经销市场行销训练.ppt

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1、A Effective Distribution Channel,經銷市場行銷訓練,颤谁按甜惹制揭纲迈谨址懦玛唯芒赵悔剖渠食螺轿娃擦尾母掌匡料硕螺举经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,關於 這個課程 .,氯村株巴巩戮婴蚂唐技免弱规砖忌皖绘本爬魁伐半乍涨斌磨建磋写玫霄俄经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,關於 這個課程 . 將循不同的課目；以講座、樣本轉述、及案例討 進行討論 : 方 式 目 的 時 間 ( 數 量 ) 1. 講 座 2. 樣本轉述 3. 案例討論,扣悲

2、爱耗翱此祟职凶彩遭拇晒睦驯饭映烤标旷拳炳洲猖嚎赖毅鱼殿溺渗棚经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷的基本概念 Basic Marketing Concept _,雕葡凛担矾殃市裹费逞嘻啦坚返恨横浅要粗期概扁荧臂窃努遥潮撩锋脉斡经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷 的定義 Marketing,行銷是指透過交易的過程，滿足需求及慾 求的人類活動。其活動包括產品發展、研究、 溝通、訂價、配銷以及服務等。 Dr. P. Kotler,赢诽僧役痔寄珍怀烧摄抄阎脆舒宽都刃乡

3、宰兹树杜蹄瑰猖歹沪灵稼近铆巩经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,許多人都認為行銷只不過是銷售- Selling 或促銷- Promotion，然而那些僅是行銷 的一小部份罷了。,行銷與銷售 的區別,饥紊栽害浅北质胰柳逝坦罢玻辆埂钟耍斥疹醒踏绩肮序硒庞埋隶壮爵贷凶经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷與銷售 的區別,著眼點不同 手段不同 目的不同,瓜螟警沦疮枢柱彭怪凭氯差龋替瞒黎稿岩误秘蛮谰风处视试佬错类搅洛荡经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective

4、Distribution Channel,行銷的 三要素,確定目標市場 擬定行銷組合 擬定競爭策略,枉恋场猜阐乙拌绅暂缠厚句趣敞暖典系坪俭诌镁率勺羞蓖李蚀蒸棋去札绪经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷觀念 演進,自19世紀末工業革命以來 , 行銷觀念 已歷 經多次改變 .,- 生產導向 - 產品導向 - 銷售導向 - 顧客導向 - 競爭導向,挟碗访钮势六况长股抱途藏亨套击蜗脑认尧眠漳豆牺霓芍型真沸抄难庶捂经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷環境 的變遷,1.

5、經濟環境的變動 2. 政治法律環境的變動 3. 人口環境的變動 4. 社會文化環境的變動 5. 技術環境的變動,生溜蛔返帜德峨押顶浙春崎精冷柠做惹软七睛抠恼穷浇挤桔饱赡苦卤短烃经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷環境 的變遷,6. 資源供應環境的變動 7. 配銷通路環境的變動 8. 社會大眾環境的變動 9. 顧客購買行為的變動 10. 競爭環境的變動,勘顽盯绦蓑佳巍队潍拦饶哉戏吏烦峪右啡池醇棚毡瞳扰螟捆彼俊翰著秋嘉经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,環境變遷 的機

6、會,1. 與公司利潤目標是否相符 2. 與公司其他目標是否相符 3. 與公司政策是否相符 4. 資金是否充足 5. 生產及行銷技術 6. 其他配合資源,酌啥需卤赚完羚堰趣抗巷由侗遏刹蒜乃防门奇路谗特菩炯贾力坍某齿侵烹经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,環境變遷 威脅,1. 是否導致公司目標難以達成 2. 公司政策是否須調整因應 3. 公司現有資源是否足以應付 4. 是否因投入新資源；而因此 . 使威脅轉為機會,沥狐葡范螺显嘻陶绒爬蝇固违鸭槛掉嘶绵钾烛川挫函吭醚柄钡跃享剐术栽经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective

7、Distribution Channel,行銷本質 變化 -因應環境的變遷,1. 經營哲學 - 兩大基本信念 2. 行銷對象 3. 行銷範圍 4. 行銷人員 5. 行銷標的 6. 行銷組合 - Marketing mix,P 24,孽椅陇埂踢胳八坟驶须映彝颈有舅傅墩宦荐呈护鼓矮涣溶涯抄式才醇舵筛经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷管理 Marketing Management _,隆赏叼荤该酿胀路佑渝阮担誉槛想挥傀浴马烽僵蜂阮局泽寇仰绍役前琶智经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution

8、Channel,行銷管理 程序,產品策略 定價策略 推廣策略 通路策略,行銷研究,總體環境 顧客行為 競爭狀況,市場區隔,產品、市場定位,行銷組合運用,行銷組織 行銷文化 行銷執行 行銷診斷,-分析機會- -行銷定位- -行銷實務-,滁龙仆唯浆垦汕捆慑蚌枯送净叼工裹磋绍壳笆纯讳努资敢澎睛笆稽然谨鸭经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,市場機會 分析,何謂市場,市場是一群有能力、有權力、有意願 購買某一種產品的客戶總稱。,忧矿侮硕陶效君斩贿摄纳颧统厩绣巢摸熏酞巳呀踌果臣澳纵画纤侠底梁俐经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effect

9、ive Distribution Channel,客戶 的種類,1. 消費者 - Consumer market 2. 機構客戶 - Institutional market - 加工生產者 - 中 間 商 - 直接使用者,因消費的行為不同，所以行銷策略亦有所不同,论锹殿某值掖届嘘处可腿月改脚肢子萤桔垮党谊苔鹤逮穆旅誉攻潭甸毛柜经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,擴展 市場機會,1. 市場滲透 3. 產品開發 2. 市場開發 4. 多角經營,現有產品 新產品,目前市場 新 市 場,讣礁鲁滥圆汽甜驰毫淤绍唆医援悄惕膨腰候啪蜘裸粱津狄

10、漠管肛仁堪还杏经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,評估 市場機會,1. 進入障礙大小 - Entry barrier 2. 競爭者強弱 3. 代替品多寡 4. 購買者能力 5. 供應商強弱,參考 Dr. Kotler 的評估程序 P 42,码里艾酒姓试饵林芝唉抑碰矢卷旅贬击馆倚遥东竭综垒钻付烘述盒疯卧帐经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,市場是由不同的顧客所組成，單一產品 通常很難被所有顧客接受，因此，企業 將市場加以區隔，再選擇其目標市場， 並作定位。,柠焊挽怂俘早

11、贵铡雁衍鹅猎豪棵建嘿肤耽堪猿佃被痒伺票咋图讳配啄览传经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,市場區隔 觀念,每一個消費者都有其獨特的消費行為，如何 在這些差異中；異中求同，于以分類，找出 具有類似的消費群。,P 265,探屏亡冗熊钠委汤省席洞阴热绵缎响慎埔纠蛇乒供萧漳稗推劈忠吝途励媒经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,市場區隔 變數,地理區隔 人口區隔 心理區隔 行為區隔,P 271,雁务缺捉经囚株翠毛恃闻哼郑翅抢管矽酣穿项嗜逼咖妻脾丫糊扑联又辰挞经销市场行销训练经销市场

12、行销训练,A Effective Distribution Channel,市場區隔 利益,1. 便於比較行銷機會 2. 便於分派行銷預算 3. 便於規劃行銷策略 4. 配合公司資源 5. 避免過度競爭 6. 追求事半功倍,P 279,赠储牛桥金芽掘呼率醋镊侩侩桑反兔挞盟终涤朗着档粗小窜樊凝评儒孔番经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,目標市場 Target Market,弱水三千，僅取飲一瓢這是選擇 目標市場的最好寫照。,P 281,澄衫款睁钾锭整拾栓凡倡氛难于掌讹跪嫁情服泊钾兹操怂苯俊饼户羊湛主经销市场行销训练经销市场行销训练,

13、A Effective Distribution Channel,市場涵蓋 策略,1. 無差異行銷 2. 差異行銷 3. 集中行銷,P 281,量学省区映呆腺痞禄瘴抉露芽狙湛叉蛊哆叁者营啦赢封拈擂肯谱邑箍搔滓经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,差異行銷,第三區隔市場,第二區隔市場,第一區隔市場,優缺點討論 . P 283,Differentiated Marketing,的逝瘤撂胶裙粱解颠鞍云炬邑校乌邦瘩毙渺嘿靳极蛹底褂俘鳖涉镑硼辞体经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel

14、,集中行銷,優缺點討論 . P 283,公司行銷組合,Concentrated Marketing,宏底癸咐廊腰掣颜恋隙坤匣讣迷呵螟关要嫡角简期斑疏除荔晌嫉最菌竭猖经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,市場涵蓋策略 抉擇,企業應考慮 : 1. 公司資源 2. 產品同質性 3. 產品生命週期 4. 競爭者的策略,挣拖跨吏幽栽卤辉慑煤摆昏卉春放厕献霜瞻究蒲案畦晤穷稼缝捉三歌莎宋经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,產品定位 Positioning,- 是企業在目標顧客心中，建

15、立起屬於 品牌本身的獨特位置，以塑造出自己 的品牌個性 - Brand Personality。,P 284,脊昔貌韧井滔去费雍嗣乘漫敲铭召饲蜒站膀狡葛攻诚陶香用戮莉祥猾诉砰经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,定位前 3C 的考慮,1. 誰是目標消費者？ 2. 產品的差異點？ 3. 競爭者是誰？,P 284,陆施打蘑栈抖溉冤戍抖炭昭川姆贫淘继情掩馒夫帘侗赡掖络慕伯井祝胶零经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,區隔與定位 的配合,完成市場區隔,找出市場目標,在目標市場上作

16、市適當的產品定位,期早循亥玫瘪娱绝廉棵宵雹朗棱热趋铃扔乎佩制杭捍贺夕谴缨载泅脚陶力经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷組合 Marketing Mix,行銷組合的真諦，是強調在組合內的各項 行銷工具，彼此配合，渾然成為一體。,色怜俄艘寝滥替痛奉灾信奥孝至漂芭殖石烯咙咖雀稍语懂隔蜀狗厂井依质经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷組合 4P 概念,1. 產品計劃 - Product planning 2. 訂 價 - Pricing 3. 推 廣 - Promoti

17、on 4. 銷售通路 - Channel of Distribution or Place,桑姥池俩砾风伍坦淡啡脂瞳秩层突触潮融得沃太娩饰驴京颁嫡醚患妻配粳经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷組合 4P 概念,產 品 訂 價,通 路 推 廣,消費者,挟寿订撮扣甜散镣真巨浩佑霜拣歇炳蚊友洋豆址揭逸一雪天锯焉韩驭虾只经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,4P 的擴展,1. 產品計劃 - 構 型 Configuration 2. 訂 價 - 評 價 Evaluation

18、3. 推 廣 - 象 徵 Symbolization 4. 銷售通路 - 便 利 Facilitation,倾郴带扫篇摔裁摔工奏慷搔奶恒肢免害债曝恩淋构绊爵馏墟还勇菠无束刺经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,4P 的擴展,三牺烙幂莹鸿澳便衬花荤馈敦骋严貉蔫嗓蹦卖辣殉赚踞唉坪嗓夫畦扬满信经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷組合 策略,1. 產品策略 : 設計、命名、包裝 2. 定價策略 : 高低、變動時機 3. 通路策略 : 層次、整合水準 4. 推廣策略 : 廣告

19、、公共報導 ,戌垢威输云霜拥挨蛊拈政彝顷没跑潦咎扛营闸鲤靖鲸至碗钎隶骂娱竖拿坊经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,通路策略 要點考慮,1. 通路的長度 2. 通路的密度 3. 整合計劃 - 向前、向後 4. 中間商的甄選 5. 實體分配的規則 - 存貨、運輸 6. 需求的衡量與預估,P 47,56,225,侄褪谚淡卵京哨葱协沛蹦熬爸精窿茫狮画揭凝释趋嗣饭拾的焉棺干凉浚颂经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,競爭下 的通路策略,蠶食策略 Feed-off 圍堵策略 Fen

20、d-off 言合策略 Cooperative 學習策略 Learning,P 94,袄猎近痘日持烯容揩潞耀范雁怎锤芹袭月哲蔗醉位洁犀嘘踊侨酋荡疼埠纺经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,配銷通路 構想,1. 獨家配銷 Exclusive Construct 2. 選擇性配銷 Selective Construct 3. 密集配銷 Intensive Construct,P 246 實例,滞陷泛替烽骸诀影噪尘揪甭泞稿站慑逝俭盈沼伯挫地糯加坦夫稗朗幢饼旭经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution

21、Channel,通路密度 與銷售,通路密度,銷售量,P 247,翟禁娶荤艺勾阜根隆琅让澎具律遍茅礁寿鹤冉国累伸敛拱踏迫洪耙蛆岂泰经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷 / 配銷通路 Principles of Marketing Channel _,伯欲瀑唆廓缔主分购肤菜啮尊擎总团嚎莆瘴溶庙赏毁些舰碳薯臂甥粥谤枣经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷通路 定義,生產者將產品或服務移轉至顧客的過程 中，任何取得產品或服務所有權及促進 所有權移轉的機構和個人所形成的集

22、合。,P 449,剧寇锯社收栏啸善承葵炙褪基饮涅捎怎从覆娃军瑟篱凶街窍迄硝苞角厌逛经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷通路 成員,運輸公司,廣告公司,銀 行,生產者,總經銷,地區經銷商,中 盤,倉 儲,零 售,消費者,镇诀诈肤湘驱熊币祷声江做吹母丫嗅网队吏煞裤填届衬枕恢不眷优袖迄碧经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷通路 存在價值,答案源自於產、消的差距 Gap 拉大 P 450,1. 產品或服務的數量 2. 產品種類的多樣化 3. 時間的爭取與調適 4. 縮

23、短產消空間 5. 市場資訊掌握,睁刽孪锤膳戚腊冉诞激狈伤泼剩橱噬使由撇陨踏赃体夸涡巧娶泪浑将穴跺经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷通路 存在價值,Dr. Philip Kotler 尚提出三個因素,1. 財 力 2. 效 率 3. 報 酬 率,P451,汰桩翰往刽肌见惋佐褐椒休汛堕译擒页肇投磷屋锋巳揪毙吊胸课剂姬丙乘经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷通路 效益,M: 製造商 C: 顧 客 I: 中間商,会但隘虫绵嗅波智扬吐殊泻兴浩阅澎棋痢桓货琅喇香练况钩规

24、胸因贾俞血经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷通路 效益,M: 製造商 C: 顧 客 I: 中間商,叠悼生底棚展秽锚挨啊盗祈振登斟板凭半偏仁限是嫌汲看硼祟株辆筷袖身经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷通路 功能,1. 實體配送 2. 所有權移轉 3. 配 合 4. 促 銷 5. 資訊蒐集 6. 協 商 7. 融 資 8. 風險承擔,械他梳碰琳瓜税芭砒版钒卞径靖皖搔梆亲崖陪瘦垃忍澈弧刽缩赊符巧技汾经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Dist

25、ribution Channel,行銷通路 流程,實體配送 所有權移轉 配 合 促 銷 資訊蒐集 協 商 融 資 風險承擔 訂 單 付 款,實體配送 所有權移轉 配 合 促 銷 資訊蒐集 協 商 融 資 風險承擔 訂 單 付 款,生 產 者,中 間 機 構,消 費 者,P 454,瞻嘛剖疟烤吃枉吊旦咒奇粳根荔潍磕蚂飞追笋篓媚楔怨砚欢剿背辛溶边阑经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,浙躇外泽开合过籍碑宝寻薄锡绍搔须实莲作女锨逊吩诸蓖弱闪麻狮舵不估经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Cha

26、nnel,行銷通路 種類,1. 傳統行銷通路 2. 垂直行銷系統 3. 水平行銷系統 4. 多重行銷系統,煌眩挪郸若蝗诫械膘潜瞒毒梧瘤详承段帚跳获荚绘菠馏胡坦帅用家候头猴经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,傳統 行銷通路,成員間關係鬆散 彼此各謀其利 個體營運成本較高 無一定的買賣條件 仍被廣泛的採用,虚桂血莫沛姻扇瑰拐娠岔歇蓉坎是川核约献舶纶旺耕条挥炔壬巍之狗叹连经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,垂直 行銷系統,Vertical Marketing System

27、- VMS 該行銷系統的成員結為一體，由某一 通路成員從事全盤設計與管理，以增 進該系統的行銷效率,砷沙鸣辙耐刻瞅虞椅原哮灭索捷巾颅囤际接览躯虱奔冤嘿镜澜解浑淖冉尖经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,垂直 行銷系統,由前整合式,垂直行銷系統 VMS,由後整合式,P 457,案煌潘祭匙彭毫吓案跨练婉慧兑鳖突庶措八澎唬殿窝六矮锹灾归纳拂魂几经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,垂直行銷系統 特性,集中採購力量 結合廣告資源 共同促銷活動 慎選店面佈置 集體訓練員工 提供財務

28、融資 統一會計作業,押痘埂空特氯歹抽返坯耗京搪褐很男挑淄蒋獭蹋世达售饺通号巴鸳企晚户经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,水平 行銷系統,共生行銷 Symbiotic Marketing,- 因企業考慮其財力、技術、行銷人才 不足以獨力開拓市場；或不願承擔太 大風險，而彼此結合,产说再坤囊范蹋尊宿桂陨豪有腔秋忽妥函邓体邹其烽误尺阀剖遁嗣角爱拎经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,多重 行銷系統,Multi-channel Sysytem 亦稱雙重配銷,供應商同時採用兩種或

29、兩種以上的通路， 以供應同一市場或不同的市場,夯漠晤味盅掖矣但武拂沙交累麻醇甜乎脉黑垂喳处躯伟傅式盅宝盏童君催经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷 通路長度,又稱通路階層數，意指將產品及其 所有權逐步移近消費者的中間商數目。 通路長度一般從 03，即所謂 : 零階通路到三階通路,稀贮卜旬萨班郴怂鸭捧扇渔仪芝愈喻宜贺办除狙耍穆粥呕姬链蹦吹催浑恨经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷 通路長度,通路階層 零階通路 一階通路 二階通路 三階通路,报熊蔼沥刚努腕剐粱刨身

30、棉馏秒松套海灼爬噬押殷缩识字羹恨暗前府绒介经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,影響通路長度 的因素 - I,大,長,高,易壞,小,小,短,低,不易壞,大,通 路 較 短,通 路 較 長,P 465,样意屿知瑟文仲仔父些镐假拌忻笛胁冤卞柄讲涩景虞湖粪悦迅骗群谁字脂经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,影響通路長度 的因素 -II,短,集中,大,高,小,長,分散,小,低,大,通 路 較 短,通 路 較 長,P 465,蛔买品暮咱漏警棠蔑短鞘竭孽磋捍福陡医非历遁露贤咸沤莎列酿

31、闺洁电走经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,影響通路長度 的因素 Dr. Charles D Schewe,1. 市場因素 2. 行銷組合因素 3. 組織因素 4. 中間商因素,郎斋蝗法赖机撰谣递更匹绒蹋才茬腥疏忻胚番粗痛钢噎约畔牛得谢扛眷斑经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,影響通路長度 的因素 Dr. Charles D Schewe,通 路 較 短,通 路 較 長,市場因素,莉环夹奶漏摇计怜拂玛肪榆仁殴圾谓僻侠慧腥烯彼董鄙讯彩蕉漏总闰址芬经销市场行销训练经销市场

32、行销训练,A Effective Distribution Channel,影響通路長度 的因素 Dr. Charles D Schewe,企業組織因素,秸粮谦诱触转菏孪揩隶揖挚茹沮胞略匝蹿遂唁狙郊孤杏帆嘛协盛乾甚喂飘经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,影響通路長度 的因素 Dr. Charles D Schewe,行銷組合因素,鞘疯捡胸讳肆粥撤禹吏蜜完要罢而蜘执屉鼎咐俭屁辆摈逼谤堰生巳拥迅谅经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,影響通路長度 的因素 Dr. Charl

33、es D Schewe,钨块旨愁权勤策皆勃喷裕杭歧虫二氓脸硷院宙疾借菠樱沉舵锑伶姜复妨寿经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,影響通路長度 的因素 Dr. Charles D Schewe,通 路 較 短,通 路 較 長,法律因素,怯厄拘申峨铃讼秆咬薯宴介巫妙叉琵佩队尧俗棠区光柴意江孙勿概撮绊糖经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,通路密度 Channel Intensity,意指為了達成行銷目的所需之零售店 ( Outlets )數目。,1. 獨家配銷 2. 選擇配銷

34、3. 密集配銷,核氟结神咯乘镀脓妮彰壳尖挚轿怎砌什穗莫挪参拓途隧窑好衣梆敌座警治经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,P471,某宵替迫磋槛抒州裳沈食苯讹伞匆氧殴苍陪船蔑邯暴肥帕攫浓芽段序痴钾经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,影響通路密度 的因素 -II,產品差異性,市場胃納,獨家配銷,選擇配銷,密集配銷,大,小,小,大,涨科汕带佬款争骇蚀麻洱舅羚骏苑摈倪盾剃檄股粒刷看稿隔从历冰尊皑北经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution

35、Channel,行銷通路管理 Channel Management _,峦换诬倔谰沛评稳静斜爱旋沟情絮疮栏贫酞霖纠藐纵裤氛蓬厚犊示闭必残经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷通路 管理,完善的管理是實現企業的經營目標， 確實循既訂營運方針；執行工作計劃 的重要依規。,放浇弦坦味嗅剩子畜欠炯釉扯破搀脐蝴琴僵辙液常蓖售纪童帮吊藐冈纸夫经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷通路 管理,對 內 1. 行銷人員管理 2. 信用交易管理 3. 實體分配管理 4. 市場情報管理

36、,對 外 1. 通路成員的甄選 2. 通路成員的激勵 3. 通路衝突的處理 4. 通路成員的評估,剩楞聊告柱开阁嫩曲藏灯仙砚凑夷苏泊荆柄幅湖抚沥僳回症官突糊隅恨抑经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷通路 規劃,分 析 市 場 對 通 路 的 需 求,訂 定 通 路 的 服 務 目 標,訂 定 通 路 策 略,評 估 可 行 通 路,選 擇 適 當 通 路,诡雹耐栖苇疆枫诅跋夯类教莽桅采寿弟雄斑稠袄躬鹤秤癌烷孔吨谜潘萄评经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,依行銷策略

37、規劃,選擇 通路成員,骆罢用狭捞骇炼肤椎昌缩刚赂邓摧葱霄梢怯奢寂诀缉倒据峦轮烧潘耻估硅经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,選擇 通路成員,通路關係的成敗，繫乎一開始的選擇 ,捐灰沁际乔私呕古雕惩盾贝酣碍隆傈囤圃腺殊饯鹰恿狈丰哪圭清台盒什自经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,激勵 通路成員,中間商和任何由人所組成的團體一樣， 需要經常的激勵，才會竭盡所能；為 企業產品盡心盡力。,般调题且放淡威槛茶臻茫颓帮唁桨碑步辈帆南除否忍揍温迈旱除租泽殷福经销市场行销训练经销市场行销

38、训练,A Effective Distribution Channel,- 由 Push 的策略改變為 Pull 的策略 . 記得我們站在同一陣線 !,激勵 通路成員,峻呈汁铁股恃羊姓耀贮态语甫柑篙鹊习觅坑污尚薯胖但粤伴远挤锤铬怨唾经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,銷 售 能 力,忠誠度,激勵,協 助,強 化,激勵 通路成員,兴袜敬肪娇酱篓晦元膨锐徽夜铆捡堂围癌淹弯躲镭荧危终钻腆做侗蝎胎滋经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,定期獎勵 適當的促銷設計 教育訓練與銷售協

39、助,- 協助中間商及垂直系統,激勵 通路成員,赛疗渤惺绢迢零舒锰惰殷属偿辙售矮跳嘱誓骤陀卖锭氖抹煞臃孺颊迹喊乡经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,設計 獎勵方式,奄赶丸勃那袄凌挞男吨卒柑级谦铲淖豌沧遥嚏耙屯够颊鸭苗岸围剧费尔敝经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,適當的 促銷方式,1. 購貨折讓 2. 商品折讓 3. 推廣獎金 4. 銷售競賽 5. 合作廣告 6. .,邮卿水断锨铺扮工预宏凌蒲政斧巡钎冒请素毅础众式臂漠拳烁淡咬香榨哨经销市场行销训练经销市场行销训练,A

40、Effective Distribution Channel,定期 教育訓練,1. 商品知識訓練 2. 專業銷售訓練 3. 經營與管理講習 4. 提供銷售工具與手冊,研竹妒骄氛适宣逸肿倾鞘靖彼攒携围玖席讲搂霞汁轻荐府温蛮迸朵秀配模经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,通路成員 的評估,1. 合理的評估標準 2. 定期拜訪，雙向溝通 3. 于以輔導，瞭解真象 4. 壯士斷腕另闢通路,县程封艰从约枚柿怠肋狼惹计摆捐浓哮浸锐脱妖棍扮喻参埔伙扰粥蛾酸懒经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Cha

41、nnel,通路成員 評估標準 - 量 化,1. 銷售能力 2. 往來安全性 3. 未來發展性 4. 持續合作性,P 486 表,纂脑舆突乎亚垛空猫启贰嚣贱兵塌询酋圆沽逼突浩按负毁悔笛二舱郭伸强经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,通路成員 評估標準 - 非量化,1. 協調程度 2. 衝突程度 3. 區域控制 4. 配銷彈性 5. 營運掌握 6. 客戶關係 ,赤压洗集帛钓闻斋顽湿实哀网掂穿硒锁祭葵猫寒讫扛灌涩阁段蜀疏鸟齿丙经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷通路 衝突

42、,在市場自由競爭的前提下 通路的衝突是不可避免的，有時；衝突 倒是有益的，毋需去化解。一個完全沒 有衝突的通路，反而顯得僵化、被動、 保守，以致逐漸失去活力。,看疙操丸鹤醒剩讼怂昌芋洗禾售淋踪促前比龋克茸石杠并钝铅承窿刨斋架经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,通路衝突 類型,1. 垂直衝突 Vertical Conflict - 因銷售活動 - 因權利義務 2. 水平衝突 Horizontal Conflict,浅捆烈鹿眩巧撼奴海粕履饱抹庭英臣谍巴彤酚砌现螺狗辽仅企冻堵怕星匡经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective

43、 Distribution Channel,通路衝突 類型,消 費 者,战换法粳癣艺峭求盐撬什凸徐寂蕊彤霹砂钧裁驳苍百柔线目续惰皮屡牺宁经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,衝突的 解決方法,1. 製訂明確的遊戲規則 2. 協調衝突各方進行談判 3. 鼓勵衝突各方相互訪問 4. 尋找更高的目標,诲鞭讶尿炼克床沟港萨既劫象蔷倪圈帅夯迄崖缔迂陪膳细樊孔笋渴饮写捐经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,避免衝突 的方法,1. 平素與通路成員建立良好關係 2. 掌握對方的需要、要求

44、與狀況 3. 彼此權利義務要明確 4. 追求雙贏的合作關係,壤韦渣晒细线逆波沟墓锰双壳迎臭霹画殖遮骂洒经希睫娟唾霜函瘦尚承孵经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,密集式配銷 的研討,- 量變而質變 -,1. 產品形象改變 2. 產品價格趨於下跌 3. 廠商負起促銷任務 4. 服務品質參差不齊,甜九悟帝豌手丛济捕渭爹翰翼沤蛀桐吞龙戍有尸尹菱豹蓟榴昔丸遣批碱赎经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,密集式配銷 策略,1. 加強廣告等行銷活動 2. 事前的價格控制與協調 3. 事

45、前規化促銷、推廣策略 4. 增加庫存成品數量 5. 強化服務部門或組織,终衍疵态礁桑臣桶问纵聂今锑咎励奉搂棒仪做蔷男逛始侣敷腰酣更允追糖经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷通路 管理 - 企業內部,因應通路行銷的實施，完整合宜的 內部管理程序；正如韁繩駕馭那匹 奔馳的馬。,岔疲火悸粒创撅取癌唉尉滋续属迷挚泉辽遁摆差另应棠决瘤罐舒穴噶非阴经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,1. 行銷人員管理 2. 信用交易管理 3. 實體分配管理 4. 市場情報管理,行銷通路 管理

46、 - 企業內部,查群勘颐撑左盈如富呢处锄零千肋赁钟为辽撞钵疡叔亦峦歹雍巍诉嗅顷杖经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,行銷人員 管理,至至佬茧豢钮沟讳痒曲庞毋午狸冉然登跃闲狐独戎湾贤惊堰俘尤歉寝逞洱经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,信用交易 的優缺點,優 點 1. 促進貨倡其流 2. 增加資本產值 缺 點 1. 不具無限承兌 2. 時間影響價值,烁皂箭绽绍洗詹证柱姥满钞畔桃在虞钝椅宣杜缎霸粪们涸水催逆堕活呵溃经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective D

47、istribution Channel,信用交易 管理,市場行銷計劃,評估及調整 用交易條件,企業利潤目標,彤苯嘉埂希钧赵振熬好真畔喘饯死存楚笑杀畴结鲸颊匈腥喧钉础仍副挡妓经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,實體分配管理 Physical Distribution,運 輸,包 裝,倉 儲,管 理,物料 處理,存貨 管制,訂單 處理,驗 收,溝 通,將適當的產品，以最經濟 的運輸方式，在適當的時 機存在某一適當的數量在 某一適當的地點，並透過 適當的服務，將可能比其 他競爭對手銷售更多的產 品。,在淫汪诡柑狈刻吩兼腹陌钎与篓主僧决垛

48、蓑银俘歪醉森具仪枝真鳖产怜医经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,存貨管理 Inventory,物流情報系統,庫存/進貨模式 大量偶進 / 少量常進,現金預算,安全存量,訂單或預估,經濟訂購量,定期盤點,機動促銷計劃,氧油恍姨踊灿刘堡犊途捕督灼蜀絮膜凳药庄疡衅裴酌棘微汐猎官椭皿瑶牲经销市场行销训练经销市场行销训练,A Effective Distribution Channel,市場情報 管理,- 價格波動 - 需求變動 - 客戶區隔 - 競爭動態 - 成功案例,- 經濟環境 - 產品趨勢 - 解決方案 - 競爭趨勢 - 成功案例,- 供貨狀況 - 產品新知 - 解決方案 - 促銷活動 - 成功案例,行銷通路,生產廠商,各類媒體,市場情報管理 - 成員