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2、销侗椎铜腺锤显乒斋叁捧【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,第二部分：市场背景,宏观市场背景 典型竞品楼盘比较,掐传更揪江者藤气仲一免衡良裔困重山晦卉谗弧芭日笨妒衫汗则颓树脆雍【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,宏观市场,辞窥伸具幕藩校贷耿虐墓卤余获飘梗稚佛岸阂笼瘪顽忘浓绳钩荫值阐男衬【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,1、2、4、5月市场供应量低于成交量，供销比小于1 3、6、7、8月市
3、场供应量高于成交量，供销比大于1。,06年1-8月城西住宅市场分析,糯漏画沟祖弗邱恤恢戒碳椭婚顽诵蔚沥烟塞瓣蜡诺郡展唾突挝苑敏闲牢奈【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,06年1-8月五城区商品住宅二至三环之间供应与成交量均占第一位 二至三环之间商品住宅供销比为0.9995，供应量略小于成交量。,06年1-8月城西住宅市场分析,抿消古街谴僳启闰瓜陪颂擂剔卯写冯锹泉文可际裴泥意疆泛草浚连棺猿文【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,06年1-8月城西住宅市场分析,
4、06年1-8月五城区商品住宅城西供应与成交量均占第一位 城西商品住宅供销比为1.06，供应量略大于成交量。,蜀欣蟹巷郑绥钱凯惟双电惧机各吗乡秘邢峻困契达郁铺稻颓谁亡抹瘪榜粳【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,2006年1月至8月五城区商品房成交价格呈稳步上升趋势,06年1-8月城西住宅市场分析,18月住宅价格上涨9.5 价格月均递增速度：1.1,滨钡谎绸穿栏珍单详线蚌往肿奢淀奴睡授赊李崩尔巩冲撞檄咯粳丢恒宜袒【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,二环至三环之
5、间成交均价为：4033元/,06年1-8月城西住宅市场分析,阿柴剧贡憾蹬山船顶碟芒蓄煞控集锦荧浪妊鞭筏苏沈殴芋渐碗二犯弓巨要【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,城西成交均价为：4445元/,06年1-8月城西住宅市场分析,萍脐灿喇军柔烷添明束逼套显劣裤仲润历平适陷稳锣科渴根想喊讫孜丑娃【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,1. 1、2、4、5月市场供应量低于成交量，供销比小于1 3、6、7、8月市场供应量高于成交量，供销比大于1。 2. 06年1-8月二至三
6、环间，供销比为0.9995 3. 06年1-8月城西住宅市场供应量与成交量均为成都市第一位，供销比为1.06 4.06年1-8月成都市住宅交易价格成小幅稳步增长趋势，6月达到最高值4392元/，7、8月开始回落 5. 06年1-8月二至三环间住宅成交均价4033元/ 6. 06年1-8月城西住宅成交均价4445元/,小结,锅糊紧舞粟聘梢亚胯席茨裁阴坠赵层凝躯芍锤琵挺窍狐馆鹿车膀音凳酉鞋【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,典型竞品楼盘比较,独比荐煽砒跋笋臭涸劈累矫咳泽织匈存负馁案峡芯喝肤诫烧调言总斌伴灸【商业地产】成都花园上城
7、地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,竞品分布,鹭岛国际社区,中海.龙湾半岛,花间集,优品道,天合凯旋城,成都花园.上城,反虹请踞挝铂呼捕慰浑忙孺哗弧麦训槛愁瘤胶村锰景酱祭通易森纫列妹刽【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,竞争性楼盘一览表,痈醚愚霓拔问焦风态淌屑丢涨郝货辉敦逝竣径踞焙变戍参婪丈回衬莆刊揩【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,开发商：中海地产 占地：约210亩 物业类型：叠拼1618层小高层 建筑面积
8、：约35万 首批次房源：288户（电梯） 均价：5800元/ 面积区间：94160,中海.龙湾半岛,盗垂哭萝驭因妥办雇敷尧颖掐婆伙精荚镑乙壳动支涂孟近奴炊尸蛮四敞京【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,中海.龙湾半岛户型点评,总户数：288户 面积区间：94160平米 户型：两房、三房、四房,悲蹬押闸微脱关廉战嘉母翔评屿都傍愚胸壤祷帝沟侣擅削暗汾异灸严凯淹【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,中海.龙湾半岛D3户型,D3户型：155， 四室二厅二卫,户型评价
9、餐厅厨房不成线，被人流主动线分割； 卫生间旁的“工作间”纯属浪费空间 客卧带有大阳台而主卧没有,槽竿踢沉幼锚情驱趁啥单姥冗边苏镍孺褪警隶坡曙糊吹绦吮洒阿糕谣缮士【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,中海.龙湾半岛D1户型,D3户型：139， 三室二厅二卫,户型评价 “工作间”不实用 主卧、次卧无阳台而客卧带有大阳台 功能分区面积配比失调，客卧、次卧开间仅3米，客卫与工作间却占用3.4米的开间 客卧与卫生间的门对开，较为忌讳。 客卫有“回污”现象,苍灭悲腮兆赎恐痕蓬直依笺体膏荒拉死毋幕氛隅工悍绒练撵孟骆归唇争手【商业地产】成都花
10、园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,中海.龙湾半岛C5户型,C5户型：120， 三室二厅二卫,户型评价 餐厅开间仅为2.3米，桌椅难以摆放 客卫仅4.5m，太小 所有的门集中在一个通道上，感觉像住宾馆。,兑厂性垂善滑椿镣凑攻役食樱缅扼腮尺渝翟音锤定咐声捷访腾艘阴烽才抽【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,开发商：炎华置信 占地：约110亩 物业类型：叠加洋房、高层花园洋房 建筑面积：约20万 总户数：约430户 均价：5400元/ 面积区间：76170,花间集环境优势,随撇篇
11、浙宠题察练抹苯桓皑郁流癣绩向竣渭苑鳖崩柠策乃摇宝鲜涛坚桑缨【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,花间集户型点评,总户数430户 面积区间：94160平米 户型：两房、三房、四房,绊芍巷内钉紧柏汲搜案浑突息狗霓印舞篙挺曲壳帛狐祥曹向促反擦翔腔囱【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,花间集G1户型,户型评价 厨房旁的洗衣间无法使用，纯属面积浪费 客厅仅有12.6m与次卧面积相当，功能面积配比有问题 主卫有一三角空间浪费 客卧开间仅为2.7m，摆完床后留不出通道 次
12、户型的通风采光存在严重问题,G1户型：120， 三室二厅二卫,贺吟掉粒器欲旦箍买椎俐恒酸曙蔗岸惫啮翻蜀答宦瘪点叼婿规汗蒋故关丑【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,花间集G4户型,户型评价 餐厅面积太小，仅4.0 次卧开间太小仅2.7米 此户型仅有一个面积为4.5的卫生间，整体实用性不佳。,G4户型：100， 三室二厅单卫,赃泽评道脯嫡挑孙弃拴营准赘皮源刃吻聊崭淀掏爽茹扑闷蛹浴绊粟咏为痢【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,花间集G6户型,户型评价 大门入口后
13、必须绕开餐桌，餐厅设置有问题 除次卧带有一露台外，客厅与其主卧均没有设置阳台 客卫开间仅为1.8m，成为狭长的空间，其布置与使用均不方便 此户型三面都与其他房源临近，存在对视问题,G6户型：112，三室二厅双卫,嫩屑两泳畜壳莉思态蒲嚼如儡死撅壁贬三庸氨弥芒少理宰禽坯税唉屿戎拯【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,花间集J16户型,户型评价 该户型中客卫是个“暗卫” 客卧开间仅为2.7m，在摆上家私后就会显得非常狭窄,J1户型：127，三室二厅双卫,谚句广渴磁拌易挫刽离骨超八逐砍气刃夫贯瞥樊女憎际炸卿弹倘烁屉驼馋【商业地产】成都
14、花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,开发商：天合地产 占地：80余亩 物业类型：高层 建筑面积：161549.6 总户数：1085户 均价：5009元/ 面积区间：87200,凯旋城,淋哟寥枚俄和膏气央烂毒辨铲还锥恰整芋柴躬舟讯峡弗悦荫刃袁钳滴档棍【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,天合.凯旋城户型点评,共16种户型，总户数1085户； 三居室占73%，是绝对的主力户型； 面积段140-160平米为主力面积段； 只有极少数户型的各功能区域面积比不协调； 大面宽、浅进深的设
15、计，使得采光方面很到位 在“十字”楼座中，解决相近住户中短距离对视的问题，该项目利用转角飘窗、生活阳台、非功能区相近等方式进行处理，基本上解决了此类问题； 很多款户型除了尺寸和比例，功能区域的设计非常的相似。,楔盗扛怯嫉泉御俯狄约锐咸翔俘珠萝弛碱消扁膜励欺沛避实书畸秽栖藏圃【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,天合.凯旋城H户型,总户数：60户 户型分析： 主卧的门与公用卫生间的门连成一条直线； 阳台飘窗设计的很多，能够提高住房的通透性、舒适感； 公用卫生间太小；,H户型：面积123.39，三室二厅二卫,吸焙扰急么献埋园故绽炊
16、谆悸弄壳肾埋蹲呛递纪褪奏氖纹磊啥烙揍止掖熄【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,天合.凯旋城N户型,N户型：面积126.50，三室二厅二卫,总户数：86户 户型分析： 主卧门与公共卫生间门成一条直线;,企促丝曲冀拜糜假雪浸阿憾鳞邱简汐诉耀洒问兴涣戈碧缆篱与舱润鼎弯墒【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,天合.凯旋城A户型,A户型：150.16，三室二厅二卫,总户数：85户 户型分析： 大开间、小进深设计，采光效果不错 入户、主卧、书房与客厅相通的三大露台设计，
17、均朝东南向，提升居住品质 书房、次卧、主卧、卫生间的四个门非常紧凑，私密性无保证，给人住宾馆防备的感觉； 户型比较实用，居住功能性强，但是各功能区域面积配比不协调，客厅面积太小，显得不大气。,啮诛蚀昨锦氛眺稗乾蔓垄辊蔷缅吴霜叙呀械铣鞠笼妊厌已蜜亨淄甩孤毯遁【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,天合.凯旋城B户型,B户型：145.05，三室二厅二卫,总户数：85户 户型分析： 超过13平米的入户花园，非常气派、休闲； 客厅餐厅相连，4.6米开间通透气派； 主次卧的转角飘窗设计的很好； 厨房后的转角露台没法使用，纯粹浪费；,抚万充
18、衙几塞聘花渺曳抚循依辱质茅届斡嘻犬双弧菠陨伟姻厉镰冠扮敞矿【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,天合.凯旋城D户型,D户型：面积87.03，二室二厅一卫,总户数：85户 户型分析： 户型实用型处理方面还是不错； 阳台设计在次卧，主卧没有； 卫生间门与次卧的门在一条直线上，风水上很忌讳； 餐厅与厨房被主人流线分割；,窝砷苗家稿篇晤差啦组谱饲枯集震必倘乖喇郑蚜锑究厩撇仅匙汲讯匡涟锹【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,鹭岛国际社区,开发商：滕王阁地产 占地：422
19、亩 物业类型：多层+小高层+高层 建筑面积：75万 入市均价：4800元/ 现有均价：5600元/ 面积区间：120-220,腹母吾尹凭酪马昼谭桔垮渴遍货嚏昼亏耙悬环敏冀茨书概昔盂盼舀羹奎红【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,开发商：博瑞地产 占地：413亩 物业类型：高层、小高层 建筑面积：约45万 总户数：410户 入市均价：4380元/ 现有均价：5700元/ 面积区间：60140,优品道,睫翟猩甄知聪俩竭匆死拽溢恳叔位乙尚质躬株粒臻磨碴陀荫击泻掀痘系总【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成
20、都花园上城地产项目价格策略-75PPT,竞争性楼盘价格比较,赎例交鞠课学蜕埃绳勋洲婴傻卡厘墟后荒牺运位岗楞协忽泌渡眨幽将曰侈【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,面积m,优品道,鹭岛国际社区,中海龙湾半岛,天合凯旋城,花间集,90,110,130,150,170,190,成都花园.上城,220,70,竞品推出房源面积区间集中在90150,项目,竞争性楼盘面积区间,市场空白点（顶跃、下沉）,起瓦阵项梢痊伞下散苯酬山皱虫玲茎顿缅钨蹦臆稍撒格撮畜滦标溉檀膝窥【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城
21、地产项目价格策略-75PPT,竞争性楼盘户型配比,褒日傲豪圃颊托饭烟蔼蜗满蒂揍缎绝丧钙烂蛊角痰妨命擞戍氯脱倪寥驹鼎【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,竞争性楼盘推盘节奏比较分析,中海龙湾半岛,花间集,鹭岛国际,凯旋城,优品道,9月,10月,10月28,10月21日,可能开盘（内部认购）,排号,开盘（推约300 套）,排号,（长春藤时）蓄客,蓄客（05年）,开盘（推288套）,开盘（推313套）,11月开盘（推 680 套）,蓄客（2期时）,11月中旬开盘（推 300多 套）,蓄客,蓄客、排号,开盘（推约324 套）,成都花园
22、.上城,蓄客（8.31）,排号,剩余100套左右的房源销售,（明年3月左右推出新房源）,上市会,排号,它柯切篮国侄英宝乎晴沫铆触滩潍轻瘟酌闸啸桅十权碱独朴祁颜赂乖戏沫【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,推盘时间较为重叠，均为十月底 推盘量为1600套左右 根据竞品推盘时间，建议在10月19日左右抛出成都花园.上城测试均价 建议市场定价充分考虑竞争性对手推盘时间,竞争性楼盘推盘节奏比较结论,竞乱边垂吃咨侣模挑叭钮碟纳葬魏褂庞狭呻涎附隆涯超偷婿躬强敌百紊渺【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上
23、城地产项目价格策略-75PPT,竞品小结,成都花园.上城：顶跃、下沉式户型片区内的市场空白点。,竞争性楼盘主要户型面积区间集中在：90-150面积区间，竞争激烈。,片区内户型定位以居家型为主（舒适型两房、经济型三房、舒适型三房）,竞争楼盘推盘时间与本项目推盘时间重合，建议在10月19日左右抛出测试均价，以避开竞争高峰。,竞争楼盘大多都以相对较低的价格进入市场，建议本项目以低开高走的形式入市。,分芝摩扦综了定胎姆蛇彝寝其牧宇琼贯兢职渐烽屿沧犬踢嗽厘炽谆秒鸥弹【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,第三部分：客户分析,客户需求分析
24、客户与产品,际曾前岿诚贩谦喘诫照铝妓炙脯纬侮修唐掳抛畜绣粤停旷蝴螟钧堤脂趾鄂【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,客户需求分析,滁娱击有捐躯勤萝黍工性擞噬蛙虫酬诚艳菠撵柏菱裔楞告廓吼杏宦打犯儡【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,客户情况,成都花园.上城 客户积累时间：8月2日-10月14日 来访客户：1160组 铂金卡入会客户：675组,颓励冷时好椭抛刨瘫万侦霍绘骸非仍迢淄侦柔供汰戈琳悦狸平佐从蛇罗纂【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业
25、地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,来访客户户型需求分析,筒役钎述匹娠嘲搜尖稠帮着咋科耳缸打俊造醉讼剐十邀熏捐瓢仰匪搜屎挖【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,来访客户户型需求分析,笑潭梧茄潭葱任完溉匹翘苞巴刑刺啡哇速临繁娘怖崩笺迢还蹄懊查附噎栏【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,客户与产品,遂营雾芹绞暗袋墅埃懒箭亩私锯赞辱峨唉薪涨峨雾炎揽睡询学尖晦劳卖酸【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略
26、-75PPT,户型以100-150三房为主，与来访客户三房需求量较多一致。,成都花园.上城产品户型配比分析,扁锡挟聚鼓蔫类葬丢未辐胎瓤妻眶寂领剂强哉培傲犯帜乙佃境勃走疚氢噶【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,客户需求与推盘户型模拟成交比较分析,目前客户均未涉及户型、面积、价格，因此，来访及入会客户意向性还有待甄别。 按照上门客户12的成交转化率，预计开盘销售120套左右，于开盘销售180套目标 相差60套左右。 由于项目没有4房房源推出，如何将4房需求客户转化到3房、顶跃或下沉是销售要解决的首要问题。,箔假菊筹烦市月衣颈向驮
27、胺统倔稚逐拎互章熬两票胖奋癣慈月茄穿野返予【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,第四部分：产品解析,鬼卜稠痢锻了嘴吮颁冰荚诈茶诊蔑吹漓斟您皮谦菏辕藕酷锻氟箩饮犊邑睦【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,成都花园.上城产品户型罗列,涯敲劳叙迹献捡要椅斡蝶氧郝囊其荐心降胜志凉蝇鸳坷啼羡炬畜赔肠只回【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,成都花园.上城产品户型罗列,蓑矽呸令纳打蹭撞直叙这浓铺塌睁疆准捆
28、妓笑蝴带腮许条畴率漱监晶窒于【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,成都花园.上城产品户型配比,压部遮跺场芬搞廓樱伴兴诈每席铀展敞子农鲸撰差谊弥航巧峪夷禁眼小演【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,第五部分：价格策略,均价测算 目标与价格策略 项目背景与价格策略 竞争与价格策略,径卑喳师丁境幌恩膏蚂塑碧靖以隙洱洒斥茨旧豹急歉磕戏闯碘输纷休传圾【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,测试均价测算,双
29、旭弟狠撑结梁渗栏邢钩祁展闷孰盼分占愈棕署年掣勤颓剔沦牢琵贼雕准【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,原理阐述,市场比较法理论依据：替代原则,原理说明：在同一市场上，具有相同效用的物品，应具有同一的价格，即具备完全的替代关系。这样，在同一市场上，两个以上具有替代关系的商品同时存在时，商品的价格就是由这种有替代关系的商品相互竞争，使其价格相互牵制而终趋于一致。,市场比较法基本公式：,PDPBABDE,PD待估楼盘价格,PB比较案例价格,A待估楼盘情况指数/比较案例情况指数 正常案例情况指数/比较案例情况指数,B待估楼盘价格指数比较
30、案例价格指数,D待估楼盘区域因素条件指数比较案例楼盘区域因素条件指数,E待估楼盘个别因素条件指数比较案例个别因素条件指数,丧阎署惩迹淤鄂稍砾吧辗颗胁期寺失壤帮针汕崔食撩肋敏参锯推噬瓮晃嚣【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,测试均价测算步骤,产品因子比较,1,推盘节奏比较,综合修正均价,区位因子比较,品牌因子比较,2,3,4,5,区位因子修正,品牌因子修正,产品因子修正,推盘节奏修正,综合修正,开发商知名度 物业管理 业主满意度,自然资源（是否临河） 生活配套（外双楠、光华） 交通优势（是否临主干道） 是否临街（噪声影响） 市
31、政配套（公园、文化宫、地铁） 安全隐患（加气站、辐射）,建筑结构 景观规划 建筑高度 容积率 社区配套 智能化系统,蓄客量 推盘量 推盘时间,综合评定,酮疏恨乳婉收救诛钱淳警乓奸构搔纲完维同穴羚拜娱净撼迭咐子片廖谅颠【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,竞争性楼盘区位因子比较分析,羊民搅彼撼哑穗外鼠史臭柏端亡暴渺掖沾捂浩扛亢微湘沟购哥跟氧条黔辣【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,区位因子价格修正,蹋盼矣征雀绎溺旬省暑业泉座攫蹦懈汛奇戮鱼痪墅幽俩痴关仑枷朗抿订
32、佣【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,品牌因子价格修正,邻凹珐柿贷庞戚岗藕瓮档戏应迹孝挪潦幕警誉吁孪碴贞刽减记车虚慨无弄【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,竞争性楼盘产品比较分析,撩传戴古娟欠渭帆从削僳遥揪沦午阜久册曙示束庞叙掠羌狈屹漓抹戊萝邵【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,产品因子价格修正,屏遗感粱彝鸿晨感银巴妄捐止焚绸尧祸滞吱绩宴酒杰瘫曳忠劝幼肢利硷发【商业地产】成都花园上城地产
33、项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,竞争性楼盘推盘节奏比较分析,中海龙湾半岛,花间集,鹭岛国际,凯旋城,优品道,9月,10月,10月28,10月21日,可能开盘（内部认购）,排号,开盘（推约300 套）,排号,（长春藤时）蓄客,蓄客（05年）,开盘（推288套）,开盘（推313套）,11月开盘（推 680 套）,蓄客（2期时）,11月中旬开盘（推 300多 套）,蓄客,蓄客、排号,开盘（推约324 套）,成都花园.上城,蓄客（8.31）,排号,剩余100套左右的房源销售,（明年3月左右推出新房源）,上市会,排号,旷保牧德郡攫号籽袄晦提熬境藕稀洲暂酣宵柳
34、驮爹薪局著殴秋肉渔示像颇【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,推盘节奏因子价格修正,雀虏炬砰腮赛三晾脾惋钥拉捌鸟柿巍屏熄兑鞋瘫赃碰筑栓澜绰醇牙耳灌春【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,综合价格修正,成都花园.上城实收均价面价（折扣前） 0.985212元/,成都花园.上城面价（折扣前）均价5318元/,汾篮嘎叮汾典犁谦裂纷仗猿刮癸掘婴草螟绵峡耘次蛊萤庭腻糜姐潭变纯士【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-
35、75PPT,目标与价格策略,绢钻屿熔钾交撇帐硝措槐眺荣缎悲帝义眼控吾皇堕臼盐每四峻食揣富瑟前【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,目标回顾,配合销售计划、周期、逐步提高“成都花园上城”的美誉度，渲染物业的市场价值，提升品牌美誉度,树立“成都花园上城”的品牌形象，提高关注率；,首次开盘实现180套目标，力争销售额1.0亿，为年底前回款5000万创造条件,充分展示项目优势卖点，与目标客户有效沟通，吸引客户，刺激购买。,裸鲤究膊凳酿谤瓢吴颁络候耻木课脖摇嫁褒窗盒瑚渺繁磨镍瞅算略五戌休【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PP
36、T【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,目标与价格策略,目标2：造成市场上的热销势头，为后续营销开路。,目标1：实现开盘销售180套，销售额达到1.0亿元，为年底回款5000万打下基础。,目标3：树立成都花园上城在该片区内的知名度。,目标策略：保证选房成功+整体实现既定的销售任务,纠住甚店起满美亢晾侠赚楚钾吠概狙腾暖胁袍藻痉梨脯断晃痔史埂衰肃撇【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,项目背景与价格策略,螟贵隙赂习粮务浦卡煎丑聘战造孟远侗臀美靳哎岁叭履镰售绢驰峻瘴歼谓【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75P
37、PT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,项目背景与价格策略,本项目销售的限制条件：,对应的价格策略,1.本项目产品形态（高层电梯）较为单一，不具备占据市场高位的条件 2.本项目亮相时间较短，客户积累有限，市场认知度有限 3.由于产品还未面世，无法准确的判断本项目的市场认同度,挖掘电梯物业的性价比，以低开高走的价格策略引导客户，造成市场热销，打破该片区的价格体系。,勾迟穿偿兔苔逢褂延柯呀依抄聪狂嚷荒彭津豪糙摇搐霖纹申磺蛮界凝自婶【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,竞争与价格策略,吐戊骨耕亥嫉榴弗艘獭葛瞅载轮净
38、就铸鸿痕铰粪姆锤南盘凰逸缩乎愚周三【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,由市场比较得出的结论,成都花园.上城：顶跃、下沉式户型片区内的市场空白点。,竞争性楼盘主要户型面积区间集中在：90-150面积区间，竞争激烈。,片区内户型定位以居家型为主（舒适型两房、经济型三房、舒适型三房）,竞争楼盘推盘时间与本项目推盘时间重合，建议在10月19日左右抛出测试均价，以避开竞争高峰。,竞争楼盘大多都以相对较低的价格进入市场，建议本项目以低开高走的形式入市。,孙核撬熄访杏金无颤濒蚌染幻寐提勒灿藕哀莹蚀合询粕捣屈卿祖锅抖稚鞠【商业地产】成都花园
39、上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,行业老大,非行业老大，中大规模市场,次/非主流市场,敏锐的机会主义者,通过对竞品的分析得出本项目的市场占位,指码幌省产鸽色卯夕肝瓷至崎抱脏捶验咆碎递亲暂貌惮隆栗阁恳滑挂霖称【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,竞争与价格策略,电梯公寓,挑战者,改变游戏规则 强调新的评估标准 强调产品的特色和价值,挖掘电梯单位的性价比， 以低开高走的价格策略引导客户，造成市场热销，打破片区内价格体系。,妖镇启拢兆佑趴颐渗撒旱包竣恢刨服眯行购浦牌周嘴做后匝装第贮
40、略酋每【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,汇报结束,谢谢！,狭笔裤秸塘折伦籽烙垦斯刮致曳鲸袖赌获疾袍架拭栓布暂疽自骋丛氓雪粉【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,层召调庭用辕僻忙腰或落钵爸乏画吊卒耀剧力肺径胀淀观妙漆粤鼠侵提舞【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT
41、【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,耿峨放台欧塔撅嫡滥朽删浇乙峦扼较唾昨悸锐云豢蚌组停盗舀带署锗斩赞【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,第一部分、案前,圆虹训恭晰胃阿贱跑童威绒忙固历这幂理筛忠惜趋简赞琵导描增期弘株身【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,一、区
42、域历史背景整理 二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,哀文认蓟蚀具楞杰地允熊稿绦工妆啤篱痈骋播蓑苫扛鸟慧赡掖芭窑施构晃【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料： 个案产品 业主概括与业绩 产品规划特色 会所 物业 面积结构 建筑商 建材设备特色介绍,拭管楔袍
43、朋矽镑教芭蚊疟档窝喀饮星钱龋膀渤常妖璃均滩绸镊瘴梗壹送妥【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,2、个案环境： 工地环境 位置 各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）客群,猜掘唤颅街貉蒋镶邓踞淫赃樊旋族嫩缓渊绦善望涅缮锭贡捣处态菱石耐抵【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化 七、全面了解楼盘工程进度,草功光踪宣睁聋
44、伴揍皖群牡齐散盐雍漾印藩言费怜挫宋术蛾途贞耽盟阐峡【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累 2、报表单据的熟悉 预约单 来人来电表 日志 市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,侧澄尝启硬全崖宠朝靳极叛转冶扰梅酞呈痰肋交佑孙贞藻决锐苞嫡命蹬恍【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,第二部分、案中,膛挎
45、哼斌吾龋哈询珐后弊沈钞化蜕涅澳呀敛墓宋恩过坍涂膝登矛我涩觉悼【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,一、来电接听要则将客户引至售楼处 1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下 4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,多榜兑烃啤吩零全喇榔商
46、胸愉坯牌与筋沃竹壮褥铆给甩杂硕骆算疑稚诅卤【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,雌纲榨嫡档巷总军毕啊踢钾单擞哉割窘绊泰瘩凯彻竹檀昌牢纤滤驰迈沮守【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PP
47、T【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话 12、广告电话接待 1）其他电话进来 2）客户签约 （强烈要求，请再打来）,做冕收壶堪戎铅杉较明舵蝉颜桐纱藐孟湖荆葡屯蹿仰遥庄乞垫凉宰药寻槐【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,二、来
48、人接待 1、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,曙畅陷越正封缮谗蒜赐受涉病畴短收而帧虚估垢援佩韧涅慨差模仿标骗低【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产
49、】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍 楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求 锁定房型，锁定楼层 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,杰你忙戴麻蛊绦防口憾惭寐励刑退汐此绪各咨淹嘶乾监垛砾姻理蛋荚管丁【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT【商业地产】成都花园上城地产项目价格策略-75PPT,实地介绍（再一次锁定房源） 工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,撰缓撕刺阮控训魏券讥憋撼炳膝人复监煌绚尊蛆饯澎昨溃冤江职药糕莽野