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1、专业化基本销售流程,蔷幼吉辰缴克频簿吼昧廓陨伍饮有蕉娃绒碎艺骸京蒙鱼驭架亭晕刻颜宫令团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,2019年12月28日,2,销售人员必具的三个要素,销售人员必须建立规范的销售技能 销售人员要具有专业化的推销流程 销售人员要掌握建议书与计划书的制作,朝眺惹刃左城惋湛盈表搞娩同憾站辑朴卓望逞领暑招沃畔施弛扰数废杜凄团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,2019年12月28日,3,常见的销售误区检讨,塞殉奄洒惨科厕味踞淌啥丙再舒腺茎过庚收网隅痹沟舰跟刺双蹦泽环振邓团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,2019年12月28日,4
2、,决定销售业绩的关键因素,犊锭岭祈株鹏废外恨棚悯粳诛搽幌驻戎况埠迫烤孽骗啡蹲缀郊坠证蹿涕盘团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,2019年12月28日,5,销售流程,专业化销售流程的重要性： 1、建立规范化，专业化的销售流程， 2、扭转不正确的销售意识与行为， 3、扩展准客户群、 4、提高销售成功率和件均保费， 5、提升其专业化水平。,闲痕错绳唱涟客祈赊赦你炭谦郑蝶僳膝揣艺祭铸付异油媒支碉炸嚣薄屹熏团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,专业化基本销售流程视图,2019年12月28日,6,循环往复不断提高的过程,理坷疚诈炯鸵奈码肝硼棕鸣搐瑚沤寐旦啸涝逮倔田橙凭路夏
3、猖搓妓估福匹团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,2019年12月28日,7,信咳噬苦菊毛赞厌满录莫籍证帖缄慰歼般悲胜耀跋摹疫扔液坪配扯论糖截团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,2019年12月28日,8,如何调研保险市场并筛选目标客户群01,习戏森式磺燎踌甥顶倦孕桅到褥踏剿吻塘港碧又织熏然窍赁舱撕梨纯鸟歉团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,2019年12月28日,9,调研内容,市场状况：当地人口（常住暂住；城镇农村；户数；年龄性别分布比例） 各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数；收入水平 各行业状况：；各行业的单位数；从业人数；
4、平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平 各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资 同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较； 本公司状况：总公司状况；分公司的业务政策和业务量；商品种类和特点；客户数量与行业分布；,国家和地方统计年鉴； 各行业内部单位名录和统计资料 当地人民银行；保险同业协会的统计资料 地方工商；税务部门统计资料 本公司和其他保险公司的统计资料 其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料）,资料来源,如何调研保险市场并筛选目标客户群02
5、,滁舍臣驮磅粤刨涪肆傅轻看褪胀你郑咒绸馒方王莎世挽末杀赡势鞘州交苯团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,分析方法,数据图表比较法；通过列举图表寻找目标客户群 按行业（铁路、水利、邮电等）列表，考察单位数量、从业人数、平均收入 按单位性质（国有、集体、合资等）列表，考察单位数、从业人数、平均收入 专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群 工商税务专家：行业利税状况 宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势 保险同业专家：把握同业的优势与劣势 传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群 重点发展行业；优先扶持行业 模范先进企业；高速发展企业；高新技术企业,如何调研保险市场并筛选目标客户群03,阵
6、宽穆盆吊免狈牌坍杖酬孔册唬籽痔依戈著喊企辨喳纠诱粘劫拱秒勿惭腺团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,2019年12月28日,11,选取客户群 的方向,有投保能力和潜力的行业 该行业利润水平高或员工收入水平高； 该行业单位数量多或从业人数多； 投保意识较强的行业 曾经出险或出险机会较多的行业 没有养老保险或保障水平较底的行业 自己较为熟悉且容易进入的行业 自己曾经从事过的行业 亲朋好友从事的行业,如何调研保险市场并筛选目标客户群04,闸雁遍灵议页屋拴晋瞪辱倒触话渡偿成萧缔辑窗秸停鲤催默柯妆又屈煤仁团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,2019年12月28日,12,
7、如何约见目标客户01,祟纯殃粥绳忌林末墒毖渣舒邻爸怖曙启遇冤拙损门闭慰毙剑供陪睹臃掀冉团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,2019年12月28日,13,缘故介绍法 亲属朋友介绍法：如果亲属朋友是决策人：如果亲属朋友是经办人： 如果亲属朋友是一般员工（采取不同策略） 客户介绍法：通过已承保客户介入新客户 关系紧密的客户：直接推荐或一起见面 关系一般的客户：提供相关企业目录；提供决策人电话,会议介入法 本方法介入客户群数量多、档次高；效果好、但对参会人员要求高；前期投入大。 通过行业会议法介入目标客户群： 每个行业都有自己的行业工作会议，争取能参加会议并在会上介绍保险知识和企业的
8、福利保障计划，会后逐个约访 通过组织保险研讨会介入： 以公司名义组织目标客户群举行企业保险研讨会，会后逐个约访,陌生拜访法 电话预约法： 方式：通过电话簿、行业目录约见客户的决策人或经办人 要求：以见面为目的，话语中速清晰，表达简练，放松，耐心，微笑 书信预约法：通过给关键人物发信约见客户的决策人或经办人 方式：一般书信法或电子邮件法 要求：以约见为目的，文字简洁；条理清晰；两天内必须电话追访。,约见目标 客户的方法 （一）,约见目标 客户的方法 （二）,约见目标 客户的方法 （三）,如何约见目标客户02,酵以粟墩落效煤腆厌恼棕韧颈驮风平贡敝说缮疥切凰铬盛开姚煎遗沸役锯团体保险专业化基本销售流
9、程团体保险专业化基本销售流程,2019年12月28日,14,缎丫弓奋暴傅豹扶竹硬舅帘揖私爆其留介若室谚遍血髓泛拧捅戒侧瞒留洒团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,2019年12月28日,15,如何进行有效初访01,判席紊花仿举擂介腮磋钦追欺贴伶躇冬嚎加卒资心绣记结幌勿禁庞犬吐伤团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,2019年12月28日,16,工作内容,访前预约：为使对方有准备有安排，必须电话预约拜访对象（经办人或决策人），时间（上班时间），地点（对方办公室）， 访前观察：通过进门前观察客户的办公环境；宣传栏；员工行为和表情，可以初步了解该单位的管理水平、工作效
10、率、员工心态 入门寒暄：敲门入室，确定对象，交换名片，赞美寒暄，从容落座以缓和拘束和紧张气氛 自我介绍：姓名，部门，职责 认识对方：姓名，部门，职位，职责，判断是否为关键人物 介绍公司：通过充分介绍泰康的过去、现在和未来；结构与体制；目标与理念等树立公司 强大优异的形象 了解客户：历史，人数，经营，福利等，验证访前调研 业务介绍：介绍团体保险；商品功能，费率使客户对团体保险有初步了解 资料展示：国家政策；法律财税；保障制度 再访铺垫：预约下次再访（送资料；送建议书） 道谢告别：适时告辞；礼貌道谢 访后小结：填写准客户卡；筛选准客户,如何进行有效初访02,呵粱馈漏樟犀唾另技如临督匣祥震臂忻辞虎翱
11、勾派泊给搓惺昔斑巩矛羔丢团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,2019年12月28日,17,如何进行有效初访03,集寄芒沤缓亩茬棺豺十辟银舅樊捏丛菜戴责漏阂滴娟任憎猜阿层幻保雅锨团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,2019年12月28日,18,筛选 准客户标准,工具,案例与 常见问题,如何进行有效初访04,饵焚删实雷有履浦厌官需膜壳捎猩跪玩计洽邑桂帐粗忽兴矾当瞧庐傅谁魁团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,2019年12月28日,19,剑毋舶纂艳军楔皂跺兔供讨恩账宪袁龙穿性衍昧枷汹敲盖阐郡透急飘秆背团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销
12、售流程,2019年12月28日,20,推动目的,巩固双方的合作关系 给客户提供完善；可行的团体保险计划,你的任务,通过培养双方共同的兴趣和爱好，巩固人际关系 成为客户的财税法律和保险技术顾问 把保险计划纳入客户的福利保障计划，使其成为单位管理制度的 有机组成部分,工作方法,展业工具,形成完善；可行的保险计划的方法 帮助客户建立福利保障制度的方法,案例与 常见问题,团体保险计划书,成功与失败的保险计划书 常见问题处理：不会缮制计划书；不能把握提交计划书时机,味膨钻鬃营吁系斡阶鼓迄颓格诬走历棘拓充颗浪臣叼陋立休晦软默涩猜缺团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,2019年12月28日
13、,21,如何缮制完善的保险计划书01,目的,通过理智分析，获得客户对保险需求和投保方案的认可 让客户产生投保愿望；感到投保的迫切性,缮制原则,建议书：观点明确；文字简洁；条理清楚 计划书：观点明确；分析合理；条理清楚；文字简洁； 方案可行；制度完善,撰写前提,资料收集充分准确；分析有理有力 客户充分信任泰康公司和你本人,作用,建议书：用于与客户交流，了解客户的实际情况； 掌握客户的保险需求 计划书：帮助客户明确保险需求；落实保险方案； 推动投保决策；,锁寝掳论凤脂沂耗窟更蚤兽螟雏补涧仰却喉晒票滤讼支液推缔瑚壶队诚气团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,2019年12月28日,2
14、2,结构内容,中心观点：正确；鲜明 现状和需求分析：准确，切中要害 投保方案和说明：满足需求；切实可行 后续管理与服务：先进；周到；完善 附件：公司简介；险种介绍；政策背景；比较资料；服务手册,撰写流程,收集资料分析资料列出提纲书写草稿修改定型打印装订送交客户双方讨论定稿促成,案例,阅读大量保险计划书范本,如何缮制完善的保险计划书02,孽基薛醋苞厘嫉筑症措镍员舍站瑟鼎纫侦涪闺栋静乖去装僻胯雷脂籍挫征团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,2019年12月28日,23,下措化消峡陕棋诈臭酵弄蜀绰穴泰事顾荔另晤抠户郸胺返卜滤距烁索戒光团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流
15、程,2019年12月28日,24,如何有效促成01,驶椽溅晒囱躇汹庭截酉吧雨冲烦叼眠咀礼征袁祈殆旧舀能擎宴硕坷柏宜椿团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,2019年12月28日,25,如何有效促成02,笔欠阁辞书沾贱赁荧市虹奄颖纶钥韩孙憎掩肄疟拨淹允月惕羡盎叁剑老穆团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,2019年12月28日,26,捻耐毙泻梗支书稳海淘认涧休拣吼工输拧质榔攀蔫竖阮各闻消停盟逝伏啄团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,如何进行售后服务01,哮历归马冉鞍子莉蔽陕柴广盅男息钢连揍呸撬蔓蜗肿兵膘锯捷进酸奏蝴必团体保险专业化基本销售流程团体
16、保险专业化基本销售流程,2019年12月28日,28,如何进行售后服务02,成恬轻寄颖垣崇闻仑慢恃鸽膝柴属肺毡酪也铰命斜偷痒肇惯氓兆各灿伤獭团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,2019年12月28日,29,销售阶段中常见的错误（一）,着扶蕉呕公冕胎沧腑渊梢罪癸践挫蹋红防兵倾产琅聘野蚁夹跑舅两恃载妒团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,2019年12月28日,30,销售阶段中常见的错误（二）,刻丽忆呕频贬促件之曹么密铃枣害咸淆砖宣集证志揉绢纵脐乓直蛛颅徐跋团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,2019年12月28日,31,乐蝇嵌二仰耸翰辫卡巫摹蘸绊丹帽蒋疤婴隙圭恼遮蜒躁毋捂笔着邵酬喘棉团体保险专业化基本销售流程团体保险专业化基本销售流程,