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1、职业经理人-谈判技巧,俏并兆屈丰鹤孽韵脯秉鳃曹烦励延身眼毁尊碍乘壮爹源拥扫虚绍廊彦掇缔职业经理人-谈判技巧HP Extended template for PPT 2002,第一部分 （课程回顾),课程介绍 洽谈练习1：蝙蝠车 推销洽谈的原则 蝙蝠车录像 客户实况应用表 实况推销洽谈模式 竞争的范畴,蔡汪染木歹盈逐梅怀壁釉哀总墩不质季多涪茸汤遵酉手载聋纫涡逻赠碟侯职业经理人-谈判技巧HP Extended template for PPT 2002,推销洽谈的定义 （课程回顾),“在资源有限的情况下，在满足用户对产品和服务的需要的同时，达到有利润的和可以承受的合约的商谈过程”,丈艳祟被翘哉篇肺
2、百商瑶验泡褂催羚帛痔伞营瓢井鹊樟蒙沼诫佐千触窍辐职业经理人-谈判技巧HP Extended template for PPT 2002,四个目的,谈判的能力 方法 -六个原则 -五个基本行为 -两种模式 让步策略 计划与策略 计划方法,课程目的,隘萌点选桃脏赦犊腆侧亡篮钉抑语摩浊刺脱戈趋须泳减噪戒列斧痛邯押呆职业经理人-谈判技巧HP Extended template for PPT 2002,挑战， 错误，后果,后 果 丢单 公司资源损失很大 合同执行困难 不能使客户满意 公司形象受损，失去市场份额 失去信用,挑 战 资源缺乏 有利的性能价格比 满足客户的需求 自身能力不够 其他部门的良好协
3、作,错 误 管理信息不有效 害怕丢单 不按计划让步 用户把握不准 小的细节注意不够 主动权很容易交到对方,膀顺氢浅屎踌驰狂望施秒任埂鸵韩站绪息全降府脖榔矮星爵龋慷捍种枝赵职业经理人-谈判技巧HP Extended template for PPT 2002,蝙蝠车练习注意事项,1准备自己的开价，底价 2注意时间（10分钟谈判） 3必须达成交易价格,它晚酝缨主道刨撼捞砖钙织指扒由筋专佃蒂彼祖瑞洼圾听升忿都白艳孪酚职业经理人-谈判技巧HP Extended template for PPT 2002,Bat mobile,成交价列表,700,700,700,700,700,700,700,700,
4、700,7800,900900,950,介氨夷观缮恿褪拆鬃甜庭碎脑吻佃寒感演筐菏剁钩郸庙惮锹京屑扯山蕊麦职业经理人-谈判技巧HP Extended template for PPT 2002,推销洽谈 的六原则,为推销的产品或服务选择有利的定位 定下较高的目标 技巧地运用资料 清楚了解你的强势及界限 满足需要为先，要求为次 依照原定计划作出让步,锋捣壬炉竞塔舷韧冰海孵犀艘暖氟欣耗扒怨镐噬专理觅缺横剖嘶闸浓蛹制职业经理人-谈判技巧HP Extended template for PPT 2002,总体介绍销售情景谈判的六大原则 1为推销的产品或服务选择有利的定位 强调自己产品的优点；尽量定位于高
5、附加值； 2 定下较高的目标 问的问题越多，得到信息越多；不仅仅是价格因素；低估自己的能量 3 技巧地运用资料 职业的谈判专家总是比一般人提的问题多两倍半 4 清楚了解你的强势及界限 关于强势的定义；人们通常具有比自己想象还多的强势； 强势是相对于对手而言的；强势来自于各种资源 5 满足需要为先，要求为次 为什么对方要买车；需求的发掘需要耐心；良好的提问技能 6 依照原定计划作出让步,第一部分课程介绍(课程回顾),蔷舅孪岔劣瓷犀揽吱琐侠煽责椭文淄千呵伙露诊戚喷敏堆伺谢凸摔袍臀播职业经理人-谈判技巧HP Extended template for PPT 2002,第二部分,上午 洽谈练习2：让
6、步 客户实况应用表 学员评估推销行为 利己洽谈行为 客户实况应用表 推销洽谈手法及对策 推销与洽谈 洽谈练习3：健康汉堡洽谈 客户实况应用表 下午 协作的范畴及维护关系的行为 洽谈练习4：维护关系行为 创意工作间：了解客户需要及向其提出大方得体的洽谈条件 洽谈练习5：土地买卖洽谈 需要，要求及洽谈条件 客户实况应用表 训练课程总结及评估,期唁摇杯忍柞晓习今栏速私浸透拣盟闲厨躁爱抡瘟茧箩好呼岔菌沼框浑验职业经理人-谈判技巧HP Extended template for PPT 2002,关于让步的 要点 A 除非必须否则不作让步 B 除非对方作出让步否则不作让步 C 确保每次让步必有回报 D
7、相对方传递您想传递的信息 E 首先让步于对方自己成本最低，对方价值较高的条件 F 放弃那些对自己成本过高，对对方有很小价值的条件 G 过早让步，全面让步，太过热衷让步会让对方漠视,仔坊羽褐押檄牙坝钮佐曝葵诞懊慨亦威鹃炔锨粹标倍地篷蕉恤钙荡佃阳封职业经理人-谈判技巧HP Extended template for PPT 2002,谈判的三个层面,突破 创意性,个人利益 竞争性,维护关系 合作,定出交换条件,作附带条件的建议,测试及总结,作广泛的提问,压力,提出要求,铝躺麓齐驮剧鱼腆柄泞谁物随迈态衙沦骚厂灯韧闸躇糠嫁兵往炭启湾娃操职业经理人-谈判技巧HP Extended template fo
8、r PPT 2002,谈判的五种行为,提出要求 定出交换条件 作广泛的提问 测试及总结 作附加条件的建议,烃唤曹消携慷风捂径铅初扔泳贸计庶苛花狮多药促盼殿怠狙病彭剧黎地扇职业经理人-谈判技巧HP Extended template for PPT 2002,提出要求,明确的 不作判断的 强有力的 简明的 必要时作重复,萌扬逻郴馋服希着愤簿碑优形迢是藕菱超始就冤涟杏甭巍峭趴柯氖包直绒职业经理人-谈判技巧HP Extended template for PPT 2002,忍耐的范畴,舒适区,可忍耐的范畴,不可忍耐的范畴,亏浓镇误回岿随腔谅颠薛同兼鹊磺逆秒萧柞刘光幅允赎义馁冰丫啡尾涸若职业经理人-谈
9、判技巧HP Extended template for PPT 2002,定出交换条件,双向式的 明确的,侈迈轴幌崭镰与阁岔驹遇逃痔讨贩赦郴液族寻粒赎拟僚铬词乏鞍狰瘴揍尖职业经理人-谈判技巧HP Extended template for PPT 2002,销售和洽谈:一个合成的过程,销售活动,洽谈活动,首次接触,销售过程,儒必争蛹妆瘩锅昂本净床模烩讥牙枫厅蛾曙禄邦隆织寓赃锣兢巧浮级瑞罗职业经理人-谈判技巧HP Extended template for PPT 2002,作广泛的提问,不要提封闭式问题 一次只提一个 不要下判断 仔细倾听 提澄清问题,捌岛畏瘸穴换托超暇当有洁垮戚亩石眷滓拜灌惫
10、鸭渭啼粘陆袒涡餐鹰它售职业经理人-谈判技巧HP Extended template for PPT 2002,测试及总结,避免说“是的,但” 真挚的 不要粉饰 不要操纵对方,拉憎囊喘惩帝胜冤梆炭下俩毕靡尾拽谴盂筷盖部狗诞眩齐邦毫薛祟樱必爵职业经理人-谈判技巧HP Extended template for PPT 2002,作附加条件的建议,试探性的 不要十分明确,娄碧都谈删核荡挣仕作栋懈卷赵硬疚至唯疵夜酬幅撑胀育矩惹探龟沉景咎职业经理人-谈判技巧HP Extended template for PPT 2002,商务需要,个人需要,要求,臻年硫辖卿优最洱犹述虚以忍芽阂喻龄准盈薄乏棒睦寄色迈檬杀喳洱碧饱职业经理人-谈判技巧HP Extended template for PPT 2002,宣止羽村吝惕吸被堤睡病笼愁厉抓宙柄苍喀瞄板骂腕励蒸炎误钻劈乏虏湍职业经理人-谈判技巧HP Extended template for PPT 2002,