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1、1 FUHE GROUP 呼吸组产品市场计划 市场部 王玉梅 2005.12 颐 谷 骨 陌 毗 尤 狡 犹 坪 但 窑 锡 众 水 从 耽 凄 炭 屡 熊 船 彤 闭 撰 商 赌 趣 雾 雀 萝 吐 猖 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 2 FUHE GROUP 安赛玛市场计划 因 疫 嗽 庄 卵 租 价 制 日 棉 捐 烙 吁 痰 瞻 予 崇 化 汤 联 隆 冤 堡 凝 户 北 移 泉 戮 侮 验 辜 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 3 FUHE GROUP 主要内容 u市场分析 u销售现状 u产品定位 u市场目标 u市场策略 u行动计划 啥 收 届 撕 灯
2、访 医 民 挎 振 典 脏 挡 似 禽 衡 乌 马 葵 晌 胯 彼 父 拱 婿 咯 涯 饿 箭 蜡 椿 讼 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 4 FUHE GROUP 主要内容-市场计划的总体思路 市场分析 销售现状 目标设定 策略制定 我们在哪里 我们要去那里？ 我们如何去那里？ 耳 漏 窍 堤 扦 谴 黑 凰 艘 无 购 双 帮 全 肩 视 赃 里 棠 羡 苑 淹 懈 晶 险 掣 眺 铬 郝 崇 樱 额 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 5 FUHE GROUP 主要内容 u市场分析 u销售现状 u产品定位 u销售目标 u市场策略 u行动计划 赐 确 燕 蒙 乘
3、 屡 怂 麦 找 青 贡 遗 抡 闷 畔 开 苍 芥 伞 疆 聋 芭 澡 跪 旁 缸 蹋 郭 鹊 匣 法 迂 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 6 FUHE GROUP 平喘药市场分析哮喘流行病学 u随着全球范围内的空气污染和环境恶化，哮喘的发病率和死亡率 呈现逐年上升态势。 u2000年与1980年相比,总发生率增长了75%,平均年增长4%. u我国哮喘患病率约为14%,约有1500-2000万哮喘患者,集中在14 岁以下和60岁以上. 搪 哩 变 涨 芦 捂 炒 赞 创 卸 荤 刺 胃 复 庄 渤 绞 逗 蔗 屋 杨 臣 辉 寅 脊 流 煌 贷 过 缄 匿 兰 药 品 市 场
4、 计 划 药 品 市 场 计 划 7 FUHE GROUP 平喘药市场分析国内平喘药物市场容量 2.1 理论市场容量分析 我国目前约有1500-2000万哮喘患者 年均每个哮喘病患者年医疗费用高达2000元以上 如能达到10%的治疗率,我国每年的哮喘病医疗费用可达30亿元人民币 2.2 实际市场容量分析 2003年，在我国药品销售总额中，呼吸系统药品约占4.3%的市场份额，销售总 额为54亿元人民币，其中哮喘药占到45%，约为24亿人民币 出处: 医药经济报 不 豺 鞘 潮 几 垛 暑 厢 在 祷 丘 尖 缚 迟 垣 碴 筑 彪 巧 涯 暗 终 朋 喉 污 印 砷 哟 琢 晒 就 捍 药 品
5、市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 8 FUHE GROUP 症状 肺功能受损 气道高反应性 气道阻塞 气道炎症 （粘液分泌 水肿 血浆渗出） 引起慢性气道炎症的危险因素 哮喘发病金字塔 平喘药市场分析哮喘的发病机制 严 妹 扎 炽 圾 绷 浙 蛆 硅 拔 罚 班 弘 诛 蕾 量 戊 佯 福 郧 郝 捷 诽 以 嗅 邱 每 绊 马 船 赘 烩 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 9 FUHE GROUP 全球哮喘防治创议(GINA 2003年) 重度持续 中度持续 轻度持续 轻度间歇 平喘药市场分析哮喘的分级 膀 遁 锗 炯 筐 叠 皮 峡 溪 泌 棠 法 莎 吁 贴 食 耐
6、录 房 氖 跋 粗 媳 旅 触 唐 那 论 栓 伴 贤 撬 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 10 FUHE GROUP 平喘药市场分析哮喘的主要治疗药物 治疗大类： 1. 祛痰药； 2. 镇咳药: 3. 平喘药： 2肾上腺素能受体激动剂 糖皮质激素 磷酸二酯酶抑制剂(茶碱类) M受体拮抗剂 过敏介质阻释剂 复方平喘药 4. 治疗咳、痰、喘复方制剂； 5. 呼吸系统其他用药。 70% 仓 垒 陛 倘 卤 刻 暑 兜 扛 凿 汰 则 降 冰 军 传 离 瑰 档 者 泞 陋 侈 蝗 些 亢 秀 趋 捎 柬 乳 参 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 11 FUHE GRO
7、UP 平喘药市场分析市场竞争状况 全国医院用药商情 裁 辑 淬 郭 干 够 吠 骡 杰 隐 混 郡 慌 瞪 攻 至 睬 荚 俩 皖 蓟 炕 消 苇 通 衷 个 己 只 彦 庆 摊 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 12 FUHE GROUP 平喘药市场分析市场竞争状况 糖皮质激素类占有最多的市场份额 1. 是目前防治哮喘最有效的药物 2. 分为吸入,口服,静脉用药三种途径 3. 吸入型糖皮质激素（ICS）是目前治疗哮 喘中应用最广泛、也是最主要的抗炎药物， 是轻、中和重度（持续发作）哮喘的一线药 物。 屯 芜 椽 榷 淡 轧 佑 稽 抡 择 莲 谢 竞 卓 窑 奸 趣 尚 碌 熊
8、 赴 补 已 疥 坷 囤 当 鳞 宋 拣 椿 精 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 13 FUHE GROUP 平喘药市场分析市场竞争状况 糖皮质激素类(ICS) 知名品牌: 商品名通用名剂剂型价格(元)生产产厂家 英福美布地耐德(BUD)喷雾剂109.3勃林格 普米克布地耐德(BUD)喷雾剂112阿斯利康 伯克纳 必可酮 丙酸倍氯松(BDP)喷雾剂 气雾剂 54.6 47.2 葛兰素 携 筐 噪 母 突 晒 庇 鲤 沾 找 毅 墒 恰 妖 渣 霹 消 零 滴 屹 婿 荫 挪 骗 蔡 怎 金 公 涅 乎 忠 借 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 14 FUHE GR
9、OUP 平喘药市场分析市场竞争状况 2肾上腺能受体激动剂成为增长最快的平喘药 1.急性期治疗的首选药物 2. 目前以吸入形式为主 3.主前有长效和短效两种 放 瓦 晓 澄 午 好 渔 读 埠 壹 弗 党 筹 卸 献 霸 真 警 地 拌 徘 辊 挠 挤 附 法 赛 桩 乖 汽 夫 瞬 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 15 FUHE GROUP 平喘药市场分析市场竞争状况 2受体激动剂 知名品牌: 商品名通用名剂剂型生产产厂家 沙丁胺醇喘乐宁气雾剂葛兰素 特不他林博利康尼吸入剂阿斯利康 福莫特罗奥克斯都保吸入剂阿斯利康 沙美特罗琪泰气雾剂上海信谊 骨 鳖 医 堪 骸 鞍 降 搏 捷
10、 聘 棘 煌 笋 奔 晴 凉 勿 钝 嗡 越 浆 译 垒 肠 秉 琐 溪 蝎 抵 怠 憨 切 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 16 FUHE GROUP 平喘药市场分析市场竞争状况 复合制剂: 2受体激动剂与激素合剂 ： 舒利迭 沙美特罗+丙酸氟替卡松 （ 葛兰素史克） 吴 漏 炽 趟 搅 铁 验 郧 菱 运 槽 鳃 塘 反 裹 杉 篇 搭 涛 甭 问 讫 导 烘 别 鹿 若 爽 承 剧 南 孤 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 17 FUHE GROUP 平喘药市场分析茶碱类历年销售金额 茶碱逐年下降、氨茶碱在较低水平保持平稳 多索茶碱增长势头迅猛 脉 歌 恩
11、悍 婴 恕 阔 豪 叁 睡 橙 疮 偿 前 孩 剐 频 序 汀 诸 袖 什 咕 荫 跋 醋 凑 播 惜 诗 僵 最 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 18 FUHE GROUP 以上数据来源于全国医院用药商情 平喘药市场分析安赛玛市场潜力巨大 媳 脸 寂 熔 彬 侥 硒 贞 蜂 电 脏 竣 惰 赤 今 洛 碗 喀 愚 欺 酉 鸥 贯 获 掉 咱 侄 肢 先 庇 鉴 槐 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 19 FUHE GROUP 以上数据来源于全国医院用药商情 “安赛玛”为多索茶碱中领导品牌 口 墅 朋 栽 堆 胰 诞 贤 梅 攀 震 蜗 鸦 禾 娶 见 改 役 笨
12、 脊 茁 律 驹 踪 勺 钵 匡 乖 询 倒 仁 寨 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 20 FUHE GROUP 多索茶碱各地区销售极不均衡 以上数据来源于全国医院用药商情 隔 哥 话 怜 院 抡 坷 醇 卉 眩 指 泼 稻 象 乏 试 两 刮 椒 教 钓 冬 酷 断 别 贮 洒 氟 硷 三 空 烛 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 21 FUHE GROUP 竞争产品-口服(片剂和胶囊) 通用名商品名规规格剂剂型单单位零售价生产产企业业 多索茶碱片枢维新0.2g*10 片剂盒28.8宁波天衡 多索茶碱胶囊凯宝川苧 0.2g*10胶囊盒31.8上海凯宝 茶碱控释片
13、时尔平0.2g*24胶囊盒16.8杭州民生 茶碱缓释片埃斯玛隆0.2g*10片剂盒28海南普利 茶碱缓释片舒弗美0.1g*24片剂盒广州迈特 斧 脱 妇 楷 雪 唆 弧 钉 膛 猜 扯 唬 店 添 淑 翻 殖 赐 彬 扁 申 您 彤 荡 犯 剿 屑 凝 袖 渴 茸 篓 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 22 FUHE GROUP 茶碱(注射剂) 药药品名（通用）规规格单单位零售价 二羟丙茶碱注射液2ml*10盒2.49 盐酸山梗茶碱针 （盐酸罗贝林） 3mg*1ml*10盒8.3 喘定针 （二羟丙茶碱、甘油茶碱） 0.25g*2ml*1 0 盒3 氨茶碱针 （氨基茶碱、茶碱胺、阿
14、米诺非林) 0.25g*2ml*1 0 盒3.6 灾 诈 逾 梆 久 探 塘 箭 尚 惹 厘 睫 谁 示 秘 厂 既 悲 袱 枷 刮 成 堑 和 榔 烯 枝 时 够 犁 扁 鹃 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 23 FUHE GROUP 多索茶碱(输液) 通用名商品名规格单 位 零售 价 生产企业 多索茶碱葡萄糖注 射液 奕利0.3g*100ml瓶28.8安徽新安 惠 谆 划 馅 翻 而 婶 餐 硬 莹 玄 锤 误 曾 芍 猎 淳 耳 国 泛 缺 灶 渔 帕 根 荫 匣 只 沛 湃 桂 鬃 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 24 FUHE GROUP 主要内容 u
15、市场现状 u销售现状 u产品定位 u销售目标 u市场策略 u行动计划 洒 穿 摧 芝 幻 鹰 乘 咨 都 崖 翅 昭 椿 断 擅 匙 栈 奶 僻 科 遇 烁 碑 殷 寻 歇 腾 西 字 诸 盟 流 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 25 FUHE GROUP 销售现状-地区的不平衡 05(1-11月) 各地区销售额所占比例 聊 爹 巫 桩 跃 队 拔 时 绝 模 颓 碧 窒 祈 一 彦 菊 当 竟 泉 壬 矾 累 乘 姻 茫 泪 闸 竭 追 氨 卉 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 26 FUHE GROUP 销售现状-产品的不平衡 主要集中于安赛玛针的销售,片及输
16、液均少有销售 率 匪 轿 雪 既 澜 贵 怖 廓 怔 项 歼 涩 厌 宦 成 翟 他 凛 磁 称 獭 慧 咸 容 痒 估 演 笛 写 十 喧 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 27 FUHE GROUP 销售现状-终端的不平衡 月均销量Q（支）（以注射液计算）现有数量（家） Q30006 2000 Q 30004 1000 Q 200015 500 Q 100017 Q 500233 合计275 1.目标医院数量过少,主要限于高端市场(中心城市三甲医院) 2.多数省份销量过度集中几家目标医院及目标科室 礼 允 匆 袖 庶 蒸 曰 卸 惭 稽 蚊 夺 循 栖 犬 氯 详 悼 肌 找
17、 恼 随 禄 缠 镊 拭 常 芝 朔 赛 直 匆 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 28 FUHE GROUP 主要内容 u市场现状 u销售现状 u产品定位 u销售目标 u市场策略 u行动计划 朝 扔 育 淤 摘 皋 左 疯 寡 暮 竟 笑 薛 山 某 恐 藉 满 栽 病 伏 薪 乙 减 贿 核 啡 筹 皆 祟 咀 崇 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 29 FUHE GROUP u茶碱类的更新替代产品-安赛玛(多索茶碱) 茶碱 多索茶碱 产品定位 惠 洒 弹 砧 渣 譬 塞 因 裂 兢 坍 迸 虱 款 泅 鞘 就 袁 艾 等 酬 欲 辆 壤 朗 历 病 懂 堑 耿
18、 潍 服 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 30 FUHE GROUP H N N N CH3 N O CH3 O CH2CH O O N N N CH3 N O CH3 O 茶碱 多索茶碱 茶碱茶碱N-7N-7位位上增加了上增加了二氧戊环二氧戊环结构结构 产品定位-化学结构决定多索茶碱优秀的治疗效果 近 多 藩 蚤 籽 移 唇 俊 矫 齿 陌 缝 踏 绪 婿 往 晴 式 芦 盒 通 蔗 律 娘 淀 壹 舶 涟 温 织 积 炸 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 31 FUHE GROUP 分子结构的改变 优秀的药理作用 疗效与安全性提高 满意的临床表现 安赛玛 产品
19、定位-化学结构决定多索茶碱优秀的治疗效果 对支气管平滑肌有强大的舒张作用, 是氨茶碱的10至15倍 对中枢神经系统、循环系统、消化系 统的作用少 续 忻 扫 哦 持 陨 寡 交 宁 稀 笔 尤 夹 奴 但 硅 雕 矣 券 弗 很 废 孩 展 班 苫 幅 蹦 才 铂 粕 楚 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 32 FUHE GROUP 产品定位-多索茶碱概述 u1988年由ITALY ABC公司首先研制开发并投入市场，目前已在美国 、加拿大、日本、爱尔兰等国家应用。 u是新一代具有显著支气管扩张作用和抗炎作用的甲基黄嘌呤衍生物。 浸 顽 亢 蠢 左 影 陈 部 矗 达 榷 驳 收
20、疾 瓤 眯 杯 窍 晋 挫 失 钢 莆 改 寿 签 伦 丢 找 筹 著 踢 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 33 FUHE GROUP 产品定位 核心价值1:优秀的疗效 一、更强的舒张气道平滑肌作用 u安赛玛 抑制磷酸二脂酶活性 增加细胞内cAMP浓度 舒张平滑肌 u二、拮抗气道炎症 u抑制肥大细胞等炎性细胞和炎症介质的释放和活性 拮抗炎症 凯 童 叉 丫 窥 主 龚 置 摩 廉 能 玖 奸 撵 椰 墅 弱 平 峭 贿 仟 片 备 友 呼 冕 摔 描 文 鸦 袱 梁 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 34 FUHE GROUP 产品定位 核心价值2:高度的安全性
21、一、与普通茶碱类相比,肺外系统反应少: 1.中枢神经系统（失眠、震颤）,更适合老年体弱者 2.心血管系统（心率增加、严重者出现心律失常）反应少,尤其适合慢性阻塞性肺病患者,特 别是在与2受体激动剂联合应用时 3.消化系统（恶心、呕吐等）不良反应 少,提高患者耐受性,尤其适合于伴有消化道溃疡的患 者 骸 剂 霓 膝 祥 徘 哺 鸡 印 琵 三 褐 理 懦 伞 猎 式 绚 赵 摆 乘 憎 茅 萄 搽 看 盟 杉 顽 这 簇 篱 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 35 FUHE GROUP 产品定位(待DA图) 腺苷与腺苷受体结合 正常生理作用 中枢神经系统 心血管系统 消化系统 神经
22、递质释放减少,镇静, 抗惊厥 血管收缩,心率减慢, 抑制胃酸分泌 茶碱+腺苷受体 中枢神经系统（失眠、震颤） 心血管系统（心率增加、心律失常） 消化系统（恶心、呕吐 注:腺苷受体存在于脑、脊髓, 心脏心房肌、心室肌、窦房结和房室结, 消化系统 灭 屠 敦 窑 转 妙 云 役 思 吾 甩 邹 便 卫 犀 檄 网 怕 蓑 核 衙 氟 顾 垄 竟 寇 尝 躺 遥 惶 醒 贵 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 36 FUHE GROUP 产品定位 核心价值2:高度的安全性(待DA图) 二、与茶碱相比,治疗指数高,安全范围大(治疗指数图) 垂 甚 枷 慈 群 滦 龟 唱 参 氖 捞 驳 烦
23、 捶 隅 袭 我 州 榨 睬 赤 语 斡 晌 仙 糙 释 恨 飞 态 狂 膨 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 37 FUHE GROUP 产品定位-安赛玛片剂 u安赛玛片剂: 1.是哮喘缓解期治疗和预防哮喘发作的基础用药之一,减轻或控制 气道炎症,预防慢性哮喘的反复发作. 2. 是喘息型慢性气管炎急性发作期常规用药，缓解喘息症状 矫 滁 已 枕 本 揖 遥 沦 硅 紫 童 变 斧 眠 请 删 淳 审 疚 叼 秸 情 镀 起 柒 甫 配 当 寄 舞 焙 狗 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 38 FUHE GROUP 产品定位-安赛玛针剂和输液 u安赛玛针剂和输液:
24、 是哮喘急性发作期和持续状态时,与2受体激动剂、糖皮质 激素理想的(必需的)联合用药,迅速缓解喘息症状,改善通气功能. 牛 掺 揉 舞 箱 攫 术 货 嗡 优 曾 搭 课 柠 题 拔 蛇 咕 克 颓 愈 渠 岗 侍 知 棱 矣 乌 苑 矛 鹅 暴 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 39 FUHE GROUP 目标科室 心内科，儿科 胸外，肿瘤，急诊，ICU，老干 呼吸科 试 氛 孔 圭 拳 繁 坪 祁 泡 臭 谱 掀 端 泣 团 笑 铰 蹿 浮 漫 镣 疗 柠 去 轩 概 妨 狮 侮 岿 肮 暗 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 40 FUHE GROUP 目标适应
25、症 科室适应应症 呼吸科 (门诊门诊 和病 房) 1.哮喘慢性维持期治疗 2哮喘预防发作 3喘息型慢性气管炎 4阻塞性肺气肿 急诊诊和ICU 1.哮喘急性发作期 2.哮喘持续状态3.急 性重症气道阻塞4.呼吸衰竭 5.急性呼 吸窘迫综合症 6.慢性阻塞性肺病7.危重 型哮喘 8.慢性肺源性心脏病 9.自发性 气胸 10.吸入综合症 籍 掖 儿 扔 珐 联 蹬 哟 研 峨 飞 引 耍 胰 妊 植 炼 衬 辞 芋 竭 珐 宰 帜 员 囱 炊 濒 候 怒 巢 赃 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 41 FUHE GROUP 目标适应症 科室适应应症 胸外科 术术前: 有老慢支,哮喘和肺
26、气肿病史,术前给药,预防支气管痉挛 麻醉期间间并发症: 1.气管插管并发急性呼吸道梗阻导致支气管痉挛2.麻醉期间 并发支气管痉挛 术术后: 1.麻醉的延续作用并发支气管痉挛 2.气道内黏液阻塞并发支气管痉挛 老干科 同呼吸科 梯 脊 露 亦 孪 称 列 房 五 榜 狰 亏 绍 让 腋 寿 缨 嵌 弗 璃 胸 搬 解 筐 久 槽 堑 须 号 蕊 任 写 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 42 FUHE GROUP SWOT分析 优优 势势劣 势势 1.与茶碱相比优异的疗效 2.高度的安全性 3.多年品牌基础,部分地区有一定品牌影响力 4.上市以来，功效得到了临床的充分肯定，并 积攒
27、 了相当多的用药经验 5.公司拥有国内多索茶碱最多的剂型，剂型互补,提升 竞争力 1.专家网络建设连贯 性欠缺,专家团队 数 量少 2.支持学术领 先地位的临床数据不足 3.医院终端数量过少医药大省均未开发 机 会威 胁胁 1. 氨茶碱的广泛使用为安赛玛 提供了广大的替代空 间 2. 不断有新进入厂家,多索茶碱市场容量会进一步扩 大 1.高市场占有率极易受到攻击 2.竞争对手进入 3.销量过度集中几家目标医院及目标科室, 风险较 大 镁 毋 猩 罚 阔 炬 品 赁 袍 绿 瞬 没 痪 孪 晋 暗 担 咎 嚣 寺 工 吩 囱 躇 爪 氰 括 芳 淹 廖 轴 颂 药 品 市 场 计 划 药 品 市
28、 场 计 划 43 FUHE GROUP 主要内容 u市场现状 u销售回顾 u产品定位 u市场目标 u市场策略 u行动计划 唤 错 沼 萤 允 卤 搬 命 阑 商 琵 伊 呢 名 痴 陨 描 皱 饱 站 哄 泛 蒂 越 逮 来 宣 窘 凌 剂 缠 卓 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 44 FUHE GROUP 2006年市场目标 牛 烁 惕 漳 嚼 讽 县 扶 吮 血 躲 纫 哭 换 拓 豪 婉 瞳 赃 锹 玻 彝 握 酿 婆 属 初 奉 腊 姚 罗 社 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 45 FUHE GROUP 市场目标 品牌目标- 多索茶碱类市场第一品牌 市
29、场占有率目标-茶碱类市场占有率18% (预计06年 茶碱容量可达2亿) 目前: 安赛玛占有率13%(05年茶碱容量约1.5亿) 瞅 厨 舀 啊 俏 爆 旬 物 邓 搪 阅 诡 述 替 幸 尤 揩 旷 仑 姿 窟 毁 咬 赘 溃 寓 栈 砚 裙 胡 亢 抚 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 46 FUHE GROUP 销量目标 单位:元 安赛玛 片输液注射液 销量目标(盒/支/ 瓶) 292,85771,429 1,525,00 0 销售金额(元) 6,150,000 4,000,0 00 30,000,0 00 勤 湾 万 驹 路 追 齿 重 允 疥 囚 毛 烩 淮 激 椽 露
30、肮 礁 挠 誓 赔 蛔 赛 监 兵 杖 裸 第 楼 前 股 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 47 FUHE GROUP 医院开发目标 月均销量Q（支） （以注射液计算） 现有数量 （家） 新开数量 （家） 合计 （家） Q300061016 2000 Q 300042024 1000 Q 20001595110 500 Q 100017150167 Q 500233 合计275275550 刁 橡 舍 哼 针 炊 疥 锈 步 虞 氨 钉 谓 靛 刑 中 惮 迫 祥 桔 烂 桩 几 韭 乡 缀 贺 历 丸 忱 埔 彝 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 48 FUHE
31、 GROUP 主要内容 u市场现状 u销售回顾 u产品定位 u销售目标 u市场策略 u行动计划 掩 车 钙 越 趾 篙 服 脱 贞 榨 眠 拐 腾 耍 恕 掺 囊 尖 动 蹬 燕 健 娟 襄 弊 狸 琼 装 恳 呢 腆 鳃 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 49 FUHE GROUP 市场策略-安赛玛和茶碱 通过强化安赛玛的安全性(与茶碱类相比)来抢夺茶碱 类市场的份额 激 颐 圾 贴 火 宜 纹 披 棉 屹 傀 僳 精 消 臂 硷 狂 象 镐 爷 乖 介 教 娇 齿 棠 讨 戮 靖 氨 剁 赃 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 50 FUHE GROUP 市场策略
32、-安赛玛与其它多索茶碱 同其它厂家一起做大“多索茶碱”蛋糕 腆 羹 庶 木 屯 铭 江 申 靴 鬃 唤 泉 咱 腊 众 供 孕 壕 擂 晓 全 制 膘 婚 茹 滑 猩 腥 韩 长 屏 浆 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 51 FUHE GROUP 市场策略-安赛玛与糖皮质激素和受体激动剂 皮质激素+安赛玛 2受体激动剂+安赛玛 疆 寄 伸 事 湘 推 古 都 坪 惩 蛮 撇 邢 梅 敞 蔑 瞥 惮 陶 却 盎 氖 篙 颠 歌 苹 节 牌 偏 飘 既 衡 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 52 FUHE GROUP 市场策略-适应症分析和科室拓展 w支气管哮喘 n其
33、它支气管痉挛引起的呼吸困难 w喘息型慢性支气管炎 w呼吸科 w老干 w急诊 wICU w心内 w儿科 w肿瘤 w胸外 末 宠 丑 撩 天 苦 辞 卧 吁 汀 甥 行 号 斑 歪 赐 狠 赚 粗 正 僻 鹰 蝎 拭 蓑 怀 铀 普 蛔 尼 谊 桑 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 53 FUHE GROUP 推广策略 呼吸科 (中心城市三甲 医院) 呼吸科以外 科室 (老干急诊胸 外 二级市场 (中心城市二甲及 以上医院,外围城 市三级以上医院及 部分有价值医院 OTC 广东湖南 山西湖北山东 北京浙江江苏重庆 四川安徽云南 科会 客情维护 (枪手医生活动) 临床观察 科会 客情维
34、护 (枪手医生活动) 品牌树立 地区学术会议 专家网络 医院开发 黑吉河北 河南陕西 推广会 临床观察 普药 铺货 店员培训 辽宁福建 琐 劳 累 辆 足 琳 宠 水 剔 竹 厉 琼 呈 岩 捕 惦 榴 决 顺 支 咙 府 啊 卵 勇 执 嘘 砷 假 奎 析 圭 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 54 FUHE GROUP 推广要点 1.高度的安全性: 显著减少了普通茶碱类药物中枢神经系统（失眠、震颤）、 心血管系统（心率增加、严重者出现心律失常）、消化系统（恶心 、呕吐）不良反应 ,提高患者耐受性,尤其适合于伴有伴有其他系 统疾患的患者 2.平喘作用更强: 扩张气道的作用是普通
35、茶碱的1015倍 3.剂型更完备: 目前拥有国内多索最齐全茶碱剂型，包括片剂、小针剂、输液 等等，因此在临床上可应用于各种因支气管痉挛而导致的呼吸困难 。 歧 老 菜 觉 透 粘 何 菠 牺 嘿 惨 罗 饱 贸 减 狈 怕 灌 关 渍 入 酚 囤 逸 莫 构 瑶 沥 虹 痢 织 秋 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 55 FUHE GROUP 06年安赛玛行动计划 u区域行动计划 u医院开发 u地区呼吸年会 u临床观察项目 u地区推广会 u科室会 u枪手医生活动 u全国行动计划 u全国呼吸学术会议赞助 uDA和论文集制作 u专业杂志广告计划 u专家网络建设 u品牌提示物制作 辊
36、靴 攻 洽 婶 卤 连 装 卷 翱 糯 鸣 淑 刨 姿 迂 办 方 熄 帘 酚 伤 读 炙 磁 闲 砾 钉 丽 鞠 凝 鞍 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 56 FUHE GROUP 06年安赛玛行动计划 u区域划分 u重点开发地区: 北京广东浙江江苏四川山东湖南河北 u巩固上量地区行动计划 黑吉辽宁河南陕西福建湖北 u其它地区行动计划 山西重庆安徽 僳 锌 同 锅 佰 论 郴 劲 秸 提 特 惋 襟 老 黎 遍 讣 祷 源 权 所 驯 新 犯 恳 策 导 冤 尹 嘴 嚏 母 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 57 FUHE GROUP 06年安赛玛行动计划 u区
37、域行动计划 项目预算(元) 医院开发发 143万 科室会 42万 枪枪手医生活动费动费 52万 地区学术术会议议 11.2万 临临床观观察费费 22万 合计计 1 319.2万 合计计2(除开发费发费 ) 117.2万 梢 较 芥 锑 歹 掏 瞅 我 利 惫 刃 妄 怕 慧 舞 漂 砚 俩 魔 趟 邯 枝 指 亿 基 蜘 工 凯 下 正 漏 月 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 58 FUHE GROUP 区域行动计划 u呼吸科临床观察项目 u目的：1.培养处方习惯 2.带动周边医院销售 u名称：安赛玛针剂对支气管哮喘和喘息性支气管炎的临床效果和不 良反应比较 u参加地区：北京和
38、广州(其它地区以医院开发情况决定是否开展) u时间：06年2季度(主要以医院开发进度而定) u预算: 观察费100元/例*2002万元；牵头费1万；会议费1.5万/2次。 总计 26万元=12万。 柜 夏 腮 壶 美 藩 渍 肉 遂 贯 妨 宜 坐 洪 哺 庐 逞 筹 枪 盟 键 腿 鬃 须 臣 印 契 歹 捉 扣 宋 臃 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 59 FUHE GROUP 区域行动计划 u地区呼吸年会 u目的： - 提高某一地区的学术形象和知名度 A 加强该地区KOL及中级医师或处方医师的联系 A 取得当地KOL对产品/治疗概念及卖点的认同 u时间:待定 u形式: 展
39、台+产品推介+枪手医生活动 u预算: 11.2万 婴 八 藐 慈 奸 境 仁 屡 吠 疏 臼 浅 莱 液 玉 物 诚 批 橇 季 吠 穗 碰 挥 隐 脸 鞋 沂 骂 奔 震 潘 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 60 FUHE GROUP 区域行动计划 u地区推广会 u目的 u与客户关系的巩固与加强 A产品及信息的巩固与加强 A稳定及提高处方量 u时间:待定,依各地区医院开发进度决定 u地点:北京,广东,浙江,湖北 u人数:100人 u预算:3万*4=12万 茎 假 杆 徒 彤 威 链 昏 靡 艰 是 妖 列 坡 唬 汪 场 撮 骤 依 嘘 恼 返 力 部 幻 唐 尔 妇 点 优
40、 颁 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 61 FUHE GROUP 区域行动计划 科室会： 目的： 1入药后推动使用或帮助进药 2提高公司及其产品在该医院的知名度及覆盖率 时间: 医院(或者科室)开发后立即进行 预算：1000元*29=29万 蜕 鲤 建 囊 糠 浮 无 寐 怨 陌 汝 漳 钧 岸 概 轻 屎 艰 识 帝 怜 栓 瑞 痞 符 烯 轴 铁 盲 履 不 件 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 62 FUHE GROUP 重点开发地区行动计划 (北京广东浙江江苏四川山东湖南河北) 项目Q1Q2Q3Q4说明 医院开发 (家) 其中北京和广东各20家三甲, 浙江
41、和湖北各5家三甲 呼吸科科室会(个)2020 北京广东地区40个科会,其 它20个科会 枪手医生活动1 北京,广东一年2次,其它地区 至少1次,30人/次,预算2万/ 次 地区推广会 以医院开发进度而定,人数 :100人/次 预算:12万 呼吸年会时间待定,预算6千元 临床观察 在北京和广东进行,以医院 开发进度而定,预算6万元/次 安 刨 孜 真 幸 疽 赠 矗 侣 油 技 陶 憨 自 戮 枝 民 才 荣 拽 昨 缚 忠 淬 卓 疟 当 襄 摸 紧 穆 幌 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 63 FUHE GROUP 巩固上量地区行动计划 (黑吉辽宁河南陕西福建湖北) 项目Q1
42、Q2Q3Q4说明 医院开发(家) 每个地区各12家医院, 其中东东 三省河南河北各2家三甲 科室会(个)每个地区10个科室会 枪手医生活动1年2次,30人/次,预算2万/次 呼吸年会 时间待定,预算1万,期间一次枪 手医生活动 椎 盅 斑 体 甩 薯 抛 垒 理 辱 申 曰 仿 棉 祟 汲 搀 戮 氨 氏 演 悦 状 峪 惋 看 筷 某 结 驾 鼎 彬 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 64 FUHE GROUP 其它地区行动计划 (山西重庆安徽等) 项目Q1Q2Q3Q4说明 医院开发(家) 每个地区各12家医院,其 中每个地区2家三甲. 科室会(个)每个地区10个科室会 枪手医
43、生活动 1年1次,30人/次,预算2万/ 次 呼吸年会时间待定,预算3千 平 抱 愉 礼 快 们 衬 晴 谆 谦 详 跃 部 咱 憨 栖 摄 无 氓 泄 锗 欣 嗣 瑟 孔 缘 伪 剃 夸 子 须 腔 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 65 FUHE GROUP 全国行动计划 u全国呼吸学术会议赞助 uDA和论文集制作 u专业杂志广告计划 u专家网络建设 u儿科临床研究 u品牌提示物制作 u销售竞赛 u产品知识培训 羔 术 耗 斜 总 赘 均 蒙 佛 舜 赎 烙 圆 牢 谍 商 妨 嘉 怔 凯 沪 喊 安 死 孩 蝎 门 渡 画 拽 捉 薄 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场
44、 计 划 66 FUHE GROUP 行动计划（1） u全国呼吸学术会议赞助 时间：待定 地点：待定 形式: 展台活动+枪手医生活动(约50-80人) 预算: 10万 毖 病 取 梅 略 在 姆 腻 莽 脯 兑 组 遏 缝 志 洱 案 迪 瘁 坦 淖 束 谜 豫 裙 砌 橱 严 鸥 彦 嗅 寒 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 67 FUHE GROUP 行动计划（2） uDA和论文集制作 1.安全性DA： 主要内容： 1.与茶碱对比，中枢心血管胃肠道副反应低的作用机制 2.中枢心血管胃肠道副反应低的临床试验 3.治疗指数高的意义 2.临床DA： 主要内容： 根据临床观察制作，解
45、决目前临床常见问题 1.与糖皮质激素和2受体激动剂联合使用 2.与氧氟沙星等抗生素合用时的剂量调整 预算: 0.3*30000*2=1.8万 亏 枪 常 软 钧 荣 应 节 织 枫 透 营 垒 烛 妖 嘛 恍 耪 诌 肿 疏 怒 挤 韧 缘 无 弥 慨 毕 阉 茬 帜 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 68 FUHE GROUP 行动计划（2） uDA和论文集制作 3.论文集: 论文集1: 现有论文集整理,英文文章均配全文翻译 论文集2: 临床应用论文集(安赛玛临床观察及疗效的论文汇总,为临床用药 提供依据,解决目前销售中遇到的问题.) 预算:4*5000=2万 糖 垮 狮 塌
46、芍 塑 槽 腥 菜 放 哪 酸 例 痛 唇 压 傅 绘 杂 铲 缎 趣 乏 餐 塌 甩 拣 芽 提 坚 酵 蚜 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 69 FUHE GROUP 行动计划（3） u专业杂志广告计划 杂志名称：中华结核和呼吸杂志 目的: 树立安赛玛学术形象 时间：06年全年 形式：插页 预算： 110501213.26万 拈 幻 拈 山 汾 昌 嚏 媳 跋 折 胳 藉 雌 耐 醒 啮 媳 捎 崭 织 铺 麦 那 粱 踢 乐 辛 躲 林 含 罕 冕 药 品 市 场 计 划 药 品 市 场 计 划 70 FUHE GROUP 行动计划（4） u专家网络建设 核心团 (北京和广东10人) 各省VIP(10-20人) 预算:核心团4万 朝 芬 锤 归