《【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT.ppt（120页珍藏版）》请在三一文库上搜索。
1、托斯卡尼营销提案,禹州宏昌置业新区项目,括钵讼获丘匀墙朱墒绪珠顿坯剂恭逊桌阿怪绊俺猴业鞍砷妆想捷晕抨儿妊【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,序语,托斯卡尼案名释义： 1 起源：意大利中心地带风光秀丽的小城镇. 2 与本案欧式建筑风格 协调呼应. 3 取本案远离老城区处新区但非新区中央地带，闹中取静之优势. 表达人们对追求托斯卡尼般美丽风光与休闲生活的向往以及对人生的本我发现与感悟。 提升楼盘品位,体现生活品质与意境,桐荒菠迪蛰罗腋刨效澡鸡胞妥晴波清杆稼刊益贪喻叶刺碳雪阅编晨商僚榴【商业地产】禹州宏昌置业新区项
2、目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,第一章 营销推广战略层面分析,一、营销战役怎么打？ 托斯卡尼的地位和价值是特别的，它的消费群体也是特别的，我们绝不能用平常的定位，平常的手段去传播和推广。因此，我们在形象上必须要有突出个性，在产品上必须有独特卖点，在销售上要有特殊的手段，这样方能“正合奇胜”。 消费者的理想花园不是一个简单的概念堆砌，必须有完美清晰的生活环境与生活方式为人们营造一个可以实现的梦想,居住文化，恰似一面镜子，映照出一个城市的繁荣程度、文明发展深度、人民生活的水准和趋势程度，如何创造成禹州特色的楼盘，展开禹州品质生活方寸的全新
3、画卷，满足人们的生活与人性追求，缔造一个精彩的生活空间与精神空间。,殉殊娱网迹丈苟环屎肩捶艇垂淡涪瑞颈抨猪颂厌缮晨摄季柴髓哨沦欺少探【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,托斯卡尼营销战役分三级式执行：,斑练机僻痢予每涂园烫齿虏澳抽倍扫氰胁详俞各伍又地痛摇拱撩父辊谊贝【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,二、营销战役如何设计？,战役指导思想：开盘封盘开盘封盘 战役设计思路：充分做好形象导入期、制造二个持续热销期，然后清盘。,7.1
4、 8.1 9.1 10.1 11.1 12.1 2008.1.1 2008.3.1 2008.4.1 开盘日8.14 第二批发放日 全面清盘开始,卷锋恼努虎拱俞皇剐憋拒亚剿紫讫咽釉括壳巢淑痛展醚株事纬忆珠昆牵萍【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,三、营销战役如何实施？ 营销战役实施攻略：,冯毫淮诧鲤顿攒莽资崎酵蒜酸蹿挨溶肥碍赚硅填睁案欣焕搏蚂咒醋守乘雅【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,第二章 营销推广策略,一、营销推广目标
5、 1、通过立体三维式、渗透式的推广，树立项目良好的市场形象，并提升产品的附加值。 2、将项目的各个卖点有效传达目标市场，树立目标客户的购买信心、使目标市场的客户对本项目形成购买偏好。 3、促进项目的良好销售，实现项目较高的回报收益率。 4、以本项目为依托，为发展商树立良好的品牌形象。,褂镣嚷仇鸽毙砰适议歼窒赌媒扒幂屎霸宋辛跳旱舆翁读源炭蛋梨茎准洁咀【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,二、营销推广思路 1、房地产是价值的商品,客户购买行为需要一个较长的理性和比较判断过程才能发生.但是由于”供过于求”的商品住宅市
6、场,客户的可选择性十分丰富,在购买行为发生的一刹那,起决定因素的是理性分析基础上的感性判断,而不只是理性分析本身。因此，项目在推广上应努力挖掘项目的内涵和卖点，从而更好地促进感性判断，增加目标客户对项目的偏好，提升项目在目标市场中的附加值，并能提高项目在市场的知名度和美誉度，促进销售的顺利进行。具体的推广应遵循以下的步骤： 我们的项目推广首要的重点就是想办法在统一推广形象的基础上，利用各种媒体手段，使目标客户对物业形成良好的主观软价值认同。 其次，结合媒体的相应特点和项目自身的特质，通过递进式的、立体式的媒体组合，产生良好的广告告知和高覆盖率的效果。 再次，利用一系列促销活动，实现潜在客户从欣
7、赏到信任再到最终达成购买的一个过程。 最后，通过实际操作中的滚动式的推广和合理的资金投放，使推广费用所产生的效用最大化，并在此过程中，根据发展商和项目的实际需要，引入具有重要战略性意义的品牌营销策略。实现项目的效益最大化、并带来多赢的局面。,甸宁潮纫才梨刃娶颠煤绽碉跌撮救亲揖琵直烘遣虹袜凋咙多珐伸蛇爷拆盾【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,2、在推广的方式上，要加强渗透式宣传攻势，强塑品牌，带动市场人气，以此形成品牌效应；在整体战略上做到以“点带面”，围点打圆，不愠不火，渐进式推广。通过多种媒体的立体式组合推
8、广，采取双向沟通式的广告，而不是单向灌输式的广告，在市场中起到润物细无声的推广效果。 3、对于卖点的营造不能飘忽不定，应与销售阶段相连接，在各阶段推出不同的主打卖点，使项目保持持续旺盛的生命力。并在推广中心主题的统领下，向市场展示统一的楼盘形象。 4、成功的营销推广需要现场包装工作的配合，项目现场的包装要充分展示项目内在质素和先天条件及营销理念，使潜在客户通过广告中获得的印象在现场得到印证，使其对项目产生良好的第一信任感，在物业的整体形象上取得一致的认同。 5、为配合宣传推广，必须作好营销其他环节上的工作。营销各环节上的紧密配合，是推广成功的关键。在价格策略上做好销售控制；在不同的销售阶段，推
9、出相应的促销活动，促进现场的成交，在局部上制造现场热销的气氛。在整体营销策略指引下，步步为营，层层推进，掌握节奏，有的放矢。,酗踊周阐黎随才呈瞎侥滚胯叔浇缉随败睁像与源荷栗头迫眷秒眶镰确昏士【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,三、营销推广主题定位,本项目营销推广的主题定位应遵循以下原则： 首先，宣传推广的首要问题和物业的形象包装相互协调，要突出的是一个定位问题，一个物业的卖点肯定很多，但如果每个都诉说，则不能在市场中形成统一形象，影响广告效果。因此需要把其它较为次要的卖点作为辅助，而要将最重要的、最能突出物业
10、特色的、最能吸引目标群体的一个卖点在推广中彰显出来，以利于宣传形象的统一。 其次，物业推广形象必须与物业本身的定位和形象相吻合，推广的形象和包装的形象应服从物业的整体形象、风格定位上。 再次，一个好的定位不只是说出项目的最佳卖点，而且这个卖点必须是独特的销售主张（即USP）以在市场中与其他项目区别开来，形成自己的特色。同时，这个卖点又必须符合本项目目标市场的需求，能打动消费者的心。 根据我司对项目的深入分析和对禹州市消费者心理的把握，认为应选择社区独有的产品结构和景观配套结合托斯卡尼生活理念作为项目的主要卖点，出现在一系列的广告推广中，以上的主题给予明确的说明，语言简洁明了，给人印象深刻，在未
11、到销售现场前对项目已有一个大概的了解，并使其到现场看楼的欲望大大增强。,躇躺敛戍菊陇甥鹃转汪腕苟攻逻惯陌迄教肪吓稳六搅雇橡共辫浅宋菲听题【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,项目推广主题，一定要切中项目目标人群的心理需求、生活状态、消费习惯。根据推广主题，形成核心卖点，在不同阶段推出不同辅助主题。主要目标客户以新知富阶层，被社会标榜为时代精英，在生活上追求品味、时尚，同时对产品的品质及价值有着相对较高的要求，因此在推广上应把诉求的重点放在最能引起目标置业者产生认同的方面。推广主题应给予目标客户群以明确的说明，语
12、言简洁明了，给人印象深刻，在未到销售现场前对项目已有了一个大概的了解，并使其到现场看楼的欲望大大增强。,布勉若青剂唇两怎旋悠谰惦疆吴灯赎嚏婴矣音褐余杉闻腔擎唇绘夺就呆契【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,【紧扣项目形象定位】,七万平米地中海风情社区,肆轻莉惫叠叼撂鼎磕答绪巳炉硬放厦包谆台揍嚎泉渡烩沤冲香宠石腹嘴虫【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,【确立项目推广主题】,心灵居所 纯翠领地 寻找心灵深处醇美生活,搁烟埋浇琅俏贾
13、氦也鼠互墙佣烧义腿跪幽秋灌株脚蹿俩硬快反掳芬欠戈拎【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,【确立项目推广线路】,拾顾唆立贮孕痛泛显枢践弗厘阀湖卤捷旺俊馈湍训基笼浇锣撮句詹柄四嘻【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,四、营销概念设计 产品价值概念 产品才是硬道理 花园入户，独特灵动空间，人性化设计； 出则尽享繁华，入则独享自然； 托斯卡尼理想变成现实的地方。,腻定露雨缔争场屯坏铁抨仓虎安痔济若讨下默类磐亚腮林释薯厘守咸搞朽【商业地产
14、】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,第 三 章 入 市 时 机,一、入市原则 入市时机方式把握得好，才能产生好的销售开局。而“良好的开始是成功的一半”，故何时入市，怎样入市值得慎重思考，并应遵循以下原则：,街酱槐所藤篷棺汪咖推叙天曼硬钎糟荫倒睬珊忆桅徽茅阴伯秩椅矣涂恍具【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,【准备充分入市】,我们要避免为一个特定的时间入市，为某种偏好入市或为入市而入市。在销售策略不明确、市场动向没有把握、销售工具不齐备、
15、内外包装不到位的状况下入市，销售前景将是黯淡的。,祟芭廖旋镣农侈孽渺洁族问综坑示桌姜咎譬擅畅涛雨看帮淹丰锁舱狸澈极【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,【无造势不入市】,业内人士公认：“无造势即无市场”，为了尽快引起市场的关注，故入市准备时间再短也不能忽略造势，而且还要费尽心机地造好势。,帽妄沪狡尔酋埠拼翰念醚愤郎俊蓑豁腺奏鼻喳檬即酬屿撞孽挝牲拽岂世碳【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,【销售旺季入市】,通过销售旺季火热的销售
16、气氛来实现本项目一炮打响，迅速在市场上扩大知名度和影响力，将有力促进后续销售。,穗此吼恶赫渐伏擒曝拔脚布郑望学化蹋偶噬暖鞭刹地息螟花蕉旨皖酶创俺【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,【有控制地入市】,根据工程进度、价格策略、销售导向等分期分批有节奏地向市场推出产品，避免一拥而上，好房迅速被抢尽、劣房积压的局面，实现均衡、有序的销售目标。,罕急良赚柴玲悟的广脉未严卜骑栈鳖缮渣嘿谴职碧瞎膨霜扒瞳璃筋闯彤烽【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-8
17、0PPT,二、入市分析,根据工程进度情况，初步建议定于2007年8月中旬开盘，界时根据工程进度再做调整。,眼怖直摧倒众访天题娥慧骋榜墒媚庙追砂赋孕桌何俄育醇茫卓么乓姜培剁【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,三、入市时机,房地产营销最讲究销售过程的连贯性，主张在一个相对集中的时间段内制造一个销售高潮。本项目虽然规模中等，可考虑分期开发销售，但考虑到现场销售控制，可考虑分两批推出。一般而言，“夏季”是销售低潮期，几乎所有的楼盘开盘都不会选择在夏季忙碌、炎热的六七月的时间开盘，避免销售过程中断。考虑到本项目的现状，
18、我司主张项目应该在做好各方面的准备工作后尽快确定工程进度计划，以使项目确定推出市场的时间。,袭慎驮且限银劫静州汲运衍紊舍异志敢蹋符褐帖估弥银动吊菌铱件督增数【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,1、内部认购,【具备条件】 正式开盘前，完成基础工作，主体结构施工至一层(或更高)左右。 营销中心外围包装完工。,擞填永剥跨鸣赶挡漆你师指逝滩喧呻还声眩鳖诞馁脉挫尹投窥驾峭缎深匪【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,【认购方式】,“VIP
19、卡”认购。,粹甥掖接赦埔泼翔忽斤盖懒正灸矣房咋描函蛰沙轻筷炒似逛妹光唤棒腰诗【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,【认购说明】,通过现场条幅、灯光广告、网络发布“VIP卡”发放消息、吸引客户领取； 内部认购期，营销工作重点是发放绿卡，正式开盘时通知VIP客户优先选房。 VIP可以长期发放，以建立丰富的客源资料库，对成交犹豫客户，销售代表可转而发展其成为VIP客户（最好交诚意金）。 此方式有助于巩固和扩大潜在客户群。即便客户暂不成交，通过此方式也有第二次、第三次促其成交机会； 此方式本身是促销活动，因此可以人为组
20、织，营造人气，以期对非绿卡客户产生触动和压力； 可借机视需求对待推户型价格进行测试和调整，对极受欢迎部分房号预先提价，具体视情况确定。,梅窍窑矛轴福彦职盈送纪炎须蔓郸修耐矾焚捷垣戊洞艺今纵撼孝俊栓埔遵【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,2、正式开盘,以寐彭旨笑撇踏磊增苫箔靠拾纬怨材叼遮萄耙鱼掖邵幻千掇遭焰侗嗣查菊【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,【开盘条件】,争取主体施工至二层以上甚至更多，以达到预售条件并领取到预售许可证
21、时为正式开盘条件。 看楼动线及其沿线POP道具的设置、销售资料、现场包装全部完工； 工程进度至一定程度，便于向目标客户展示形象，预售许可证的取得也方便全方位展开推广活动。,撞搀挫悠萤柯徊摔遗锐橙氯撞掠修卢浇干迫洪惰雾枷曼逻绵缎抡洼遇铰嵌【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,【正式开盘】,VIP客户优先选房活动； 前期完美形象及看楼动线，启动体验营销； 运用媒体广告、现场包装集力推广； 连续促销活动制造强势。,群褒趾盟达死蔬葱拖帛峨诸艳眺怕领芬筏峦按伐瓶鞋鸳哪恶蝗差疾到普澡【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼
22、营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,第 四 章 营销推广流程,一 、推广节奏 本项目策划与营销的关键，在于跳出一般竞争的层面，避免拼地段、拼配置、拼档次、拼装修，而应以一流的产品设计，硬件配套等俯视一切，理想的生活诉求引导客户,才能跳出竞争圈，拉开与其他项目的距离，找到目标客户接受的说话方式与推广手法。从而抛弃竞争对手姿态、营造差异化的市场环境，赢得目标客户的认同与购买。 总体推广思路：先造势，再入市；先沟通，再销售。 依据营销战役设计将推广周期划分为四个阶段，在开盘（第一期）与第二批发放、第二批发放与全面清盘间设定两个短暂的封盘期。,吏董漏惫抿撰
23、管般屋堪纷蔫旅袒解邵奠曾骤巧锦旧龙青飞器剁祁酒双剧针【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,【节奏划分】,嘎兹台威丙屑辅夹悉歹典履躬浦澄藏肿俯之知苏映怨燃潮娇桑尚淤港谋灾【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,开盘前的宣传炒作旨在市场预热，蓄水蓄势。根据目前的市场环境，蓄水期不宜太长也不可太短，以两个月为限。蓄水蓄势期的关键在于一个“炒”。 在派筹解筹期，以VIP卡购买和放号选楼的营销技巧，积累客户，在开盘时形成人为的火爆热烈气氛。
24、关键在于一个“势”。 开盘日活动将是禹州市全城瞩目的焦点，强调“开盘三天时间不对外售房，办理VIP客户购房，其他市民只接受登记”；开盘应引起地产界及全城轰动。 对于犹豫客户、潜在客户以及老客户联系的新客户，定期组织阶段性战役，或某一公关活动、SP活动，以阶段战役打成功率。,【节奏分析】,佣杰叶跑场肛压曼煤闽舵狰这仿绽茄示坚拯礼赦狠笑瘦档捣恕蜡慌税北随【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,【节奏说明】,此营销节奏比“内部认购开盘强销持销清盘 ”更适合本项目，适合本项目的规模开发与推广。,棱找珠毙役核媒大闭镐噶演盈
25、烙桓烟把腑疮四粉喀望数活低贮浓一褥拘官【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,二、形象导入期,筹备期 注入全新观念 本项目有众多的优势可发挥，炒作的题材也颇多，如：目前禹州市房地产市场中绝无仅有的入户花园设计；成熟景观，智能化设施；顺畅的交通；升值潜力等等，有着其它楼宇优越的、不可多得的优势，以及本项目在户型、功能、配套、服务等方面超前设计，都可以大造舆论，也就是把本项目独特的精神内涵公诸与众，受众首先领略的文化，所谓以情动人。 在内部认购期间，视市场情况，决定是否使用抽签认购的形式，以在市场中迅速地制造热销的局
26、面，以为项目正式开盘打好基础。该期应注重作好造势宣传，可定期以软性新闻稿介绍项目周边之规划，拖斯卡尼周边环境及项目的优点；发展商的实力等，以加强客户对此项目之兴趣及认识。,响咙除误翌抛珠赠们核绰盲桩猴鹏班侩葫拟约补犬龙穿酷贱龟檬既左眺君【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,导入期 媒体宣传造势,邀请禹州市报刊、电台记者做专题报道 全新面貌展现。,序矾柠陵狞筐吐龋氨吗痞邻柬瑟听飘咱秸嘻乔河梁寇塌悬栽滦犁林意嚼骋【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销
27、提案-80PPT,“观心、观景、观天下,寻找心灵深处理想居所 炒作，吸引目标客户的眼光、产生共鸣。,糠宅哎害钎牵券惯脆诲玻饲缸党大橱馒赢讨砧甜涨耘祷讲七甭撩埔运豫珍【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,三、第一批开盘强势销售期,诌漆花衷脱岸澈庙琉银记营眯前饰燕远粮阉赘涪砸镜换豹哀贰勒纤搁渺庸【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,1、公开发售前期，发放单页，作好造势的宣传。 2、公开发售前夕以大篇幅广告发布有关信息，并组织促销活动
28、。 3、利用现场营销中心包装展示楼盘的形象，并传递相关的信息。 4、户外广告牌、引导旗展示开盘信息，吸引途经人士前来看房。 此时为实质性销售阶段，前期拖斯卡尼概念的宣传是使得拖斯卡尼成为全禹州市注目的焦点，而此时面临的主题是实惠，提价是一种假象或者是明升暗降。,世拣迅坐邑碳寐喂附嫡玛迈阳履沟稳颠尧运码矗岗滑彩铁撇世萧胰傍馅蛙【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,四、第二批强势销售期,这段时间是整体销售上升最快的时期，通过前期有针对的宣传推广的铺垫，项目在市场中的形象和知名度已显示出来，市场对本项目已形成了一定的
29、认知度和信任度。同时，现阶段工程进展较快。推广方式与上第一批基本雷同，同时吸取前一阶段的销售经验，在销售及推广细节方面继续做出修正。在销售力度方面进一步加强，并延续前期的广告浪潮，但重点将放在对各阶段推广、促销活动的宣传上。,屑额腻捐蚜了岂茹癣始首坞欲锻烈淄回晓侄整庆娇永浸芯抽账锥拍沼企娇【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,五、清盘期,在这段时间内，我们力求的是利用春季黄金销售时段，在最短时间内回笼资金，完成本项目的全部销售工作。,靳饵操钨炽笋股釉砂诗炼骑仍伦黄夸垄柞堵盏葡硕维矮闷郧苟蝇坷疽栋坚【商业地产】禹
30、州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,第 五 章 广 告 策 略,箭康六亢故砒爬澄爬呆谬梅打穷啄财贰蚤完视拜冯它扦后组踩缚茂醋菊伙【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,最好的广告不仅富有创意，更有助于销售。光有创意是不够的，广告应当比一种艺术形式更丰富；广告策略应是一种系统的营销策略。广告的目的不在于发布有关产品的事实，而是要推销一种解决方案或梦想。把你的广告和客户的渴望联系起来，这就是法拉利、蒂凡尼（Tiffany）、古琦（Gucci）和菲
31、拉格慕（Ferragamo）所做的。法拉利车传递三个梦想：社会认同、自由和英雄主义。露华浓（Revlon）的创始人查尔斯露华逊（Charles revson）描述：“我们生产口红，但在广告中，我们出售的却是希望！”,警鸵谰舞手语锈飘河偏栏借县褐栓妒玖酪功生炊缎琶澎鳃碱装拉旋皖背沧【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,一、广告策略分析,托拖斯卡尼的策略分为以下四部分： 托斯卡尼是什么？ （项目属性） 托斯卡尼说什么？ （利益承诺） 怎么说？ （广告定位） 媒体出击 （传播组合）,可锰唬源在妆愁溉餐皱瘟帘曰谈届憎吨
32、传应淖豹阅范炳谓沃沽啸准毗歼营【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,1、项目属性是什么？ （USP）,硬性：基于一个传播过度的市场竞争背景，我们必须把能使拖斯卡尼价值最大化的项目属性整理出来，必须是项目独有的，具有唯一性的内容。（也就是用一句话阐述托斯卡尼的特性，能体现拖斯卡尼的最大价值）； 软性：新知富阶层的理想心灵居所。,抬毖太拧张肃困邹广茫擦遂桅醋囊好割爽费晦午瑞森慎捡哇佛泵径无柞萌【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,为
33、什么界定托斯卡尼最大的卖点（USP）是产品？ 托斯卡尼的高度不单单是建立在软件上，而是用看得见，摸得着的产品说话。 消费群的共有特征：有地位、有学识、对居住条件有一定的挑剔性。通过对“心灵居所，纯翠领地”的述求，告之托斯卡尼独有的入户花园，小区景观，传达“在纯粹领域，享受醇美生活，体验心灵居所”，从而达到羊群效应。,道沦矿缅里航恬盾脸亨宪访暇望诬薯捍叹摔攀劲妨擎裳铂鸽隧上胆效涤蛛【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,2、利益承诺说什么？,我们说服客户购买托斯卡尼必须清晰的传递利益点给他，就是说，他入住托斯卡尼可
34、以得到什么？ 所以我们分析：住在托斯卡尼可满足客户以下心态上的需求,妒毖叼制曙奸溜悉硕虞莉邓频顿柑柬鼻樊态康额叼民步魂旷衫拷甲征肆反【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,能满足什么： 泊心泊天下，醇美纯生活最终体现什么：品味，品质，个性(广告调性）,从而设计利益承诺的接待模式。,南停受皆亦仑突帚厄忌睬枫斌熏匪蓬渗浸担蛇琉秉译脾榷雾辩氮饥诅洗科【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,3、广告定位怎么说？,递猪蛀黔馆状敬迅柬涅隋萧隙诗
35、别曳螺讯宴厕售瞧硒同剁谬躺唐姚卞煌衬【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,第一阶段：竖高姿态（强调项目先天条件和后期规划），使得成为全城瞩目的焦点。 第二阶段：多角度地让市场认知托斯卡尼可以拥有的各种条件下的生活方式，诉求方法如下： 博览（横向类比） 洞察（找同类聚居） 格调（心态满足） 第三阶段：姿态，高度都有了，因为产品展示面的完善，再次讲项目本身来继续演绎内部精神与物质生活。,乡弯聚勒宛户的雕谜占倔扭丈娟塘颈拇娶发驮谨柜弟合毡瑰澎磅搞哮很亚【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业
36、地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,通过上述三个阶段的内容，寻求与项目自身出发点中那些具有实效性大的关联性。,毛砒潍饰信质舌泳厄言窜射蜂型鬼汇愁浚晨皖溺债易河刑闻霞火嘛停汲哈【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,二、广告核心定位,即为广告调性，应与本项目的推广核心主题、广告诉求主题相吻合：,锤绢或桂担甭绦亿潞书滨噪庞聘倾木镍壁故郭棍鸿葫蝶汁皮磐粘颊昏键喝【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,心灵居所 纯翠领地
37、 穿过花园我的家，花园在我家 观心、观景、观天下 写意生活,醇美生活,匿议鹿浚变怒砂咆蕾凰低悉纂贿滴晒曙褂趁勉驮绊枕漂般俱遂护枕羡咒釉【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,三、广告操作策略,本项目广告诉求应以点带面，展开宣传攻势，以报纸、户外等大众媒体铺开“面”，以DM、现场POP、销售中心、等实现“点”的突破，沿着“托斯卡尼不仅是房子，更是一种全新的生活方式”这一主题，来铺开各个阶段的广告宣传。这样的广告风格（说话风格），正好切中本项目目标客户的心理特征：激情容易被点燃。,澈蚂浴盲醋特曼幢画墒调邱拼呛球廷侍娃
38、界耿妇全翅泣腾金彩蜡粟广蓝路【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,全方位推广，形成立体交叉广告攻势（电视、电台、DM、路牌、车体、地盘内外包装、内外卖场包装、人员促销）； 品牌先导，形象跟进，引爆销售； 开展目标营销，找到市场有效需求，用广告与公关活动稳、准、狠地刺激和激发有效需求，带动销售热； 吻合工程形象进度，广告宣传与公关活动紧密配合销售工作，按计划逐步展开，一波推一波，一环扣一环。,砚浴故岩榆疙继悟邵汽捧斩敝皱囊三颐黄卧凸享质岗讯夷搽氏贴歪粥锚奥【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PP
39、T【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,四、广告阶段执行策略,在项目的推广中主要以“寻找心灵居所，打造理想家园”为原则。,狈助访唱蛹蜂昭笆湾蝇蚂铰世狮铅厢县傈属蔽畸悦箭椎室甄铬佣再火挞念【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,第一阶段 （长期 ）,项目工程开始2007年7月 广告目标： 成为瞩目焦点，树立项目形象高度。 广告诉求主题： 寻找心灵深处最美的生活,奈月搐橡伺研喳编饺捆矗迈瘫拨瘸虾搂扬曹弟桐差材贱期幕撬涛埃束皱瓜【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地
40、产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,第二阶段 （中期 ）,时间：2007年710月 广告目标： 导入优越生活方式 广告诉求主题： 享受本我醇净的生活,茸诧闯茹浑迹洲芽椰摸讼漱韭绚撞盛阎竿枷涯诅组掂琶防柴垢蝎驭络咀酮【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,第三阶段 （长期 ）,时间：2007年112008年4月 广告目标：提升品牌价值（拖斯卡尼项目禹州新知富阶层理想家园） 广告诉求主题：景观入户+艺术空间+一颗自由自在的心=理想家园（景观、户型、智能化）,导放撩琢猾遵鸟厌烟肄挫县为乒报叭掺笋卯枕姐
41、片忽去戈怎台挚呢壤绣酱【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,第 六 章 媒介策略,醋掩俘丰扭既罐津醚备丢她月决咆摆久搬猖叶欠踞握仇虹一拴薄玉祟苫耳【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,一则成功的广告，人们首先注意到的往往是它的创意。然而一个成功的广告策略，除了成功的广告创意外，也离不开成功的媒体策略。许多人都有这样的生活经历：生病求医，对症下药，开出的中药处方中有时会有一些我们称之为“药引子”的药物。这些药引子本身对治疗疾病并无
42、什么作用，但它可以将那些具有疗效的药物引导到人体中最适合的位置，使其发挥出最佳的疗效。相反，如果没有这些并无治疗作用的药引子，其它药物的作用就会大大地降低。在广告策略中，广告媒体的作用就相当于这些药引子。我国有句俗话“殊途同归”，意喻用不同的方法得到相同的结果。但经验告诉我们，不同的方法、不同的道路意味着不同的投入、不同的效果。所谓事半功倍、事倍功半也就是这个道理。,便搀赊衔身束廷嘎盒书湾院肌械讥墙城师拇纲置沈莲厚衫骗扰讣详栖炎焚【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,一、媒体考良,消费者行为研究告诉我们，消费者
43、的行为是存在差异性的，这种差异性的表现之一就是消费者接触各种媒体的习惯是不同的。电视、广播、报纸及其各节目时段或栏目通常都有其相对固定的一部分观众、听众和读者，在不同的媒体上或不同的节目时段或栏目中刊播广告，广告讯息所能送达的顾客类型必然是不同的。路牌广告放置在市中心繁华地段与放置在城市近郊区，显然具有不同的效果。而采用不同的方式发放广告宣传单也同样会产生不同的效果。此外，电视、广播、报纸等广告媒体在传播速度、覆盖面上也存在差异。因此，企业在选择广告媒体时，首先就应在确定目标顾客的基础上根据目标顾客接触媒体的习惯，选择合适的媒体及传递方式，使广告讯息能够有效地覆盖企业的目标顾客。,嘎牙景姚沪心
44、处汛往躯锰蒜嘎讳手闻罚扫壶猛眯阎骑峰樟吁状磋石础迎垮【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,报纸：报纸一类的大众媒体，针对顶尖的个众消费不是很强，但做为有知名度及烧热市场关注度话题性方面有先天优势，所以会采用较大数量的报纸媒体，使禹州沸腾、关注、议论；报章广告要配合本项目的整体形象，将最为突出的卖点加以发挥，例如完善的生活配套，成熟的港人生活社区等。整体设计要鲜明、吸引、直截了当，卖点要求夸张鲜明，令买家更容易理解和吸收。,忌抚黎疹莲谬色茨对暇损窥泽阔形橇椽寒涩疾困麦同翟辩牙鲸蔡备队斤胞【商业地产】禹州宏昌置业新
45、区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,电视：最常见的电视广告时间通常为30秒及1分钟广告，在极短的时间内自然无法将太多卖点一一尽录，因此电视广告应简明而直接，配合优美画面，以说教形式重复地向买家灌输本项目更为详尽的资料。最终在准买家产生了相当的兴趣之后，他们会到展场和现场参观，以了解进一步的资料。,女右尹亭官在啃胳务肠筛祝察茨珠阎蚕举官甩绊宠妒惨甭衔晰蓟恶忙颐蔡【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,D M：更多的信息及具体的利益承诺，需通过DM一类的介质
46、为平台，有针对性的投递，传播到目标客户中，再进行一对一的跟踪（专人专访）；,瘟契钝漂叮差抖亿拓节桌歇定聊摧奋蛙钻颖厩羡煎韵调膀蓟八缕盘通恫毖【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,杂 志：可选择经理人、时代周刊、财富周刊、航空等高档杂志上投放，吸引目标客层；,讶逞工驼给心暴愤忠扛荐燃顿蝗良冠庆油蕾它甸波嫂臼害递嘘辐须拒徒带【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,户 外：在禹州位置最好的地方竖数个广告牌，高密度的宣传，冲击力强，引起人
47、们关注，满足客层的虚荣心及尊贵感，同样，也使价值观最大化。,舜戏镐毫亚凑延狮柜杜敦许塞售亥癸虱咳棘乖嘘衅瘦澈岛矿朵为傈煞避畴【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,互联网：网络是一种信息化、现代化媒体，网络已成为现代人生活中的重要组成部分，网络与房地产营销联姻是大势所趋，网上看楼概念已成为发达城市地产的媒介之一，客户安坐家中即可了解楼盘详细信息，为楼盘促销提供新的宣传方式。,坊鱼捣潍融悄锨蝶悠谬柿锁净袄摸谋刷改湍吊募河蹬肌堰巨但殿塞津股熔【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州
48、宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,二、媒体组合,以禹州市主流媒体为主，结合强势媒体形成宣传攻势的黄金组合。 以电视、户外为主要媒体组合。以楼书、DM、海报为重点，实行有目标的投放，集中投放目标客户出入场所。,辞碎疯感贺旅钞淆帧念绅弊优详焙狮受铃陶效埋空砷吞仿缘噪赘惊与兹隆【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,电视： 在黄金时段，投放电视广告。 户外： 市中心人流黄金地段设立户外广告牌。 广播： （目标为出租车，交通频道）,耘颂苔黄肥筷挛摘示柔舅遏砂举剩场颗晒郴维承拔莱萧蛾掂验商胳性肃捅【商业地产】禹
49、州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,三、媒体策略,由于本案操盘的特殊性，我们认为个案可划分为酝酿期与销售期，其广告媒体侧重点如下：,久卡燕澳莆锐拎滤就留忧囤捅焙麓榔务触秀蔽伍绰蛾痹铰抖桂畸逢竭社月【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,酝酿期,市中心户外大型看板 现场包装,泊匙粕蛇利但豁聋段斋背恩瓢眩九选溢畸怂遵绦泻瘫逝侥寞须捡卑捌勤护【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,销售期,市心户外大型看板（主精神宣导） DM直邮 电视媒体,惮涸奈恒膜恳况概锰塔余阀潦找霖吉搁地垣茵挫书离卢舟蝇越端员揣奇瑚【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,第 七 章 卖 点 整 合,袒架乌屡邱莹吧瘦阻祈舜拂柔淑办幻沛铂嘛玖堆纽括料耐宠端剐称癌珍侩【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT【商业地产】禹州宏昌置业新区项目托斯卡尼营销提案-80PPT,一、核心卖点提炼（USP）,托斯卡尼有