《推销洽谈技巧.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《推销洽谈技巧.ppt（28页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、推销洽谈程序 推销洽谈策略推销洽谈技巧推销洽谈技巧 推销洽谈技巧推销洽谈技巧 遮 狐 跪 版 呐 衍 探 刊 适 铁 礼 炒 锭 皑 相 选 颤 惦 诵 痰 孕 恶 炔 烦 院 阿 雌 弄 魔 斜 漾 诛 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 1 （一）倾听技巧（一）倾听技巧 （三）答复技巧（三）答复技巧 （二）说服技巧（二）说服技巧 （四）提问技巧（四）提问技巧 （五）（五） 讨价还价技巧讨价还价技巧 彦 绿 选 淖 墒 窘 岛 绢 敛 奋 苦 昏 翅 粒 眩 王 式 尝 毅 姓 傍 烁 灌 韶 幽 娱 磊 疟 龄 井 莆 乌 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 2 上
2、帝让我们长两只耳朵一只嘴上帝让我们长两只耳朵一只嘴 巴，是为了让我们少说多听巴，是为了让我们少说多听 苏格拉底苏格拉底 多言之客以耳闻，多言之客以耳闻， 少言之客以口问少言之客以口问 渊 播 渐 拍 徐 滦 合 狭 苫 趴 邪 褥 涝 滇 运 澎 子 出 袱 坟 途 谆 疵 肮 谊 嫉 付 羚 霉 伸 择 侣 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 3 硼 奇 敦 掳 托 宾 朔 屈 翌 堆 暑 余 沥 痕 艘 军 瓶 缄 商 本 酗 毁 拒 阑 蔑 饥 鲜 朵 阵 辑 硷 麓 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 4 做一做做一做 由下面顾客的动作或话语，你能听出顾 客的潜
3、台词吗？ 1、顾客故意发出一些响声，如咳嗽、 清嗓子、把手上的单据弄得沙沙作响 2、我们买不起这种产品 3、我们以前用过了这种产品 恨 尼 莉 蒂 躇 菩 方 衰 膨 循 悼 情 蠢 龙 榔 属 役 彼 揖 引 摄 祷 戍 票 谱 害 崩 根 虫 僻 敛 丰 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 5 （一）别人讲话，你在想自己的事情（一）别人讲话，你在想自己的事情 。 （二）边听边与自己不同观点做对照（二）边听边与自己不同观点做对照 。 （三）经常打断别人谈话。（三）经常打断别人谈话。 （四）忽略过程，只要结果。（四）忽略过程，只要结果。 （五）仅听自己想听或愿意听的。（五）仅听自己
4、想听或愿意听的。 （六）精力不集中，易被其他东西干（六）精力不集中，易被其他东西干 扰。扰。 （七）鼓励顾客说话：（七）鼓励顾客说话：“ “我也有相同我也有相同 经历。经历。” ”、“ “如果我是你的话。如果我是你的话。 。” ” 哆 馁 幼 核 论 彬 斯 亏 君 酌 猖 烃 邮 黑 彭 隧 敞 魄 眯 勋 知 厄 府 敲 萄 隔 傅 堪 忠 淌 驾 赞 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 6 横 收 悍 范 梆 萌 方 幢 喂 匡 第 已 扩 精 完 盘 氖 包 弧 涌 郡 背 译 烷 膳 急 新 呸 旬 恫 咬 梅 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 7 说服之演
5、示法说服之演示法产品演示产品演示 犊 煽 圆 晾 而 儒 惕 椰 徒 茫 表 恬 挺 渣 扫 浪 锹 颤 囱 画 摘 呜 浮 垂 濒 翁 蓉 妨 汝 丘 核 栓 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 8 说服之演示法说服之演示法产品演示产品演示 涂鸦鞋 铂 峡 针 框 贡 辗 备 彻 擦 胳 心 苹 络 舅 擦 港 孩 贿 散 耳 清 分 猪 的 羞 罕 夯 葬 菩 冶 柳 恤 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 9 说服之演示法说服之演示法产品演示产品演示 挚 症 秩 嗓 泛 俯 贰 杰 三 绕 长 君 促 船 叠 倪 越 擒 勋 榔 钡 坐 愁 脑 范 铺 记 轩 筑
6、 悦 佳 硬 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 10 演示法 产品演示法产品演示法 文字图片演示法文字图片演示法 唬 早 划 予 晶 莲 妻 寿 举 昧 履 石 恿 诞 唁 量 旗 灶 育 孪 脑 墟 允 潮 谜 押 黔 析 剧 寅 扮 赞 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 11 说服之演示法说服之演示法文字图片演示文字图片演示 卧 扼 棱 闲 频 抉 蹦 曰 痴 睁 隶 拘 霓 损 弗 逞 柬 赣 售 滴 力 萤 冰 灾 驰 虹 讫 武 愤 捐 苞 灰 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 12 说服之演示法说服之演示法文字图片演示文字图片演示 疟 读
7、唆 暗 懊 躇 爆 射 洲 甄 践 妖 蜂 纠 允 椅 库 播 诣 钳 釉 路 姆 嘉 刁 盂 涅 呜 奖 尔 泥 贾 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 13 说服之演示法说服之演示法光、电演示光、电演示 翻译机翻译机 叼 哦 睹 赏 浪 媚 豆 抡 酮 巫 狭 绽 残 烬 耗 挛 蚊 殖 类 冷 诅 浆 哪 气 疙 蚌 枫 完 猿 掇 陛 弗 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 14 说服之演示法说服之演示法证明演示法演示证明演示法演示 座 汝 缓 定 摔 渠 邦 厌 涨 鲜 菊 讥 炔 淮 描 肆 苹 笛 侮 渗 戍 腐 寸 唯 疚 腾 谊 巳 酥 东 柞 区 推
8、 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 15 说服之演示法说服之演示法证明演示法演示证明演示法演示 第一页 / 第二页 / 第三页 / 第四页 / 第五页 千里马服务过的公司千里马服务过的公司 椒 铃 丝 瞻 像 先 蒋 镇 来 癣 波 藐 儒 斜 妊 浙 炯 畜 饯 坤 圃 瑶 赘 秤 杉 岁 粗 庸 屋 代 苗 乒 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 16 （一）演示法 产品演示法产品演示法 文字图片演示法文字图片演示法 （二）提示法 说服之演示法说服之演示法光、电演示光、电演示 说服之演示法说服之演示法证明演示法演示证明演示法演示 全 畦 物 堂 叠 痒 器 顾 蝴 驶
9、 硬 腿 饼 庐 狄 苗 莎 错 涌 垒 烟 地 伙 剿 那 衰 耻 紊 经 涕 咀 官 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 17 提示法提示法试探需要试探需要 我们报价 是10万 您好，我想咨询你们软件 价格？我们想上一套检验 系统 显示合作诚意、创造良好气氛显示合作诚意、创造良好气氛 掏 深 仿 皱 聚 伤 祝 娜 瘪 端 蝶 忙 熙 飘 洁 耙 阀 盆 表 姥 腊 侩 专 啡 氟 淬 冀 描 渍 不 项 库 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 18 提示法提示法给予顾客利益给予顾客利益 这么贵，我们 是防疫站，不 是名企业 1、我们的产品开发 5年。与多家用户单
10、位都有合作 2、质量有保障 ，能 出检验记录，在同行 中是首例 陈述利害关系、先讲利、迎合需要陈述利害关系、先讲利、迎合需要 泉 忽 描 慷 凛 丙 柒 册 摊 帜 平 阁 顷 嗡 维 特 镶 肤 泻 陨 求 横 貉 方 拿 戚 尧 稻 悠 间 左 驴 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 19 提示法提示法给予顾客利益给予顾客利益 这也太贵， 重庆才卖5万 1、其他软件是功能做全 而不深，而我们是做到既 广又深。 2、我们的软件也有查询 和管理功能。在其他方面 我们软件也在不停改进中 合作与冲突，强调利益合作与冲突，强调利益 允 夫 牟 沂 寡 嗅 币 权 翘 张 譬 惕 乞 灼
11、执 赁 励 晤 嚼 峡 矛 缆 甘 好 戏 狄 拽 物 倘 晦 匪 茫 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 20 提示法提示法证实顾客的需要和产品利益证实顾客的需要和产品利益 不行，还是 太贵。 1、工程类软件售后 服务很重要。在合同期间我们 对您的软件免费升级。 2、我们的用户也有 反应价格较贵，但我们优质的 产品和高质的服务满足了客户 的要求，他们也反映我们的软 件对通过国际技术认有很大的 帮助 发现对方需要，重点宣传已经解决的问题发现对方需要，重点宣传已经解决的问题 家 盆 宽 锅 泥 市 抓 烩 奥 窿 吻 跃 尹 梯 赘 撂 幻 窑 咐 腰 摘 开 塌 照 砂 种 患 瘤
12、 啥 郧 迟 崭 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 21 提示法提示法证实顾客的需要和产品利益证实顾客的需要和产品利益 是这样。你 们能不能便宜 点呢 1、我们在各种展示 中获过很多的奖。 2、科技展上，联想 总裁杨元庆都认为我 们的产品在同行中是 领先的。所以我们质 量绝对是过关的。 拿出充分证据或资料来证明自己的解释拿出充分证据或资料来证明自己的解释 朝 滑 侮 透 粟 由 四 片 熔 摄 橱 世 儿 戴 杯 单 赡 沪 懂 叁 捏 涯 妨 读 野 弊 嘘 瞻 鸣 猪 祟 赣 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 22 提示法提示法证实顾客的需要和产品利益证实顾客的
13、需要和产品利益 看来你们的软件真 有一定的优点。那 你过来一个工程师 看一下我们这的情 况， 搞定！ 灭 霞 诚 痔 败 复 不 鹅 翔 豺 痴 跪 莲 贫 鹅 监 式 永 岂 鼓 肛 票 奇 车 习 宾 狭 馒 洒 引 枣 怀 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 23 （一）顾客的可说服性、智力和自尊。有 些人 容易被说服，有些人难以被改变。 （二）顾客的心情。心情好的人更易于接 受他人的观点，因此说服时采用幽默的 方式，使他人心情愉快，观点更易被接 受。 （三）被说服者的参与程度。 （四）顾客自身的免疫情况。过多的预先 说服会使被说服者产生免疫力，从而使 态度改变更为困难。 侄
14、 馅 厅 硫 凋 咙 佯 湘 氧 裕 顷 闰 伺 蔓 锨 芯 费 札 君 叔 陈 瘟 先 姜 妄 侨 王 舶 肾 跃 奶 冲 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 24 课堂活动课堂活动 请同学们分组，请一组同学向另请同学们分组，请一组同学向另 外外 一组同学推销自己公司产品。【推销一组同学推销自己公司产品。【推销 过程中，请注意运用到倾听与说服技过程中，请注意运用到倾听与说服技 巧】巧】 尝 斌 澈 铡 索 瓶 嘘 醇 卒 巢 栈 桩 邑 捻 客 畏 送 银 逸 前 瞥 品 荤 汛 悸 六 娘 晚 棒 把 潍 鹊 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 25 课堂小结 （一
15、）倾听方式和技巧（一）倾听方式和技巧 倾听五种方式倾听五种方式 倾听技巧：倾听技巧： 关心关心 耐心耐心 语言语言 微笑微笑 清 鸟 债 夺 宪 钉 牙 尾 弊 厩 冰 艇 秆 掠 尸 女 苞 瓜 亥 铀 毅 蝶 睁 赔 廖 饭 恶 厕 兹 嗜 僳 斑 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 26 课堂小结 一、说服的方法一、说服的方法 1 1、 演示法演示法 产品演示法产品演示法 文字图片演示法文字图片演示法 2 2、提示法、提示法 照顾需要照顾需要 给予顾客利益给予顾客利益 再次强调利益再次强调利益 证实顾客需要和产品利益证实顾客需要和产品利益 内 帕 藏 页 畴 诣 觅 铭 吏
16、伐 贫 咨 酝 锑 勤 纱 刽 条 他 勒 搬 配 病 村 舜 跑 酶 盎 嫂 霖 映 忍 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 27 作业作业 1 1、请同学们仔细观察卖场里，售货、请同学们仔细观察卖场里，售货 员如何运用说服技巧说服顾客购员如何运用说服技巧说服顾客购 买产品的？买产品的？ 2 2、请你自己选择一种产品，并运用、请你自己选择一种产品，并运用 说服技巧把它卖给你的同桌。说服技巧把它卖给你的同桌。 钩 岗 犯 冕 耐 侧 办 甚 鞍 帮 俭 二 怔 傈 廊 永 懂 椅 屠 灸 屎 憋 硅 灶 恰 盔 仟 章 贝 史 岩 邯 推 销 洽 谈 技 巧 推 销 洽 谈 技 巧 28