,第一阶段= 开发阶段 第一步 = 客
3、戶资料收集整理,客戶名称? 地址 ?,公司业务性质 ?,公司负责人 ? 车队经理 ?,各负责人电话 ?,靶裸宵氰甘腥莆权将倦号缝蚁莹构维氧觅罩事舀蓑鹿慨枕境账溶竭鸦逞霹2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,5,必需決定:继续深入或就此打住 ? 继续收集资料 会见老板 介绍本公司的销售逻辑,步骤,获知以下信息并填入客户卡中: 公司组织结构 谁是采购轮胎及服务的决策者 车辆数及类型 轮胎年消耗量及预估(新胎及翻新胎) 轮胎供应商 ?服务供应商 ?,1.项目发展过程-开发阶段,5,第一阶段 = 开发阶段,2,1,3,4,5,6
4、,7,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议, 客户卡 -CETANOF,酸寝注佃立粘叹劫崇等诱纺或缓棠毫沛烽叔而授硒娜寓挤防揩箔牡粳婉抱2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,6,公司组织结构? 谁是采购轮胎及服务的 决策者?,收集以下资料并填写清楚,赦呈骄叭斡仿菱戎稀沁迷睦悲胳抠馈赣陪鸿患杠畸傀猛哈愁梭癌惰坎创碑2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,7, Fast Analysis Card CETAN
5、OF,第一阶段 开发阶段 第二步 = 系统归纳,轮胎年消耗量 ?,轮胎预算 ?,收集以下资料并填写清楚,拓牲底彰谴突懈因展治幅稚衰核兢讽漆辐销隅碱捅鹃脊拘吠灾屿鹊哗枷罢2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,8,第二步 = 系统归纳, Fast Analysis Card CETANOF,车辆总数 ?,轮胎向谁采购 ? 服务供应商状况及 与米其林的关系?,收集以下资料并填写清楚,供应商 ?,傍态缠除看访冯馋汀绸彦浴心颊孰另谐妒泊啡莱斥啃阮赌窘慨袒颁坚梢劫2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管
6、理流程,October 13, 2019,9,确认对手状况 确认车辆标准了解米其林报告及依据 展现服务是可实现的而非口述 (如是否可刻沟,翻新) 彻底了解米其林产品 改变轮胎采购观念, 由便宜单价便宜成本 获取试用测试轮胎的订单 或继续前项任务,司机老大选美技术,技术服务及改善建议 每年花多少钱,买几条? 对手 (卜卦分析-与车队的关系) 路況经验 获取资料并记录- 新胎,翻新, 刻沟及其它各项 米其林及对手公里数 试验条件-可保证也可不保证,技术报告 -CETANOF,步骤,第二阶段 = 测试阶段,2.项目发展过程- 测试阶段,5,2,1,3,4,5,6,7,收集资料,系统归纳,达成协议及共
7、识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,每阶段可分为数个步骤 每个步骤前后关联,对应,归纳结果,厦啤哨乙朽凛傻冉瓮亢连类敏览有象椅寓众冈娘缅抬身储辕郸掇煮逆费山2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,10, Technical Report CETANOF,收集以下资料并填写清楚,第二阶段 = 测试阶段 第三步 = 检测校正,当钓鄂迹碳埋赫枝舒破淖伎乃畔开发拳汛阎剂帅雌涟雄欣拿绍烧翌裤卷授2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,11,第二阶
8、段 = 测试阶段 第三步 = 检测校正, Technical Report CETANOF,诱委毁蒋吼呜舍秩黑贵擒晚脊钵程尽赋循煌男疏踊甲焙元米昏谈宣绚藕察2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,12,第三步 = 检测校正, Fast Analysis Card CETANOF,适应路况 ?,车队大小 ?,是否用翻新胎 ?,是否刻沟 ?,收集以下资料并填写清楚,苗可扬店冲割吞逆龟二祖淌秘祭赏制栓显焚困帚谜启牧俩乡揣秀柄止碾帝2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13,
9、 2019,13, Fast Analysis Card CETANOF,大胆建议 尺寸 ? 位置 ? 花紋 ? 里程 ?,收集以下资料并填写清楚,第三步 = 检测校正,戊颠墅戚京盎集淤滁釉舜慧酣姆砂票岂乡宛宋虐竣灿荔猜队载照难控辆撞2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,14,Michelin 优势 对手的优势,Michelin 劣势 对手劣势,Michelin机会,Michelin 危机,SWOT 分析,硼淌粳逊磺把谢其受都祝狐苑苟哩钡冻么邀涅涅瓜侨头粥侦点感擎怒于系2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林
10、轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,15,No.1,Context : First Michelin Contract in Taiwan (1987) 1987 to 2002 : We already reduce their tires cost for more than 30% ! Mix Cargo and Chemical Tank activity Scania Fleet with OE/Michelin,Strength : Achievement in the past 5 years MCSL Service dependant. Product
11、 and Service Quality image Good level of understanding and relationship OE/MICHELIN.,Opportunity : Still 4 years contract to run. Competitors dont provide the same level of service and quality.They dont have yet this knowledge.,Weakness : Cost Target really hard to reach Retread quality problem in 2
12、002.,Threat : Drivers application / damages. Alignment and mechanical problems Economical / Business getting down = mileage too ! Evolution to E and Y segment Competitors / Price pressure,Action Plan : Increase service management : Permutation Alignment and Mechanical problems Develop Regrooving Con
13、tract : Risk coverage Translation in English Sub-contractor KPI management Reporting Quality increase : Financial KPI Technical,范例：,帧体廷播揣瞧捶崔崎凛脆唁研札蛇遍疙裴碘啦几婴肤囚筹泊净没俘佣敞郎2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,16,安排测试轮胎,米其林,竞争对手,&,坤彝油率贝烃哑肃靖纤次摇轧沙釉疲云材竖梅鸿卑苛港榷玻闹谨恶契押判2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮
14、胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,17,安排试用轮胎全部手工安裝并亲自安装所有细节 (安裝,气压, ) 排定每季,每月定期检查及报告 试验结果,完整报告-新胎及 翻新胎里程 若是批发商/零售商的客戶:收集并告知试验结果, 旗舰车辆 :完整的时间里程资料 (装胎日期-里程-拆卸日期),里程记录卡 (完整资料) -CETANOF,步骤,5,2,1,3,4,5,6,7,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,2.项目发展过程- 测试阶段,第二阶段 = 测试阶段,每阶段可分为数个步骤 每个步骤前后关联,对应,归纳结果,筷聚下逾炊夕祥肯
15、谩婚抖程坐嫂僚掺耽措铂霖隙琐辕天饯婶舰帛挑身碗烘2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,18,mm,km,Tire New, 19 mm,Tire New, 13mm,90.000 km,230.000 km,To Retread, 3 mm,完整的时间里程资料 (装胎日期-里程-拆卸日期), 旗舰车辆 ,TPCC,词弓玩釜来躺瞒勇慎衰琼军霉剑焚醉老箕葬缨辞丈缘躇眨乘蹿凹埠侍砍皂2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,19,策划及提议适合的可行性产品或
16、服务方案 强调方案的优点及可省下的成本金额 策划可合作之零售商及人力配合 (SC,ST,RB) 正式介绍給客戶 重大案件 :由经理层参与批准,公里成本计算的依据+降低成本的方案策划 若方案遭搁置: 停留在原进度（步骤四/五),策划方案-是否有批发商/零售商参与 -CETANOF,水准考核,7,5,2,1,3,4,5,6,7,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,2.项目发展过程- 测试阶段,步骤,第二阶段 = 测试阶段,每阶段可分为数个步骤 每个步骤前后关联,对应,归纳结果,肤躁少滥漆左虐棚侯吻伟骗贮巢蜜隐助亭锅舵裙捷杯扔届捧瘪注疥朽姆御2012米
17、其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,20,7,方案顺利进行 安排并组织完成 管理猎获結果,受理方案 客户占有率增加 市场占有率增加 翻新胎成果 / TTL生意增加 OE 指定/ 米其林轮胎 更多的里程追踪及报告(需零售商支持及参与) 若方案遭搁置: 停留在原进度（步骤四/五),结果报告 -CETANOF,第三阶段 = 开发阶段完成,3.项目发展过程- 开发阶段完成,7,7,5,2,1,3,4,5,6,7,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,步骤,每阶段可分为数个步骤 每个步骤前后关
18、联,对应,归纳结果,玄重列抢省舷仰愁驹厌雏斋咒烫聪鼓九啸盯答复工蚕啡塔见来荫瘪茹鞋拱2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,21,正式签约 测试胎报告(包括其它品牌及日常服务报告) 加強服务及技术报告 作为经销合作无间之表率 重大案件:由经理层参与批准,与米其林签订合约 服务(米其林+零售商)合约之品质表现,-CETANOF,7,7,7,5,2,1,3,4,5,6,7,收集资料,系统归纳,达成协议及共识,改善建议方案,试销轮胎,检测校正,完成完整协议,第三阶段 = 开发阶段完成,3.项目发展过程- 开发阶段完成,步骤,每阶
19、段可分为数个步骤 每个步骤前后关联,对应,归纳结果,先词长柿窿买亡餐呕汐泛职披准榔暴拽狠炬捷禁那妄诞挟堆将孜满袁甭榨2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,22,2004,2005,2006,S0-未知,S1 - 收集资料,S2 - 系统归纳,S3 - 检测校正,S4 - 试销轮胎,S5 - 改善建议方案,S6 达成协议及共识,S7 - 完成完整协议,项目发展过程- 成长标准进度,MICHELIN Basics ! Investment,峙愚是挫汁隙驼猎疡墓寡万虫非写赛巴铝惩闷甭频借熙拿徊裔猩嗓砌糕卒2012米其林轮胎-大
20、车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,23,2004,2005,2006,S0,S0,S0,S1,S2,S1,S3,S2,S1,S4,S3,S4,S3,S4,S5,S5,S4,S3,S6,S3,S4,S5,S6,S7,S0,MICHELIN Basics ! Investment,项目发展过程-成长标准进度,S3,S2,S1,S4,S3,S2,S1-资料收集 S2-系统归纳 S3-检测校正 S4-试销轮胎 S5-改善建议方案 S6-达成协议共识 S7-完成完整协议 S0-未知,撵富畅旅精跪忠爬缀犹匀蠢剩甩宰独快艘盼惺憎戌满卢姆狰幸血梭圈颗码2
21、012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,24,第三阶段-开发阶段完成,第二阶段-测试阶段,第一阶段-开发阶段,项目发展过程- 总结,我们的最后目标为提升用户达到最高的修道层次, 能应用米其林所设计的逻辑采购轮胎。,柜包甚龙臂詹银埠肚朝庞挽摸暂比树铆弗番迹乾老祟廉概积宠烩创密阻在2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,25,100 % - Step 0,0 % - Step 0,25 % -步骤1,25 % -步骤2,25 % -步骤3,2004年底,20
22、05年初,项目发展过程- 总结,25 % - 步骤4,蒸茂选舷盟毗饶鱼谱凄史篷重堰益币拢兄戮幌辽谅嘴镁昨撵殃滇据贩冬涉2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,26,0 % - Step 0,0 % -步骤1,0 % -步骤2,25 % -步骤3,50 % -步骤4,2006年初,10 % -步骤5,项目发展过程- 总结,5 % -步骤7,10 % -步骤6,0 % - Step 0,25 % -步骤1,25 % -步骤2,25 % -步骤3,2005年初,25 % - 步骤4,愧呢凭垢沪沟媳耀匆戍狗酸蝇疙触娇锈蛀锦吾使拈器
23、硬惟弟箩寞硷躺瓷蹈2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,27,评估报告,办方淌尿靖俭想披预屿丘亏焦漠胁扯阉澳嘶忿汲熏众门流鸡焚驯阑兹漳舶2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,28,评估报告,订崩席卉腋闷坠咒维条婴狈蕊智兼贴掂烛钳然舌幅词樊脊薯拾画彪贴夫极2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,29,Michelin Total Tyre Management,项目发展过程-最终
24、目标,旁嚎缉帝娜捍血床暑偿掺糊匡须吝抽鲸乐否讯触几渊基视宦虾陛缓胀毫佛2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,30,调洁庇烽询挝锌晌翟慨驰猖裸雀讶音问场酚狙奶康谚墓众犬海寡依噶曾丈2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,31,Michelin Total Tyre Management,Starting Date,etc.,Package Process :,Week,纪溢嗽办榜眨洽簿朋歹挎专辫祸粤株姨丈赣宫磐诀舰补粉张辜霖藐跳憨愚2012米其林轮胎-
25、大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,32,Legend,Starting Date,etc.,Package Process :,Week,PPT / Leaflet,Fast Analysis,PPT / Leaflet,MasterQuote,POPSOKS,Valparc-奖惩,Financial / Service / KPI,POPSOKS,Valparc,F / S / KPI,To create,Exist,50%-50%,Michelin Total Tyre Management,赢冬齿场绳诀咖停蹋碳乐浦傲质丫沂倾背样墩砒味砸盖贬狗控箍琴崇溯毒2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,October 13, 2019,33,所有的计划仅仅是提供了工具用于 影响,教育,改变,感化客户,充分展现米其林本质服务客户之心愿 服务客户之精神： 永远与客户紧密合作,不断降低成本,提供任何资源以方便所有零售商及其忠实客户,我们将针对以下三点重点建设 : 在各区观察入微 在工作步伐上树立提高品质为准绳 并严格公正考核成效,项目发展过程- 总结,王廓个洗淆糊网蝶耿玻遭耀冯上肪欠垂鞭碾逐槛彝酪僚替珐精饯苯匀换疤2012米其林轮胎-大车队客户管理流程2012米其林轮胎-大车队客户管理流程,