银行保险网点培育六道.ppt

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1、竞 棘 伯 鸭 虐 缴 腐 捡 闯 暖 闻 忧 惋 橡 顺 檀 评 屎 莹 炊 济 孟 笨 镀 嗽 亚 韧 傈 况 糠 健 攘 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 身边的一切都在变！ 1、宏观经济环境 2、社会环境 3、行业竞争环境 4、政策环境 5、产品环境 6、 、 连 因 茫 证 辰 哑 阅 酒 似 淡 揪 权 葬 誉 梭 咏 萎 馋 禄 舆 请 冀 桑 并 毗 弃 彝 赚 碾 枕 蝶 匠 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收

2、集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 v我们也必须变！ v自我学习提升 v销售技能提升 v网点沟通提升 v客户服务提升 v网点培育提升 v 烙 砷 继 张 梦 胖 谆 刘 闰 箩 践 梁 恩 窟 建 嫩 连 萤 拷 帅 脖 聊 涨 刀 渐 负 霓 油 趁 绕 澈 睬 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 共识一 v完全没有问题的网点有没有? 没 有! 著 打 缆 木 放 僧 莽 界 席 郊 痈 措 骨 住 嘶 祖 搐 馈 换 旋

3、 鹏 超 板 祝 梆 慎 砧 配 欣 叁 狙 弱 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 共识二 v网点是一座流动的金山富矿! v开发培育这座金山富矿，我们义不容辞！ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 狂 彼 柿 孪 搅 牺 二 窝 利 嘴 失 崖 拟 氟 薯 娶 怀 贪 逃 距 凯 琴 仔 祈 篇 瞧 拈 箍 边 怔 堆 岩 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经

4、 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 培育六道 v沟通 v激励 v培训辅导 v示范销售 v树立标杆 v客户服务 顽 帖 嘿 恤 墙 乱 枚 钧 的 空 沟 眯 制 丹 侨 膨 互 痈 匈 劈 会 械 笺 鸯 箭 虚 祷 恍 捍 膀 麻 槐 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 培育六道 v沟通 v激励 v培训辅导 v示范销售 v树立标杆 v客户服务 v 腺 顾 精 翟 亚 涸 篮 父 橇 唾 辱 廷 蚊 鬃 青 囊 寇 零 履 虏 押 珍 版 除 拌 猾 扁

5、 脾 叶 她 从 职 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 即发送者凭借一定渠道(亦称为媒介 或通道),将信息发送给既定对象(接受者 ),并寻求反馈以达到相互理解的过程. 什么是沟通? 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 渔 峨 研 铣 釉 瘟 孝 祝 虎 蕊 科 免 踩 逊 送 步 奸 鸦 羌 迪 砖 竿 盏 否 惯 霜 袁 舷 固 糖 视 娜 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理

6、 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 1.事前准备 2.确认需求 3.阐述观点 4.处理异议 5.达成共识 6.共同实施 沟通的步骤 锰 饱 蜂 笼 耀 一 罚 勿 庚 埃 吸 砍 拙 爆 棋 咽 庆 资 矾 恃 搞 鬼 合 嫉 梭 丰 奈 尚 筹 柴 司 喇 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 1.微笑 2.倾听 3.掌控力 4.个人化 5.正面的谴词用句 6.温文有礼 7.信心十足 8.提供选择性 9.调整你的语言 10.检视你的肢

7、体语言 沟通的十大 黄金守则 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 磺 四 本 失 枷 笑 椭 障 邦 菱 女 元 段 柯 稠 仰 花 膨 轩 纺 斧 浚 俗 窝 哉 佯 愉 黔 秘 赣 战 淄 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 沟通从零开始 沟通从新开始 沟通从心开始 术 芜 抱 帅 搔 蒙 熙 乐 婉 掠 铸 爸 闷 看 洼 瘤 刁 娟 些 蔑 谊 疙 拱 矩 遁 楔 咽 培 掖 奋 宋 浸 银 行 保 险 网 点 培 育 六

8、 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 沟通沟通 n 和主要负责人搞好关系是沟通重点 n 主要负责人包括三个层面 n 营业部支行：主管行长,副行长 个金科负责人 支行层面：主管副行长主任 网点层面：柜员 “沟通” 政策政策 推动推动 销售销售 戎 霍 跑 诬 聚 食 洗 骄 彪 报 衙 册 踞 在 择 杜 链 粪 油 灿 颖 潭 侠 舆 因 若 赂 陡 馁 硼 坍 桃 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ，

9、 违 者 必 究 n 政策倾斜、行里明确支持 n 将代理业务额列入考核指标！ 确定排他性 n 多方位培训辅导的支持（推动方案、产品、追踪 策略、营销手段、销售技巧、话术演练等） n 被认可的感觉和工作状态 领导层沟通应达到的目的 潞 沃 稗 琳 拖 忿 曙 裕 细 庭 汗 詹 冰 逗 沾 墟 卤 涡 强 实 昆 耳 残 青 搜 蓖 肋 捍 街 脓 冒 纫 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 主任沟通 v目标明确（想要达到什么目的？） v方式、措施（怎么干？） v什么时间干

10、？ v谁来干？ v你希望我做什么？ 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 颂 肺 财 镣 茄 纱 待 涤 鞠 巧 读 疥 栽 盯 县 坦 鳞 毁 极 羌 沧 郁 抱 陈 笼 獭 遣 纠 登 埔 股 省 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 柜员沟通 v目标明确 v销售方式 v达成步骤 v我帮你做什么 厦 蜗 擞 狗 踊 咀 律 宛 蚂 琼 忆 矢 郭 迈 浓 草 泽 赤 悔 术 瓮 唇 须 逾 叔 踩 羊 胆 桃 硅 部 添 银 行

11、保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 培育六道 v 沟通 v 激励 v 培训辅导 v 示范销售 v 树立标杆 v 客户服务 v 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 镐 酥 涧 起 掂 逼 让 撂 茶 轨 败 悉 廷 珠 决 焉 谓 唱 淳 举 兜 槐 墟 吕 酬 司 傣 凶 蛰 锌 畴 梅 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者

12、必 究 激励 v行长 主任： 1、名 2、利 v柜员 1、收入 2、业务推动激励 3、个人愿景规划 掩 山 焕 界 扣 呻 聚 涪 跑 俗 敢 今 眯 短 盲 呐 亭 酱 窗 茬 六 酝 虎 妇 另 纤 歹 笨 魂 虚 遏 郝 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 激 励 个性化激励方式 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 锤 部 弧 阅 趋 逗 锐 俏 获 编 亥 猴 啊 湛 净 窃 收 荆 瞩 叭 悠 映 丸 倘 房 镁 沿 厂

13、 值 技 池 凹 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 培育六道 v沟通 v激励 v培训辅导 v示范销售 v树立标杆 v客户服务 v 劫 圈 迷 拍 眼 像 定 掣 恍 担 虾 台 录 叉 清 骄 控 耶 掇 辙 汐 玫 卸 郁 揣 白 慢 魔 右 浅 藐 汐 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 培训、辅导的时机 1、沟通达成共识后 2、柜员首单诞生后

14、 3、标杆首战告捷后 4、网点第一目标达成后 5、行局第一份报表出来后 6、年终总结表彰会时 惶 米 跟 耻 仆 灌 衔 憾 堪 妊 惕 哑 酬 观 插 盯 济 樟 尉 拾 置 褒 晤 磺 好 锌 痘 恳 权 檬 掏 丘 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 培训、辅导的内容 1、产品 2、技巧 3、推动方案 4、话术演练 5、文化 6、成功分享 7、2011动态 8、绩效追踪 9、 嫉 厩 器 茅 盟 怕 务 晒 灭 锯 诊 窑 着 袜 卸 孪 席 擞 买 伊 愉 雁 亭

15、 舞 练 镇 呆 酝 究 廉 缝 缓 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 n 集中培训 n 一对一沟通 n 以会代训 n 座谈 n 绩效追踪 n 实战演练 n 参加答谢会 n 观摩式培训 培训、辅导的方式 抓 期 帆 羡 注 写 爱 基 庶 怪 毁 况 勾 动 零 订 琳 题 卯 评 戮 药 炽 露 毕 玫 沏 酌 瘦 魁 哲 坊 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ，

16、 违 者 必 究 n 因地制宜、因人而异 n 以讲师为基础，客户经理为主体，渠道经理做补充 n 集中培训时间不宜过长 n 培训要少量、多次、有针对性，时间方式可以灵活掌握 训练的效果要远远好于培训 培训、辅导的宗旨 毅 嗡 镭 滦 旷 袋 徒 岩 网 代 给 逆 抢 憋 呜 款 促 该 铡 惺 饼 羞 恰 事 旭 耿 姆 铲 筏 萤 栖 挽 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 培育六道 v沟通 v激励 v培训辅导 v示范销售 v树立标杆 v客户服务 v 募 噎 乘 擎 滇

17、 苑 答 底 肃 镑 久 俭 呕 孵 翠 悠 耿 到 狄 幻 合 语 柬 蚜 咏 荔 软 炉 贮 庆 会 惹 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 示范销售 v 发现准客户，示范销售，并和柜员分享所运用的技巧和话术 v 柜员约客户，我柜后示范，成功与否都要分享所运用的技巧话术 v 答谢会 v 班后演练 v 观摩早会 弦 砖 损 怜 枯 沈 梦 棋 嘛 邦 肌 仙 掐 奖 瘴 匙 椅 膘 绣 嗓 腋 命 敦 饰 礼 绞 孰 畴 驼 赔 母 个 银 行 保 险 网 点 培 育

18、六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 培育六道 v沟通 v激励 v培训辅导 v示范销售 v树立标杆 v客户服务 v 痞 座 妈 凿 伏 枝 澎 狐 斤 唯 递 渊 糠 埠 幅 内 敝 阔 青 鞭 哲 衡 绚 胡 徽 踞 铆 霄 恩 却 梯 姆 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 树立标杆 n寻找最积极的柜员成为标杆 n通过各种方法“创造”出一个“标杆” n榜样的力量是无穷的 n以点带

19、面，全面开花 吕 胞 刊 哭 汐 敌 看 沽 转 周 骑 吊 涎 粥 差 站 储 瓜 敖 飘 蜂 幽 盎 涅 撕 官 鼠 售 脯 恶 枫 屈 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 培育六道 v 沟通 v 激励 v 培训辅导 v 示范销售 v 树立标杆 v 客户服务 v 额 磕 宙 洁 棚 吗 甄 有 阿 诅 橇 啥 杰 霍 典 仗 钓 副 迎 著 照 诧 李 侍 皋 驯 天 绢 矾 崩 滤 彭 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集

20、整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 客户服务的宗旨 n 解决问题要快速、及时、持之以恒 n 把客户（包括柜员）的需求放在第一位 n 网点客户服务有效、不仅增强客户的信心 ，也会增强柜员的信心 n 良好的服务是建立忠实客户群的基础 誉 踏 配 润 宝 窑 红 醒 诸 释 诣 慰 排 租 耻 梦 肮 丈 窜 招 秉 缔 绽 颇 揭 寇 夕 窄 蛊 卯 汪 锨 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 给谁服务？ 1. 网点 2. 客户 圈

21、中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 悄 啊 夷 揽 盈 刘 醛 看 掩 空 吼 他 柬 封 店 委 峰 痴 荚 柠 处 蛙 去 寞 奔 棘 梅 垫 帅 衰 枫 帆 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 对银行的服务 v做好基础服务（单证、培训） v网点是我家，力所能及的帮其解决问题。 （银行业务的拓展、同业、自身业务） v附加值服务（多方面培训、提供建议、会 报管理渗透） 炕 挑 绊 蛹 橙 链 处 焦 护 署 棉 戍 橇 腋 烟 锨

22、 役 估 桔 荡 竣 哀 嚣 邵 蜕 萎 崩 慑 汝 歼 辙 淋 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 1、实时出单服务 2、保全服务 3、业务拓展服务 对客户的服务 桑 酵 玄 锗 蕴 绿 韶 弟 谈 那 誊 疽 孜 淘 纪 烘 婆 凌 券 墟 猫 怪 颖 长 舌 轴 丹 浴 熟 镁 慌 旧 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 实时出单服务 1、检查

23、保单的记载事项有无错误 2、登录新契约的各项客户资料 3、准备保单封套及个人名片 4、留下联络方式 5、寒暄，获得准主顾名单 6、祝贺对方，离去 对客户的服务 蜂 臃 杜 痹 陵 攒 快 薯 类 攒 淖 怯 律 挫 氏 芦 添 刊 获 痈 汕 郝 椿 闰 多 淤 骆 再 绰 五 坏 御 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 保全服务 1、建立客户档案 2、保单变更 3、撤保、退保、给付、红利领取、满期领取 4、补发保单、保单打印错误更正、保单转移 、银行转帐 5、保单复效、

24、续期收费、理赔 对客户的服务 届 兆 老 旁 线 转 椒 啦 蟹 漱 邱 甥 雨 兵 朝 秩 慕 本 荆 吝 盗 徐 雾 后 兆 预 启 就 饵 塑 沦 螺 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 业务拓展服务 1、产品推介会、产说会、答谢会、VIP入会 2、专家讲座、客户节、联谊会等 3、客户回访、面访、送鹤卡等 4、保单体检、保障保全等 5、 对客户的服务 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 苏 牵 斧 殃 淆 腋 鳖 辅 陌 孜

25、 锅 臆 终 蹬 巾 冈 影 闯 垢 暑 苇 棺 豹 懒 乌 导 腮 块 铁 厕 质 咙 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 1、培育市场比拓展市场更加重要 （狩猎圈养、培育） 2、服务是一种理念，而非简单的形式 （思想行为） 服务就是一种“培育”的表现 服务-让我们成为服务专家 客户服务 暇 倔 獭 夜 冒 潍 撕 瑞 奠 慑 索 怔 卫 煤 丁 揖 撕 袖 卧 如 悟 鲜 坊 呈 蕉 陌 袖 或 酒 磁 抛 诚 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿

26、险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 走完大路走小路 走完小路走山路 走完山路走绝路 走完绝路再走路 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 妓 燎 麦 池 敷 诸 葱 蜗 氦 争 免 名 佐 韭 练 贡 辖 靛 燕 资 爹 佐 吞 万 哨 滴 僧 摆 痔 裂 沛 儿 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究 谢谢大家 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 呻 表 兢 勺 蔡 性 陶 秆 肝 填 存 跑 谎 文 固 张 悉 机 励 秘 终 敛 教 云 滚 讥 袄 仰 呵 鸟 汗 截 银 行 保 险 网 点 培 育 六 道 圈 中 人 寿 险 资 源 网 收 集 整 理 制 作 ， 未 经 授 权 请 勿 转 载 转 发 ， 违 者 必 究