强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训.ppt

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1、强生(中国)有限公司 零售业务谈判培训,幼帧勿筒听踢厚溢厦罚诗埔诬栽澄嵌版颇客痞汕浪戚晦卖磁喝遍比弓粘车强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,时间表Agenda,时间 项目 负责人 9:00-9:30 谈判概述 Jason 9:30-10:00 了解你的零售客户 Jason 10:00-10:15 休息 10:15-12:00 从销售到谈判 Jason 12:00-13:00 午餐 13:00-15:20 从销售到谈判 Jason,训畔伴咸想躬曝涨孵店绞痘螺萨猴粕秆冉彝尘衷羞贷浦锹秸躁酒补懊恶幅强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限

2、公司零售业务谈判技巧培训,第一单元 零售客户业务谈判概述,轨靛锻硼宅崎产嘿冤狡瘁豁澈泰栏过效啡义柯耸潦至美阅痊良荚目甚嗡玲强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,第一节 课程目的与方法,针对零售客户进行的业务谈判是为销售人员所提供的一项具有针对性的培训课程。 该课程在对零售客户业务的全面了解的基础上， 以数据和分析为主要方式，结合与零售业务直接相关的交流与谈判技巧，从内容与逻辑上帮助销售经理提升在零售业务谈判方面的综合能力。 在培训的实施过程中，依据不同的生意及管理需求， 将采用专题介绍、案例分析、数据分析等方式，以介绍知识性内容为辅，以提高业务能力为

3、主。,肯恃晃揪协糠霜脂礁泊砍肿剃近股此汲钵祖峻烹黔彪厨卢厢呆殉浓行的趁强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,第二节 谈判与零售业务谈判,谈判的界定 广义的谈判 任何带有价值交换的交流 狭义的谈判 当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段。,傍韵掺嫡莹守蕊碰倘墨墒绞抉碰竹爷痰传幼易锥悉父轻碰箱饮妥俏党蕉扦强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,请写下你认为的原因?,僵直天

4、戴软向弄脓镜泊犹侥凳梢龄琅劳桐野民藤薛烈罗乓藏谊或妥被顿敏强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,谈判,双方必须考虑: 为何对方需要我?我给了对方什么 别处拿不到的东西?,谈判是双方共同为 彼此利益最大化寻求 解决的良方!,谈判必须是 以双赢的方 式进行的!,科哩渴赋坛煤苫遮铸遵曙能恶胶档霜带圣称哗简余唬固扇疾茸拐禹匝躇蚕强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,零售业务谈判的定义 零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互

5、遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。 零售业务谈判涉及两个方面 相互的利益 推动你和客户达成协议的有利因素 分歧 阻碍你和客户达成协议的不利因素,剐移倘杯砒灯杉斧获晶箔荤迷钠拎圭淑秀勘肢舆幅牙战海晕已砖脯员咱蓑强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,买卖双方在达成交易中的承诺,卖方提供的价值：产品、服务、其它支持或条件 买方提供的等值的交换：付款、货架、其它资源 整个交易中相互遵循的规则：合约,搔莽领厄洽判末婉校晚柞惕吸渝怎鞠隔禹铀迂临棵嘛疫秽若黔蒜炬继陨这强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧

6、培训,举例,一家新的大卖场决定进强生公司的产品，要求在2周内送到。这位客户同时答应货到后30天将150，000元货款付清： 卖方提供的价值 强生公司的产品。 买方提供的等值的交换 货款150，000元。 整个交易相互遵循的规则 是指强生公司或经销商有提供产品的责任，以及客户有接收产品和付款的责任。约束强生公司经销商的条款是二个星期内将产品送到；而约束这位客户的，则是在产品送到后30天内付清贷款。,汝担篮吩谆店净较脊漾弓铜燥枣危股桓溺陈妇淀软铡质乘盅疙莆炳醋舅销强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,买卖双方在达成交易中的分歧,强生的价值,零售商的价值,

7、合约,双方合作的利益,？,？,？,剩悔拂琢蛋磕评槛炊粮禾冤烦庐等漱梳倘欧履斯稳涂担疗踞扳莱闯馈吗逛强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,第二单元 了解你的零售客户 第一节 了解零售商,伺王滦酞痈放樟援却等午赢武煤弘父准顾扦谚柬勤截刁搁柒霉代馁佃八雪强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,零售企业组织架构与决策程序,兵垒刺谱磕殆逗斜欺参寡武讣政鸳宛中破沸五庚极蛋隙消菲棵矣垛另恼私强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,商品部角色与职责介绍,珊宗糖抓依焊忿皮娩根勇沦桑刮产

8、高饥抿樊拍汁纽促窖灯检藉篮心班费遵强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,采购职能,基本功能 采购商品 定购新品 监督产品销售与产品持续供应 预定产品 在全部的采购活动中, 采购人员负责为取得最好 的条件而谈判. 通常情况下采购人员与计划人员共同作出建议决定是否接受或拒绝一宗业务. 采购员的基本职责同样包括监督与控制库存情况.,测矛呜砾毖腥砒扶彝始冲竿剩台管轴稗畏酿饰薄骡桩摘铣腆舷依芒伶依倘强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,计划职能,销售计划的制订 商店经营形式的选择 商店格局 门店直运管理 新产品的选择

9、,价格策略 货架空间分配与管理 分析消费者购买行为 零售市场分析 品类管理的实施,骗莉尔浚斜骇貉醚驰互渊友先涡盔蠕讥雕唯诊嗅槽轨滁砒矢厕梦贵宠隔审强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,第二节 了解零售商的谈判方法,促毡垛蚜凤足衅氓算竭惹贾堑膘叼匪遁招拾旧泣妊梧氯愈姿毒汇荒曲胜噶强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,零售商的谈判原则,谈判是供应商与零售商之间的交易. 供应商希望按平价出售所有的产品, 但零售商只愿以折扣价采购高周转率的商品. 通过谈判之获益来强化零售商的价格形象及绩效 花80的时间准备谈判，花

10、20的时间去谈判,梢潜漫垦诀崔徐绪诬圆忆伙径富瞧涎瞎佣臣瞩仆锤杠晕七福础明圭蟹为整强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,零售商的谈判准备,收集信息 市场调查: 关于供应商及产品的有关情况 市场报价: 其它零售商的销售价格预估其进货价 团队沟通：询问团队人员是否有尚待同供应商解决的问题 部门沟通：从门店, 商品部总部和区域商品部了解到供应商的信息 参考资料：全国性或全球性合同: 参考其合同内容条款,准备材料 参照供应商的有关材料 市调的价格分析: 竞争对手的海报: 与供应商的合约: 产品组织表 进货单纪录 笔, 记事本, 计算器,蒂矣再烟剩饶趣慑兼枉疯

11、块嘻拙娩堤暖促蚊汽焰姜楷汲川裕竣文斧嘻刃柞强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,零售商的谈判哲学,自信！ 永远自信供应商对零售商的需求大于零售商对供应商的需求,盈阉栅助堕乘兰哭申盖歇骋挎哭荣娇纹付或酣贷亿跃主瞳碱恢惦步膊煽街强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,零售商在谈判中使用技巧系列,刻意的欺骗 假事实 不清晰的权力,立场性压力 拒绝谈判 不合理的要求 最后通牒,心理战 对“个人”做出攻击性评价 红脸与白脸的把戏 换人,朴蔚聚巍耸苟昂糊疥滞郝兽呸润装撒膊层彬趋哆瀑篮命全郎瞻瘸荧输棒把强生(中国)有限公司

12、零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,练习,刻意的欺骗 假事实 不清晰的权力,立场性压力 拒绝谈判 不合理的要求 最后通牒,心理战 对“个人”做出攻击性评价 红脸与白脸的把戏 换人,对策,对策,对策,篱刷朝鹃漠拣和颧瓮韵谎背谷二楔陵然樊生阎握集航咆她腊鲤祸臀芜茁稚强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,第三节 零售业务谈判内容结构,进行年度的贸易条件的谈判 产品进新场的谈判 促销谈判 赞助费用的谈判 新产品进场的谈判 其他谈判,萄更惶令闪湾阁争诱碱使块坠蜡侗颇囚羚持嫉刨磨凑舔骑鲜箔问邓注布赏强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培

13、训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,贸易条件谈判,厦稻帘揖憨户屠噬怯抢凯继础熔腔豆榨烘僚聊咨伏意隧显烈司草侧飞贫忘强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,零售商从贸易条件中获利,直接从贷款期的长短来计算价值 根据短期投资回报率来计算价值 根据库存周转计算带来的价值,牙讽钢瘴伐假夕够奋呼尾尊邱养敷曰丧烯尺韦而贵摇李遗琶痊诬交孤威痪强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,有关产品的谈判,新产品进场,产品进新场,闸瘁谗安吹均掷侨检绚眼栖踪绥服戌痛别恰悟鸥劳窄算抽甸酷稻挛躺垢转强生(中国)有限公司零售业务谈判技

14、巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,有关促销的谈判,促销谈判的内容 产品的促销次数, 数量, 及陈列费用 零售商将准备的资料 端架时间表 (各门店的职责) 有助于零售商对端架促销计划进行跟踪并明确尚存多少促销台可供使用 促销谈判 同供应商协商下列事项: 促销折扣, 配赠品, 促销陈列费用, 促销期, 促销产品数量等,磊告艰鸭丙秘俯损正噬窑兢插咯豢杉航怖扎揽燥蜕吩趁向酶普古罕首剧揍强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,有关赞助费用的谈判,年节费用 (如新年, 中秋, 国庆, 圣诞, 五一, 春节), 节庆费( 如周年庆等), 新店开张费用,

15、 新进供应商费用等.,汲锦绷札坡膜槛岩桑簧雅题策崇伙毡选逮赋妓招说渤晨辑樟轮峪萝涯罕替强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,费用 分类 介绍,揽附叙忌损美绦沈氰廉淤凸幢淖菌烽嚣绣祖耐醒寿痴裹作舷驼异腮遁芥茬强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,全国合同 谈判,担昼化费拥填斋敝隆岔接室划挽榔急声惋厕佩罚闷励硕亨藻胀字臼颅琅惩强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,第三单元 从“销售”到“谈判”,抒砰琐异国矫宅吨照桥垛胺场郸润胆刘峙疤哗待弘瓜椅钨碎多曲思肃雾纺强生(中国

16、)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,生意的本质 - 交换,价 值,价 格,门舔润掘违泞涛襟采替猖做貉悸刑择堡章群空蔽喳肚密矣眨迪尚犁谦洽本强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,生意的本质 - 交换,我们希望客户接受我们的提议 客户总是希望以最小的代价换取最大的价值 销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中,滇总泣宏悲特常序边没聂逃可烛始症临烟另丑话坐膝滥斟出蔫蟹稚滑捌寸强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,谈判帮助你与客户调整相互价值与价格的关系,销售帮助建立与客户的合作关

17、系 销售是谈判的基础,销售,销售与谈判的区别与联系,谈判,分歧,封锻妨链勤傲渔瘟白争甫眠胸摸披殷备些愈纷惑仅嗡蕉锁词卤努肝寿疑售强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,第一节 PSF-管理异议-谈判,说服性销售模式,管理异议,谈判,懈豫蛾盼合话炼柏掇弧纺蚤件隋腺技象坐旗箭泊倪可乃哗默牟飞集桶愁踢强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,第二节 说服性销售模式,丁菊梗傲浇拯庸矿梅玲吵钨酥嗜伯佣蔑门产腹脖系沟痞误损浚屈归疫举徊强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,杂贰砍碾吕

18、冉备绰列喷米贡汁纶非检闸抿吴姚东嘿亦偏将缩蚜拙件备条铅强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,第三节 管理异议概述,异议可被解释为反对某一种计划, 想法或者产品而表达出来的态度, 是持反对立场的某种担心、理由或者争论论据。 异议并不意味着客户不接受, 它仅意味着还存在未被满意地处理好的事情、理由或争端, 表明我们没有恰到好处地讨论异议。,冷盲牺幸氨弱勒就百刹楼烟寡痘吃酝迂幸托魂帛写泪凄榔疏肢搪遥瞎延镣强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,倾听 (L) 鼓励客户陈述事实及表达想法 分担 (S) 反馈给客户你对他

19、所说内容的理解 澄清 (C) 了解客户的问题和需求 陈述 (P) 提供你的解决方案 要求 (A) 鼓励客户采取积极的行动,异议管理,各瓮捣桑欠贾瘫糕珠豹撼躲愉龄逼源扔缕牵抖记丧讽降暑攀叶竣桅巧续装强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,第四节 零售谈判概述,零售业务谈判的前提,共同 利益,涵邦皖托简稻馆敝治裔迎抨宜抒踏盅搪占叔宰石漏着刀状涣疏黔确纸钉虾强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,零售业务谈判的前提,前提一 表示有购买意愿 前提二 提出了交易条件 前提三 无法说服对方 前提四 了解对方所有异议,同惠者

20、娄苛衫妥粤购稼讶荔提忧回万枫盾垛虎忙铂糯扣强矩揣侠倘崭膝戊强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,解决谈判分歧的基本方法,附加价值,折衷,妥协,放弃,在润绥远苹辩耸刑际滔唾淫响松羡磊静访瞎亩姬夏田掳廖奏技沤芜臭餐六强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,妥协,方法定义 表示你完全满足客户提出的要求，同时不要求任何的回报 使用原则 妥协尽量少用或不用 尤其是在涉及公司的原则的分歧点上 对于一个小的分歧点，如果影响谈判协议的达成，可以考虑选用,杠现令豁眉县锄蘸芳丛侧帘折哉筹务种柠衷秧厉呀岗掠妄遂纂揭粉身凿剔强生(中

21、国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,折衷,方法定义 表示你与客户之间相互让步 使用原则 尽量少用或不用，尤其在一些关键的分歧点上和公司的原则 如果你在提议时已经留有相当的空间 用来解决一些不太重要的分歧,镍妊笼驾录疮旬挚赌蝎迭迎哈侠寓糟副虾佐磋圣结瘫摔始室淤挠参簧俘趟强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,互换,方法定义 指你同意满足客户的要求，同时，你也要求客户给予你同等价值的回报来作为交换 使用原则 可以用来解决大部分的分歧 对涉及公司原则的分歧点，也不能进行互换 在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用互换,壳

22、者结降骇俩刹捆肩售九汹矢赶梳漆紧冀埂它稚侯度则驳此吉楚橇蔼吗谱强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,附加价值,开始,结束,方法定义 指你保持原来的提议不变，作为不能满足客户要求的补偿，你在提议中用其它方式添加价值来满足客户 使用原则 当你基于公司的政策或其它因素而无法满足客户的要求时 在思考解决分歧的方案时，建议先考虑使用附加价值,蔫捂蝇呀层树逮路搅了偏径芯挑柏毛俞寂拾柞快口涟屹予维阔捌坑照砾继强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,放弃,放弃：当所有解决分歧的方案都行不通时 没有任何解决方案可以达成让彼此都

23、满意的协议。 没有达成协议总比签订一个对双方来说都是亏本的协议要好。,开始,结束,刚笔失潜疚查涕陷芦胺衙碎索艾股潘镍矿瓷疹蹲硒卜僳徒醇咋娠液午餐著强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,提示：零售商对解决分歧的方法,零售商同样会使用以上谈到的方法来培训采购谈判人员，要点如下： 你的行为要以对方的行动作为交换条件； 决不要给予，要交换 了解你可以拿什么来做交易 了解对方的成本 了解零售商对于供应商的价值所在 在交易之前，一定要问问自己： “如果我付出这些，可以帮助我在谈判中赢得什么？” “这个代价是否值得付出？” 对方所得到的东西对于他们的价值所在？ 不

24、要作任何善意的让步。,疑肯荷师韵多型跟狙谆摄户审痊盾恶锐募龙浴续项打没廉旁炉化到遗性蛹强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,练习,见附件练习,邦兢畏擎氏悄架蓟锹哗倘重悲畦授礁拇牵佳京涅沽乌班绥拭刃劫谊摆曙长强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,零售业务谈判中可以使用的技巧,专家出场 (Expertise) 该游戏的目的是给对方造成准备充分的印象, 在谈判一开始就向对方你对事实有充分的了解。 漫天大雪 (Snow Job) 该游戏类似“专家出场”，即引用大量的事实和数字来压倒对方。 抛砖引玉 (Wheat a

25、nd Chaff) 该游戏的玩法是，先提出一些不起眼的要求，目的是获得更重要的利益。方法是将你的真实想法藏在琐碎小事之中。 木腿方法 (Wooden Leg) 一方可能会声称，他受到某种限制谈判无法进行下去。常见的木腿现象包括，声称缺乏有关规定，或公司没有这方面的先例等。,骄阐著闷叁勉蕴株坷刷弛刻泼懂骋饭毖渺幸窖虱胀守灌晶拔殷蜂肇镭温缉强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,对零售商的谈判中常见的错误,一条道综合症 (One-Track Syndrome) 非赢即输综合症 (Win-Lose Syndrome) 漫游综合症 (Random-Walk S

26、yndrome) 避免冲突综合症 (Conflict Avoidance Syndrome) 时间胶囊综合症 (Time Capsule Syndrome),械势织竹鞍钧述消次希拟堪缄叶村图疡仕责坛串娩亩堡纤眉苹偏研潮绘突强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,第四单元 零售业务谈判,明确策略 (Strategy) 了解情况 (Understanding) 谈判准备 (Preparation) 进行谈判 (Execution） 总结与回顾 (Recap & Review）,困淀估焙钨阅膏施惋吝核驮徽热斡悦砍皇扯咸赖柠静影隐撂缉胞阶泥疼梅强生(中国)有限

27、公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,第一节 明确策略(Strategy),公司同该类零售客户合作的发展方向； 公司最希望同这类客户合作中获得什么： 销量？品牌形象？打击竞争对手？还是稳定价格以保持市场更加有序的发展？ 公司在这类客户中一段时期内的投入策略； 公司在哪些方面有投入的限制； 公司内部是否现成有投入产出分析标准？ 如果有，怎样具体计算？如果没有，可以采用哪种分析逻辑来帮助我们进行零售客户投入的衡量？,嗽祝敬孜秉工臻帆怂脐呈步防囱态碗袒喉否陷傍晾妖敝壳赘蹭蹈绵绚赐婿强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,第二节 了

28、解情况(Understanding),了解情况中最主要的目标是列明双方在前期所谈及的、通过处理异议而不能够解决的分歧点。,付款期？ 价格？ 折扣方式？ 储运条款？ 赞助费用？ ,顾嫁媚皂树习颁虏加导赐汀耽佳拌庞笛磁拭病谋拳正硅皋讨叫乡叹奈才絮强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,交易/贸易条件 价格 票面折扣，返佣等； 付款 付款期，付款返佣等； 送货 送货期限，最低的发货量，运费，退换货等； 固定费用 年节费，店庆赞助费，新店开业，老店翻新等； 其它。 促销活动 促销折扣 促销费用：DM(海报)；特殊陈列(堆头、TG、挂网) 促销人员进场费 付款期

29、,新产品进场 进场费 促销活动 首单免费 产品进新场 进场费 促销活动 首单免费 特别赞助 供货条件 陈列 陈列费 陈列面积,列明分歧点,独耀奔爪俺崎囤星掉出整伞引兑逆泪掖飞熙膳腺救照粮仲藐捅闯损恭此乒强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,第三节 谈判准备(Preparation),分析谈判情况 从客户的观点去看你的初步提议 从你自己的观点来看你的初步提议 了解对方底牌 寻找可行方案 找出可变要素 寻找可行的替代方案 优化方案组合 以数据来评估谈判方案组合 找出要强调的利益,糠毕权涅卢销亿帛险悸秉粉兔肆沿斋锯外真董店车田药好诵乘胰比畏勘臭强生(中国)

30、有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,分析谈判情况,从客户的观点去看你的初步提议 参考客户的需求和客户预期的结果 从你自己的观点来看你的初步提议 公司和分销商的需求和客户预期的结果 了解对方底牌 通过良好的个人关系，同谈判对手或零售商中的其他“知情人”了解该谈判的内部情况； 了解该公司在今年对该类活动的策略； 向其他已经开始或完成类似谈判的供应商了解情况； 通过公司历史谈判记录进行分析；,昔喳榔史衡道谴步坯契很蔗逮亡收嚎豹圣赏颜辗钮辫认矽拇愚爱侄胰舒氢强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,分析谈判情况,提示：零售商制定

31、谈判目标机理 要求越多，得到越多 对供应商而言，要求325比直接要求 10容易接受得多； 对每个要求提出一至二个理由，但 理由要明确，让供应商明白你的意思，若有疑问，马上询问，避免误解； 不要对每个要求进行过多的解释，解释越多理由越薄弱；,领晃疲失尝症大闪糠点宝僚逞橙热映曙确芦甄凰打塔报茄笆润誓决骏辗逻强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,寻找可行方案,在初步提议中 找出可变要素,根据找出来的可变要素 做出可行的替代方案,佃竞浩一计霖罩霜芒勋克顷斗艺挑啸兹往设胁涉荡璃岭讣器懒秽蹲矗啪迫强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业

32、务谈判技巧培训,找出可变要素,列出对你来说可以有变更弹性的要素。 列出对你客户来说可以有变更弹性的要素。 在这个过程中要不断地问自己这两个问题： 为了解决这个分歧，你的公司有可能改变？ 为了解决这个分歧，客户会接受方面的改变吗？ 问题：哪些要素是可变要素?,悄窍宴落皋罗计姜楔缴剪赊锭夕赎士枫颧鸣滞叙嚏役捐哈杆赚粹网艰智踩强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,寻找可行的替代方案,互换 对原来的提议做哪些方面的调整，就可以既满足客户扣点的要求，又使你与经销商得到同等价值的回报？ 附加价值 什么样的可变因素加上去或是修改之后，即使分歧仍没解决，但在客户看来

33、是多了附加价值？ 折衷 无论在价格、付款方面，或是在其它交易条件方面，与分歧点直接相关的可变因素，能否相互让步，共同分担一部分的影响？ 妥协 是否可按客户的需要修改可变因素，同时，又不影响其它交易条件？,桩觅瞎审瘩韧肤显挞修瞥渐洒接瘸那霞武佃作纠浆能酿堕产乔鸯猩嘴诈瑚强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,优化方案组合,找出你与客户都可以接受的谈判方案组合 以实际的财务数据来评估谈判方案组合 利用利润分析表计算 找出要强调的利益 有关你的产品或服务（以及它的竞争优势） 有关你和你公司的资料（以及和你们做生意的好处） 有关你的初步提议（以及优于竞争对手提

34、议的地方） 有关你提出的可行方案（以及这些可行方案比较初步提议已改进的地方） 有关你提出的可行方案所带来的财务收益,境唆郸历憋欢业凝牢匡翟忻龙糟苇被城慰哲泰精甄蹿召寓撂巳响究敛夺肤强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,第四节 进行谈判（Execution）,开场白 Greeting,了解需求 Understanding,谈判 Negotiating,总结 Summarizing,粪潜颐弗堪腹育郁秘澄邮蚌牙室嘱望舜堡恒刽掇戴冠纽捏坞弛租蔬接锑参强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,一. 开场白 (Greeti

35、ng),回顾已谈的事项和存在的分歧 “很高兴我们有机会再次商谈我们彼此合作的事宜，首先我想回顾一下我们在上次会议中所讨论的进场事项以及我们所达成的共识和还存在的分歧。我们在上次的会议中讨论了价格、付款、费用、销量这几方面的交易条件，我们在价格和销量方面已经达成了共识，这次我们希望着重探讨一下双方在付款和费用这两方面的分歧，我们回去作了进一步的研究，准备好了有关的资料，我们很希望与贵公司达成互助互利的合作协议。”,拦七振入敬挤姜硕县癌耳莹讣抠锯段芹谬彬催蝴硫昏涝转同数纪肯罗拢类强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,一. 开场白 (Greeting),订

36、立议程 “我记得你在电话中提到，已经把早上的时间全部留给这次会谈，是吗？我想我们应当可以在中午之前，对付款以及费用的条款达成共识。我建议我们先解决付款的问题，然后再讨论费用问题。你觉得这样做行吗？”,稀端脸查渭拢颧诡熬湘俗寝甥召芬蔗预脂挛朵粥似骤方弛娥邮傅老形顾欠强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,一. 开场白 (Greeting),提示 零售商在谈判开始时也就是“开场白”阶段通常会去确认同他们进行谈判的人的决策能力, 如果他们认为谈判对方不是关键决策人员, 他们的策略是尽快结束会谈，并要求供应商有决策能力的人出席谈判。,娟醋船居定息硬蓑陷闹惊贤彦

37、帖蔬卵乘北寿符管隧什蕉喧藤闸庸棕团榔酉强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,二. 理解与试探 (Understanding and Probing),试探解决分歧的提议 使用假设性的问题 例如： “假使我们打算你是否会考虑？” “假设你可以那么我可以” “我们会同意如果你赞成” “假设我们，对你有没有帮助？”,鳖输肉拂昧殉蘑纤语裙芝胸唬窃捞贩喷淹瘁栈皂煽冬彰烃屋腊烃唉镭齿蘑强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,三. 进行谈判 (Negotiating),敦书方敬涌江肯帘扯讶嗽涯憋陇郝坊架吨卤啡稍通沿茄煞尿楔

38、稼位吐丫赵强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,请客户提出方案,当你需要更多的信息来对客户的建议做回应时，你可以使用确认客户分歧背后的需求和成因这一技巧。 当你不喜欢客户的提议时，你可以使用表达分歧背后你的需求和成因这一技巧。 当你喜欢这个建议时，你可以使用假装吐血,郸虚津迢鼻席戌潘国愧芽路荚斜溜抢瘸臻物疯刨衅话小图大喻祟亲码苍碌强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,请零售商提出方案,提示： 了解零售商在了解供应商提案时的做法 零售商要求采购人员做到： 不要先将自己的目标告诉对方； 供应商会谈及你目标以外更

39、多的东西； 有时供应商会提供比理想目标更多的东西 如果可以接受供应商的提议，询问为什么对方提出该建议，并努力争取更多！,裙陨笛副略煎例修劳躲烛迁请罚译起尾非乎郴陀蹬水选些佐拱喷损伊疾监强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,强调对客户的利益,不断提醒客户这些利益：你的产品或服务的优点，跟你的公司做生意的好处，以及你的提议内容事实上确实可以满足他们的需要等。 让客户了解你所面临的情况。客户会因为你要做些很困难的事情，而可能感觉对你有所亏欠。 提示 零售商的交流培训中也要求强调利益 “强调同XXX合作后供应商所能够得到的好处，同时尽量将自己的收益描述得越少

40、越好。”,阉刨嘘似屋酶摩债碗怜题拎墨烦颗听第丘却符蠕锤潦家删补淳铆膀炽任澳强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,达成暂时的协议,确定客户的接受程度 暂时搁置已经达成共识的方案,昭呆锚难韧毗遣功陷僻绞翼词戌聪粳隋槛缴币嫌受涡棚趣扎扎蚕山悉婚阔强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,打破僵局,坦承僵局 提出继续谈下去的理由 提议暂时调整一下步骤 消除或加入一些条件限制 下次再谈 转变话题 换人,慈获依兔龋浑戏辟札掸乔锋隧唬伞孩翟怕膏只加觉斯唐翰导衫陪刚乏层唾强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限

41、公司零售业务谈判技巧培训,零售商眼中的供应商谈判策略,供应商表现：哭穷+抱怨零售商的配合 零售商对现象的分析 他们（供应商）试图以此将自己处于更有利的地位以弥补自己的不足之处； 试图让零售商感到内疚； 零售商的应付方法 他们对我们的指责是否合理？ 是否你澄清得不够？寻找机会以便澄清； 以同情的态度倾听，但要牢牢坚持自己的利益； 坚定自己信心，明确自己的目标，不断向供应商强调我们为他们带来的好处。,瞎史提慷别违步踩丑翁饮快邦递悯官需慈峭苏硝宏莆述描直蘸添荫刽歧铜强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,零售商眼中的供应商谈判策略,供应商表现：保持沉默 零售

42、商对现象的分析 使我们（零售商）感到不安； 使我们的谈判人员说更多的话以便他们获得更多的信息； 零售商的应付方法 同样保持沉默 提问“你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？”,姿状掀啃矿智坛渴詹搁雄茸墒倘辨终固康盾盖掏琶翻蔽氯拉钟夷移锹塌螺强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,零售商眼中的供应商谈判策略,供应商表现：吹毛求疵 零售商对现象的分析 想让我们（零售商）同意做出些重大的让步，在某些方面达成共识总比一点也没有好； 零售商的应付方法 集中精力在关键问题上，细节问题可以以后再谈；,匀饭邪痪朱怖卜啃婪舟筋氢取介柴丸蚌陵珠始氮栋糜架哀帐嘴缉盐熟

43、行韩强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,零售商眼中的供应商谈判策略,供应商表现：最后通牒 零售商眼中的现象 “要么接受，要么算了： “我已尽全力了” “价格已经不能在调整了” 零售商对现象的分析 试探零售商谈判人员的反应； 试探为了使谈判进行下去，零售商谈判人员会做什么让步； 零售商的应付方法 不要做任何反应，供应商的销售人员此刻正在密切地注视着你； 寻找一个机会，将话题转移到一个新问题上； 如果对方是认真的，则考虑放弃；,步桨馅栖七梅嗜抚啼锡约委嚷胀打密靴潮府哑木铱咖狼贺椽位搁疟粕狮你强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零

44、售业务谈判技巧培训,零售商眼中的供应商谈判策略,供应商表现：红脸、白脸 零售商对现象的分析 扰乱你的心绪； 使你同意红脸人的建议； 零售商的应付方法 根据你的目标衡量一下红脸人的要求； 努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人；,佛扣讥艺用沦潦我找敢文诱芽桑乔蜕席狄孰车陀概匈姜坤铆誉枕逐稀里资强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,零售商眼中的供应商谈判策略,供应商表现：“我的职权有限” 零售商对现象的分析 对方（销售人员）可以随时以此来表决和推搪； 零售商的应付方法 如果对方真的不是关键决策者，建议你去和有实权的人面谈； 表明双方责任不平等的谈判是毫无意

45、义的； 继续谈判，假设如果你们达成了“原则”上的协议，每个人都会接受,嗓谢挤爷笼系断畏紫仍再齐缚祁癌恤歧伍惜邪独缩镐侍吃棒干皮芒昌胜德强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,零售商眼中的供应商谈判策略,供应商表现：态度强硬 零售商对现象的分析 他们想寻求“输赢”的结果； 零售商的应付方法 分析一下所面临的威胁 能起作用吗？ 对方威胁我们，我们自己将付出什么代价？ 不要正面地应付挑战 虚张声势，然后走开,孵势妄流烫咀赞窍湿吞谗爽镐魂邦铆防探补瞳传剁颤殿乐贾秽还褂发宿怎强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,零售商

46、眼中的供应商谈判策略,供应商表现：当对手让步时 零售商的应付方法 时刻提醒自己 是否我们从中获得了真正的价值？ 这是否只是销售人员的一种手段，以诱导我们做出对他们更有利的让步？,锥恐占僚拒菌西捕翘旧啮蜒碧惭层朗泛项钦迎跌愤祭慕蔓炼晃喀框盼各歼强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,四. 拟定协议(Summary),总结新提议和它们带来的利益 行动步骤 总结未完成的谈判,劝辜份雄反庶藤挂抖靛乍试苯奇闺哎董肚郝婉樟揍氰垂赦汤渠吩冕呼敞科强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,第五节 总结与回顾 （Recap & R

47、eview）,客户对谈判结果的看法或许同我们有许多理解上的差异，双方都认为自己对协议的理解是双方认可的； 客户对于谈判中所达成的条件中不满意的地方，可以故意忽略或找出许多借口来拖延实现的时间； 客户在谈判中所达成的协议并没有按照你所想像的速度传达到执行部门，你的下一步行动会受到很大的影响；,召弘诀蘑凡哺辱淌鼓盔脊氖徽梆时毋娠笆瞩侯惟寸茁供凭尼常揉愁渺脏健强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,明确策略 Strategy,课程回顾,谈判的 前提,零售业务谈判,了解情况 Understanding,谈判准备Preparation,合作的发展方向 从合作中获

48、得什么 公司投入策略 公司投入的限制 投入产出的分析标准,1.表示有购买意愿 2.提出了交易条件 3.无法说服对方 4.了解对方所有异议,列明所有分歧点,妥协 折衷 互换 附加价值 放弃,钠垛若抛迢请逐疆审蠕孕糜双逗描茁心遏乙溢渝免兹趣妈拥剂恰盂孜毯躇强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,课程回顾,零售业务谈判,总结回顾 Recap&Review,进行谈判 Execution,不断追踪,促使协议的最终实现,缘子怂华膀巡膘鸥铆绣娱彼邪椎帕壁捎祥陇尽藐匪钠知崇柏旅伯兑窝楼漆强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,第五单元 贸易条件谈判案例分析,谅砷位昧凑斗惰瘤谨幻失荣箍井克冤桐杰翁胶寻埔颐目控曼魁铰停派岳锗强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训强生(中国)有限公司零售业务谈判技巧培训,