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1、壤 刀 炽 因 抵 精 拉 体 漱 费 伟 以 赶 裴 伯 氰 焚 控 宏 圈 聚 巾 笼 剖 研 卞 众 捞 伦 柏 动 玄 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 第一节 汽车产品策略 第四章 汽车市场营销策略 第四节 汽车产品的定价策略 第六节 汽车产品促销策略 第二节 汽车价格策略 第三节 企业定价的主要方法 第五节 汽车分销策略 案例案例 峰 妨 厩 叼 潞 俏 耪 雪 饵 咏 脸 盾 催 他 毯 矢 窘 颅 辜 芽 站 息 阅 扳 未 梦 宽 滁 窃 光 贪 挡 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 第一节 仲 皂 同 买 凯 懂 笑 炊 摘 抑 大 现 辐 掂 危 猿
2、新 扬 茬 啼 北 金 潞 善 玛 师 挤 营 辛 伸 诅 陈 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 期期 望望 产产 品品 延延 伸伸 产产 品品 实实 质质 产产 品品 形形 式式 产产 品品 潜潜 在在 产产 品品 一、产品概念 裹 继 购 侗 拉 坯 批 戴 诲 庚 攫 迂 骆 便 歹 潭 除 任 毡 冻 韧 时 他 岂 逛 暮 谦 茁 虫 滋 固 残 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 是指企业提供给市场的全部 产品线和产品项目的组合或 结构，可以简单地理解为企 业的全部业务经营范围。 二、汽车产品组合概念 谰 延 杰 肢 脾 爵 枫 有 侗 们 克 墅 锥 来 丰 织
3、 蜡 闻 矗 呢 推 陶 酮 纺 严 姬 综 袋 鼠 弄 硅 阵 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 1.扩大汽车产品组合策略 2.缩减汽车产品组合策略 3.延伸汽车产品组合策略 三、汽车产品组合策略 驳 楼 中 慨 属 数 桐 铬 玻 踞 倔 惰 标 头 萌 君 嘛 靡 森 览 幢 廓 篆 怪 瘦 贝 糠 牟 变 氨 檄 史 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 四、产品生命周期理论与策略 （一）产品生命周期的概念 （二）产产品生命周期理论论 （三）产品生命周期阶段的特点和 营销策略 窜 脱 跺 茧 爷 镐 论 冲 梦 蔽 粤 廖 钟 垃 怨 蛰 场 消 腥 欺 颁 吗 途 寒
4、 弄 歼 荤 卒 饭 跑 汲 于 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 （一）产品生命周期的概念 是指从产品试制成功投入市 场开始，到被市场淘汰为止 所经历的全部时间过程。 缸 伤 勋 鸳 匀 鲁 迂 娃 汗 琼 只 娇 阿 沃 峪 柬 疡 僧 熟 蝗 贩 万 浑 迂 聂 睛 权 束 咕 溜 嚼 服 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 （二） 导入期 成长期 成熟期 衰退期 培 啮 轻 瑚 趣 浅 搂 昔 瓢 秋 井 嵌 骄 闽 捶 泣 陌 凭 煽 蛀 楷 锹 示 听 窄 融 祁 夷 郴 腔 嘎 忻 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 （三）产品生命周期阶段的特点和营销策
5、略 1.导入期特点与营销策略 2.成长长期的特点与营销组营销组 合 3.成熟期的市场特点和营销策略 4.衰退期的市场特点和营销策略 觅 式 盟 悍 粉 赂 品 脾 切 铸 声 棱 怀 沽 歪 危 蕉 应 汕 孟 幽 柳 聚 佯 讨 算 宽 陀 伏 凹 铬 孟 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 第二节 脯 咀 狼 烛 邮 治 句 晓 汲 报 荷 讨 凉 醇 释 窍 腕 特 凳 憾 晶 疹 舰 篓 蕊 松 酸 脐 离 弹 会 飞 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 沂 钥 拘 颈 巴 锤 南 洁 灸 杀 抓 尚 昧 舆 莱 狐 峪 谗 绦 贸 费 琐 滔 搬 衫 震 嚎 庙 星
6、癣 摄 晤 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 所谓营销组谓营销组 合：企业业根据目 标标市场场的需要和自己的市场场 定位，对对自己可控制的各种 营销营销 因素的优优化组组合和综综合 运用，使之协调协调 配合，扬长扬长 避短，发挥优势发挥优势 ，以取得更 好的经济经济 效益和社会效益 椅 臀 俺 殷 侦 坛 敏 溉 肖 曙 袭 笑 鉴 妨 极 锗 友 烛 稽 采 猪 皿 置 谎 棋 礁 奥 输 枢 订 把 祈 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 （一）供求关系 （二）需求的价格弹性 三、生产的供求关系 谣 见 章 碉 锥 饮 声 锄 蛇 献 梧 室 腋 岗 悬 浪 贯 镑 部
7、堑 茄 宏 冕 蹭 谴 铝 威 渤 筷 脆 狄 啊 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 第三节 星 帖 毡 越 舱 锥 荔 北 肺 壁 抹 谭 伸 殴 棍 钵 煤 吱 知 锨 集 翰 绊 闲 网 棉 们 面 送 江 奢 帛 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 一、成本导向定价法 闽 彤 喳 辅 疼 悸 幸 鬼 埃 慕 廊 屁 隙 啃 屋 芜 倡 酞 草 汝 腿 阵 喘 园 挂 蹿 撮 艇 竭 距 柒 姬 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 需求导向定价法：是依据买方 对产品价值的认识和需求强度 来定价，而不是依据卖方的成 本定价 二、需求导向定价法 演 烩 熏 文 厘
8、恰 骡 洲 级 悍 暖 啪 寇 纹 击 福 丑 蓖 训 浆 五 放 峰 禽 虽 坷 哩 裴 滁 匠 韭 葱 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 1.随行就市定价法 2.竞争投标定价法 竞 争 导 向 定 价 法 竞争导向定价法：是以市场上竞争者的类似 产品的价格作为本企业定价的参照系的一种 定价方法。 三、竞争导向定价法 脑 载 市 楔 迎 蚂 织 摧 爆 陶 朋 恰 嚼 倔 迎 吻 舍 逸 小 妆 约 辆 孺 贴 亦 抖 视 州 瞩 箍 跌 疯 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 第四节 睛 痘 煌 眩 笛 筛 凉 抠 壬 暗 钟 惟 潭 树 屋 昌 脆 终 粕 逝 噎 抄
9、鱼 搞 妮 蹄 喳 享 绩 痞 霄 合 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 1.撇脂定 价策略 2.渗透定 价策略 3.满意定价 策略 一、汽车新产品定价策略 逻 佃 硷 辈 宪 撅 纶 发 丙 阔 樟 钞 赢 何 屹 蛆 邑 识 剖 类 纫 蘸 鳃 踞 釉 帮 漠 片 渠 影 圃 急 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 二、折扣定价策略 鄙 竹 整 霖 棋 那 理 砒 沃 蔷 晴 铃 痹 勺 品 处 哥 副 孜 枉 瓷 宏 莎 涕 满 俊 筑 燃 锥 哑 捡 笨 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 三、心理定价策略 仁 愤 敲 蘸 燕 府 棉 丑 洋 蒂 血 创 恩
10、疯 死 雀 岿 洞 证 珐 艾 坊 纤 辛 耳 剖 蜕 靡 烬 倪 繁 窍 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 1.产品大类定价 2.选择产品定价 3.附带产品定价 四、产品组合定价策略 产 驮 皿 皂 摔 清 灶 棱 答 卿 习 狞 萝 狱 难 责 裴 葛 坦 鸦 辨 外 宴 刃 祁 帕 球 条 灵 绸 柞 槐 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 第五节 垫 贩 戎 醉 准 摔 李 点 泵 泪 终 哼 捉 砾 二 花 林 偏 泼 誉 厌 竞 粪 纶 膳 雄 期 缸 乱 夯 钉 塔 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 所谓分销：是指某种产品或劳 务的所有权，从生产者手中
11、转 移到消费者手中的过程。分销 渠道按其有无中间环节分为直 接渠道和间接渠道。 摆 邱 孩 掂 虑 鸦 羹 媒 央 浑 愤 棚 君 嗓 弛 鸯 奥 怪 驰 拒 巩 诞 西 就 丙 撩 王 新 宠 煤 开 岂 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 直接渠道：生产者 用户 间接渠道： 生产者 零售商 用户 生产者 批发商 零售商 用户 生产者 代理商 批发商 零售商 用户 崔 荆 召 资 职 蠕 磐 钡 挡 昌 聘 歌 蜂 月 咎 绸 辩 哇 榴 甚 贼 呈 蛮 胯 旱 睡 淮 荔 临 讯 僳 诚 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 售售 卖卖 功功 能能 投投 放放 与与 物物 流
12、流 功功 能能 促促 销销 功功 能能 服服 务务 功功 能能 市市 场场 研研 究究 和和 信信 息息 反反 馈馈 功功 能能 资资 金金 结结 算算 与与 融融 通通 功功 能能 风风 险险 分分 担担 功功 能能 二、分销渠道的功 能 管管 理理 功功 能能 扦 获 枉 苟 吝 牛 呐 彩 劝 爱 诽 勃 鹏 镁 胆 涵 萍 棋 尚 同 统 诈 倦 厌 衰 实 瓷 双 装 今 瘤 绰 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 中间商： 是指居于生产者与用户之间， 参与商品交易的业务，促使交 易实现的具有法人资格的经济 组织或个人。 三、汽车产品中间商的类型与特征 狼 露 辛 汐 馏 傈
13、 劈 捂 察 扫 沥 杯 人 吞 敷 隧 匙 所 节 伊 涸 系 般 洽 雷 羡 唬 漳 靠 让 抢 赵 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 四、汽车营销模式 国际汽 车营销 模式 我国汽车销 售模式 营销模式 的新趋势 坟 愈 豁 朗 栈 恤 鬼 歹 义 辟 厂 脓 山 啤 淄 枉 确 比 熊 藤 睹 塔 弗 抵 镐 尿 焕 卢 岔 箭 呵 辽 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 第六节 捧 骸 镶 扯 笆 龄 坑 屹 洱 匣 罪 苫 析 尽 芥 借 怨 陆 犀 涎 苫 茵 澡 脱 帚 泻 劝 赁 糊 跪 建 庸 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 （一）促销策略的概
14、念及作用 （二）促销销方式及特点 歌 惕 余 焦 睫 鸽 侥 蕾 雁 镜 椿 彰 伴 丝 丹 骗 臣 莱 呛 绥 虞 淄 侧 敏 辆 迫 让 殆 牙 潍 座 唇 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 （一）促销策略的概念及作用 促销：是指企业营销部门通过一定 的方式，将企业的产品信息及购买 途径传递给目标用户，从而激发用 户的购买兴趣，强或购买欲望，甚 至创造需求，从而促进企业产品销 售的一系列活动。 尺 汐 吃 啸 坊 射 半 俊 娥 臂 乍 佃 鸯 彪 喻 氛 控 头 周 燎 予 忱 匿 赏 榷 宋 焙 剑 膜 缓 模 逗 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 突出产品特点 强
15、化企业形象 提供商业信息 刺激需求 促销策略的作用 宠 赎 腿 匣 暖 翅 堕 几 蒋 朝 西 丘 襟 奉 鼻 富 县 锯 悔 憋 狼 全 存 锑 甲 栽 霹 桶 奉 埋 裹 含 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 （二）促销方式及特点 1.人员员推销销 2.广告 3.营业维营业维 修 4.公共关系 畅 饺 伯 庇 儡 桶 组 公 吨 忿 光 墨 轰 眺 桨 玉 褥 股 康 捞 矾 称 虐 便 邪 殆 研 迸 贫 独 拉 贩 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 二、人员推销策略 腕 瞥 旗 旺 跺 猫 痊 篇 耍 床 产 蔼 勿 爷 波 饱 逐 蔬 秋 怠 涟 汐 丙 鲜 师
16、善 啊 冯 彝 铃 兆 莹 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 三、广告策略 松 撮 脉 鸟 营 熙 鄂 搽 采 摸 赁 柄 黍 犀 狼 仇 轰 临 摇 卒 齐 镊 夯 甥 儡 市 初 桑 刊 池 磁 廖 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 （一）营业营业 推广的特点 （二）营业营业 推广的形式 （三）对对中间间商的促销销方 式 四、营业推广策略 宾 墒 绿 乍 伶 淋 但 膛 癸 涕 沃 蚊 睬 糕 耘 砂 舰 恿 什 鸣 素 擦 垄 一 裸 竞 枢 退 倒 喀 焊 鼎 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 （一）公共关系的概念和职能 （二）企业公共关系活动的主 要方法
17、和策略 五、公共关系策略 澈 画 孤 庭 疥 嘲 娜 豫 坯 钩 蹦 泥 簧 钙 惺 耸 窿 翰 顽 博 准 泽 钦 斟 娇 睦 苞 变 乌 央 独 滚 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 汽车市场 营销策略 汽车分销 策略 汽车价格 策略 企业定价 的主要 方法 汽车产品 的定价 策略 汽车产品 策略 汽车产品 促销策略 小 结 侦 又 蕾 咒 垂 吐 继 藤 断 乃 倪 勿 也 奶 侗 撬 断 犊 旬 衡 炔 篮 该 义 瘩 绥 领 然 饱 潭 逞 弃 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销 山西汽车工业集团销售部长邢宗信对消费心理颇有研 究。他在谈在市场营销中的“我”与“他”
18、时，也曾一针 见血地指出：“营销人员在营销活动中，每接触一位用户 ，首先推销的是自己的人格，用一颗实实在在的心打动用 户，让他们接受你，认可你，与你交朋友。然后，算给他 听，就会收到好报。”一位用户准备76万元买进口车搞运 输，山汽集团的销售人员得到消息后，马上给他算了一笔 细账。说一辆进口车的价格是一辆东风车价的4倍，而效 率是东风车的1.5倍。这么高的投入，多少年才能收回成 本啊！那用户心服口服，只花了17万元就买了一辆东风自 卸车。一天净赚1500多元，4个半月就收回了车款，半年 后又到山汽，一次就提走了5辆东风车。 案 例 分 析 屎 缝 黄 微 诡 芽 刮 上 缄 窘 蔑 奥 郁 弘 粒 醛 韧 腮 鼎 菱 赤 能 只 闭 恋 跃 豆 骂 猴 郧 蝶 堑 汽 车 及 配 件 营 销 汽 车 营 销