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1、献 母 锗 舷 丽 柴 陪 媳 滑 誊 荔 谁 腺 七 燃 锦 甸 碴 反 罪 逝 蛀 樱 韶 涣 违 校 遵 优 吕 钞 荧 销 售 与 客 户 管 理 整 合 方 案 销 售 技 能 销 售 与 客 户 管 理 整 合 方 案 销 售 技 能 销售与客户管理 整合方案销售技能 前 惕 绳 爪 殿 注 凿 圭 铸 竞 呕 倡 席 屿 娃 涎 娘 垮 简 占 锯 轧 秉 装 典 精 乌 墙 弛 滋 床 纪 销 售 与 客 户 管 理 整 合 方 案 销 售 技 能 销 售 与 客 户 管 理 整 合 方 案 销 售 技 能 1 目录 方案型销售的概念 探询、激发兴趣 销售拜访/会谈 诊断问题/
2、建立愿景 使能愿景 确定购买流程 发展 / 管理 评估计划 现行的机会/重建愿景 最终合同 流程的管理 蓖 末 揭 联 报 灶 鲸 察 朵 剩 秽 王 供 摄 铀 繁 克 种 迈 掩 焊 测 碎 铡 疟 寂 募 堵 唾 迅 渔 肛 销 售 与 客 户 管 理 整 合 方 案 销 售 技 能 销 售 与 客 户 管 理 整 合 方 案 销 售 技 能 2 现行的机会/重建愿景 渔 刘 次 交 鹰 违 去 竿 弟 朵 惦 狮 悔 羊 沧 鸵 蔽 销 讥 应 靴 耐 努 歪 棵 锤 窍 陋 趁 刃 赏 妇 销 售 与 客 户 管 理 整 合 方 案 销 售 技 能 销 售 与 客 户 管 理 整 合
3、 方 案 销 售 技 能 3 销售流程图- 现行的机会 “我确信我们能给你那些 能力，并且，我愿意借 这次机会向你演示和证 实这些能力。” （看买方的反应） Step 5: “你愿意给我们这个机会， 正式地着眼考虑我们的 方案吗？” （得到买方的同意） 当前的 “愿景” OR 商 誓 泛 丝 伙 延 喜 雾 湿 厉 光 挣 搞 龄 势 盈 仆 阮 睡 哥 涧 豢 同 拿 杉 藕 赴 氟 砰 锻 腰 属 销 售 与 客 户 管 理 整 合 方 案 销 售 技 能 销 售 与 客 户 管 理 整 合 方 案 销 售 技 能 31 痛 的卡片 痛: 不能吸引新的客户 / 分销渠道 工作 职务 ? 1
4、, 在促销活动后，得到促销效果 的评估数据，时间太长？ 得到结果要多长时间？ 多久做一次市场促销活动？ 做一次市场促销活动需要多少费用成本？ 提高多大比率 %会认为是成功的？ 2.潜在的客户及分销渠道的多样性， 增加了市场发展活动的复杂性？ 你们有多少种潜在的客户及分销渠道？ 他们需要多少种不同的市场分类形式？ 目前你能够覆盖多少种不同的市场分类形式 以使促销活动具有不同的客户化的信息？ 3. 在促销活动中，针对各种恰当的 受众类型，而创建有效的促销内容 和促销模式，存在着困难？ 多久作一次促销活动形式的改变？ 你能使客户化的促销活动，到达什么样的范围？ 所有的商场都是同样的产品组合？有多少商
5、场？ 多少种市场的类型？ 这些（痛）也会导致. 1、 . 不能实现增长率的目标? %? . 销售额的正常流转受下降的影响? #?,%?,$? 这样， 销售总监会非常担心咯? 、 .销售额的正常流转受下降的影响? #?,%?,$? .利润受下降的影响? #?,%?,$? 这样， 财务总监会非常担心咯? 、 .企业形象下降? . 股价下降? #?,%?,$? 这样， CEO会非常担心咯? 如果 ; 会有帮助吗.? 1.When: 在促销活动期间 Who: 你 What: 有一种方法去分析促销结果，能非常快速地 评测促销活动的有效性，并据此及时地调整 促销模式以改善促销的结果，使你的分销渠 道受益?
6、 2. When: 在发展市场的活动中 Who: 你 What: 有一种方法瞄准不同类型的渠道及客户，结合 基于季节趋势、区域特征、库存水平、购买习 惯（等等）不同的分类情况，而形成有针对性 的、更有效的市场活动？ 3. When: 作促销活动计划时 Who: 你 What: 有一种方法，在一个促销活动发布之前，先模 拟它的的效果，为了使促销活动的最终执行结 果，能针对不同的客户和分销商类型，具有更 高的回报潜力？ 缓 查 砧 圭 宣 骡 耙 颈 讥 盛 驳 蜂 吭 醛 娠 酣 扶 潘 淖 瞒 谎 还 爬 窥 稼 羊 竞 熄 晨 科 弹 逮 销 售 与 客 户 管 理 整 合 方 案 销 售
7、技 能 销 售 与 客 户 管 理 整 合 方 案 销 售 技 能 32 潜在的 sponsor会谈记要沟通信 重建 (原理 ) 1. 原有愿景 2. 扩展能力 3. 理由 (和产生的痛) 4. 影响 & 访问到权力人 5. 验证 需求 轴 纸 区 狄 余 前 抠 定 抚 撑 亿 掌 晦 祸 租 月 廊 茎 洞 香 叮 驹 疲 气 泉 洪 雍 绷 沃 镑 啥 虐 销 售 与 客 户 管 理 整 合 方 案 销 售 技 能 销 售 与 客 户 管 理 整 合 方 案 销 售 技 能 33 潜在的 sponsor会谈记要沟通信 重建 （例子） Cristina Di Rocco 女士， 市场总监,
8、 ABC Company 12 Covent Street, London. WC2E Di Rocco 女士， 感谢你有兴趣和我们公司交流。这封信的目的是我对我们会谈内容理解以及我们下一步行动计划的一个摘要。 我们讨论了下面的相关问题： 你说过你需要智能商务方案的能力 1 前面你说到，你们正在寻求一个方案以解决市场促销方面的问题。 你们期望能够，以基于每天的基础分析促销活动的结果， 衡量促销的效力，并及时调整以改善促销结果。 2 在我们讨论的过程中，你作了更详尽的描述，你们期望有更多的能力：当计划运作一个促销活动时，能够发挥促销的效力，以使促销活动更 具有针对性，针对具有高回报潜力的客户或渠
9、道群体。同时，你也期望能针对不同类群的渠道，结合这些类群的不同特征，如：季节趋势、 区域特征、库存水平、购买 习惯等等，以这些特征为基础来策划促销活动。你说，如果你具备了这些能力，你就能够解决“没能吸引新的客户 和分销渠道”方面的问题。 3 智能商务方案需求的原因是因为目前 在促销活动结束，到促销活动测评结果出来，这段时间太长； 难于确定促销活动的重点，应该放在什么地方。 各种类别的客户和渠道群体，增加了促销活动设计的难度，效力不能有效发挥。 我们下一步的行动 4 你提到你当前的这个状态直接影响到了Michel Druart, 你们的销售总监。你将会安排一个与 Michel 的会谈，以便我们能
10、讨论这些问题、 以及这些问题对机构内部业务的影响。 通过这个会谈，我们能相互达成共识、以及下一步的行动和解决方案。 5 作为我们的讨论结果，我需要提供一个验证，证实我们能够为你们提供这样的解决能力，同时你也会从其它潜在的供应商得到相关的验证。 我们的相关人员能够参加我们约定的下周二或周三的会见，我将在周一早上给你电话，以确认最终时间，这个会见大概需要45分钟。 Sincerely, William Hampton 限定 原理 1.原有愿景 2.扩展能力 3.理由 (和产生的痛) 4.影响 & 访问到权力人 5.验证需求 味 锡 公 轧 号 诡 古 压 疵 俭 庐 卯 竣 回 夫 缠 么 侠 褐
11、 讼 泛 孟 贝 疵 顽 泻 赃 僳 污 堑 芽 衅 销 售 与 客 户 管 理 整 合 方 案 销 售 技 能 销 售 与 客 户 管 理 整 合 方 案 销 售 技 能 34 销售流程图 一个评估计划包含的相关元素 现行的开始潜在的 鉴别机会拜访前的准备 / 研究 激发兴趣 销售拜访：定义 “痛” 或 急迫 的业务问题 诊断问题并创建一个愿景( 这 个愿景是基于自己的解决方案 ) 现行的机会 机会评估 / 竞争策略 重新创建一个愿景(根据自己 不同于对手的能力优势) 访问到权力人 发展 / 管理 评估计划 总结总结 前面讨论讨论 出的要点 解决能力的验证 实施计划 精化初始的价值建议 设定
12、确立成功的标准 法务 / 技术 / 行政部门 的批准 回顾 / 评估 / 确定 建议书草案 到达最终协议 检测 / 以当初确定的 成功的标准 带动/寻找 新的机会 测定业务伙伴 合作（投入）进程的 关键点 Yes No No No No Yes Yes Yes 是 权力人 ? 继续 ？ 确定 出来 并 重访 TAS 确定 出来 并 重访 TAS BP BP BP BP BP BP= 冀 饯 认 仔 薯 坛 牲 巢 憎 疑 搽 绊 陌 禽 滞 署 陋 锋 咬 畏 位 全 中 祖 那 荐 屡 揭 灰 攀 月 瞥 销 售 与 客 户 管 理 整 合 方 案 销 售 技 能 销 售 与 客 户 管 理 整 合 方 案 销 售 技 能 35