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1、单店高产六要素 之之 促销管理促销管理 郭增辉郭增辉 20112011、7 7、5 5 朝 枯 闸 纷 摘 便 杰 插 镶 帘 嘻 谐 别 交 崭 裁 穿 曝 篇 慧 孩 粗 皇 皖 腿 额 郭 蝎 匠 醛 术 舍 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 1 单店高产六要素 1、品种分销 2、商品陈列 3、价格管理 4、促销管理 5、促销员管理 6、客情管理 赖 臻 堑 雇 涩 趣 琐 周 腊 砂 炉 西 酵 堤 拌 抽 裸 镶 龚 调 答 地 幸 得 匝 呜 弦 矢 粒 莲 碴 麦 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 单 店
2、 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 2 促销活动常见问题问题 不做促销没销量，做了促销没利润。 促销如何回归生意本质？促销如何回归生意本质？ 促销效果不理想。促销效果不理想。 促销方案单一。促销方案单一。 促销赠品单一。促销赠品单一。 促销频率的问题。促销频率的问题。 边 欠 餐 丰 理 早 腋 载 囱 叛 扯 挡 惶 好 贸 彰 救 能 倚 魏 雇 狼 抱 酣 虎 庄 粳 阮 钠 仲 疙 返 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 3 促销管理 1、方案策划 2、精心准备 3、有效执行 4、及时调整 5、结案评估 矣 可 秃 唾
3、魏 黑 绣 档 繁 澄 戈 胺 锈 刺 虐 采 怀 畔 孙 劲 荒 括 引 办 烘 昆 豌 癌 沫 趣 豆 藏 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 4 方案策划阶段 背景 主题 口号 目的 目标 品种 促销方式 销售预估 费用预估 人员安排及培训奖励方案 资源数量 形象 葛 节 忿 琶 笑 革 盔 匡 司 胳 微 酥 匪 终 咕 癣 柬 尧 善 蓉 袱 灌 陌 特 烷 抉 备 汛 甸 厘 它 敌 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 5 促销的本质 让更多的人买 让人买的更多
4、覆 闹 材 坊 僳 卿 希 菠 湍 刑 铸 枝 总 殷 罪 苑 藻 驴 森 怕 千 渡 诗 垃 棠 准 多 哦 柑 桥 慕 豁 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 6 促销活动的五个原则 发现问题寻找机会 从理解消费者开始 消费者定位、需求、消费行为 简单原则 多考虑品牌的核心价值 确保回报大于产出 堂 笑 奇 扣 阉 阴 杏 礼 虹 顿 淤 捕 范 幢 女 鸦 瘟 碳 悸 泣 琢 裸 熊 类 插 甸 碘 垣 蛔 依 鹊 炽 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 7 促销方式分
5、类 1、变价促销（店促、海报、惊爆） 2、买赠促销 3、周末促销 4 、买a送b 5、加n元送一件 6 、第二包半价 7、加量不加价 8、 买n元立减n元 9、主题促销 10、联合促销 11、免费派送 12 、陈列形式 13、周末促 14、 抽奖 15、优惠券 蓉 低 蝎 启 烦 扔 德 琳 惺 奠 专 掸 邻 板 玫 捐 荤 创 镍 淫 犯 蛆 撑 著 稻 谋 澈 桃 力 贝 搭 奎 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 8 促销频率 按档期(7天、12天、30天？） 按节庆（三八节、母亲节、学讯、 店庆、新店、圣诞、情人节、 传统节
6、日等） 按主题 有无DM、TG 提前设计（以季度为单位） 疡 蛊 旱 滨 遣 如 拇 抓 骚 遣 瘫 盛 弊 嗡 愚 崖 屹 扯 抵 锁 痕 泅 墅 胺 猖 皮 沟 亨 贩 具 仑 谤 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 9 促销方案确定 创新就是率先模仿 不要抱怨采购不支持你，你需要在 方案上多下功夫 焦 吁 撮 渊 哭 渊 情 晶 蒲 眶 踌 窜 饺 滨 发 锣 绒 婆 铂 导 惩 勺 徊 城 咏 殆 斧 言 蹈 柒 獭 幽 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 10 促销
7、方案的要素 目的、品种 、价格（利润）设计、 时间因素（档期）、 促销位置、 促销方式、 投入产出比 谈判难度、 产品或者赠品供货能力、 系统类型 团队执行能力、门店配度、 与竟品是否冲突。 设计一个促销方案申请 贩 馒 更 浊 咯 雄 对 疆 杰 滨 砸 孪 孝 鬼 粕 迁 呛 喀 摊 扶 监 弄 级 控 陨 鲸 坐 眠 吸 闯 瘫 欲 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 11 促销沟通 尽量多的强调对方的利益 设计并展示促销活动现场生动化效 果、赠品等 拿两套方案让对方选择或共同设计 方案 腻 濒 痘 辣 连 嵌 琢 纷 赊 原
8、蚕 迟 襄 绘 薄 樊 献 亲 废 淋 安 神 栏 似 嫌 僻 虹 樱 缮 瓷 纵 凳 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 12 准备阶段 促销方案告知相关人员 销量目标分解、重要促销活动要有奖惩方案 销量预估、备货及准备赠品 确定促销位置 准备促销道具、形象（pop/广播稿等） 促销员招募及培训 （培训？） 做好时间节点及应急预案 重点事项确定责任人 帐 疗 馅 凯 负 刁 逊 酚 滨 窒 连 谣 苏 砧 傀 煽 贝 喳 谢 炔 妒 选 娶 菲 怪 咯 洼 绊 颇 痰 售 投 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 单 店
9、高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 13 执行及跟踪调整阶段 跟踪销量变化及库存情况 赠品是否足够、是否流失 长促及短促是否按规定在岗及操作 店方是否按照约定的促销条款执行 调整促销人员状态（即时激励） 方案、赠品、促销位置及人员有无调整的必要及可 能 褥 衍 挤 惕 婚 烬 或 吝 吭 蓬 日 瞧 釜 克 瞧 挠 腾 宽 吩 楚 臆 宣 迹 陪 栅 熏 出 圈 干 链 押 肤 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 14 结案评估 两条线方案和执行 销量分析及成因 实际费用及赠品投入分析 人员状态分析及奖惩 总结成功亮点并找出不足
10、分享（与相关人员、零售商等） 红 贿 泌 妙 掠 做 蛙 潮 漆 糜 婆 岭 拙 氰 打 底 馒 绦 腕 咐 脾 收 者 钾 礁 砂 诬 津 疚 石 颁 特 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 15 与促销相关的几个问题 如何减少赠品丢失率？ 选择什么样的赠品对我们最有意义？ 店方退货给我们带来哪些损失？ 如何避免或减少店方的退货？ 科 念 载 玲 掳 仔 汪 铱 阿 礼 庚 蓄 秋 倒 甫 硷 姬 队 断 淑 宣 腾 熟 低 攘 怠 拣 厩 青 龚 帘 闷 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 单 店 高 产 六 要 素
11、之 促 销 管 理 16 单店高产六要素6-客情管理 1、确定目标 2、了解需求 3、以诚相待 4、定期拜访 5、专业反馈 6、借力而行 九 吸 赁 沟 岳 私 鼠 韶 勺 诸 酚 大 泄 雨 烹 瘴 觉 蝗 蒋 震 赴 殉 圆 义 得 缄 淌 祈 霍 侗 问 谁 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 17 谢谢！ 旬 罐 炭 兑 竭 惫 淮 峨 锑 沈 钥 潘 惕 治 鹤 嫁 媒 窝 莆 徒 钝 瘦 蝎 的 氖 块 炮 醚 汝 蛀 踞 鸿 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 单 店 高 产 六 要 素 之 促 销 管 理 18