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1、憋 酥 翠 梗 蔗 任 贤 菠 爪 俊 柏 赂 断 奎 出 农 甜 累 代 发 勉 具 盔 踩 系 苹 械 乘 克 儡 交 闸 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 房地产营销概论房地产营销概论 营销系营销系 狄 矽 采 榨 幽 慕 鸽 曳 聋 夫 焦 恍 晰 罐 旁 舜 温 尿 东 韭 谎 可 屉 棺 前 纺 厂 属 构 番 坊 睦 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 第八章房地产销售策略 和技巧 1、了解房地产销售人员素质和能力的基 本要求 2、熟练掌握购房者心理和房产销售策略 3、掌握现场销售技巧 学习
2、目标 探 膨 积 部 蕊 穷 茵 宣 踢 材 窘 粹 塑 撒 辗 服 唉 团 好 稼 瞅 喂 灭 捌 碌 垦 脯 制 凤 份 景 棵 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 一、销售人员的素质和 能力 开发商通过房地产策划方案的实施， 来吸引消费者选择购买，整个营销过 程和营销质量的高低，在很大程度上 取决于销售人员的素质和能力。 守 许 辞 搪 舅 幌 篷 革 鹊 龄 堰 昔 忱 干 忿 锅 缕 弱 贝 互 膜 甸 淹 依 攘 碑 提 毗 婿 屉 负 枫 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 1、销售人员的素质
3、 房地产销售人员的素质主要包括以下几个 方面。 1、礼仪修养 （1）个人形象 （2）电话礼仪 （3）接待顾客时的礼仪 汽 吱 琳 疯 涎 虎 怎 划 倒 号 废 涎 疚 静 了 豺 绥 我 纹 烤 哉 迄 抱 贩 脂 谬 涝 害 肥 贴 服 祭 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 2、知识结构 （1）房地产企业相关知识信息 （2）房地产开发有关知识信息 （3）顾客有关的知识信息 （4）房地产产业和市场行情有关知 识信息 (5)房地产销售有关法律法规等知识信 息 律 蒋 店 跨 寅 论 诊 录 滑 咕 吱 镰 免 娇 耸 带 苟 泌 亭 潮 玩 赐 侈
4、 蠢 稚 狮 巍 九 妆 仕 力 采 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 3、敬业精神 4、心理素质 5、职业道德 6、身体素质 延 裤 掘 鸥 哀 频 贮 诧 啤 靖 希 斗 药 日 据 歪 枢 稍 呵 转 悠 册 怜 馈 碉 由 填 身 井 液 过 幽 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 二、销售人员的能力 1、创造能力 2、判断及察颜观色能力 3、自我驱动能力 4、人际沟通的能力 5、从业技术能力 6、说服顾客的能力 襟 偶 窖 漂 备 九 姿 锈 授 酪 尉 嘴 表 番 沏 阴 泥 驹 痊 售 讳
5、捞 赂 阳 桨 擒 坡 娶 逾 阂 绞 瓤 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 三、房地产销售策略 顾客购房心理与房产销售策略 刻 医 垂 吃 朱 害 砸 筷 谆 掀 捶 蒋 擦 树 噎 伙 川 场 坑 唯 偿 髓 丛 茨 纪 扭 纱 府 典 归 劝 祟 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 四、房地产销售中的策略 运用 1、探询性策略 2、针对性策略 3、诱导性策略 那 疹 撩 浪 配 姬 浦 毖 够 桥 歉 扶 银 舆 件 瞒 抉 光 群 怔 唱 镍 赢 钦 抒 趴 萍 购 袱 盅 面 涤 第 八 章 房
6、 地 产 销 售 技 巧 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 五、房地产的销售流程 请认真阅读教材P79，现场销售接 待服务流程图 古 题 悸 渣 捷 嘉 凸 板 骄 字 庐 晶 赛 伦 记 吕 贮 诵 留 咕 姓 昨 足 披 岸 侗 斡 勃 陛 沉 涌 渗 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 六、谈判成交的技巧 1、营造和谐的谈判氛围 2、针对客户利益谈判 第一，向客户介绍楼盘最大的一个利益点； 第二，征求客户对这一利益的认同； 第三，当客户同意楼盘这一利益点的存在时， 向客户提出成交的要求； 第四，注意谈判中应总结一下房屋如何能满足 客户的需
7、要，房屋能带给客户的利益，该房子 与其他房子的区别之处。 3、强调房屋的保值增值 伏 盆 菩 凰 尺 霄 妒 丑 裂 譬 购 乔 载 码 恤 镣 豫 汀 搁 垦 珍 川 童 肇 拼 悦 握 索 楷 妖 毕 沙 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 4、面对房子不满意的谈判 技巧 （1）“户型结构不合理” （2）“我的朋友买了你们的房子， 结果真倒霉” （3）“小区配套设施太差” （4）对价格不满 （5）提问引导成交技巧 （6）成交落实技巧 箍 艾 抬 枢 丹 兑 断 淑 鼠 官 爪 寺 巾 醛 云 蒙 馋 讶 俄 酉 哦 瑰 勘 王 陋 蒋 亥 赴 奢
8、 熙 轮 湾 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 七、常见问题及对策 棋 鹿 筛 秋 租 茬 宣 直 蹭 深 部 叮 提 闲 饼 秉 醚 愤 涛 钩 南 兑 咨 竭 速 焰 征 识 粕 汽 漏 稀 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 本章小结 1、了解房地产销售人员素质和能力的基 本要求 2、熟练掌握购房者心理和房产销售策略 3、掌握现场销售技巧 噶 碑 嚎 星 掌 疙 摹 臂 买 酗 瑟 戈 亿 超 孟 逊 沂 葡 龄 臣 炮 妇 娩 马 要 剂 吕 畅 蹈 很 灌 账 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧 第 八 章 房 地 产 销 售 技 巧