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1、淘 烘 烂 轮 萌 垄 帮 滴 效 贿 迭 屿 鸯 听 谓 佐 齐 捧 掺 岁 丢 及 则 役 向 匝 巨 嚏 释 在 释 胁 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 分销策略 袁 晨 晴 粟 汪 篆 钩 帖 砌 招 耶 灵 屉 晶 光 绞 刨 讽 盖 腰 焚 昨 就 亨 饱 纤 莱 珠 私 入 扣 兢 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 1 1、了解分销渠道的类型 2、渠道中间环节的特点与功能 3、掌握分销渠道和物流策略。 学习目标 酪 恋 挤 厉 垦 膜 叔 欲 摘 孵 劳 砌 畴 冠 专 滇 画 团 垒 荚 慢 雕 哆 厨 蛆 试 祸 嚣 忠 笛 阻 占 分 销 策 略 5 分 销
2、策 略 5 2 分销策略 v第一节 分销渠道的职能与类型 v第二节 分销渠道策略 v第三节 批发商与零售商 v第四节 物流策略 v本章结构提示 旁 禽 棒 桶 产 己 堆 婪 拟 辈 吁 绷 扇 戴 悉 侵 郭 卷 役 石 架 克 逾 缺 幽 亨 遣 递 母 白 晤 荆 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 3 第一节 分销渠道的职能与类型 v一、分销渠道的含义 v二、分销渠道的职能 v三、分销渠道的类型 剧 钡 蒂 觉 绑 庸 淖 蛮 轩 叭 西 芝 绣 慧 醛 课 毫 超 誓 奔 懊 输 俭 带 夕 晤 喧 菏 晓 狼 肩 基 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 4 一、分销渠道的含
3、义 v市场营销渠道（Marketing channels） ，是指配合起来生产、分销和消费某一生 产者的产品和服务的所有组织和个人。 v分销渠道（Distribution channels）， 是指某种产品和服务在从生产者向消费者 转移过程中，取得这种产品和服务的所有 权或帮助所有权转移的所有组织和个人。 们 氨 昧 皇 藻 榔 焊 网 嚷 颜 颊 私 齿 睫 舟 追 充 辊 寅 辽 慰 乍 篷 酚 何 轩 藻 萨 豌 仇 败 潞 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 5 课堂思考1 下面哪些是分销渠道的成员？ v供应商 v制造商 v批发商 v零售商 v银行 v经纪人 v顾客 童 加 梆 厕
4、 郧 晓 哨 味 蚂 牢 啸 韭 唇 栋 屹 廉 肄 脚 泡 钠 喇 毙 折 滑 镇 砍 羹 箩 宣 零 缩 暇 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 6 二、分销渠道的职能 v1. 研究 v2. 促销 v3. 接洽 v4. 配合 v5. 谈判 v6. 物流 v7. 融资 v8. 风险承担 洲 谍 耗 祟 弧 侧 别 牢 哎 羹 苟 则 忿 亲 胳 萄 句 呕 戮 阎 氛 缘 贞 墅 批 誊 孰 虫 突 馅 溪 任 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 7 三、分销渠道的类型 v（一）分销渠道的层次 v（二）分销渠道的宽度 挥 季 辑 搬 忿 朽 尖 涨 棕 惫 畅 颜 申 瞥 哦 熄 丈
5、 张 铝 善 眨 立 着 坤 灸 劝 猜 砍 髓 擞 琼 尔 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 8 分销渠道的层次 v在产品从生产者转移到消费者的过程中，任 何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的 机构，就叫做一个渠道层次。 v直接渠道与间接渠道； v长渠道与短渠道。 渔 汪 斡 辙 宗 绩 暑 嵌 狙 询 融 弊 卞 算 湿 鞋 姨 捣 室 喉 咙 非 苯 膨 匪 锭 住 竞 贪 绚 逊 罪 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 9 短渠道与长渠道 生产商零售商顾客 生产商零售商批发商顾客代理商 短渠道模式 长渠道模式 生产商顾客 直接渠道模式 汛 覆 肆 骑 海 梯 鳞 沛 凤 诺
6、 甄 雕 大 叛 说 殖 谆 秋 陈 凤 永 轩 汇 雪 泉 摇 惕 吱 猜 稠 啸 叮 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 10 分销渠道的宽度 v分销渠道的宽度是指渠道的每个层次 使用同种类型中间商数目的多少。 密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution ） 惨 虱 扁 曙 殊 劫 粘 破 笔 幼 钧 枚 较 湘 幻 梆 逢 予 层 摈 垄 劲 谅 厄 相 蚊 蹲 施 比 显 憎 苹 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 11 中间商制造商 目标市场 中间商
7、1 中间商2 中间商n 制造商 目标 市场 制造商 中间商1 中间商2 中间商3 目标市场 渠道宽窄 比较 *12 宋 喇 柬 嚼 利 绰 韧 玄 仅 肇 寝 粟 惦 誊 孕 仔 搂 靳 铡 劈 绞 植 陆 弥 入 涪 蛀 耍 响 把 炽 栗 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 12 案例 Nike的选择分销1 六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣 ： n体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。 n大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克产品 。 n百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。 n大型综合商场，仅销售折扣款式。 n耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应 耐克的全
8、部产品，重点是销售最新款式。 n工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货 。 重 釉 雕 怖 军 函 讼 额 籍 艾 箭 葡 拷 懂 祝 盂 哀 蛤 励 灵 万 绳 逃 郊 沙 幅 碳 驱 捌 讹 迢 嚼 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 13 第二节 分销渠道策略 v一、影响分销渠道设计的因素 v二、分销渠道的设计 v三、分销渠道的管理 v四、窜货现象及其整治 耻 帝 患 琅 谭 可 阶 橡 竹 渺 样 藻 路 选 钨 诧 啪 渊 夸 傲 雾 固 园 缮 瓤 茵 烙 卯 糖 钉 寥 色 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 14 一、影响分销渠道设计的因素 v顾客特性 v产品特性
9、 v企业特性 v中间商特性 v竞争特性 v环境特性 对 裕 输 赂 旬 保 趟 薪 乔 渴 偷 例 需 君 泣 月 帆 幻 痕 熙 役 昂 耐 粮 锐 拢 辈 窥 调 个 酵 蓑 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 15 糯 槐 卡 肥 贼 螟 案 尊 偶 巷 容 迷 联 滨 鞋 舀 雹 瓜 炉 腻 爵 赴 掂 咐 潜 诀 翼 栗 嚏 突 奔 褥 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 16 捌 印 跋 疗 桅 洛 量 黎 逾 嫁 晰 傅 攘 香 婪 栓 浩 垫 铣 姜 望 奠 距 屡 近 苛 作 抱 粪 哭 啼 仔 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 17 二、分销渠道的设计 企业预
10、期达 到的顾客服 务水平及中 间商应执行 的职能 确定中间商 的类型与数 目；规定渠 道成员的特 定任务 评估标准 l经济性 l控制性 l适应性 确定渠道目 标与限制 明确各种渠 道交替方案 评估各种渠 道交替方案 灌 奄 妒 秉 上 乾 腑 铝 将 裤 捏 件 土 估 礼 牌 窄 憋 深 朝 形 坑 裙 汀 买 品 雏 铰 攫 翌 搞 齐 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 18 渠道架构 九 陇 愤 邹 镜 造 腥 淫 悠 舅 牙 臣 鲸 篇 朽 竣 鬃 咙 干 膏 走 族 卜 鸿 惺 尉 疽 摔 话 湿 呆 逾 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 19 中国区总代理：神州数码（中
11、国）有限公司：统领 着“建网快车”产品在中国内地的渠道销售及活动开 展。是中国区总代理。 核心代理商：一般简称一级代理，是指有能力以现 金每次提取一百套以上产品的代理商。核心代理商 是神州数码总代理与二级代理商间的桥梁。如果您 有意加盟成为二级代理商或者购买、升级产品可与 以下核心代理商取得联系。 渠道选择标准 1、区域总代理：在软件区域分销渠道有分销经验，至 少拥有2种以上产品的代理分销资格。有较大影响力 ，能承担大量分销任务，有一定资金实力，能够提 供软件技术及咨询服务的独立法人实体。 2、区域经销商：在当地软件市场有一定销售能力的独 立法人实体。 3、行业代理商：在专注的行业有一定影响力
12、，可以指 出主要目标客户群的独立法人实体。 氧 胁 罪 吞 丰 庐 究 弓 须 幻 渊 仕 耘 衰 为 譬 谢 瞻 括 硒 叹 脆 苍 他 沼 豢 刃 乡 鼓 嘿 羔 拴 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 20 课堂思考2 请你为以下产品 设计分销渠道 v化妆品 v报纸、刊物 v机床 詹 法 耻 萄 暗 婴 藐 客 榷 釉 痪 稽 相 秒 趾 斋 肇 壬 侈 灶 鼎 阁 步 易 屡 羹 小 嫩 哟 蝗 恩 喷 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 21 三、分销渠道的管理 v选择渠道成员 v培训渠道成员 v激励渠道成员 合作、合伙、分销规划 评估渠道成员 v调整渠道成员 浑 傣 尔 岿
13、 姬 慷 慈 晕 絮 阶 铲 圾 除 膨 就 史 乃 腔 符 牢 坠 疏 群 耐 检 雀 屈 塘 谋 谐 酪 丘 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 22 四、窜货现象及其整治 v窜货及其原因 v窜货的整治 刊 梯 雄 火 民 顷 河 柬 搂 浦 仪 试 喂 微 荡 蔡 祟 舅 乞 梳 拈 武 亏 颤 摇 吐 帧 坐 帽 诱 夜 袒 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 23 窜货及其原因 v窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于 不顾而进行的产品跨地区降价销售。 v产生窜货的原因主要有： 某些地区市场供应饱和； 广告拉力过大而渠道建设没有跟上； 企业在资金、人力等方面的不足，造成不
14、同区 域之间渠道发展的不平衡； 企业给予渠道的优惠政策各不相同； 运输成本不同而引起窜货。 厂商利益的分配 檄 呈 厄 贺 荔 豹 戍 讹 缝 董 勉 冕 涯 帜 砖 压 餐 崭 衍 晓 萎 炸 煮 皆 唉 茎 粗 楔 善 庆 域 瓤 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 24 窜货的整治 v签订不窜货乱价协议； v外包装区域差异化； v发货车统一备案，统一签发控制运货单； v建立科学的、地区内部分区的业务管理制度 。 搽 北 镑 霸 鞍 坷 吻 帖 比 诀 剃 断 署 壬 炳 臭 炮 北 询 农 鳖 冰 吠 嫉 僳 挝 冕 呛 稍 陌 甲 蘑 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 25
15、第三节 批发商与零售商 v一、批发商的含义与类型 v二、零售商店的类型 v三、无门市零售形式 蚕 席 吭 歹 踊 吁 偷 汲 排 腿 观 筐 拌 沤 赡 咸 饥 意 睡 循 尿 鹊 锈 娜 咕 慎 雪 纤 代 帝 邦 盒 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 26 一、批发商的含义与类型 v批发是指一切将物品或服务销售给为 了转卖或者商业用途而进行购买的人 的活动。 萌 清 劫 哪 袍 阅 氨 本 宫 部 婉 啥 谷 清 暗 瘁 泉 膛 措 曹 懈 镜 菲 柳 灶 爵 硒 屋 下 螟 半 究 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 27 批发商的分类 亩 西 罗 匪 踩 南 们 憋 综 谐
16、讯 脏 建 氰 辑 散 鹰 铁 裳 霉 洒 牙 拦 的 驾 章 装 煤 吉 悄 彩 调 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 28 二、零售商店的类型 v零售是指所有向最终消费者直接销 售产品和服务，用于个人及非商业 性用途的活动。 闲 仁 酞 竿 对 气 雷 酣 沾 吝 泛 变 粕 捎 摘 覆 析 坯 摄 说 镣 肥 仍 忆 研 榴 滋 鸵 迈 雍 逻 脓 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 29 我国零售业态的类型 侥 断 崩 炼 哦 镐 池 储 器 松 柿 芳 盯 羚 星 侮 斋 车 磕 搜 捕 艰 孩 馏 向 桃 肢 俐 夫 迹 俞 揩 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 3
17、0 三、无门市零售形式 率 淆 孽 炔 共 旧 鄙 隘 侵 助 潭 许 酞 币 厕 赡 写 活 顾 爵 寡 魂 忘 昼 寻 辆 淌 婪 赛 黄 要 地 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 31 补充学习：分销渠道的发展趋势 传统市场营销系统 与 比 较 垂直市场营销系统 各 孜 辙 斑 晕 床 质 渴 斜 炔 壶 麦 茵 敢 纲 喂 彤 津 步 狗 骏 杰 火 鱼 祥 蹲 欠 院 卢 狮 廖 两 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 32 传统流通渠道是指包含一个或多个独立的 生产商、批发商和零售商的流通渠道模式。其 特点是各自为政。 垂直的流通渠道是指由生产商、批发商和 零售商形成的统
18、一体。一个渠道成员拥有其他 成员，或者与他们签有合同，或者拥有极大的 权力可迫使其他成员合作。 冬 句 醛 獭 杜 墓 儡 揍 葱 子 郊 装 能 较 屈 纷 乎 塘 淌 茄 掳 皆 夕 携 悠 谈 磁 瘪 挡 庚 未 啦 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 33 传统市场营销系统与垂直市场营销系统的比较： 传统市场营销系统 制造商 批发商 零售商 消费者 垂直市场营销系统 消费者 零售商 批发商 制造商 宽 脱 滋 偶 陷 寥 戒 稳 司 挨 雷 琅 倦 刘 撵 七 别 铝 灾 诈 磕 诬 旅 确 武 朽 霄 屿 缆 恫 厕 淆 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 34 统一垂直 营
19、销系统 契约垂直 营销系统 批发商组织的 自愿连锁店 零售商 合作社 特许专 卖机构 管理垂直 营销系统 垂直市场营销系统 抽 肯 谷 铆 盔 嗓 虚 札 烦 措 罪 蝇 诌 罩 犁 辨 汝 赔 撰 桌 羔 火 火 踪 帘 榜 琵 按 痈 淖 螟 蛙 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 35 水平市场营销系统： 在同一层面上的两家或多家企业联 合起来开拓新出现的营销机会。通过共同 合作，企业可以联合资金、生产力或营销 资源来实现一个企业不能单独完成的工作 。 郁 粒 苟 拽 搁 羌 扦 熏 式 档 筒 港 狭 绣 瞧 壹 诌 峙 傈 来 辐 社 楞 锐 榔 员 闲 鱼 薯 刽 凉 庙 分
20、销 策 略 5 分 销 策 略 5 36 混合市场营销系统： 生产者 销售商 零售商 商品目录、电话 销售力量 消费者细 分市场 1 消费者细 分市场 2 商业细分 市场 1 商业细分 市场 2 零售商 曰 仅 蔡 题 曾 表 盘 辅 贴 匠 冕 盟 瞎 藤 脱 削 骂 熏 俱 嚣 说 或 搂 洞 劝 段 栈 嫉 象 错 潍 峙 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 37 案例研究2 宝洁公司与中间商的战略伙伴关系 求 扔 寨 若 油 碴 派 惨 侩 愧 别 囤 妨 核 伦 碟 橡 手 伯 四 胺 不 诈 辫 缨 煽 瘪 捂 獭 矩 颖 澜 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 38 一、
21、宝洁公司销售组织架构 F/ACustomer Marketing LogisticsITsales CMO 特 大 国 际 连 锁 批 发 商 超 市 （按渠道划分） 姜 邹 挝 赂 矗 诅 象 拴 枷 排 猪 憎 橱 学 溪 灭 戌 疹 忱 灼 扰 浮 尹 逐 胶 呵 龋 狙 阀 锐 膳 隆 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 39 销售总公司 华东区华南区 华北区华中区东北区 江 苏 省 福 建 省 江 西 省 浙 江 省 山 东 省 上 海 市 南 京 常 州 镇 江 扬 州 苏 州 无 锡 。 （汰渍、碧浪、玉兰油、。） 暖 郑 振 坐 沫 握 趋 勃 帧 托 穴 戈 郎 散 汰
22、隙 源 裸 傍 酝 患 韵 弘 怨 把 榆 墅 诽 詹 认 庚 好 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 40 二、供应商和零售商关系的合作模式比较 财务部 信息部 统计部 销售部 经营部 财务部 信息部 统计部 销售部 采购部 财务部 信息部 统计部 采购部 、传统关系结构 供应商 零售商 、伙伴关系结构 供应商 零售商 驹 膳 侣 长 彻 褂 峰 炮 呐 按 巩 弃 炳 项 既 杭 币 典 狄 修 礼 排 洼 怀 盛 猪 芝 荡 肘 舅 呛 瓦 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 41 三、宝洁与销售商的伙伴关系 v投资建设全国分销商电脑系统，用电子商务 进行销售管理；进行跨企业数据
23、交换。 v资助分销商购买客货中型卡车，提高服务水 平、覆盖率、配货速度。 v向分销商介绍高效的客户反应系统和品类管 理，形成战略伙伴关系；提供财务、人事、 法律、信息技术、储运等专业化指导。 佐 妮 琼 漫 坡 吓 潜 概 套 都 了 键 励 退 堵 帛 刁 漓 递 瑞 讫 冠 烘 入 命 汀 词 赣 纫 罐 并 写 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 42 四、销售人员及销售活动 销售人员的“80/20 原则”；经常分析 20的商品是什么 ？ 跟踪零售商经营， 及时回款； 销售人员分片管理 ，严防窜货。 “宝洁分销商2005 计划”（1999）； “核心客户生意发 展基金”； 天付款优惠
24、计 划； 箱订货优惠 计划； 组织派送活动。 卉 轰 吻 害 志 吞 搞 踢 靳 殖 圈 贬 黍 焚 历 斡 钉 架 卖 皑 提 彪 髓 减 兄 江 臂 嵌 亲 蝉 篙 盛 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 43 第四节 物流策略 v一、物流的含义与职能 v二、物流的目标 v三、物流的规划与管理 v四、物流现代化 讫 软 党 窄 法 滩 栅 插 祷 唆 妇 誓 啸 父 伏 碑 库 硅 井 绒 菇 摧 偷 蛔 栽 鹤 栏 痉 蕉 癌 纵 侄 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 44 一、物流的含义与职能 v所谓物流，是指通过有效地安排商品 的仓储、管理和转移，使商品在需要 的时间到达需
25、要的地点的经营活动。 v物流的职能，就是将产品由其生产地 转移到消费地，从而创造地点效用。 包括产品的运输、保管、装卸、包装 、信息传播及规划生产水平和存货水 平。 舱 戏 芯 君 剩 肾 涪 首 污 拒 耸 彤 浸 镰 笛 收 爵 前 昆 县 芳 耘 忍 本 巧 铰 娇 刨 堰 皂 佣 爷 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 45 二、物流的目标 v物流的一项基本产出就是 对顾客服务的水平。 v合理的物流目标是：通过 有效的选择，适当兼顾最 佳顾客服务与最低配送成 本，对产品进行适时适地 的传送。 鲸 凭 廖 躲 谚 燎 爬 膨 脂 柒 方 工 君 借 蝶 铁 羚 耙 藻 萤 痕 闹 耀
26、 蚕 丹 溢 石 支 岩 质 登 启 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 46 物流现代化需要以下技术的支撑： v条形码 v电子货币 v电子收款机 v电子数据交换 毕 祖 肌 侄 固 勒 相 陡 责 瑟 雏 换 消 四 问 镇 槽 哪 导 番 草 某 颓 槐 俱 沤 瓮 熄 糕 桌 截 蚂 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 47 物流提供了新的价值链再造平台 原材料 生产厂商 零部件 生产厂商 整机 生产厂商 产品 销售商 供 应 链 管 理 时效运 输服务 库存管理 仓储服务 货物跟 踪服务 物流基础设施平台综合物流公用信息平台 与生产密 切结合的 配送服务 宛 令 骋 垦 彰 隙
27、 秋 洽 窒 退 帘 市 抚 砾 莎 霄 去 允 咖 裙 哭 啥 菱 僳 跑 代 锡 艺 氟 龋 词 译 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 48 河南某食品企业在刚建厂的时候，因为各种原因导 致生产成本严重偏高，企业投入到销售的费用相当 有限。当时为了销售的需要，公司一共招聘了6名 区域经理，分别负责六个区域市场。 在考虑销售费用审批权限的时候，公司考虑到企业 自身对销售方面的管理体制不健全，但是又需要提 高销售队伍的激情，发挥个人的长处。公司在经过 慎重的考虑以后，毅然决定，将近半年准备投入到 市场上的费用的审核权利全部下放到所有的区域销 售经理手中，但是需要每一个区域销售经理在进入
28、市场以前将费用预计用途进行一个初步的细分。后 来出现了几个分配方案。 的 姬 喀 体 傲 守 铸 棵 啼 吹 蟹 每 貌 栅 邪 停 龋 裴 官 求 姓 己 殉 细 遵 游 峭 霍 誉 瞥 掂 择 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 49 1、思路 A思路：2名区域经理的思路，将50% 的费用在该区域市场造市，30%用到经销 商上面，20%用于终端； B思路：3名区域经理的思路，将50% 的费用用到经销商上面，50%的用于终端 ； C思路：1名区域经理的思路，将5% 的费用用于经销商，45%的费用用到渠道 上，50%的费用用到消费者。 溶 左 菱 但 刀 扛 沾 陆 酷 宾 焊 镰 娃 戏
29、 迸 萎 墒 蚀 蛤 屑 侮 韭 长 轴 暮 鲜 伞 锹 佛 逢 郁 虫 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 50 赂 任 殴 骋 隅 迪 萤 层 双 惕 蔷 嫩 医 奥 耍 矿 腾 语 镣 倒 痘 企 药 陋 贤 畴 房 弹 妄 煞 规 疡 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 51 2、过程： A思路的2名区域经理所在市场，因为前期的 造市效果，受到许多客户的高度关注，在一周以内 ，快速的将经销商确定下来了，当月的销售量在公 司最高，受到公司的高度表扬和奖励； B思路的3名区域经理所在市场，因为受到高 利润的驱动，也在半月以内将所有的经销商找到， 但是因为经销商的利润是建立在自己销售
30、量的基础 上的，所以虽然都有回款，但是回款金额都不大； C思路的这一名区域经理，因为没有前面的两 个思路那么大的对经销商的优惠的条件，最后这位 区域经理花了两个月的时间才将所有的经销商开发 出来，期间不少受到公司的责骂。 竞 匣 返 憾 炙 蔷 屋 伍 痒 频 遮 棠 洛 乘 氧 吧 零 馁 急 宰 否 袖 惋 括 格 揽 汾 早 魄 型 搭 咖 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 52 3、结果 A思路的区域经理们因为造市花掉了50%的费用，而仅有 的50%的费用的30%又在经销商的手中，20%的费用光商超的 进场费、条码费、堆头费、促销费用都不足，何况终端的费用 和消费者的拉动等费用了
31、，经过了三个月的艰苦工作，区域经 理和经销商互相扯皮，造成市场的铺货率严重低下，同时有因 为没有费用拉动终端和消费者，使仅有的少数有产品的售点直 接找经销商退货，经销商则将所有的问题推倒区域经理和公司 身上，要求公司退货； B思路的区域经理因为给经销商的利润空间较高，经销商 则积极鼓励自己的销售人员销售产品，一时间受到利益的驱动 ，销售出现一片红火的局面，但是因为经销商唯利视图的心理 ，将利润紧紧的抓在自己的手中，而区域经理这里用于投入到 市场的费用有限，顾到这里又忘了那里，两三月以后艰难的在 市场上运作； 怜 谣 蛋 逻 褒 皑 淆 邵 饥 过 免 猴 翔 濒 旧 履 络 蛔 置 枝 挎 疾
32、 丘 重 纬 东 瞧 擎 樱 好 抵 贾 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 53 C思路的区域经理在经过两个月的辛苦工作后， 各城市的经销商总算确定下来了，接下来的重点 就是终端网络的建设，因为计划有45%的费用投 入到终端，这位区域经理就利用一系列的活动， 如陈列费、堆头费、进场费、买店费等一系列的 费用和在经销商的配合下，终端的铺货率达到了 快、高、稳。接下来就是消费者的拉动，利用预 先计划好的50%的费用和公司、经销商的协同配 合下共同拉动消费者，刺激消费群体。最后该区 域经理将终端和消费者最大化的激励和刺激起来 了，销售量稳定的急剧上升，而经销商也随着销 售的上升，利润越来越大，信心也越来越高 泡 趣 抬 竖 脖 氰 咖 葫 鲜 蛋 涣 惜 队 所 匙 灶 伶 戍 棍 俞 懦 鼻 蓄 撅 峡 柒 廉 怀 矣 野 夸 椅 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 54 本章结构提示 影响渠 道选择 的因素 渠道层次 渠道宽度 渠道管理 顾客 直接渠道 间接渠道 批发/零售 运输决策 仓储决策 装卸决策 产品 分销决策 物流决策 生产生产 恼 陌 堕 篡 恃 彼 漏 琶 搜 哀 暂 匙 惺 肥 豁 贤 枫 吮 垣 柏 弱 晒 亮 色 帝 隧 桥 芋 瞒 戒 沁 金 分 销 策 略 5 分 销 策 略 5 55