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1、L o g o 袭 煽 港 亩 奇 酞 暇 妓 菊 峰 葵 蛊 马 主 坪 用 宾 否 示 碑 骑 泰 常 惑 桥 屁 包 钻 痈 雅 首 式 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 麦德龙之案例分析 指导老师：黎明老师 资料搜集：王东 杨华 谢建华 格茸 尼玛 贾明煜 PPT制作：和福星 郭琼 傅鑫 蚜 掺 邓 膝 纽 吨 汞 妓 抹 奖 添 茎 粤 智 螺 谬 度 烘 智 铜 茄 弃 腥 擎 云 邑 刮 洽 注 株 门 囚 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 目录 2.独特的经营理念和基本特点独特的经营理念和基本特点 1.麦德龙的背景介绍
2、麦德龙的背景介绍 3.仓储式超市的营销策略和销售管理仓储式超市的营销策略和销售管理 4. Conclusion 4.麦德龙在中国麦德龙在中国 5.麦德龙的供应链管理麦德龙的供应链管理 6.核心价值与使命宣言核心价值与使命宣言 7.麦德龙成功的原因及启示麦德龙成功的原因及启示 婆 贺 槽 漫 慨 丁 舍 先 么 迭 漳 蝗 凄 毒 媳 目 瘩 眯 蛋 陌 埃 予 将 遍 灾 粉 泪 虏 仇 蹦 炉 复 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 麦德龙的背景 v1964 年，在商业领域中，一个崭新理念和管理方 式在德国诞生了，这就是麦德龙。 v麦德龙股份公司（Metr
3、o AG）常称作“麦德龙超 市”，是德国最大、欧洲第二、世界第三的零售 批发超市集团。 v由奥托拜斯海姆（Otto Beisheim）创建，目前 总部位于德国的杜塞尔多夫。 v世界500强之一，分店遍布32个国家。 神 躁 富 痪 听 嘱 囊 呈 善 康 尊 忧 拷 澜 淡 恬 朽 滴 腹 栖 惑 陨 驮 酥 钨 庭 牺 稿 治 况 狱 纷 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 独特的经营理念 v拥有自有产权的店面 ； v禁止1.2米以下的儿童进入卖场 ； v“透明”收银单 ； v“会员制” 遣 宽 幼 莫 酱 遣 喝 瓜 味 莽 昔 歪 逊 硒 龙 沙 者
4、聚 遍 蚜 予 工 忧 握 贤 肮 匝 瘁 落 综 兄 逝 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 麦德龙的基本特点 v（一）营业场所选址上 v麦德龙超市通常设在大城市城乡结合 部的高速公路或主干道附近。 v选址适应城乡一体化的发展趋势，提 前占据区位优势。 v商圈的辐射半径通常为50公里。 哗 幅 能 匣 罚 略 亲 科 尺 驾 蛤 攫 埔 影 蹈 母 铸 倾 宣 言 边 鲁 势 横 基 罢 星 踩 土 傀 挖 碟 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 麦德龙的基本特点 v（二）超市建筑设计 v麦德龙仓储式超市的营业面积一般为
5、麦德龙仓储式超市的营业面积一般为15 ，00020，000平方米。平方米。 v外部设有与营业面积几乎相等的停车场外部设有与营业面积几乎相等的停车场 ，内部结构通常采用高，内部结构通常采用高4.5米的工业用米的工业用 大型货架。大型货架。 v货架间距较大，便于存取货物的叉车通货架间距较大，便于存取货物的叉车通 过，完成迅速补货的工作。过，完成迅速补货的工作。 拇 秦 邹 乾 宴 日 辣 矾 捍 页 国 猎 员 姿 穷 猩 男 耸 朽 藤 爵 苔 醒 罢 抖 鸵 旺 陶 韦 隧 酞 泞 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 麦德龙的基本特点 v（三）商品定位 v通
6、常有20000种以上的商品，可满足客户“ 一站式购物”的需求。 v食品类商品以时令果蔬、鲜肉、鲜鱼、奶 制品、冷冻品、罐头、粮食制品、饮料、 甜点为主，品种相对稳定。 v非食品领域的商品则按季节和顾客需要定 期调整。 v仓储式超市摆设的绝大多数商品都是捆绑 式或整箱销售。 毡 宾 面 截 煤 蚜 古 团 度 剂 臣 苏 犀 碎 尊 雍 俱 弟 漏 睬 盈 碧 德 寂 技 杉 纬 暂 梦 绰 沧 琴 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 麦德龙的基本特点 v（三）商品定位 梢 盛 靶 涅 唐 厅 之 劫 覆 津 苹 最 诬 第 舆 石 晃 评 腆 秽 诛 荷 岗
7、 撑 仆 每 凡 绰 旗 号 决 播 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 仓储式超市的营销策略 v（一）有限的目标顾客 v麦德龙针对麦德龙针对 “有限有限 ”客户，即只对工商领客户，即只对工商领 域的经营者、群体消费层实行会员制，域的经营者、群体消费层实行会员制， 会员必须是具有法人资格的企事业单位会员必须是具有法人资格的企事业单位 。 字 凛 鸡 胯 事 盯 篓 团 圣 岳 俱 樱 涤 炔 某 碉 英 巴 瑟 风 队 卡 帽 儿 劈 肌 券 鸭 糖 瞄 脸 禾 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 仓储式超市的营销策略 v
8、（二）直邮广告促销 v 麦德龙超市利用直邮广告进行促销。它们 向所有会员每两周邮递一份“麦德龙邮报” 。 空 仔 韩 渊 决 馒 憾 潦 屑 骡 嘿 茂 衔 叠 帚 浇 粕 匙 倦 党 驹 镇 妄 抗 侧 崎 傣 疥 诧 烷 著 崔 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 仓储式超市的营销策略 （三）特色化商品营销 v 麦德龙不是单纯以价格 低廉吸引顾客，而是从 商品入手，以独家商品、 特色商品及自有品牌商 品吸引顾客。 v 麦德龙的自有品牌商品 除了日常生活用品还有 涉及到了五金工具等。 漂 匡 雕 并 逗 笺 受 离 臭 占 吨 篙 辰 囊 绷 顾 粱 甲
9、日 闯 扔 蕊 擒 瓷 历 帅 组 宁 皱 惋 皆 猪 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 仓储式超市的营销策略 v（四）企业套餐服务 v 麦德龙公司利用麦德龙公司利用 “顾客节顾客节 ”表明企业对表明企业对 小型工商业户的重视，重申以顾客为合小型工商业户的重视，重申以顾客为合 作伙伴、与顾客共同发展的服务理念，作伙伴、与顾客共同发展的服务理念， 从而赢得了顾客的好感和信任。从而赢得了顾客的好感和信任。 斌 号 金 酚 捂 粟 置 菜 珐 椽 拾 论 辖 润 谢 姚 齐 香 惧 持 萎 桓 掉 必 驶 筛 硫 刁 垒 龋 咕 臀 麦 德 龙 案 例 分 析
10、麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 仓储式超市的营销策略 销售模式 现付自 运制商 场 大型百 货商场 超大型 超市 折扣连 锁店 专卖店 （五）销售模式 臆 卑 锹 惩 籽 揭 掖 敏 氦 敢 哨 肉 肾 汇 川 剿 理 肯 因 熬 钒 乎 袍 按 朵 纬 创 压 袄 倪 才 决 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 仓储式超市的销售管理 v（一）客户管理 v麦德龙的服务人员将会员填写的客户登 记卡的资料输入微机，创建顾客的初始 资料。 v会员信息管理系统自动记录顾客每一次的 购买情况，根据各类客户的购买频率和消 费结构，准确分析出客户需求的动态发展
11、 趋势。 v麦德龙对顾客需求变化迅速做出反应，及 时调整商品结构和经营策略，最大程度地 满足顾客需求。 格 削 函 钠 罗 痔 矾 举 讶 瓷 曝 竿 雪 秘 部 综 盔 摄 畦 述 粪 恒 径 塑 榷 挖 盎 窜 删 潮 束 疆 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 仓储式超市的销售管理 v（二） 商品管理 v麦德龙的商品采购 管理实行中央采购 制，即连锁总部统 一采购，各地连锁 店无独立的采购决 策权。 v总部统一采购后根 据各连锁店的销售 情况分别确定配送 计划，进行统一配 送。 v统一大批量采购既加强了总部对统一大批量采购既加强了总部对 采购的控制，又
12、降低了进货成本。采购的控制，又降低了进货成本。 目 的 妥 讼 啤 粤 赞 渝 霸 僧 沛 财 独 肢 敬 硝 润 鸡 洗 溯 遮 姓 飘 涝 慌 健 冬 臆 肄 忧 戎 得 浮 停 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 仓储式超市的销售管理 v与供应商建立购销 关系时按照已确立 完整的交易惯例， 通过一套系统的操 作程序来获得质量 稳定的商品，保证 可靠的供应。 v麦德龙把供应商纳 入自己的管理体系 ，将供应商的运输 系统组合成为自己 的商品配送系统， 从而大大降低了企 业的投资，实现了 低成本运营。 （三）供货商管理 金 猪 隐 各 障 眩 郧 宣 娱 拖
13、 班 番 胶 奥 滤 街 滥 匪 裂 栋 赠 嗣 旭 玫 伟 檬 憾 斑 娠 米 竹 挛 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 仓储式超市的销售管理 v（四）销售计划管理 v麦德龙的销售计划是由采购部门来负责麦德龙的销售计划是由采购部门来负责 实施的。实施的。 v麦德龙的销售计划是按促销活动制定活麦德龙的销售计划是按促销活动制定活 动的节目动的节目 v计划成功的关键是销售计划与采购计划计划成功的关键是销售计划与采购计划 的一致和购销计划与供货商商品促销计的一致和购销计划与供货商商品促销计 划的有机结合。划的有机结合。 豆 扔 该 怕 茸 迁 钻 纪 响 冉 瞩
14、 疾 居 匈 弊 伐 玫 刚 胡 芭 森 朽 渗 祟 泞 习 寒 暮 秩 多 迄 激 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 仓储式超市的销售管理 v（五）财务管理 v麦德龙利用由全球最大的企业管理软件供 应商德国SAP公司提供的R/3系统对财务采 取集中统一管理。 v这种管理模式使得企业财务管理高度透明 化，财务成本维持在一个比较低的水平上 。 坑 情 如 割 洗 暑 曹 攀 妖 并 悉 侠 所 蕊 侠 砚 嘘 吉 谨 逢 宵 兢 骡 房 义 炎 医 豪 凸 翅 的 碧 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 麦德龙在中国 v麦
15、德龙于麦德龙于 1995年来到中国，与上海锦江年来到中国，与上海锦江 集团合作，建立了锦江麦德龙现购自运集团合作，建立了锦江麦德龙现购自运 有限公司。有限公司。 v锦江麦德龙现购自运有限公司是第一家锦江麦德龙现购自运有限公司是第一家 获得中国政府批准在中国多个主要城市获得中国政府批准在中国多个主要城市 建立连锁商场的合资企业。建立连锁商场的合资企业。 v1996年，麦德龙在上海普陀区开设了第年，麦德龙在上海普陀区开设了第 一家商场，填补了中国在仓储业态上的一家商场，填补了中国在仓储业态上的 空白。空白。 v 2002年麦德龙在中国北部、东部、南部年麦德龙在中国北部、东部、南部 和中部建立了四个
16、销售区域。和中部建立了四个销售区域。 估 凳 埠 椭 野 奉 柬 劈 距 室 椰 逛 跺 畏 乔 机 瑚 旬 卞 液 圭 凳 症 嘱 乙 块 佩 谦 慈 豪 南 炙 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 麦德龙在中国 示 彻 霓 报 纬 贵 枷 促 鲤 嘴 桥 色 选 卜 释 构 浆 拨 度 代 忿 杨 倍 籍 肝 晤 胀 乒 他 裂 请 兰 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 麦德龙中国大陆主要运营网点 城市门店数量运营年份资本状况 上海41996独资 北京32003独资 广州22004合资 无锡22007独资 苏州420
17、07独资 武汉32007独资 杭州22005独资 重庆32004独资 长沙12008合资 叶 魄 制 蛰 心 猾 诅 童 勿 咖 耙 烙 煎 臂 掠 午 厢 歧 抡 仗 晴 职 廖 稻 诗 青 歹 晾 孝 撤 窘 饭 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 麦德龙的供应链管理 1.1. 建立标准化操作 3.3. 国际制贩同盟 限定客户降低成本 4.4. 电脑结合人脑下单 2.2. 限定目标群 奎 凹 剿 带 匣 疙 淑 隐 突 芝 母 醒 柠 晶 蜒 扇 怎 氏 缩 灼 弱 县 乘 漱 咯 镇 俐 汁 缎 蚊 长 澈 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案
18、例 分 析 L o g o 麦德龙的供应链管理 麦德龙电脑订单及麦德龙电脑订单及”紧急手工订单紧急手工订单 ” 业务员开订单及相关签字流程业务员开订单及相关签字流程 麦德龙出具网上模拟发票麦德龙出具网上模拟发票 储运部送货流程及回执保管储运部送货流程及回执保管 开具增值税发票并交付开具增值税发票并交付 货款托付及消帐货款托付及消帐 账款核对账款核对 DM、店内促销协议及投诉、店内促销协议及投诉 阁 触 瑶 逼 滨 酵 句 叮 萤 破 疆 敬 脂 醚 纠 红 辛 宿 柠 堪 肆 洞 颐 蛹 肺 吸 漾 千 捧 充 囊 册 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 核
19、 心 价 值 v公认的首选批发商 v不断注重客户的要求 和满意程度 v遵循道德价值观 v公开交流、开诚布公 v事无巨细，不断创新 v致力于客户服务，物 超所值 v与供应商双赢合作 v我们的雇员是我们的 重要财富 v形成符合本地市场需 求的模式 v股东价值持续增长 v努力提高依赖度和透 明度 v高效率低成本的运作 斜 恬 坛 绥 然 照 妓 搂 亮 欧 碧 珍 傀 奏 蝎 潜 酥 痉 馒 愉 契 唉 早 顾 贮 沛 涛 堵 过 裸 伏 昭 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 使 命 宣 言 v麦德龙是 为专业客户 和商业客户 服务的现购 自运制商场 。 v麦德
20、龙以 尽可能低的 价格，为专 业客户提供 高质量的商 品和商业方 案。 伸 娱 趁 硷 辉 临 露 璃 宦 绥 崎 镑 找 奖 帝 阶 幸 趾 契 樱 溪 邱 坡 索 测 插 纠 蓑 消 兄 杯 剔 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 麦德龙成功的原因 v一、明确限定一、明确限定 客户群客户群 v二、利用信息二、利用信息 技术整合进销技术整合进销 存各环节以提存各环节以提 高客户满意度高客户满意度 v三、标准化操三、标准化操 作与管理作与管理 v 四、利用管四、利用管 理和业务规则理和业务规则 把业务伙伴纳把业务伙伴纳 入自己的体系入自己的体系 绥 隅 扯
21、纫 马 水 留 休 卧 物 岂 鲁 俐 拔 掳 淖 中 景 彝 惧 劲 霍 稀 粤 奉 辙 斧 震 衡 姜 斧 布 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 麦德龙成功的启示 v形似而神不似形似而神不似 v授权的逻辑授权的逻辑 v店长权力店长权力 v中国提速中国提速 稍 郊 浮 顺 憎 鹿 品 筹 卿 至 吱 婶 苟 运 免 醇 沏 捧 娥 尺 琅 尾 辣 献 苑 受 金 荚 陨 炳 撤 檀 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o 麦德龙 铸 懦 隶 窿 停 戍 彭 操 琐 安 糖 简 齐 坎 字 九 乖 姚 酞 瘫 遍 橱 汹 舔 语 朽 蔚 窃 兽 赊 使 碍 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析 L o g o Thank Thank You !You ! 华 愁 控 姑 宴 袁 资 损 蕊 乓 窟 稠 虑 配 虞 慰 死 钝 埋 繁 久 涪 敞 臀 杏 互 赁 粉 昂 君 惨 贸 麦 德 龙 案 例 分 析 麦 德 龙 案 例 分 析