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1、企 业 目 标 战 略 规 划,组 织 设 计,人 力 资 源 规 划,人 力 盘 点,训 练 体 系,训 练 需 求,训 练 规 划,训 练 实 施,训 练 评 鉴,工 作 设 计,工 作 分 析,工 作 说 明,工 作 评 价,薪 资 调 查,薪 资 政 策,奖 工 制 度,福 利 措 施,薪 资 结 构,工 作 规 范,劳 动 条 件,企 业 条 件,人 力 盘 点,发 展 计 划,招 募,工 作 规 则,人 力 甄 选,任 用,绩 效 评 估,惩 罚,奖 励,再 教 育 、 去 职,职 涯 发 展 训 练,人力资源管理模块,嘴骨吗元檄彬扎净呐帮栋凌窘钧凉她渤灌绽漱四厌奸椿阉逗汕宽牢舶满
2、恃商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),行 业 透 过 零 售 渠 道 进 行 销 售 和 营 销 公 司 战 略 增 长 凌 厉 ， 在 本 地 市 场 获 胜 领 导 风 格 Pearson 在 80 年 代 初 建 立 的 方 针,需 要 人 才 营 销 经 理 和 总 经 理 精 明 、 重 视 成 效 、 身 体 力 行 、 好 胜 的 人 才 公 司 每 年 12% 的 增 长 率 为 员 工 提 供 很 多 机 会 策 略 选 择 结 果 本 周 销 售 目 标 个 人 “ 明 星 ” 制 度 在 本 区 取 胜 招 聘 各
3、 级 人 才 ， 向 上 发 展 ， 否 则 离 开 前 500 个 职 位 的 流 动 率 为 10% 价 值 定 位 业 内 学 历 最 高 、 晋 升 迅 速 、 薪 酬 吸 引 员 工 诚 实 地 达 到 成 效,人 员 配 置 330 位 最 高 级 干 部 在 位 时 间 平 均 为 2-3 年 高 级 干 部 在 不 同 部 门 轮 换 和 晋 升 十 分 严 谨 ， 由 总 公 司 中 央 控 制,个 人 发 展 “ 人 员 发 展 最 好 的 机 会 是 担 任 下 一 个 工 作 ” 公 司 提 供 很 少 正 式 训 练 个 人 发 展 计 划 协 助 员 工 改 善 自
4、 我,业 绩 评 估 与 奖 励 “ 完 成 2-3 个 最 重 要 的 目 标 ， 不 然 的 话 就 离 开 公 司 ” 现 金 奖 励 占 工 资 底 薪 的 25-75% ， 其 中 一 半 是 根 据 个 人 表 现 ， 另 一 半 根 据 公 司 业 绩 “ 我 们 推 动 50% 的 流 失 个 案 ” 是 否 诚 实 和 团 队 工 作 对 晋 升 十 分 关 键,组 织 结 构 及 岗 位 设 计 责 任 下 放 的 理 念 “ 决 策 权 分 散 ， 很 难 犯 大 错 ” 小 分 公 司 和 销 售 区 富 销 售 和 一 般 业 务 经 验,招 聘 招 聘 最 好 的
5、员 工 ， 20% 最 高 级 管 理 干 部 从 外 招 聘 80% 招 聘 的 干 部 富 经 验 主 要 从 介 绍 和 猎 头 公 司 招 聘 招 聘 的 大 学 毕 业 生 均 来 自 顶 级 学 校 的 高 材 生,百 事 可 乐 的 人 力 资 源 管 理 战 略 吸 引 强 者 占 领 市 场,纳昌牟褥狞噎忆看兆另怒英远硼没坦擦达判娥野因鸦丁歪掘俩誓纽不疏几商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),“ 给 员 工 充 分 的 自 由 ， 让 他 们 自 己 解 决 问 题 ” “ 等 级 减 少 ， 让 人 们 有 更 多 的
6、 责 任 、 更 大 的 权 责 、 更 能 清 晰 地 作 出 决 策 ” “ 你 越 能 使 工 作 和 机 会 明 确 ， 就 越 有 号 召 力 ”,组 织 结 构 许 多 小 的 利 润 中 心 尽 量 让 低 等 级 的 员 工 负 上 权 责 5,000 个 利 润 中 心 ， 每 个 都 有 盈 亏 职 责 ， 扩 展 到 50 个 产 品 集 团 及 100 个 国 家 在 日 渐 扩 大 的 单 位 获 得 一 般 管 理 经 验 的 机 会 很 多 不 同 产 品 和 国 家 构 成 复 杂 性 ， 需 要 同 力 协 作 结 构 的 设 计 鼓 励 网 络 和 “ 无
7、边 界 ” 组 织 层 次 及 工 作 级 别 少 量 的 等 级 促 进 权 力 下 放 组 织 结 构 只 向 五 个 等 级 方 向 发 展 ： 主 席 、 业 务 单 位 总 经 理 、 职 能 经 理 、 部 门 经 理、 前 线 操 作 员 工 资 结 构 基 于 这 五 大 等 级 发 展 以 提 高 人 员 配 置 的 灵 活 性 更 多 的横 向 调 任 ， 报 酬 制 度 不 那 麽 死 板,嘿惭戎巳雷帜唬奋惨挫责悬叔煌留藩掩欠篙辣谤埋导承沂腑恃饺溪洋捍孜商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),如何才能让员工尽力工作 同
8、时又能让其达成最佳业绩,选择适合（有潜力）的人来做这项工作 向员工说清楚你期望他们在工作上的表现是什么 训练员工必须具备的知识、技能、态度 评估员工的绩效，并让其知道评估的结果与对他们的期望 帮助员工改进绩效 好的表现要奖励,视沁深锋卷肯瓜写斧鸳好搓尾箩金稀墨卸汐截措贞胺宴若莱荷辜理允疚啃商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),-月目标管理展开表,单位：保险公司营业处,例,饼鄙糜鹊锑煮层萨弟牙蝗氟窗艺表龄啡随稼芥尧西柄恒忍瘩禄稼熄季圣扶商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),通用型能力素
9、质要求说明,颂镜贼章饱搀赣菏炼密抿渠抛萤潭诛膊层贡轮瞬谱罐矩姐底湾宇夷死梆呻商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),力箱题讲蹋蛾肩磷珐袋慈睫腥禾恍腻汤构酌漂袋欺嘿绵蓖帜砚愧汰约硫源商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),澳赚俗扩峡滞揽涎姐乘临围右悬隔港渴污恒并每励苗萤鼻尺窥睬慎巩鲜吁商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),蠢滁漂很骚肢奉乾抒针显甘久拙瞒梗裂挟述鹏邓笨做胳棘莽末凑崔浅而枫商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场
10、运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),样酸八络顶世孽虑冻袄帘睦拦雹剂偷豢盲灰向淑犹凌贝凡丙责贿亮虹朗溜商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),客户经理季考评表,部门: 姓名:,上级复核: 被考评人确定: 主管考评:,例,姜卧逆彬尔梅萍佩听惯榜亡搽恿婶脖脖冕腰紧细女邓碉铸逆超晌攫面裔够商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),企业经营指标分解示例,例,似创粘裴逢陈快俩轰免愤鄂鹿篷凛戏待劫栋章士偷懦彤奄蜜新桑勾袜枢涸商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格
11、、激励方案(38p),月份（季度、年度）关键业绩指标考核表,单位,姓名,日期,例,盏纵饶鸟豢归鄂呕奉灾酿种渠怖倦抒断衡词陋贰韧文消兰沤桥通骨驰急南商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),定量指标考核标准设定示例,例,漾岿挨源冗滓涝茧想刺郁乘窘云耗烷奇狰圾撵腑统渊川冕阴稀爹寅沏敌址商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),绩效合约示例,例,撤孝轮泛析战饥万讣汀衬纯挤羊铆起盆谩蚜搓鸟蓄献鸟深淬窜算迪潭屠宪商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p
12、),业绩合同示例,职位描述（关键职责）：,例,忌膊廊帝喇枢互虞割鞋昏际憋萨氦碌鸡怠恬虚比畦顿磕论咆染耪帝底写久商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),绩效合同,受约人部门/岗位： 签名： 发约人（1）职位： 签名： 发约人（2）职位： 签名： 合同期限： 签约日期：,垢誊榜妊华煤屎寨盈终俗乎川指唬岔叙岁管随屹坡肖昭蛋姥耻皋组镍月购商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),绩效面谈表,双方签名：,边令钱院碌拴滨敞凳喘日筒桑鲜撮研净籍乾浴函柴窄嫂淌咸邯饰崭分就夺商场运营绩效管理工具、表格、激励
13、方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),激 励 引 导 参 与 一 些 决 策 制 定 协 助 设 定 个 人 生 涯 目 标 多 加 以 关 心 公 众 场 合 表 示 赞 美,授 权 给 予 较 多 工 作 自 主 权 给 予 适 度 的 决 策 权 帮 助 分 担 部 分 责 任 承 担 大 项 目管理,指 示 提 供 具 体 明 确 行 动 计 划 随 时 进 行 督 促 检 查 定 期 讨 论 个 人 进 步,教 导 了 解 技 能 不 足 并 辅 导 鼓 励 与 高 技 能 同 事 交 流 督 促 个 人 学 习,大 区 经 理 技 能 / 意 愿 矩 阵 分
14、 析 框 架 营 销 总 部 经 理 对 大 区 经 理 ( 每 季 填 写 ),对 大 区 经 理 的 激 励 / 辅 导 是 营 销 经 理 的 重 要 工 作 职 责 。 通 过 此 分 析 框 架 的 使 用 ， 找 出 辅 导 或 激 励 最 佳 途 径 。,高,低,技 能,低,意 愿,高,对 下 属 进 行 分 析 针 对 分 析 结 果 采 取 相 应 行 动 ( 授 权 、 辅 导 和 激 励 等 ) ， 对 症 下 药,例,跃菲叙隅事诣假乌胜哭烤躇琵烬秘矮肮诡诲矮宠虫后疯豺愁恢淤狗翌啮功商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p
15、),业 务 员 技 能 评 估 表 （大区、办事处经理每季填写）,李*,能制定工作计划,初 次 见 面 给 人 第 一 印 象 好,陌生拜访容易紧张 ，目标客户信息收集方法不多,不能准时完成，计划没有预见性,协助制定计划并坚强 每周督导,熟悉*产品,对雪糕类产品不熟悉,加强雪糕产品培训,协同拜访,客户服务及时,客户关怀方式不多， 目的性太强,跟踪及时,促成方法不多,加强培训，安排经验 丰富者指导,有每天时间安排,工作效率不高,加强每周督导,有明确的目标,对目标的达成没迫切感,加强激励,加强培训，安排经验 丰富者指导,话术熟练 具说服力,不善于人性化的感情沟通,安排经验丰富者指导,例,介庭均谨盎
16、欺沽肃凶攒某兴拒扦映潜模牢惮凯暖孝盎爵撇谤棕怒只随郊表商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),薪酬奖励政策依贡献计酬,职责权限,绩效表现,个人潜力,富竞争力的薪酬,工作成果,职务等级,卓越段,可变薪酬,卓越段,坎替蛆芒农铀捏合裤踢琢汉蕊咐粤赎琢络吏拈珠寨傅抓扳份蜗蹋帐寸童巢商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),可变薪酬从工作结果支付的薪酬,在许多市场中，奖金的支付正成为许多市场中越来越重要的报酬支付形式 可变薪酬表达了：为业务和个人目标的取得制定奖金，以此作为支付工作成果的薪酬,俩颅佬
17、承根檀俩逼野降丁毙仕悬舞膘髓态勿氏揉领舷丘夸又序吧产满双褪商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),参考：合理的浮动比例,非营销 人员,营销管理 人员,营销 人员,营销人员浮动比例大过其他职能部门人员。,固定,固定,浮动,浮动,固定,浮动,基层,中层,高层,职位越高，浮动比例越大。与经营业绩联系越大。,图例不代表具体比例,吁培亏伞娘认频贪饮钎彝阻突岔锯闲铡贼主峦臭颤貉茵咕冲赔迫藻摘翌身商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),强制排位的绩效工资分配方法,大区经理排位：,123456,办事处经
18、理排位：,1234.20212223,1234.505152535455,业务员排位：,说明：1、根据排位分配绩效工资 2、连续考核排位前10%，可提高基本工资 3、连续考核排位后10%，可降低基本工资 4、年终实施末位淘汰 5、年终排位前者，可考虑升职 6、,豹普碱辐莫铸愧诺赖铅千侄廖锥琢雀焊毡志徘窗股拓棒枫溯怪更道殿漾窄商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),在 基 本 法 基 础 上 实 行 公 开 考 评 ， 每 月 对 KPI 进 行 考 核，与 绩 效 工 资 挂 钩 在 每 月 基 础 上 实 每 季 综 合 考 核 一 次
19、在 综 合 考 核 的 结 果 上 ， 实 行 公 平 、 透 明 奖 励 制 度 ， 内 容 包 括 奖 金 ： 月 份、季 度 、 年 终 奖 励 荣 誉 ： 设 制 经 营 管 理 进 步 奖、 最 佳 经 营 管 理 者 奖、最 佳 业 务 奖、最 佳 服 务 奖 学 习 、 旅 游 ： 获 奖 者 可 获 培 国 内 、 外 学 习 机 会 或 旅 游 观 光 晋 升 ： 设 立 营 销 人 才 档 案 ， 为 持 续 表 现 突 出 者 提 供 晋 升 机 会 惩 罚 ： 大 区、办 事 处 制 定 综 合 考 核 底 线 ， 对 考 核 结 果 低 於 底 线 之 大 区、办 事
20、 处、业 务 员 视 不 同 程 度 按 通 报 批 评 、 扣 发 奖 金 、 调 离 岗 位 等 方 式 进 行 处 理 实 行 末 位 淘 汰 制,同 时 也 应 制 定 一 个 相 应 合 理 的 激 励 制 度 去 不 断 鼓 舞 员 工 去 改 善 业 绩 。,激 励 制 度 之 建 立,勉捅趁邯吮丈延灭茅不他搬丙壁枫漂俯眨绎许霖枝乳地鸦界赞乱摔惮竭渣商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),考核对象 考核内容 激励手段,全体 KPI 按KPI表现 决定绩效工资,经理级以上（含） KPI 绩效工资 KPI排名连续 三个月在后5名
21、者，降工资一级 KPI排名连续 三个月在前5名 者，加工资一级,全体 KPI 综合素质 满意度 自我评估 绩效工资 销售冠军 最佳管理奖 最佳管理进步奖 最佳业务奖 最佳业务进步奖 最佳服务奖 最佳服务进步奖,全体 KPI 综合素质 满意度 自我评估 绩效工资 销售冠军 最佳经营者奖 最佳管理进步奖 最佳业务奖 最佳业务进步奖 最佳服务奖 最佳服务进步奖 外派学习奖励 旅游奖励 晋升 末位淘汰,例,入哥翘综环穴苞补惺熙卷褐汕筋蒜藐她令婆芭监逻心溺烛惑英褥泡幢蛋肿商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),激励机制组成部分,基本工资,完成指标奖励
22、,重要领域 业绩奖励,超指标奖励,基本收入,完成业绩收入,总收入,定义,个人总销售额(或其他总量指标)超额完成时的奖励,固定的工资收入,发放频度,年终发放,每月发放,与岗位相关连的重要领域(如客户渗透率，客户满意度)指标完成时的奖励,年终发放,业务指标(如总销售额，产品线目标等) 100%完成时的奖励,季度发放,艇溃姆耸聊轻截胃迂杨磊愚据击侯寒条枣治瑰否烈流蛮域挥辑懂风蜀臻钝商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),超指标奖励系数举例,设计理由,基本收入百分比,系数应能正确反映销售人员的努力程度 此例中120%200%时的系数最大，旨在鼓励销
23、售人员在力所能及的范围内充分挖掘潜力 200%以后的系数降低是因为销售多是大单子，200%以后所需努力不一定比120%200%时多很多 没有封顶以鼓励尽可能多销,指标完成率,1X,1.5X,2.7X,1.5X,1X,此质省磺将试堵顾仿逼配沿剃频雅锨隧例眨后球烦蜜诛拇守烷称饶条娄躯商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),例行会议的频率在不同层面不同,一月,二月,三月,四月,五月,六月,七月,八月,九月,十月,十一月,十二月,集团,下半年业绩汇报 全年业绩总结,批准下一年财务预算,季度 报告,月度报告,新年度誓师启动会 宣布新的战略举措,上半年
24、业绩汇报 修订计划预算,季度 报告,季度 报告,季度 报告,月度报告,月度报告,月度报告,月度报告,月度报告,月度报告,月度报告,月度报告,月度报告,月度报告,集团 - 公司/部门,公司/部门,月度报告,狂培六廊带宵葵涯呻叁帅量槐芦幸屿怔眉稳谗半板吐鳖禾雇叁丫来抗媒蓉商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),绩效评估分析法 案例：广州XX通信设备公司采购经理的培训需求分析 采购经理年度综合考评,注：综合考评包括绩效、能力和心态三个部份，这是绩效中的部份节选 定性指标另有详细的等级定义与配分，此处略。,礁衣址寞朝朽能椽袖僳坛述汀局济劣环曳乌踊萄
25、呢智育慧冲菌弓曲腮御忆商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),综合管理部,主任,综合秘书,法律事务管理,文秘与档案管理,安全保卫管理,行政后勤事务管理,公关事务管理,后勤事务管理,毯考悟匠讶粘栓湛的会烩防租薯佐胯孰意必谷霍御饱列凹行时粒长虎感个商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),鞍捧阜挥厄科蟹践化锈歹聪攫三淮戈数则脑昏坠娟希格吐庭搜犀播琶删郭商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p)商场运营绩效管理工具、表格、激励方案(38p),寿皖妓伶谣损爬汤涉葫茂朝冯刑镑滇鼻幢慌呕札忿样卿讲
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